دورة مهارات التسويق والمبيعات وإدارة وتخطيط المستهدفاتDr. Fayez ALFarhan
دورة مهارات التسويق والمبيعات وإدارة وتخطيط المستهدفات
الدكتور فايز الفرحان www.mbdle.com - Dr.Fayez@mbdle.com
الجيل الجديد من التدريب
التدريب عن بعد التدريب الإلكتروني
تحت الإشراف المباشر
تقنية one to one
بالتعاون مع جلوبال لنك
التدريب التطبيقي باستخدام المحاكاة والبيئة الافتراضية التفاعلية
ثورة في مجال الاستثمار في الإنسان والاقتصاد المعرفي
الريادة والتميز– مبدأ لي MBDLE – للتسويق وتطوير الأعمال
Marketing & Business Development Leadership & Excellence
"نضع المعرفة والخبرة .. في متناول الجميع"
د. فايز الفرحان
ليس التسويق شيئًا يختص به دارس علوم التجارة وحده، وإنما تمس حياة كل إنسان، فكلٌ منا عضو في المجتمع بحركة التسويق، فالشراء والبيع ومشاهدة الإعلانات التجارية في التلفزيون وفى الصحف وملصقات الشوارع هي مثال ذلك، وكلٌ منا يزور متاجر عديدة ويتعامل معها ويقارن أسعارها بأسعار غيرها، ويتعامل مع بائعين مختلفين، ويشتري سلعًا بعضها محلية وأخرى أجنبية، وبممارسة هذه الأعمال يلعب الإنسان دورًا مهمًا في النظام التسويقي، ومن ثم يعرف شيئًا عن هذا النظام. وعلى الرغم من ممارسة الإنسان لبعض التصرفات التسويقية ومشاركته في النظام التسويقي؛ فإنه قد لا يدرك ذلك، وقد لا يدرك معنى كلمة التسويق.
دورة مهارات التسويق والمبيعات وإدارة وتخطيط المستهدفاتDr. Fayez ALFarhan
دورة مهارات التسويق والمبيعات وإدارة وتخطيط المستهدفات
الدكتور فايز الفرحان www.mbdle.com - Dr.Fayez@mbdle.com
الجيل الجديد من التدريب
التدريب عن بعد التدريب الإلكتروني
تحت الإشراف المباشر
تقنية one to one
بالتعاون مع جلوبال لنك
التدريب التطبيقي باستخدام المحاكاة والبيئة الافتراضية التفاعلية
ثورة في مجال الاستثمار في الإنسان والاقتصاد المعرفي
الريادة والتميز– مبدأ لي MBDLE – للتسويق وتطوير الأعمال
Marketing & Business Development Leadership & Excellence
"نضع المعرفة والخبرة .. في متناول الجميع"
د. فايز الفرحان
ليس التسويق شيئًا يختص به دارس علوم التجارة وحده، وإنما تمس حياة كل إنسان، فكلٌ منا عضو في المجتمع بحركة التسويق، فالشراء والبيع ومشاهدة الإعلانات التجارية في التلفزيون وفى الصحف وملصقات الشوارع هي مثال ذلك، وكلٌ منا يزور متاجر عديدة ويتعامل معها ويقارن أسعارها بأسعار غيرها، ويتعامل مع بائعين مختلفين، ويشتري سلعًا بعضها محلية وأخرى أجنبية، وبممارسة هذه الأعمال يلعب الإنسان دورًا مهمًا في النظام التسويقي، ومن ثم يعرف شيئًا عن هذا النظام. وعلى الرغم من ممارسة الإنسان لبعض التصرفات التسويقية ومشاركته في النظام التسويقي؛ فإنه قد لا يدرك ذلك، وقد لا يدرك معنى كلمة التسويق.
عليك بتقديم عروض وخصومات وحوافز للمستهلكين ليقومواا بالشراء منك ويلزمك الإعلان عن هذه العروض والخصومات بشكل كبير لجذب عملاء جدد ليصبحوا عملاء دائمين لك .
من خلال هذا المقال سنعطيك أفكار تساعدك على تنشيط مبيعاتك لتتمكن من زيادة المبيعات وجذب المزيد من الزبائن .
ملف صوتي لمحاضرة العملية البيعية
التي القاها استاذ/ آحمد خليفة استشاري التسويق و المبيعات
مؤسس شركة
HOM = Habit Oriented Marketing
https://www.facebook.com/HabitOrientedMarketing/
التسويق الموجه للعادات
لاستشارات التسويق و المبيعات و تدريبات التسويق و المبيعات للافراد و الشركات
التي تمت في يوم 29-04-2017 في مساحة العمل المشتركة
AZAR
عن المحاضرة :
كبياعين .. أكبر صعوبة بتقابلنا هي التحكم في العملية البيعية .. عشان كده قررنا نستضيف الأستاذ أحمد خليفة عشان يكلمنا عن كيفية التحكم في العملية البيعية بالشكل الصحيح .. الي يخلينا نزود مبيعاتنا .. وكمان نحقق أعلى ثقة في نفسنا واحنا بنبيع.
بندعوكم لمحاضرة "كيف تتحكم في العملية البيعية ؟" المجانيــــــــــه تماما
اللي هتغطي المواضيع دي :
* مين هو عميلك ؟ وايه العوامل الي بتأثر على قراره الشرائي ؟
* ازاي تجذب اهتمام عميلك ؟
* ازاي تستخدم الأسئلة المؤهلة ؟
* ازاي تقدم العرض المقنع للعميل ؟
* ازاي تحل الاعتراضات من جذورها ؟
* ازاي توصل العميل للشراء بسرعة وبقوة ؟
* ازاي تقيم علاقة الثقة المستمرة مع عميلك ؟
* ازاي تحقق أعلى حماس وتركيز في بيعك ؟
المدرب هو أ. أحمد خليفة Ahmed Khalifa .. مؤسس التسويق الموجه للعادات ومستشار التسويق والمبيعات في كتير من الشركات الي حقق فيها نجاح كبير جدا في المبيعات .. درب مئات البياعين في كتير من الصناعات وقدروا يحققوا فرق كبير في حياتهم وفي شركاتهم
-----
إهداء لجروب إجتماع السوبر سيلز
https://www.facebook.com/groups/564363867093456/
اللي هدفه مساعدة كل اصحاب الشركات و افراد المبيعات علي تطوير ادائهم و اعمالهم و يحتوي علي الوظائف للبائعين و ايضا ينشر عليه اصحاب الاعمال اعلانات الوظائف لديهم في المبيعات
---
مرفق آيضا ملف
pdf
لما تم شرحه في المحاضرة
---
لتحميل ملف الصوت
https://archive.org/details/HOM.Sales.Process.AZAR.sales.consultant
باللغه العربيه ملخص مهارات البيع بمنهجية كوتا Ashraf Osman
This is a skill summary that comes as part of Quota game sales training. We included the first 5 skills , the rest will be available to you if you attend the course.
