SlideShare a Scribd company logo
Как продавать дома: руководство для менеджеров по продажам
Этапы воронки продаж
1. Получена новая заявка
2. Заявка квалифицирована – назначаем встречу
3. Назначена встреча – готовимся к проведению
4. Проведена встреча – согласовываем договор
5. Заключен договор – просчитываем комплектовку
6. Объект просчитан – подготовка к строительству
7. Идет строительство
8. Ожидаем оплату
9. Успешно реализовано
План презентации
Теперь мы более подробно разберем каждый этап предложенной воронки и
постараемся ответить на следующие вопросы:
Что менеджер делает, чтобы перевести заявку на этот этап?
Что менеджер делает непосредственно на этом этапе?
О чем говорит потеря клиентов на данном этапе сделки?
1. Получена новая заявка
Менеджеры отдела продаж получают
два типа заявок:
• входящий звонок
• заявка с сайта
Менеджеры отдела продаж выполняют
две основные задачи:
• Знакомятся с потенциальным
клиентом, дают понять, что его заявка
(в случае заявки с сайта) принята и они
про нее знают.
• Делают краткую презентацию
компании (цифры, факты, успехи,
отзывы, достижения, УТП – уникальное
торговое предложение)
О чем говорит потеря клиентов на
данном этапе
1. Получена новая заявка
• Заявка с сайта
Почему? Менеджеры часто любят закрывать заявку, если клиент не ответил на их звонок с
первого раза.
Что делать? Звонить клиенту, как минимум, 3 раза, если есть email – обязательно отписаться,
что не удалось связаться, указать личный номер сотрудника, по возможности сориентировать
по его запросу.
• Входящий звонок
Почему? Клиент позвонил, менеджер начал зондировать потребности, оборвалась связь…
Что делать? Записывать/фиксировать номер клиента сразу при обращении в компанию
2. Заявка квалифицирована – назначаем
встречу
По результатам этого этапа воронки продаж менеджер должен…
…выявить потребности:
вид дома (постоянный или дачный)?
желаемые сроки старта проекта?
для кого строим (для себя/для родителей/для детей)?
готовый проект или индивидуальный?
есть ли эскиз?
…прозондировать проект:
размер площади?
материал?
количество этажей?
…отработать возражения
…пригласить на встречу
О чем говорит потеря клиентов на
данном этапе
2. Заявка квалифицирована – назначаем встречу
Почему?
• Конкуренты сделали более интересное предложение
• Решил не торопиться со строительством (по ряду причин) – взял таймаут
Что делать? Сразу после квалификации предлагать клиенту встретиться. После личной встречи
гораздо меньший процент ответит отказом. После первого контакта не лениться напоминать о
себе, всячески подогревать клиента.
• Сравнить комплектовку предложения конкурента, сделать контрпредложение
• По возможности выяснить причину, внести в тематические рассылки, узнать, когда
предложение вновь станет актуальным, запланировать задачу о перезвоне (хоть через
полтора года)
3. Назначена встреча – готовимся к
проведению
По результатам этого этапа воронки продаж менеджер должен…
…согласовать время и место встречи, продублировать информацию о встрече клиенту на
почту или по СМС
…поставить задачу о перезвоне клиенту – за день до встречи (вечером) или в день встречи
(утром)
…просчитать стоимость проекта в разных комплектациях, если получен эскиз
Самое главное: не ждем, когда клиент самостоятельно приедет в офис, а работаем, всячески
подогреваем его и стремимся к переведу на новый этап.
4. Проведена встреча – согласовываем
договор
По результатам этого этапа должны быть согласованы следующие пункты:
1. Проект дома
все технические параметры
условия реализации проекта
2. Бюджет
стоимость
способ оплаты
3. Договор
сроки
этапы
О чем говорит потеря клиентов на
данном этапе
4. Проведена встреча – согласовываем договор
Почему? Клиента что-то не устроило в ходе встречи. Что именно – вопрос к менеджеру,
который ее проводил.
Что делать? В ходе встречи может обсуждаться индивидуальный проект или несколько готовых
вариантов, пожелания клиента по поводу внешнего вида проекта и его стоимости. Необходимо
определиться с проектом, сделать клиенту привлекательное ценовое предложение.
Если клиент в ходе встречи еще не окончательно созрел, продолжаем подогревать его по
телефону. По необходимости – можно провести дополнительную встречу.
По итогам этапа проект, бюджет и основные положения договора должны быть максимально
согласованы.
5. Заключен договор – просчитываем
комплектовку
После встречи всячески подогреваем клиента, обрабатываем возражения, делаем
специальное предложение. Если клиент не торопится перейти к заключению договора –
регулярно напоминаем ему о себе всеми возможными каналами коммуникации.
Самое главное: не ждем, когда клиент самостоятельно приедет в офис, а работаем.
6. Объект просчитан – подготовка к
строительству
После заключения договора проект передается в техническую службу для
осуществления комплектовки, подбора необходимых материалов для строительства.
Определяется прораб и бригада, водитель.
7. Идет строительство
Предложенную воронку можно разделить на два основных процесса. До заключения
договора идет процесс продажи, после заключения договора – проектная
деятельность. Таким образом, на данных этапах воронки задача менеджера
заключается в аккуратном мониторинге: необходимо проследить, чтобы все
строительные материалы соответствовали договорным, а процесс постройки
продвигался по строго намеченному плану, чтобы стройка завершилась в срок. По
итогам, соответственно, необходимо проконтролировать поступление оплаты.
8. Ожидаем оплату
Успешно реализовано
• проект сдан
• получена полная оплата проекта
Закрыто и не реализовано
Условный отказ (отсрочка):
• обязательно фиксируется причина отказа
• обязательно ставится задача для повторного контакта с клиентом по
договоренности через определенный срок
• клиент добавляется в тематическую e-mail рассылку
Жесткий отказ:
• обязательно фиксируется причина отказа
• клиент добавляется в тематическую e-mail рассылку
Закрыто и не реализовано
Дополнительные поля в карточке
сделки
• Регион – регион строительства
• Вид дома – выбрать из выпадающего списка
• Дата старта проекта - выбрать из выпадающего списка
• Способ оплаты - выбрать из выпадающего списка
• Фундамент – поставить галочку если он есть
• Электричество – поставить галочку если оно проведено
• Жилье для бригады – поставить галочку если оно предусмотрено
• Дорога до объекта – поставить галочку если она есть
Необходимые интеграции
Интеграция с сайтом
Необходимо привязать форму на сайте к CRM – тогда каждый запрос с сайта будет
автоматически создавать новую сделку, а значит ни один лид не потеряется.
Телефония
Вы сможете контролировать общение менеджеров с клиентами – каждый разговор
будет автоматически подтягиваться в карточку сделки и клиента.
Dropbox
Позволит хранить всю документацию по общению с клиентом, которая также будет
подвязана к карточке сделки.
Email рассылки
Дадут возможность подогревать клиента при помощи email-маркетинга.
Попробуйте настроить воронку в CRM
прямо сейчас!
Почему мне стоит это сделать?
• это бесплатно
• я смогу настроить ее самостоятельно
• я смогу оценить достоинства системы в работе, а не на словах
http://www.amocrm.ru/account/

