Задачи:
- оптимизация системы продаж
- оперативный контроль над общим состоянием продаж
- стандартизация процесса продаж
- сокращение затрат на обучение
- повышение имиджа компании
Чек-лист для оценки менеджеров по продажам (made by ШКОЛА ПРОДАШЬ!, www.proda...Anastasia Solntseva
Этот чек-лист мы разработали специально для оценки общего уровень профессионализма менеджеров по продажам. Почему общего? Потому что субъективность оценки все же остается, так как она складывается из самооценки менеджера и оценки руководителя отдела продаж (или руководителя компании). Чтобы оценка была адекватной, нужен профессиональный взгляд стороннего специалиста и комплексные методы проверки (такие, как «тайный покупатель», тестирование и т.п.).
И все же этот чек-лист поможет сложить представление о том, насколько менеджер может использовать свой потенциал, знает основные требования пяти этапов продаж и применяет их на практике.
Необходимо обучить менеджеров по продажам? Смотрите программу тренинга на сайте prodasch.ru.
— Уволился менеджер по продажам и унес с собой клиентскую базу?
— Теряются продажи, потому что теряется информация о клиентах?
— Надоела плохая работа менеджеров по продажам?
Пора всерьез заняться своей клиентской базой! Скачивайте и воплощайте в жизнь инструкцию по работе с клиентской базой.
Читайте о том, как грамотно вести клиентскую базу на сайте www.prodasch.ru.
Как создать для своей компании работающий стандарт продаж (made by ШКОЛА ПРОД...Anastasia Solntseva
О стандартах продаж (или обслуживания) слышали почти все, кто имеет прямое отношение к продажам. Однако зачастую они существуют в форме устных правил и традиций и не имеют четкой регламентации. Соответственно, соблюдение стандартов также не является безусловно обязательным. В итоге получается, что стандарты как бы есть, но их как бы и нет. Поэтому наиболее правильным является наличие в компании прописанных стандартов в виде регламента, обязательного к исполнению.
О том, как самостоятельно разработать стандарты продаж, читайте в нашем руководстве. А если этого мало, приобретайте книгу-пособие на сайте stan.prodasch.ru.
Чек-лист для оценки коммерческого предложения (made by ШКОЛА ПРОДАШЬ!, www.pr...Anastasia Solntseva
Если коммерческое предложение не говорит о выгодах для клиента – можно сразу выкинуть его, ведь оно не сработает! Коммерческое предложение может и должно постоянно меняться, тестироваться, обновляться – только так можно достичь хороших результатов.
Проверьте, насколько грамотно и эффективно составлено ваше коммерческое предложение. Для этого просто скачайте и заполните этот чек-лист.
Не знаете, как привлечь новых клиентов? Заходите на сайт prodasch.ru, читайте наш блог и подписывайтесь на рассылку.
Cтандарты продашь! электронная книга (www.stan.prodasch.ru)Anastasia Solntseva
Книга «Стандарты Продашь!» – это методическое пособие по разработке и внедрению стандартов продаж для директоров розничных магазинов, руководителей отделов продаж, директоров по персоналу и др.
Книга полна примерами из реальной жизни. В конце каждой главы есть практические советы и рекомендации. А в конце книги – приложение с примерами и разбором реальных стандартов продаж.
Из книги вы получите ответы на вопросы:
– Как грамотно написать стандарты продаж?
– Как внедрить стандарты продаж?
– С какими проблемами можно столкнуться при разработке стандартов продаж?
– Сколько стоит внедрение?
– Какие юридические аспекты нужно учитывать?
– Как контролировать выполнение стандартов продаж?
Чтобы приобрести книгу целиком, заходите на сайт: stan.prodasch.ru
Задачи:
- оптимизация системы продаж
- оперативный контроль над общим состоянием продаж
- стандартизация процесса продаж
- сокращение затрат на обучение
- повышение имиджа компании
Чек-лист для оценки менеджеров по продажам (made by ШКОЛА ПРОДАШЬ!, www.proda...Anastasia Solntseva
Этот чек-лист мы разработали специально для оценки общего уровень профессионализма менеджеров по продажам. Почему общего? Потому что субъективность оценки все же остается, так как она складывается из самооценки менеджера и оценки руководителя отдела продаж (или руководителя компании). Чтобы оценка была адекватной, нужен профессиональный взгляд стороннего специалиста и комплексные методы проверки (такие, как «тайный покупатель», тестирование и т.п.).
И все же этот чек-лист поможет сложить представление о том, насколько менеджер может использовать свой потенциал, знает основные требования пяти этапов продаж и применяет их на практике.
Необходимо обучить менеджеров по продажам? Смотрите программу тренинга на сайте prodasch.ru.
— Уволился менеджер по продажам и унес с собой клиентскую базу?
— Теряются продажи, потому что теряется информация о клиентах?
— Надоела плохая работа менеджеров по продажам?
Пора всерьез заняться своей клиентской базой! Скачивайте и воплощайте в жизнь инструкцию по работе с клиентской базой.
Читайте о том, как грамотно вести клиентскую базу на сайте www.prodasch.ru.
Как создать для своей компании работающий стандарт продаж (made by ШКОЛА ПРОД...Anastasia Solntseva
О стандартах продаж (или обслуживания) слышали почти все, кто имеет прямое отношение к продажам. Однако зачастую они существуют в форме устных правил и традиций и не имеют четкой регламентации. Соответственно, соблюдение стандартов также не является безусловно обязательным. В итоге получается, что стандарты как бы есть, но их как бы и нет. Поэтому наиболее правильным является наличие в компании прописанных стандартов в виде регламента, обязательного к исполнению.