عشرة أخطاء يقع فيها مناديب المبيعات تؤدى لفشلهم في إتمام عملية البيع ، ومعظم رجال البيع يدعون معرفتهم بكل شئ وهم في الحقيقة لايعرفون إلا القليل او لايعرفون شيئاً على الإطلاق عن مجال المبيعات .
فمن أهم مميزات مندوب المبيعات الناجح أن لا يخسر عملاؤه ، واغلب رجال المبيعات يرتكبون أخطاء تؤدى لخسارة الصفقات (فشل البيع) وفقدان أهم عملائهم الحاليين والمرتقبين وهذا يؤدي لفشل مندوب المبيعات في عمله .
يدعي كل مندوب مبيعات انه لايرتكب هذه الاخطاء ولا اي منها ، فهم يظنون أنه نسبة لنجاحهم في تحقيق اهداف البيع (Target) او تخطيها انهم اذكياء ومحترفين في البيع والعميل الذي لاينجحون في البيع له ما هو الا غبي و احمق ولايفهم ، ويقول المندوب اني اعامل كل العملاء المعاملة نفسها .
قراءات وأرقام
تعريفات ومصطلحات مهمة
قنوات التسويق الإلكتروني
أهداف التسويق الإلكتروني
بنية حساب التسويق
بدء حملة تسويقية
قياس أداء الحملة وتطويرها
أفضل الممارسات للحملات الناجحة
أدوات مهمة للمسوقين
عليك بتقديم عروض وخصومات وحوافز للمستهلكين ليقومواا بالشراء منك ويلزمك الإعلان عن هذه العروض والخصومات بشكل كبير لجذب عملاء جدد ليصبحوا عملاء دائمين لك .
من خلال هذا المقال سنعطيك أفكار تساعدك على تنشيط مبيعاتك لتتمكن من زيادة المبيعات وجذب المزيد من الزبائن .
ملف صوتي لمحاضرة العملية البيعية
التي القاها استاذ/ آحمد خليفة استشاري التسويق و المبيعات
مؤسس شركة
HOM = Habit Oriented Marketing
https://www.facebook.com/HabitOrientedMarketing/
التسويق الموجه للعادات
لاستشارات التسويق و المبيعات و تدريبات التسويق و المبيعات للافراد و الشركات
التي تمت في يوم 29-04-2017 في مساحة العمل المشتركة
AZAR
عن المحاضرة :
كبياعين .. أكبر صعوبة بتقابلنا هي التحكم في العملية البيعية .. عشان كده قررنا نستضيف الأستاذ أحمد خليفة عشان يكلمنا عن كيفية التحكم في العملية البيعية بالشكل الصحيح .. الي يخلينا نزود مبيعاتنا .. وكمان نحقق أعلى ثقة في نفسنا واحنا بنبيع.
بندعوكم لمحاضرة "كيف تتحكم في العملية البيعية ؟" المجانيــــــــــه تماما
اللي هتغطي المواضيع دي :
* مين هو عميلك ؟ وايه العوامل الي بتأثر على قراره الشرائي ؟
* ازاي تجذب اهتمام عميلك ؟
* ازاي تستخدم الأسئلة المؤهلة ؟
* ازاي تقدم العرض المقنع للعميل ؟
* ازاي تحل الاعتراضات من جذورها ؟
* ازاي توصل العميل للشراء بسرعة وبقوة ؟
* ازاي تقيم علاقة الثقة المستمرة مع عميلك ؟
* ازاي تحقق أعلى حماس وتركيز في بيعك ؟
المدرب هو أ. أحمد خليفة Ahmed Khalifa .. مؤسس التسويق الموجه للعادات ومستشار التسويق والمبيعات في كتير من الشركات الي حقق فيها نجاح كبير جدا في المبيعات .. درب مئات البياعين في كتير من الصناعات وقدروا يحققوا فرق كبير في حياتهم وفي شركاتهم
-----
إهداء لجروب إجتماع السوبر سيلز
https://www.facebook.com/groups/564363867093456/
اللي هدفه مساعدة كل اصحاب الشركات و افراد المبيعات علي تطوير ادائهم و اعمالهم و يحتوي علي الوظائف للبائعين و ايضا ينشر عليه اصحاب الاعمال اعلانات الوظائف لديهم في المبيعات
---
مرفق آيضا ملف
pdf
لما تم شرحه في المحاضرة
---
لتحميل ملف الصوت
https://archive.org/details/HOM.Sales.Process.AZAR.sales.consultant
باللغه العربيه ملخص مهارات البيع بمنهجية كوتا Ashraf Osman
This is a skill summary that comes as part of Quota game sales training. We included the first 5 skills , the rest will be available to you if you attend the course.
عشرة أخطاء يقع فيها مناديب المبيعات تؤدى لفشلهم في إتمام عملية البيع ، ومعظم رجال البيع يدعون معرفتهم بكل شئ وهم في الحقيقة لايعرفون إلا القليل او لايعرفون شيئاً على الإطلاق عن مجال المبيعات .
فمن أهم مميزات مندوب المبيعات الناجح أن لا يخسر عملاؤه ، واغلب رجال المبيعات يرتكبون أخطاء تؤدى لخسارة الصفقات (فشل البيع) وفقدان أهم عملائهم الحاليين والمرتقبين وهذا يؤدي لفشل مندوب المبيعات في عمله .
يدعي كل مندوب مبيعات انه لايرتكب هذه الاخطاء ولا اي منها ، فهم يظنون أنه نسبة لنجاحهم في تحقيق اهداف البيع (Target) او تخطيها انهم اذكياء ومحترفين في البيع والعميل الذي لاينجحون في البيع له ما هو الا غبي و احمق ولايفهم ، ويقول المندوب اني اعامل كل العملاء المعاملة نفسها .
