Downloaded 281 times
![الترويج
• يوضح”” ستانلي ”” Stanleyالغرض من الترويج :
أنه باستخدام أدوات الترويج المختلفة ] إعلن- دعاية-
بيع شخصي- وسائل ترويج المبيعات[ يتم نقل معلومات
عن السلعة باسلوب اقناعي مصمم وموجه ، للتأثير على
ذهن المستهلك بما يقوده في النهاية إلى تصرف
سلوكي ما اتجاه السلعة أو الخدمة التي يروج لها،
وهو ما يعبر عنه في العادة بالسلوك الشرائي.
تعريفنا للترويج:
أنه نشاط تسويقي ينطوي على عملية اتصال اقناعي،
يتم من خللها التعريف بسلعة أو خدمة أو فكرة،
بهدف التأثير على أذهان أفراد جمهور معين،
دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر](https://image.slidesharecdn.com/random-130203170826-phpapp01/85/slide-4-320.jpg)
![وتتم عملية التصال الترويجي
إما:
- باستخدام السلوب الشخصي المباشر ] وجها
Fكما هو الحال في ace to F لوج
”ه””[ ace
P عمليات البيع الشخصي ersonal Selling
- أو باستخدام وسائل التصال الجماهيري
] Mغير مباشر[ كما هو الحال في ass M edia
”ة ”” الدعائية
”ض”” النشط ” العلن التجاري وبع
الخرى.
تكون الساليب الترويجية:
إما مدفوعة كالعلن.] تخضع لفئات سعر محددة[
دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
أ”و غي”ر مدفوع”ة كالدعاي”ة ] بشكل مادة إخبارية](https://image.slidesharecdn.com/random-130203170826-phpapp01/85/slide-5-320.jpg)
Uploaded byElsayed Nasser
المحاضرة الحادية عشر الترويج و رتنشيط المبيعات من دبلومة التسويق والمبيعات د السيد ناصر
تتناول دبلومة التسويق والمبيعات التي يقدمها د. السيد ناصر أهمية الترويج في التأثير على سلوك المستهلك، حيث يتم تعريف الترويج على أنه نشاط تسويقي يهدف إلى إقناع الجمهور بالسلع أو الخدمات. تشمل وسائل الترويج المزيج الترويجي، والذي يتضمن الإعلام، والدعاية، والبيع الشخصي، وتنشيط المبيعات، والعلاقات العامة، مع التركيز على التفاعل المباشر مع المستهلك. تبرز الوثيقة أيضًا فوائد ومساوئ كل وسيلة من وسائل الترويج، وكيف يمكن استخدامها بشكل فعال لتحقيق الأهداف التسويقية.
More Related Content
Similar to المحاضرة الحادية عشر الترويج و رتنشيط المبيعات من دبلومة التسويق والمبيعات د السيد ناصر
المحاضرة الحادية عشر الترويج و رتنشيط المبيعات من دبلومة التسويق والمبيعات د السيد ناصر
- 1.
- 2. بسم ا الرحمن الرحيم دبلومة التسويق والمبيعات Marketing & Selling Diploma د / السيد ناصر •18 Years Experience in Pharmaceutical industry , Management, Marketing and Sales in Egypt , United Arab of Emirates, Qatar •M MBA from Missouri State University USA •Human resource (HR )Diploma •TOT Cambridge Britain •Business Administration Diploma دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
- 3. دبلومة التسويق والمبيعات المحاضرة الحادية عشر تنشيط المبيعات والعلاقات العامة دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
- 4. الترويج • يوضح”” ستانلي ”” Stanleyالغرض من الترويج : أنه باستخدام أدوات الترويج المختلفة ] إعلن- دعاية- بيع شخصي- وسائل ترويج المبيعات[ يتم نقل معلومات عن السلعة باسلوب اقناعي مصمم وموجه ، للتأثير على ذهن المستهلك بما يقوده في النهاية إلى تصرف سلوكي ما اتجاه السلعة أو الخدمة التي يروج لها، وهو ما يعبر عنه في العادة بالسلوك الشرائي. تعريفنا للترويج: أنه نشاط تسويقي ينطوي على عملية اتصال اقناعي، يتم من خللها التعريف بسلعة أو خدمة أو فكرة، بهدف التأثير على أذهان أفراد جمهور معين، دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
- 5. وتتم عملية التصالالترويجي إما: - باستخدام السلوب الشخصي المباشر ] وجها Fكما هو الحال في ace to F لوج ”ه””[ ace P عمليات البيع الشخصي ersonal Selling - أو باستخدام وسائل التصال الجماهيري ] Mغير مباشر[ كما هو الحال في ass M edia ”ة ”” الدعائية ”ض”” النشط ” العلن التجاري وبع الخرى. تكون الساليب الترويجية: إما مدفوعة كالعلن.] تخضع لفئات سعر محددة[ دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر أ”و غي”ر مدفوع”ة كالدعاي”ة ] بشكل مادة إخبارية
