Настройка Вашего отдела продаж - Как определить приоритетные рыночные сегменты и плановые показатели продаж. - Как сформулировать выгодное ценностное предложение и обеспечить конкурентные преимущества. - Как настроить эффективные каналы продвижения и продажи. - Как поставить цели и замотивировать торговый персонал. Сокуренко Игорь, управляющий партнер компании "BST Consulting"

1. Настройка системы продажНастройка системы продаж
Вашего бизнесаВашего бизнеса
Тренер :Тренер : Игорь СокуренкоИгорь Сокуренко www.bst.com.uawww.bst.com.ua

2. 1.Уточнение Рыночной Стратегии Бизнеса
2.Составление плана продаж
3.Определение оптимальной Организационной
структуры отдела продаж.
4.Планирование, набор и обучение торгового
персонала.
5.Описание регламентов для менеджера по
продажам
6.Настройка системы Мотивации продавцов.
7.Систематизация клиентской базы. Внедрение
CRM-технологий.
Этапы настройки
системы продаж

3. 1. KPI 2. Система оплаты
№
Показатель Ед. измер.
Периодич
ность замера
Мотиватор
1. Выполнение плана продаж % 1 раз в месяц Сложный
процент
2. Выполнение плана по отдельным
товарным группам
% 1 раз в месяц Бонус
3. План по привлечению новых
клиентов
% 1 раз в месяц Бонус
4. Выполнение плана по развитию
существующих клиентов
% 1 раз в месяц Бонус
5. Плановый показатель
дебиторской задолженности
вып /не вып 1 раз в месяц Бонус

4. 3. Конкурсы
 Конкурсы – соревнование, состязание, игра,
в которой победители получают приз.
Конкурсы могут быть
По горизонту:
• Долгосрочными (по итогам года, сезона).
• Среднесрочными (месяца).
• Краткосрочными (2 недели, неделя, 2 дня,
день).
По источнику:
• Инициированные высшим руководством.
• Инициированные линейными руководителями.

5. По характеру:
•Рейтинговые – по местам: 1-2-3… последнее.
•По показателям – когда устанавливается планка, достигнув
которой все сотрудники или все группы могут стать победителями.
Например:
«Менеджер, который сделает самое большое количество
результативных звонков за неделю, получит Бонус в …. гривень»
«Торговая команда, которая за месяц выполнит план продаж на
96% и выше получит Бонус в размере ... гривень. Выиграть могут
все Команды»
Конкурсы

6. 4. Мотивационная беседа
Задачи ежемесячной мотивационной беседы:
1.«Продать» (снять сомнения и страхи) план продаж на
предстоящий месяц
2.«Продать» необходимый задел на выполнение плана
следующего месяца.
3.Помочь снизить возможное негативное влияние
семейных обстоятельств, бытовых условий
4.Помочь преодолеть возможное негативное влияние
взаимоотношений в рабочем коллективе
5.Повысить позитивную энергию, веру в себя, в
продукт в компанию!

7. Мотивационная беседа
Подготовка к мотивационной беседе
Организационная
•Заранее оповестить о времени и месте выдачи ЗП Руководителем.
•Подготовить распечатку Показателей каждого Сотрудника за период.
•Подготовить отдельное помещение для проведения мотивационной
беседы.
•Организовать график присутствия Сотрудников для беседы.
•Организовать процедуру выдачи ЗП по итогам беседы.

8. Мотивационная беседа
Некоторые особенности проведения
мотивационной беседы
•В начале беседы Руководитель должен создать атмосферу
Безопасности, Доверия, Открытости.
•Вопрос на самооценку: «Расскажи как дела (как прошел месяц…, как
оцениваешь результаты месяца)».
•Покажите, что Вы отслеживаете его работу радуетесь его успехам,
переживает его неудачи и готов прийти на помощь.
•Совместный анализ результатов, определение Точек Роста.
•Совместное решение о Конкретных Действиях сотрудника на
достижение Конкретных показателей.
•Устный контракт (Показатели и План Действий).

9. 5. Организационные
стимулы
Цель – вывести из зоны покоя, поместить в зону
между поощрением и санкций.
Ритмичные обязательные собрания (ежедневные,
еженедельные, ежемесячные)
Регулярные персональные оценки каждому и
корректирующее воздействие
Плановая текучесть персонала
Пересмотр и перераспределение зон
ответственности (территорий, клиентов,
продуктов)

10. 6. Моральные стимулы
 Аплодисменты (яблоки, апельсины, надписи на
зеркале)
 Знаки
 Доски почета
 Похвала и порицание руководителя
 Почетные грамоты
Ценные подарки

11. 7. Мотивирующая роль Личности
Руководителя в кризисных
ситуациях
Босс – главный бабуин