قراءات وأرقام
تعريفات ومصطلحات مهمة
قنوات التسويق الإلكتروني
أهداف التسويق الإلكتروني
بنية حساب التسويق
بدء حملة تسويقية
قياس أداء الحملة وتطويرها
أفضل الممارسات للحملات الناجحة
أدوات مهمة للمسوقين
يملك الدكتور وائل عزيز خبرة أكثر من 25 عاماً في تقديم الاستشارات والتدريب الاحترافي في مختلف مجالات التميز. وهو حاصل على عشرات الشهادات المتخصصة والجوائز في مجالات القيادة الاستراتيجية والتميز المؤسسي والذكاء الصناعي والحكومة الإلكترونية وإدارة المواهب وإدارة المعرفة والتسويق الدولي وهيكلة المؤسسات وأنظمة الجودة.
يملك الدكتور وائل عزيز خبرة أكثر من 25 عاماً في تقديم الاستشارات والتدريب الاحترافي في مختلف مجالات التميز. وهو حاصل على عشرات الشهادات المتخصصة والجوائز في مجالات القيادة الاستراتيجية والتميز المؤسسي والذكاء الصناعي والحكومة الإلكترونية وإدارة المواهب وإدارة المعرفة والتسويق الدولي وهيكلة المؤسسات وأنظمة الجودة.
تم إنشاء متاجر الكترونية بشكل متزايد في السنوات الأخيرة، حيث يوفر هذا النموذج الجديد من التجارة فرصًا كبيرة للأعمال التجارية للوصول إلى جمهور واسع وزيادة المبيعات. ومع زيادة المنافسة في مجال التجارة الإلكترونية، أصبحت الخطط التسويقية الجيدة ضرورية للنجاح والتميز.
يتحدث كثيرون عن التسويق دون فهمٍ واضح لدلالاته ومعانيه، فالمدير من موقعه وصاحب العمل من منظمته والمزارع من مزرعته، وربما الشخص العادي في معاملاته اليومية، يتحدث عن التسويق، ولكن دون فهم واضحٍ ومعرفةٍ صحيحةٍ لمعناه ومفهومه.
These are my slides on Marketing in downturn, mainly extracted by Harvard Business Review Article on April 2009, And from personal Experiences and study of a Book By Jack Trout on Repositioning. These slides Presented at seventh Nanotechnology Economic Forum, on January First 2020.
محاضرة ( 3 ) الخطة التسويقية
الفرق بين التسويق والبيع
المنافسين
المسهلك والزبون
ما هي الحصة السوقية وحجم الطلب الكلي ؟
ما هي الية توقع المبيعات ؟
المزيج التسويقي
أهمية التسويق الرقمي في صناعة السفر
يُعد التسويق الرقمي حاليًا أحد أقوى أدوات السوق التي تؤثر على قطاع السفر والسياحة لتحقيق أداء جيد وتحقيق مزايا تنافسية
Similar to أسرار الإبداع والتميز في التسويق والمبيعات Marketing fundementals (20)
6. تعريف إدارة التسويق، وكيفية إدارة المسوقين لمسألة
الطلب، وتنظيم العالقات ذات المنفعة مع المستهلكين
إن إدارة الطلب تعني إدارة املستهلكني، فالطلب على إنتاج
الشركة ينطلق من جمموعتني: الزبائن اجلدد والزبائن الدائمني،
وكانت نظرية وممارسة التسويق التقليدي مركزة على جذب
الزبائن اجلدد وبيعهم السلع أو اخلدمات. وأما اليوم فقد
تغريت الظروف، فإضافة إىل اتباع اسرتاتيجيات تهدف إىل جذب
زائن جدد وعقد الصفقات معهم تقوم الشركات بكل ما هو ممكن
للحفاظ على زبائنها القدامى ودعم العالقات الدائمة معهم.
6
علوم التسويق واملبيعات -1
االستشاري/ صبحي آق بيق – sakbik@aol.com
7. Who Purchases Products and
Services?
People Who
Exhibit Need
Actual Buyers
Resources to
Exchange
Potential Buyers
Authority to
Exchange
sakbik@aol.com – االستشاري/ صبحي آق بيق
1- علوم التسويق واملبيعات
7
9. Marketing Management
Marketing
Management
Demand
Management
Implementing
programs
to create
exchanges
with target
buyers
to achieve
organizational
goals
Finding and
increasing
demand, also
changing or
reducing
demand such
as in
Demarketing
sakbik@aol.com – االستشاري/ صبحي آق بيق
1- علوم التسويق واملبيعات
Profitable
Customer
Relationships
Attracting new
customers and
retaining and
building
relationships
with current
customers
9
10. What business are you in?
Company
ProductionOriented
Marketing Oriented
AT&T
We operate a long
distance telephone
company
We provide reliable,
efficient, inexpensive
telecommunication
service
Exxon
We produce oil and
gasoline products
We provide various
types of safe and costeffective energy
Levi Strauss
We make blue jeans
We offer comfort,
fashion and durability in
wearing apparel
Kodak
We make cameras
and films
We preserve beautiful
memories
sakbik@aol.com – االستشاري/ صبحي آق بيق
1- علوم التسويق واملبيعات
10
12. Technologies for Connecting
Create Products &
Services Tailored to
Meet Customer Needs
Learn About &
Track Customers
With Databases
Connecting Technologies in
Computers,
Telecommunications,
Information, & Transportation
Help To:
Communicate With
Customers in Groups
Or One-on-One
Text page 26
What aspects of
the Internet
make it a good
forum for
marketing?
How do Web
companies
compete with
brick and mortar
companies?
Click or press spacebar to return
sakbik@aol.com – االستشاري/ صبحي آق بيق
Distribute Products
More Efficiently &
Effectively
1- علوم التسويق واملبيعات
12
13. Connections With Marketing’s
Partners
•
Connecting Inside the
Company
•
– Every employee must be
customer-focused
– Teams coordinate efforts
toward customers
sakbik@aol.com – االستشاري/ صبحي آق بيق
Connecting With
Outside Partners
– Supply Chain
Management
– Strategic Alliances
1- علوم التسويق واملبيعات
13
14. حمتــويـــات الـــدورة
القيمة االستهالكية، إشباع الرغبات، والجودة
كيف تتم عملية الشراء وعقد الصفقات
السوق
إدارة التسويق
المقارنة بين خمس مبادئ تسويقية
المزيج التسويقي
تحديات القرن المقبل.
تحديات عمليات التسويق الحالية
41
علوم التسويق واملبيعات -1
االستشاري/ صبحي آق بيق – sakbik@aol.com
15. التسويق عامل سريع التغري
تتعرض الشركات اليوم إىل تبدل القيم والتوجهات لدى املستهلك وإىل الكساد
القتصادي وسوء حالة البيئة وتزايد املنافسة على املستوى العاملي ومشاكل عديدة
اقتصادية وسياسية واجتماعية (غزو املنتجات الصينية)
انتشار املقاييس التجارية املوحدة للسوق
ا
ا
ا
زبائن املستقبل سيكونون أكثر تطلبا، أقل تساحما، وأكثر متعنا يف التفاصيل.
