Документ описывает методы учета трафика в автосалоне с использованием Excel, включая важность правильного учета для увеличения продаж и прибыли. Приведены основные правила и наименования столбцов для системы учета, определения типов клиентов и стандартизированные ответы для обработки данных. Автор также предлагает образцы отчетов и рекомендации по обучению сотрудников для улучшения работы автосалона.

1. Учет трафика в
автосалоне
с использование Excel
Владимир Миненко
2014 год

2. Корректный учет трафика в
автосалоне напрямую
влияет на:
- Объем продаж
- Прибыль
- Выбор источников рекламы
- Количество первичных звонков
- Количество первичных визитов
- Стоимость одного контакта
- Формирование склада
- Квалификацию персонала
- Специальные акции
- Парк test-drive
Входящий звонок
Встреча (презентация)
Тест-драйв
Контакт с РОП
Контракт
ПРОДАЖА

3. ДЛЯ ФОРМИРОВАНИЯ СИСТЕМУ
УЧЕТА ТРАФИКА НЕОБХОДИМО
ОПРЕДЕЛИТЬ
Правило – положение в
котором отражается
закономерность, постоянное
соотношение, каких-либо
явлений.
Правило – постановление,
предписание, устанавливающее
порядок чего-либо.
Правило – образ мыслей, норма
поведения, обыкновение,
привычка.
Словарь русского языка
М.И. Ожегов

4. ПРАВИЛО № 1
Ответьте на вопрос
Если ДА – идем дальше
Если НЕТ – не стоит тратить время

5. ПРАВИЛО № 2

6. ПРАВИЛО № 3
Наименование столбцов
 Дата (контакта)
 Время (контакта)
 Тип контакта (визит/звонок)
 Тип клиента (первичны вторичный)
 Менеджер (ФИО)
 ФИО Клиента
 Контактный телефон клиента
 Договоренность о продолжении контакта
 Цель звонка/визита
 Желаемая модель
 Тест-драйв
 Переговоры о цене
 Контакт с РОП/старшим менеджером
 Контракт
 Выдача
 Источник рекламы
Формируем лист Excel
для внесения данных
администратором

7. ПРАВИЛО № 4
Наименование столбцов
 Дата контакта
 Время контакта
 Тип контакта (визит/звонок) – визит/звонок
 Тип клиента (первичны вторичный) – см. Правило № 3
 Менеджер (ФИО) – Фамилия Имя
 ФИО Клиента
 Контактный телефон клиента
 Договоренность о продолжении контакта - да/нет
 Цель звонка/визита
 Желаемая модель – наименование моделей
 Тест-драйв – да/нет
 Переговоры о цене – да/нет
 Контакт с РОП/старшим менеджером - да/нет
 Контракт - да/нет
 Выдача - да
 Источник рекламы – наименование источников
Стандартизируем
ответы, для
возможности
обработки и анализа.

8. ПРАВИЛО № 5
ТИП КЛИЕНТА
Важно точно
определить типы
клиентов и довести
принципы
распределения до всех
сотрудников.
Клиент/Клиентская группа: человек или группа людей, пришедших вместе для
знакомства с модельным рядом и приобретения автомобиля.
Входящий звонок:
 Повторные звонки (ранее купили автомобиль у данного дилера) – звонки
клиентов, в ходе которых удалось выяснить, что клиент ранее приобретал у нас
в автосалоне автомобиль
 Первичные звонки – все остальные звонки, вне зависимости от того, был ли
клиент у нас ранее или нет.
Визит:
 Повторные визиты (ранее купили автомобиль у данного дилера) – визиты
клиентов, в ходе которых удалось установить, что клиент ранее приобретал у
нас автомобиль у нас.
 Первичные визиты (без звонка) – все клиенты вне зависимости от того были ли
они у нас ранее. Учитываем, пока клиент не оставил предоплату за автомобиль.
При этом он не звонил нам ранее.
 Обратная связь с сайта, письма на эл. почту
 Посещение после звонка – клиент нам ранее звонил и договаривался о встрече.
Внимание: Клиентские группы не регистрируются в случае, если клиент оставил у нас предоплату и
совершает звонок или визит, для уточнения подробностей дальнейших действий.

