Läs mer på Kntnts webbplats: kntnt.com/pontus-staunstrup-kopresan-nyckeln-till-content-marketing/5936

1. Account Based Marketing
Christopher Engman –
Driver världsledaren i ABM med 100+
Fortune 500-bolag som kunder i 6
världsdelar

2. Account Based Marketing
Marknadsföring mot de
viktigaste kunderna

3. Stora affärer
Agenda
1. Vilka är de största svårigheterna vid
stora affärer och de viktigaste
kunderna?
2. Vilka är de viktigaste
marknadsföringsaktiviteterna mot de
viktigaste kunderna?
3. Robotisering av marknadsföring och
försäljning

5. Bakgrund och
svårigheter vid stora
affärer
Stora affärer

6. 2015-03-22 Korsförsäljning Vendemore/Prosales 6

7. ”Allt flyttas mer och mer mot
komplex och till och med
distribuerad försäljning”
Stora affärer

8. €
Vanlig omsättningsfördelning för ett B2B-säljande företag
Clients
Potential revenue
Existing revenue
Similar clients
Top
50
Next
50
Next
100
Sales resources
ABM – Named accounts
B2B General marketing
Account Based Marketing

9. Lack of access
Why do we
need you?
We know
better
ROI?
Expensive
Brist på access till formella och informella
beslutsfattare

10. 100 %
Tid
0 %
Kundmöte Dag 1 Dag 7 Dag 30
Minnesbehållning
Kundens minne är kort….
försvårar internförsäljning
Stora affärer

11. 1 år vs 2 veckor? – brist på tid +
slimmade organisationer
Månadsrapporter, kvartalsrapporter,
årsrapporter – kortsiktigt fokus
Stora affärer

12. Vilka är de två vanligaste konsekvenserna av
att…
- försäljning går mot större åtaganden och
fler “stakeholders” inne hos kunden från
parallella verksamhetsområden,
- bristen på tid hos köpande organisation,
- bristen på access till delar av de formella
och informella beslutsfattarna,
- minneskurvan,
- förändringsovilja kopplat till att problemet
ej upplevs som nog starkt
Stora affärer

13. De två vanligaste konsekvenserna…
Pipeline Marketing™
Vi blir
nedprioriterade
Vi förlorar för
stor andel av affärerna
på mållinjen till
våra värsta
konkurrenter

14. Marknadsförings-
aktiviteter för att
påverka de största
kunderna?
Stora affärer

15. Marknadsför mot hela den
köpande organisationen
Stora affärer

16. Account Based Marketing
Annonsera mot de viktigaste nya och befintliga kunderna via
deras IP-nummer
Syns bara mot anställda i de företag man väljer

17. Annonser, filmer, artiklar, enkäter via nätet och IP-nummer
mot de viktigaste kunderna
Account Based Marketing

18. 30+ local
newspapers
25 Swedish
vertical sites
11 of the top 20
in Sweden
2,500 hand picked
global business sites
from 1.000.000
41 of 50 of the top
global sites
Everyone surfs – even at work and it is not just work related
Media coverage
Vendemore’s average delivery to a company is through 75 sites.
Total coverage 1.000.000+ sites in 100+ countries.

19. Ensam säljare tävlar mot…
Ensam säljare + Account Based Marketing

20. 4. Convert
ABB kommunicerar en
ny produkt mot
befintliga kunder i 7
länder / 3 världsdelar

21. Enkätannonser skapar
interndiskussioner

22. Videoannonser
- Kundintervjuer
- VD 1 minut
- Bolagsfilmen

25. 2. Engage
3. Nurture
4. Convert
…

26. 3. Nurture
4. Convert
…

27. Robotisering av
marknadsföring och
försäljning

28. Sälj- och
marknads-
förings-
revolution

29. Under de kommande 6 åren kommer antalet säljare att sjunka dramatiskt
85% av alla säljinteraktioner
kommer att automatiseras
Källa: Gartner mfl
1. Content Marketing
2. Account Based Marketing
3. Marketing Automation
18m 4m6 years
Robotisering / Automation

30. Robotisering / Automation – Samantha West
http://newsfeed.time.com/2013/12/17/robot-telemarketer-samantha-west/

31. Robotisering / Automation (% sannolikhet att
bli ersatt av robotar inom 20 år)
• Telemarketing/Telesäljare 99%
• Revisorer 94%
• Eventsäljare 94%
• Butikssäljare 92%
• Försäkringsmäklare 92%
• Kommersiell pilot 55%
• Teknisk säljare 25%
Sources:
- Stiftelsen för Strategisk Forskning 2014, ”Vartannat jobb automatiseras inom 20 år”
- Frey & Osborne 2013, ”The future of employment”
- The Economist

32. Watson
“Det skulle ta minst 160 timmar per vecka av
läsande för att hänga med i all medicinsk
utveckling som publiseras. Ännu mer att veta
hur de nya insikterna skall användas.”

33. Förskolelärare?

34. Huvudtaktiker per kundtyp
Mot de stora och viktiga befintliga
samt nya kunderna
Account Based Marketing + Content
Mot svansen av mindre affärer/kunder
Sök + Marketing Automation +
Content + Retargeting

35. From ad men to math men…
Christopher Engman,
Founder and head of
Vendemore
christopher.engman@
vendemore.com
+46735101974