التسويق هو عملية إدارية واجتماعية تهدف إلى تلبية احتياجات الأفراد والمجموعات من خلال تبادل المنتجات ذات القيمة. يتضمن التسويق استراتيجيات متعددة تشمل تصميم المنتجات، التسعير، الترويج، والتوزيع لتحقيق الرضا لدى المستهلكين. الفرق بين التسويق والبيع هو أن التسويق يركز على الاحتياجات والرغبات بينما البيع يركز على تبادل السلع والخدمات مقابل النقود.

1. ‫التسويق‬ ‫مبادئ‬

2. ‫مقدمة‬
‫؟‬‫وظيفه‬‫التسويق‬‫هل‬

3. ‫املنظمة‬ ‫وظائف‬
‫التسويق‬
‫اإلنتاج‬
‫التمويل‬
‫اد‬‫ر‬‫األف‬

4. ‫ا‬‫لتسويق‬‫وظيفة‬
‫بالمنظمات‬
‫االقتصادية‬-‫االجتماعية‬-‫الخدمية‬................
‫إلى‬ ‫وصلت‬ ‫ان‬ ‫إلى‬ ‫تطورت‬
"‫المتكامل‬ ‫التسويقي‬ ‫المفهوم‬"

5. ‫عديدة‬ ‫باليين‬ ‫صناعة‬ ‫إلى‬ ‫وصغيرة‬ ‫ضئيلة‬ ‫صناعة‬ ‫من‬ ‫التسويق‬ ‫تطور‬
‫أصبح‬ ‫لذلك‬ ، ‫الدوالرات‬ ‫من‬‫مجتمعنا‬ ‫في‬ ‫أهمية‬ ‫أكثر‬ ‫التسويق‬
‫كبيرة‬ ‫فرصة‬ ‫أعطى‬ ‫االتصال‬ ‫وسائل‬ ‫وتطور‬ ، ‫المعاصر‬‫به‬ ‫لالهتمام‬
‫اآل‬ ‫في‬‫اخأخيرة‬ ‫ونة‬

6. ‫هو‬ ‫ما‬
‫التسويق؟‬

7. ‫التسويق‬ ‫مفهوم‬
‫األخرى‬ ‫المفاهيم‬ ‫وبعض‬ ‫التسويق‬ ‫مفهوم‬ ‫بين‬ ‫كبير‬ ‫خلط‬ ‫هناك‬,‫فعلى‬‫سبيل‬
‫المثال‬:-
‫؟‬ ‫البيع‬ ‫هو‬ ‫التسويق‬ ‫هل‬
‫؟‬ ‫الترويج‬ ‫هو‬ ‫التسويق‬ ‫هل‬
‫؟‬ ‫السوق‬ ‫هو‬ ‫التسويق‬ ‫هل‬
‫؟‬ ‫اإلعالن‬ ‫هو‬ ‫التسويق‬ ‫هل‬
‫؟‬ ‫السلع‬ ‫من‬ ‫احتياجات‬ ‫شراء‬ ‫هو‬ ‫التسويق‬ ‫هل‬
‫؟‬ ‫زبائن‬ ‫جلب‬ ‫هو‬ ‫التسويق‬ ‫هل‬

8. ‫الذي‬ ‫الجسر‬ ‫هو‬
‫بين‬ ‫الفجوة‬ ‫يغلق‬
‫المستهلكين‬
‫المنتجين‬‫و‬

9. ‫بية‬‫ر‬‫الع‬ ‫اللغه‬ ‫يف‬ ‫التسويق‬ ‫معىن‬
‫ق‬ َّ‫و‬َ‫س‬َ‫ت‬:‫واشترى‬ َ‫ع‬‫با‬.
‫ق‬ َّ‫و‬َ‫س‬َ‫ت‬‫و‬ُ‫م‬‫القو‬:‫ا‬ً‫ق‬‫سو‬ ‫اتخذوا‬.
َ‫ق‬ َّ‫و‬َ‫س‬َ‫ت‬ُ‫اس‬َّ‫ن‬‫ال‬:‫وقا‬ُ‫س‬ ‫وا‬ُ‫ذ‬َ‫خ‬َّ‫ت‬ِ‫ا‬ً.
َ‫ق‬ َّ‫و‬َ‫س‬َ‫ت‬ُ‫اس‬َّ‫ن‬‫ال‬:‫ا‬ ْ‫و‬ َ‫ر‬َ‫ت‬ْ‫ش‬‫وا‬ ‫وا‬ُ‫ع‬‫ا‬َ‫ب‬.
‫فالن‬ ‫ق‬ ّ‫سو‬:
‫حاجات‬ ‫من‬ ‫يلزمه‬ ‫ما‬ ‫اشترى‬ ، ‫وق‬ّ‫س‬‫ال‬ ‫من‬ ‫بضاعة‬ ‫اشترى‬.

10. ‫بية‬‫ر‬‫الع‬ ‫اللغه‬ ‫يف‬ ‫التسويق‬ ‫معىن‬
َ‫ق‬ َّ‫سو‬ ‫مصدر‬.
(‫التجارة‬)ِّ‫متعل‬ ‫نشاط‬ ‫؛‬ ‫المستهلك‬ ‫إلى‬ ‫المنتج‬ ‫من‬ ‫البضائع‬ ‫نقل‬‫ببيع‬ ‫ق‬
‫الخدمات‬ ‫أو‬ ‫البضائع‬"‫تسويق‬‫بضاعة‬:‫األسو‬ ‫إلى‬ ‫البضائع‬ ‫إرسال‬‫اق‬
‫للبيع‬ ‫ض‬ ْ‫ر‬َ‫ع‬ ، ‫لالتجار‬."
‫سوق‬:‫البضائع‬ ‫فيه‬ ‫تباع‬ ‫موضع‬.
َ‫ق‬َّ‫و‬َ‫س‬َ‫ة‬َ‫ع‬‫ضا‬ِ‫ب‬‫ال‬: "ً‫ا‬‫وق‬ُ‫س‬ ‫ها‬َ‫ل‬ َ‫ب‬َ‫ل‬َ‫ط‬ ، ‫ها‬ َ‫ر‬َّ‫د‬َ‫ص‬.

11. Marketing
‫كلمة‬ ‫أصل‬«marketing»:‫وهي‬ ‫اإلنجليزية‬ ‫إلى‬ ‫الكلمة‬ ‫هذه‬ ‫أصل‬ ‫يرجع‬
‫وهما‬ ‫مصطلحين‬ ‫من‬ ‫تتألف‬«Market»‫و‬ ،‫السوق‬ ‫تعني‬ ‫التي‬«ing»
‫ضمن‬ ‫أو‬ ‫داخل‬ ‫تعني‬ ‫التي‬.‫الالتين‬ ‫الكلمة‬ ‫من‬ ‫كذلك‬ ‫مشتقة‬ ‫كلمة‬ ‫وهي‬‫ية‬«
Mercari»‫المصطلح‬ ‫من‬ ‫وكذلك‬ ‫المتجر‬ ‫تعني‬ ‫والتي‬
‫الالتيني‬«Mercatus»‫السوق‬ ‫يعني‬ ‫والذي‬.

12. ‫التسويق؟‬ ‫يعني‬ ‫ماذا‬
‫تج‬‫ن‬‫للم‬ ‫نفيذ‬‫ت‬‫ل‬‫ا‬‫و‬ ‫تصممي‬‫ل‬‫ا‬ ‫ية‬‫معل‬ ‫هو‬,‫سعر‬‫ل‬‫ا‬,‫الرتوجي‬,‫تج‬‫ن‬‫للم‬ ‫توزيع‬‫ل‬‫ا‬‫و‬
‫أ‬ ‫تحقيق‬‫ل‬ ‫وذكل‬ ‫هتكل‬‫س‬‫مل‬‫ا‬ ‫بات‬‫غ‬‫ر‬ ‫و‬‫أ‬ ‫ياجات‬‫حت‬‫ا‬ ‫باع‬‫ش‬‫إ‬‫ل‬‫هداف‬
‫شرتكة‬‫م‬
‫المستهلك‬‫المستهلك‬‫المستهلك‬
‫الهيئة‬
‫نتج‬ُ‫الم‬ ‫أو‬
‫المستهلك‬

13. ‫التسويق؟‬ ‫يعني‬ ‫ماذا‬
‫ا‬‫للتسويق‬ ‫المنطقي‬ ‫لتعريف‬:
‫بالمستهلك‬ ‫الوصول‬ ‫هو‬‫المفيد‬ ‫أو‬ ‫المربح‬ ‫للرضا‬
‫المربحة‬ ‫العالقات‬ ‫ارية‬‫ر‬‫استم‬‫و‬ ‫تنمية‬ ‫هو‬

14. ‫الفصل‬(2)
‫التسويق‬ ‫مبادئ‬

15. ‫للتسويق‬ ‫كتلر‬‫يف‬‫ر‬‫تع‬
‫يعرف‬‫كتلر‬Philip Kotler‫التسويق‬‫بأنه‬‫عملية‬‫إدارية‬‫اجتماعي‬‫ة‬
‫يحصل‬‫من‬‫خاللها‬‫األفراد‬‫والمجموعات‬‫على‬‫ما‬‫يحتاجون‬،‫ويتم‬‫تحقيق‬‫ذلك‬
‫من‬‫خالل‬‫إنتاج‬‫وتبادل‬‫المنتجات‬‫ذات‬‫القيمة‬‫مع‬‫اآلخرين‬.

16. ‫للتسويق‬ ‫ألني‬ ‫يف‬‫ر‬‫تع‬
‫يعرف‬ِ‫ألين‬
Allan
‫التسويق‬‫بأنه‬‫مجموعة‬‫اخأنشطة‬‫التي‬‫تؤدي‬‫إلى‬‫انسياب‬‫السلع‬‫وال‬‫خدمات‬
‫من‬‫المنتج‬‫إلى‬‫المستهلك‬‫أو‬‫المستخدم‬.

17. ‫للتسويق‬ ‫يكية‬‫ر‬‫االم‬ ‫اجلمعية‬ ‫يف‬‫ر‬‫تع‬
‫بتخ‬ ‫الخاصة‬ ‫العمليات‬ ‫ه‬ّ‫ن‬‫بأ‬ ‫التسويق‬ ‫ّة‬‫ي‬‫األمريك‬ ‫الجمعية‬ ‫عرفت‬‫وتنفيذ‬ ‫طيط‬
‫وتوزيع‬ ‫وترويج‬ ‫وتسعير‬ ‫وتكوين‬‫الخدمات‬ ‫أو‬ ‫السلع‬ ‫أو‬ ‫اخأفكار‬‫الال‬‫زمة‬
‫وتحقي‬ ‫األفراد‬ ‫حاجات‬ ‫إشباع‬ ‫إلى‬ ‫تؤدي‬ ‫التي‬ ‫التبادل‬ ‫عمليات‬ ‫إلتمام‬‫أهداف‬ ‫ق‬
‫المنظمة‬.

18. ‫التسويق‬ ‫يف‬‫ر‬‫تع‬
‫التسويق‬‫هو‬‫نشاط‬‫اجتماعي‬‫إداري‬‫يمارسه‬‫كافة‬‫األفراد‬‫في‬‫المنظمة‬‫بدء‬َ‫ا‬‫من‬
‫رئيسها‬‫إلى‬‫أصغر‬‫عامل‬‫فيها‬،‫وبالتالي‬‫فإنه‬‫نشاط‬‫شامل‬‫ومتكامل‬‫ال‬
‫يقتصر‬‫على‬‫فرد‬‫بذاته‬‫في‬‫المنظمة‬.