О том, как самостоятельно разработать стандарты продаж, читайте в нашем руководстве. А если этого мало, приобретайте книгу-пособие на сайте stan.prodasch.ru.
Чек-лист для оценки коммерческого предложения (made by ШКОЛА ПРОДАШЬ!, www.pr...Anastasia Solntseva
Если коммерческое предложение не говорит о выгодах для клиента – можно сразу выкинуть его, ведь оно не сработает! Коммерческое предложение может и должно постоянно меняться, тестироваться, обновляться – только так можно достичь хороших результатов.
Проверьте, насколько грамотно и эффективно составлено ваше коммерческое предложение. Для этого просто скачайте и заполните этот чек-лист.
Не знаете, как привлечь новых клиентов? Заходите на сайт prodasch.ru, читайте наш блог и подписывайтесь на рассылку.
Cтандарты продашь! электронная книга (www.stan.prodasch.ru)Anastasia Solntseva
Книга «Стандарты Продашь!» – это методическое пособие по разработке и внедрению стандартов продаж для директоров розничных магазинов, руководителей отделов продаж, директоров по персоналу и др.
Книга полна примерами из реальной жизни. В конце каждой главы есть практические советы и рекомендации. А в конце книги – приложение с примерами и разбором реальных стандартов продаж.
Из книги вы получите ответы на вопросы:
– Как грамотно написать стандарты продаж?
– Как внедрить стандарты продаж?
– С какими проблемами можно столкнуться при разработке стандартов продаж?
– Сколько стоит внедрение?
– Какие юридические аспекты нужно учитывать?
– Как контролировать выполнение стандартов продаж?
Чтобы приобрести книгу целиком, заходите на сайт: stan.prodasch.ru
Стандарты продаж, или как выгодно отличаться от конкурентов (made by ШКОЛА ПР...Anastasia Solntseva
Продажи продажам рознь! Когда клиент взаимодействует с настоящим профессионалом продаж, он не ощущает, что ему что-то продают. Покупатель чувствует человеческую поддержку, прислушивается к советам того, кто точно знает, о чем говорит. Можете ли вы сказать, что ваши сотрудники владеют этим искусством, знают его тонкости?
Знаете ли вы, как можно сделать своих сотрудников настоящими мастерами своего дела? И при чем здесь стандарты продаж? Смотрите и скачивайте эту презентацию! Или приобретайте книгу-пособие на сайте stan.prodasch.ru.
Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation opТетервак Дмитрий
Пройдите Бесплатную диагностику Вашего отдела Продаж.
Переходите по ссылке и заполните форму: https://goo.gl/89k9rj
Подробней о нашей деятельности: http://week4hours.com/
Подписывайтесь на новости в соц. сетях:
Наше сообщество ВКонтакте - http://vk.com/week4hours_com
Наше сообщество facebook: https://www.facebook.com/week4hours
Наш канал на YouTube: https://www.youtube.com/user/ISO9001Consult
Чек-лист для оценки отдела продаж (made by ШКОЛА ПРОДАШЬ!, www.prodasch.ru)Anastasia Solntseva
Чек-лист предназначен для руководителя отдела продаж, коммерческого директора или директора компании. Он поможет определить слабые места в отделе продаж и выявить потенциал роста вашей компании. Этот чек-лист – результат опыта нескольких сотен компаний, и он непременно пригодится и вам для выстраивания более эффективного отдела продаж.
Нужно больше информации по развитию отдела продаж? Заходите на сайт prodasch.ru.
Wanted хороший администратор магазина (раздаточный материал made by ШКОЛА ПРО...Anastasia Solntseva
Это материал, которым пользуются администраторы магазинов на тренинге. Обычно раздаточный материал предпочитают не выкладывать в открытый доступ, но я не вижу здесь ничего, из чего бы стоило делать коммерческую тайну.
Правда, это сокращенная версия и самые лакомые кусочки все же достаются тем, кто принимает участие в тренингах. Но, несомненно, и из этой информации можно извлечь много полезного. Кроме того, если вы сомневаетесь, стоит ли идти на тренинг, этот материал поможет вам определиться с выбором. Программу тренинга смотрите на сайте prodasch.ru.
Как вырастить могучего Руководителя Отдела Продаж Кошечкин СергейSergey Koshechkin
Содержание:
Зачем Вам нужен РОП?
Типы РОПов и их функции.
1. Диагностика.
1.1. Анализ жизненного цикла компании.
1.2. Анализ команды.
2. Процедура подбора РОПа.
2.1. Психологический портрет.
2.2. Функционал.
2.3. Оценка навыков.
2.4. Вербовка. Читкод.
2.5. Ошибки подбора.
2.6. Ошибки адаптации.
3. Этапы внедрения руководителя отдела продаж.
3.1. Стартовое обучение. Программа.
3.2. Навыковый коучинг. Процесс и Результат.
4. Функционал РОПа и схема оплаты труда.
5. Типичные ошибки РОПа.
_
Хотите получить ВИДЕОКУРС "КАК СТАТЬ МОГУЧИМ РУКОВОДИТЕЛЕМ ОТДЕЛА ПРОДАЖ" И КОМПЛЕКТ МАТЕРИАЛОВ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ подписывайтесь сейчас! http://businesscom.biz/kak_stat_moguchim_ropom/
В этом небольшом руководстве представлены девять способов увеличения продаж, которые дают результат практически в любом бизнесе. Исключения в виде продаж реакторов для атомных станций или отечественных танков дружественному государству учитывать не будем (хотя и в этих случаях не обходится без некоторых приёмов, описанных в руководстве).