More Related Content

What's hot

1 3 1_borisov_andrey
1 3 1_borisov_andrey1 3 1_borisov_andrey
1 3 1_borisov_andrey
Nika Stuard
 
Большая книга продаж агентства недвижимости
Большая книга продаж агентства недвижимостиБольшая книга продаж агентства недвижимости
Большая книга продаж агентства недвижимости
Maksimus .pro
 
9 простых способов увеличить продажи агентства недвижимости
 9 простых способов увеличить продажи агентства недвижимости 9 простых способов увеличить продажи агентства недвижимости
9 простых способов увеличить продажи агентства недвижимости
"EXILEM" marketing agency
 
Info4business. Отдел продаж под ключ.
Info4business. Отдел продаж под ключ.Info4business. Отдел продаж под ключ.
Info4business. Отдел продаж под ключ.
info4business
 
менеджер по продажам
менеджер по продажамменеджер по продажам
менеджер по продажам
Бизнес-Школа ЧЕ-ЛИНК
 
CRM-система для застройщиков и девелоперов
CRM-система для застройщиков и девелоперовCRM-система для застройщиков и девелоперов
CRM-система для застройщиков и девелоперов
Wellsoft
 
Построение отдела продаж под ключ
Построение отдела продаж под ключПостроение отдела продаж под ключ
Построение отдела продаж под ключ
Игорь Трещеткин
 
Аудит отдела продаж интернет магазина: не теряйте свою прибыль
Аудит отдела продаж интернет магазина: не теряйте свою прибыльАудит отдела продаж интернет магазина: не теряйте свою прибыль
Аудит отдела продаж интернет магазина: не теряйте свою прибыль
Techart Marketing Group
 