19. ‫التسويق‬ ‫يفات‬‫ر‬‫تع‬ ‫تقسيم‬
‫وظيفية‬ ‫تعريفات‬(‫التسويق‬ ‫وظيفة‬ ‫على‬ ‫تركز‬( )‫األمريك‬ ‫الجمعية‬‫ية‬.)
‫المستهلك‬ ‫باحتياجات‬ ‫خاصة‬ ‫تعريفات‬(‫األزهري‬ ‫الدين‬ ‫محيي‬)
‫التسويق‬ ‫بمنافع‬ ‫خاصة‬ ‫تعريفات‬(‫ألين‬.)
، ‫للتسويق‬ ‫االجتماعية‬ ‫المسؤولية‬ ‫تعريفات‬(‫كتلر‬.) ...

20. ‫التسويق‬
‫رغبات‬
‫المستهلك‬‫المؤسسة‬ ‫أهداف‬
‫يحقق‬

21. ‫التسويق‬ ‫هل‬‫علم‬‫أم‬‫فن‬‫أم‬‫مهنه‬‫؟‬

22. ‫التسويق‬ ‫هل‬‫علم‬‫أم‬‫فن‬‫أم‬‫مهنه‬‫؟‬
‫علم‬‫و‬‫فن‬
‫تسويقية؟‬ ‫خطة‬ ‫تضع‬ ‫كيف‬‫المنتجات‬ ‫عرض‬ ‫طريقة‬
‫ف‬ ‫المنظمة‬ ‫حصة‬ ‫تحسب‬ ‫كيف‬‫ي‬
‫؟‬‫ق‬‫السو‬
‫ودعاية‬ ‫وتصاميم‬ ‫إعالنات‬
‫التسو‬ ‫انية‬‫ز‬‫مي‬ ‫تحسب‬ ‫كيف‬‫يق؟‬‫العميل‬ ‫علي‬ ‫التأثير‬ ‫أساليب‬
‫المبيعات؟‬ ‫حجم‬ ‫تزيد‬ ‫كيف‬

23. ‫الفصل‬(3)
‫التسويق‬ ‫مبادئ‬

24. ‫التسويق‬ ‫انطباع‬
”‫جدا‬ ‫أساســـي‬ ‫التسويــق‬
‫بحيث‬
‫ال‬‫منفصلة‬ ‫مهمة‬ ‫اعتباره‬ ‫يمكن‬.
‫النتيجة‬ ‫نظر‬ ‫وجهة‬ ‫من‬ ‫ترى‬ ‫التي‬ ‫األعمال‬ ‫كافة‬ ‫فهو‬
‫نظر‬ ‫وجهة‬ ‫من‬ ‫أي‬ ‫النهائية‬‫الزبون‬“
Peter Drucker

25. ‫وجدتها‬ ‫وجدتها‬ ‫وجدتها‬!!!‫ا‬ ‫بس‬‫يش‬
‫هى‬‫؟‬

26. ‫للتسويق‬ ‫جديدة‬ ‫نظر‬ ‫وجهة‬
‫مع‬‫التطورات‬‫االقتصادية‬‫واالجتماعية‬‫والتكنولوجية‬‫الهائلة‬‫التي‬‫شهدتها‬
‫البشرية‬‫في‬‫العقود‬‫القليلة‬‫الماضية‬‫أصبحت‬‫المعلومات‬‫أح‬‫د‬
‫أهم‬‫موارد‬‫المؤسسات‬,‫والسالح‬‫األهم‬‫الذي‬‫تستخدمه‬‫لتحقيق‬‫بعض‬‫المزايا‬
‫التنافسية‬.

27. ‫املنتج‬ ‫على‬ ‫كز‬‫ير‬ ‫التقليدي‬ ‫التسويق‬
4 P’s
Product‫المنتجات‬ ‫سياسة‬
Price‫التسعير‬ ‫سياسة‬
Place‫التوزيع‬ ‫سياسة‬
Promotion‫الترويج‬ ‫سياسة‬

29. ‫التقليدي‬ ‫التسويق‬ ‫على‬ ‫يب‬‫ر‬‫تد‬
 ‫باالرقام‬ ‫التقليدي‬ ‫للتسويق‬ ‫مثال‬ ‫أذكر‬

31. ‫الشبكي‬ ‫التسويق‬ ‫على‬ ‫يب‬‫ر‬‫تد‬
‫باالرقام‬ ‫الشبكي‬ ‫للتسويق‬ ‫مثال‬ ‫أذكر‬

33. ‫ا‬ ‫هل‬‫ﻟﺗﺳ‬‫و‬‫ﻳ‬‫ا‬ ‫ق‬‫ﻟﻣﺑﺎﺷ‬‫ر‬‫ﻳﻌﻧﻲ‬‫ا‬‫ﻟﺗ‬‫وز‬‫ﻳﻊ‬‫ا‬‫ﻟﻣﺑﺎﺷ‬‫ر؟‬
‫ﻫ‬‫ا‬ ‫ذا‬‫ﻻﻋﺗﻘﺎ‬‫د‬‫ﻟﻳ‬‫س‬‫ﻧ‬ ‫ﺻﺎﺋﺑﺎ‬‫و‬‫ﻣ‬ ً‫ﺎ‬‫ﻋ‬‫ـ‬‫ﺎ‬
‫ا‬ ‫أن‬ ‫إذ‬‫ﻟﺗ‬‫وز‬‫ﻳ‬‫ــ‬‫ﻫ‬ ‫ﻊ‬‫ــو‬‫ﻋﻧ‬‫ــ‬‫ﺻ‬‫وا‬ ‫ر‬‫ﺣ‬‫ــد‬‫ﻓﻘ‬‫ــط‬‫ﻣ‬‫ــن‬‫ﻋﻧﺎﺻ‬‫ا‬ ‫ــر‬‫ﻟﻣ‬‫ــز‬‫ﻳﺞ‬‫ا‬‫ﻟﺗ‬‫ــ‬‫ﺳ‬‫و‬‫ﻳﻘﻲ‬
(‫ﺗﺧ‬‫طــ‬‫ﻳ‬‫ا‬ ‫ط‬‫ﻟﻣﻧﺗ‬‫ا‬ ، ‫ــوج‬‫ﻟﺗ‬‫ــ‬‫ﺳﻌﻳ‬‫ا‬ ، ‫ر‬‫ﻟﺗ‬‫ــرو‬‫ﻳﺞ‬)‫و‬ ،‫ﻳﻣﻛ‬ ‫ﻻ‬‫إ‬ ‫ــن‬‫ﺗﻣ‬‫ــ‬‫ﺎ‬‫أي‬ ‫م‬‫ﻋﻣﻠﻳ‬‫ــ‬‫ﺔ‬
‫ﺗ‬‫ــ‬‫ﺳ‬‫و‬‫ﻳ‬‫ق‬‫ﻣﺑﺎﺷ‬‫إ‬ ‫ــر‬‫ﺑﺗﻛﺎﻣ‬ ‫ﻻ‬‫ــ‬‫ﻋﻧﺎﺻ‬ ‫ﻝ‬‫ا‬ ‫ــر‬‫ﻟﻣ‬‫ــز‬‫ﻳﺞ‬‫ا‬‫ﻟﺗ‬‫ــ‬‫ﺳ‬‫و‬‫ﻳﻘﻲ‬‫ا‬‫ﻷ‬‫ر‬‫ﺑﻌ‬‫ــ‬‫ﺔ‬
‫ا‬‫ﻷﺳﺎﺳﻳﺔ‬.

34. ‫الفصل‬(4)
‫التسويق‬ ‫مبادئ‬

35. ‫والتسويق‬ ‫البيع‬ ‫بني‬ ‫الفرق‬ ‫ما‬‫؟‬

36. ‫ادفان؟‬‫رت‬‫م‬ ‫مفهومان‬ ‫التسويق‬‫و‬ ‫البيع‬ ‫هل‬
‫المفهومان‬‫مختلفان‬
‫البيع‬‫يركز‬‫على‬‫مبادلة‬‫السلع‬‫والخدمات‬
‫بالنقود‬‫وتصريف‬‫المنتجات‬
‫التسويق‬‫يتجه‬‫نحو‬‫اكتشاف‬‫رغبات‬
‫واحتياجات‬‫المستهلكين‬‫وترجمتها‬‫الى‬‫س‬‫لع‬
‫وخدمات‬‫تتاح‬‫خأكبر‬‫عدد‬‫من‬‫المستهلكين‬
‫مفهوم‬‫التسويق‬‫اشمل‬‫من‬‫البيع‬
‫يعتبر‬‫البيع‬‫وظيفة‬‫من‬‫وظائف‬‫التسوي‬‫ق‬

37. ‫التسوي‬ ‫املفهوم‬‫و‬ ‫البيعى‬ ‫املفهوم‬ ‫بني‬ ‫الفرق‬‫قى‬
‫البيعى‬ ‫المفهوم‬‫التسويقى‬ ‫المفهوم‬
-‫إلى‬ ‫المنتجة‬ ‫السلع‬ ‫وتحويل‬ ‫البائع‬ ‫حاجات‬ ‫على‬ ‫يركز‬‫قيم‬
‫المبيعات‬ ‫من‬ ‫قدر‬ ‫اكبر‬ ‫لتحقيق‬ ‫نقدية‬.
-‫يهتم‬ ‫وبالتالى‬ ‫المستهلك‬ ‫غبات‬‫ر‬ ‫إشباع‬ ‫على‬ ‫يركز‬‫بحاجاته‬
-‫الكب‬ ‫الرقم‬ ‫هذا‬ ‫لتحقيق‬ ‫الترويج‬‫و‬ ‫البيع‬ ‫على‬ ‫يركز‬‫من‬ ‫ير‬
‫المبيعات‬.
-‫األنشطة‬ ‫من‬ ‫متكاملة‬ ‫مجموعة‬ ‫على‬ ‫يركز‬.

38. ‫التسويقي‬ ‫املفهوم‬‫و‬ ‫البيعي‬ ‫املفهوم‬ ‫التركيز‬‫الوسيلة‬‫الهدف‬
‫المنتجات‬‫التروي‬‫و‬ ‫البيع‬‫ج‬‫باح‬‫ر‬‫األ‬
‫حجم‬ ‫خالل‬ ‫من‬
‫المبيعات‬
‫البيعى‬ ‫المفهوم‬
‫حاجات‬
‫المستهلك‬
‫تسويقي‬ ‫أنشطة‬‫ة‬
‫متكاملة‬
‫باح‬‫ر‬‫األ‬
‫حاجات‬ ‫إشباع‬ ‫خالل‬ ‫من‬
‫المستهلك‬
‫التسويقى‬ ‫المفهوم‬

39. ‫التسويق‬ ‫مفهوم‬ ‫تطور‬

40. ‫كنظام‬ ‫التسويق‬
‫مدخالت‬‫نظام‬‫مخرجات‬
‫موارد‬
‫أولية‬
‫مالية‬
‫بشرية‬
‫معلوماتية‬
‫تصنيع‬
‫توزيع‬
‫ترويج‬
‫تسعير‬
‫منتج‬
‫خدمة‬
‫الفائض‬
‫أفكار‬

41. ‫للتسويق‬ ‫احلديث‬ ‫املفهوم‬(‫التسويقي‬)
‫أن‬‫المفهوم‬‫الحديث‬‫للتسويق‬‫يتضمن‬‫العناصر‬‫األربعة‬‫التالية‬:-
1-‫المستهلك‬‫األخير‬‫هو‬‫نقطة‬‫البدء‬‫فى‬‫تخطيط‬‫احتياجات‬‫المنظمة‬‫من‬‫ت‬‫سويق‬
‫وإنتاج‬‫وتمويل‬.
2-‫أن‬‫يكون‬‫هناك‬‫تكامل‬‫بين‬‫الوظائف‬‫المختلفة‬‫فى‬‫المنظمة‬
(‫إنتاج‬،‫تسويق‬،،‫تمويل‬‫أفراد‬).
3-‫أن‬‫يكون‬‫هناك‬‫تكامل‬‫بين‬‫الوظائف‬‫التسويقية‬‫للمنظمة‬
(‫المنتج‬،‫التسعير‬،‫التوزيع‬،‫الترويج‬).
4-‫أن‬‫تحقق‬‫المنظمة‬ً‫ا‬‫أرباح‬‫عادلة‬‫فى‬‫األجل‬‫الطويل‬.

