Downloaded 20 times
Uploaded byMark&Sales
White Sales School - Кейс Галлина Бланка
Документ описывает стратегию компании «Галлина Бланка» по оптимизации рабочего климата и увеличению эффективности продаж в условиях конкурентного рынка. Анализ моделей дистрибьюции показал необходимость перехода на новые методы работы, включая сегментацию дистрибьюторов и фокус на современных форматах торговли. В результате проведенных изменений компания смогла заключать выгодные контракты, увеличивать маржинальность и оптимизировать ключевые процессы в коммерческом отделе.
![[MindShift Partners] Подбор результативных менеджеров по продажам](https://cdn.slidesharecdn.com/ss_thumbnails/random-141127020320-conversion-gate02-thumbnail.jpg?width=640&height=640&fit=bounds)
White Sales School - Кейс Галлина Бланка
- 1. Галлина Бланка Стратегия —как инструмент создания рабочего климата Дмитрий Леонов
- 2. Когда я пришѐлв Галлина Бланка, на рынке была именно такая ситуация
- 3. У гигантов всѐбыло хорошо $5-10 млрд $10-20 млрд $20+ млрд 0 10 Средний рост за 3 года, % в год Чистая прибыль, %
- 4. А небольшие компании сократили людей и отдали бренды другим компаниям Малый объѐм Маленькая Малый объѐм категория
- 5. Как маленькая компания, мывплотную столкнулись с этой рыночной ситуацией
- 6. И на рабочемклимате это сказывалось тоже
- 7. И мы задалисьвопросом — что мы можем улучшить?
- 8. И решили пройтисьпо наиболее важным составляющим продаж Модель дистрибьюции Мерчендайзеры Инвестиции
- 9. Из всех возможныхмоделей тогда мы работали по DS3 DSD DS3 3PD Direct Sales Direct Sales Third Party and Delivery Third party sales and delivery Delivery Склад и Дистрибьютор доставка Производитель Дистрибьютор Управление Производитель продажами
- 10. Анализ модели DS3 показалеѐ убыточность Продажи на магазин уменьшились Маршруты стали менее эффективны Переводные заказы также неэффективны Зарплата агента съедает всѐ большую часть маржи
- 11. Тогда мы выбралиновую модель Стоимость DSD DS3 3PD Контроль
- 12. И начали конверсию Количествоклиентов на представителя Развивать Флорида Чикаго 100 Лодердейл Филадельфия Сан-Хосе Конвертировать в 3PD 50 Вашингтон Нью-Йорк Отношение 10% зарплаты к продажам
- 13. Но тут жевыяснилось, что не все дистрибьюторы спрофилированы для 3PD
- 14. А как жесравнивать разных дистрибьюторов? 3 ключевых параметра Сила дистрибьютора Работа менеджера Размер дистрибутора
- 15. Детализируем параметры профиля Покрытие территории Современные форматы Традиционная розница Опт Возможность продвигать продукт Мотивация агентов эффективна Промо для розницы эффективны Все СКЮ производителя заведены Общие Рост относительно прошлого года Ценовые архитектуры Платежи в срок
- 16. Профиль и работаменеджера Сила дистрибьютора 100% 50% 0% Работа менеджера
- 17. Профиль и работаменеджера Сила дистрибьютора Работа менеджера 100% 50% 0%
- 18. Профиль и работаменеджера Сила дистрибьютора 100% 50% 0% Работа менеджера
- 19. Но слишком большоеколичество дистрибьюторов делало неприбыльными самых маленьких из них —
- 20. Возможно 100 будетдостаточно? Объѐм продаж 100% 50% Последние 15% дают 3% продаж Кол-во дистрибьютеров 0% 100%
- 21. А откуда цифра100? Кол-во Страта Население городов А свыше 1 млн 13 В 500 тыс — 1 млн 22 24 Город–сателлит С 100 — 500 тыс 132 44 Административный центр D менее 100 тыс 63 Удаленный город
- 22. А откуда цифра100? Страта Население Кол-во городов ∑=100 А свыше 1 млн 13 В 500 тыс — 1 млн 22 24 Город–сателлит С 100 — 500 тыс 132 44 Административный центр D менее 100 тыс 63 Удаленный город
- 23. Эти 100 городов«весят» 75% рынка Распределение торговых точек В России 230.000 торговых точек 75% Из них в 100 городах100.000 40% 100 городов покрывают дистрибуторы Численно Взвешенно в остальных городах В остальных городах – опт в ТОП 100 городах
- 24. Раз 100 хватит— сегментируем Растить Областной центр, единственный клиент Консолидировать Областной центр, второй клиент Сделать субдистрибьютером Удалѐнный город
- 25. Чем их заинтересовать Нооказалось мало выбрать профильного дистрибьютора, его необходимо заинтересовать своим предложением
- 26. И мы нашли,чем заинтересовать! Отсутствие конкуренции с позициями их общего прайса Наши бестселлеры — лидеры в пересчѐте на 1 штуку Независимость их команд Мы адаптируем торговый маркетинг под их бизнес
- 27. Казалось бы —верный путь найден но этого было слишком мало!
- 28. Почему же вРоссии маленькие компании проигрывают большим? Почему же Галлина Бланка успешна в Испании и других Европейских странах?
- 29. Из чего состоитструктура расходов при работе с традиционной розницей ? Стоимость агента Стоимость доставки Конкуренты – Кнорр, Магги Галлина Бланка
- 30. Ответ оказался очевиден— там, где давно победила современная торговля, разница между большой и маленькой компанией стирается. Другая раскладка себестоимости. А значит надо фокусироваться на современной торговле!
- 31. Тогда мы оптимизировали мерчендайзеров– ведь за годы их функции изменились До-продажи Выкладка по Выкладка по планограмме планограмме сети производителя Борьба за бОльшую долю полки Решение о «доп. местах» в магазине
- 32. Другие возможности для оптимизациимерчендайзеров Раньше мерчендайзер мог даже продавать. Потом сети ввели матрицы Теперь даже место на полке распреде- ляется по собственной планограмме сети, а не производителя И технологии управления людьми уже давно перешли к агентствам, которые из-за эффекта масштаба использует их лучше Сегодня «Синдикативный» мерчендайзинг позволяет дешевле и качественнее решать задачи
- 33. А затем оптимизировалирозницу Кол-во точек Всего в России 22 500 точек 10 000 современных форматов Они формируют 50% рынка - Юг Север Не активные точки Активные без инвестиций Активные с инвестициями и прибыльные Активные с инвестициями и НЕприбыльные
- 34. А затем оптимизировалирозницу Кол-во точек Всего в России 22 500 точек 10 000 современных форматов Они формируют 50% рынка Перенос инвестиций увеличит фин результат - Юг Север Не активные точки Активные без инвестиций Активные с инвестициями и прибыльные Активные с инвестициями и НЕприбыльные
- 35. В итоге мысмогли заключать более выгодные контракты Маржинальность контракты А мы прошли так за счет: 1. Знания потребностей клиента, коммитмента первым и удовлетворения их в нужный срок 2. Четкого предложения с точки катмана и конкурентских предложений 3. Комплексного предложения по категории, сулящего отказ от многих конкурентных SKU Выручка контракты
- 36. Мы нашли своймаршрут благодаря Переходу на 3PD Сегментации дистрибьюторов Фокусу на современной торговле Оптимизации расходов
- 37. Предпринятые шаги оптимизировали ключевыепроцессы коммерческого отдела Тем самым сняв с сотрудников часть более ненужной рутины, позволив сосредоточиться на любимом деле
- 38. А у людей,которые занимаются любимым делом, всегда хороший результат