التنقيب عن العملاء الجزء الثاني- دورة كيف تصبح مندوب مبيعات ناجح

1. ‫العمالء‬‫عن‬ ‫التنقيب‬‫ة‬‫ر‬‫مها‬
Prospecting
‫ناصر‬‫السيد‬ ‫د‬ ‫؟؟‬ ‫محترف‬‫مبيعات‬‫مندوب‬ ‫تصبح‬‫كيف‬‫ة‬‫ر‬‫دو‬

2. Follow up ‫البيع‬ ‫بعد‬ ‫ما‬ ‫خدمة‬‫او‬ ‫متابعه‬
‫اإلختتام‬‫الصفقات‬‫عقد‬ Close
‫العمالء‬‫اعتراضات‬ ‫معالجة‬ Handling objection
Presentation ‫التقديم‬‫أو‬‫العرض‬
Approach ‫ة‬‫ر‬‫الزيا‬ ‫مدخل‬ ‫تمهيد‬‫مقدمة‬
Planning ‫ة‬‫ر‬‫للزيا‬ ‫والتخطيط‬‫املعلومات‬‫جمع‬
‫العمالء‬ ‫قوائم‬ ‫واعداد‬‫العمالء‬ ‫عن‬ ‫التنقيب‬Prospecting
Planning ‫ة‬‫ر‬‫للزيا‬ ‫والتخطيط‬‫املعلومات‬‫جمع‬
‫العمالء‬ ‫قوائم‬ ‫واعداد‬‫العمالء‬ ‫عن‬ ‫التنقيب‬Prospecting
‫قبل‬
‫ة‬‫ر‬‫الزيا‬
‫أثناء‬
‫ة‬‫ر‬‫الزيا‬
‫بعد‬
‫ة‬‫ر‬‫الزيا‬
‫ناصر‬‫السيد‬ ‫د‬

3. Prospecting 1-‫العمالء‬ ‫قوائم‬ ‫وإعداد‬‫العمالء‬ ‫عن‬ ‫والبحث‬ ‫التنقيب‬

4. Prospecting
It is the process of identifying &
developing
a list of potential customers
called prospects
‫الجدد‬ ‫العمالء‬ ‫على‬ ‫والتعرف‬ ‫البحث‬ ‫عملية‬
‫احترافي‬ ‫بشكل‬ ‫العمالء‬ ‫بيانات‬ ‫قاعدة‬ ‫وتطوير‬
‫ودقيق‬

5. ‫؟‬‫ق‬‫ـو‬‫ـ‬‫س‬‫ال‬‫هو‬‫ما‬
‫ال‬‫هو‬ ‫ما‬‫اإليجابي‬‫عميل‬‫؟‬Customer
‫املشترين‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬‫هو‬ ‫ق‬‫السو‬(‫العمالء‬)‫غير‬‫غبات‬‫ر‬‫أو‬‫حاجات‬ ‫لديهم‬‫الذين‬
‫واشباعهم‬ ‫خدمتهم‬ ‫يمكن‬ ‫والذين‬ ‫اء‬‫ر‬‫الش‬ ‫فى‬‫والرغبة‬‫ة‬‫ر‬‫القد‬‫ولديهم‬ ‫مشبعة‬‫من‬
‫املنشأة‬ ‫جانب‬“
‫قاعدة‬‫و‬ ‫اإليجابي‬‫العميل‬‫قم‬‫ر‬(MAD)
.1‫مال‬-‫ائية‬‫ر‬‫ش‬‫ة‬‫ر‬‫قد‬Money
.2‫ائى‬‫ر‬‫الش‬‫قرار‬Authority to buy
.3‫ـة‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ي‬‫فعل‬‫غبة‬‫ر‬‫وحاجه‬Desire – Need

6. Customer Loyalty Ladder
Suspect
Prospect
First Timer Customer
Repeated Customer
Client
Advocate

7. ‫؟؟‬ ‫العمالء‬ ‫قائمة‬ ‫تحديث‬ ‫فوائد‬
‫على‬‫التعرف‬:‫للنشاط‬‫أهمية‬‫األكثر‬‫العمالء‬.
‫محددة‬‫خدمات‬‫ن‬‫يحتاجو‬ ‫الذين‬‫العمالء‬.
‫الخدمة‬ ‫ى‬‫ملستو‬ ‫الحساسية‬‫ى‬‫ذو‬‫العمالء‬.
‫السوداء‬ ‫القائمة‬ ‫عمالء‬‫على‬‫التعرف‬Black list
‫ال‬ ‫لبرامج‬ ‫الفعال‬‫التصميم‬‫تسويق‬.
‫ا‬‫للخدمة‬ ‫االحتياجات‬‫تغيرات‬ ‫عن‬ ‫الناشئة‬ ‫الفرص‬ ‫ستكشاف‬