42. ‫للتسويق‬ ‫االجتماعى‬ ‫املفهوم‬
(‫للتسويق‬ ‫املعدل‬ ‫املفهوم‬)
‫ظهر‬‫هذا‬‫المفهوم‬‫فى‬‫فترة‬‫السبعين‬‫ات‬.
‫ويقضى‬‫هذا‬‫المفهوم‬‫بأن‬‫المنظمات‬‫ف‬‫ى‬
‫سعيها‬‫المستمر‬‫إلشباع‬‫احتياجات‬
‫ورغبات‬‫العمالء‬-ً‫ا‬‫طبق‬‫للمفهوم‬
‫التسويقى‬-‫يجب‬‫أن‬‫تأخذ‬‫فى‬‫اعتب‬‫ارها‬
ً‫ا‬‫أيض‬‫عدم‬‫التضحية‬‫بمصلحة‬‫المج‬‫تمع‬
‫أو‬‫مصلحة‬‫بعض‬‫فئاته‬.
‫وطبقا‬‫لهذا‬‫المفهوم‬‫فإنه‬‫يمكن‬‫إضاف‬‫ته‬
‫إلى‬‫عناصر‬‫المفهوم‬‫الحديث‬‫للتسو‬‫يق‬
‫األربعة‬،(‫مراعاة‬‫المسئولية‬‫االجتماع‬‫ية‬
‫للمنظمة‬"‫المؤسسات‬‫الخدمية‬"‫عند‬
‫تخطيط‬‫أنشطته‬‫بصفة‬‫عامة‬‫واألنش‬‫طة‬
‫التسويقية‬‫بصفة‬‫خاصة‬

43. ‫من‬ ‫الضمنية‬ ‫املنطقية‬ ‫الفروض‬ ‫من‬ ‫عدد‬ ‫على‬ ‫املفهوم‬ ‫هذا‬ ‫ويستند‬‫ها‬:
‫االهتمام‬‫بالمستهلك‬‫بوصفه‬‫محورا‬‫أساسيا‬‫ألي‬‫جهد‬‫تسويقي‬‫تقوم‬‫به‬
‫المؤسسة‬.
‫أن‬‫من‬‫حق‬‫المستهلك‬‫على‬‫المؤسسة‬‫التسويقية‬‫أن‬‫تزوده‬‫بالم‬‫علومات‬
‫المناسبة‬‫والالزمة‬‫التخاذ‬‫قرارات‬‫استهالكية‬‫تحقق‬‫للمستهل‬‫ك‬
‫االشباع‬.
‫أن‬‫المستهلك‬‫يثمن‬‫ايجابيات‬‫المؤسسات‬‫التي‬‫تعمل‬‫من‬‫أجله‬.
‫أن‬‫التسويق‬‫ال‬‫يهم‬‫مؤسسة‬‫األعمال‬‫فحسب‬‫بل‬‫أصبح‬‫يتمتع‬‫بأهمية‬
‫موازية‬‫من‬‫جانب‬‫كثير‬‫من‬‫مؤسسات‬‫الخدمة‬‫العامة‬.
‫أن‬‫مؤسسات‬‫االعمال‬‫يجب‬‫أن‬‫تولي‬‫المجتمعات‬‫التي‬‫توجد‬‫فيه‬‫ا‬
‫اهتمامات‬‫أكبر‬.

44. ‫التسويق‬ ‫مسات‬ ‫أو‬ ‫خصائص‬
‫الفصل‬(5)

45. ‫التسويق‬ ‫مسات‬ ‫أو‬ ‫خصائص‬
1-‫العامة‬ ‫الخصائص‬
‫والمنتج‬ ‫التسويق‬ ‫أنشطة‬ ‫تعدد‬.
‫والمستهلك‬ ‫المنتج‬ ‫بين‬ ‫المنفعة‬ ‫تبادل‬.
‫والبيع‬ ‫اإلنتاج‬ ‫وبعد‬ ‫وأثناء‬ ‫قبل‬ ‫مستمرة‬ ‫عملية‬ ‫هو‬ ‫التسويق‬.
‫اقت‬ ‫أو‬ ‫اجتماعية‬ ‫سواء‬ ‫المحيطة‬ ‫البيئية‬ ‫والمتغيرات‬ ‫الظروف‬ ‫دراسة‬ ‫على‬ ‫يقوم‬ ‫التسويق‬‫أو‬ ‫صادية‬
‫سياسية‬ ‫أو‬ ‫ثقافية‬,,,,.
‫األفراد‬ ‫ورغبات‬ ‫حاجات‬ ‫دراسة‬ ‫على‬ ‫يقوم‬ ‫التسويق‬.
‫الجيدين‬ ‫والتنفيذ‬ ‫التخطيط‬ ‫على‬ ‫يعتمد‬ ‫التسويق‬.
‫والمطالب‬ ‫االحتياجات‬ ‫أشياع‬ ‫إلى‬ ‫يهدف‬ ‫إنساني‬ ‫نشاط‬ ‫التسويق‬.
‫ض‬ ‫والمصممة‬ ‫الفاعلة‬ ‫األنشطة‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫خالله‬ ‫من‬ ‫تتفاعل‬ ‫متكامال‬ ‫نظاما‬ ‫يمثل‬ ‫التسويق‬‫من‬
‫محددة‬ ‫صياغات‬.
‫والتطو‬ ‫التحول‬ ‫عمليات‬ ‫على‬ ‫مضامينها‬ ‫تنعكس‬ ‫أبعاد‬ ‫ذات‬ ‫ديناميكية‬ ‫عملية‬ ‫هو‬ ‫التسويق‬‫االجتماعي‬ ‫ر‬
‫واالقتصادي‬.
‫المادي‬ ‫الربح‬ ‫مجرد‬ ‫من‬ ‫أبعد‬ ‫إلى‬ ‫يمتد‬ ‫الربح‬ ‫مفهوم‬.

46. 2-‫ابلتسويق‬ ‫املرتبطة‬ ‫اخلصائص‬
 ‫السوق‬ ‫بنوعية‬ ‫ترتبط‬ ‫خصائص‬
 ‫المنتج‬ ‫بنوعية‬ ‫ترتبط‬ ‫خصائص‬
 ‫العارضين‬ ‫بنوعية‬ ‫ترتبط‬ ‫خصائص‬
 ‫الطلب‬ ‫بنوعية‬ ‫ترتبط‬ ‫خصائص‬

47. ‫الغموض‬ ‫من‬ ‫كثير‬ ‫به‬ ‫السوق‬.
‫السوق‬ ‫ضخامة‬.
‫واالدوات‬ ‫الخدمات‬ ‫على‬ ‫الغزير‬ ‫الطلب‬.
‫ا‬‫ال‬‫أو‬:‫السوق‬ ‫خصائص‬

48. ً‫ا‬‫اثني‬:‫املنتج‬ ‫بنوعية‬ ‫تبط‬‫ر‬‫ت‬ ‫اليت‬ ‫اخلصائص‬
‫تتصف‬‫الخدمات‬‫التي‬ ‫الفريدة‬ ‫الخصائص‬ ‫من‬ ‫بمجموعة‬
‫المادية‬ ‫السلع‬ ‫عن‬ ‫تميزها‬‫وهـــى‬:-
1-‫عدم‬‫ال‬‫مادية‬
2-‫التوقع‬ ‫عدم‬ ‫أو‬ ‫االستقرار‬ ‫عدم‬
3-‫المنتج‬ ‫صالحية‬ ‫عدم‬
4-‫العاطفي‬ ‫االرتباط‬
5-‫االجتماعي‬ ‫والدور‬ ‫العام‬ ‫االستهالك‬
6-‫االهتمام‬ ‫أو‬ ‫التحكم‬ ‫مركز‬
7-‫ال‬ ‫حساسية‬ ‫زيادة‬‫خدمه‬
8-‫ال‬ ‫على‬ ‫الطلب‬ ‫أوقات‬‫خدمه‬

49. ً‫ا‬‫اثلث‬:‫العارض‬ ‫ات‬‫ز‬‫وممي‬ ‫خصائص‬
 ‫العارضين‬=‫المنتجين‬
‫أو‬ ‫حكومية‬ ‫منظمات‬ ‫كانت‬ ‫سواء‬‫خاصة‬‫السلع‬ ‫إلنتاج‬‫والخدمات‬.

50. ً‫ا‬‫ابع‬‫ر‬:‫اخلدمات‬ ‫على‬ ‫املباشر‬ ‫غري‬ ‫الطلب‬
‫ال‬ ‫علي‬ ‫اهتمامه‬ ‫ينصب‬ ‫ال‬ ‫الطلب‬ ‫من‬ ‫كبير‬ ‫جزء‬‫خدمات‬‫بشكل‬
‫المرتبطة‬ ‫العناصر‬ ‫بعض‬ ‫علي‬ ‫ينصب‬ ‫وإنما‬ ‫مباشر‬‫بالخد‬‫مه‬
‫ومجاالتها‬.
‫السلبية‬ ‫المشاركة‬.

51. ‫التسويق‬ ‫يف‬ ‫املنفعة‬ ‫تبادل‬

52. ‫المنفعة‬ ‫تبادل‬ ‫عملية‬ ‫في‬ ‫يسهم‬ ‫التسويق‬
‫منفعة‬ ‫تبادل‬‫مشتري‬ ‫بائع‬
‫قيمة‬
‫سعر‬

53. ‫جيب‬ ‫التبادل‬ ‫عملية‬ ‫تتم‬ ‫لكي‬
‫األقل‬ ‫على‬ ‫طرفين‬ ‫وجود‬.
‫االخر‬ ‫للشخص‬ ‫قيمة‬ ‫يمثل‬ ‫شئ‬ ‫يملك‬ ‫طرف‬ ‫كل‬.
‫والتواصل‬ ‫االتصال‬ ‫على‬ ‫القدرة‬ ‫لدية‬ ‫الطرفين‬ ‫كال‬.
‫المبادلة‬ ‫عرض‬ ‫رفض‬ ‫أو‬ ‫لقبول‬ ‫الحرية‬ ‫لدية‬ ‫الطرفين‬ ‫كال‬.
‫االخر‬ ‫الطرف‬ ‫مع‬ ‫الصفقة‬ ‫باتمام‬ ‫يؤمن‬ ‫الطرفين‬ ‫كال‬.

