Мария Колчина и Berner&Stafford приглашают руководителей на бизнес-завтрак по методологии Sales Drive Management Поговорим о системном подходе к продажам Какие решения важнее всего при управлении продажами? Для нас это план, контроль, бизнес-процесс продаж, подготовка и мотивация продавцов, а также CRM-система.

1. как сохранить и увеличить продажи в новое время?
реорганизация системы продаж по методологии SDM

2. год создания: 1997
консалтинговая компания Berner&Stafford
деятельность: консультирование в области управления продажами

3. консалтинговая компания Berner&Stafford
Вадим Дозорцев
Управляющий партнер
Мария Колчина
Управляющий партнер

4. консалтинговая компания Berner&Stafford
Мария Колчина
Генеральный директор
Управляющий партнер

5. возможно ли увеличить продажи вдвое?

6. источники увеличения продаж
рост
числа клиентов
рост
продаж клиенту

7. график идеального распределения объемов продаж
а1
b1
А
B
С
коэффициент AB = a1 / b1 = 4,3
категория % от дохода % от количества
A 80 20
B 16 16
C 4 64
D 0 0

8. Брянская область. рекламодатель корпоративный
коэффициент АВ = 10
категория количество клиентов % от количества идеальное распределение, %
VIP 14
А 395 29 20
В 421 31 16
С 543 40 64

9. Москва. продуктовые магазины
0
500 000
1 000 000
1 500 000
2 000 000
2 500 000
3 000 000
3 500 000
4 000 000
4 500 000
5 000 000
64С 45
16В 30
20А 25
идеальное %категория реальное %
распределение

10. Россия. проектно-монтажные организации
0
5 000
10 000
15 000
20 000
25 000
30 000
35 000
40 000
45 000
А В C
категория количество клиентов % от количества идеальное распределение, %
VIP 17 3
А 173 32 20
В 192 36 16
С 174 32 64

11. источники увеличения продаж
рост
числа клиентов
рост
продаж клиенту

12. Москва. охват дилеров. фасованное масло
12
Mobil 69,8%
Shell 54,2%
Castrol 49,4%
BP 49,3%
LIQUI MOLY 42,8%
ESSO 39,1%
Лукойл 38,3%
Роснефть 29,2%
ZIC 13,5%
0 % 100 %25 % 75 %50 %

13. что мешает Вам реализовать эти возможности?

14. управление продажами
 анализ
 планирование
 организация [процесс]
 комплектование
 контроль
 подготовка
 мотивация
 руководство

15. SDM (Sales Drive Management)
вертикаль власти: план – контроль
технология работы (бизнес процесс)
комплектование подготовка мотивация
адаптивная организационная структура
адекватная автоматизация

16. SDM (Sales Drive Management)
детализация решений
баланс управления
хозяин процесса

17. технология работы (сбытовая процедура)
входящее
обращение
активное
привлечение
обсуждение
сделки
обслуживание
развитие

18. внимание! проблемные участки процессов
 фиксация и квалификация входящего запроса
 сбор базы данных
 холодные контакты
 определение потребностей/ожиданий клиента
 презентация коммерческого предложения
 работа с возражениями
 определение удовлетворенности клиента
 кросс – продажи
 обучение дилеров
 …

19. технология работы (сбытовая процедура)
входящее
обращение
активное
привлечение
обсуждение
сделки
обслуживание
развитие

20. вертикаль власти
входящее
обращение
активное
привлечение
обсуждение
сделки
обслуживание
развитие
контроль
план

21. планирование (сбалансированные показатели)
▼
▼
▼
▼
финансовые показатели
KPI: воронки продаж
KPI: нормативы по контактам
бюджет персонала
регионы/отрасли/каналы

22. планирование («воронка продаж»)
Q сделок (продаж)
Q коммерческих предложений
Q презентаций
Q запросов

23. контроль
стандарты
измерение
решения

24. контроль

25. контроль
66

26. контроль

27. контроль

28. что мешает руководителю
принять решение по «Иванову»?

29. SDM (Sales Drive Management)
вертикаль власти: анализ – план – контроль
технология работы
комплектование подготовка мотивация
адаптивная организационная структура
адекватная автоматизация

30. комплектование
профиль требований
воронка кандидатов
не останавливаться!

31. подготовка персонала
многократные повторения
внутренний «тренер»
по результатам планерки

32. создание условий,
при которых персонал
стремится выполнить план
мотивация

33. материальное вознаграждение
за невыполнение:
￫ технологии работы
￫ нормативов
￫ правил по отчетности
￫ правил по сбору информации
￫ за достижение объемов
￫ за выполнение технологии работы
￫ выполнение нормативов по контактам
￫ ведение отчетности
￫ заполнение паспортов клиентов
за выполнение разовых задач:
￫ новые услуги
￫ акции по продвижению
￫ уровень дебиторской задолженности
«фикс»
оклад+премии
переменная
часть
бонус
вычет
(депремирование)
+
+
-
ДОХОДСОТРУДНИКА

34. тест: качество «вертикали власти»
на листе для записей отметьте оценку:
2 «да»
1 «приблизительно» / «частично»
0 «нет»

35. оцените качество управления продажами компании
(по сумме набранных баллов)
0 – 12
не управляемые
￫ решения принимаются случайным образом;
￫ потери составляют сумму, сопоставимую с доходом
13 – 18
слабо управляемые
￫ отсутствует четко сформулированная стратегия,
тактика и технология продаж;
￫ возможности увеличения дохода до 70 %
19 – 24
удовлетворительно управляемые
￫ требуется оптимизация стратегии, тактики и
технологии продаж;
￫ возможности увеличения дохода до 30 %
25 – 30
хорошо управляемые
￫ текущий потенциал компании реализуется целиком

36. 0 – 12
не управляемые
13 – 18
слабо управляемые
19 – 24
удовлетворительно управляемые
25 – 30
хорошо управляемые
обзор качества управления продажами
российские компании
23 %
60 %
15 %
2 %

37. кейс: рекламные услуги
сегментация
клиентов
стандарт
процессов
KPI CRM
рекламодатели:
￫ большая зависимость от VIP клиентов
￫ нет специализации менеджеров по клиентам из конкретных
отраслей
￫ отсутствие взаимодействия менеджера с РА
рекламные агентства
￫ низкая лояльность РА
исходная ситуация:
решение:
результат: + 35% (на протяжении пяти лет подряд)

38. кейс: B2B товары
сегментация
клиентов,
стратегия
стандарт
процессов,
правила ЛПР
KPI +
контроль
внедрение
изменений
￫ снижение объемов продаж: сокращение закупок клиентами,
нерегулярные закупки
￫ нет прироста клиентов
￫ сотрудники удовлетворены своим доходом и не «ведутся» на
новые планы и задачи
исходная ситуация:
решение:
результат:
2015 год: удержание АКБ
2016 год: +36% объема продаж

39. практическая помощь от Berner&Stafford
диагностика
определение возможностей и угроз
развития продаж компании
оперативный план изменений
разработка
практическая реализация
изменений: обсуждение, решение,
фиксация
внедрение и
поддержка
поддержка внедрения изменений
методология, инструменты,
контроль

40. начните
изменения с
аудита
планируйте
диагностику
сейчас

41. спасибо за внимание!
Звоните: 8 495 927-01-48
Читайте: bernerandstaffortd.ru/blog
Обсуждаете: facebook.com/bernerandstafford