تسريع عوملة العمليات القتصادية وتغيري القتصاد العاملي ورفع مستوى املسؤولية
الجتماعية
التطور اهلائل لتكنولوجيا املعلومات
51
علوم التسويق واملبيعات -1
االستشاري/ صبحي آق بيق – sakbik@aol.com
16. التسويق عامل سريع التغري
نسبة 56 باملائة من السكان يف سورية حتت سن اخلامسة والعشرين، وهم يشكلون الشرائح
السوقية املستهدفة للعديد من قطاعات اخلدمات واملنتجات، وهي طبقة مثقفة، لديها
قدرات على التحليل واملقارنة وانتقاء األفضل.
عزوف عدد كبري من الشباب عن الزواج بسبب اخلوف من حتمل املسؤولية، وكثرة حالت
الطالق والعنوسة، مما سيفرز فئة كبرية من املوظفات وسيدات األعمال الالتي همهن
الوحيد إثبات الذات ويتمتعن بالصرب املوجود يف كينونتهن كأنثى، فال يعرفن اليأس بل
املثابرة واإلصرار لبلوغ النجاح.
61
علوم التسويق واملبيعات -1
االستشاري/ صبحي آق بيق – sakbik@aol.com
17. التسويق عامل سريع التغري
ا
زيادة ضغوطات العمل على املرأة ستفقدها جزءا من أنوثتها، ومع زيادة قدرتها
الشرائية بسبب دخلها املادي األمر فإن اإلقبال على املنتجات التجميلية ومعاجلة البشرة
ستزداد.
احنسار شديد يف طبقة العائالت التي يقوم األب مقام املعيل الوحيد لألسرة، واخنراط األم
يف عملية اإلعالة وكسب الرزق، مما يعطي أهمية قصوى للوقت، وسينعكس ذلك على
املنتجات واخلدمات التي تتمتع بالسرعة والفاعلية.
اخنفاض أعداد األسر بسبب ضغوطات احلياة (قلة العيال أحد اليسارين)
71
علوم التسويق واملبيعات -1
االستشاري/ صبحي آق بيق – sakbik@aol.com
18. التسويق عامل سريع التغري
اضمحالل وذوبان الطبقة الوسطى مما سيجعل الباعة واملسوقون يستهدفون إما الطبقات
ذات الدخل احملدود أو الطبقات العليا. وهنا تأتي ضرورة تشكيل الصورة العقلية للشركة
بني شرائحها السوقية.
بسبب ضغوطات احلياة وتلوث البيئة والعادات املضرة بالصحة ستزداد األمراض املزمنة،
ا
مما يستدعي توجيه السيولة املتاحة حنو الطبابة عوضا عن غريها.
ا
بسبب غالء السكن ستزداد عمليات ترميم وإعادة تصميم املنازل عوضا عن شراء منازل
جديدة.
81
علوم التسويق واملبيعات -1
االستشاري/ صبحي آق بيق – sakbik@aol.com
19. التسويق عامل سريع التغري
بسبب ضغوطات املناخ واستيائه يف اخلليج ووجود شرحية كبرية من
ا
ا
السوريني املغرتبني فإن أشهر اإلجازة ستشهد إقبال سياحيا ويفرز شرائح
سوقية ذات قيمة شرائية، إل أن الطلب من اخلدمات احمللية مهددة
بالتالشي إذا مل تتمكن الشركات احمللية من تلبية مستوى رفيع من
اخلدمة.
طبقات األغنياء من أهايل احملافظات كانت تنتقل للعيش يف العاصمة ولكن
ا
مع السياسات التطويرية للمحافظات فإن هذه النسبة ستخف تدرجييا
وستساعد قوتهم الشرائية على منو أسواق جديدة يف تلك املناطق.
91
علوم التسويق واملبيعات -1
االستشاري/ صبحي آق بيق – sakbik@aol.com
20. التسويق عامل سريع التغري
بعد تكوين عدة شركات عقارية تابعة لبنوك خليجية مدعومة بسيولة
كبرية فإن هذه الشركات ستستهدف األسواق الناهضة Emerging
Marketsيف مشاريعها، األمر الذي سينعكس على زيادة أسعار األراضي
والعقارات، أكثر بكثري من الزيادة الناجتة عن التفجر السكاني.
دخول األقمار الصناعية إىل كل منزل سيؤثر يف طبقة أفراد األسر، حيث
ا
يصبح الفرد يبحث دائما عن التجديد والتبديل ولن يقتنع بشيء واحد
فقط. وبعبارة أخرى سيزيد من منو الفكر الستهالكي وامللل من السلع
املوجودة.
02
علوم التسويق واملبيعات -1
االستشاري/ صبحي آق بيق – sakbik@aol.com
21. التسويق عامل سريع التغري
ا
ا
ازدياد تقنيات املرئيات واملسموعات ستفرض مناخا تسويقيا على الشركات جتعل البقاء
يف السوق يستلزم وجود بروشور مرئي ومسموع ورسائل الوسائط املتعددة كي مينع
صورة شركته يف عقل زبائنه من التالشي والضياع.
ظهور أسواق جديدة افرتاضية معلوماتية: العامل الفرتاضي على شبكة اإلنرتنت سيأخذ
مكانة تصاعدية بعد طرح البنوك بطاقة ائتمان تتيح الشراء على شبكة اإلنرتنت،
والختناق املروري وضيق الوقت واإلبداع يف تصميم مواقع إنرتنت تفاعلية وبروشورات
إلكرتونية ورسائل إخبارية إلكرتونية وزيادة مراكز التصال والبيع املعلوماتي.
12
علوم التسويق واملبيعات -1
االستشاري/ صبحي آق بيق – sakbik@aol.com
22. التسويق عامل سريع التغري
ظهور ميول جديدة حنو املأكولت الصحية والعودة إىل الطبيعة واهلروب من الزيوت
املهدرجة واملأكولت الضارة بالصحة.
ا
زيادة مراكز التسوق بشكل كبري األمر الذي سيؤثر سلبا على العديد من املتاجر بسبب
عدم قدرتها على املنافسة يف اخلدمة والسعر واجلودة، األمر الذي قد ينعكس على اندماج
التجار وتشاركهم يف مراكز جتارية كي يتمكنوا من املنافسة. والفائز بالنهاية هو من
يتمكن من الوصول إىل الزبون يف أسرع وقت بأقل تكلفة مع أفضل خدمة.