Стандарты продаж, или как выгодно отличаться от конкурентов (made by ШКОЛА ПР...
Стандарты продаж, или как выгодно отличаться от конкурентов (made by ШКОЛА ПР...Стандарты продаж, или как выгодно отличаться от конкурентов (made by ШКОЛА ПР...
Стандарты продаж, или как выгодно отличаться от конкурентов (made by ШКОЛА ПР...
Anastasia Solntseva
 
Profitbase: шахматка застройщика для CRM
Profitbase: шахматка застройщика для CRMProfitbase: шахматка застройщика для CRM
Profitbase: шахматка застройщика для CRM
Artsofte IT company
 
Спасти рядового райана
Спасти рядового райанаСпасти рядового райана
Спасти рядового райана
Тетервак Дмитрий
 
Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op
Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation opПрезентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op
Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op
Тетервак Дмитрий
 
Чек-лист для оценки менеджеров по продажам (made by ШКОЛА ПРОДАШЬ!, www.proda...
Чек-лист для оценки менеджеров по продажам (made by ШКОЛА ПРОДАШЬ!, www.proda...Чек-лист для оценки менеджеров по продажам (made by ШКОЛА ПРОДАШЬ!, www.proda...
Чек-лист для оценки менеджеров по продажам (made by ШКОЛА ПРОДАШЬ!, www.proda...
Anastasia Solntseva
 
Причины неудач проектов CRM
Причины неудач проектов CRMПричины неудач проектов CRM
Причины неудач проектов CRM
UltraUnion
 
CRM Profitbase-готовый инструмент для отдела новостроек
CRM Profitbase-готовый инструмент для отдела новостроекCRM Profitbase-готовый инструмент для отдела новостроек
CRM Profitbase-готовый инструмент для отдела новостроек
Геннадий Метёлкин
 
Как продавать услуги на тонущем рынке - Леонид Валь
Как продавать услуги на тонущем рынке - Леонид ВальКак продавать услуги на тонущем рынке - Леонид Валь
Как продавать услуги на тонущем рынке - Леонид Валь
#tceh экосистема и коворкинг для стартапов.
 
Инструментарий веб студии от брифа до презентации. Кирилл Балахтин. 2 секция
Инструментарий веб студии от брифа до презентации. Кирилл Балахтин. 2 секцияИнструментарий веб студии от брифа до презентации. Кирилл Балахтин. 2 секция
Инструментарий веб студии от брифа до презентации. Кирилл Балахтин. 2 секция
Baikal_Internet_Forum
 
Как повышать продажи при помощи CRM-систем?
Как повышать продажи при помощи CRM-систем?Как повышать продажи при помощи CRM-систем?
Как повышать продажи при помощи CRM-систем?
Yuri Zyryanov
 
9 простых способов увеличить продажи компании по строительству частных домов
9 простых способов увеличить продажи компании по строительству частных домов9 простых способов увеличить продажи компании по строительству частных домов
9 простых способов увеличить продажи компании по строительству частных домов
"EXILEM" marketing agency
 

What's hot (20)

1 3 1_borisov_andrey
1 3 1_borisov_andrey1 3 1_borisov_andrey
1 3 1_borisov_andrey
 
Большая книга продаж агентства недвижимости
Большая книга продаж агентства недвижимостиБольшая книга продаж агентства недвижимости
Большая книга продаж агентства недвижимости
 
9 простых способов увеличить продажи агентства недвижимости
 9 простых способов увеличить продажи агентства недвижимости 9 простых способов увеличить продажи агентства недвижимости
9 простых способов увеличить продажи агентства недвижимости
 
Info4business. Отдел продаж под ключ.
Info4business. Отдел продаж под ключ.Info4business. Отдел продаж под ключ.
Info4business. Отдел продаж под ключ.
 
менеджер по продажам
менеджер по продажамменеджер по продажам
менеджер по продажам
 
Fitness crm
Fitness crmFitness crm
Fitness crm
 
CRM-система для застройщиков и девелоперов
CRM-система для застройщиков и девелоперовCRM-система для застройщиков и девелоперов
CRM-система для застройщиков и девелоперов
 
Построение отдела продаж под ключ
Построение отдела продаж под ключПостроение отдела продаж под ключ
Построение отдела продаж под ключ
 
Аудит отдела продаж интернет магазина: не теряйте свою прибыль
Аудит отдела продаж интернет магазина: не теряйте свою прибыльАудит отдела продаж интернет магазина: не теряйте свою прибыль
Аудит отдела продаж интернет магазина: не теряйте свою прибыль
 
Стандарты продаж, или как выгодно отличаться от конкурентов (made by ШКОЛА ПР...
Стандарты продаж, или как выгодно отличаться от конкурентов (made by ШКОЛА ПР...Стандарты продаж, или как выгодно отличаться от конкурентов (made by ШКОЛА ПР...
Стандарты продаж, или как выгодно отличаться от конкурентов (made by ШКОЛА ПР...
 