54. ‫المنفعه‬ ‫تبادل‬ ‫عمليات‬ ‫على‬ ‫تطبيق‬

55. ‫التسويق‬ ‫يف‬ ‫املنفعة‬ ‫تبادل‬ ‫عملية‬
BC
A
EVENT
SPONSOR
FAN
‫منفعه‬ ‫تبادل‬‫منفعه‬ ‫تبادل‬
‫منفعه‬ ‫تبادل‬

56. ‫احلدث‬ ‫اجلمهور‬ ‫مع‬ ‫التبادل‬
‫اجلمهور‬:‫ال‬‫و‬‫االم‬
‫احلدث‬:‫التسوق‬‫و‬ ‫املتعة‬.........
FAN EVENT
SPONSOR

57. ‫احلدث‬  ‫اعي‬‫ر‬‫ال‬ ‫مع‬ ‫التبادل‬
‫اعي‬‫ر‬‫ال‬:، ‫اخلدمات‬ ، ‫املنتجات‬ ، ‫ال‬‫و‬‫االم‬...
‫احلدث‬:، ‫العروض‬ ، ‫،مبيعات‬ ‫الرتويج‬.........
FAN EVENT
SPONSOR

58. ‫اعي‬‫ر‬‫ال‬ ‫اجلمهور‬ ‫مع‬ ‫التبادل‬
‫اعي‬‫ر‬‫ال‬:‫خدمات‬ ‫أو‬ ‫منتجات‬
‫اجلمهور‬:‫ال‬‫و‬‫االم‬
FAN EVENT
SPONSOR

59. ‫أهداف‬‫التسويق‬

60. ‫التي‬ ‫النهائية‬ ‫النتائج‬ ‫التسويق‬ ‫بأهداف‬ ‫يقصد‬‫ت‬‫ت‬ ‫في‬ ‫المؤسسة‬ ‫رغب‬‫من‬ ‫حقيقها‬
‫التسويق‬ ‫إدارة‬ ‫نشاط‬ ‫خالل‬,‫للمؤس‬ ‫أن‬ ‫اإلقتصاديين‬ ‫بين‬ ‫إجماع‬ ‫فهناك‬‫س‬‫ات‬
‫يشتر‬ ‫استراتيجية‬ ‫أهداف‬ ‫ثالث‬ ‫طبيعتها‬ ‫اختالف‬ ‫على‬ ‫اإلقتصادية‬‫في‬ ‫ك‬
‫أ‬ ‫مختلف‬ ‫تحقيقها‬‫قسام‬‫المؤسس‬‫ة‬.
‫هي‬ ‫األهداف‬ ‫هذه‬ ‫و‬:
‫الربـح‬،‫البقـاء‬ ،‫النمـو‬.

61. 1-‫بح‬‫ر‬‫ال‬ ‫هدف‬
‫اإلقتصادية‬ ‫المؤسسة‬ ‫أهداف‬ ‫مقدمة‬ ‫في‬ ‫يأتي‬
‫تحقيق‬ ‫إمكانية‬ ‫دون‬ ‫تحول‬ ‫قيود‬ ‫توجد‬ ‫إذ‬‫ال‬‫ربح‬‫مثل‬:
‫األسعار‬ ‫على‬ ‫الحكومية‬ ‫والرقابة‬ ‫المنافسين‬ ‫تصرفات‬,‫والتشريعات‬.
‫الربح؟؟‬ ‫من‬ ‫القدر‬ ‫هذا‬ ‫التسويق‬ ‫وظيفة‬ ‫تحقق‬ ‫فكيف‬

62. ‫الربح‬ ‫تحقيق‬ ‫في‬ ‫التسويق‬ ‫دور‬:
‫مسئولية‬ ‫تقع‬ ‫من‬ ‫على‬‫الربح‬ ‫تحقيق‬‫؟‬
‫المؤسسة‬ ‫ووحدات‬ ‫أقسام‬ ‫مختلف‬ ‫جهود‬ ‫تظافر‬ ‫حصيلة‬ ‫هو‬
[‫الربح‬=‫اإليراد‬-‫التكلفة‬]
‫ال‬ ‫أقسام‬ ‫جميع‬ ‫أنشطة‬ ‫من‬ ‫تنتج‬ ‫كثيرة‬ ‫عناصر‬ ‫من‬ ‫تتكون‬ ‫فالتكلفة‬‫مؤسسة‬,‫لذا‬ ‫و‬
‫المبيعات‬ ‫من‬ ‫مربح‬ ‫حجم‬ ‫تحقيق‬ ‫هو‬ ‫التسويق‬ ‫دور‬ ‫يكون‬(‫طريق‬ ‫عن‬‫اي‬‫جاد‬
‫جديدة‬ ‫تسويقية‬ ‫فرص‬,‫المربحة‬ ‫السوقية‬ ‫القطاعات‬ ‫عن‬ ‫البحث‬,‫تش‬‫البحث‬ ‫جيع‬
‫جديدة‬ ‫سلع‬ ‫عن‬...‫إلخ‬).

63. 2-‫النمو‬ ‫هدف‬
‫خالل‬ ‫من‬ ‫النمو‬ ‫تحقيق‬ ‫في‬ ‫التسويق‬ ‫يساهم‬:
‫حجم‬ ‫زيادة‬‫المبيعات‬‫ال‬ ‫حجم‬ ‫من‬ ‫المؤسسة‬ ‫حصة‬ ‫بزيادة‬ ‫يتأتى‬ ‫الذي‬‫سوق‬
‫جديدة‬ ‫أسواق‬ ‫غزو‬ ‫أو‬.
‫النمو‬ ‫دوافع‬ ‫أهم‬ ‫ومن‬:
1-‫اإلنتاج‬ ‫على‬ ‫الطلب‬ ‫زيادة‬:
‫ال‬ ‫خالل‬ ‫من‬‫توسيع‬‫في‬‫اإلنتاجية‬,‫و‬ ‫والوحدات‬ ‫األقسام‬ ‫عدد‬ ‫زيادة‬ ‫أي‬‫ما‬ ‫هو‬
‫الداخلي‬ ‫بالنمو‬ ‫عليه‬ ‫يطلق‬.
2-‫المنافسة‬ ‫شدة‬ ‫زيادة‬:
‫يترتب‬ ‫والذي‬ ‫جديدة‬ ‫باستثمارات‬ ‫القيام‬ ‫إلى‬ ‫بالمؤسسة‬ ‫يؤدي‬ ‫مما‬‫عليه‬
‫الثابتة‬ ‫التكلفة‬ ‫زيادة‬.

64. 3-‫البقاء‬ ‫هدف‬
‫ر‬ ‫كهدف‬ ‫البقاء‬ ‫تحقيق‬ ‫في‬ ‫المؤسسة‬ ‫أقسام‬ ‫جميع‬ ‫يشترك‬ ‫ان‬ ‫البد‬‫ئيسي‬
‫بها‬ ‫تقتنع‬ ‫و‬ ‫الحقيقة‬ ‫هذه‬ ‫تدرك‬ ‫أن‬ ‫من‬ ‫التسويق‬ ‫إلدارة‬ ‫والبد‬,‫وم‬‫ثم‬ ‫ن‬
‫ا‬ ‫استمرارية‬ ‫تحقيق‬ ‫في‬ ‫بفعالية‬ ‫تساهم‬ ‫أن‬ ‫لها‬ ‫تمكن‬ ‫فإنه‬ ‫ذلك‬‫من‬ ‫لمؤسسة‬
‫التاليتين‬ ‫بالوظيفتين‬ ‫قيامها‬ ‫خالل‬:
1-‫جديدة‬ ‫تسويقية‬ ‫فرص‬ ‫على‬ ‫باستمرار‬ ‫البحث‬:
‫خالل‬ ‫من‬‫أكثر‬ ‫تسويقية‬ ‫بضاعات‬ ‫إلى‬ ‫التحول‬ ‫أو‬ ‫جديدة‬ ‫أسواق‬ ‫غزو‬
‫ربحية‬.
2-‫التسويقية‬ ‫المعلومات‬ ‫نظم‬ ‫تطوير‬ ‫و‬ ‫تنظيم‬ ‫ضرورة‬:
‫ب‬ ‫لها‬ ‫يسمح‬ ‫الذي‬ ‫بالشكل‬ ‫المعلومات‬ ‫وتدوين‬ ‫ومعالجة‬ ‫جمع‬ ‫نظام‬ ‫أي‬‫تزويد‬
‫الم‬ ‫الوقت‬ ‫في‬ ‫السوقية‬ ‫بالمعلومات‬ ‫المؤسسة‬ ‫في‬ ‫العليا‬ ‫اإلدارة‬‫ناسب‬,
‫نشاط‬ ‫مجاالت‬ ‫جميع‬ ‫في‬ ‫السليمة‬ ‫القرارات‬ ‫اتخاذ‬ ‫من‬ ‫تتمكن‬ ‫حتى‬‫ها‬.

65. ‫الفصل‬(6)

66. ‫املنتج‬ ‫مفهوم‬
‫خصائ‬ ‫يحمل‬ ‫شيء‬ ‫انه‬ ‫على‬ ‫المنتج‬ ‫يعرف‬‫ص‬
‫ملموسة‬ ‫وصفات‬‫وغير‬‫يمكن‬ ‫ملموسة‬
‫ل‬ ‫ويمكن‬ ‫االنتباه‬ ‫لجذب‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫عرضها‬‫هذا‬
‫حاجات‬ ‫تلبية‬ ‫الشيء‬‫وقد‬ ‫إنسانية‬ ‫ورغبات‬‫تكون‬
‫خدمية‬ ‫أو‬ ‫مادية‬.

67. ‫سؤال‬
‫هي‬ ‫فهل‬ ،‫ما‬ ‫ة‬‫تذكر‬ ‫منظمة‬ ‫تبيع‬ ‫عندما‬
‫الورقة‬ ‫مجرد‬ ‫تبيع‬
(‫ة‬‫التذكر‬)‫؟‬

68. ‫مها‬ ‫ئيسيني‬‫ر‬ ‫جانبني‬ ‫من‬ ‫املنتج‬ ‫يف‬‫ر‬‫تع‬ ‫ميكن‬ ‫عامة‬ ‫وبصفة‬:
‫الفني‬ ‫الجانب‬:
‫الفنية‬ ‫المنتج‬ ‫ومكونات‬ ‫خصائص‬ ‫وهو‬،‫المسئ‬ ‫نظر‬ ‫وجهة‬ ‫تعكس‬ ‫والتي‬‫ولين‬
‫المنظمة‬ ‫في‬ ‫المنتج‬ ‫تصميم‬ ‫عن‬.
‫التسويقي‬ ‫الجانب‬:
‫و‬ ‫بالنفع‬ ‫تعود‬ ‫التي‬ ‫المنافع‬ ‫يحدد‬ ‫والذي‬ ‫للمنتج‬ ‫الخارجي‬ ‫الشكل‬ ‫وهو‬‫اإلشباع‬
‫للمستهلك‬،‫المنظم‬ ‫في‬ ‫التسويق‬ ‫مسئولي‬ ‫نظر‬ ‫وجهة‬ ‫تعكس‬ ‫والتي‬‫ة‬.

69. ‫املنتجات‬ ‫أنواع‬

70. ‫المنتج‬
‫ي‬‫البشر‬

71. ‫ي‬‫الفكر‬

72. ‫ا‬‫لخدمات‬:‫نقل‬–‫مستشفيات‬–‫تعليم‬-‫التسلية‬ ‫مراكز‬(‫الترفية‬)......

73. ‫السلع‬ ‫ماركات‬

74. ‫غري‬ ‫منتجات‬
‫ملموسة‬
‫منتجات‬‫ملموسة‬
‫الملموسة‬ ‫المنتجات‬ ‫من‬ ‫خليط‬
‫الملموسة‬ ‫وغير‬
‫اخأحداث‬
*‫التدريب‬
*‫الدراسات‬
‫واخأدوات‬ ‫اخأجهزة‬
‫والسلع‬
‫المنتجات‬ ‫اصل‬‫و‬‫ت‬

75. ‫السلع‬ ‫وتسويق‬ ‫الخدمات‬ ‫لتسويق‬ ‫اتجاهين‬ ‫يوجد‬:
‫االول‬ ‫االتجاة‬:
‫السلع‬ ‫تسويق‬ ‫عن‬ ‫يختلف‬ ‫ال‬ ‫الخدمات‬ ‫تسويق‬.

