تناقش الوثيقة خطة العمل التسويقية وكيفية تحقيق أهداف التسويق من خلال معرفة احتياجات العملاء وتقديم المنتجات والخدمات المناسبة. تتضمن الخطة مزيج التسويق الذي يتكون من المنتج، التسعير، الترويج، والتوزيع، وتوضح أهمية كل عنصر في جذب العملاء وزيادة الطلب. كما تركز على تحليل المنافسين وتقييم السوق لفهم احتياجات المستهلكين وتحقيق المزايا التنافسية.

1. ‫محاضرة‬(2)
‫خــــطـــة‬‫الــعــمـــل‬–‫التسويقية‬ ‫الخطة‬
MARKETING PLAN
‫التسويقية‬ ‫الخطة‬

3. ‫التسويق‬ ‫مفهوم‬:
•‫الس‬ ‫بانسياب‬ ‫المتعلقة‬ ‫األنشطة‬ ‫جميع‬ ‫انه‬ ‫على‬ ‫التسويق‬ ‫يعرف‬‫لع‬
‫المستهلكي‬ ‫أيدي‬ ‫إلى‬ ‫تصل‬ ‫حتى‬ ‫األولية‬ ‫اإلنتاج‬ ‫مراكز‬ ‫من‬ ‫والخدمات‬‫ن‬
‫النهائيين‬.
•‫وتسع‬ ‫والخدمات‬ ‫والسلع‬ ‫األفكار‬ ‫مفهوم‬ ‫وتنفيذ‬ ‫تخطيط‬ ‫عملية‬ ‫هو‬‫يرها‬
‫المستهلك‬ ‫أهداف‬ ‫ترضي‬ ‫تبادل‬ ‫عمليات‬ ‫إليجاد‬ ‫وتوزيعها‬ ‫وترويجها‬
‫والمؤسسة‬.‫للتسويق‬ ‫األمريكية‬ ‫الجمعية‬

4. ‫التسويق‬ ‫مفهوم‬
•‫اإلحتياجات‬ ‫تحويل‬ ‫هي‬ ‫التسويق‬ ‫وظيفة‬ ‫إن‬
‫مربحة‬ ‫فرص‬ ‫إلى‬ ‫اإلجتماعية‬.
•‫للمستهلكين‬ ‫موجه‬ ‫التسويق‬
•‫للمستهلك‬ ‫أهمية‬ ‫ذات‬ ‫مسبوقة‬ ‫غير‬ ‫جديدة‬ ‫قيمة‬ ‫خلق‬ ‫فن‬
‫الملك‬ ‫هو‬ ‫الزبون‬.....‫رغبة‬ ‫تلبي‬ ‫انت‬ ،‫خدمة‬ ‫او‬ ‫سلعة‬ ‫تبيع‬ ‫ال‬ ‫انت‬
•‫معزولة‬ ‫وظيفة‬ ‫ليس‬ ‫و‬ ‫متكامل‬ ‫نشاط‬ ‫التسويق‬

5. ‫رغبات‬ ‫تحويل‬ ‫هي‬ ‫التسويق‬ ‫فوظيفة‬ ‫لذا‬
‫تحق‬ ‫فرص‬ ‫إلى‬ ،‫المتغيرة‬ ‫الزبائن‬ ‫واحتياجات‬‫ق‬
ً‫ا‬‫أرباح‬‫حلول‬ ‫خلق‬ ‫فهو‬ ‫التسويق‬ ‫هدف‬ ‫وأما‬ ،
‫إلى‬ ‫الحاجة‬ ‫الزبون‬ ‫على‬ ‫توفر‬ ،‫بكثير‬ ‫أفضل‬
‫مستوى‬ ‫وتقدم‬ ،‫وجهده‬ ‫وقته‬ ‫وتوفر‬ ،‫البحث‬
‫ككل‬ ‫للمجتمع‬ ‫أفضل‬ ‫معيشة‬.

