7 шагов внедрения изменений в отдел продаж отеля

1. Идеальный отдел
продаж
Планируем и внедряем изменения

2. 7 последовательных
шагов
• Разделение менеджеров на проактивных и реактивных
• Анализ сегментов рынка и их эффективности в вашем отеле
• Распределение проактивных менеджеров по сегментам
• Выставление задач каждому менеджеру по его сегменту
• Анализ эффективности работы каждого менеджера по его сегменту
• Анализ эффективности сегментов на вашем рынке в целом и сравнение с
результатами в вашем отеле
• Корректировка задач менеджеров, перераспределение внимания по
сегментам

3. Шаг 1.
Разделяем менеджеров на проактивных
и реактивных
• Учитываем психологический тип
• Учитываем навыки
• Определяем соотношение количества
проактивных и реактивных менеджеров в отделе
продаж

4. Шаг 2.
Анализируем эффективность сегментов
• Какие сегменты работают эффективно
• Какие сегменты могут показать дополнительный
рост
• Какие сегменты малоэффективны и не могут
дать увеличения объемов

5. Шаг 3.
Распределяем менеджеров по
сегментам
• Усиливаем сегменты с потенциалом роста
• Поддерживаем эффективно работающие
сегменты
• Сокращаем сегменты без потенциала

6. Шаг 4.
Выставляем менеджерам цели по
сегментам
• Учёт сегментации при составлении бюджета
• Цели финансовые и оперативные
• Цели на неделю, месяц, квартал, год
• Контроль за исполнением планов и достижением
целей

7. Шаг 5.
Анализ эффективности работы
менеджеров по сегментам
• Исполнение планов
• Реализация потенциала менеджера
• Мотивация менеджеров по продажам

8. Шаг 6.
Анализ эффективности сегментов и их
потенциала
• Удельная доля сегментов в финансовых
результатах отеля
• Удельная доля сегментов на вашем локальном
рынке
• Определение потенциала сегментов

9. Шаг 7.
Корректировка работы отдела продаж в
соответствии с анализом
• Перераспределение менеджеров по сегментам
• Замена менеджеров
• Обучение менеджеров

10. Что дальше?

11. Возвращаемся к
шагу 4 и повторяем
все ещё раз.

12. Profit!

13. Ценообразование
в отеле

14. Основные принципы
• Понимать целевую аудиторию
• Продавать то что нужно тому, кому это нужно
• Анализировать соотношение цена-качество
• Анализировать цены конкурентов
• Изменять цены при необходимости
• Анализировать результаты изменения цен

15. Константин Артемьев
artemiev@dosm.info

16. Успешных продаж,
коллеги!