Softkey "Построение отдела продаж интернет-магазина"awgua
Доклад компании Softkey "Построение отдела продаж интернет-магазина" на семинаре 1С-Битрикс в Одессе 3 октября 2014г, организованный и проведенный совместно с компанией интернет-маркетинга AWG.ua
7 инструментов профессионального переговорщикаMichael Lufanov
Презентация моего выступления на конференции "Продажи и переговоры", состоявшаяся в Москве 2 марта 2016 года. Ссылка на видеозапись можно получить по запросу на mike@salesportal.ru.
Чтобы основать агентство недвижимости не нужно больших вложений. Вкупе с высокой маржинальностью каждой сделки это обуславливает довольно высокий уровень конкуренции на рынке практически любого города.
Что вы делаете для того, чтобы победить в конкурентной борьбе?
Вы хотите, чтобы ваши сотрудники вкладывали душу в свою работу, а не просто были роботами, действующими по инструкции? Тогда вам следует позаботиться о налаживании в своей компании грамотной системы мотивации. И только денежной мотивацией и системой наказаний здесь не обойдешься.
О том, какие способы нематериальной мотивации можно использовать для построения грамотной системы мотивации читайте в нашем руководстве.
Построение долгосрочных отношений с клиентами. Часть 1. Аудит модели продаж.Michael Lufanov
Презентация Михаила Люфанова с выступления на Клубе коммерческих директоров Радмило Лукича компании Salecraft 02.05.16. Это первая часть системно выстроенного процесса построения долгосрочных отношений - аудит модели продаж, который проводится по 9 ключевым элементам корпоративной модели продаж:
- Ценность
- Целевая аудитория
- Каналы продаж
- Взаимодействие
- Партнёры
- Процессы
- Продавцы
- Управление
- Ресурсы
Стандарты продаж, или как выгодно отличаться от конкурентов (made by ШКОЛА ПР...Anastasia Solntseva
Продажи продажам рознь! Когда клиент взаимодействует с настоящим профессионалом продаж, он не ощущает, что ему что-то продают. Покупатель чувствует человеческую поддержку, прислушивается к советам того, кто точно знает, о чем говорит. Можете ли вы сказать, что ваши сотрудники владеют этим искусством, знают его тонкости?
Знаете ли вы, как можно сделать своих сотрудников настоящими мастерами своего дела? И при чем здесь стандарты продаж? Смотрите и скачивайте эту презентацию! Или приобретайте книгу-пособие на сайте stan.prodasch.ru.
Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation opТетервак Дмитрий
Пройдите Бесплатную диагностику Вашего отдела Продаж.
Переходите по ссылке и заполните форму: https://goo.gl/89k9rj
Подробней о нашей деятельности: http://week4hours.com/
Подписывайтесь на новости в соц. сетях:
Наше сообщество ВКонтакте - http://vk.com/week4hours_com
Наше сообщество facebook: https://www.facebook.com/week4hours
Наш канал на YouTube: https://www.youtube.com/user/ISO9001Consult
Чек-лист для оценки отдела продаж (made by ШКОЛА ПРОДАШЬ!, www.prodasch.ru)Anastasia Solntseva
Чек-лист предназначен для руководителя отдела продаж, коммерческого директора или директора компании. Он поможет определить слабые места в отделе продаж и выявить потенциал роста вашей компании. Этот чек-лист – результат опыта нескольких сотен компаний, и он непременно пригодится и вам для выстраивания более эффективного отдела продаж.
Нужно больше информации по развитию отдела продаж? Заходите на сайт prodasch.ru.
Wanted хороший администратор магазина (раздаточный материал made by ШКОЛА ПРО...Anastasia Solntseva
Это материал, которым пользуются администраторы магазинов на тренинге. Обычно раздаточный материал предпочитают не выкладывать в открытый доступ, но я не вижу здесь ничего, из чего бы стоило делать коммерческую тайну.
Правда, это сокращенная версия и самые лакомые кусочки все же достаются тем, кто принимает участие в тренингах. Но, несомненно, и из этой информации можно извлечь много полезного. Кроме того, если вы сомневаетесь, стоит ли идти на тренинг, этот материал поможет вам определиться с выбором. Программу тренинга смотрите на сайте prodasch.ru.
Как вырастить могучего Руководителя Отдела Продаж Кошечкин СергейSergey Koshechkin
Содержание:
Зачем Вам нужен РОП?
Типы РОПов и их функции.
1. Диагностика.
1.1. Анализ жизненного цикла компании.
1.2. Анализ команды.
2. Процедура подбора РОПа.
2.1. Психологический портрет.
2.2. Функционал.
2.3. Оценка навыков.
2.4. Вербовка. Читкод.
2.5. Ошибки подбора.
2.6. Ошибки адаптации.
3. Этапы внедрения руководителя отдела продаж.
3.1. Стартовое обучение. Программа.
3.2. Навыковый коучинг. Процесс и Результат.
4. Функционал РОПа и схема оплаты труда.
5. Типичные ошибки РОПа.