6. ‫تتلخص‬ ‫متكاملة‬ ‫أنشطة‬ ‫التسويق‬‫في‬:
•‫لمنتج‬ ‫الزبائن‬ ‫حاجات‬ ‫وقياس‬ ‫احتياجات‬ ‫تحديد‬/‫ما‬ ‫خدمة‬
•‫منتج‬ ‫إلى‬ ‫االحتياجات‬ ‫هذه‬ ‫ترجمة‬/‫مطورة‬ ‫خدمة‬
•‫تقديم‬ ‫أو‬ ‫السلعة‬ ‫إنتاج‬ ‫تجعل‬ ‫أن‬ ‫شأنها‬ ‫من‬ ‫خطة‬ ‫وضع‬
ً‫ا‬‫ممكن‬ ‫الخدمة‬
•‫المنتج‬ ‫وجود‬ ‫على‬ ‫المستقبل‬ ‫زبائن‬ ‫إطالع‬/‫الخدمة‬
•‫المنتج‬ ‫على‬ ‫الطلب‬ ‫وتشجيع‬ ‫المستمر‬ ‫الترويج‬/‫الخدمة‬‫من‬
‫الدعائية‬ ‫والحمالت‬ ‫العروض‬ ‫خالل‬.

7. ‫؟؟؟‬ ‫التسويق‬ ‫يبدأ‬ ‫أين‬ ‫من‬
•‫زبائني‬ ‫هم‬ ‫من‬‫؟‬
•‫السوق‬ ‫تقسيم‬
•‫السوق‬ ‫استهداف‬

8. ‫التسويقي‬ ‫المزيج‬Marketing Mix
.1‫المنتج‬(Product)‫الزبائن‬ ‫فيه‬ ‫يرغب‬ ‫صنعما‬.
.2‫التسعير‬(Pricing)‫مستع‬ ‫هم‬ ‫بالسعرالذي‬ ‫فيه‬ ‫يرغبون‬ ‫ما‬ ‫توفير‬‫دون‬
‫لدفعه‬.
.3‫الترويج‬(Promotion)‫يرغبو‬ ‫ما‬ ‫بتوفر‬ ‫المستهلكين‬ ‫أولئك‬ ‫اعالم‬‫ن‬
‫لديك‬ ‫فيه‬.
.4‫المكان‬(Place)‫الت‬ ‫والسبل‬ ‫الطرق‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫فيه‬ ‫يرغبون‬ ‫ما‬ ‫تقديم‬‫ي‬
‫فيه‬ ‫يريدونه‬ ‫الذي‬ ‫المكان‬ ‫في‬ ‫المستهلكين‬ ‫أولئك‬ ‫يريدها‬.

9. ‫المنتج‬
‫أ‬ ‫حاجة‬ ‫ليرضى‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫عرضه‬ ‫يمكن‬ ‫ما‬ ‫كل‬ ‫هو‬ ‫فالمنتج‬‫و‬
‫رغبه‬.
‫المنتج‬ ‫ينقسم‬‫الى‬:
‫سلعة‬:‫خام‬ ‫مواد‬ ‫من‬ ‫تصنيع‬ ‫يتم‬ ‫ملموس‬ ‫منتج‬
‫خدمة‬:‫ملموس‬ ‫غير‬ ‫منتج‬

10. ‫التسعير‬
‫المشاريع‬ ‫في‬ ‫التسعير‬ ‫استراتيجيات‬ ‫يلي‬ ‫فيما‬‫الصغ‬‫يرة‬:
•‫التكلفة‬ ‫إستراتيجية‬
•‫المنافسين‬ ‫إستراتيجية‬
•‫الطلب‬ ‫إستراتيجية‬

11. ‫الترويج‬Promotion
‫الترويجي‬ ‫المزيج‬ ‫في‬ ‫الثاني‬ ‫العنصر‬ ‫الترويج‬ ‫يعتبر‬‫بأنه‬ ‫ويعرف‬
‫للمعلومات‬ ‫منافذ‬ ‫إقامة‬ ‫في‬ ‫البائع‬ ‫جهود‬ ‫بين‬ ‫التنسيق‬‫وفى‬
‫معين‬ ‫فكرة‬ ‫قبول‬ ‫في‬ ‫أو‬ ‫الخدمة‬ ‫أو‬ ‫السلعة‬ ‫بيع‬ ‫تسهيل‬‫ه‬