متاثل اخلدمات واملنتجات سيفرض على الشركات التنافس يف خدمة العمالء واملستهلك
سيكون هو املسيطر على التاجر.
22
علوم التسويق واملبيعات -1
االستشاري/ صبحي آق بيق – sakbik@aol.com
23. التسويق عامل سريع التغري
السوبرماركت الكبرية ستلجأ إىل تأجري أماكن داخلها للمستوردين واملصنعني وتتلقى
ا
رسوما مقابل ذلك.
ربط اهلايربماركت بتقنية املعلومات سيجعلها أكثر قدرة على قراءة سلوك املستهلكني،
وبالتايل أكثر تنبؤا يف احتياجات السوق.
اإلعالنات الرتوجيية ستغري الزبائن على التصال بشىت الطرق بهدف الوصول إىل زبائنها
الفعليني واحملافظة عليهم من املنافسني.
32
علوم التسويق واملبيعات -1
االستشاري/ صبحي آق بيق – sakbik@aol.com
24. التسويق عامل سريع التغري
املصنعون سيدركون أن عدم التصدير والعتماد على السوق احمللي يعني املوت البطيء
ا
بسبب دخول املنتج األجنبي، وبالتايل عليهم غزو األسواق املتاحة حاليا، وكلما ما تأخروا
كلما صار األمر أصعب، ولغزوا تلك األسواق جيب النتقال من العقلية املركزية يف اإلدارة
"عقلية احلجي" إىل نظم التسويق احلديثة وتفويض الصالحيات.
ا
زيادة التكاليف وقلة العوائد ستجعل أغلب املوزعني يستخدمون خططا حتفيزية ل سابق
هلا وإدارة أفضل لنفقاتهم من خالل الرتكيز على نشاطات ما قبل البيع وما قبل التوزيع
ونشاطات ما بعد البيع والتوزيع.
42
علوم التسويق واملبيعات -1
االستشاري/ صبحي آق بيق – sakbik@aol.com
25. التسويق عامل سريع التغري
ضعف الولء للماركات بسبب فقدان الثقة باجلودة بعد أن أصبحت البضائع املصدرة
لبلدنا ختتلف عن مواصفات نفس البضائع املصدرة على أوروبا واستغالل الباعة احملليني
ألمساء املاركات والستخفاف بالزبائن. والبقاء يف السوق ملن يقدم قيمة سوقية أعلى بتكلفة
أفضل.
ا
بسبب غالء أسعار الوقود ووفرة الغاز سيتم تدرجييا النتقال من وسائل النقل التي
تعمل بالبنزين واملازوت إىل وسائل نقل تعمل على الغاز.
ظهور وسائل نقل تعمل بالطاقة الكهربائية، ستدخل الدول اإلقليمية وبعد فرتة ستدخل
إىل بلدنا بعد تنفيذ مشاريع توليد الطاقة الكهربائية.
52
علوم التسويق واملبيعات -1
االستشاري/ صبحي آق بيق – sakbik@aol.com
26. حمتــويـــات الـــدورة
القيمة االستهالكية، إشباع الرغبات، والجودة
كيف تتم عملية الشراء وعقد الصفقات
السوق
إدارة التسويق
المقارنة بين خمس مبادئ تسويقية
المزيج التسويقي
تحديات القرن المقبل.
تحديات عمليات التسويق الحالية
62
علوم التسويق واملبيعات -1
االستشاري/ صبحي آق بيق – sakbik@aol.com
31. ثانيا: خطط التسويق استراتيجية
Developing marketing strategies and plans
أ-
شركة Levi Strauss
ب- 0581 أملاني من بافاريا امسه ليفي سرتاوس يبيع اخليم للبـاحثني عـن ذهـب يف
كاليفورنيا، ابتكر سراويل اجلينز الزرقاء
ت- النفجار السكاني )1970-1950( Baby Boomersساعد دون أي ختطيط اسرتاتيجي
لزيادة املبيعات
ث- إنتاج أنواع أخرى من املالبس بتشكيلة من 57 موديل
Ralph Lauren's Polo line (high fashion); the David Hunter line
(classic men's sportswear): the Perry Ellis Collection (men's, women's
and children's casual sportswear); Tourage SSE (fashionable
)men's wear); Frank Shorter Sportswear (athletic wear
األمر الذي شوه الصورة الذهنية للشركة يف األسواق
13
علوم التسويق واملبيعات -1
االستشاري/ صبحي آق بيق – sakbik@aol.com
32. أ-
يف عام واحد فقد 97% من الربح اإلمجايل واستغنت عن 0005 عامل.
ب- عام 5891 مت إعادة هيكلة الشركة، وبيع كافة املاركات والعودة إىل نقطة التميز، حيث
ختصصت بنوع واحد من بناطيل اجلينز 501 Blueورصدت له مبلغ 83 مليون دولر
للتسويق األمر الذي أيقظ الصورة الذهنية األوىل للشركة
ت- تضاعفت املبيعات خالل السنوات الست التالية
ث- طرحت سراويل دوكر (امتداد للجينز) وحققت أرباح تقدر مبليار دولر
ج- غزت أسواق أخرى (جينز النساء – 21 مليون دولر – ممثالت شهريات)
ح-
فتحت فروع وراعت خصوصية السوق احمللية Think Globally, Act Locally
خ- كل سنتني اجتماع لكافة املدراء بهدف مناقشة توجهات السوق والدعاية
د-
06% من األرباح تأتي من األسواق الدولية
23
علوم التسويق واملبيعات -1
االستشاري/ صبحي آق بيق – sakbik@aol.com
33. ثانيا: خطط التسويق استراتيجية
Developing marketing strategies and plans
Annual Plan
•الخطة السنوية
خطة قصيية امديت طيطيص وصيلألو لعوايألا ال ألليية A short-term plan that describes
مهييتاا الكييةإة واسييط اطيفيطاأل نييص السيينة ال ألتديية the company's current situation, its
ا ة
,objectives
,strategy
action
وإذلك بةنألدج اليدل والدي انية وأكإألل الد اقبة.
ة
ز
programme and budgets for the
.year ahead and controls
Long-Range Plan
•الخطة الطويلة امدت
طصييا اليوادييل وال ييوس امسألسييية الطييص دي كي ناأل A plan that describes the principal
أ طييي عة ليييس الد سسييية ليييس ادطيييتات السييينوا factors and forces affecting the
الال ييييييية وطكيييييييدل امهيييييييتاا الطويلييييييية امديييييييت organization during the next several
,years
including
واالسيييط اطيفيأل الطسيييوي ية امسألسيييية الطيييص سييييط long-term
ة
اسطختاداأل (إطبأل األ) لط ي األ وط تت أياألو الدواةت objectives, the chief marketing
strategies used to attain them and
الالزدة لذلك.
