Наверняка всеобщий ажиотаж и рекламная компания по раскрутке кризиса всем уже набила оскомину. И безусловно практически каждый слышал мудрое восточное изречение, при котором оратор обычно воспроизводит задумчиво-философское выражения лица и говорит о том, что «кризис» иероглифами расшифровывается двояко – как «опасность» и как «возможность»…
Давид Лоттенбах, председатель наблюдательного совета New Social, поделился с широкой общественностью своими воззрениями на этот счет в разделе «Идеи лучших» журнала «&Стратегии».
[MindShift Partners] Подбор результативных менеджеров по продажамAlexei Ivanenko
[MindShift Partners] Рекрутинг результативных менеджеров по продажам.
Как найти и нанять менеджеров по продажам с наибольшим потенциалом и нанять их с наименьшим риском для себя?
Только Эксперты в области продаж могут оценить, отобрать и подобрать специалистов в области продаж.
10 секретов подбора менеджеров по продажамYuriy Kozak
Для кого предназначена книга:
Для предпринимателя
Для кадровика
Для топ-менеджера
Из этой книги вы узнаете:
10 секретов подбора менеджеров по продажам
Секрет №1 О чем не знает 99% бизнесменов
Секрет №2 Как подготовить объявление о вакансии, чтоб пришло более 10 человек на одно место
Секрет №3 Где разместить вакансию, чтоб конкурс удался
Секрет №4 Как подготовить сильный конкурс, который будет греметь
на весь город
Секрет №5 Как Принимать входящие звонки от соискателей и отвечать на заковыристые вопросы
Секрет №6 Как правильно приглашать менеджеров и отсеять отморозков
Секрет №7 Как усилить конкурс и сделать его сверхмощным
Секрет №8 Как делать вступительную речь, чтоб в первые минуты соискатели не убежали
Секрет №9 Как правильно завершить конкурс и продать работу соискателю.
Секрет №10 Что такое последконтроль и как с ним работать.
Наверняка всеобщий ажиотаж и рекламная компания по раскрутке кризиса всем уже набила оскомину. И безусловно практически каждый слышал мудрое восточное изречение, при котором оратор обычно воспроизводит задумчиво-философское выражения лица и говорит о том, что «кризис» иероглифами расшифровывается двояко – как «опасность» и как «возможность»…
Давид Лоттенбах, председатель наблюдательного совета New Social, поделился с широкой общественностью своими воззрениями на этот счет в разделе «Идеи лучших» журнала «&Стратегии».
[MindShift Partners] Подбор результативных менеджеров по продажамAlexei Ivanenko
[MindShift Partners] Рекрутинг результативных менеджеров по продажам.
Как найти и нанять менеджеров по продажам с наибольшим потенциалом и нанять их с наименьшим риском для себя?
Только Эксперты в области продаж могут оценить, отобрать и подобрать специалистов в области продаж.
10 секретов подбора менеджеров по продажамYuriy Kozak
Для кого предназначена книга:
Для предпринимателя
Для кадровика
Для топ-менеджера
Из этой книги вы узнаете:
10 секретов подбора менеджеров по продажам
Секрет №1 О чем не знает 99% бизнесменов
Секрет №2 Как подготовить объявление о вакансии, чтоб пришло более 10 человек на одно место
Секрет №3 Где разместить вакансию, чтоб конкурс удался
Секрет №4 Как подготовить сильный конкурс, который будет греметь
на весь город
Секрет №5 Как Принимать входящие звонки от соискателей и отвечать на заковыристые вопросы
Секрет №6 Как правильно приглашать менеджеров и отсеять отморозков
Секрет №7 Как усилить конкурс и сделать его сверхмощным
Секрет №8 Как делать вступительную речь, чтоб в первые минуты соискатели не убежали
Секрет №9 Как правильно завершить конкурс и продать работу соискателю.
Секрет №10 Что такое последконтроль и как с ним работать.
Конфликт в цепи поставок: производитель, дистрибьютор, розницаDarius Radkevicius
практически никто не сМог выстроить партнерские отношения в раМках цепочки поставок. преобладает восприятие, что ее Участники – это вынУжденные партнеры. партнеры, потоМУ что их сУществование – обязательное Условие бизнеса, а вынУжденные – потоМУ что это сотрУдничество создает больше проблеМ, чеМ решает, и скорее снижает заработок, чеМ дает резУльтат. в чеМ причина конфликта в треУгольнике «производитель – дистрибьютор – сеть»?
влияние лояльности дилера по на их продажи и маржу при трансформации рынка в ...Павел Жданович
Презентация использовалась для показа преимуществ системной работы с партнерами в присейле перед box-moving бизнес, при котором дистрибьютор выполняет лишь логистические и финансовые функции и консультирует по лицензированию.
