Поиск корпоративных клиентов

1. 2013
Поиск корпоративных клиентов

2. Источники поиска нового клиента
 Интернет
 Надписи на машинах
 Сетевые компании АЗС
 Ритеил (FMSG+продукты питания)
 Строительные компании
 Рекомендации клиентов
 Статистика ЮР лиц перевозчиков
 Специализированные выставки
 Информационные бизнес справочники
 Электронные торговые площадки
2

3. 3
Марка Модель Количество Название компании(ГИБДД) Название компании(налоговая инспекция)Адрес(налоговая инспекция)
MAN Другие модели 1 ЮТЛ, ООО
MERCEDES-BENZ 1735 1 ДОЖАС, ЗАО ЗАО "ДОЖАС" 143050, МОСКОВСКАЯ ОБЛАСТЬ, ОДИНЦОВСК
RENAULT PREMIUM 1 КВАДРОЛЮКС, ООО ООО "КВАДРОЛЮКС" 127591, Г МОСКВА, ПР КЕРАМИЧЕСКИЙ, Д 53, К
MERCEDES-BENZ 408 1 ПРОКТЕР ЭНД ГЭМБЛ СП 01010101, ТОО
MERCEDES-BENZ 408 1 ПРОКТЕР ЭНД ГЭМБЛ СП 01010101, ТОО
MERCEDES-BENZ 408 1 ПРОКТЕР ЭНД ГЭМБЛ СП 01010101, ТОО
MERCEDES-BENZ 408 1 ПРОКТЕР ЭНД ГЭМБЛ СП 01010101, ТОО
MERCEDES-BENZ 408 1 ПРОКТЕР ЭНД ГЭМБЛ СП 01010101, ТОО
VOLVO FL 6 1 КОКА-КОЛА ЭЙЧБИСИ ЕВРАЗИЯ, ООО ООО "ККЭБСЕ", МОСКВА 603032, НИЖНИЙ НОВГОРОД, УЛИЦА БАУМАН
MERCEDES-BENZ 809 1 ЯРОСЛАВ ЯРОСЛАВ, СП
MERCEDES-BENZ 1838 1 СОЮЗПАК МПФ, ООО ООО МПФ "СОЮЗПАК" 129110, Г МОСКВА, УЛ СРЕДНЯЯ ПЕРЕЯСЛАВСК
MAN F 2000 1 ПО ГУПИКС, ОАО ОАО ПО "ГУПИКС" 127410, Г МОСКВА, ШОССЕ АЛТУФЬЕВСКОЕ, Д 3
VOLVO N 10 1 ЛАЕК ЛАЕК, ООО
MERCEDES-BENZ Другие модели 1 КОНСУЛ, АОЗТ
MERCEDES-BENZ 1835 1 ВНЕШНЕТОРГОВАЯ ОРГАНИЗАЦИЯ АВТОТЕХНОИМПОРТ, ОООООО ВО "АВТОТЕХНОИМПОРТ"105120, Г МОСКВА, УЛ НИЖНЯЯ СЫРОМЯТНИЧ
VOLVO F 12 1 УНИВЕРСАЛ, АОЗТ
MERCEDES-BENZ 3031 1 ФИРМА МЕБЕ, ЗАО ЗАО "ФИРМА МЕБЕ" 141421, МОСКОВСКАЯ ОБЛАСТЬ, Г ХИМКИ, МИ
MERCEDES-BENZ 1617 1 АПРЭО СЗАО ХОРОШЕВСКОЕ КОММУН.ХОЗ-ВО ------, АООТ
MAN F 2000 1 ФИРМА *АТРЭК, ООО ООО ФИРМА "АТРЭК" 109029, Г МОСКВА, УЛ НИЖЕГОРОДСКАЯ, Д 10
MAN 14 1 ИЗДАТЕЛЬСКО-ТОРГОВЫЙ ДОМЛАДА, ООО
DAF FT 95 1 ЮТЛ, ООО
IVECO MAGIRUS 1 ИНТЕРТРАНСЭКСПЕДИЦИЯ, ООО ООО "ИТЭ" 109651, Г МОСКВА, УЛ ИЛОВАЙСКАЯ, Д 2 Б, КО
MERCEDES-BENZ 2222 1 ЗОЛОТОЙ СТАНДАРТ, ЗАО
SCANIA P 11 1 СКАНИЯ ЛИЗИНГ, ООО ООО "СКАНИЯ ЛИЗИНГ" 115093, Г МОСКВА, ПЕР 1-Й ЩИПКОВСКИЙ, Д 3
SCANIA P 11 1 СКАНИЯ ЛИЗИНГ, ООО ООО "СКАНИЯ ЛИЗИНГ" 115093, Г МОСКВА, ПЕР 1-Й ЩИПКОВСКИЙ, Д 3
SCANIA P 11 1 СКАНИЯ ЛИЗИНГ, ООО ООО "СКАНИЯ ЛИЗИНГ" 115093, Г МОСКВА, ПЕР 1-Й ЩИПКОВСКИЙ, Д 3
SCANIA P 11 1 СКАНИЯ ЛИЗИНГ, ООО ООО "СКАНИЯ ЛИЗИНГ" 115093, Г МОСКВА, ПЕР 1-Й ЩИПКОВСКИЙ, Д 3
IVECO DAILY 5912 1 АБ ЭЛЕКСБАНК 09808301
Региональная база Корпоративных клиентов
При работе с БД можно пользоваться фильтрами
и сводными таблицами

