Bab 17 dokumen tersebut membahas tentang negosiasi dalam komunikasi bisnis. Ia menjelaskan pengertian negosiasi, proses bernegosiasi yang terdiri dari tahap perencanaan, implementasi, dan peninjauan. Juga dibahas keterampilan bernegosiasi meliputi persiapan, strategi, taktik, dan jenis-jenis negosiator.

1. BAB 17
NEGOSIASI
KOMUNIKASI BISNIS
PTA 2020/2021
Dosen Pengampu: Ririn
BAGIAN I – BAB 17
PERTEMUAN
MINGGU KE 3
12 & 13 OKTOBER
2020

2. Kelompok 4 – 4EA21
2
Atika Mayangsari Hairunnisa F Julia Devi AT Putri Apriliani
Rizki Tri U Syadela Safira Indra T Safira Yolanda
KOMUNIKASI BISNIS. PTA 2020/2021. Dosen Pengampu: Ririn Yuliyanti SE., MM

3. 3
KOMUNIKASI BISNIS. PTA 2020/2021. Dosen Pengampu: Ririn Yuliyanti SE., MM
SUB
BAB 17
NEGOS
IASI
PENGERTIAN
NEGOSIASI
PROSES
BERNEGOSIAS
I
KETERAMPIL
AN
BERNEGOSI
ASI
TIPE
NEGOSIATO
R

4. Pengertian Negosiasi
Negosiasi dapat dikemukakan bahwa suatu proses negosiasi selalu
melibatkan dua orang atau lebih yang saling berinteraksi, mencari
suatu kesepakatan kedua belah pihak, dan mencapai tujuan yang
dikehendaki bersama kedua belah pihak yang terlibat dalam
negosiasi.
4
Apa tujuan
bernegosiasi?
Salah satu tujuan
orang bernegosiasi
adalah menemukan
suatu kesepakatan
kedua belah pihak
secara adil dan
dapat memenuhi
harapan/keinginan
kedua belah pihak.
KOMUNIKASI BISNIS. PTA 2020/2021. Dosen Pengampu: Ririn Yuliyanti SE., MM
Suatu kesepakatan yang perlu
diperhatikan :
• Persiapan yang cermat
• Presentasi dan evaluasi yang
jelas mengenai posisi kedua
belah pihak
• Keterampilan, pengalaman,
motivasi, pikiran yang terbuka
• Pendekatan yang logis (masuk
akal) untuk menciptakan dan
mempertahankan hubungan yang
baik dan saling menguntungkan
serta saling menghormati
• Kemauan untuk membuat
konsesi untuk mencapai
kesapakatan melalui kompromi
bila terjadi kemacetan

5. Proses Bernegosiasi
5
Tahap
Perencanaan
Tahap
Implementasi Tahap Peninjauan
Negosiasi
KOMUNIKASI BISNIS. PTA 2020/2021. Dosen Pengampu: Ririn Yuliyanti SE., MM

6. 6
Tahap Perencanaan
A. SASARAN
NEGOSIASI
Sasaran negosiasi (negotiation
objective) adalah apa hasil
yang diharapkan dalam
bernegosiasi. Hal ini
merupakan salah satu alasan
utama mengapa seseorang
bernegosiasi. Penentuan
sasaran atau target dalam
bernegosiasi sangatlah penting
sebagai arahan atau petunjuk
dalam bernegosiasi. Ada dua
jenis sasaran dalam
bernegosiasi yaitu :
• Sasaran Ideal
• Sasaran Dasar (batas
minimal yang dapat
dicapai) KOMUNIKASI BISNIS. PTA 2020/2021. Dosen Pengampu: Ririn Yuliyanti SE., MM
B. STRATEGI
NEGOSIASI
Komponen kedua adalah
strategi negosiasi (negotiation
strategy) yang merupakan cara
atau teknik untuk mencapai
tujuan bernegosiasi. Ada
beberapa strategi yang dapat
digunakan dalam bernegosiasi :
1. Strategi Kooperatif
2. Strategi Kompetitif
3. Strategi Analitis

7. 7
KOMUNIKASI BISNIS. PTA 2020/2021. Dosen Pengampu: Ririn Yuliyanti SE., MM
Lanjutan Strategi
Negosiasi
01 • Sasarannya mencapai kesepakatan kedua
belah pihak
• Memakai semboyan win-win solution
(saling menguntungkan)
• Mempercayai pihak lawan
• Melakukan kompromi jika diperlukan dan
timbal balik
• Menciptakan landasan dan kepentingan
bersama
02 • Sasaran strategi ni adalah mengalahkan lawan
• Tidak mempercayai lawan dan siap bertarung
• Menuntut sebuah konsesi, menegaskan posisi, dan
melancarkan tekanan
Strategi Komperatif
Strategi Kooperatif
03
Strategi Analitis
• Mempunyai filosofi bahwa seorang negosiator adalah pemecah masalah (problem-
solver), buka seorang petarung
• Memandang negosiasi sebagai bentuk latihan dalam memecahkan masalah dan
bukannnya sebagai permainan
• Berusaha kreatif dan bersama-sama mencari alternatif solusinya
• Menggunakan kriteria yang objektif dalam mengambil keputusan
• Membuat alasan yang rasional dan bukan atas dasar paksaan