_
Хотите получить ВИДЕОКУРС "КАК СТАТЬ МОГУЧИМ РУКОВОДИТЕЛЕМ ОТДЕЛА ПРОДАЖ" И КОМПЛЕКТ МАТЕРИАЛОВ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ подписывайтесь сейчас! http://businesscom.biz/kak_stat_moguchim_ropom/
В этом небольшом руководстве представлены девять способов увеличения продаж, которые дают результат практически в любом бизнесе. Исключения в виде продаж реакторов для атомных станций или отечественных танков дружественному государству учитывать не будем (хотя и в этих случаях не обходится без некоторых приёмов, описанных в руководстве).
Softkey "Построение отдела продаж интернет-магазина"awgua
Доклад компании Softkey "Построение отдела продаж интернет-магазина" на семинаре 1С-Битрикс в Одессе 3 октября 2014г, организованный и проведенный совместно с компанией интернет-маркетинга AWG.ua
7 инструментов профессионального переговорщикаMichael Lufanov
Презентация моего выступления на конференции "Продажи и переговоры", состоявшаяся в Москве 2 марта 2016 года. Ссылка на видеозапись можно получить по запросу на mike@salesportal.ru.
Чтобы основать агентство недвижимости не нужно больших вложений. Вкупе с высокой маржинальностью каждой сделки это обуславливает довольно высокий уровень конкуренции на рынке практически любого города.
Что вы делаете для того, чтобы победить в конкурентной борьбе?
Вы хотите, чтобы ваши сотрудники вкладывали душу в свою работу, а не просто были роботами, действующими по инструкции? Тогда вам следует позаботиться о налаживании в своей компании грамотной системы мотивации. И только денежной мотивацией и системой наказаний здесь не обойдешься.
О том, какие способы нематериальной мотивации можно использовать для построения грамотной системы мотивации читайте в нашем руководстве.
Построение долгосрочных отношений с клиентами. Часть 1. Аудит модели продаж.Michael Lufanov
Презентация Михаила Люфанова с выступления на Клубе коммерческих директоров Радмило Лукича компании Salecraft 02.05.16. Это первая часть системно выстроенного процесса построения долгосрочных отношений - аудит модели продаж, который проводится по 9 ключевым элементам корпоративной модели продаж:
- Ценность
- Целевая аудитория
- Каналы продаж
- Взаимодействие
- Партнёры
- Процессы
- Продавцы
- Управление
- Ресурсы
Реализация ивестиционно-строительных проектов в текущих экономических условия...metrosphera
Реализация ивестиционно-строительных проектов в текущих экономических условиях. Диагностика рисков и определение путей их нейтрализации. Киркин Геннадий Владимирович, генеральный директор строительной компании «Ирбис» (Санкт-Петербург).
X Камский Форум профессионалов рынка недвижимости
Развитие проектов комплексного освоения территорий в регионах России в услови...metrosphera
Развитие проектов комплексного освоения территорий в регионах России в условиях меняющегося рынка. Востриков Алексей Валерьевич, вице-президент ООО СИК «Девелопмент-Юг» (Краснодар), генеральный директор ООО «Ива-Девелопмент» (Пермь).
X Камский Форум профессионалов рынка недвижимости
Финансирование проектов в девелопменте на развивающихся рынках. International...metrosphera
Финансирование проектов в девелопменте на развивающихся рынках.
International Finance Corporation.
VIII Камский Форум профессионалов рынка недвижимости.
Программа для раскроя натяжных потолков Easy ceilingДмитрий Тулубаев
Это универсальная программа для расчета и построения натяжных потолков, которая может быть использована
как производителями, так и их дилерами. Программа позволяет спроектировать натяжной
потолок по сделанным замерам и рассчитать параметры раскроя полотен.
Государственно-частное партнерство: новый импульс для российской экономикиIPT Group
В текущей экономической ситуации, на фоне увеличения дефицита государственного бюджета Правительство РФ стоит перед выбором: отказаться от заявленных ранее программ совершенствования социальной сферы или искать пути привлечения частного капитала для реализации проектов социальной направленности.
Проект организации системы платных парковок в Пермиmetrosphera
Начиная с августа этого года в центре Перми начнется вводиться система платных парковок. Об этом сообщили в департаменте дорог и транспорта. Участок, ограниченный улицами Попова, Пушкина, Островского, Монастырская и Окулова превратится в «парковочный квадрат».
Команда IPT Group заняла первое место в Первом Весеннем
Интеллектуальном кубке в номинации «Самая интеллектуальная
компания-подрядчик в сфере нефти и газа»
Подробная презентация конференции "Автоматизация маркетинга"Oleg Mikhalevich
Фокусировка на автоматизации маркетинга: практические секции для всех, кто строит коммуникации компаний в оффлайне и онлайне. Спикеры подробно расскажут про управление аналитикой и продажами, построение коммуникаций с помощью облачных и локальных решений, так как область интернет-маркетинга вызывает большой интерес у бизнес-сообщества, а экспертам, выступающим с докладами действительно есть, что рассказать. Конференция "Автоматизация маркетинга": http://event.marpeople.com/kam
Russian Content Marketing 24 мая 2017 г.
Спикер: Андрей Гавриков
- Как выбрать правильную тему вебинара?
- Создание продающего вебинар контента
- Продвижение вебинара
- Организационные вопросы
- Что делать после вебинара
----------------------------------------------
Официальный канал маркетинговой группы “Комплето”.
