Документ представляет собой план тренинга по организации и развитию дистрибьюции под руководством тренера Станислава Шапошникова. Основные цели тренинга включают разработку системы дистрибьюции, выработку стандартов отчётности и критериев отбора персонала, а также внедрение стратегического планирования через анализ SWOT. В документе также освещаются принципы дистрибьюции, мерчандайзинга и детали отчетности для оценки эффективности работы дистрибьюторов.

1. Тренер :Станислав Шапошников
БИЗНЕС-ТРЕНИНГ
ОРГАНИЗАЦИЯ И
РАЗВИТИЕ ДИСТРИБЬЮЦИИ

2. Самопрезентация
ИМЯ, ДОЛЖНОСТЬ ОПЫТ РАБОТЫ В ПРОДВИЖЕНИИ ПРОДУКЦИИ
ДИСТРИБЬЮТОР №1 МОИ ЛИЧНЫЕ ЦЕЛИ В ТРЕНИНГЕ

3. Правила работы
• Говорит один
• Погоны
• Трап
• Записи
• Время – ресурс команды
• Кусок Пирога
• Сопротивление – Развитие
• «Освободи Чашку»

4. Цели тренинга
• Разработать систему развития дистрибьюции
компании
• Определить структуру и содержание деятельности
руководителя филиала, регионального менеджера,
бренд-менеджера и мерчендайзера
• Выработать единые стандарты отчётности для системы
активных продаж
• Определить критерии отбора персонала для позиции
«Бренд менеджер» в компаниях дистрибьюторов
• Оформить перспективный план развития дистрибьюции

5. КОНЦЕПЦИЯ РАЗВИТИЯ ДИСТРИБЬЮЦИИ
КОМПАНИИ
• Миссия компании
• SWOT-анализ конкурентов
• SWOT-анализ собственной ситуации
• Каналы сбыта
• Цели компании на рынке Украины
• Основные принципы
дистрибьюционной политики

6. Понимание миссии своей
компании
• Цель процесса стратегического планирования – добиться роста
прибыли и бизнеса в целом посредством приобретения большего числа
потребителей. Посредством процесса планирования вы переосмыслите
свой бизнес. Первой ступенью переосмысления будет формулировка
положения о вашей миссии. Положение о миссии – это выражение
вашего видения своей компании. Это положение закладывает
фундамент для ваших будущих действий и лежащей в их основе
идеологии. Вот несколько основных доводов в пользу положения о
миссии:
• Она помогает достичь ясности цели внутри компании;
• Должна служить фундаментом для принятия всех важных решений;
• Должна внести элемент обязательности при достижении ваших целей;
• Привести к пониманию и поддержке компании извне в достижении
ваших целей.
• В контексте переосмысления бизнеса высшей целью положения о
миссии будет помочь вам в достижении преимущества перед
конкурентами.

7. КРИТЕРИИ ДЛЯ ФОРМИРОВАНИЯ
МИССИИ КОМПАНИИ
• Должна состоять из 5-7 слов
• Содержит глагол или отглагольное
существительное – призыв к действию
• Мотивирует команду
• Обладает национальным колоритом
• Клиентоориентированный подход
• Вызывает ассоциацию, образ

8. Целевой
рынок
Кто?
Стимулиро
вание
Как помогаем принять
решение в пользу
своего продукта?
Цена
Сколько
стоит ?
Сбыт
Как
доставляем
Продукт
Что
предлагаем?
МАРКЕТИНГ МИКС

9. “ДИКИЙ КОТ” “ЗВЕЗДА”
“СТАРЫЙ ПЁС” “ДОЙНАЯ КОРОВА”
ВИДЫ ПРОДУКТОВ
БОСТОНСКАЯ МАТРИЦА
Потенциал продаж
Объём продаж

10. SWOT
• SWOT это аббревиатурное обозначение
• сильных сторон (Strengths),
• слабых сторон (Weaknesses),
• благоприятных возможностей (Opportunities) и
• факторов угрозы (Threats).
• Анализ SWOT поможет развить понимание тех обстоятельств, в
которых Вы действуете. Он поможет сбалансировать свои
внутренние сильные и слабые стороны с теми благоприятными
возможностями и факторами угрозы, с которыми вам прийдется
столкнуться. Совершив этот анализ, вы сделаете важный шаг к
определению своих способностей и доступных вам преимуществ
перед конкурентами.