Как развивать бизнес, когда меняется динамика рынков, потребности клиентов, технологии и каналы. Фокус Дня CRМ — аспекты маркетинга, продаж и сервиса, которые сегодня являются ключевыми вызовами для бизнеса.
Как увеличить продажи в онлайн-бизнесе за один вечерMaxim Ryzhkov
Вы узнаете о 32 работающих инструментах, которые можно внедрить в свой бизнес в этот же вечер. Мы поговорим о том как систематически можно увеличивать прибыльность вашего бизнеса. Как это делать нужно и как не нужно. Вы раз и навсегда закроете для себя вопрос - какими инструментами пользоваться, чтобы все было хорошо.
Презентация Дарьи КИСТ (Фонд Развития Интернет Инициатив), с которой она выступила на открытой встрече "СВОБОДНЫЙ МИКРОФОН" (Санкт-Петербург).
*****
Еженедельная открытая встреча "СВОБОДНЫЙ МИКРОФОН".
Место в Петербурге, где каждую среду в 19:00 ты можешь ПОДЕЛИТЬСЯ своей идеей, РАССКАЗАТЬ об инициативе, ПРЕЗЕНТОВАТЬ проект, ПРЕДЛОЖИТЬ свои услуги или ПРИЗВАТЬ на помощь: http://vk.com/freemic_spb
Конфликт в цепи поставок: производитель, дистрибьютор, розницаDarius Radkevicius
практически никто не сМог выстроить партнерские отношения в раМках цепочки поставок. преобладает восприятие, что ее Участники – это вынУжденные партнеры. партнеры, потоМУ что их сУществование – обязательное Условие бизнеса, а вынУжденные – потоМУ что это сотрУдничество создает больше проблеМ, чеМ решает, и скорее снижает заработок, чеМ дает резУльтат. в чеМ причина конфликта в треУгольнике «производитель – дистрибьютор – сеть»?
влияние лояльности дилера по на их продажи и маржу при трансформации рынка в ...Павел Жданович
Презентация использовалась для показа преимуществ системной работы с партнерами в присейле перед box-moving бизнес, при котором дистрибьютор выполняет лишь логистические и финансовые функции и консультирует по лицензированию.
Как развивать бизнес, когда меняется динамика рынков, потребности клиентов, технологии и каналы. Фокус Дня CRМ — аспекты маркетинга, продаж и сервиса, которые сегодня являются ключевыми вызовами для бизнеса.
Как увеличить продажи в онлайн-бизнесе за один вечерMaxim Ryzhkov
Вы узнаете о 32 работающих инструментах, которые можно внедрить в свой бизнес в этот же вечер. Мы поговорим о том как систематически можно увеличивать прибыльность вашего бизнеса. Как это делать нужно и как не нужно. Вы раз и навсегда закроете для себя вопрос - какими инструментами пользоваться, чтобы все было хорошо.
Презентация Дарьи КИСТ (Фонд Развития Интернет Инициатив), с которой она выступила на открытой встрече "СВОБОДНЫЙ МИКРОФОН" (Санкт-Петербург).
*****
Еженедельная открытая встреча "СВОБОДНЫЙ МИКРОФОН".
Место в Петербурге, где каждую среду в 19:00 ты можешь ПОДЕЛИТЬСЯ своей идеей, РАССКАЗАТЬ об инициативе, ПРЕЗЕНТОВАТЬ проект, ПРЕДЛОЖИТЬ свои услуги или ПРИЗВАТЬ на помощь: http://vk.com/freemic_spb
8. И решили пройтись по наиболее
важным составляющим продаж
Модель дистрибьюции
Мерчендайзеры
Инвестиции
9. Из всех возможных моделей
тогда мы работали по DS3
DSD DS3 3PD
Direct Sales Direct Sales Third Party
and Delivery Third party sales and
delivery Delivery
Склад и
Дистрибьютор
доставка
Производитель Дистрибьютор
Управление
Производитель
продажами
10. Анализ модели DS3
показал еѐ убыточность
Продажи на магазин уменьшились
Маршруты стали менее эффективны
Переводные заказы
также неэффективны
Зарплата агента съедает
всѐ большую часть маржи
12. И начали конверсию
Количество клиентов
на представителя
Развивать Флорида
Чикаго
100 Лодердейл
Филадельфия Сан-Хосе
Конвертировать
в 3PD
50
Вашингтон
Нью-Йорк
Отношение
10% зарплаты к продажам
13. Но тут же выяснилось,
что не все дистрибьюторы
спрофилированы для 3PD
14. А как же сравнивать
разных дистрибьюторов?