Сайт: http://completo.ru
Блог: http://blog.completo.ru
Facebook: https://www.facebook.com/completo.ru
Вконтакте: https://vk.com/completoru
YouTube: http://www.youtube.com/user/Completoru
“Комплето” занимается интернет-маркетингом с 1999 года. В копилке компании более 350 успешных проектов, в т.ч. для b2b компаний. Среди клиентов "Комплето" успешные, активно развивающиеся компании, такие как: Favorit Motors, Боско, Мать и дитя, Hartmann, Genius, Tefal, Karcher, Braun, Планета Фитнес, Альта Профиль, Персона LAB, Unipharm и др.
------------------------------------------------------------------------------
Мы можем помочь вашему бизнесу!
Хотите получить предложение от нас? Закажите звонок:
http://completo.ru/?forma
------------------------------------------------------------------------------
«Комплето» – это отлаженная взаимосвязанная система из классического маркетинга, бизнес-консалтинга, интернет-маркетинга, комплексной веб- и бизнес- аналитики, IP-телефонии, CRM/ERP-автоматизации.
Мы – единственные в России смогли объединить все составляющие интернет-маркетинга в унифицированную систему.
Почему нам стоит доверять?
Мы - члены Гильдии Маркетологов
Мы преподаем интернет-маркетинг уже более 5 лет
Мы - представители Нидерландского Института Маркетингового Образования (NIMA) в России.
Хотите научиться строить прибыльный интернет-маркетинг? Присоединяйтесь к нам!
Sellclones. модель и методология по вышения продаж компании в 1,5 - 2,7 раза....SellClones
SellClones Model & Methodology.
Natural Model - Естественная модель ведения переговоров и Методология подготовки к переговорам, котоаря позволяет закрывать до 80% сделок.
Юридический маркетинг: внедрение системы продажАнна Засухина
Многие юристы и адвокаты мечтают, чтобы телефон разрывался от звонков потенциальных клиентов. Как этого добиться на практике? Внедрить в свою компанию систему продаж.
7. Задачи корпоративной книги продаж агентства недвижимости:
1) Основная задача — увеличение прибыли агентства недвижимости через повышение
эффективности коммуникаций сотрудников АН с Клиентами;
2) Оптимизация бизнес-процессов внутри и вне агентства недвижимости;
3) Стандартизация процесса продаж недвижимости и риэлторских услуг (позволяет
масштабировать и тиражировать успешный опыт лучших риэлторов АН; избегать
повторяющихся ошибок).
4) Снижение зависимости отдела продаж АН от «жирных котов» - давно работающих
риэлторов, замыкающих на себе все процессы и клиентские базы (с уходом «жирного
кота» его знания, клиентская база, инструменты остаются в команде агентства
недвижимости и не уходят конкурентам);
5) Снижение уровня требований к кандидатам на должность сотрудников агентства
недвижимости;
6) Существенное снижение затрат и экономия бюджета на обучение сотрудников АН;
7) Снижение временных затрат на введение в должность и адаптацию новых сотрудников.
8) Гарантированное повышение управляемости отдела продаж агентства недвижимости.
8. 1) Для молодых стажёров-риэлторов, как настольное руководство,
гарантирующее быстрое обучение и успешные продажи.
• С книгой продаж даже «зелёный» стажёр принесёт свои первые заявки от
Клиентов к вечеру первого рабочего дня;
• Новичку будет гораздо легче вникнуть, если он получит инструкции и
документы, где все будет четко изложено;
• Он перестанет донимать вас повторяющимися из года в год вопросами и
проблемами. Это позволит новичку делать первые продажи быстрее,
заключать сделки, а значит, принесет вам дополнительные деньги;
Для кого предназначена Корпоративная книга
продаж агентства недвижимости:
9. 2) Для риэлторов, которые давно работают в вашем АН:
• Они уже не новички, но все равно часто допускают ошибки, с трудом
выполняют планы продаж услуг и недвижимости, мало зарабатывают (по
западным и европейским меркам для профессии риэлтора), часто
попадают в процессе работы с клиентами в нештатные и конфликтные
ситуации.
• Также не всегда есть возможность получить консультацию более опытного
коллеги или руководителя отдела продаж АН;
• Здесь ему на помощь придет ККП АН, где УЖЕ разобраны примеры
наиболее часто встречающихся сложных ситуаций и десятки успешных
методов выхода из них с дословными сценариями что, как и в каком
формате кому говорить чтобы решить проблему/выиграть переговоры/
сбить цену/повысить продажи недвижимости и услуг в несколько раз по
сравнению с текущим периодом.
Для кого предназначена Корпоративная книга
продаж агентства недвижимости:
10. 3) Для внутренних штатных тренеров агентства недвижимости:
• ККП АН – это прекрасный инструмент, позволяющий не тратить время на
создание огромного количества экспериментальных схем и речевых
модулей.
• ККП АН позволяет существенно экономить время на проведении тренингов
для риэлторов с целью формирования у них только самых необходимых
навыков, исключив эксперименты с непроверенными теориями;
• Постепенно забывается часть линейки услуг агентства недвижимости,
агентам уже лень повторять клиенту текст презентации целиком, лень
отвечать на возражения дословно по скрипту и так далее;
• Чтобы этого не происходило, периодически необходимо проводить
внутренние тренинги и аттестацию всех сотрудников отдела продаж АН,
независимо от срока их работы в компании. ККП АН — идеально подходит
для такой работы в качестве сборника речевых скриптов, техник
переговоров и т.д.