12. ‫الترويجي‬ ‫المزيج‬ ‫عناصر‬
‫اإلعالنات‬Advertising
‫الشخصي‬ ‫البيع‬Personal Selling
‫األحداث‬Events
‫العامة‬ ‫العالقات‬Public relations
‫المبيعات‬ ‫ترويج‬Sales Promotion
‫المباشر‬ ‫التسويق‬Direct marketing

13. ‫تحقيقها‬ ‫على‬ ‫الترويح‬ ‫يعمل‬ ‫التي‬ ‫األهداف‬
1-‫عن‬ ‫الالزمة‬ ‫بالمعلومات‬ ‫المستهلك‬ ‫تزويد‬‫المنتجات‬/
‫السوق‬ ‫في‬ ‫المتاحة‬ ‫المختلفة‬ ‫الخدمات‬.
2-‫معي‬ ‫تجارية‬ ‫ماركة‬ ‫عن‬ ‫ايجابية‬ ‫ذهنية‬ ‫صورة‬ ‫تكوين‬‫نة‬.
3-‫على‬ ‫الطلب‬ ‫استمالة‬‫المنتج‬/‫المروجة‬ ‫الخدمات‬.
4-‫المنتج‬ ‫نحو‬ ‫ايجابية‬ ‫اتجاهات‬ ‫تكوين‬/‫المروج‬ ‫الخدمة‬
‫لها‬.
5-‫التنافسية‬ ‫المكانة‬ ‫تعزيز‬‫للمنتج‬/‫م‬ ‫بين‬ ‫الخدمة‬‫ثيالتها‬
‫في‬ ‫المنافسة‬‫السوق‬.

14. ‫التوزيع‬Place
‫العنص‬ ‫تعتبر‬ ‫التوزيع‬ ‫ومسالك‬ ‫التوزيع‬ ‫قنوات‬ ‫إن‬‫الرابع‬ ‫ر‬
‫التسويقي‬ ‫للمزيج‬.‫منافذ‬ ‫أفضل‬ ‫اختيار‬ ‫هي‬ ‫وسياستها‬
‫الم‬ ‫للشريحة‬ ‫المنتج‬ ‫إيصال‬ ‫على‬ ‫القادرة‬ ‫التوزيع‬‫ستهدفة‬.

15. ‫التسوي‬ ‫المزيج‬ ‫عجلة‬ ‫في‬ ‫التوازن‬ ‫من‬ ‫بد‬ ‫ال‬‫قي‬

16. ‫الفرق‬‫بين‬"‫المستهلك‬"‫و‬"‫الزبون‬"
‫النهائي‬ ‫فالمستهلك‬‫ت‬ ‫الذي‬ ‫المستهلك‬ ‫أنه‬ ‫على‬ ‫تعريفه‬ ‫يمكن‬‫السلعة‬ ‫عد‬
‫منها‬ ‫واالنتفاع‬ ‫باستهالكها‬ ‫ليقوم‬ ‫نهائي‬ ‫بشكل‬ ‫له‬‫مباشرة‬.
‫المحتمل‬ ‫الزبون‬ ‫أما‬‫الم‬ ‫بشراء‬ ‫يقومون‬ ‫الذين‬ ‫الوصل‬ ‫حلقة‬ ‫فهم‬‫نتجات‬
‫للمستهلك‬ ‫توصيلها‬ ‫أو‬ ‫ببيعها‬ ‫يقومون‬ ‫و‬ ‫السلع‬ ‫أو‬‫النهائ‬‫ي؛‬
‫ف‬ ‫كما‬ ‫المستهلك‬ ‫نفسه‬ ‫هو‬ ‫الزبون‬ ‫يكون‬ ‫األحيان‬ ‫من‬ ‫كثير‬ ‫وفي‬‫ي‬
‫التجزئة‬ ‫محالت‬ ‫من‬ ‫الشخصية‬ ‫والمستلزمات‬ ‫المالبس‬ ‫شراء‬