4. Подготовка к первому контакту
4
Для проведения конструктивных переговоров, Вам необходимо
максимально к этому подготовиться.
1) Можно собрать дополнительную информацию о новой компании из разных
источников
2) Ознакомится со сферой и спецификой бизнеса компании
3) Найти информацию о Парке компании (марка, модель, год выпуска)
4) Узнать Кто является поставщиками ЗЧ
5) Выявить какие объекты, контракты у данной компании (поможет Вам понять о
платежеспособности клиента, и его перспективах)
6) Знать годовые отчеты компании
7) Просмотреть интервью руководителей компании

5. Подготовка к первому контакту
5
При первом звонке на Ресепшен
необходимо помнить знать и уметь:
1) Представлять себя именем и
отчеством
2) Быть профессионально подкованным
в разговоре с незнакомыми людьми
3) При диалоге всегда иметь
возможность увести разговор в
нужное русло
4) Для удачных переговоров
рекомендуется подготовить план
мероприятий.

6. Методы обхода
6
 Представиться контрагентом который
типа работает с ними. (при разговоре
попросить соединить с отделом
снабжения, начальником транспорта)
 Выявить контакт ЛПР(лицо
принимающее решение), у водителей
этой компании или любого
сотрудника
 Узнать ФИО руководителя через
любые контакты, будь это водитель,
либо лицо по рекомендации других
компании
 Так же если компания крупная и
прозрачная на открытость кадров,
всю информацию можно выявить
через сайт компании (работает в
редких случаях)

7. Первый контакт с клиентом
7
Фразы которые должны быть использованы в диалоге:
 Добрый день! ( доброе утро, добрый вечер )
 Вам сейчас удобно разговаривать?
 У Вас есть 5 минут времени? ( Вы располагаете временем )
 Меня зовут Денис, я представляю оптовую компанию ТракМоторс по поставке ЕАЗ (
европейские авто запчасти )
 Наша компания уже 15 лет на рынке ЗЧ, входит в тройку лидеров по всей России.
 Вы когда-нибудь слышали о нас? (этим вопросом Вы выявите интерес о продолжение
разговора, либо Вам придется работать с возражениями)
 При первом звонке, Вам необходимо максимально коротко изложить мини
презентацию содержание которой должно составлять только главные наши плюсы, в
которых будут подчеркнуты минусы наших конкурентов.
 Необходимо запомнить, что конец разговора всегда должен содержать
договоренность о новой встрече, контакте, а лучше поставить клиента в
обязательство перед Вами.