Для кого предназначена Корпоративная книга
продаж агентства недвижимости:
11. 4) Для руководителей отделов продаж АН (РОПов):
• ККП АН дает возможность контролировать процесс продажи недвижимости
и риэлторских услуг и сравнивать действия сотрудников с эталоном, что
упрощает процесс объяснения агентам ошибок, их причин и как это
исправить;
• Свод правил, детальных инструкций и регламентов, прописанный на
бумаге, вызывает меньше возможностей для возникновения спорных
ситуаций в коллективе АН;
• Если записано, что риэлтор должен ежедневно сдавать РОПу отчет о звонках
или в строго определенной форме оформлять заявку в CRM — никуда не
отвертишься и не скажешь, что недослышал или неправильно понял.
Для кого предназначена Корпоративная книга
продаж агентства недвижимости:
12. 5) Для собственников и управляющих партнёров АН:
• ККП АН — великолепный, отточенный в тысячах успешных сделок и ситуаций
инструмент контроля за системой продаж в АН и управления этой системой;
• Руководитель всегда может проверить, как построена эта система, и внести
свои коррективы;
• Кроме того, ККП — это элемент корпоративной культуры. Стандартизация
бизнес-процессов — признак высокого уровня агентства недвижимости;
• Сотрудники видят, что компания заботится о них и стремится сделать их
работу более удобной и комфортной, а это повышает лояльность персонала.
Для кого предназначена Корпоративная книга
продаж агентства недвижимости:
13. ВО-ПЕРВЫХ:
• ККП АН необходима для обучения новых сотрудников отдела
продаж АН, особенно если агентство недвижимости активно
проводит набор риэлторов и других специалистов;
• Гораздо легче проводить обучение, введение в тему
риэлторских услуг и бизнес, в корпоративные стандарты с
помощью документов и регламентов, где все эти стандарты
описаны.
Зачем нужна корпоративная книга продаж АН?
14. ВО-ВТОРЫХ:
• ККП АН является инструментом оценки и аттестации знаний
действующих сотрудников агентства недвижимости;
• Стоит отметить всю важность аттестации сотрудников АН,
потому что на сегодняшний день по законам РФ – именно
результаты аттестации являются чуть ли не единственным
законным основанием для увольнения сотрудника без
судебных последствий для руководителя АН.
Зачем нужна корпоративная книга продаж АН?
15. В-ТРЕТЬИХ, ККП АН дает возможность оперативно передавать опыт в
другие подразделения и филиалы агентства недвижимости,
обмениваться успешным опытом. Это возможность сохранять знания и
опыт в рамках организации и совершенствовать его;
В-ЧЕТВЕРТЫХ, ни для кого не секрет, как высока текучка в АН.
В среднестатистическом АН за год-два обновляется до 30-40%
риэлторов и других сотрудников отдела продаж. Для того чтобы весь
опыт АН по работе с клиентами не пропадал вместе с уволившимися
сотрудниками или руководителями, а аккумулировался,
документировался и передавался следующим поколениям агентов -
необходима ККП АН.
Зачем нужна корпоративная книга продаж АН?
16. В-ПЯТЫХ, ККП АН — это инструмент управленческого контроля.
Руководитель АН может в любой момент открыть последнюю
версию ККП и изучить, что именно и в каком виде сейчас
преподносится сотрудникам.
В-ШЕСТЫХ, ККП АН - это инструмент оперативного
информирования сотрудников о введении новых риэлторских
технологий в работу АН, о проведении маркетинговых
мероприятий, направленных на реализацию услуг и объектов
недвижимости, о сезонных скидках и специальных предложениях
вашего агентства недвижимости.
Зачем нужна корпоративная книга продаж АН?
17.
18. • Вводная часть Книги Продаж АН «Название»
• О компании
• УТП
• Миссия
• Чем мы отличаемся от конкурентов
• Содержание и выгоды нашей риэлторской услуги для
собственника недвижимости
• Выгоды покупки объектов недвижимости в нашем АН
СТРУКТУРА УНИВЕРСАЛЬНОЙ КНИГИ ПРОДАЖ АН:
19. Часть 1. Общие правила работы с Клиентами
1.1. Что нужно делать обязательно,
1.2. Что категорически запрещено делать.
Часть 2. Должностные инструкции:
2.1. Должностная инструкция агента-риэлтора
2.2. Должностная инструкция офис-менеджера
20. Часть 3. Основные правила и определения
(«Простыми словами о нашей работе»)
3.1. Встреча
3.1.1. Задачи встречи,
3.1.2. Что значит «выяснить потребность»,
3.1.3. Что значит «заключить Договор»,
3.1.4. Что делать, если у Клиента продажа «горит».
21. 3.2. Просмотр ОН
3.2.1. Перечень документов, которые должны быть
заполнены при просмотре.
3.3. Продажа ОН
3.3.1. Алгоритм действий от размещения объявления до
подготовки Договора купли-продажи,
3.4. Поддержание связи с Клиентом,
3.5. Сделка (подготовка),
3.6. Получение комиссии,
3.7. Передача комиссии в кассу АН
22. 3.8. После сделки
3.8.1. Заполнение документов,
3.8.2. Завершение взаимодействий с Клиентом
3.9. Несколько важных моментов:
3.9.1. Если Клиент ипотечный или кредитный…
3.9.2. Если Клиент говорит «я подумаю…»
3.9.3. Проверка документов при просмотре квартиры
3.9.4. И ряд других «важно».