11. Анализ сильных и слабых сторон
Внутренние
Сильные стороны
Компетентность?
Адекватные финансовые ресурсы?
Хорошие конкурентоспособные навыки?
Хорошая репутация у покупателей?
Признанный лидер на рынке?
Хорошо продуманные стратегии в сфере деятельности?
Экономное ведение хозяйства?
Положительное влияние конкуренции?
Собственные технологии?
Преимущества перед конкурентами?
Способность к инновациям?
Проверенный менеджмент?
Прочее?
Слабые стороны
Никакого стратегического направления?
Устаревшая техника?
Неприемлемый уровень прибыльности вследствие…
Отсутствие ключевых навыков или компетенции?
Плохой контроль за выполнением стратегии?
Отсталость в отношении исследований и разработок?
Слишком узкий спектр продуктов?
Слабый имидж на рынке?
Маркетинговые навыки ниже среднего уровня?
Слабость перед конкурентами?
Отсутствие финансирования приводит к необходимости
смены стратегии?
Прочее?
Внешние
Благоприятные возможности
Работа с дополнительными группами потребителей?
Внедрение в новые рынки или сегменты рынка?
Расширение спектра продуктов для удовлетворения более
широкого круга потребителей?
Дифференцированность продуктов?
Вспомогательные продукты?
Способность перейти к более выгодным стратегическим
группам?
Быстрый рост рынка?
Прочее?
Факторы угрозы
Приход новых конкурентов?
Повышение объема продаж аналогичных продуктов?
Медленный рост рынка?
Неблагоприятная политика государства?
Уязвимость при спаде производства и в зависимости от
цикла бизнеса?
Рост расходов на заключение сделок с потребителями или
поставщиками?
Изменение нужд и вкусов покупателей?
Прочее?

12. СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ СЛАБЫЕ СТОРОНЫ
ВОЗМОЖНОСТИ ОПАСНОСТИ
SWOT-АНАЛИЗ КОНКУРЕНТА

13. ТЕРРИТОРИАЛЬНЫЕ СЕГМЕНТЫ
РЫНКА КОМПАНИИ
• РЕГИОНЫ
• ГОРОДА - МИЛЛИОННИКИ
• ОБЛАСТНЫЕ ЦЕНТРЫ
• КРУПНЫЕ РАЙОННЫЕ ЦЕНТРЫ

14. РЕКОМЕНДУЕМЫЕ КАНАЛЫ СБЫТА
ТЕРРИТОРИАЛЬНЫЕ СЕГМЕНТЫ РЫНКА КАНАЛЫ СБЫТА
РЕГИОНЫ

15. РЕКОМЕНДУЕМЫЕ КАНАЛЫ СБЫТА
ГОРОДА -
МИЛЛИОННИКИ
ОБЛАСТНЫЕ
ЦЕНТРЫ
КРУПНЫЕ
РАЙОННЫЕ
ЦЕНТРЫ

16. КАНАЛЫ СБЫТА ПРОДУКЦИИ
(ПРИМЕР)
Фирма-
производитель
Региональный
дистрибьютор
Розница/
Рынок
Потребитель
Фирма-
производитель
Региональный
дистрибьютор Субдистри-
бьютор
Розница/
Рынок Потребитель
Фирма-
производитель
Региональный
дистрибьютор Сетевик
Розница/
Рынок Потребитель
Фирма-
производитель
Региональный
дистрибьютор Опт/C&C ЧП
Розница/
Рынок Потребитель

17. КАНАЛЫ СБЫТА ПРОДУКЦИИ
(ПРИМЕР)
Фирма-
производител
ь
Региональный
дистрибьютор
C&C Потребитель
Фирма-
производител
ь
Региональный
дистрибьютор
Опт
Розница/
Рынок Потребитель
Фирма-
производител
ь
Региональный
дистрибьютор
ЧП
Розница/
Рынок Потребитель
Фирма-
производител
ь
Региональный
дистрибьютор
ЧП Потребитель

18. Должны быть:
Specific - Специфические
Measurable - Измеримые
Appropriate - Осуществимые
Realistic - Реалистичные
Time - Ограниченные временем
Могут быть:
A greed - Согласованные
R. eviewed - Пересмотренные
S. tretching - Далеко идущие
ЦЕЛИ