17. ‫الكلي‬ ‫الطلب‬ ‫حجم‬ ‫تقدير‬
•‫الطلب‬ ‫حجم‬ ‫تقدير‬ ‫يمكن‬‫الكلي‬‫الت‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫المنتجات‬ ‫على‬‫عرف‬
‫نمو‬ ‫ومعدل‬ ‫واحتياجاتهم‬ ‫وسلوكهم‬ ‫وأعمارهم‬ ‫المستهلكين‬ ‫على‬
‫ت‬ ‫يتم‬ ‫ذلك‬ ‫على‬ ‫وبناء‬ ‫السابقة‬ ‫السنوات‬ ‫خالل‬ ‫الفئات‬ ‫هذه‬‫حجم‬ ‫قدير‬
‫للسنوات‬ ‫الطلب‬‫القادمة‬.‫ال‬ ‫الكلي‬ ‫الطلب‬ ‫حجم‬ ‫حساب‬ ‫ويمكن‬‫متوقع‬
‫المستهدفة‬ ‫الجغرافية‬ ‫المنطقة‬ ‫في‬‫كالتالي‬:
‫الكلي‬ ‫الطلب‬ ‫حجم‬‫لخدمة‬/‫سلعة‬‫ما‬=
‫مشتريات‬ ‫او‬ ‫المستهلك‬ ‫استهالك‬ ‫متوسط‬‫الزبون‬×‫عدد‬‫األفر‬‫اد‬
(‫األسر‬)‫المستهدفة‬ ‫المنطقة‬ ‫في‬

18. ‫السوقية‬ ‫الحصة‬ ‫حجم‬
‫فج‬ ‫بحجم‬ ‫بالتنبؤ‬ ‫والتسويقية‬ ‫السوقية‬ ‫الدراسة‬ ‫تهتم‬‫الطلب‬ ‫وة‬
‫السابقة‬ ‫السوق‬ ‫فجوة‬ ‫تقدير‬ ‫أوال‬ ‫ويستلزم‬ ،‫المتوقعة‬‫والحالية‬
‫طر‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫علمية‬ ‫إحصاءات‬ ‫حسب‬ ‫يتم‬ ‫والذي‬ ‫والمتوقعة‬‫ح‬
‫عام‬ ‫لكل‬ ‫له‬ ‫المتوقع‬ ‫الطلب‬ ‫من‬ ‫للمنتج‬ ‫المتوقع‬ ‫العرض‬‫من‬
‫وتق‬ ‫الطلب‬ ‫تقدير‬ ‫على‬ ‫بالتعرف‬ ‫وذلك‬ ،‫المشروع‬ ‫أعوام‬‫دير‬
‫العرض‬

19. ‫الحصة‬ ‫حجم‬‫السوقية‬...‫تابع‬
‫تق‬ ‫طريقة‬ ‫منها‬ ‫نذكر‬ ،‫مختلفة‬ ‫طرق‬ ‫هناك‬ ‫فإن‬ ‫الغرض‬ ‫ولهذا‬‫دير‬
‫ف‬ ،‫المنافسين‬ ‫تحليل‬ ‫على‬ ً‫ء‬‫بنا‬ ‫التسويقية‬ ‫الحصة‬‫الكلي‬ ‫الطلب‬
‫متفا‬ ‫بنسب‬ ً‫ا‬‫موزع‬ ‫سيكون‬ ً‫ا‬‫سابق‬ ‫عنه‬ ‫تحدثنا‬ ‫الذي‬‫على‬ ‫وتة‬
‫الباحث‬ ‫ومهمة‬ ،‫عليهم‬ ‫الزبائن‬ ‫يتردد‬ ‫الذين‬ ‫المنافسين‬‫يقوم‬ ‫أن‬
‫الجديد‬ ‫للمنشأة‬ ‫المتوقعة‬ ‫التسويقية‬ ‫الحصة‬ ‫بتقدير‬‫والتي‬ ،‫ة‬
‫والطلب‬ ‫العرض‬ ‫بين‬ ‫فجوة‬ ‫وجود‬ ‫جراء‬ ‫إما‬ ‫عليها‬ ‫سيحصل‬،
‫مجم‬ ‫يتحول‬ ‫أن‬ ‫عنه‬ ‫ينجم‬ ‫قد‬ ‫المنافسين‬ ‫عند‬ ‫لضعف‬ ‫وإما‬‫وعة‬
‫ا‬ ‫المزايا‬ ‫فيها‬ ‫توفرت‬ ‫ما‬ ‫إذا‬ ‫الجديدة‬ ‫للمنشأة‬ ‫الزبائن‬ ‫من‬‫لتي‬
‫الزبون‬ ‫عنها‬ ‫يبحث‬.