23. Часть 4. Помощь в работе. Возможные речевые модули и вопросы
4.1. Продажа ОН
4.1.1. Выяснение потребности на продажу ОН, возможные возражения
при выяснении потребности и работа с ними («Зачем Вам это знать?»,
«Вы задаете слишком много вопросов», если продают ОН давно/
недавно/ срочно),
4.1.2. Выяснение некоторых подробностей о сотрудничестве,
4.1.3. Заключение Договора на продажу ОН, возможные возражения
по заключению Договора и работа с ними, профилактика опасений
по Договору,
4.1.4. Назначение встречи на просмотр, возможные возражения и
работа с ними
4.1.5. Что говорить, если происходит обесценивание Вашей работы
(если Клиент говорит «Вы берете слишком много денег за Ваши
услуги!»)
24. 4.2. Подбор объекта недвижимости (ОН)
4.2.1. Выяснение потребности на подбор ОН, возможные возражения и
работа с ними, выяснение желаний Клиента по ОН,
4.2.2. Выяснение некоторых подробностей о сотрудничестве,
4.2.3. Заключение Договора на подбор ОН, возможные возражения и
работа с ними, профилактика опасений по Договору,
4.2.4. Что делать, если ипотека не одобрена банком, а Клиент
настаивает на подборе прямо сейчас, в уверенности, что ему точно
дадут ипотеку,
4.2.5. Что делать, если Вы не знаете, войдете ли Вы в заявленную
Клиентом сумму.
25. 4.3. Показы. Возможные возражения и работа с ними.
4.4. Клиент говорит «Да. Я готов к покупке/ продаже»:
краткий алгоритм действий.
4.5. Что говорить, если Клиент не хочет больше
сотрудничать и в грубой форме отказывается от контакта,
4.6. Что говорить, если Клиент не хочет вести диалог в этот
раз, очень обижен,
4.7. Что говорить, если Клиент игнорирует все Ваши слова и
действия
26. Часть 5. Стандарты на внешний вид
5.1. Прическа, макияж, маникюр, использование парфюмерии,
5.2. Стандарт на одежду, обувь,
5.3. Прочие стандарты на внешний вид.
Часть 6. План обучения стажера (14-20 дней)
Часть 7. План обучения риэлтора на квартал
Часть 8. Мотивационные напутствия (цитаты) для агента-риэлтора
на каждый день
Часть 9. Регламент внесения изменений в Книгу Продаж
28. • ЧАСТЬ 1. ОБЩИЕ ПРАВИЛА РАБОТЫ В АГЕНТСТВЕ НЕДВИЖИМОСТИ
(97 документов, 138 страниц)
• ЧАСТЬ 2. ОБЩИЕ ПРАВИЛА И СТАНДАРТЫ РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ АГЕНТСТВА
НЕДВИЖИМОСТИ
(4 документа, 15 страниц)
• ЧАСТЬ 3. РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ОБЯЗАННОСТЕЙ МЕЖДУ СОТРУДНИКАМИ АГЕНТСТВА
НЕДВИЖИМОСТИ
(9 документов, 11 страниц)
• ЧАСТЬ 4. ПРОСТЫМИ СЛОВАМИ О НАШЕЙ РАБОТЕ – ЧЕМ МЫ ЗАНИМАЕМСЯ В
АГЕНТСТВЕ НЕДВИЖИМОСТИ
(19 документов, 15 страниц)
• ЧАСТЬ 5. РЕЧЕВЫЕ МОДУЛИ, СКРИПТЫ И ВОПРОСЫ ПЕРВОЙ НЕОБХОДИМОСТИ
(16 документов, 22 страницы)
29. • ЧАСТЬ 6. СТАНДАРТЫ ТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ ДЛЯ СОТРУДНИКОВ АН
(19 документов, 82 страницы)
• ЧАСТЬ 7. РАБОТА С СОМНЕНИЯМИ, ВОЗРАЖЕНИЯМИ И СТЕРЕОТИПАМИ КЛИЕНТОВ
(3 документа, 14 страниц)
• ЧАСТЬ 8. УПРАВЛЕНИЕ КОНФЛИКТНЫМ ОТНОШЕНИЕМ КЛИЕНТОВ К АГЕНТАМ
(3 документа, 3 страницы)
• ЧАСТЬ 9. ИНСТРУКЦИЯ И ТАБЛИЦА ПО РАБОТЕ СО СТЕРЕОТИПАМИ КЛИЕНТОВ С
ЦЕЛЬЮ УВЕЛИЧЕНИЯ ЧАСТОТЫ УСПЕШНЫХ СДЕЛОК
(4 документа, 5 страниц)
• ЧАСТЬ 10. СИСТЕМА ПЛАНИРОВАНИЯ РАБОТЫ И СИСТЕМА ОТЧЕТНОСТИ
СОТРУДНИКОВ АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ
(13 документов, 22 страницы)