19. ЦЕЛИ КОМПАНИИ НА РЫНКЕ

20. ЦЕЛИ КОМПАНИИ В РЕГИОНАХ

21. ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ
ДИСТРИБЬЮЦИОННОЙ ПОЛИТИКИ
• НЕПРЯМАЯ ДИСТРИБЬЮЦИЯ - ОСНОВНОЙ ПРИНЦИП ПРОДАЖ
• ПРЯМАЯ ДИСТРИБЬЮЦИЯ СТРОИТСЯ ПО ОБЩИМ ПРАВИЛАМ
РАБОТЫ РЕГИОНАЛЬНЫХ ДИСТРИБЬЮТОРОВ
• ЕДИНАЯ ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА
• СОВМЕСТНАЯ РАБОТА С ДИСТРИБЬЮТОРОМ В ЦЕЛЯХ РАЗВИТИЯ
• ЕДИНАЯ СИСТЕМА ПЛАНИРОВАНИЯ И ОТЧЕТНОСТИ
• СОГЛАСОВАННАЯ С ДИСТРИБЬЮТОРОМ РЕКЛАМНАЯ
ПОДДЕРЖКА
• ПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ СОПРОВОЖДЕНИЕ ПРОДАЖ
ДИСТРИБЬЮТОРА СПЕЦИАЛИСТАМИ КОМПАНИИ

22. Основные принципы
дистрибьюции
• Дистрибьюция как бизнес-процесс
• Организационная структура дистрибьюции
• Должностные инструкции сотрудников
• Показатели эффективности работы сотрудников
• Мотивирующая система оплаты труда
• Документооборот в дистрибьюции: система
планирования и контроля
• Критерии отбора дистрибьюторов

23. • Активная работа на территории клиента
• Регулярное и планомерное посещение
потенциальных и существующих
клиентов
• Ведение карточек Заказчика с целью
оптимизации работы с клиентом
• Развитие сети каналов сбыта
• Непрерывный тренинг персонала
• Система обучения существующих и
потенциальных клиентов
Основные принципы
дистрибьюции

24. ДИСТРИБЬЮЦИЯ КАК БИЗНЕС-
ПРОЦЕСС
• Анализ информации
• Классификация клиентов
• Планирование последовательности
освоения рынка по приоритетам
• Подготовка конкурентноспособных
предложений
• Подготовка бренд-менеджеров
• Маршрутизация движения
• Планомерное открытие новых и
развитие существующих каналов
сбыта
• Контроль и анализ работы бренд-
менеджеров
• Стабилизация работы каналов сбыта
• Активное развитие бизнеса в регионе

25. План посещения магазина
1.До прихода в магазин спланировать, что ты хочешь от этого магазина, поставить количественную задачу посещения этого магазина,
ограниченную во времени. Привести свой внешний вид в соответствие со стилем фирмы.
2.Войти в помещение магазина. 3.Осмотреть торговый зал
полностью.
сделать вывод как идут дела у магазина:
 наличие новых товаров;
улучшение внешнего вида.
сделать вывод как идут дела у наших конкурентов:
постоянное присутствие большого ассортимента товара на торговой точке;
уровень цен относительно наших товаров;
размещение товара на витрине;
тенденции к увеличению объема продаж;
 размещение в достаточном объеме рекламных материалов. 4.Осмотреть
место расположения товара фирмы:
• постоянное присутствие большого ассортимента товара на торговой точке;
• соблюдение рекомендуемого процента наценки;
• размещение товара на витрине согласно положения о мерчендайзинге;
• соблюдение тенденций к увеличению объема продаж;
• размещение в достаточном объеме рекламных материалов, рекомендуемых компанией-производителем.
 Заполнить маршрутный лист. Сделать выводы из
увиденного:
• можно реализовать намеченный план или нет;
• просчитать и подумать, чем можно заняться в конкретной ситуации;
• просчитать потенциальный заказ и пойти найти ответственное лицо, с кем это можно обсудить. 6.Беседа с
продавцом, товароведом или директором данного магазина:
•для новых магазинов – презентация товара фирмы, условий работы, себя;
•для постоянных клиентов - обсуждение общей ситуации с продажей товара фирмы;
•презентация нового товара.
•Постоянное присутствие большого ассортимента товара на торговой точке.
•Соблюдение рекомендуемого процента наценки.
•Размещение товара на витрине согласно положения о мерчендайзинге.
•Соблюдение своевременности оплат реализованного товара.
•Соблюдение тенденции к увеличению объема продаж.
•Размещение в достаточном объеме рекламных материалов, рекомендуемых компанией-производителем.
 Для новых магазинов – оформить договор, бланк переговоров.
 Для постоянных клиентов - оформить заказ: - заполнить паспорт магазина;
- заполнить счет-фактуру.
6. Подвести итоги, заполнить бланк анализа визита:

26. МЕРЧАНДАЙЗИНГ
- Увеличивает продажи продуктов в магазине.
- Позволяет установить и поддерживать хорошие отношения между фирмой и
клиентом.
- Облегчает продажу и получение очередных заказов.
- Обеспечивает оптимальное присутствие наших продуктов в данном отделе
магазина.
- Помогает завоевывать лучшие полки и доминировать над экспозицией
конкурентов.
- Предотвращает вытеснение с полок конкурентами.
- Придает большую привлекательность нашим продуктам, завоевывая
признание и лояльность потребителей.
- Создает возможность продавцу продемонстрировать свою креативность.
- Предотвращает как затоваривание, так и товарный дефицит.
- Солидно проделанный однажды - остается надолго.