76. ‫السلع‬ ‫وتسويق‬ ‫اخلدمات‬ ‫تسويق‬ ‫بني‬ ‫الفرق‬
‫الثاني‬ ‫االتجاه‬:
1-‫واسترات‬ ‫وأدوات‬ ‫تسويقية‬ ‫معالجة‬ ‫تتطلب‬ ‫الخدمات‬ ‫تسويق‬ ‫طبيعة‬‫يجيات‬
‫المادية‬ ‫السلع‬ ‫حالة‬ ‫فى‬ ‫المطبقة‬ ‫تلك‬ ‫عن‬ ‫مختلفة‬ ‫تنظيمية‬ ‫وهياكل‬
2-‫ا‬ ‫عن‬ ‫تميزها‬ ‫التى‬ ‫الفريدة‬ ‫الخصائص‬ ‫من‬ ‫بمجموعة‬ ‫الخدمات‬ ‫تتصف‬‫لسلع‬
‫المادية‬

77. ‫المادية‬ ‫عدم‬:
‫التوقع‬ ‫عدم‬ ‫أو‬ ‫االستقرار‬ ‫عدم‬:
‫المنتج‬ ‫صالحية‬ ‫عدم‬:
‫العاطفى‬ ‫االرتباط‬:
‫االجتماعى‬ ‫والدور‬ ‫العام‬ ‫االستهالك‬:
‫الخدمات‬ ‫حساسية‬ ‫زيادة‬:
‫الخدمات‬ ‫على‬ ‫الطلب‬ ‫أوقات‬:

78. ‫املنتجات‬ ‫تطوير‬ ‫أساليب‬
‫منتج‬
‫جديد‬
1-‫األفكار‬ ‫جمع‬ ‫مرحلة‬
2-‫تنقية‬ ‫مرحلة‬
‫األفكار‬
3-‫الفكرة‬ ‫إخراج‬ ‫مرحلة‬
‫الوجود‬ ‫حيز‬ ‫إلى‬ 4-‫االقتصادي‬ ‫الجدوى‬ ‫تحليل‬ ‫مرحلة‬‫ة‬
‫للفكرة‬
5-‫السلعة‬ ‫اختيار‬ ‫مرحلة‬
6-‫تجاريا‬ ‫السلعة‬ ‫طرح‬ ‫رحلة‬

79. ‫املنتج‬ ‫تطوير‬ ‫يف‬ ‫االبتكار‬ ‫دورة‬ ‫احل‬‫ر‬‫م‬
‫فكرة‬ ‫ابتكار‬
‫جديد‬ ‫منتج‬
‫الدعاية‬
‫الفكرة‬ ‫وتقييم‬ ‫بحث‬
‫المنتج‬ ‫تطوير‬
‫التسويق‬ ‫اختبار‬
‫العمل‬ ‫تحليل‬

80. ‫الفصل‬7

81. ‫مقدمة‬
‫إلى‬ ‫ويهدف‬ ‫التسويقي‬ ‫المزيج‬ ‫عناصر‬ ‫أحد‬ ‫الترويج‬‫المع‬ ‫توصيل‬‫لومات‬
‫المستهلك‬ ‫إلى‬ ‫واألفكار‬ ‫والخدمات‬ ‫السلع‬ ‫عن‬‫المتع‬ ‫أو‬‫مع‬ ‫امل‬
‫المنظمة‬ ‫منتجات‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫إلى‬ ‫توجيهه‬ ‫بغرض‬ ‫المنظمة‬.
‫هو‬ ‫الترويج‬ ‫ويعتبر‬‫الرئيس‬ ‫العنصر‬‫ا‬ ‫المزيج‬ ‫عناصر‬ ‫في‬‫فبعد‬ ‫لتسويقي‬
‫توزيعها‬ ‫نظم‬ ‫وضع‬ ‫ثم‬ ‫وتسعيرها‬ ‫المنتجات‬ ‫تخطيط‬,‫الترويج‬ ‫يأتي‬‫إلى‬ ‫ليقدمها‬
‫والمستهلكين‬ ‫األسواق‬.

82. ‫الترويج‬ ‫مفهوم‬
‫المستهلك‬ ‫إلمداد‬ ‫التسويقية‬ ‫الجهود‬ ‫من‬ ‫مجموعه‬ ‫هو‬ ‫الترويج‬
‫األفكار‬ ‫أو‬ ‫الخدمات‬ ‫أو‬ ‫بالسلع‬ ‫وإقناعه‬ ‫والمزايا‬ ‫بالمعلومات‬,‫وت‬‫وجه‬
‫نحوها‬ ‫اهتمامه‬‫بهدف‬‫في‬ ‫واالستمرار‬ ‫شرائها‬ ‫قرار‬ ‫التخاذ‬ ‫دفعه‬
‫الشراء‬ ‫عملية‬ ‫وتكرار‬ ‫مستقبال‬ ‫استخدامها‬.
‫لالت‬ ‫متنوعة‬ ‫أو‬ ‫مختلفة‬ ‫تقنيات‬ ‫فيها‬ ‫تستخدم‬ ‫عملية‬ ‫أيضا‬ ‫هو‬‫صال‬
‫بالمستهلكين‬.

83. ‫التالية‬ ‫اخأسئلة‬ ‫على‬ ‫يجيب‬ ‫الترويج‬:
‫؟‬ ‫المنتجات‬ ‫هي‬ ‫ما‬
‫؟‬ ‫البيعيه‬ ‫مغرياتها‬ ‫ما‬
‫؟‬ ‫المستهلك‬ ‫يجدها‬ ‫أين‬
‫؟‬ ‫سعرها‬ ‫هو‬ ‫ما‬
‫؟‬ ‫األخرى‬ ‫المنتجات‬ ‫عن‬ ‫تتميز‬ ‫بما‬

84. ‫الترويج‬ ‫أهداف‬ ‫يلي‬ ‫بما‬ ‫الترويج‬ ‫أهداف‬ ‫تحديد‬ ‫يمكن‬:
‫التعريف‬ ‫ـ‬‫بالهيئة‬‫إيجابية‬ ‫وسمعة‬ ‫صورة‬ ‫وتكوين‬.
‫تعريف‬ ‫ـ‬‫المستهلك‬‫تواجد‬ ‫وأماكن‬ ‫نتج‬ُ‫م‬‫ال‬ ‫بخصائص‬‫ه‬.
‫إقناع‬ ‫ـ‬‫المستهلك‬‫ورغباته‬ ‫حاجاته‬ ‫يلبي‬ ‫نتج‬ُ‫م‬‫ال‬ ‫بأن‬.
‫إقناع‬ ‫ـ‬‫المستهلك‬‫المنافسين‬ ‫منتجات‬ ‫على‬ ‫نتج‬ُ‫م‬‫ال‬ ‫بتفوق‬.
‫تذكير‬ ‫ـ‬‫المستهلك‬‫ح‬ ،‫السوق‬ ‫في‬ ‫والموجودة‬ ‫القائمة‬ ‫الخدمة‬ ‫أو‬ ‫بالسلعة‬‫يث‬
‫بين‬ ‫بها‬ ‫تذكيره‬ ‫إلى‬ ً‫ال‬‫أص‬ ‫السلع‬ ‫يشتري‬ ‫الذي‬ ‫المستهلك‬ ‫يحتاج‬‫وأخرى‬ ‫فترة‬.

85. ‫الترويجي‬ ‫المزيج‬ ‫عناصر‬
‫الس‬ ‫أو‬ ‫كالمنتج‬ ‫التسويقي‬ ‫للمزيج‬ ‫األخرى‬ ‫العناصر‬ ‫أن‬ ‫من‬ ‫الرغم‬ ‫على‬‫أو‬ ‫عر‬
‫قد‬ ‫التوزيع‬‫ت‬‫ش‬‫الترويجية‬ ‫الجوانب‬ ‫بعض‬ ‫على‬ ‫تمل‬,‫العناص‬ ‫أن‬ ‫إال‬‫الرئيسية‬ ‫ر‬
‫هي‬ ‫الترويجي‬ ‫للمزيج‬:
‫اإلعالن‬
‫الشخصي‬ ‫البيع‬
‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬
‫النشر‬
‫العالقات‬‫الع‬‫ا‬‫مة‬

86. ‫الش‬ ‫بالبيع‬ ‫خاصة‬ ‫عناصر‬ ‫إلى‬ ‫السابقة‬ ‫العناصر‬ ‫تلك‬ ‫تقسيم‬ ‫ويمكن‬‫خصي‬
‫الع‬ ‫هذه‬ ‫بين‬ ‫التفرقة‬ ‫ويمكن‬ ‫الشخصي‬ ‫غير‬ ‫بالبيع‬ ‫خاصة‬ ‫وعناصر‬‫كما‬ ‫ناصر‬
‫يلي‬:
1-‫الشخصي‬ ‫البيع‬:
‫الكتابة‬ ‫أو‬ ‫التليفون‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫أو‬ َ‫ا‬‫أحيان‬ ‫لوجه‬ َ‫ا‬‫وجه‬

87. 2-‫الشخصي‬ ‫غير‬ ‫البيع‬:
‫وسيلة‬ ‫الشخصي‬ ‫غير‬ ‫البيع‬‫مباشرة‬ ‫غير‬‫بالمنظمة‬ ‫البيع‬ ‫رجال‬ ‫بين‬‫العمالء‬ ‫وبين‬
‫والمرتقبين‬ ‫الحاليين‬.
1-‫اإلعالن‬:
‫الصوت‬ ‫ومكبرات‬ ‫اإلذاعة‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫مسموع‬ ‫إعالن‬.
‫والالفتات‬ ‫والمجالت‬ ‫والجرائد‬ ‫والمجالت‬ ‫الصحف‬ ‫في‬ ‫مقروء‬ ‫إعالن‬
‫والملصقات‬.
‫والسينما‬ ‫التليفزيون‬ ‫في‬ ‫مرئي‬ ‫إعالن‬.

88. 2-‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬:
-‫اخأمنية‬ ‫الخدمات‬.
-‫والمعلومات‬ ‫بالمعارف‬ ‫خاصة‬ ‫خدمات‬.
-‫ترويحية‬ ‫خدمات‬.
-‫فنية‬ ‫خدمات‬.
-‫والمشروبات‬ ‫بالتغذية‬ ‫خاصة‬ ‫خدمات‬.

89. 3-‫النشـــر‬:
‫وهو‬ ‫الترويجي‬ ‫المزيج‬ ‫عناصر‬ ‫أحد‬ ‫النشر‬ ‫يعتبر‬‫شخصي‬ ‫غير‬ ‫اتصال‬‫وغير‬
‫التليفزيون‬ ‫مثل‬ ‫العامة‬ ‫اإلعالن‬ ‫وسائل‬ ‫تقوم‬ ‫أن‬ ‫بمعنى‬ ‫األجر‬ ‫مدفوع‬‫أو‬
‫أي‬ ‫أو‬ ‫مقالة‬ ‫أو‬ ‫خبر‬ ‫نشر‬ ‫أو‬ ‫بإذاعة‬ ‫المجالت‬ ‫أو‬ ‫الجرائد‬ ‫احد‬ ‫أو‬ ‫اإلذاعة‬
‫ذلك‬ ‫نظير‬ ‫اجر‬ ‫تقاضى‬ ‫دون‬ ‫حدث‬.

90. 4-‫العامة‬ ‫العالقات‬:
‫ا‬ ‫بها‬ ‫تقوم‬ ‫التي‬ ‫النشاطات‬ ‫مختلف‬ ‫بأنها‬ ‫العامة‬ ‫العالقات‬ ‫كوتلر‬ ‫يعرف‬‫لمنظمات‬
‫أو‬ ‫المحافظة‬ ‫أو‬ ‫إنشاء‬ ‫أو‬ ‫لتكوين‬ ‫الجماعات‬ ‫أو‬ ‫األفراد‬ ، ‫الخاصة‬ ‫أو‬ ‫العامة‬
‫للمنظم‬ ‫والخارجي‬ ‫الداخلي‬ ‫الجمهور‬ ‫مع‬ ‫والتعاطف‬ ‫والفهم‬ ‫الثقة‬ ‫تدعيم‬‫ة‬.
‫للجما‬ ‫العريضة‬ ‫المصالح‬ ‫يضع‬ ‫لإلدارة‬ ‫فكري‬ ‫اتجاه‬ ‫هي‬ ‫العامة‬ ‫العالقات‬‫في‬ ‫هير‬
‫وي‬ ،‫المنشأة‬ ‫أو‬ ‫المنظمة‬ ‫في‬ ‫العمل‬ ‫سير‬ ‫يمس‬ ‫قرار‬ ‫كل‬ ‫في‬ ‫األول‬ ‫المقام‬‫أتي‬
‫العامة‬ ‫المصالح‬ ‫رعاية‬ ‫ألهمية‬ ‫وإدراك‬ ‫وتقدير‬ ‫وعي‬ ‫عن‬ ‫عادة‬ ‫ذلك‬
‫للمستهلك‬.