.the resources required
33
علوم التسويق واملبيعات -1
االستشاري/ صبحي آق بيق – sakbik@aol.com
34. تقوم شركة Nestleبإعداد خطة إسرتاتيجية رئيسية يف
مقرها الكائن يف سويسرا، باإلضافة إىل ذلك يقوم كل قسم أو
فرع بإعداد خطته اإلسرتاتيجية مبا يتوافق مع اخلطة
الرئيسية، وبعد ذلك يتم إعداد خطة يف الفروع اإلقليمية،
ومن املؤكد أنه يف كل مستوى من هذه املستويات يتم إعداد
اخلطط لوظائف األقسام املختلفة، ويف اخلتام يتم إعداد اخلطط
لكل ماركة على حدة باألسواق الوطنية.
43
علوم التسويق واملبيعات -1
االستشاري/ صبحي آق بيق – sakbik@aol.com
35. - تشمل عملية التخطيط أربعة مراحل: التحليل والتخطيط
والتحقيق أو التطبيق على أرض الواقع والرقابة.
يتحمل القائمون على التسويق يف الشركة مسؤوليةالنتباه إىل التغريات اهلامة يف البيئة، وهم بالتحديد دون
غريهم عليهم متابعة التغريات اجلديدة والبحث عن
اإلمكانيات املناسبة.
53
علوم التسويق واملبيعات -1
االستشاري/ صبحي آق بيق – sakbik@aol.com
36. يتم تحليل الوسط الذي تعمل فيه إلبراز اإلمكانيات
الجيدة والتخلص من كل ما يمكن أن يهددها، كما يجب
تحليل جوانب القوة والضعف فيها، وكذلك اإلجراءات
التسويقية المنفذة والممكنة لتصرفها بهدف تحديد
الفرص التي يمكن أن تتاح لها في المستقبل.
63
علوم التسويق واملبيعات -1
االستشاري/ صبحي آق بيق – sakbik@aol.com
37. تقرر الشركة في مرحلة التخطيط
التخطيط:االستراتيجي األفعال التي يجب أن تقوم بها كل وحدة
عمل اقتصادي ،SBUويتضمن التخطيط التسويقي
تحديد االستراتيجيات التسويقية التي تساعد الشركة في
تحقيق أهدافها اإلستراتيجية العامة.
73
علوم التسويق واملبيعات -1
االستشاري/ صبحي آق بيق – sakbik@aol.com
38. التطبيق: تدخل الخطط اإلستراتيجية في هذه المرحلة
حيز التنفيذ ونتيجة لذلك تتحقق أهداف الشركة وتتجسد
على أرض الواقع الخطط التسويقية من قبل عمال
المنظمة أو المؤسسة مع أشخاص آخرين سواء من
داخل الشركة أو خارجها.
83
علوم التسويق واملبيعات -1
االستشاري/ صبحي آق بيق – sakbik@aol.com
39. الرقابة: تشمل الرقابة تحليل وتقييم نتائج تنفيذ الخطط
واألعمال المرتبطة بها وكذلك اتخاذ إجراءات تعديلية
في حالة الضرورة لبلوغ األهداف الموضوعة
( .)Check and Balanceويقدم المعلومات
الضرورية والتقييم الالزم لمجاالت العمل األخرى.
93
علوم التسويق واملبيعات -1
االستشاري/ صبحي آق بيق – sakbik@aol.com
48. suppliers
Firms and individuals that provide
the resources needed by company
and its competitors to produce
goods and services.
Marketing intermediaries
Firms that help the company to
promote, sell and distribute its
goods to final buyers; they include
physical distribution firms,
marketing-service agencies and
financial intermediaries
sakbik@aol.com – االستشاري/ صبحي آق بيق
الدوةتو
ه الكةإأل وامكخألص الذي ي دنو
ِّ
للكةإة ودنألنسياأل الدصألتة الدأللية
الاةوةية إلنطألج الباألئع وط تي
الختدأل
:وسطألء الطسويق
الكةإأل الطص طسأل ت نص طةويج وبيع
وططاد
وطوزيع الباألئع للدسطالإي
كةإأل الطوزيع ووإألال طسويق الختدأل
. والوسطألء الدألليي
1- علوم التسويق واملبيعات
48
49. طفألة الفدلة ونصا الفدلة
ي البايألئع
امكخألص والكةإأل الطص طكيطة
والختدأل باتا إ ألت بيياأل.
وإألال ط تي ختدأل طسوي ية
كيييةإأل ط يييو ب ب يييألث طسيييوي ية و ديييال
ت ألئييية والدإألطييج االسطكييألةية الطييص طسييأله
نييييص ط يييييق أهييييتاا الكييييةإة نييييص طييييةويج
دنطفألطاأل لعسواق الدسطاتنة.
94
Resellers
The individuals and
organizations that buy goods
and services to resell at a
profit
marketing services
agencies Marketing research
,firms, advertising agencies
media firms, marketing
consulting firms and other
service providers that help a
company to target and
promote its products to the
.right markets
علوم التسويق واملبيعات -1
االستشاري/ صبحي آق بيق – sakbik@aol.com
50. الوسطألء الدألليو
البنوووش واوورضاا الاووماف والتسووليف
هووا مووف المتسسوواا التووي تسوواعد
وغير
فووي تمويووص الصوووقاا أو الت و ميف مووف
المخ و ووامر المرتبم و ووة باو و ور أو بيو و و
ا
السل
05
financial intermediaries
,Banks, credit companies
insurance companies and
other businesses that help
finance transactions or
insure against the risks
associated with the buying
.and selling of goods
علوم التسويق واملبيعات -1
االستشاري/ صبحي آق بيق – sakbik@aol.com
52. ثالثا: آليات جمع المعلومات ودراسات البيئة المحيطة
( Gathering Information and Scanning the
)Environment
قنوات التعاون التسويقي: الشركات التيي تسياعد بعضيها فيي خليقالقيمييية االسيييتهالكية وتتكيييون مييين ميييوردين ووسيييطاء التسيييويق
(شيييركات تنظييييم حركييية البضيييائع وشيييركات التوزييييع والوسيييطاء
الماليين ووكاالت التسويق).
