Бизнес по продаже автомобилей с пробегом. Риски и возможности
Трафик
1. Учет трафика в
автосалоне
с использование Excel
Владимир Миненко
2014 год
2. Корректный учет трафика в
автосалоне напрямую
влияет на:
- Объем продаж
- Прибыль
- Выбор источников рекламы
- Количество первичных звонков
- Количество первичных визитов
- Стоимость одного контакта
- Формирование склада
- Квалификацию персонала
- Специальные акции
- Парк test-drive
Входящий звонок
Встреча (презентация)
Тест-драйв
Контакт с РОП
Контракт
ПРОДАЖА
3. ДЛЯ ФОРМИРОВАНИЯ СИСТЕМУ
УЧЕТА ТРАФИКА НЕОБХОДИМО
ОПРЕДЕЛИТЬ
Правило – положение в
котором отражается
закономерность, постоянное
соотношение, каких-либо
явлений.
Правило – постановление,
предписание, устанавливающее
порядок чего-либо.
Правило – образ мыслей, норма
поведения, обыкновение,
привычка.
Словарь русского языка
М.И. Ожегов
4. ПРАВИЛО № 1
Ответьте на вопрос
Если ДА – идем дальше
Если НЕТ – не стоит тратить время
6. ПРАВИЛО № 3
Наименование столбцов
Дата (контакта)
Время (контакта)
Тип контакта (визит/звонок)
Тип клиента (первичны вторичный)
Менеджер (ФИО)
ФИО Клиента
Контактный телефон клиента
Договоренность о продолжении контакта
Цель звонка/визита
Желаемая модель
Тест-драйв
Переговоры о цене
Контакт с РОП/старшим менеджером
Контракт
Выдача
Источник рекламы
Формируем лист Excel
для внесения данных
администратором
7. ПРАВИЛО № 4
Наименование столбцов
Дата контакта
Время контакта
Тип контакта (визит/звонок) – визит/звонок
Тип клиента (первичны вторичный) – см. Правило № 3
Менеджер (ФИО) – Фамилия Имя
ФИО Клиента
Контактный телефон клиента
Договоренность о продолжении контакта - да/нет
Цель звонка/визита
Желаемая модель – наименование моделей
Тест-драйв – да/нет
Переговоры о цене – да/нет
Контакт с РОП/старшим менеджером - да/нет
Контракт - да/нет
Выдача - да
Источник рекламы – наименование источников
Стандартизируем
ответы, для
возможности
обработки и анализа.
8. ПРАВИЛО № 5
ТИП КЛИЕНТА
Важно точно
определить типы
клиентов и довести
принципы
распределения до всех
сотрудников.
Клиент/Клиентская группа: человек или группа людей, пришедших вместе для
знакомства с модельным рядом и приобретения автомобиля.
Входящий звонок:
Повторные звонки (ранее купили автомобиль у данного дилера) – звонки
клиентов, в ходе которых удалось выяснить, что клиент ранее приобретал у нас
в автосалоне автомобиль
Первичные звонки – все остальные звонки, вне зависимости от того, был ли
клиент у нас ранее или нет.
Визит:
Повторные визиты (ранее купили автомобиль у данного дилера) – визиты
клиентов, в ходе которых удалось установить, что клиент ранее приобретал у
нас автомобиль у нас.
Первичные визиты (без звонка) – все клиенты вне зависимости от того были ли
они у нас ранее. Учитываем, пока клиент не оставил предоплату за автомобиль.
При этом он не звонил нам ранее.
Обратная связь с сайта, письма на эл. почту
Посещение после звонка – клиент нам ранее звонил и договаривался о встрече.
Внимание: Клиентские группы не регистрируются в случае, если клиент оставил у нас предоплату и
совершает звонок или визит, для уточнения подробностей дальнейших действий.
9. ПРАВИЛО № 6
Создаем лист Excel со
стандартными
ответами, для
формирования
выпадающих списков
Визит/звонок
Тип
контакта
Менеджер ДА/НЕТ Модель
Источник
рекламы
Повторные
звонки (ранее
купили
автомобиль у
данного дилера)
Визит Менеджер 1 да Модель 1 Давно знает
Первичные
звонки
Звонок Менеджер 2 нет Модель 2 Дилерский сайт
Менеджер 3 Модель 3 Дубль ГИС
Повторные
визиты (ранее
купили
автомобиль у
данного дилера)
Менеджер 4 Модель 4
Живет/работает
рядом
Первичные
визиты (без
звонка)
нет Модель 5 Ивент
Обратная связь с
сайта, письма на
эл. почту
Модель 6 Интернет
Посещение после
звонка
Модель 7 Клиент сервиса
Модель 8 Клиента запчастей
Модель 9 Наружная реклама
trade-in Неизвестен
11. ОБРАЗЦЫ ОТЧЕТОВ
Отчет по трафику
Визуализация звонков и посещений по датам
Отчет по трафику, с выбором диапазона
Позволяет просмотреть любой период и
сравнить, выбранный период с текущим
Формула для автоматической смены даты на первое число текущего месяца =ДАТА(ГОД(СЕГОДНЯ());МЕСЯЦ(СЕГОДНЯ());1)
!
12. ОБРАЗЦЫ ОТЧЕТОВ
Отчет по моделям
Визуализируем спрос помодельно
Отчет по моделям, выбранном диапазоне дат
Автоматическое изменения цвета выходных дней: в условном форматирование вставить формулу =ТЕКСТ($A6;"ДДДД")="суббота" ($A6 – строка, с
которой начинается отсчет дат, для воскресенья – добавить второе условие с «воскресенье») и выбрать необходимый цвет заливки.
!
13. ОБРАЗЦЫ ОТЧЕТОВ
Отчет по загрузке
Определяем время максимального и минимального трафика
Автоматическое изменения цвета выходных дней: в условном форматирование вставить формулу =ТЕКСТ($A6;"ДДДД")="суббота" ($A6 – строка, с
которой начинается отсчет дат) и выбрать необходимый цвет заливки
!
14. ОБРАЗЦЫ ОТЧЕТОВ
Воронка продаж по сотрудникам и отделу
Позволяет корректировать и изменять ситуацию в режиме реального времени
! Обращайте внимание не только на худших, но и на лучших. Возможно лучший результат создан искусственно.
15. ОБРАЗЦЫ ОТЧЕТОВ
!
Воронка продаж по отделу (график)
Дополнительно, вы можете добавить сравнение с плановыми показателями.
16. ОБРАЗЦЫ ОТЧЕТОВ
!
Эффективные источники коммуникации
При создании отчета, продумайте вариант учета специальных акций.
17. ОБРАЗЦЫ ОТЧЕТОВ
!
Отчеты для импортеров
Освобождайте время своих сотрудников , которое они тратят на формирование различных отчетов.
18. ПРАВИЛО № 8
У вас есть 21 день для выработки у персонала рефлекса
правильной работы.
Эти дни используйте для обучения, корректировки
поведения и контроля.
Штрафы, в течении первого месяца ЗАПРЕЩЕНЫ!!!
19. Владимир Миненко
У ВАС ЕСТЬ ВОПРОСЫ?
Я всегда готов ответить на них.
Я также, с удовольствием, разработаю отчет, специально для Вас и
вашего бизнеса.
Образец отчета Вы можете скачать по этому адресу http://carconsulting.ru/traffic.html
http://www.carconsulting.ru +7 916 563-14-98 vladimir.minenko@carconsulting.ru