91. ‫المصدر‬: William zikmurd f. Micheal D’amico op., cit, p. 464
‫المزيج‬
‫الترويجي‬
‫البيع‬
‫الشخصي‬
‫اإلعالن‬‫ي‬‫التجار‬ ‫النشر‬‫تنشيط‬‫المبيع‬‫ات‬‫العامة‬ ‫العالقات‬
‫االتصال‬ ‫طريقة‬‫لوجه‬ ‫وجها‬‫مباشر‬ ‫غير‬‫مباشر‬ ‫غير‬‫مباشر‬ ‫غير‬
‫وغير‬ ‫مباشر‬
‫مباشر‬
‫االنتظام‬ ‫مدى‬‫منتظم‬‫منتظم‬
‫ذات‬ ‫السلع‬ ‫لبعض‬
‫للمجتمع‬ ‫القيمة‬
‫معين‬ ‫وقت‬ ‫في‬‫منتظم‬
‫المرونة‬
ً‫ا‬‫وفق‬ ‫موضوعة‬
‫العمالء‬ ‫لنوعية‬
ً‫ا‬‫وفق‬ ‫موضوعة‬
‫العمالء‬ ‫لنوعية‬
‫رجال‬ ‫تحكم‬ ‫خارج‬
‫التسويق‬
‫العمالء‬ ‫لنوعية‬ ً‫ا‬‫وفق‬ ‫تعد‬
‫المعلومات‬
‫اجعة‬‫ر‬‫ال‬
‫تحدث‬‫يحدث‬ ‫ال‬‫يحدث‬ ‫ال‬‫يحدث‬ ‫ال‬‫تحدث‬
‫على‬ ‫الرقابة‬
‫المحتويات‬
‫ممكنة‬‫ممكنة‬
‫بالشكل‬ ‫ممكنة‬ ‫غير‬
‫المطلوب‬
‫ممكنة‬‫ممكنة‬
‫التكلفة‬
‫الشخصية‬
‫عالية‬‫منخفضة‬‫تكلفة‬ ‫ال‬ً‫ا‬‫وفق‬ ‫تختلف‬
‫العمالء‬ ‫لنوعية‬
ً‫ا‬‫وفق‬ ‫تختلف‬
‫العمالء‬ ‫لنوعية‬

92. ‫الترويج‬ ‫إستراتيجية‬ ‫ف‬ّ‫عر‬ُ‫ت‬
Promotion Strategy
‫هى‬‫المحتملي‬ ‫الزبائن‬ ‫أو‬ ‫الزبائن‬ ‫مع‬ ‫مقنعة‬ ‫اتصاالت‬ ‫وتنفيذ‬ ‫تخطيط‬‫ن‬
..‫ف‬ّ‫وتعر‬-‫محدد‬ ‫بشكل‬-‫أ‬ ‫من‬ ‫عليه‬ ‫ر‬َ‫ط‬‫ي‬ْ‫س‬ُ‫م‬‫و‬ ‫متكامل‬ ‫برنامج‬ ‫بأنها‬‫ساليب‬
‫المحت‬ ‫للزبائن‬ ‫ومنتجاتها‬ ‫الشركة‬ ‫لتقديم‬ ‫المصممة‬ ‫والمواد‬ ‫االتصال‬‫ملين‬

93. ‫المنظمة‬ ‫اهداف‬
‫المنظمة‬ ‫استراتيجية‬
‫الموقف‬ ‫تحليل‬
‫الداخلي‬ ‫البيئة‬ ‫عناصر‬‫ة‬ ‫الخارج‬ ‫البيئة‬ ‫عناصر‬‫ية‬
‫الفرصة‬
‫تنبأ‬ ‫تنبأ‬
‫المراجعة‬ ‫عملية‬
‫التسويقي‬ ‫االهداف‬‫ة‬
‫البرنامج‬ ‫تنفيذ‬
‫التسويق‬ ‫برنامج‬
‫والتقييم‬ ‫الرقابة‬
‫التسوي‬ ‫استراتيجية‬‫ق‬
‫المرتدة‬ ‫المعلومات‬

94. ‫الترويج‬ ‫إستراتيجية‬ ‫تطوير‬ ‫خطوات‬
*‫الموقف‬ ‫تحليل‬.
*‫المستهدف‬ ‫الجمهور‬ ‫تحديد‬.
*‫االتصاالت‬ ‫أهداف‬ ‫تحديد‬/‫الترويج‬.
*‫الرسالة‬ ‫تصميم‬.
*‫الرسالة‬ ‫إختيار‬.
*‫اإلجمالية‬ ‫الترويج‬ ‫موازنة‬ ‫تخصيص‬.
*‫الترويجي‬ ‫المزيج‬ ‫تحديد‬.
*‫الترويج‬ ‫نتائج‬ ‫قياس‬.
*‫الكلية‬ ‫االتصاالت‬ ‫عملية‬ ‫وتنسيق‬ ‫إدارة‬.
*‫والمتابعة‬ ‫التقويم‬.

95. ‫تتضم‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫الكلية‬ ‫الترويج‬ ‫إستراتيجية‬‫ن‬
‫رئيسية‬ ‫فكرة‬
ّ‫ج‬‫مو‬ ‫كانت‬ ‫سواء‬ ‫مستخدمة‬ ‫ترويجية‬ ‫أداة‬ ‫لكل‬ ‫رئيسية‬ ‫فكرة‬ ‫تحديد‬ ‫مع‬‫نحو‬ ‫ه‬
‫المستهلكين‬ ‫أو‬ ‫الوسطاء‬.

96. ‫للتس‬ ‫شاملة‬ ‫استراتيجية‬ ‫تضع‬ ‫كيف‬‫؟‬ ‫ويق‬

97. ‫اآلن؟‬ ‫نحن‬ ‫أين‬
‫نذهب؟‬ ‫أن‬ ‫نريد‬ ‫أين‬ ‫إلى‬
‫إليه؟‬ ‫نسعى‬ ‫ما‬ ‫لتحقيق‬ ‫الموارد‬ ‫توزيع‬ ‫يمكن‬ ‫كيف‬
‫تنفيذي؟‬ ‫فعل‬ ‫إلى‬ ‫المنظمة‬ ‫خطة‬ ‫نحول‬ ‫أن‬ ‫يمكن‬ ‫كيف‬
‫الموضوعة؟‬ ‫الخطة‬ ‫مع‬ ‫المتحققة‬ ‫النتائج‬ ‫نقارن‬ ‫أن‬ ‫يمكن‬ ‫كيف‬
‫المت‬ ‫والفعل‬ ‫الخطة‬ ‫بين‬ ‫السالبة‬ ‫االنحرافات‬ ‫مواجهة‬ ‫يمكن‬ ‫كيف‬‫حقق؟‬

98. ‫الفصل‬8

99. ‫التسويق‬ ‫إدارة‬
‫التحليل‬ ‫من‬ ‫ديناميكية‬ ‫عملية‬
‫الم‬ ‫لجهود‬ ‫والتنفيذ‬ ‫والتخطيط‬‫ؤسسة‬
‫ورغبات‬ ‫احتياجات‬ ‫تلبية‬ ‫أجل‬ ‫من‬
‫الزبائن‬.
‫التسويق‬ ‫مزيج‬ ‫إلدارة‬ ‫مهمة‬ ‫أداة‬.

100. ‫التسويق‬ ‫إلدارة‬ ‫الداخلى‬ ‫التنظيم‬
‫التسويق‬ ‫إدارة‬ ‫وضع‬ ‫أسس‬:
‫الوظيفى‬ ‫األساس‬.
‫السلعى‬ ‫األساس‬.
‫الجغرافى‬ ‫األساس‬.
‫الزبائن‬ ‫أو‬ ‫العمــــالء‬.
‫المركب‬ ‫األساس‬(‫السابق‬ ‫من‬ ‫مزيج‬. )

101. ‫التقليدي‬ ‫الشكل‬
‫الهندسة‬‫األفراد‬ ‫التمويل‬ ‫التسوي‬ ‫إدارة‬‫ق‬ ‫اإلنتاج‬
‫اإلئتمان‬‫العالقات‬
‫العامة‬
‫البحث‬
‫والتنمية‬
‫التوزيع‬
‫الشراء‬
‫المبيعات‬–
‫اإلعالن‬
‫التسوي‬ ‫بحوث‬‫ق‬

102. ‫التسويقية‬ ‫كة‬‫الشر‬
‫التسويق‬
‫الهندسة‬‫المبيعات‬‫التنمية‬ ‫و‬ ‫البحث‬
‫اإلنتاج‬‫اإلعالن‬‫المادي‬ ‫التوزيع‬
‫األفراد‬‫التسويق‬ ‫بحوث‬‫الشراء‬
‫التمويل‬‫اإلئتمان‬
‫العامة‬ ‫العالقات‬

103. ‫الوظيفى‬ ‫االساسى‬
‫المؤسسة‬ ‫مدير‬ ‫نائب‬
‫التسويق‬ ‫عام‬ ‫مدير‬ ‫أو‬
‫مبيعات‬ ‫مدير‬
‫مدير‬
‫الشخصى‬ ‫البيع‬‫التوزيع‬ ‫مدير‬‫اإلعالن‬ ‫مدير‬
‫مدي‬ ، ‫الشخصى‬ ‫البيع‬ ‫مدير‬ ، ‫مبيعات‬ ‫مدير‬ ‫من‬ ‫ن‬‫تتكو‬ ‫حيث‬ ‫بالمؤسسة‬ ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫لوضع‬ ‫الوظيفى‬ ‫األساس‬ ‫الشكل‬ ‫يوضح‬‫مدير‬ ، ‫يع‬‫ز‬‫التو‬ ‫ر‬
‫اإلعالن‬
‫ــ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫تسويق‬ ‫بحوث‬ ‫مدير‬

104. ‫احلديث‬ ‫الشكل‬
‫التمويل‬ ‫التسويق‬‫األفراد‬ ‫الهندسة‬‫اإلنتاج‬
‫المبيعات‬
‫التسويق‬ ‫بحث‬
‫اإلعالن‬
‫التوزيع‬
‫الشراء‬
‫العامه‬ ‫العالقات‬
‫النشر‬

105. ‫املنتجات‬ ‫حسب‬ ‫على‬ ‫التنظيم‬
‫النادى‬ ‫مدير‬ ‫نائب‬
‫التسويق‬ ‫عام‬ ‫مدير‬ ‫أو‬
‫الت‬‫ز‬‫المنا‬‫و‬ ‫الفردية‬ ‫األلعاب‬ ‫مدير‬‫الجماعية‬ ‫األلعاب‬ ‫مدير‬‫المائية‬ ‫الرياضات‬ ‫مدير‬
‫من‬ ‫ن‬‫تتكو‬ ‫حيث‬ ‫ياضى‬‫ر‬‫ال‬ ‫بالنادى‬ ‫المنتجات‬ ‫حسب‬ ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إلدا‬ ‫الداخلى‬ ‫التنظيم‬ ‫الشكل‬ ‫يوضح‬(‫ا‬‫و‬ ‫الفردية‬ ‫األلعاب‬ ‫مدير‬‫مدير‬ ، ‫الت‬‫ز‬‫لمنا‬
‫المائية‬ ‫ياضات‬‫ر‬‫ال‬ ‫مدير‬ ، ‫الجماعية‬ ‫األلعاب‬. )