27. ЖЕЛЕЗНЫЕ ПРИНЦИПЫ МЕРЧАНДАЙЗИНГА
- При каждом визите проверь экспозицию на полках и на наших стеллажах,
чтобы убедиться, что наша рекламная поддержка не используется для экспонирования
товаров конкурентов.
- Экспонируй наши товары в различных отделах магазина.
- Всегда старайся убедить персонал магазина как можно шире использовать
нашу рекламную поддержку.
- Старательно планируй витрины с промоушн.
- Промоушн материалы размещай сам, не оставляй их продавцу.
- Наиболее важные продукты размещай на уровне взгляда.
- Все продукты размещай в зоне досягаемости руки (зона захвата).
- Оптимально используй место на полках; регулярно их пополняй.

28. МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
Как завоевывать лучшие полки и каким образом экспонировать продукты,
Чтобы побудить клиента совершить покупку
ОЩУЩЕНИЯ, ДАЮЩИЕ НАИБОЛЬШИЙ ЭФФЕКТ:
СРЕДНИЙ УРОВЕНЬ ВЗГЛЯДА : 1.5 М
Человеческий глаз – ленив, сначала он смотрит на
объект на своем уровне, а затем – вниз.
ЗРЕНИЕ 85%
СЛУХ 6%
ОСТАЛЬНЫЕ 9%

29. ПОСТРОЕНИЕ ОПТИМАЛЬНОЙ ЭКСПОЗИЦИИ
В МАГАЗИНЕ
1. Определение маршрута, сроков и частоты визита (минимум через 1-2 дня после визита торгового
представителя).
2. Определение категории магазина (отметка в плане работы).
3. Оценка существующего состояния нашей экспозиции и экспозиции конкурентов.
4. Оценка имеющихся в магазине торгового оборудования (стеллажи, прилавки, корзины и др.)
5. Оценка типичного поведения и привычек потребителя в данном магазине (беседа с персоналом
магазина – мнения, советы; высказывания).
6. Выбор оптимального места и размеров экспозиции наших продуктов.
7. Правильная аргументация вышеупомянутых решений в беседе с руководством магазина:
• доля рынка в процентах
• ротация продуктов (объем запасов)
• прибыльность продуктов
8. Подбор соответствующих POSM и построение (перестройка) экспозиции.
9. Упорядочение товаров, соседствующих с нашей экспозицией.
10.Согласование срока следующего визита, определение сотрудника магазина, ответственного за качество
нашей экспозиции и подготовка для него комплекта материалов для самостоятельного контроля
правильности экспозиции.

30. КАК ПОДОБРАТЬ АССОРТИМЕНТ ДЛЯ ТВОЕГО МАГАЗИНА
Существуют два основных параметра, формально определяющих
ассортимент магазина: " ШИРИНА " ГЛУБИНА
ШИРИНА - определяет сколько товарных групп охватывает ассортимент: говорит о
том, какие отделы имеются в магазине. ГЛУБИНА- определяет сколько
ассортиментных позиций находится в каждой товарной группе; говорит о том,
предлагает ли магазин широкий выбор продуктов по каждой категории.
Для клиента ситуация является оптимальной, когда ассортименте очень широк и
очень глубок.
К сожалению, каждый магазин имеет ограниченные торговые площади при
постоянной площади склада.
В принципе, расширение ассортимента всегда полезно ( если он
осуществляется не за счет глубины), однако увеличение глубины
ассортимента полезно не всегда.
Чрезмерно углубляясь, ассортимент создает конкуренцию товарам, уже
размещенным на полках. Глубокий ассортимент требует также значительного
расширения складских площадей.
Нельзя впадать в крайности. Потребитель должен иметь возможность выбора,
иначе он уйдет к конкурентам.