25
علوم التسويق واملبيعات -1
االستشاري/ صبحي آق بيق – sakbik@aol.com
53. ثالثا: آليات جمع المعلومات ودراسات البيئة المحيطة
( Gathering Information and Scanning the
)Environment
35
علوم التسويق واملبيعات -1
االستشاري/ صبحي آق بيق – sakbik@aol.com
54. Micro Environment
Inbound Logistics
Operations
Outbound Logistics
Sales And Marketing
After-Sales Services
Procurement
Technology Development
Human Resource
Management
Infrastructure Of The Firm
sakbik@aol.com – االستشاري/ صبحي آق بيق
التسوق والتموين الداخلي
العمليات
التسوق اخلارجي ونقل املنتجات
البيع والتسويق
خدمة ما بعد البيع
إدارة املشرتيات
تطوير التقنيات
إدارة املوظفني والعاملني
البنية التحتية للشركة
1- علوم التسويق واملبيعات
54
55. ب - وضع الخطة التسويقية
1. يبدأ التخطيط برسم خط سير العمل من خالل تحديد الغاية
المنشودة التي بسببها تأسس العمل وقامت الشركة أو فتح
الفرع ( .)Mission Statementفأي عمل ال يقوم على غاية
منشودة محددة تتالشى موارده وتضيع قدرات موظفيه وتصبح
متضاربة فعوضا من أن ينصب جهد كافة الموظفين لتحقيق
غاية واحدة وتنفيذ هدف محدد يصبح لكل منهم أهدافه الخاصة
مثل فريق كرة القدم الذي دخل األولمبياد ولم يعلم أين المرمى
فصار كل العب يضرب الكرة على مكان مختلف ظنا منه أنه
المرمى.
55
علوم التسويق واملبيعات -1
االستشاري/ صبحي آق بيق – sakbik@aol.com
56. 1) مهمة الشركة
تحدد المهمة الهدف الرئيسي واألساسي للشركة التي غالبا ما تنطلق
في عملها االقتصادي منها، ومؤسسو الشركة هم الذين
يضعون هذه المهمة، لكنها تتالشى مع مرور الوقت نظرا ألن
الشركة تقوم بإنتاج منتجات جديدة وغزو أسواق جديدة أيضا.
65
علوم التسويق واملبيعات -1
االستشاري/ صبحي آق بيق – sakbik@aol.com
57. المرحلة األولى من وضع " "Mission Statementالشركة تبدأ
بطرح األسئلة التالية:
1. من هم مستهلكو سلعنا؟
2. ما هو هدف عملنا؟ (الجامعات: تعلم الطالب أم تحضيرهم
ليكونوا منافسين في سوق العمل أم السعي وراء المعرفة؟)
بناء على اإلجابة يتم وضع األبحاث التأسيسية والتطبيقية.
75
علوم التسويق واملبيعات -1
االستشاري/ صبحي آق بيق – sakbik@aol.com
58. 3.
4.
.a
.b
.c
.d
كيف سيصبح عملنا االقتصادي في المستقبل؟ (تحديد إستراتيجية وبنية
المؤسسة )Market Share Oriented or Profit Orientedاإلجابة من
شأنها تركيز االنتباه نحو تكييف ومالئمة السلع أو الخدمات مع متطلبات الزبائن
الدائمين للشركة، ويمنع الشركة من أن تكون تائهة في منتصف الطريق.
صفات المهمة:
الواقعية Realistic
محددة Specific
قائمة على المزايا التنافسية الموجودة Based on Distinctive
Competencies
محفزة ( Motivatingشركة آبل: تقديم تكنولوجيا الكمبيوتر لكل شخص)،
شركة بيتزا (توصيل البيتزا إلى المنازل في ظرف ثالثين دقيقة)
85
علوم التسويق واملبيعات -1
االستشاري/ صبحي آق بيق – sakbik@aol.com
59. الربح هو مكافأة على إيجاد العمل المفيد والنافع
95
علوم التسويق واملبيعات -1
االستشاري/ صبحي آق بيق – sakbik@aol.com
63. ا
ا
•تبدي إسرتاتيجية التسويق اهتماما أساسيا باملشرتي املستهدف.
o
تقوم الشركة باختيار السوق وجتزؤها إىل قطاعات وتنتقـي مـن بينهـا
تلك التي أمامها آفاق واسعة وتركز اهتمامها على ختـديم متطلبـات
هذه القطاعات.
o
تقوم بإعداد املزيد التسويقي من السلعة والسـعر والتوزيـع والـرتويج
o
لتكوين اجملموعة التسويقية األمثل ووضعها يف العمل.
ا
جتري حتليال للمعلومات التسويقية وختطيطا للتسويق وتنظيم خدمـة
التسويق والرقابة التسويقية.
o
مبساعدة هذه اخلطط تستطيع مراقبة الوسط التسويقي والتكيف مع
تغرياته.
36
علوم التسويق واملبيعات -1
االستشاري/ صبحي آق بيق – sakbik@aol.com
64. 7) حتليل SWOT
يتيح حتليل SWOTلنا إبراز جوانب قوة وضعف املؤسسـة وكـذلك الفـر
واإلمكانيات واملخاطر، أثناء إجراء الفحص السرتاتيجي تتوفر لنا كميـة
كبرية من املعلومات بدرجات متفاوتة األهمية، يقوم التحليل بغربلـة
هذه املعلومات وانتقاء األكثر أهمية التي تستوجب الرتكيز عليها.
•
حتديد عوامل النجاح الرئيسي Critical Success Factors
46
علوم التسويق واملبيعات -1
االستشاري/ صبحي آق بيق – sakbik@aol.com
65. 8) حتليل حقيبة العمل Business Portfolio
•
إظهـار مفـاتيح توجهـات العمـل األساسـية احملـددة الرسـالة الشـركة
ـ
ـ
ـ
ـ
ـ
ـ
ـ
ـ
Strategic Business Units - SBU
•
تقي ـيم جاذبي ـة
ـ
ـ
تل ـف عناص ـر العم ـل الس ـرتاتيجي واخت ـاذ الق ـرار
ـ
ـ
ـ
ـ
ـ
ـ
املتعلق بالدعم الذي يستحقه كل عنصر من هذه العناصر
o
من وجهة نظر جاذبية السوق أو الفرع الذي ينتمي إليه عنصر العمل
السرتاتيجي
o
من وجهة نظر حالة املتانـة والثبـات لعنصـر العمـل السـرتاتيجي يف
هذه السوق أو يف فرع ما من الصناعة
56
علوم التسويق واملبيعات -1
االستشاري/ صبحي آق بيق – sakbik@aol.com
67. ثانيا: خطط التسويق استراتيجية
Developing marketing strategies and plans
النفو : اطفألهأل سةيية الططوة لليدل أو السلع ب صة إبية د
السوق الطص طططلج نص دي ام يأل اسطعدألة قوية لت
ا
.ندوهأل السةيع
STAR: (high market share, high growth): At
this stage the Firm requires a lot of cash
to remain competitive in the growing
market, and make high profits.
