Strategisk
Posi-onering
Vad
som
skiljer
vinnarna
från
förlorarna

Vanliga
utmaningar
Vi är beroende av ett fåtal personer
för att försäljningen och nykunds-anskaffningen
ska fungera.

Vanliga
utmaningar

Vilka
mål
bör
dagens
marknadsföring
ha?
1.
Generera
nya
kunder
2.
Öka
försäljningen
7ll
befintliga
kunder
3.
Försvara
vik7ga
affärer
med
befintliga
kunder
4.
Vinna
7llbaka
kunder
5.
Sälja
utan
aD
vara
säljig
6.
Minska
eller
undvika
prispress
7.
Skapa
eD
förutsägbart
och
metodiskt
arbetssäD

Smarta
frågeställningar
• Vilka
mål
är
mest
relevanta
för
oss?
• Var
lägger
vi
majoriteten
av
våra
resurser
idag?
• Finns
det
något
mål
som
vi
skulle
behöva
prioritera
mer?
1.
Generera
nya
kunder
2.
Öka
försäljningen
7ll
befintliga
kunder
3.
Försvara
vik7ga
affärer
med
befintliga
kunder
4.
Vinna
7llbaka
kunder
5.
Sälja
utan
aD
vara
säljig
6.
Minska
eller
undvika
prispress
7.
Skapa
eD
förutsägbart
och
metodiskt
arbetssäD

Michael
Porter
Michael
Porters
Generiska
strategier

Michael
Porters
generiska
strategier
Men
vad
är
en
konkurrensfördel?

vMichael
Porters
generiska
strategier
Lägre
kostnader
+ Likvärdiga
intäkter
= Högre
vinster
Intäkter
Kostnad

vMichael
Porters
generiska
strategier
Likvärdiga
kostnader
+ Högre
intäkter
= Högre
vinster
Kostnad
Intäkter

Michael
Porters
generiska
strategier
Generellt
kostnadsledarskap
Generell
differen-ering
Fast
i
miHen
Fokuserat
kostnadsledarskap
Fokuserad
differen-ering
BreH
segment
Fokuserat
segment

Michael
Porters
generiska
strategier
BreH
erbjudande
Smalt
erbjudande
Bred
Målgrupp
Smal
Målgrupp

Michael
Porters
generiska
strategier
-­‐
exempel:
Generellt
kostnadsledarskap

Michael
Porters
generiska
strategier
-­‐
exempel:
Generell
differen-ering

Michael
Porters
generiska
strategier
-­‐
exempel:
Fokuserad
differen-ering

Smarta
frågeställningar
• Är
det
tydligt
vilken
posi7on
vi
har
idag?
• De
som
är
marknadsledare
på
vår
marknad,
vilken
posi7on
har
de?
• Vad
är
fördelarna
och
nackdelarna
med
den
posi7on
vi
har
idag?
Generellt
kostnadsledarskap
Generell
differen-ering
Fast
i
miHen
Fokuserat
kostnadsledarskap
Fokuserad
differen-ering

Utmaningen
Många
företag
inom
b2b
fastnar
ofrivilligt
i
miHen,
dvs.
utan
tydlig
posi-on.

Hur
kan
jag
prak-skt
arbeta
med
posi-onering?
Hur
gör
jag
då?

DWs
Modell
i3
Kundsegment
och
kontaktytor
Konkurrenter
i3
Företaget och
marknad

Steg
1
-­‐
Vilka
kundsegment
och
kontaktytor
riktar
vi
oss
-ll?
Hur
kan
vi
bli
relevanta
-ll
vårt
kundsegment
och
våra
kontaktytor?

Marknadens
storlek
Utmaningen:
Beroende
på
hur
vi
definierar
vår
marknad
och
vårt
erbjudande
kommer
vi
aD
placera
oss
på
olika
ställen
i
marknadens
livscykel
och
i
vår
kunds
medvetande.
Det
är
en
vik7g
beståndsdel
i
marknadsposi7oneringen.
Tid
vSteg
2
-­‐
Var
är
vi
på
marknadslivcykeln?
Var
bör
vi
vara?
Tidig
majoritet
Sen
majoritet
Minskande
marknad
Döende
marknad
Växande
marknad
Ny
marknad

Steg
3
-­‐
Vilket
problem
är
vi
lösningen
på
och
vilken
kategori
-llhör
vi?
Vilket
problem
måste
vi
vara
lösningen
på
i
fram-den
och
vilken
kategori
ska
vi
-llhöra?

vSteg
4
-­‐
Vad
gör
oss
unika
i
vår
valda
posi-on?
Behöver
vi
ändra
på
något?

Steg
4
-­‐
Är
det
här
sant
med
vilka
vi
är?
Behöver
vi
ändra
på
erbjudande,
strategi,
kultur
och
värderingar?

Smarta
frågeställningar
• I
vilka
steg
ligger
våra
styrkor?
• I
vilka
steg
behöver
vi
förbäDra
oss?
• Vad
behöver
vi
göra
nu?
1.
Vilka
kundsegment
och
kontaktytor
riktar
vi
oss
7ll?
2.
Var
är
vi
på
marknadslivcykeln?
Var
bör
vi
vara?
3.
Vilket
problem
är
vi
lösningen
på
och
vilken
kategori
7llhör
vi?
4.
Vad
gör
oss
unika
i
vår
valda
posi7on?
5.
Är
det
här
sant
med
vilka
vi
är
(erbjudande,
strategi,
värderingar
och
kultur)?

Vanliga
misstag

Misstag
1
Vi
förstår
inte
vilken
kategori
vi
-llhör

Misstag
2
Erbjudande,
strategi
och
värdegrund
stämmer
inte
med
posi-onering

Misstag
3
Vi
har
definierat
vår
verksamhet
så
aH
vi
-llhör
en
minskande
eller
döende
marknad

Strategisk
Posi-onering
Vad
som
skiljer
vinnarna
från
förlorarna