31. ПРОЦЕНТНОЕ РАСПРЕДЕЛЕНИЕ
ПРОДАЖ С ПОЛКИ
180 см 3%
«склад»
150 см 40%
120 см 22%
+3%
90 см 16%
50 см 12%
10 см 7%

32. ПОВЕДЕНИЕ КЛИЕНТОВ В ТОРГОВОМ ЗАЛЕ
1.Зоны при входе минуются очень быстро.
2.Клиенты смотрят и достают с правой стороны.
3.Клиенты имеют тенденцию поворачиваться
направо.
4.Клиент двигается против часовой стрелки, неохотно
поворачивается.
5.Товары в зонах "пробок" осматриваются очень
внимательно.
6.Углы (торцы) полок минуются .

33. ПРЕЧЕНЬ ФОРМ ОТЧЁТНОСТИ
Ф-2 Отчёт о продажах дистрибьютора за период
Ф-3 План продаж на месяц
Ф-4 График поставок
Ф-5 График проплат региональных дистрибьюторов
Ф-9 План совместных действий с дистрибьютором
Ф-9а График тренингов с КА дистрибьютора
Ф- Store Check
Ф-12 Заявка на торговое оборудование и Р.О.Р. материалы
Ф-13 Отчёт об использовании торгового оборудования и Р.О.Р. материалов
Ф-16 Еженедельный отчёт о продажах дистрибьютора (по ассортименту)
Ф-17 Ежедневный отчёт SV
Ф-19 Отчёт о тренинге КА
Ф-22 Сводный отчёт о деятельности супервайзеров региона
Ф-23 Сводный отчёт о деятельности РМ за месяц
Ф-28 Отчёт о реализации по компании за месяц
Ф-29 Налив (факт) за месяц
Ф-30 План производства по корпорации
Ф-38 Нормативы остатков

34. Бонусы к он-лайн курсу
• Внимание если вы хотите
получить полный комплект
документов для
организации дистрибьюции
то регистрируйтесь
http://couchinfo.justclick.ru/
distrib
• Вы получите следующий
пакет
• Функциональные обязанности_ТП
• Функциональные обязанности_СВ
• ТЕСТ диагностика перспективности тт
• сводный отчет о деятельность РМ
• Распределения активности SV
• показатели эффективности ТНП
• План совместных действий дистрибьютором
• оценка торгового представителя
• Отчетность СВ_Показатели
• Отчет об удовлетворенности клиентов работой с продукцией
• Отчет о расходе денежных средств
• ОТЧЁТ о деятельности регионального менеджера
• ОТЧЁТ о деятельности отдела сбыта
• Основные типы возражений и пути их решения
• маршрутный лист регионального менеджера
• МАРШРУТ АКВИЗИЦИИ
• КАРТОЧКА КЛИЕНТА
• КАРТОЧКА ЗАКАЗЧИКА
• Заказ денежных средств
• ДИ ТП
• ДИ регионала
• ДИ бренд менеджера дистрибьютора
• ГРАФИК ПОСЕЩЕНИЯ КЛИЕНТОВ
• Store Check

35. Рекомендуемая литература:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
М.Х.Мескон,М. Альберт, Ф.Хедоури. «Основы менеджмента», М: «Дело» ‘1992.
Т. Хопкинс. «Умение продавать для чайников».К: «Диалектика» ‘1997.
Х. Сильва, Бернд-младший Э. «Искусство торговли по методу Сильва». Мн: ООО «Попурри» ‘1996.
Скотт Дж. Гр. «Сила ума: Описание пути к успеху в бизнесе». К: Внешторгиздат ‘1991.
«Психологические тесты». М: «Лист» ‘ 1996.
Аллан Пиз «Язык телодвижений. Как читать мысли других по их жестам». Н-Нов «Ай-нью»’1992.
Кузин Ф. А. «Делайте бизнес красиво»,М: Инфра-М ‘1995
Роджер Фишер, Уилльям Юри «Путь к согласию или переговоры без поражения», М: «Наука»‘1990.
Иствуд Атватер «Я вас слушаю…», М: «Экономика» ‘1988.
Сергей Дерябо, Витольд Ясвин. «Гроссмейстер общения. Иллюстрированный самоучитель психологического мастерства» М: Изд-во «Смысл»’1996.
Дейл Карнеги «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей», К: Науковадумка ‘ 1996.
Г.В. Щекин «Как читать людей по их внешнему облику» К: Вид-во «Украина»‘ 1993.
Закон Мерфи. Питер Лоуренс Дж. «Принцип Питера, или почему дела идут вкривь и вкось». Мн: ООО «Попурри» ‘ 1997.
Т. Хопкинс «Искусство торговать» СПб: Изд-во» Литера» ‘ 1996.