sakbik@aol.com – االستشاري/ صبحي آق بيق
1- علوم التسويق واملبيعات
67
69. ثانيا: خطط التسويق استراتيجية
Developing marketing strategies and plans
البقرات الحلوب: اتجاهات العمل أو السلع بوتائر نمو منخفضة
وحصة كبيرة من السوق، وعناصر العمل االستراتيجي التي
تجلب العائدات والتي تستخدمها الشركة لدفع حساباته ولدعم
.عناصر العمل األخرى التي تتطلب االستثمارات
CASH COW: (high market share, low growth
rate) : When the industry growth
diminishes, stars move into this
category. Strong competitive position
Firm is in the position to make products
at low cost, maintain stable position.
Reinforce customer loyalty.
sakbik@aol.com – االستشاري/ صبحي آق بيق
1- علوم التسويق واملبيعات
69
71. ثانيا: خطط التسويق استراتيجية
Developing marketing strategies and plans
عالمات االستفهام: عناصر العمل التي تملك حصة غير كبيرة من
األسواق النامية بسرعة والتي تتطلب حجما كبيرا من الوسائل
/ الموارد للحفاظ على حصتها في السوق وللتحول إلى
""نجوم
QUESTION MARK: (problem child): Low
market share , high industry growth.
Needs a lot of cash investment.
Management needs to focus on strong
differential advantage. Build strong
customer support
sakbik@aol.com – االستشاري/ صبحي آق بيق
1- علوم التسويق واملبيعات
71
73. ثانيا: خطط التسويق استراتيجية
Developing marketing strategies and plans
الكالب: اتجاهات العمل والسلع بوتيرة نمو منخفضة وبحصة غير
كبيرة من السوق والتي يمكن أن تجلب عائدات كافية لدعم
نفسها، لكنها قد ال تصبح مصدرا جيدا للدخل.
,)DOGS: (low market share, low growth rate
Business not making a profit. Should
liquidate. Can merge with a strong
.network of companies
37
علوم التسويق واملبيعات -1
االستشاري/ صبحي آق بيق – sakbik@aol.com
74. السياسات التنافسية اخلمس لـ بورتر
1.
The competition among companies
2.
The threat of new companies entering the market
3.
Possibility of using substitute products
4.
Bargaining power of buyers or customers
5.
Bargaining power of suppliers
sakbik@aol.com – االستشاري/ صبحي آق بيق
1- علوم التسويق واملبيعات
74
77. ثانيا: خطط التسويق استراتيجية
Developing marketing strategies and plans
المستهلكون المستهدفون: استيعاب الحاجات والمتطلبات االستهالكية من خاللالتحليل الدقيق للجمهور والجذب عن طريق تقديم قيم استهالكية أعلى من تلك
التي يطرحها المنافسون.
أوال: التحليل الكمي للطلب والتنبؤ به:
1. إظهار كل السلع المنافسة
2. تقييم حجم المبيعات الجارية لهذه السلع.
3. تحديد فيما إذا كانت هذه السوق كبيرة بحيث يتم تحقيق حجم مبيعات مربح
لسلعة أخرى أيضا.
77
علوم التسويق واملبيعات -1
االستشاري/ صبحي آق بيق – sakbik@aol.com
78. ثانيا: خطط التسويق استراتيجية
Developing marketing strategies and plans
ثانيا: تجزئة السوق إلى قطاعات.
1. جمع المستهلكين حسب دالئل متنوعة مثل
• جغرافية
• سكانية
• نفسية (طبقات اجتماعية ومستوى الحياة)
• سلوكية (أسلوب الشراء، المميزات التي يبحث عنها، نشاط االستهالك)
ثالثا: انتقاء القطاعات المستهدفة
1. تقييم جاذبية كل قطاع واختيار واحد منها أو أكثر لالستحواذ عليها
2. زيادة القطاعات حسب النجاح
87
علوم التسويق واملبيعات -1
االستشاري/ صبحي آق بيق – sakbik@aol.com
79. ثانيا: خطط التسويق استراتيجية
Developing marketing strategies and plans
رابعا: إحداث مواقع للسلع في السوق .Positioning
1. موقع السلعة هو برأي المشتري المكان الذي تشغله هذه السلعة
وسط السلع األخرى المماثلة لها
2. قد يجري مقارنة السلعة مع سلع أخرى وإعطائها ميزات
إستراتيجية.
3. تحليل أماكن تواجد سلع المنافسين في السوق.
97
علوم التسويق واملبيعات -1
االستشاري/ صبحي آق بيق – sakbik@aol.com
86. د- اإلستراتيجية التسويقية لبلوغ المميزات التنافسية
market leader
دطصتة / قألئت السوق
The firm in an industry
الارضة التوي تمتلوش الحصوة ارضبور
'with the largest marker
ف ووي الس وووقة وع وواد م ووا تض وووف ه ووي
المبووادر فووي ت ييوور ارسووعار وانتووا share; it usually leads other
,firms in price changes
السو و وول الجديو و وود وتحسو و وويف حصو و ووة
new product
السوق والنوقاا لترويج السل .
introductions, distribution
coverage and promotion
.Spending
68
علوم التسويق واملبيعات -1
االستشاري/ صبحي آق بيق – sakbik@aol.com
87. د- اإلستراتيجية التسويقية لبلوغ المميزات التنافسية
market challenger
دط تي السوق
او و وورضة ناميو و ووة تسو و ووع بح و و و م ل و و و تحسو و وويف A runner-up firm in an industry
that infighting hard to increase its
حصتها في السوق
market share
market follower
نصية أو طألبع السوق
ارضة نامية تسع ل الحواظ علو حصوتها A runner-up in an industry that
wants to hold its share without
مف دوف أية عواقب
rocking the boat
market Richer
تيعو اليات نص السوق
ا وورضة تعم ووص ف ووي ف و ة م ووف ف و ة الص ووناعة A firm in an industry that serves
ورو
ور
تخو وودم قماعو ووا غيو وور ضبيو وور ضانو ووا الاو وورضاا small segments that the other
.firms overlook or ignore
ى قد أهملته
ارخر
78
علوم التسويق واملبيعات -1
االستشاري/ صبحي آق بيق – sakbik@aol.com