8. 8
C. PROSES
NEGOSIASI
KOMUNIKASI BISNIS. PTA 2020/2021. Dosen Pengampu: Ririn Yuliyanti SE., MM
Tahap Pertama : persiapan
Tahapan yang berkaitan dengan pengumpulan informasi secukupnya dan
penentuan tim negosiasi yang sebaik-baiknya yang akan diikutsertakan dalam
proses negosiasi.Tahap kedua : kontak pertama
Taap pertemuan secara langsung antara kedua belah pihak yang terlibat dalam
proses negosiasi.Tahap ketiga : konfrontasi
Tahap saling beragumentasi terhadap segala sesuatu yang akan
dinegosiasikan.
01
02
03
Tahap keempat : konsiliasi
Tahap untuk saling melakukan proses tawar-menawar.
Tahap kelima : solusi
Tahap dimana kedua belah pihak mulai
saling menerima dan membeli.
Tahap keenam : pascanegosiasi
Tahap untuk melakukan konsolidasi
bagi kedua belah pihak.
04
05
06

9. Tahap Implementasi
9
Taktik Cara
Anda
Bahwa Anda harus tahu tujuan yang ingin dicapai, Anda
bersikeras dan memaksa pihak lawan agar percaya bahwa
Andalah yang benar, Andalah yang berinisiatif dan
mempertahankannya, Anda yang mengendalikan proses
negosiasi dan Anda terus menekan.
Taktik Bekerja
Sama
Bahwa anda mau
mendengarkan pihak
lawan dan mengetahui
apa yang ada di benak
mereka, Andalah yang
memutuskan untuk
bersikap reaktif (bukan
proaktif), siap bekerja
sama jika proposal
pihak lawan sejalan
ddengan sasaran anda,
amda setuju, tidak
setuju, dan kadang-
kadang
mengembangkan ide-ideKOMUNIKASI BISNIS. PTA 2020/2021. Dosen Pengampu: Ririn Yuliyanti SE., MM

10. Tahap Implementasi
10
Taktik Tidak Bertindak
Apa-apa
Taktik Melangkah ke
Tujuan
Sikap keras kepala dalam bernegosiasi. Taktik ini
dilakukan karena Anda ingin mempertimbangkan
sesuatu, salah satu trik untuk mengulur waktu, upaya
untuk membuat pihak lawan gugup atau grogi dan
Anda percaya inilah saatnya untuk menilai secara
perspektif.
Menuntut Andalah yang
arus aktif menggeser
suatu persoalan ke
persoalan lain. Andalah
yang memang
mencoba untuk
menghindar dari suatu
persoalan agar tidak
dibahas lagi. Taktik ini
diambil dengan
beberapa alasan.KOMUNIKASI BISNIS. PTA 2020/2021. Dosen Pengampu: Ririn Yuliyanti SE., MM

11. Tahap Peninjauan
Negosiasi
11
KOMUNIKASI BISNIS. PTA 2020/2021. Dosen Pengampu: Ririn Yuliyanti SE., MM
Mengapa tahap peninjauan negosiasi
perlu dilakukan?
1.Untuk memeriksa apakah Anda sudah
mencapai tujuan Anda.
2.Jika tidak, maka hal itu dapat menjadi
pelajaran sekaligus pengalaman yang
sangat berharga bagi seorang negosiator.
3.Jika ya, maka pastikan apa yang sudah
Anda lakukan dengan baik dan bangunlah
kesuksesan Anda.
Tahap Peninjauan Negosiasi merupakan tahapan setelah berlangsungnya suatu proses
negosiasi. Tahapan ini memiliki arti yang sangat penting bagi seorang negosiator dalam
meninjau kembali apa yang sudah dilakukannya selama bernegosiasi.