Profitbase: шахматка застройщика для CRM
Profitbase: шахматка застройщика для CRMProfitbase: шахматка застройщика для CRM
Profitbase: шахматка застройщика для CRM
 
Спасти рядового райана
Спасти рядового райанаСпасти рядового райана
Спасти рядового райана
 
Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op
Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation opПрезентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op
Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op
 
Чек-лист для оценки менеджеров по продажам (made by ШКОЛА ПРОДАШЬ!, www.proda...
Чек-лист для оценки менеджеров по продажам (made by ШКОЛА ПРОДАШЬ!, www.proda...Чек-лист для оценки менеджеров по продажам (made by ШКОЛА ПРОДАШЬ!, www.proda...
Чек-лист для оценки менеджеров по продажам (made by ШКОЛА ПРОДАШЬ!, www.proda...
 
Причины неудач проектов CRM
Причины неудач проектов CRMПричины неудач проектов CRM
Причины неудач проектов CRM
 
CRM Profitbase-готовый инструмент для отдела новостроек
CRM Profitbase-готовый инструмент для отдела новостроекCRM Profitbase-готовый инструмент для отдела новостроек
CRM Profitbase-готовый инструмент для отдела новостроек
 
Как продавать услуги на тонущем рынке - Леонид Валь
Как продавать услуги на тонущем рынке - Леонид ВальКак продавать услуги на тонущем рынке - Леонид Валь
Как продавать услуги на тонущем рынке - Леонид Валь
 
Инструментарий веб студии от брифа до презентации. Кирилл Балахтин. 2 секция
Инструментарий веб студии от брифа до презентации. Кирилл Балахтин. 2 секцияИнструментарий веб студии от брифа до презентации. Кирилл Балахтин. 2 секция
Инструментарий веб студии от брифа до презентации. Кирилл Балахтин. 2 секция
 
Как повышать продажи при помощи CRM-систем?
Как повышать продажи при помощи CRM-систем?Как повышать продажи при помощи CRM-систем?
Как повышать продажи при помощи CRM-систем?
 
9 простых способов увеличить продажи компании по строительству частных домов
9 простых способов увеличить продажи компании по строительству частных домов9 простых способов увеличить продажи компании по строительству частных домов
9 простых способов увеличить продажи компании по строительству частных домов
 

Viewers also liked

Организация системы продаж (опт, производство, дистрибуция)
Организация системы продаж (опт, производство, дистрибуция)Организация системы продаж (опт, производство, дистрибуция)
Организация системы продаж (опт, производство, дистрибуция)
amoCRM
 
Оскар Хартманн (KupiVIP.ru) – #amoCONF
Оскар Хартманн (KupiVIP.ru) – #amoCONFОскар Хартманн (KupiVIP.ru) – #amoCONF
Оскар Хартманн (KupiVIP.ru) – #amoCONF
amoCRM
 
Интеграция с электронной почтой в amoCRM
Интеграция с электронной почтой в amoCRMИнтеграция с электронной почтой в amoCRM
Интеграция с электронной почтой в amoCRM
amoCRM
 
Как работа с мобильной аудиторией помогла увеличить количество покупателей...
Как работа с мобильной аудиторией помогла увеличить количество покупателей...Как работа с мобильной аудиторией помогла увеличить количество покупателей...
Как работа с мобильной аудиторией помогла увеличить количество покупателей...
Yandex-adv
 
Как работать с аудиторией в высококонкурентной нише в низкий сезон?
Как работать с аудиторией в высококонкурентной нише в низкий сезон?Как работать с аудиторией в высококонкурентной нише в низкий сезон?
Как работать с аудиторией в высококонкурентной нише в низкий сезон?
Yandex-adv
 
Коммерческое предложение по SMM-продвижению
Коммерческое предложение по SMM-продвижениюКоммерческое предложение по SMM-продвижению
Коммерческое предложение по SMM-продвижению
ООО Рекламное Агенство "Развитие"
 
Маркетинг-кит агентства стратегического развития «Exilem»
Маркетинг-кит агентства стратегического развития «Exilem»Маркетинг-кит агентства стратегического развития «Exilem»
Маркетинг-кит агентства стратегического развития «Exilem»
"EXILEM" marketing agency
 
Marketing & Infobusiness dictionary
Marketing & Infobusiness dictionaryMarketing & Infobusiness dictionary
Marketing & Infobusiness dictionary
"EXILEM" marketing agency
 
