Документ описывает заблуждения руководителей отделов продаж о продажах и их управлении, подчеркивая важность осознания действий и упрощения процессов для увеличения объемов продаж. Валентин Перция утверждает, что успешные продажи требуют четкого планирования, разграничения ролей и адаптации к рынку, а также развития дисциплины среди сотрудников. В конце подчеркивается, что гениальность в продажах достигается через труд и адаптацию к меняющимся условиям.

1. Заблуждение
руководителей отделов
продаж относительно
продающих способностей
собственных служб
Валентин Перция,
соавтор книги
«Удвоение продаж»

2. Я найду себе такого
продавца, который с моей
минимальной помощью
сможет продавать все, что
умею продавать я, и так
же хорошо как я, а то еще
и лучше. Эдакого ковбоя!

3. У меня такой товар,
который сам себя
продает. Я могу дать
его любому продавцу,
и продажи взлетят.

4. Достаточно найти
хорошего директора и
несколько продавцов,
как все в отделе
самоорганизуется, и
продажи пойдут вверх!

5. Возможно, вы скажете:
Это не про меня, отвали!

6. Личные результаты
Результаты клиентов
Результаты подразделений
Результаты рынка

8. №1
Не продавать всё всем!
Качественные / количественные продажи. До уникальной ЦА, которая купит сама

9. №2
Каждый
знает
свой
маневр!
: поиск, привлечение, сопровождение и развитие; 1 рынок – 1 менеджер – 1 функция

10. №3
Хороший продавец все заранее решил за клиента. Клиенту остается только следовать

11. №4
Заданные
личные
результаты!
Четкий план действий с исчислимыми результатами и проверкой

12. • Закон продаж
– Для контроля роста продаж был сформулирован закон:
«Продажи увеличиваются обратно пропорционально
времени, проведенному клиентом в вашем “канале
продаж”».
• Кратный рост продаж
– Кратный рост продаж возможен только, если найти в
себе мужество отказаться.
– Отказаться от неправильных инструментов, от
неправильных клиентов, от лишних действий. И
упростить

13. • Все, что мешает продавать
– Главная задача в ускорении продаж и увеличении
объема прибыли – ограничить наши действия.
– Мы должны перестать требовать от продавцов делать
то, что уменьшает продажи.
– И на пути к этому стоит главнейшее препятствие –
неосознанность наших действий.
– Рецепт ухода от неосознанности – не перестать делать
что-то, а заменить наши действия на другие, более
эффективные

14. • Цель выбирает средства
– Рост продаж зависит от решения четырех задач:
устранение противоречий между рынком, устранение
противоречий внутри компании, разработка нужных
инструментов и технологий а так же внедрение
поведенческих автоматизмов.
• Совпадение с рынком, или Очень хочется денег
– Одна из главных поблем любой компании –
несовпадение с рынком.
– Это значит, что мы применяем к рынку не те
инструменты, которые наилучшим образом «извлекут»
с него деньги. Образное сравнение: предствьте, что вы
пытаетесь выловить акулу на зимний спининг. С самого
начала надо определить тип рынка.

15. • Результаты и отношения подразделений
– Десятиборцем становятся, когда не получается
побороться за «золото» в отдельных видах спорта.
Когда продавец и привлекает, и продает, и
сопровождает – у вас в три раза падают результаты
продаж.
– Для того, чтобы все шло правильно, процесс продаж и
сопровождения должен быть разбит на логические
блоки.
– Тогда у каждой операции появляются признаки
правильного конвеера: операция одного типа,
указанной длительности, с четким результатом и
определенным ответственным.
– Что мгновенно дает результат.

16. • Развитие клиентов
– Управление роста продаж на каждого вашего клиента
должно быть поставлено на «промышленную» основу.
Развитие отношений ради самих отношений утомит
клиента и лишит вас прибыли.
– Для того, чтобы клиенты были счастливы в работе с
вами, нужно отслеживать «передозировку» вашего
внимания, «остановки» в работе с ними и
«замедление» их развития.
– Для постоянной фикасации ваших сотрудников и
персонала на клиенте, нужно отработать «поводы
отвлечения», «критерии предпочтения» и сделать
продавцов «циниками продаж».

17. • Личные результаты
– Без четкой работы персонала невозможно никакое
построение продаж и обслуживания. Дисциплина
начинается с распорядка, расписания, ритуалов и
традиций.
– Без превращения распорядка в традиции очень тяжело
построить эффективный бизнес. Часть компонентов
должна быть создана и внедрена насильно. Часть –
через специальные «игры».
– Все вышенаписанное касается и Клиентов. Они должны
так же быть дисциплинрованы для достижения
максимального результата.

18. • Заключение о вашей гениальности
– Все, достигшие успеха – гении. Ваша гениальность – это
только предназначение, а ваш талант – это только труд.
Соедините талант и гениальность, и не мешайте уму
продавать результаты вашей гениальности
умноженной на ваш труд.
– Ваша гениальность ограничена – потому что
ограничено ваше предназначение.
– Ваш талант не ограничен – потому что объемом задач и
сделанного вы не ограничены
– В бизнесе, гениальнее тот, у кого больше доходы, а
доходы, как правило, больше у того, кто больше
продает.

19. Blogbrandaid.com
Optimaza.com
Валентин Перция