Negosiasi adalah proses pertukaran kepentingan antara dua pihak atau lebih untuk mencapai kesepakatan. Seorang negosiator harus memiliki informasi, pengetahuan, penilaian, dan kebijaksanaan. Negosiasi melibatkan pembicaraan, mendengarkan, dan pengamatan untuk mencapai kesepakatan yang dapat diterima oleh semua pihak. Persiapan meliputi pengukuran diri, pihak lain, dan situasi.

1. TEKNIK NEGOSIASI
DALAM KOMUNIKASI BISNIS

2. NEGOSIASI
Let’s start with the first set of slides

3. Negoisasi merupakan proses pertukaran “kepentingan” antara dua pihak atau lebih, di mana masing-
masing pihak berupaya untuk menyepakati suatu tingkat tertentu sesuai dengan kepentingan masing-
masing.Negosiasi memiliki potensi konflik mulai dari awal sampai akhir pembicaraan.Negosiasi sebaiknya
dimulai dengan hal-hal umum yang pasti disepakati oleh kedua belah pihak (common ground).
Seorang negosiator harus memiliki ilmu pengetahuan, keterampilan & intuitif dalam melakukan proses
negosiasi. Empat kemampuan dasar yang harus dimiliki oleh seorang negosiator:
 Informasi / Data
 Ilmu Pengetahuan
 Penilaian
 Kebijaksanaan /Arif
3

4. GAMBARAN UMUM PROSES NEGOSIASI
• Tidak ada aturan prosedur yang baku
• Tiap-tiap pihak memperjuangkan kepentingannya masing-masing
• Melibatkan proses pembicaraan, mendengarkan dan pengamatan
• Tujuannya adalah untuk mencapai kesepakatan yang dapat diterima oleh
kedua belah pihakRelatif tidah berstruktur
4

5. STRATEGI NEGOSIASI
Asosiasi
memanfaatkan nama
institusi/produk yang sudah
dikenal luas untuk menciptakan
efek positif.
Disasosiasi
memanfaatkan
nama/produk/jasa yang
ditawarkan sehingga klien akan
berpaling pada produk lain.
Random Sample
menawarkan dengan cara
memamerkan suatu produk
yang terbaik sehingga wakil dari
keseluruhan produk ditawarkan.
Salami
menawarkan produk/jasa
dengan cara membuat pihak lain
makin lama makin mempercayai
dan mendapatkan kewenangan
yang meningkat.
Strategi yang digunakan untuk mempengaruhi orang lain, agar orang lain memperhatikan &
menuruti kehendak seorang negosiator.
5

6. TEKNIK NEGOSIASI
 Win-Win Solutioon
Teknik negosiasi yang menawarkan solusi untuk memperoleh keuntungan yang sama
antara kedua bela pihak yang bernegosiasi.
 The attitude drive
Negosiasi untuk saling mengenal dan menyukai, mengarah untuk sama-sama menang,
saling menyukai dan mengarah pada kebaikan.
 The solutional drive
Pihak lawan ingin menemukan solusi dengan mencari jalan terbaik, tidak ada ancaman, jujur
dan keduanya ingin sama-sama menang.
 The competitive drive
Dialog dengan berkompetisi (Dealer-pembeli-salesman).
 The power of compusion
Tindakan yg membingungkan pihak lawan, setelah itu diarahkan.
6

7. PERLU TIDAKNYA BERNEGOSIASI
Negosiasi diperlukan apabila:
 Tidak ada pilihan yang lebih baik untuk
menyelesaikan masalah yg dihadapi atau
memdapatkan sesuatu yang diinginkan
 Tidak memiliki kewenangan untuk memaksakan
suatu hasil yang diinginkan
 Terjadi konflik, di mana masing-masing pihak
tidak mempunyai cukup kewenangan (terbatas)
untuk menyelesaikannya secara sepihak.
 Ada pengaruh kekuasaan atau otoritas dari pihak
lain untuk mencapai suatu keberhasilan yang
diinginkan.
7
Negosiasi tidak diperlukan apabila:
 Salah satu atau kedua belah pihak berniat untuk
merugikan atau menghancurkan pihak lain.
 Persetujuan atau kesepakatan bukanlah tujuan
yang ingin dicapai oleh pihak-pihak.
 Negosiator dari salah satu pihak tidak
representatif (atau mempunyai kewenangan
yang terbatas atau tidak memiliki sama sekali)
untuk mewakili kelompoknya dalam negosiasi..