- 6. تبرز ثلثة أبعادرئيسة في العملية الترويجية: • أن النشاط الترويجي يمثل عمليات اتصال تنطوي على محاولت اقناعية تستهدف استمالة استجابات سلوكية معينة. • أن الترويج هو عملية مصممة وهادفة لتحقيق غايات محددة يرغب فيها المروج. • أن الترويج ل يعتمد على أساليب القناع القسرية وإنما على أساليب التأثير الذهني دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
- 7. وهناك المزيج الترويجي Promotion Mixالذي يتكون من مجموعة من الساليب التي تستخدم في ترويج السلعة أو الخدمة للمستهلك بقصد التأثير عليه واقناعه لستمالة سلوكه الشرائي ومن هذه الساليب: • العلن • الدعاية التجارية • البيع الشخصي • وسائل تنشيط وترويج المبيعات • العلقات العامة وكل هذه الساليب تمثل أنشطة ذات مضمون اتصالي اقناعي Persuasive Communicationوإن اختلف الشيء الذي يروج له مثال: ما يروج له نشاط كالعلقات العامة هو المؤسسة كلها وأن الغرض الرئيسي من النشاط هو تكوين صورة ذهنية Pللمؤسسة في أذهان أفراد ositive P ايجابية ublic Image الجمهور في حين يكون الترويج لسلعة أو خدمة هو ما يروج له نشاط دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر آخر كالعلن التجاري
- 8. المزيج الترويجي المزيج الترويجي الدلعاية المدفولعة الرجر من خل ل أحد الدلعاية المدفولعة الرجر من خل ل أحد الوسائل اللعلينية التجارية )الصحف، اللعلن اللعلن الوسائل اللعلينية التجارية )الصحف، التلفاز، الراديو، اللوحات العامة( التلفاز، الراديو، اللوحات العامة( لعرض فردي بواسطة أحد مندوبي المبيعات البيع الشخصي البيع الشخصي محفزات اقصيرة الرجل لتنشيط المبيعات ترويج المبيعات بناء لعلاقات مع الرطراف المعنية لبناء سمعة بشكل غير تجاري العلاقات العامة التصا ل المباشر بالفراد للحصو ل لعلى ردة فعل سريعة التسويق المباشر التأثير النفسي )الشكل، الرائحة( التأثير النفسي )الشكل، الرائحة( دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
- 9. Part (I): 1. PromotionMix. Advertising 2. Personal non- personal elements. Personal 3. What is personal Selling Promotion Sales selling? Mix Promotion 4. Why personal selling? 5. Promotion Strategies. Publicity دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
- 10. Part (I): 1. PromotionMix. Advertising 2. Personal non- personal elements. Personal 3. What is personal Selling Promotion Sales selling? Mix Promotion 4. Why personal selling? 5. Promotion Strategies. Publicity دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
- 11. Part (I): 1. PromotionMix. Advertising 2. Personal non- personal elements. Personal 3. What is personal Selling Promotion Sales selling? Mix Promotion 4. Why personal selling? 5. Promotion Strategies. Publicity دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
- 12. العلن : ترويج المبيعات : وسيط اتصال التصال شائع وله شرعيته التحفيز منتشر ومتكرر الدعوة الفورية تنوع اساليب للشراء . التعبير عن المنتج غياب العنصر البشرى دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
- 13. العلقات العامة البيع الشخصى : المواجهة والنشر: تنمية العلقات الستجابة مصداقية عالية تدرك ما يفوت التسويق غير المباشر: غير جماهيرى الوسائل تفصيل الخرى تفاعلى رسم صورة درامية عن الشركة دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
- 14. Types of Promotion Advertising Public Relations Promotion Mix Sales Promotion Personal Selling دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
- 15.