8. Встреча с клиентом
8
Первая встреча с ЛПР
 Телефонные переговоры важны для назначения встречи, понадобится на начальном этапе
убедить пока еще возможного клиента уделить вам время для презентации. Но принципиальное
значение имеет личная встреча, так как вопросы такого рода по телефону никто решать не будет.
Возможно, понадобится целый ряд таких встреч.
 Но самое сложное на самом деле – это не найти компанию, а добиться того, чтобы она стала
вашим клиентом. Ключевым моментом является выход на человека, который принимает решение
о выборе конкретного поставщика. Чаще всего это исходит от генерального директора, также
полномочиями такого рода может обладать его заместитель, либо руководители конкретно взятой
службы, которой нужны ваши услуги.
 На встречу с клиентом обязательно возьмите буклеты нашей компании.
 Что бы у клиента осталась в памяти Ваша встреча, подарите ему
ручку или с гравировкой ТракМоторс, либо что-то другое из этой серии.

9. Заинтересованность клиента
9
. Заинтересовать клиента при первом контакте.
 Во время переговоров было бы неплохо заручиться рекомендациями бывших
клиентов, которые станут гарантами вашей квалификации и качественного уровня
работы.
 Потребуется приложить много усилий: вам нужно показать не только ваш высокий
уровень знаний в предмете, но и преподнести все доступным языком (если
переговоры не с узким специалистом, а с генеральным директором, который,
возможно, владеет информацией лишь в общих чертах). Помимо этого необходимо
уметь вести диалог, строить связную презентацию и, что немаловажно, быть
обаятельным и интересным собеседником, поддерживая разговор не только на тему
бизнеса.

10. Сервисы нашей компании
10
ПС. Необходимо максимально преподнести сервис ПС, рассказать что это дорогой проект
нашей компании направленный не на дополнительный заработок, а на удовлетворенность клиентов
разных сегментов. В портфеле ПС насчитывается более 100 компаний Москвы Подмосковья, так же
Питер, Финляндия, Шведы и Германия. Я всегда при презентации ПС говорю что в стоимость
запчастей ПС входит только компенсация за перемещения товара между нашими складами, и это
поверьте работает на все 100%. Работая с ТракМоторс Вы получаете предложение всех ведущих
компаний России и Европы.
Реализация товара. ( неликвид с складов клиента )
Реализацию неликвида клиента, данный функционал отработан на практике, и звучит для клиентов
очень громко и дорого.

11. Индивидуальный менеджер
11
Индивидуальный менеджер.
 На начальном этапе выстраивания сотрудничества с новым клиентом, он нуждается в помощи
всего функционала нашей компании.
 Одни из нововведений за последнее время:
1) Авто отгрузка
2) Авто возвраты
3) Счет онлайн, поиск и заказ ТМЦ на центральном складе и партнерской сети.
 Так же при возникновение любой ситуации будь это возврат ,перессорт, или не довоз товара и т.д.
Вы со своей стороны должны приложить все силы, что бы клиент на начальном этапе
сотрудничества был практически не задействован в этом процессе, и увидел в этом большой
плюс, исходя из этого примера лояльность к Вам однозначно увеличится.
 В случае если клиент не умеет или не хочет пользоваться сайтом, не ленитесь делать его работу
своими силами … пройдет не так много времени…и клиент начнет все функции выполнять
самостоятельно, но на этот момент клиент к Вам будет уже расположен.

12. Закрепление договорённостей
12
Все перечисленное необходимо продать в
комплексе, и лучше всего это сделать при встрече с
клиентом, в присутствие его руководства.