Кейсы по увеличению продаж на примере 4х разных бизнесов
Кейсы по увеличению продаж на примере 4х разных бизнесовКейсы по увеличению продаж на примере 4х разных бизнесов
Кейсы по увеличению продаж на примере 4х разных бизнесов
"EXILEM" marketing agency
 

Viewers also liked (9)

Организация системы продаж (опт, производство, дистрибуция)
Организация системы продаж (опт, производство, дистрибуция)Организация системы продаж (опт, производство, дистрибуция)
Организация системы продаж (опт, производство, дистрибуция)
 
Оскар Хартманн (KupiVIP.ru) – #amoCONF
Оскар Хартманн (KupiVIP.ru) – #amoCONFОскар Хартманн (KupiVIP.ru) – #amoCONF
Оскар Хартманн (KupiVIP.ru) – #amoCONF
 
Интеграция с электронной почтой в amoCRM
Интеграция с электронной почтой в amoCRMИнтеграция с электронной почтой в amoCRM
Интеграция с электронной почтой в amoCRM
 
Как работа с мобильной аудиторией помогла увеличить количество покупателей...
Как работа с мобильной аудиторией помогла увеличить количество покупателей...Как работа с мобильной аудиторией помогла увеличить количество покупателей...
Как работа с мобильной аудиторией помогла увеличить количество покупателей...
 
Как работать с аудиторией в высококонкурентной нише в низкий сезон?
Как работать с аудиторией в высококонкурентной нише в низкий сезон?Как работать с аудиторией в высококонкурентной нише в низкий сезон?
Как работать с аудиторией в высококонкурентной нише в низкий сезон?
 
Коммерческое предложение по SMM-продвижению
Коммерческое предложение по SMM-продвижениюКоммерческое предложение по SMM-продвижению
Коммерческое предложение по SMM-продвижению
 
Маркетинг-кит агентства стратегического развития «Exilem»
Маркетинг-кит агентства стратегического развития «Exilem»Маркетинг-кит агентства стратегического развития «Exilem»
Маркетинг-кит агентства стратегического развития «Exilem»
 
Marketing & Infobusiness dictionary
Marketing & Infobusiness dictionaryMarketing & Infobusiness dictionary
Marketing & Infobusiness dictionary
 
Кейсы по увеличению продаж на примере 4х разных бизнесов
Кейсы по увеличению продаж на примере 4х разных бизнесовКейсы по увеличению продаж на примере 4х разных бизнесов
Кейсы по увеличению продаж на примере 4х разных бизнесов
 

Similar to Как продавать дома: руководство для менеджеров по продажам

Нестандартные ситуации клиент-исполнитель. Обходимся малой кровью.
Нестандартные ситуации клиент-исполнитель. Обходимся малой кровью.Нестандартные ситуации клиент-исполнитель. Обходимся малой кровью.
Нестандартные ситуации клиент-исполнитель. Обходимся малой кровью.
AGIMA
 
Неслышащий да увидит
Неслышащий да увидитНеслышащий да увидит
Неслышащий да увидит
Moscow Digital
 
Оцінка проектів на етапі продажу. Практичні рекомендації та поради.
Оцінка проектів на етапі продажу. Практичні рекомендації та поради.Оцінка проектів на етапі продажу. Практичні рекомендації та поради.
Оцінка проектів на етапі продажу. Практичні рекомендації та поради.
Stfalcon Meetups
 
Sales forecasting 101
Sales forecasting 101Sales forecasting 101
Sales forecasting 101
Akademy Konsalt
 
Агентству на заметку: процесс работы над тендером
Агентству на заметку: процесс работы над тендеромАгентству на заметку: процесс работы над тендером
Агентству на заметку: процесс работы над тендером
Oksana Horbach
 
Управление взаимоотношениями с клиентами на основе контроля рентабельности (Д...
Управление взаимоотношениями с клиентами на основе контроля рентабельности (Д...Управление взаимоотношениями с клиентами на основе контроля рентабельности (Д...
Управление взаимоотношениями с клиентами на основе контроля рентабельности (Д...
Ontico
 
MoscowDigital #5 Неслышащий да увидит
MoscowDigital #5 Неслышащий да увидитMoscowDigital #5 Неслышащий да увидит
MoscowDigital #5 Неслышащий да увидит
Anton Zhurkov
 
Moscow Digital#5 Неслышащий да увидит
Moscow Digital#5 Неслышащий да увидитMoscow Digital#5 Неслышащий да увидит
Moscow Digital#5 Неслышащий да увидит
Anton Zhurkov
 