9. ПРАВИЛО № 6
Создаем лист Excel со
стандартными
ответами, для
формирования
выпадающих списков
Визит/звонок
Тип
контакта
Менеджер ДА/НЕТ Модель
Источник
рекламы
Повторные
звонки (ранее
купили
автомобиль у
данного дилера)
Визит Менеджер 1 да Модель 1 Давно знает
Первичные
звонки
Звонок Менеджер 2 нет Модель 2 Дилерский сайт
Менеджер 3 Модель 3 Дубль ГИС
Повторные
визиты (ранее
купили
автомобиль у
данного дилера)
Менеджер 4 Модель 4
Живет/работает
рядом
Первичные
визиты (без
звонка)
нет Модель 5 Ивент
Обратная связь с
сайта, письма на
эл. почту
Модель 6 Интернет
Посещение после
звонка
Модель 7 Клиент сервиса
Модель 8 Клиента запчастей
Модель 9 Наружная реклама
trade-in Неизвестен

10. ПРАВИЛО № 7

11. ОБРАЗЦЫ ОТЧЕТОВ
Отчет по трафику
Визуализация звонков и посещений по датам
Отчет по трафику, с выбором диапазона
Позволяет просмотреть любой период и
сравнить, выбранный период с текущим
Формула для автоматической смены даты на первое число текущего месяца =ДАТА(ГОД(СЕГОДНЯ());МЕСЯЦ(СЕГОДНЯ());1)
!

12. ОБРАЗЦЫ ОТЧЕТОВ
Отчет по моделям
Визуализируем спрос помодельно
Отчет по моделям, выбранном диапазоне дат
Автоматическое изменения цвета выходных дней: в условном форматирование вставить формулу =ТЕКСТ($A6;"ДДДД")="суббота" ($A6 – строка, с
которой начинается отсчет дат, для воскресенья – добавить второе условие с «воскресенье») и выбрать необходимый цвет заливки.
!

13. ОБРАЗЦЫ ОТЧЕТОВ
Отчет по загрузке
Определяем время максимального и минимального трафика
Автоматическое изменения цвета выходных дней: в условном форматирование вставить формулу =ТЕКСТ($A6;"ДДДД")="суббота" ($A6 – строка, с
которой начинается отсчет дат) и выбрать необходимый цвет заливки
!

14. ОБРАЗЦЫ ОТЧЕТОВ
Воронка продаж по сотрудникам и отделу
Позволяет корректировать и изменять ситуацию в режиме реального времени
! Обращайте внимание не только на худших, но и на лучших. Возможно лучший результат создан искусственно.

15. ОБРАЗЦЫ ОТЧЕТОВ
!
Воронка продаж по отделу (график)
Дополнительно, вы можете добавить сравнение с плановыми показателями.

16. ОБРАЗЦЫ ОТЧЕТОВ
!
Эффективные источники коммуникации
При создании отчета, продумайте вариант учета специальных акций.

17. ОБРАЗЦЫ ОТЧЕТОВ
!
Отчеты для импортеров
Освобождайте время своих сотрудников , которое они тратят на формирование различных отчетов.

18. ПРАВИЛО № 8
У вас есть 21 день для выработки у персонала рефлекса
правильной работы.
Эти дни используйте для обучения, корректировки
поведения и контроля.
Штрафы, в течении первого месяца ЗАПРЕЩЕНЫ!!!

19. Владимир Миненко
У ВАС ЕСТЬ ВОПРОСЫ?
Я всегда готов ответить на них.
Я также, с удовольствием, разработаю отчет, специально для Вас и
вашего бизнеса.
Образец отчета Вы можете скачать по этому адресу http://carconsulting.ru/traffic.html
http://www.carconsulting.ru +7 916 563-14-98 vladimir.minenko@carconsulting.ru