13. Переговоры с новым клиентом
13
 Открытые вопросы для выявления информации о
клиенте:
1) С кем сотрудничаете? ( сколько у Вас поставщиков)
2) Какой бюджет на авто запчасти? (за вычетом ГСМ)
3) С какой отсрочкой в большинстве партнеров Вы
сотрудничаете?
4) Как часто Вы выходите из рамок подписанного
договора? (ПДЗ)
5) С кем Вам интересней работать? И почему?
6) Основные Ваши приоритеты о поставщике ЗЧ? Кто
им является?
7) На сколько для Вас важна стоимость ЗЧ?
8) Кто кроме Вас влияет на решение закупки ЗЧ?
9) Частота Ваших заказов? (в день, в неделю)
10) Предпочтительные бренды?
Анализируя перечисленную информацию, у Вас
сформируется фотография о клиенте, по которой Вы
сделаете срез и предложите интересные условия
сотрудничества для новой компании.

14. Блоки перед подписанием договора
14
 Как правило перед подписанием договора, некоторые
компании выдвигают свои требования, чаще всего это:
1) Форма договора исходит от клиента (длительность
согласования уменьшается со стороны клиента)
2) Клиент озвучивает большие сроки отсрочки (на
которые Ваша компания может на первом этапе не
согласится, с Вашей стороны условия клиента
необходимо согласовать )
3) Доп соглашение с зафиксированной стоимостью
запчастей. (на практике чисто формальность)
4) Коммерческое предложение (на практике так же
формальность, либо ЛПР отстрачивает время)
5) Клиент отказывается подписывать договор, в связи с
ограничением новых контрагентов. (как правило Вас
банит сам ЛПР, необходимо идти к высшему рук-ву)

15. Подписание договора
15
 Перед встречей или после нее, Вам необходимо в
первую очередь для старта сотрудничества подписать
с клиентом договор.
Как правило длительность данного процесса у каждой
организации разный, сроки могут доходить от двух недель
до трех месяцев, и Вы как заинтересованные лицо в
большинстве случаев повлиять на это не в силах.
 Главное на этом этапе не испортить с клиентом
выстраиваемые Вами отношения. В связи с чем
необходимо помнить простые вещи:
1) Делать звонки с периодичностью не меньше недели,
т.к. многие клиенты не любят назойливых
поставщиков.
2) При разговоре не заставляйте клиента что-то сделать.
(уточните, сходите, спросите и т.д.)
3) Дни выбирайте не загруженные, чаще всего это ВТ, СР,
ЧТ. Не рано утром и не поздно вечером.

16. Мониторинг клиента
16
 Анализ платежеспособности клиента.
Для это Вам необходимо провести информационный опрос по данному
клиенту.
1) Знать ЗП водителей, их задержки
2) Текучка кадров
3) Сокращения персонала
4) Простаивание автомобилей
5) Контракты клиента (очень важный пункт)
6) Приоритеты по платежам
7) Ограниченные бюджеты на ЗЧ без основания

17. 17
На начальном этапе сотрудничества мы часто попадаем в ситуации где нам
приходится выкручиваться разными способами.
 Во избежание этого Вы всегда должны быть подготовленными:
1) Проставьте клиенту опт4 для презентации ценообразования
2) Пробоев должно быть не менее 50ти
3) Подключите ПС (очень помогает если нет в наличии на ЦС так же для ее
презентации)
Работа с возражениями

18. 18
 При презентации Вам централизованно предлагают сравнить цены с
конкурентами:
1) В такой ситуации постарайтесь сами лично презентовать данный
функционал
2) Всегда держите в памяти те позиции по которым мы 100% лидеры
3) Если клиент бьет позиции, и они оказываются дешевле у конкурентов, в
данном случае необходимо сказать следующее:
 У каждой компании свое ценообразование, что то дешевле что то
дороже, это как в любом сетевом магазине.
 Есть бренды по которым мы сильнее всех на Российском рынке
 Наше предложение в любом случае интересней и шире за счет ПС, где
Вы всегда можете получить предложение по разным брендам с разной
ценовой категории сразу от100 компаний России и Европы за реально
быстрые сроки
 Кроме этого мы очень гибкие в ценообразование, каждый случай
обсуждается индивидуально
Работа с возражениями