Сложный проект для "сложного" клиента
Сложный проект для "сложного" клиентаСложный проект для "сложного" клиента
Сложный проект для "сложного" клиента
DALEE digital agency
 
Errmakov Rit10 Prefinal
Errmakov Rit10 PrefinalErrmakov Rit10 Prefinal
Errmakov Rit10 Prefinal
rit2010
 
Кому довериться в Digital?
Кому довериться в Digital?Кому довериться в Digital?
Кому довериться в Digital?
Andrey Terekhov
 
КАК УПРАВЛЯТЬ ДИЗАЙН-ПРОЕКТОМ (для заказчиков и исполнителей)
КАК УПРАВЛЯТЬ ДИЗАЙН-ПРОЕКТОМ (для заказчиков и исполнителей)КАК УПРАВЛЯТЬ ДИЗАЙН-ПРОЕКТОМ (для заказчиков и исполнителей)
КАК УПРАВЛЯТЬ ДИЗАЙН-ПРОЕКТОМ (для заказчиков и исполнителей)
MAL Agency
 
Scrum в заказной разработке
Scrum в заказной разработкеScrum в заказной разработке
Scrum в заказной разработке
Askhat Urazbaev
 
Scrum в Заказной разработке
Scrum в Заказной разработкеScrum в Заказной разработке
Scrum в Заказной разработке
Nikita Filippov
 
Как выбрать подрядчика для мобильной разработки
Как выбрать подрядчика для мобильной разработкиКак выбрать подрядчика для мобильной разработки
Как выбрать подрядчика для мобильной разработки
SimbirSoft
 
Михаил Гордеев - кто в проекте хозяин или как избежать провалов при создании ...
Михаил Гордеев - кто в проекте хозяин или как избежать провалов при создании ...Михаил Гордеев - кто в проекте хозяин или как избежать провалов при создании ...
Михаил Гордеев - кто в проекте хозяин или как избежать провалов при создании ...
sergey doronin
 
User Experience / UPA Europe 2009: Когда проектирование заказывать не нужно. ...
User Experience / UPA Europe 2009: Когда проектирование заказывать не нужно. ...User Experience / UPA Europe 2009: Когда проектирование заказывать не нужно. ...
User Experience / UPA Europe 2009: Когда проектирование заказывать не нужно. ...
Yury Vetrov
 

Similar to Как продавать дома: руководство для менеджеров по продажам (20)

Нестандартные ситуации клиент-исполнитель. Обходимся малой кровью.
Нестандартные ситуации клиент-исполнитель. Обходимся малой кровью.Нестандартные ситуации клиент-исполнитель. Обходимся малой кровью.
Нестандартные ситуации клиент-исполнитель. Обходимся малой кровью.
 
Риэлторский бизнес
Риэлторский бизнесРиэлторский бизнес
Риэлторский бизнес
 
Неслышащий да увидит
Неслышащий да увидитНеслышащий да увидит
Неслышащий да увидит
 
Оцінка проектів на етапі продажу. Практичні рекомендації та поради.
Оцінка проектів на етапі продажу. Практичні рекомендації та поради.Оцінка проектів на етапі продажу. Практичні рекомендації та поради.
Оцінка проектів на етапі продажу. Практичні рекомендації та поради.
 
Sales forecasting 101
Sales forecasting 101Sales forecasting 101
Sales forecasting 101
 
Агентству на заметку: процесс работы над тендером
Агентству на заметку: процесс работы над тендеромАгентству на заметку: процесс работы над тендером
Агентству на заметку: процесс работы над тендером
 
Управление взаимоотношениями с клиентами на основе контроля рентабельности (Д...
Управление взаимоотношениями с клиентами на основе контроля рентабельности (Д...Управление взаимоотношениями с клиентами на основе контроля рентабельности (Д...
Управление взаимоотношениями с клиентами на основе контроля рентабельности (Д...
 
MoscowDigital #5 Неслышащий да увидит
MoscowDigital #5 Неслышащий да увидитMoscowDigital #5 Неслышащий да увидит
MoscowDigital #5 Неслышащий да увидит
 
Moscow Digital#5 Неслышащий да увидит
Moscow Digital#5 Неслышащий да увидитMoscow Digital#5 Неслышащий да увидит
Moscow Digital#5 Неслышащий да увидит
 
Сложный проект для "сложного" клиента
Сложный проект для "сложного" клиентаСложный проект для "сложного" клиента
Сложный проект для "сложного" клиента
 
Errmakov Rit10 Prefinal
Errmakov Rit10 PrefinalErrmakov Rit10 Prefinal
Errmakov Rit10 Prefinal
 
Кому довериться в Digital?
Кому довериться в Digital?Кому довериться в Digital?
Кому довериться в Digital?
 