8. ‫تنتهي‬‫ال‬‫التي‬ ‫السلسلة‬(‫الجدد‬ ‫العمالء‬)Endless chain
‫املؤثر‬‫املركز‬Centers of Influences
‫ي‬ ‫الراض‬ ‫العميل‬Satisfied Customer
‫الهاتف‬‫دليل‬ ‫مطبوعة‬ ‫مواد‬Ads ,lists, Directories
‫اآلخرين‬‫البيع‬‫جال‬‫ر‬‫و‬‫الشركة‬Company list, Salesmen
‫د‬‫ر‬‫البا‬‫التمشيط‬Cold Convassing
‫جدد‬‫عمالء‬‫عن‬‫البحث‬‫ق‬‫وطر‬‫مصادر‬
‫ية‬‫ر‬‫التجا‬‫والغرف‬‫والهيئات‬ ‫النقابات‬Lists ,Agencies
‫ميديا‬‫والسوشيال‬ ‫الهاتفي‬ ‫واإلتصال‬ ‫النت‬TeleMarketing

9. ‫العمالء‬‫تصنيف‬
•‫العمالء‬ ‫تصنيف‬ ‫يمكن‬‫مثل‬ ‫ات‬‫ر‬‫اعتبا‬ ‫لعدة‬
ً
‫وفقا‬‫قطاعات‬ ‫إلى‬:‫النوع‬،‫والحجم‬
‫افي‬‫ر‬‫الجغ‬ ‫املوقع‬ ،‫املهنة‬ ،‫الدخل‬.
•‫ئيسيين‬‫ر‬‫قطاعين‬ ‫إلى‬ ‫العمالء‬ ‫يقسم‬ ‫الذي‬ ‫هو‬ ‫التصنيفات‬ ‫تلك‬ ‫أهم‬‫هما‬:
‫من‬‫والعمالء‬ ،‫اد‬‫ر‬‫األف‬‫العمالء‬‫املؤسسات‬.

10. ‫املؤسس‬ ‫عمالء‬ ‫عن‬ ‫اد‬‫ر‬‫األف‬ ‫العمالء‬ ‫يختلف‬ ‫كيف‬‫ات‬‫؟‬
‫المعيار‬‫األفراد‬ ‫قطاع‬Individual
Consumers
‫المؤسسات‬ ‫قطاع‬
Business
Customers
‫الحاجات‬‫نسبيا‬ ‫بسيطة‬‫نسبيا‬ ‫معقدة‬
‫األعداد‬‫كبيرة‬‫محدودة‬
‫الجغرافي‬ ‫الموقع‬‫جغرافيا‬ ‫منتشرة‬‫جغرافيا‬ ‫متمركزة‬
‫المعامالت‬ ‫حجم‬‫نسبيا‬ ‫صغيرة‬‫نسبيا‬ ‫كبيرة‬
‫الخدمة‬ ‫متطلبات‬‫السرعة‬-‫الودية‬ ‫المعاملة‬‫السرعة‬-‫الكفاءة‬-‫الدقة‬
‫المنتجات‬ ‫طبيعة‬‫وموحدة‬ ‫نمطية‬‫االحتيا‬ ‫حسب‬ ‫تكييفها‬ ‫غالبا‬ ‫يتم‬‫ج‬
‫العائ‬ ‫على‬ ‫المخاطرة‬ ‫نسبة‬‫د‬‫منخفضة‬‫كبيرة‬
‫لألسعار‬ ‫الحساسية‬‫نسبيا‬ ‫مرتفعة‬‫نسبيا‬ ‫متوسطة‬

11. 80%‫أعمالك‬ ‫من‬-‫باحك‬‫ر‬‫أ‬-‫من‬ ‫تأتى‬20%‫عمالئ‬ ‫من‬‫ك‬
80%‫فيها‬ ‫يتسبب‬ ‫املشكالت‬ ‫من‬20%‫العمالء‬ ‫من‬
80%‫ـ‬‫ل‬ ‫يخصص‬‫العمل‬ ‫وقت‬ ‫من‬20%‫املهام‬ ‫من‬
80%‫تستهلك‬ ‫مالبسك‬ ‫استهالك‬ ‫وقت‬ ‫من‬20%‫مالبسك‬ ‫من‬
80%‫في‬‫نستغرقه‬ ‫اء‬‫ر‬‫للش‬ ‫ق‬‫التسو‬‫وقت‬ ‫من‬20%‫التسويق‬‫قائمة‬ ‫من‬
80%‫في‬ ‫يستهلك‬ ‫للجريدة‬ ‫اءة‬‫ر‬‫ق‬‫وقت‬20%‫الجريدة‬ ‫مواد‬ ‫من‬

12. 80%‫من‬‫عمالئك‬80%‫امل‬ ‫من‬‫بيعات‬
‫إلى‬ ‫تؤدى‬
20%‫من‬‫عمالئك‬80%‫امل‬ ‫من‬‫بيعات‬
‫إلى‬ ‫تؤدى‬

16. ‫خيرا‬ ‫هللا‬‫اكم‬‫ز‬‫ج‬
‫حسن‬ ‫على‬‫واملتابعه‬ ‫املشاركة‬
‫عليكم‬‫السالم‬‫وبركاته‬ ‫هللا‬‫حمة‬‫ر‬‫و‬
‫لكم‬ ‫شكرا‬
(‫تعليمه‬‫العلم‬ ‫زكاة‬ ‫أن‬ ‫إعلم‬)
DR.ELSAYED NASSER‫د‬‫ناصر‬ ‫السيد‬
elsayednasser@hotmail.com