8. MEMULAI NEGOSIASI
Sikap yang perlu dikembangkan dalam mengawali sebuah negosiasi:
• Pleasant (menyenangkan)
• Assertive (tegas, tidak plin-plan)
• Firm (teguh dalam pendirian)
• Tidak dibenarkan memegang apapun di tangan kanan anda ketika memasuki ruangan negosiasi.
• Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dahulu.
• Jabat tangan dengan tegas dan singkat.
• Berikan senyuman dan katakan sesuatu yang tepat untuk mengawali pembicaraan.
• Mulai dengan common Ground.
8

9. • Hindari (minimalisir) penggunaan kata “TIDAK” dari pihak lain selama proses
negosiasi.
• Gunakan berbagai perspektif. Perkenalkan gagasan atau ide anda sebaik
mungkin dengan banyak cara, termasuk feature-featurenya.
• Upayakan suasana terus menerus yang mengarah pada pemecahan masalah
bersama.
• Kepung pihak lain dengan data dan fakta yang akurat, bila perlu sodorkan
ide-ide alternatif.
EMPAT LANGKAH DASAR DALAM BERNEGOSIASI
9

10. PERSIAPAN NEGOSIASI
• Melakukan pengukuran diri
• Melakukan pengukuran
terhadap pihak lain
• Melakukan pengukuran
terhadap situasi
10

11. PENGUKURAN DIRI
Pada tahap ini Negosiator perlu melakukan:
• Sasaran yang ingin dicapai
• Strategi yang akan digunakan untuk mengarahkan jalannya
negosiasi
• Taktik yang akan digunakan selama negosiasi
• Menetapkan BATNA (Best Alternative of The Negotiated Agreement)
• Menentukan Reservation Point
• Menentukan komposisi anggota Tim dan peran masing-masing.
11

12. PENGUKURAN TERHADAP PIHAK LAIN
Pada tahap ini Negosiator perlu melakukan:
• Perkiraan anggota Tim dari pihak lain dan masing-masing perannya
(sekaligus memperkirakan gaya/cara negosiasi), termasuk
mengenali hidden table nya.
• Mengidentifikasi siapa pembuat keputusan utama dari pihak lain
• Menentukan kepentingan pihak lain dalam bernegosiasi dan posisi
(sasaran dan prioritas) yang akan diambil oleh pihak lain selama
negosiasi
• Menentukan BATNA dan Reservation Point dari pihak lain.
12

13. PENGUKURAN TERHADAP SITUASI
Pada tahap ini Negosiator perlu melakukan:
• Perkiraan lamanya negosiasi: sekali selesai, berkali-kali, dsb.
• Perkiraan aspek-aspek yang mungkin berkembang dalam negosiasi
(politik, hukum, dll).
• Memperkirakan sifat negosiasi yang akan berkembang: ada sesuatu
yg dapat di Exchange atau bakal terjadi perselisihan (dispute).
• Memperkirakan ada tidaknya dampak berantai dari negosiasi yang
akan dilakukan.
• Menetapkan ada tidaknya persetujuan yang harus dibuat di akhir
perundingan 13

14. “ “Negosiasi yang
diimpit rasa rendah
diri hanya berujung
pada kekalahan.”
- Tan Malaka -
14

15. MEMPENGARUHI PENDAPAT ORANG LAIN
• Berikan rasa hormat anda dan Tim kepada pihak lain dengan pujian yang tulus.
• Jika menunjukkan kesalahan-kesalahan orang, lakukan dengan cara tidak langsung.
• Berbicaralah tentang kesalahan-kesalahan sendiri, sebelum mengecam orang lain.
• Sampaikan perintah dalam bentuk usul.
• Usahakan jangan menyinggung perasaan orang/pihak lain.
• Berikan penghargaan terhadap perbaikan-perbaikan yang bagaimanapun kecilnya.
• Hargai reputasi pihak lain dan dorongan untuk mempertahankannya.
• Selalu tumbuhkan semangat kepada pihak lain.
• Usahakanlah, supaya pihak lain senang melakukan apa yang anda inginkan.
15

16. MEYAKINKAN PIHAK LAIN
• Hormati pendapat-pendapat pihak lain. Jangan pernah menyalahkan pihak lain.
• Jika pihak anda yang melakukan kesalahan, jangan segan-segan untuk meminta maaf.
• Mulailah dengan cara yang ramah-tamah.
• Cobalah segera merubah orang dalam suasana semangat “ya-ya”.
• Berilah kesempatan pihak lain untuk berbicara.Biarkan pihak lain mengira, bahwa gagasan itu datang
dari dia.
• Cobalah melihat melalui kacamata pihak lain.
• Bersikap empatik (penuh tenggang rasa) terhadap ide-ide dan pendapat-pendapat pihak lain.
• Selami perasaan-perasaan mereka yang mulia dan bagus-bagus.
• Jelaskan gagasan anda dengan cara sesederhana mungkin, sehingga mudah difahami.
• Ajak pihak lain untuk berargumen yang kuat
16

17. TERIMA
KASIH
17