КАК УПРАВЛЯТЬ ДИЗАЙН-ПРОЕКТОМ (для заказчиков и исполнителей)
КАК УПРАВЛЯТЬ ДИЗАЙН-ПРОЕКТОМ (для заказчиков и исполнителей)КАК УПРАВЛЯТЬ ДИЗАЙН-ПРОЕКТОМ (для заказчиков и исполнителей)
КАК УПРАВЛЯТЬ ДИЗАЙН-ПРОЕКТОМ (для заказчиков и исполнителей)
 
Scrum в заказной разработке
Scrum в заказной разработкеScrum в заказной разработке
Scrum в заказной разработке
 
Scrum в Заказной разработке
Scrum в Заказной разработкеScrum в Заказной разработке
Scrum в Заказной разработке
 
Риэлторский бизнес
Риэлторский бизнесРиэлторский бизнес
Риэлторский бизнес
 
Как выбрать подрядчика для мобильной разработки
Как выбрать подрядчика для мобильной разработкиКак выбрать подрядчика для мобильной разработки
Как выбрать подрядчика для мобильной разработки
 
Effective Communications
Effective CommunicationsEffective Communications
Effective Communications
 
Михаил Гордеев - кто в проекте хозяин или как избежать провалов при создании ...
Михаил Гордеев - кто в проекте хозяин или как избежать провалов при создании ...Михаил Гордеев - кто в проекте хозяин или как избежать провалов при создании ...
Михаил Гордеев - кто в проекте хозяин или как избежать провалов при создании ...
 
User Experience / UPA Europe 2009: Когда проектирование заказывать не нужно. ...
User Experience / UPA Europe 2009: Когда проектирование заказывать не нужно. ...User Experience / UPA Europe 2009: Когда проектирование заказывать не нужно. ...
User Experience / UPA Europe 2009: Когда проектирование заказывать не нужно. ...
 