- 16. Promotion عناصر المزيج الترويجي Mix Sales تشجيع المبيعات Promotion مسابقات والعاب • جوائز وهدايا • الكوبونات • التخفيض • التسجيل المبكر • دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
- 17. • ترويج المبيعاتSales Promotion يتضمن هذا النوع من الجهود الترويجية النشطة الخاصة بادارة نوافذ العرض، والمعارض، والخصومات التجارية، والتسيهيلت بالدفيع، والوكازيونات، والهداييا والجوائز، والعينات المجانية. تسيتخدم مين قبيل العامليين فيي تجارة التجزئية ودعم الطلب على السلع والخدمات هناك نوعين من وسائل ترويج المبيعات: . Iيوج يه للمس يتهلكين النهائيين كالوكازيونات والعينات ي ي المجانية . IIيوجه للتاجر كالخصومات والتسهيلت بالدفع وغير ذلك دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
- 18. Sales Promotions Short-term Promotional Activity Goal: To stimulate consumer buying or cooperation Goal: To stimulate consumer buying or cooperation from distributors and sales agents from distributors and sales agents Coupons • Point-of-purchase displays • Premiums • 50% OFF Trade shows • Contests • Samples • دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
- 19. أدوات تنشيط المبيعاتالموجه نحو المستهلك العينات Samples .1 الكوبونات Coupons .2 الصفقات والتخفيضات السعرية Deals .3 الجوائز التشجيعية Premiums .4 المسابقات Contests .5 سحوبات اليانصيب Sweepstakes .6 Vochures .7 العرض عند نقطة الشراء Point-of-Purchase .8 Displays دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
- 20. الترويج للمبيعات الموجهنحو التجار • السماحات والخصومات Allowances Discounts (خصم الكمية/ الخصم التجاري/ الخصم النقدي( • العلن المتعاون )المشترك( Cooperative Advertising • تدريب القوى البيعية للموزعين دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
- 21. Advantages of Sales Promotions .Ability to get quick feedback Ability to add excitement to what is .being offered by the destination .Flexible timing .Efficiency دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
- 22. Disadvantages of SalesPromotions Many sales promotions only provide short- .term benefits Ineffective in building long-term loyalty for .the destination Inability to be used in the long term without .other promotional mix elements Often misused by tourism and hospitality (.organizations (e.g., coupons دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
- 23. المحددات في استخدامترويج المبيعات: • التأثير الزمني المحدد لهذا السلوب .1 يصعب تحقيق واستخدام هذا النشاط لوحده دون .2 اعتماد أنشطة أو أساليب ترويجية أخرى قد ل يحقق الول ء المناسب للعلمة التجارية .3 قد يكون مكلف وأكثر سلبا على المنظمة من منافعه .4 في حال السوق الضعيف احتمال حصول الخطا ء والرتفاع في الكلف وارد .5 دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
- 24. هارديز المطعم الرمريكى يقد م هدية شنطة الصيف لكل رمن يشترى بمبلغ رمحدد . لعالم اللعل م – الترويــــــــــــــــــــــــــج دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
- 25. Promotion عناصر المزيج الترويجي Mix Direct التسويق المباشر marketing اليميل عبر • الموقع اللكتروني عبر • التلفاز عبر • الراديو عبر • دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
- 26. Promotion عناصر المزيج الترويجي Mix Direct التسويق المباشر marketing • عبر الفاكس • عبر التلفون • عبر البريد التقليدي دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
- 27. Publicity and PublicRelations Publicity When information about a company or product is communicated to the public via mass media PRO PRO CON CON Free to the Free to the The company The company company company has no control has no control Public Relations Company-influenced publicity دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
- 28. Public Relations Customers Customers Media Media Suppliers Suppliers Educators Educators Employees Organizatio Investors Employees Investors n Stockholders Stockholders Government Government Society Society دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
- 29. Public Relations Tools Company Magazines Brochures Annual Reports Newsletters دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
- 30. Advantages of Public Relations and Publicity .Relatively low cost 1. Effective because not seen as a commercial 2. .message Prestige and impressiveness of mass-media 3. (.coverage (e.g., feature articles .Added excitement and dramatization 4. دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
- 31. Disadvantages of PublicRelations and Publicity Lack of control over what gets .printed or said دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
- 32. Advantages of PersonalSelling .Ability to close sales .Ability to hold the prospect’s attention Immediate feedback and two-way .communications Presentations can be tailored to the .prospect’s needs Ability to get immediate action.(Involvement (in the decision process Lack of distractions دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر Flexibility
- 33. Disadvantages of PersonalSelling .High cost per contact Inability to reach some customers as .effectively دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
- 34. Comparison of communications methods Communication Ask Bus. Flexibility Credibility Cost method Personal selling Advertising Sales promotion Publicity High High- دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر Medium Moderate- Low moderate low