3 ключевых параметра
Сила дистрибьютора
Работа менеджера
Размер дистрибутора
15. Детализируем параметры профиля
Покрытие территории
Современные форматы
Традиционная розница
Опт
Возможность продвигать продукт
Мотивация агентов эффективна
Промо для розницы эффективны
Все СКЮ производителя заведены
Общие
Рост относительно прошлого года
Ценовые архитектуры
Платежи в срок
16. Профиль и работа менеджера
Сила дистрибьютора
100%
50%
0%
Работа менеджера
17. Профиль и работа менеджера
Сила дистрибьютора
Работа менеджера
100%
50%
0%
18. Профиль и работа менеджера
Сила дистрибьютора 100%
50%
0%
Работа менеджера
19. Но слишком большое количество
дистрибьюторов делало неприбыльными
самых маленьких из них
—
20. Возможно 100 будет достаточно?
Объѐм продаж
100%
50%
Последние 15%
дают 3% продаж
Кол-во дистрибьютеров
0%
100%
21. А откуда цифра 100?
Кол-во
Страта Население
городов
А свыше 1 млн 13
В 500 тыс — 1 млн 22 24 Город–сателлит
С 100 — 500 тыс 132 44 Административный центр
D менее 100 тыс 63 Удаленный город
22. А откуда цифра 100?
Страта Население
Кол-во
городов
∑=100
А свыше 1 млн 13
В 500 тыс — 1 млн 22 24 Город–сателлит
С 100 — 500 тыс 132 44 Административный центр
D менее 100 тыс 63 Удаленный город
23. Эти 100 городов «весят» 75% рынка
Распределение
торговых точек
В России 230.000 торговых точек
75%
Из них в 100 городах100.000
40%
100 городов покрывают дистрибуторы
Численно Взвешенно
в остальных городах В остальных городах – опт
в ТОП 100 городах
24. Раз 100 хватит — сегментируем
Растить
Областной центр,
единственный клиент
Консолидировать
Областной центр,
второй клиент
Сделать
субдистрибьютером
Удалѐнный город
25. Чем их заинтересовать
Но оказалось мало выбрать
профильного дистрибьютора,
его необходимо заинтересовать
своим предложением
26. И мы нашли, чем заинтересовать!
Отсутствие конкуренции
с позициями их общего прайса
Наши бестселлеры — лидеры
в пересчѐте на 1 штуку
Независимость их команд
Мы адаптируем торговый
маркетинг под их бизнес
27. Казалось бы — верный путь найден
но этого было слишком мало!
28. Почему же в России маленькие
компании проигрывают большим?
Почему же Галлина Бланка
успешна в Испании и других
Европейских странах?
29. Из чего состоит структура расходов при
работе с традиционной розницей ?
Стоимость
агента
Стоимость
доставки
Конкуренты – Кнорр, Магги Галлина Бланка
30. Ответ оказался очевиден —
там, где давно победила
современная торговля, разница
между большой и маленькой
компанией стирается. Другая
раскладка себестоимости.
А значит надо фокусироваться
на современной торговле!
31. Тогда мы оптимизировали
мерчендайзеров – ведь за годы их
функции изменились
До-продажи Выкладка по
Выкладка по планограмме планограмме сети
производителя
Борьба за бОльшую долю полки
Решение о «доп. местах» в магазине
32. Другие возможности для
оптимизации мерчендайзеров
Раньше мерчендайзер мог даже
продавать. Потом сети ввели матрицы
Теперь даже место на полке распреде-
ляется по собственной планограмме сети,
а не производителя
И технологии управления людьми уже
давно перешли к агентствам, которые
из-за эффекта масштаба использует
их лучше
Сегодня «Синдикативный» мерчендайзинг
позволяет дешевле и качественнее решать
задачи
33. А затем оптимизировали розницу
Кол-во
точек
Всего в России 22 500 точек
10 000
современных форматов
Они формируют 50% рынка
-
Юг Север
Не активные точки
Активные без инвестиций
Активные с инвестициями и прибыльные
Активные с инвестициями и НЕприбыльные
34. А затем оптимизировали розницу
Кол-во
точек
Всего в России 22 500 точек
10 000
современных форматов
Они формируют 50% рынка
Перенос инвестиций
увеличит фин результат
-
Юг Север
Не активные точки
Активные без инвестиций
Активные с инвестициями и прибыльные
Активные с инвестициями и НЕприбыльные
35. В итоге мы смогли заключать более
выгодные контракты
Маржинальность
контракты
А мы прошли так за счет:
1. Знания потребностей клиента,
коммитмента первым
и удовлетворения их в нужный срок
2. Четкого предложения с точки
катмана и конкурентских
предложений
3. Комплексного предложения
по категории, сулящего отказ
от многих конкурентных SKU
Выручка
контракты
36. Мы нашли свой маршрут благодаря
Переходу на 3PD
Сегментации дистрибьюторов
Фокусу на современной торговле
Оптимизации расходов
37. Предпринятые шаги оптимизировали
ключевые процессы коммерческого
отдела
Тем самым сняв с сотрудников часть
более ненужной рутины, позволив
сосредоточиться на любимом деле
38. А у людей, которые занимаются
любимым делом, всегда хороший
результат