17. ‫متنوعه‬ ‫ودورات‬ ‫برامج‬‫ناصر‬ ‫السيد‬ ‫الدكتور‬
•‫؟‬ ‫اإلقناع‬‫فن‬ ‫ات‬‫ر‬‫مها‬ ‫ة‬‫ر‬‫دو‬
•‫العمل‬‫ضغوط‬‫و‬‫الوقت‬ ‫ة‬‫ر‬‫ادا‬ ‫ات‬‫ر‬‫مها‬
•‫الفعال‬ ‫والتواصل‬ ‫اإلتصال‬ ‫ات‬‫ر‬‫مها‬
•‫ات‬‫ر‬‫مها‬‫الناجحه‬ ‫الشخصية‬
•‫اإليجابي‬‫التفكير‬ ‫ات‬‫ر‬‫مها‬
•‫ة‬‫ر‬‫دو‬‫العمل‬ ‫ق‬‫لسو‬ ‫الشباب‬ ‫تهيئة‬
•‫؟‬ ‫الشخصية‬ ‫املقابله‬‫تجتاز‬‫كيف‬ ‫ة‬‫ر‬‫دو‬
•‫اإللقاء‬ ‫ن‬‫فنو‬ ‫ة‬‫ر‬‫دو‬
•‫و‬ ‫النجاح‬ ‫ة‬‫ر‬‫دو‬‫الذات‬‫تطوير‬
•‫ي‬ ‫اس‬‫ر‬‫الد‬‫ق‬‫التفو‬ ‫ة‬‫ر‬‫دو‬
•‫محبوبة‬‫شخصة‬ ‫تصبح‬‫كيف‬ ‫ة‬‫ر‬‫دو‬

18. ‫والقيادة‬ ‫اإلدارة‬ ‫وبرامج‬ ‫دبلومات‬
•‫األعمال‬‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫دبلومة‬
•‫القيادية‬‫ات‬‫ر‬‫املها‬‫ة‬‫ر‬‫دو‬
•‫التشغيلي‬‫التخطيط‬‫أساسيات‬ ‫ة‬‫ر‬‫دو‬
•‫ار‬‫ر‬‫الق‬ ‫واتخاذ‬ ‫املشكالت‬‫حل‬ ‫ة‬‫ر‬‫دو‬
•‫املؤسسات‬ ‫في‬ ‫ي‬‫اإلدار‬‫التميز‬
•‫الناجح‬‫املدير‬‫ات‬‫ر‬‫مها‬ ‫ة‬‫ر‬‫دو‬
•‫الكوتشنج‬‫ة‬‫ر‬‫دو‬(‫الفعال‬‫التوجيه‬)
•‫الفعاله‬‫اإلجتماعات‬‫ة‬‫ر‬‫ادا‬‫ة‬‫ر‬‫مها‬
•‫ة‬‫ر‬‫دو‬21‫موظفيك‬‫لتحفيز‬ ‫طريقة‬
•‫ة‬‫ر‬‫دو‬‫ات‬‫ر‬‫مها‬‫ا‬‫الشخصية‬ ‫املقابالت‬ ‫واجراء‬ ‫والتعين‬‫إلستقطاب‬
•‫والتقديم‬ ‫العرض‬‫ات‬‫ر‬‫مها‬ ‫ة‬‫ر‬‫دو‬
•‫الفعال‬ ‫اف‬‫ر‬‫اإلش‬‫ات‬‫ر‬‫مها‬
•‫التفويض‬‫ات‬‫ر‬‫ومها‬ ‫ية‬‫ر‬‫اإلدا‬‫السلطات‬ ‫تفويض‬ ‫أسس‬

19. ‫العمالء‬ ‫وخدمة‬ ‫التسويق‬ ‫وبرامج‬ ‫دبلومات‬
•‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫ديلومة‬
•‫املبيعات‬ ‫دبلومة‬
•‫املبيعات‬ ‫مشرف‬‫ات‬‫ر‬‫مها‬ ‫ة‬‫ر‬‫دو‬
•‫؟‬‫محترف‬ ‫مبيعات‬ ‫مندوب‬ ‫تصبح‬ ‫كيف‬ ‫ة‬‫ر‬‫دو‬
•‫البيعيه‬‫ات‬‫ر‬‫املها‬
•‫العمالء‬‫خدمة‬ ‫في‬‫التميز‬ ‫ة‬‫ر‬‫دو‬
•‫ة‬‫ر‬‫دو‬10‫؟‬‫اإلقناع‬ ‫فن‬ ‫في‬‫ات‬‫ر‬‫مها‬
•‫؟؟‬ ‫ناجح‬ ‫مبيعات‬‫مدير‬ ‫تصبح‬ ‫كيف‬
•‫املحترف‬ ‫الطبيه‬ ‫الدعاية‬ ‫مندوب‬Medical Rep

20. elsayednasser@hotmail.com