19. Доставка товара
19
 При презентации доставки товара до клиента необходимо:
1) Так же как и во всех случаях, что бы не прибегнуть к неприятной
ситуации во время встречи с клиентом, проработайте заранее маршрут
по доставке товара клиенту
2) Всегда говорите, что наша логистика лучшая среди конкурентов
3) Говорим громко делая акцент на отдельные фразы «Мы доставляем
товар не зависимо от сумму Вашей покупки»
4) Собственная служба оперативной и качественной доставки: 50
маршрутов, охватывающие все регионы РФ
5) Какие сроки Вам удобней в такие и будем доставлять товар ( говорим
зная о таких возможностях)
6) Для удобства наш склад работает круглосуточно
7) В любое время Вы можете забрать товар самовывозом

20. Филиальная сеть компании
20
 Презентация фиалов компании:
1) На сегодня у нас широкая филиальная сеть (перечисляете города)
2) В каждом городе Вы можете приобрести ЗЧ с максимальной для Вас
скидкой
3) По всем вопросам Вам качественно поможет наши региональные
представители
4) Если Ваша компания присутствует в одном из регионов, наши филиалы
могут взаимодействовать напрямую (на практике так работает несколько
компаний)
5) При наличии нашего филиала в регионе, мы в силах доставить товар в
течение суток

21. 21
Переговоры с клиентом
Во время переговоров с клиентом необходимо:
1) Обращайтесь по имени и отчеству (выделяя его значимость)
2) Уметь внимательно с заинтересованностью слушать оппонента
3) Выслушав, поддержать тему интересная клиенту, это может
быть что угодно (бизнес, хобби, история из жизни)
4) Старайтесь вести стиль разговора тот, который наиболее
интересный клиенту (сможете оценить во время беседы)
5) Обязательно обменяйтесь визитками (подчеркнете свой статус
так же и компании ТракМоторс)

22. 22
Развитие клиента
:Когда клиент стал Ваш, необходимо его выращивать:
1) После того как клиент понял, что с Вами интересно работать, Вам
необходимо тянуть одеяло на себя, но не слишком наседайте на
клиента т.к. это многим не нравится, и более того есть и обратный
эффект который может привести к многочисленным проблемам.
(если Вас будет много в разрезе клиента, лишний повод
подозревать ЛПР в каких то с Вами махинациях, даже если
человек не заинтересованный)
2) Подходите ко всему с осторожностью, развивайте клиента
поэтапно анализируя возможности ЛПР и компанию в целом
3) Предлагайте различные сервисы от себя, это значительно
зарекомендует Вас с хорошей стороны, и клиент просто на просто
без Вас уже не сможет вести свою деятельность, и Вы поймете, что
ЛПР от Вас зависим.

23. 23
Развитие клиента
:Как часто необходимо посещать клиента:
1) Нового клиента, который только начал зарождаться в
сотрудничестве, посещать необходимо столько раз, пока
результатом не станет: оборот от 20% и выше от емкости клиента
2) Клиент который работает стабильно и достиг определенных
высот, посещаем не реже 1 раза в 1,5 месяца ( при встрече всегда
выявляйте всю информацию которая Вас интересует:
как обстоит платежеспособность
какие нововведение в компании
есть ли новые поставщики ( стучатся или нет, если да то сразу
сделайте срез по этим компаниям при встрече с ЛПР)
3) Мониторте клиента ежедневно, еженедельно, ежемесячно и тогда
удача не пройдет мимо Вас.

24. 24
Спасибо за внимание!
УДАЧИ ВАМ В РАЗВИТИЕ!!!