12. 12
Keterampilan
Bernegosiasi
Menurut Hartman
Persiapan yang baik merupakan
salah satu kunci sukses
negosiasi.
0
1
0
2
0
3
0
4
0
5
Memilih waktu yang tepat,
tempat yang tepat, pengaturan
tempat duduk yang tepat.
Menciptakan suasana yang
positif dan santai, menepatkan
agenda, merumuskan
tawaran/posisi pembuka,
menghadapi konflik,
berkomunikasi secara efektif,
meningkatkan keterampilan
Menurut kamus Webster, strategi didefinisikan
sebagai rencana atau metode yang diteliti atau
tipu daya yang cerdik. Sedangkan Taktik lebih
mengacu pada setiap metode yang digunakan
untuk mencapai tujuan.
Salah satu upaya menuju pencapaian
kesepakatan kedua belah pihak dalam
bernegosiasi.
Mengajukan permintaan awal yg tdk logis,
membuat konsesi bebas, memulai tanpa daftar
penawaran, melakukan negosiasi terlalu cepat,
bernegosiasi saat terkejut, takut, diam, marah
Strategi Dan Taktik
Memulai
Negosiasi
Persiapan
Menghindari Kesalahan
Teknis
Kompromi
KOMUNIKASI BISNIS. PTA 2020/2021. Dosen Pengampu: Ririn Yuliyanti SE., MM

13. 13
Keterampilan
Bernegosiasi
Menurut Oliver
02
01
Persiapan yang
baik
Berlatih
Identifikasi pada tahap
persiapan :
• Kemungkinan pihak lawan
membuka pernyataan dan
oposisi
• Bagaimana bergerak dari
posisi pihak lawan menuju
aspirasi
• Masalah potensial
• Rintangan, dllBerlatih merupakan kunci
percaya diri. Hal itu dapat
menjadi pembuka besar atau
kecil masalah dan kesulitan
yang akan muncul. Semakin
sering berlatih dan selalu
memperbaiki diri setiap terjadi
kekeliruan akan menjadikan
modal dasar yang berhargaKOMUNIKASI BISNIS. PTA 2020/2021. Dosen Pengampu: Ririn Yuliyanti SE., MM
Menggambarkan Posisi
AndaPada beberapa titik, setiap sisi
menggambarkan posisi mereka
dengan jelas. Tujuannya adalah
bagaimana memberikan kesempatan
kepada pihak lawan untuk berbicara
tentang berbagai hal yang berkaitan
dengan 5W1H negosiasi perlu
dilakukan.
03

14. 14
Keterampilan
Bernegosiasi
Menurut Oliver
Membuat Suatu Usulan/Proposal
Jika pihak lawan mengisyaratkan
tidak membuat suatu usulan
(proposal) yang ingin diajukan
dalam bernegosiasi, saatnya
bagi kita untuk mengusulkannya.
Hal itu juga akan memberikan
konsesi yang terlalu dini oleh
pihak lawan.
KOMUNIKASI BISNIS. PTA 2020/2021. Dosen Pengampu: Ririn Yuliyanti SE., MM
04
05
Penawaran
Salah satu respons yang efektif
dalam bernegosiasi adalah
bagaimana melakukan tawaran
bagi pihak lawan dengan cara-
cara yang baik. Bagaimanapun
proses bernegosiasi tidak dapat
dilepaskan dengan proses
penawaran. Gunakan
kesempatan proses penawaran
Persetujuan
Sasaran dari setiap kali bernegosiasi adalah
untuk mencapai kesepakatan. Untuk
mencapai suatu kesepakatan yang baik
(efektif) bagi kedua belah pihak, kita perlu
memahami dengan sebaik-baiknya apa yang
sebenarnya diinginkan oleh pihak lawan.
06

15. 15
Tipe Negosiator
Curang
Profesion
al
Bodoh
Naif
Seseorang yang
curang karena
pada dasarnya
yang terlintas
dalam pikirannya
adalah
bagaimana
memenangkan
negosiasi dan
mengalahkan
anda.
Akan tahu
apa yang
sedang
dinegosiasikan
dan tahu
bagaimana
memperoleh
keinginannya.
Memiliki
pengetahuan
dan
keterampilan
bernegosiasi
yang baik.
Cenderung
menghendaki
kekalahan
untuk kedua
belah pihak.
Yang
penting
baginya
tidak ada
pemenang
dalam
negosiasi.
Negosiator
yang tidak
siap
bernegosiasi,
tidak tahu
pokok
persoalan
yang akan
dinegosiasika
n, bahkan
cenderung
percaya
begitu saja
pada pihak
lawan
negosiasinya
.
KOMUNIKASI BISNIS. PTA 2020/2021. Dosen Pengampu: Ririn Yuliyanti SE., MM

16. REFERENSI
16
KOMUNIKASI BISNIS. PTA 2020/2021. Dosen Pengampu: Ririn Yuliyanti SE., MM
DJOKO PURWANTO, 2010.
KOMUNIKASI BISNIS. JAKARTA:
PENERBIT ERLANGGA