20. ‫المنافسين‬
‫يتنا‬ ‫قد‬ ‫أو‬ ‫معك‬ ‫يتنافس‬ ‫شخص‬ ‫أو‬ ‫مؤسسة‬ ‫أي‬ ‫هو‬ ‫المنافس‬‫فس‬
‫معك‬.‫بالطبع‬‫يصعب‬–‫أحيانا‬-‫كل‬ ‫دراسة‬‫المنافسين‬‫بالتالي‬ ‫و‬
‫ا‬ ‫نفس‬ ‫على‬ ‫التنافس‬ ‫ناحية‬ ‫من‬ ‫أهمهم‬ ‫على‬ ‫التركيز‬ ‫يتم‬‫لشريحة‬
‫عدد‬ ‫ندرس‬ ‫وبالتالي‬ ‫الجغرافية‬ ‫المنطقة‬ ‫نفس‬ ‫أو‬
‫من‬‫المنافسين‬‫المنافسين‬ ‫دراسة‬ ‫حال‬ ‫وفي‬ ‫الرئيسيين‬
‫دراسة‬ ‫يفضل‬ ‫فانه‬ ‫دقة‬ ‫أكثر‬ ‫معلومات‬ ‫على‬ ‫والحصول‬
‫نفس‬ ‫يقدمون‬ ‫الذين‬ ‫المنافسين‬‫الخدمة‬/‫و‬ ‫بديلة‬ ‫خدمات‬‫لديهم‬
‫والمستوى‬ ‫المال‬ ‫راس‬ ‫نفس‬‫االقتصادي‬.

21. ‫التنافسية‬ ‫الميزة‬
‫التنافسية‬ ‫الميزة‬‫الحياة‬ ‫فى‬ ‫الكلمات‬ ‫أهم‬ ‫من‬ ‫وهى‬‫التسوي‬‫قية‬،
‫ل‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫على‬ ‫األعمال‬ ‫عالم‬ ‫فى‬ ‫مشروع‬ ‫أي‬ ‫نجاح‬ ‫ويرتكز‬‫ه‬
‫من‬ ‫تحدثه‬ ‫ما‬ ‫مالحظة‬ ‫ويمكن‬ ‫وقوية‬ ‫واضحة‬ ‫تنافسية‬ ‫ميزة‬
‫على‬ ‫تفوق‬‫المنافسين‬.‫البد‬ ‫أنه‬ ‫تعنى‬ ‫باختصار‬ ‫وهى‬
‫المنافسي‬ ‫عن‬ ‫مختلفة‬ ‫تكون‬ ‫أن‬ ‫الصغيرة‬ ‫للمشروعات‬‫في‬ ‫ن‬
‫النجاح‬ ‫أرادت‬ ‫إذا‬ ‫المجال‬ ‫نفس‬.‫قد‬ ‫المنافسين‬ ‫عن‬ ‫والتميز‬
‫مت‬ ‫خدمات‬ ‫أو‬ ‫منتجات‬ ‫بتوفير‬ ،‫بالجودة‬ ،‫بالسعر‬ ‫يكون‬‫ال‬ ‫نوعة‬
‫عند‬ ‫تتوفر‬‫المنافسين‬.