106. ‫افية‬‫ر‬‫اجلغ‬ ‫املناطق‬ ‫حسب‬ ‫المؤسسة‬ ‫مدير‬ ‫نائب‬
‫التسويق‬ ‫عام‬ ‫مدير‬ ‫أو‬
‫العاصمة‬ ‫تسويق‬ ‫مدير‬‫المحافظات‬ ‫تسويق‬ ‫مدير‬‫الدولة‬ ‫خارج‬ ‫تسويق‬ ‫مدير‬
‫من‬ ‫ن‬‫تتكو‬ ‫حيث‬(‫المحافظات‬ ‫تسويق‬ ‫مدير‬ ، ‫ى‬‫الكبر‬ ‫ة‬‫ر‬‫القاه‬ ‫تسويق‬ ‫مدير‬
‫الدولة‬ ‫ج‬‫خار‬ ‫تسويق‬ ‫مدير‬ ،. )

107. ‫التنظيمي‬ ‫املستوي‬‫إلدارة‬‫التسويق‬‫ابملؤسسة‬
‫إدارة‬ ‫تقع‬ ‫أين‬‫التسويق‬‫؟‬ ‫بالمؤسسة‬

108. ‫التنظيمي‬ ‫المستوى‬ ‫يعتمد‬‫إلدارة‬‫اإل‬ ‫فلسفة‬ ‫علي‬ ‫أساسا‬ ‫التسويق‬‫العليا‬ ‫دارة‬‫أو‬
‫ومد‬ ‫اإلدارة‬ ‫مجلس‬‫ى‬‫األنشطة‬ ‫لباقي‬ ‫التسويق‬ ‫قيادة‬ ‫بضرورة‬ ‫إقتناعة‬
‫الم‬ ‫في‬ ‫التسويق‬ ‫جهاز‬ ‫ويحتل‬ ، ‫للتسويق‬ ‫الرائد‬ ‫وبالدور‬ ‫بالمنظمة‬‫مكانة‬ ‫نظمة‬
‫وغالب‬ ، ‫التسويق‬ ‫مجال‬ ‫في‬ ‫الخبراء‬ ‫المتخصصين‬ ‫أحد‬ ‫ويقوده‬ ‫عالية‬‫نجد‬ ‫ما‬ ‫ا‬
‫ا‬ ‫مستوى‬ ‫نفس‬ ‫في‬ ‫للتسويق‬ ‫لجنة‬ ‫أو‬ ‫للتسويق‬ ‫إدارة‬ ‫المنظمات‬ ‫في‬‫إلدارات‬
‫بالمنظمة‬ ‫األخرى‬ ‫الرئيسية‬ ‫واللجان‬.

109. ‫اختصاصات‬‫إدارة‬‫التسويق‬
‫اختصاصات‬ ‫تختلف‬‫إدارة‬‫باختالف‬ ‫التسويق‬‫وفل‬ ‫المنظمة‬ ‫توجهات‬‫سفة‬
‫العليا‬ ‫اإلدارة‬.
‫وتقت‬ ‫التسويقي‬ ‫الوعي‬ ‫غياب‬ ‫عند‬ ‫االختصاصات‬ ‫تلك‬ ‫تضيق‬ ‫فقد‬‫علي‬ ‫فقط‬ ‫صر‬
‫والترويج‬ ‫التوزيع‬.
‫وتخ‬ ‫التسويق‬ ‫بحوث‬ ‫أعمال‬ ‫لتشمل‬ ‫االختصاصات‬ ‫تلك‬ ‫تتسع‬ ‫وقد‬‫طيط‬
‫الخدمات‬ ‫وتطوير‬.

110. ‫هى‬ ‫ما‬‫اختصاصات‬‫إدارة‬‫التسويق‬‫؟‬
‫التسويقية‬ ‫المعلومات‬ ‫نظام‬ ‫وتطوير‬ ‫بناء‬.
‫الالزمة‬ ‫التسويقية‬ ‫بالبحوث‬ ‫القيام‬.
‫بمبيعات‬ ‫التنبؤ‬‫المنتجات‬.
‫والخدمات‬ ‫المنتجات‬ ‫تخطيط‬.
‫السوق‬ ‫وتقسيم‬ ‫تحديد‬.

111. ‫اتبع‬‫اختصاصات‬‫إدارة‬‫التسويق‬
‫المناسبة‬ ‫الترويج‬ ‫طرق‬ ‫إتباع‬.
‫التسويقية‬ ‫والبيئة‬ ‫التسويقي‬ ‫اخأداء‬ ‫علي‬ ‫الرقابة‬.
‫المنتجات‬ ‫تسعير‬.
‫التسويقية‬ ‫االفكار‬ ‫ابتكار‬.
‫المستهلك‬ ‫احتياجات‬ ‫دراسة‬.
‫أسعار‬ ‫تحديد‬‫المنتجات‬‫في‬ ‫المتبعة‬ ‫والقواعد‬ ‫والطرق‬ ،
‫التسعير‬.
‫وخدمات‬ ‫خأنشطة‬ ‫التوزيع‬ ‫سياسات‬ ‫تحديد‬‫المنظمة‬.

113. ‫السعر‬‫هو‬‫القيمة‬‫التي‬‫تعطي‬‫مقابل‬‫شيء‬‫معين‬،‫والسعر‬‫ال‬‫يتضمن‬‫فقط‬‫النق‬‫ود‬،‫فكل‬
‫ماله‬‫قيمة‬‫ويمكن‬‫مبادلته‬‫بشيء‬‫آخر‬‫يدخل‬‫تحت‬‫مفهوم‬‫السعر‬.
‫التسعير‬ ‫تعريف‬
‫التسعير‬ ‫اهمية‬:
‫التسعير‬‫أحد‬‫عناصر‬‫المزيج‬‫التسويقي‬,‫وهو‬‫العنصر‬‫الوحيد‬‫الذي‬‫يكون‬‫اإليرادات‬
,‫أما‬‫باقي‬‫عناصر‬‫المزيج‬‫التسويقي‬‫تمثل‬‫نفقات‬‫وتكاليف‬‫على‬‫المشرو‬‫ع‬.
‫هو‬‫العامل‬‫الوحيد‬‫الذي‬‫يسهل‬‫تغيره‬‫حسب‬‫حالة‬‫السوق‬.
1 –‫أهمية‬‫السعر‬‫للمستهلك‬:
‫يرتبط‬‫السعر‬‫في‬‫نظر‬‫المستهلك‬‫بما‬‫يتوقع‬‫الحصول‬‫عليه‬‫من‬‫الرضا‬‫واإلشباع‬‫من‬‫المنتج‬.
2 –‫أهمية‬‫السعر‬‫لمنشآت‬‫اخأعمال‬:
‫في‬‫كونه‬‫أحد‬‫العناصر‬‫الرئيسية‬,‫الذي‬‫يحدد‬‫الربح‬‫للمنشأة‬. (‫الربح‬-‫العائد‬‫الكلي‬–‫التكاليف‬‫الكلية‬).
3 –‫أهمية‬‫السعر‬‫للمجتمع‬:
‫يلعب‬ً‫ا‬‫دور‬ً‫ا‬‫رئيس‬‫في‬‫كيفية‬‫تخصيص‬‫الموارد‬‫االقتصادية‬.

114. ‫العوامل‬‫التي‬‫تؤثر‬‫في‬‫التسعير‬

115. ‫في‬‫الغالب‬‫يتحدد‬‫السعر‬‫ليكون‬‫وسط‬‫بين‬‫الحد‬‫األدنى‬‫أرضية‬‫األسعار‬،‫والحد‬‫األعلى‬
‫سقف‬‫األسعار‬،‫آخذ‬‫في‬‫االعتبار‬‫العوامل‬‫الخاصة‬‫بتكلفة‬‫المنتج‬،‫ومفهوم‬‫الس‬‫عر‬‫لدى‬
‫المستهلك‬‫وأسعار‬‫المنافسين‬‫والعوامل‬‫األخرى‬‫التي‬‫تتحكم‬‫في‬‫التسعير‬.‫و‬‫تتوصل‬
‫المنشاة‬‫إلى‬‫تحديد‬‫أسعار‬‫منتجاتها‬‫باستخدام‬‫إحدى‬‫الطرق‬‫التالية‬:
1-‫التسعير‬‫على‬‫أساس‬‫التكلفة‬:
‫وهو‬‫أبسط‬‫طرق‬‫التسعير‬،‫فتقوم‬‫المنشأة‬‫بإضافة‬‫مبلغ‬‫معين‬‫إلى‬‫ثمن‬‫التكل‬‫فة‬،‫أو‬‫نسبة‬
‫معينة‬‫تسمى‬‫نسبة‬‫اإلضافة‬.
‫يمكن‬‫أن‬‫تحسب‬‫نسبة‬‫اإلضافة‬‫على‬‫أساس‬‫التكلفة‬،‫أو‬‫على‬‫أساس‬‫البيع‬.
‫التسعير‬ ‫طرق‬

116. 2-‫التسعير‬‫على‬‫أساس‬‫الطلب‬:
‫تلجأ‬‫الكثير‬‫من‬‫المنشآت‬‫إلى‬‫التسعير‬‫على‬‫أساس‬‫الطلب‬،‫والستخدام‬‫هذه‬‫الطريقة‬‫ال‬‫بد‬‫أن‬‫تتوافر‬
‫لدى‬‫المنشآت‬‫المقدرة‬‫على‬‫تحديد‬‫الكمية‬‫المطلوبة‬‫عند‬‫المستويات‬‫المختلفة‬‫من‬‫األس‬‫عار‬،‫ثم‬‫تختار‬
‫السعر‬‫الذي‬‫يحقق‬‫لها‬‫أعلى‬‫األرباح‬.
‫أفضل‬‫مثال‬‫على‬‫التسعير‬‫على‬‫أساس‬‫الطلب‬‫هو‬‫أسعار‬‫المكالمات‬‫في‬‫أوقات‬‫الذروة‬‫واأل‬‫وقات‬
‫العادية‬‫وهنا‬‫يحدث‬‫التفرقة‬‫السعرية‬.
‫والتسعير‬‫على‬‫أساس‬‫الطلب‬‫ينتج‬‫عن‬‫سعر‬‫مرتفع‬‫عندما‬‫يكون‬‫الطلب‬ً‫ا‬‫عالي‬،‫وسع‬‫ر‬‫منخفض‬
‫عندما‬‫يكون‬‫الطلب‬ً‫ا‬‫منخفض‬.
3-‫التسعير‬‫على‬‫أساس‬‫أسعار‬‫المنافسين‬:
‫وهنا‬‫تلجأ‬‫المنشأة‬‫إلى‬‫التسعير‬‫على‬‫أساس‬‫المنافسين‬‫الجارية‬‫مع‬‫إعطاء‬‫أهمية‬‫أقل‬‫لتك‬‫اليفها‬
‫وللطلب‬‫على‬‫سلعتها‬.
‫تزداد‬‫أهمية‬‫التسعير‬‫على‬‫أساس‬‫المنافسين‬‫في‬‫حالتين‬‫هما‬:
‫عندما‬‫يكون‬‫السعر‬ً‫ال‬‫عام‬ً‫ا‬‫هام‬‫لتقرير‬‫الشراء‬‫من‬‫جانب‬‫المستهلك‬.
‫عندما‬‫يكون‬‫من‬‫الصعوبة‬‫قياس‬‫مرونة‬‫الطلب‬‫مما‬‫يجعل‬‫من‬‫الصعب‬‫التنبؤ‬‫بحجم‬‫المبي‬‫عات‬‫عند‬
‫تغيير‬‫السلع‬
‫التسعير‬ ‫طرق‬
Mtwersd.com

