Документ обсуждает управление продажами и предлагает методологии для улучшения результатов через правильное взаимодействие с клиентами. Он также описывает стандарты и критерии оценки эффективности менеджеров и продавцов, включая навыки, необходимые для успешного продажного процесса. В дополнение перечислены конкретные техники и подходы к продажам, такие как аргументация, работа с возражениями и установление доверительных отношений с клиентами.

1. КЛУБ
КОММЕРЧЕСКИХ
ДИРЕКТОРОВ
Радмило Лукича
8.09.16
Москва, Джардино
Проект компании
Salecraft
Борис Жалило
То, что мы обычно
недоделываем
в управлении
продажами…

5. Управление
результатом – МИФ!

6. Р = А х k

9. Объем продаж =
Количество Контактов х Показатель
Конверсии х
Количество Позиций х
Количество Единиц х
Средняя Цена

10. Создать условия
возможности
и неизбежности
результата…

12. Объем продаж =
Количество Контактов х Показатель
Конверсии х
КП ДопПозиций х К1 х
КП ДопКоличества х К2 х
КП Дорогой Альтернативы х К3

14. Недотовар,
недопродавец,
недопродажа

18. Не танцуют ли Ваши продавцы?

19. Сделайте
клиенту
предложение

20. Критерии оценки:
1. Сразу, первым, без подготовки;
2. Четко, внятно, понятно;
3. Уверенно и доброжелательно;
4. Аргументированно;
5. Запросил/получил реакцию;

21. Критерии оценки:
1. Четко, внятно, понятно;
2. Уверенно и доброжелательно;
3. Аргументированно;
4. Запросил/получил реакцию;
5. Продал;

22. В каких менеджерах
в каких задачах/процессах
Вы уверены?

23. Процесс 1 Результат 1 Процесс 2 Результат 2 Процесс… Результат...
Менеджер 1 1 1 1 1 1 0
Менеджер 2 1 1 1 0 0 0
Менеджер 3 1 1 0 0 0 0
Менеджер 4 1 0 1 0 ? ?
Менеджер 5 1 0 0 0
Менеджер 6 0 0 0 0
Менеджер 7 ? ? ? ?
Менеджер 8

26. Знает, Умеет, Норматив
по активности, Норматив
по конверсии и результатам

27. Стандарты и эталоны для менеджеров:
1. Как планировать продажи;
2. Как готовиться к звонку/встрече;
3. Как правильно делать звонок для назначения встречи;
4. Как правильно принимать входящий звонок;
5. Как делать результативный холодный звонок;
6. Как делать звонок-напоминание/дожим;
7. Как проводить результативную встречу с клиентом;
8. Как включить и управлять вниманием и интересом клиента;
9. Как формировать симпатию клиента и выстраивать
эмоциональный контакт;

28. Стандарты и эталоны для менеджеров:
10. Как формировать доверие клиента;
11. Как определить, что предлагать клиенту (потребности и
сигналы);
12. Как убедительно презентовать и аргументировать своё
предложение;
13. Как предотвратить и преодолеть возражения клиента;
14. Как выстроить долгосрочные доверительные
взаимоотношения;
15. Как управлять своими эмоциями в продажах;
16. Как работать с трудными клиентами, преодолевать
конфликты;
17. Как повышать свои продажи;

29. Стандарты и эталоны для продавцов:
1. Как приветствовать вошедшего клиента, и установить с ним
контакт;
2. Как понять что нужно клиенту;
3. Как привлечь и удерживать внимание и заинтересовать клиента;
4. Как подстроиться к особенностям клиента (и управлять);
5. Как предлагать/показывать/презентовать товар;
6. Как правильно аргументировать;
7. Как аргументировать цену;
8. Как преодолеть возражения;
9. Как дожимать сделку;
10. Как повышать средний чек;

31. План ввода в должность
(ГВО: Готов к Выполнению
Обязанностей)
1.Умение делать исходящие звонки/встречи
2.Умение выполнять норматив по исходящим звонкам
3.Умение принимать входящие звонки/встречи
4.Конверсия по исходящим не ниже норматива
5.Конверсия по входящим не ниже норматива
6.Умение предлагать дополнительные позиции
7.Умение предлагать дополнительное количество
8.Умение предлагать дорогие альтернативы
9.Средняя сделка не ниже норматива

32. Аудио/Видеоэталон
1. Правильный текст
2. Без запинки
3. Уверенно
4. Доброжелательно
5. Выглядит уверенно
6. Выглядит доброжелательно
7. Аргументирует
8. Проявляет интерес к клиенту
9. Каждую фразу завершает вопросом
…

33. Профессионализм в деталях…

34. 1. Входящий звонок от нового клиента;
2. Входящий звонок от старого клиента;
3. Исходящий звонок новому клиенту первичный;
4. Исходящий звонок новому клиенту повторный;
5. Исходящий звонок старому клиенту первичный;
6. Исходящий звонок – возврат клиента;
7. Предложение доппозиции;
8. Предложение допколичества;
9. Предложение дорогой альтернативы;
10.Ключевые аргументы;
11.Ответы на ключевые возражения;
12.Ответы на ключевые вопросы;
13.Предложение новинки;
14.…

37. Задавайте вопросы:Задавайте вопросы:
• Skype: bzhalilo
• E-mail: bz@solutions2b.com
• Сайт жалило.рф
• YouTube Бизнес-Школа Бориса Жалило

38. Клуб Коммерческих Директоров
Радмило Лукича
www.salecraft.ru
Salecraft.timepad.ru
Проект компании «Salecraft»