22. ‫المنافسين‬ ‫تحليل‬
•‫مباشرين‬ ‫منافسين‬ ‫خمسة‬ ‫أقرب‬ ‫هم‬ ‫من‬‫؟‬ ‫لك‬
•‫غير‬ ‫منافسوك‬ ‫هم‬ ‫من‬‫؟‬ ‫المباشرين‬
•‫أنهم‬ ‫أم‬ ‫ثابتة‬ ‫بصورة‬ ‫أعمالهم‬ ‫تنمو‬ ‫هل‬‫؟‬ ‫يتراجعون‬
•‫أسلوب‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫أو‬ ‫عملياتهم‬ ‫من‬ ‫تعلمه‬ ‫يمكنك‬ ‫الذي‬ ‫هو‬ ‫ما‬‫؟‬ ‫إعالنهم‬
•‫والضعف‬ ‫القوة‬ ‫نقاط‬ ‫هي‬ ‫ما‬‫؟‬ ‫لديهم‬
•‫هو‬ ‫عما‬ ‫وخدمتهم‬ ‫منتجهم‬ ‫اختالف‬ ‫أوجه‬ ‫هي‬ ‫ما‬‫؟‬ ‫لديك‬
•‫ال‬ ‫وأنت‬ ‫المنافسون‬ ‫يقدمها‬ ‫التي‬ ‫الخدمات‬ ‫هي‬ ‫ما‬‫تقدمها؟؟‬‫أنت‬ ‫هل‬‫وموظفيك‬
(‫وجد‬ ‫إن‬)‫لتستطي‬ ‫وخبراء‬ ‫متخصصين‬ ‫بمثابة‬ ‫لتكونوا‬ ‫مؤهالت‬ ‫عندكم‬‫خدمة‬ ‫عوا‬
‫منافسيكم‬ ‫مثل‬ ‫مشاكلهم‬ ‫حل‬ ‫وتستطيعون‬ ‫الزبائن‬.
•‫منافسيك‬ ‫يعامل‬ ‫كيف‬‫عمالئه؟‬‫سريعة‬ ‫خدمته‬ ‫هل‬‫وفعالة؟‬
•‫الجغرافي‬ ‫والمكان‬ ‫السعر‬,‫القوة‬ ‫نقاط‬,‫الضعف‬ ‫نقاط‬,‫األساليب‬,‫الخدما‬‫ت‬,
‫التوزيع‬‫والخدمات؟؟؟‬

23. ‫المبيعات‬ ‫حجم‬ ‫توقع‬
‫التسويقي‬ ‫الحصة‬ ‫وحساب‬ ‫الكلي‬ ‫الطلب‬ ‫حجم‬ ‫تقدير‬ ‫بعد‬‫يمكن‬ ،‫ة‬
‫ضرب‬ ‫حاصل‬ ‫أنها‬ ‫على‬ ‫الشهرية‬ ‫المبيعات‬ ‫متوسط‬ ‫حساب‬
‫و‬ ‫المنطقة‬ ‫في‬ ‫الكلي‬ ‫الطلب‬ ‫إجمالي‬ ‫مع‬ ‫السوقية‬ ‫الحصة‬‫بطبيعة‬
‫األشهر‬ ‫حسب‬ ‫ويتذبذب‬ ‫يتغير‬ ‫المتوسط‬ ‫هذا‬ ‫فإن‬ ‫الحال‬
‫والمواسم‬.

24. ‫من‬ ‫التواصل‬ ‫يمكنكم‬ ‫االستفسارات‬ ‫او‬ ‫المعلومات‬ ‫من‬ ‫للمزيد‬‫خ‬‫الل‬:
www.facebook.com/Falyouna
eng.ahmedfalyouna@hotmail.com
…..‫تابع‬‫محاضرة‬(3)
‫خــطـــة‬‫الـعـمـل‬-‫االنتاجية‬ ‫الخطة‬