Как продавать дома: руководство для менеджеров по продажам

  • 2. Этапы воронки продаж 1. Получена новая заявка 2. Заявка квалифицирована – назначаем встречу 3. Назначена встреча – готовимся к проведению 4. Проведена встреча – согласовываем договор 5. Заключен договор – просчитываем комплектовку 6. Объект просчитан – подготовка к строительству 7. Идет строительство 8. Ожидаем оплату 9. Успешно реализовано
  • 3. План презентации Теперь мы более подробно разберем каждый этап предложенной воронки и постараемся ответить на следующие вопросы: Что менеджер делает, чтобы перевести заявку на этот этап? Что менеджер делает непосредственно на этом этапе? О чем говорит потеря клиентов на данном этапе сделки?
  • 4. 1. Получена новая заявка Менеджеры отдела продаж получают два типа заявок: • входящий звонок • заявка с сайта Менеджеры отдела продаж выполняют две основные задачи: • Знакомятся с потенциальным клиентом, дают понять, что его заявка (в случае заявки с сайта) принята и они про нее знают. • Делают краткую презентацию компании (цифры, факты, успехи, отзывы, достижения, УТП – уникальное торговое предложение)
  • 5. О чем говорит потеря клиентов на данном этапе 1. Получена новая заявка • Заявка с сайта Почему? Менеджеры часто любят закрывать заявку, если клиент не ответил на их звонок с первого раза. Что делать? Звонить клиенту, как минимум, 3 раза, если есть email – обязательно отписаться, что не удалось связаться, указать личный номер сотрудника, по возможности сориентировать по его запросу. • Входящий звонок Почему? Клиент позвонил, менеджер начал зондировать потребности, оборвалась связь… Что делать? Записывать/фиксировать номер клиента сразу при обращении в компанию
  • 6. 2. Заявка квалифицирована – назначаем встречу По результатам этого этапа воронки продаж менеджер должен… …выявить потребности: вид дома (постоянный или дачный)? желаемые сроки старта проекта? для кого строим (для себя/для родителей/для детей)? готовый проект или индивидуальный? есть ли эскиз? …прозондировать проект: размер площади? материал? количество этажей? …отработать возражения …пригласить на встречу
  • 7. О чем говорит потеря клиентов на данном этапе 2. Заявка квалифицирована – назначаем встречу Почему? • Конкуренты сделали более интересное предложение • Решил не торопиться со строительством (по ряду причин) – взял таймаут Что делать? Сразу после квалификации предлагать клиенту встретиться. После личной встречи гораздо меньший процент ответит отказом. После первого контакта не лениться напоминать о себе, всячески подогревать клиента. • Сравнить комплектовку предложения конкурента, сделать контрпредложение • По возможности выяснить причину, внести в тематические рассылки, узнать, когда предложение вновь станет актуальным, запланировать задачу о перезвоне (хоть через полтора года)
  • 8. 3. Назначена встреча – готовимся к проведению По результатам этого этапа воронки продаж менеджер должен… …согласовать время и место встречи, продублировать информацию о встрече клиенту на почту или по СМС …поставить задачу о перезвоне клиенту – за день до встречи (вечером) или в день встречи (утром) …просчитать стоимость проекта в разных комплектациях, если получен эскиз Самое главное: не ждем, когда клиент самостоятельно приедет в офис, а работаем, всячески подогреваем его и стремимся к переведу на новый этап.
  • 9. 4. Проведена встреча – согласовываем договор По результатам этого этапа должны быть согласованы следующие пункты: 1. Проект дома все технические параметры условия реализации проекта 2. Бюджет стоимость способ оплаты 3. Договор сроки этапы
  • 10. О чем говорит потеря клиентов на данном этапе 4. Проведена встреча – согласовываем договор Почему? Клиента что-то не устроило в ходе встречи. Что именно – вопрос к менеджеру, который ее проводил. Что делать? В ходе встречи может обсуждаться индивидуальный проект или несколько готовых вариантов, пожелания клиента по поводу внешнего вида проекта и его стоимости. Необходимо определиться с проектом, сделать клиенту привлекательное ценовое предложение. Если клиент в ходе встречи еще не окончательно созрел, продолжаем подогревать его по телефону. По необходимости – можно провести дополнительную встречу. По итогам этапа проект, бюджет и основные положения договора должны быть максимально согласованы.
  • 11. 5. Заключен договор – просчитываем комплектовку После встречи всячески подогреваем клиента, обрабатываем возражения, делаем специальное предложение. Если клиент не торопится перейти к заключению договора – регулярно напоминаем ему о себе всеми возможными каналами коммуникации. Самое главное: не ждем, когда клиент самостоятельно приедет в офис, а работаем.
  • 12. 6. Объект просчитан – подготовка к строительству После заключения договора проект передается в техническую службу для осуществления комплектовки, подбора необходимых материалов для строительства. Определяется прораб и бригада, водитель.
  • 13. 7. Идет строительство Предложенную воронку можно разделить на два основных процесса. До заключения договора идет процесс продажи, после заключения договора – проектная деятельность. Таким образом, на данных этапах воронки задача менеджера заключается в аккуратном мониторинге: необходимо проследить, чтобы все строительные материалы соответствовали договорным, а процесс постройки продвигался по строго намеченному плану, чтобы стройка завершилась в срок. По итогам, соответственно, необходимо проконтролировать поступление оплаты. 8. Ожидаем оплату
  • 14. Успешно реализовано • проект сдан • получена полная оплата проекта
  • 15. Закрыто и не реализовано Условный отказ (отсрочка): • обязательно фиксируется причина отказа • обязательно ставится задача для повторного контакта с клиентом по договоренности через определенный срок • клиент добавляется в тематическую e-mail рассылку Жесткий отказ: • обязательно фиксируется причина отказа • клиент добавляется в тематическую e-mail рассылку
  • 16. Закрыто и не реализовано
  • 17. Дополнительные поля в карточке сделки • Регион – регион строительства • Вид дома – выбрать из выпадающего списка • Дата старта проекта - выбрать из выпадающего списка • Способ оплаты - выбрать из выпадающего списка • Фундамент – поставить галочку если он есть • Электричество – поставить галочку если оно проведено • Жилье для бригады – поставить галочку если оно предусмотрено • Дорога до объекта – поставить галочку если она есть
  • 18. Необходимые интеграции Интеграция с сайтом Необходимо привязать форму на сайте к CRM – тогда каждый запрос с сайта будет автоматически создавать новую сделку, а значит ни один лид не потеряется. Телефония Вы сможете контролировать общение менеджеров с клиентами – каждый разговор будет автоматически подтягиваться в карточку сделки и клиента. Dropbox Позволит хранить всю документацию по общению с клиентом, которая также будет подвязана к карточке сделки. Email рассылки Дадут возможность подогревать клиента при помощи email-маркетинга.
  • 19. Попробуйте настроить воронку в CRM прямо сейчас! Почему мне стоит это сделать? • это бесплатно • я смогу настроить ее самостоятельно • я смогу оценить достоинства системы в работе, а не на словах http://www.amocrm.ru/account/