- 35. 419 Learning Describe the Objective communication process. Characteristics of Public Relations Public Relations B. Public Relations B. Communication Mode Communication Mode Usually indirect, non-personal Usually indirect, non-personal Communication Control Communication Control Moderate to low Moderate to low Feedback Amount Feedback Amount Little Little Feedback Speed Feedback Speed Delayed Delayed Message Flow Direction Message Flow Direction One-way One-way Message Content Control Message Content Control No No Sponsor Identification Sponsor Identification No No Reaching Large Audience Reaching Large Audience Usually fast Usually fast Message Flexibility Message Flexibility التسويق والمبيعات/دالسيد ناصرUsually Usuallyno direct control دبلومة no direct control
- 36. 419 Learning Describe the Objective communication process. Characteristics of Sales Promotion Promotion C. Sales C. Sales Promotion Communication Mode Communication Mode Usually Indirect and non-personal Usually Indirect and non-personal Communication Control Communication Control Moderate to low Moderate to low Feedback Amount Feedback Amount Little to moderate Little to moderate Feedback Speed Feedback Speed Varies Varies Message Flow Direction Message Flow Direction Mostly one-way Mostly one-way Message Content Control Message Content Control Yes Yes Sponsor Identification Sponsor Identification Yes Yes Reaching Large Audience Reaching Large Audience Fast Fast Message Flexibility Message Flexibility دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر None: None:Same message Same message
- 37. 419 Learning Describe the Objective communication process. Characteristics of Personal SellingD. Personal Selling D. Personal Selling Communication Mode Communication Mode Direct and face-to-face Direct and face-to-face Communication Control Communication Control High High Feedback Amount Feedback Amount Much Much Feedback Speed Feedback Speed Immediate Immediate Message Flow Direction Message Flow Direction Two-way Two-way Message Content Control Message Content Control Yes Yes Sponsor Identification Sponsor Identification Yes Yes Reaching Large Audience Reaching Large Audience Slow Slow Message Flexibility Message Flexibility Tailored to prospect Tailored to prospect دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
- 38. Product Life Cycleand the Promotional Mix Maturity Sales ($) Decline Introduction Growth Time Light Heavy use of Advertising’ Ads AD/PR Advertising; Advertising; PR, brand decrease; decrease; pre- PR for loyalty; sales limited introduction awareness; personal promotion; sales publicity sales selling for personal promotion; promotion distribution selling; personal for trial reminder selling for persuasive distribution دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
- 39. جزاكم ا خيرا على حسن المشاركة والمتابعه والسلم عليكم ورحمة ا وبركاته شكرا لكم ) إعلم أن زكاة العلم تعليمه( DR.ELSAYED NASSER http://www.elsayednasser.com http://kenanaonline.com/DrElsayedNasse r أكاديمية المهارات المتقدمة / دورة التسويق الفعال
Editor's Notes
- #9 The Marketing Communications Mix This CTR relates to the material on pp. 422-423. Tools of The Marketing Communications Mix Advertising. Advertising is any paid form of nonpersonal presentation and promotion of ideas, goods, or services by an identified sponsor. Advertising often utilizes mass media and may be adapted to take advantages of a given mediums strengths to convey information. Sales Promotion. Sales promotions consist of short-term incentives to encourage purchase of sales of a product or service. Limited time offers or dated coupons are common sales promotions. Public Relations. Public relations is an on-going process of building good relations with the various publics of the company. Key elements in the process are obtaining favorable publicity, building and projecting a good "corporate image," and designing an information support and response team to respond proactively to unfavorable rumors, stories, or events. Personal Selling. Personal selling describes the use of oral presentations in a conversation with one or more prospective buyers for the purposes of making a sale. Personal selling combines product information and benefits with the interpersonal dynamics of the sales person. Good interpersonal relationship skills and effective oral communication skills are needed for personal selling. Direct Marketing. Directed communications with carefully targeted individual consumers to obtain an immediate response.
- #29 23 25 25 25 25 25 25
- #30 23 25 25 25 25 25 25
- #39 Notes : In the introduction stage, the basic goal of promotion is to inform the target audience. Advertising and public relations inform the target audience, while sales promotion encourages early trial. Personal selling gets retailers to carry the product . During the growth stage, advertising and public relations continue to be important, although sales promotion can be reduced because customers need fewer incentives to purchase. The promotional strategy is to emphasize the product’s differential advantage. Persuasive promotion is used to build and maintain brand loyalty . In the maturity stage, competition becomes fiercer, and persuasive and reminder advertising are emphasized. Sales promotion comes back into focus to try to increase market share . As the product enters the decline stage, all promotion, especially advertising, is reduced. Personal selling and sales promotion efforts may be maintained .