30. • ЧАСТЬ 11. СТАНДАРТЫ ДЕЛОВОЙ ПЕРЕПИСКИ МЕЖДУ СОТРУДНИКАМИ АН И
КЛИЕНТАМИ
(10 документов, 13 страниц)
• ЧАСТЬ 12. ТИПЫ КЛИЕНТОВ И СХЕМЫ РАБОТЫ С НИМИ
(12 документов, 38 страниц)
• ЧАСТЬ 13. КОДЕКС КОРПОРАТИВНЫХ РЕГЛАМЕНТОВ ВЫПОЛНЕНИЯ ЛЮБЫХ
РАБОЧИХ ЗАДАЧ СОТРУДНИКАМИ
(31 документ, 30 страниц)
• ЧАСТЬ 14. ТАБЛИЦА ШТРАФОВ
(1 документ, 4 страницы)
• ЧАСТЬ 15. ШАБЛОНЫ КОРПОРАТИВНЫХ ДОКУМЕНТОВ АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ
(37 документов, 137 страниц)
31. • ЧАСТЬ 16. ШАБЛОНЫ ДОКУМЕНТОВ ДЛЯ ПРОДАЖИ С ПРИВЛЕЧЕНИЕМ
ПАРТНЁРОВ-РИЭЛТОРОВ
(6 документов, 17 страниц)
• ЧАСТЬ 17. СТЕРЕОТИПЫ (МИФЫ) СОБСТВЕННИКА НЕДВИЖИМОСТИ
(3 документа, 2 страницы)
• ЧАСТЬ 18. КАК СФОРМИРОВАТЬ СТАРТОВУЮ СТОИМОСТЬ НЕДВИЖИМОСТИ
(9 документов, 10 страниц)
• ЧАСТЬ 19. КАК ПОДГОТОВИТЬ НЕДВИЖИМОСТЬ К ПОКАЗУ ЧТОБЫ ПРОДАТЬ ЕЁ
КАК МОЖНО ДОРОЖЕ
(7 документов, 15 страниц)
• ЧАСТЬ 20. КАК НАПИСАТЬ ПРОДАЮЩИЙ ТЕКСТ ОБЪЯВЛЕНИЯ ТАК, ЧТОБЫ ВАШУ
НЕДВИЖИМОСТЬ ЗАХОТЕЛИ КУПИТЬ НЕМЕДЛЕННО
(11 документов, 19 страниц)
32. • ЧАСТЬ 21. КАК СФОТОГРАФИРОВАТЬ КВАРТИРУ ТАК, ЧТОБЫ У ПОКУПАТЕЛЯ ПРИ
ВИДЕ ЕЁ ПОТЕКЛИ СЛЮНКИ
(4 документа, 11 страниц)
• ЧАСТЬ 22. КАК И ГДЕ РЕКЛАМИРОВАТЬ КВАРТИРУ, ЧТОБЫ ВЫЗВАТЬ ГОРЯЧЕЕ
ЖЕЛАНИЕ КУПИТЬ ЕЁ ПРЯМО СЕЙЧАС
(21 документ, 48 страниц)
• ЧАСТЬ 23. КАК ПРАВИЛЬНО УТЕПЛЯТЬ ЛИДЫ И ТРАНСФОРМИРОВАТЬ ХОЛОДНЫЕ
КОНТАКТЫ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ
(31 документ, 48 страниц)
• ЧАСТЬ 24. ТЕЛЕМАРКЕТИНГ РИЭЛТОРА. КАК ПРАВИЛЬНО ОТВЕЧАТЬ НА ЗВОНКИ,
ЧТОБЫ КЛИЕНТЫ ВЫСТРОИЛИСЬ В ОЧЕРЕДЬ
(9 документов, 32 страницы)
• ЧАСТЬ 25. КАК ПРОВЕСТИ ПОКАЗ ТАК, ЧТОБЫ ПОКУПАТЕЛЬ ВЛЮБИЛСЯ В
КВАРТИРУ С ПЕРВОГО ВЗГЛЯДА
(11 документов, 23 страницы)
33. • ЧАСТЬ 26. КАК ПРОВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ И ТОРГИ ТАК, ЧТОБЫ НЕ УПУСТИТЬ
ПОКУПАТЕЛЯ С ДЕНЬГАМИ
(41 документ, 45 страниц)
• ЧАСТЬ 27. ПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ В РИЭЛТОРСКОМ БИЗНЕСЕ
(53 документа, 53 страницы)
• ЧАСТЬ 28. ВСЁ О МАНИПУЛЯЦИЯХ В РИЭЛТОРСКОМ БИЗНЕСЕ И КАК ИМ
ПРОТИВОСТОЯТЬ
• (125 документов, 97 страниц)
• ЧАСТЬ 29. СИСТЕМА ОЦЕНКИ, ОБУЧЕНИЯ И АТТЕСТАЦИИ ПЕРСОНАЛА ОТДЕЛА
ПРОДАЖ АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ
(25 документов, 81 страниц)
• ЧАСТЬ 30. РЕГЛАМЕНТ ВНЕСЕНИЯ ИЗМЕНЕНИЙ В БОЛЬШУЮ КНИГУ ПРОДАЖ
АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ
(1 документ, 1 страница)
34.
35. Как внедрять БККП АН в агентстве недвижимости:
• Сделать это удобнее всего в виде внутреннего тренинга;
• Необходимо собрать всех сотрудников отдела продаж АН, провести
разъяснительную беседу о том, что такое БККП, зачем она нужна, какое
значение агентство и её руководство придают работе с БККП и т.д.
• После этого надо пройтись по всем разделам БККП АН, объяснить их
предназначение и разобрать детально все моменты, связанные с техникой
продаж недвижимости и риэлторских услуг;
• Думаю, что правильным будет требование к сотрудникам выучить Книгу
наизусть.
• Это надо обязательно проверять. Проверку лучше всего устраивать в виде
экзамена. Подготовить экзаменационные билеты, и далее все как в институте.
• Всё необходимое для этого уже есть в БККП АН.
• Только от того, насколько хорошо риэлтор будет знать материал, теперь
зависит не только его «стипендия», но и объем продаж компании в целом.