117. ‫يع‬‫ز‬‫التو‬

118. ‫البيع‬ ‫منافذ‬ ‫طبيعة‬:
‫القناة‬‫التوزيعية‬‫هي‬‫مجموعة‬‫المؤسسات‬‫واألشخاص‬‫الذين‬‫يشاركو‬‫ن‬‫في‬
‫تحريك‬‫السلع‬‫والخدمات‬‫من‬‫مراكز‬‫اإلنتاج‬‫إلى‬‫نقاط‬‫االستهالك‬
‫النهائي‬,‫وتبرز‬‫أهمية‬‫الوسطاء‬‫في‬‫أن‬‫لهم‬ً‫ا‬‫تأثير‬ً‫ا‬‫قوي‬‫على‬‫ا‬‫لمزيج‬
‫التسويقي‬,‫ألن‬‫ارتباط‬‫المنتج‬‫بهيكل‬‫توزيعي‬‫معين‬‫يمثل‬‫ا‬ً‫ا‬‫رتباط‬‫طويل‬
‫األجل‬,‫بخالف‬‫السعر‬–ً‫ال‬‫مث‬-‫والذي‬‫يمكن‬‫تغييره‬‫بسهولة‬.
‫التوزيع‬
Mtwersd.com

119. ‫أهمية‬‫الوسطاء‬:
‫تبرز‬‫أهمية‬‫الوسطاء‬‫في‬‫قدرتهم‬‫على‬‫أداء‬‫األنشطة‬‫التي‬‫يجب‬‫أن‬‫تتم‬‫بين‬‫ك‬‫ل‬‫من‬
‫البائع‬‫والمشتري‬,‫والتي‬‫تسهل‬‫انتقال‬‫السلعة‬‫من‬‫المنتج‬‫إلى‬‫المستهلك‬‫بك‬‫فاءة‬
‫وفعالية‬‫أكثر‬,‫فقنوات‬‫التوزيع‬‫تودي‬‫إلى‬‫تخفيض‬‫تكاليف‬‫التسويق‬,‫وحصول‬
‫المستهلك‬‫على‬‫أفضل‬‫الخدمات‬,‫مما‬‫يؤدي‬‫إلى‬‫رفع‬‫مستوى‬‫المعيشة‬‫في‬‫المجتم‬‫ع‬
.
‫لوال‬‫تسهل‬‫عمليات‬‫التبادل‬‫عن‬‫طريق‬‫الوسطاء‬‫لما‬‫تقدمت‬‫المجتمعات‬‫اإل‬‫نسانية‬.
‫وتكمن‬‫أهمية‬‫الوسطاء‬‫في‬‫اآلتي‬:
‫تخفيض‬‫عدد‬‫العمليات‬‫التي‬‫يقوم‬‫بها‬‫المنتجون‬‫والمستهلكون‬.
‫تخفيض‬‫كمية‬‫المخزون‬‫لدى‬‫المنتج‬‫والمستهلك‬.
‫توفير‬‫السلعة‬‫للمستهلك‬‫في‬‫المكان‬‫والزمان‬‫المناسبين‬‫وبالكمية‬‫الم‬‫ناسبة‬.
‫التوزيع‬
Mtwersd.com

121. ‫المقصود‬‫بالمستهلك‬‫هو‬‫األفراد‬،‫والوحدات‬‫العائلية‬‫والمجموعات‬‫التي‬‫تقوم‬
‫بشراء‬‫السلع‬‫والخدمات‬‫من‬‫أجل‬‫االستهالك‬‫الشخصي‬،‫وهو‬‫بذلك‬‫يختلف‬
‫عن‬‫المستهلك‬‫الصناعي‬‫الذي‬‫يقوم‬‫بشراء‬‫المنتجات‬،‫بغرض‬‫إنتاج‬‫سلع‬،‫أو‬
‫خدمات‬،‫أو‬‫االستعانة‬‫بها‬‫في‬‫أداء‬‫عمله‬ .
‫المستهلك‬ ‫مفهوم‬

122. ‫المستهلك‬ ‫لدى‬ ‫الشراء‬ ‫بسلوك‬ ‫المقصود‬ :
 ‫معين‬ ‫منتج‬ ‫استعمال‬ ‫أو‬ ‫شراء‬ ‫عند‬ ‫تتخذ‬ ‫التي‬ ‫والخطوات‬ ‫القرارات‬ ‫.هو‬
 ‫استجابة‬ ‫بكيفية‬ ‫المسوق‬ ‫تعريف‬ ‫في‬ ‫المستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫دراسة‬ ‫تفيد‬
‫معين‬ ‫تسويقي‬ ‫لمزيج‬ ‫أفعالهم‬ ‫وردود‬ ، ‫.المستهلكين‬
‫المستهلك‬ ‫لدى‬ ‫الشراء‬ ‫سلوك‬
Mtwersd.com

123. ‫الشراء‬ ‫قرار‬ ‫يكون‬ ‫وقد‬ ، ‫متشابكة‬ ‫الشراء‬ ‫قرار‬ ‫اتخاذ‬ ‫عملية‬ ‫إن‬‫اجتماعية‬ ‫ضغوط‬ ‫نتيجة‬‫من‬
‫اخأشخاص‬ ‫من‬ ‫شخص‬ ‫لكل‬ ‫دور‬ ‫تحديد‬ ‫من‬ ‫البد‬ ‫وهنا‬ ، ‫الشخص‬ ‫إليها‬ ‫ينتمي‬ ‫التي‬ ‫المجموعات‬
‫كاآلتي‬ ‫الشراء‬ ‫قرار‬ ‫اتخاذ‬ ‫في‬ ‫يشتركون‬ ‫الذين‬:
1-‫المبادر‬:‫الخدمة‬ ‫أو‬ ، ‫السلعة‬ ‫شراء‬ ‫البداية‬ ‫في‬ ‫يقترح‬ ‫الذي‬ ‫الشخص‬ ‫وهو‬.
2-‫المؤثر‬:‫الشراء‬ ‫قرار‬ ‫اتخاذ‬ ‫عملية‬ ‫على‬ ‫تأثير‬ ‫له‬ ‫الذي‬ ‫الشخص‬ ‫وهو‬.
3-‫المقرر‬:‫فهو‬ ،‫الشراء‬ ‫قرار‬ ‫اتخاذ‬ ‫عملية‬ ‫في‬ ‫الفاصل‬ ‫القول‬ ‫له‬ ‫يكون‬ ‫الذي‬ ‫الشخص‬ ‫وهو‬
‫؟‬ ‫وبكم‬ ‫يشتري؟‬ ‫وكيف‬ ‫؟‬ ‫يشتري‬ ‫ماذا‬ ‫يقرر‬ ‫الذي‬..‫إلخ‬.
4-‫المشتري‬:‫الفعلي‬ ‫الشراء‬ ‫بعملية‬ ‫يقوم‬ ‫الذي‬ ‫الشخص‬ ‫وهو‬.
5-‫المستهلك‬:‫واالستف‬ ‫الخدمة‬ ‫أو‬ ،‫السلعة‬ ‫استخدام‬ ‫أو‬ ‫باستهالك‬ ‫يقوم‬ ‫الذي‬ ‫الشخص‬ ‫وهو‬‫ادة‬
‫منها‬.
Mtwersd.com
‫الشراء؟‬ ‫قرار‬ ‫يتخذ‬ ‫الذي‬ ‫من‬

124. ‫كاآلتي‬ ‫الشراء‬ ‫قرارات‬ ‫من‬ ‫مستويات‬ ‫ثالث‬ ‫هناك‬:
1 -‫شاملة‬ ‫مشكلة‬ ‫لحل‬ ‫قرار‬:
‫تتجه‬ ‫الفرد‬ ‫جهود‬ ‫فإن‬ ‫لذا‬ ،‫باإلشباع‬ ‫جديرة‬ ‫إنسانية‬ ‫حاجة‬ ‫هناك‬ ‫فإن‬ ‫الحالة‬ ‫هذه‬ ‫في‬‫لمعرفة‬
‫الحاجة‬ ‫هذه‬ ‫بإشباع‬ ‫يقوم‬ ‫الذي‬ ‫المنتج‬.
2-‫محدودة‬ ‫مشكلة‬ ‫لحل‬ ‫قرار‬:
‫ا‬ ‫فقط‬ ‫وعليه‬ ،‫حاجته‬ ‫يشبع‬ ‫الذي‬ ‫المنتج‬ ‫المستهلك‬ ‫بمعرفة‬ ‫تمتاز‬ ‫المرحلة‬ ‫هذه‬ ‫إن‬‫البديل‬ ‫ختيار‬
‫والماركة‬ ‫والحجم‬ ‫النوع‬ ‫حيث‬ ‫من‬..‫إلخ‬.
3-‫روتينية‬ ‫لحاجة‬ ‫استجابة‬ ‫قرار‬:
‫غال‬ ‫وهي‬ ،‫بشرائها‬ ‫القياد‬ ‫اعتاد‬ ‫التي‬ ‫السلع‬ ‫بشراء‬ ‫الشخص‬ ‫يقوم‬ ‫المرحلة‬ ‫هذه‬ ‫في‬‫ذات‬ ‫سلع‬ ً‫ا‬‫ب‬
‫الخبز‬ ‫مثل‬ ،‫عليها‬ ‫تعود‬ ‫ألنه‬ ،‫تفكير‬ ‫إلى‬ ‫تحتاج‬ ‫ال‬ ،‫منخفضة‬ ‫أسعار‬.
‫الشراء‬ ‫قرار‬ ‫سلوك‬ ‫أنواع‬

125. .1‫مقدار‬‫الوقت‬‫الذي‬‫يخصص‬‫في‬‫عملية‬‫الشراء‬:
‫كلما‬‫كان‬‫الوقت‬‫الذي‬‫يستغرقه‬‫الشخص‬‫في‬‫عملية‬‫اتخاذ‬‫قرار‬‫الشراء‬‫أقل‬,‫كلما‬‫اتجه‬‫مستوى‬
‫سلوك‬‫الشراء‬‫نحو‬‫الروتينية‬.
.2‫تكرار‬‫الشراء‬:
‫كلما‬‫تكرر‬‫شراء‬‫السلعة‬،‫كلما‬‫اتجه‬‫سلوك‬‫الشراء‬‫نحو‬‫الروتينية‬.
3.‫القيمة‬‫المدفوعة‬:
‫كلما‬‫اتجه‬‫السعر‬‫إلى‬‫االنخفاض‬‫كلما‬‫اتجه‬‫سلوك‬‫الشراء‬‫نحو‬‫الروتينية‬.
4.‫مقدار‬‫المخاطرة‬:
‫كلما‬‫تضمن‬‫قرار‬‫الشراء‬‫على‬‫مخاطر‬‫أقل‬‫كلما‬‫اتجه‬‫سلوك‬‫الشراء‬‫نحو‬‫الروتينية‬.
5.‫مقدار‬‫المعلومات‬‫المطلوبة‬:
‫كلما‬‫كانت‬‫المعلومات‬‫المطلوبة‬‫لشراء‬‫السلعة‬‫قليلة‬‫كلما‬‫اتجه‬‫سلوك‬‫الشراء‬‫نحو‬‫الروتينية‬.
‫الشراء‬ ‫قرارات‬ ‫مستويات‬ ‫بين‬ ‫للتميز‬ ‫وسيلة‬ ‫أهم‬

126. 1 -‫المشكلة‬ ‫على‬ ‫التعرف‬.
2 -‫المعلومات‬ ‫عن‬ ‫البحث‬.
3 -‫البدائل‬ ‫تقييم‬.
4 -‫الشراء‬ ‫قرار‬.
5 -‫الشراء‬ ‫بعد‬ ‫ما‬ ‫سلوك‬.
‫المستهلك‬ ‫لدى‬ ‫الشراء‬ ‫عملية‬ ‫خطوات‬

127. ‫المعلومات‬ ‫من‬ ‫للمزيد‬
‫االلكتروني‬ ‫موقعنا‬ ‫زيارة‬ ‫يرجي‬
‫التالي‬ ‫الرابط‬ ‫على‬
‫السوداني‬ ‫المطور‬