Слайды с выступления участника сообщества KAMBLOG Дмитрий Леонова.

1. 1 КАМ University Дмитрий Леонов Построение эффективной коммерческой стратегии

2. 2 КАМ University Дмитрий Леонов Следующийкарьерныйшагвыпускника КАМ-Университетадолжен бытьуспешым ! Эта встреча подготовит васнапозициюдиректора по продажам

3. Что должен уметь успешный директор ?

4. Нет тот не успешный, вот успешный !

5. Ищите преимущества продукта

6. и преимущества компании

7. Преимуществом будет то, что вы сможете использовать в конкурентной борьбе

8. Станьте наставником - добрым

9. Или злым ….

10. Или ужасным …

11. Разделяйте цели и принципы компании

12. Они могут быть такими Глобальность– продукция должна быть доступна потребителям на всех территориях Эффективность – затраты на построение и развитие системы дистрибуции сопоставимы с конечным результатом Системность – принципы построения системы дистрибуции едины для всех территорий Прогнозируемость – система дистрибуции позволяет прогнозировать промежуточные и конечные результаты Управляемость – влияние на конечный результат путем эффективного использования человеческих ресурсов и инструментов дистрибуции

13. Или такими … Начать старт нового бизнеса и через год вернуть инвестиции и вывести на рынок новый колосодержащий напиток, построив национальную дистрибуцию 50% и заняв долю рынка 40% в сегменте колы

14. В любом случае вы должны быть спецом в процессах Именно об этом мы и поговорим сегодня ( Кроме КАМ–процессов )

15. Процессы на парусной яхте и в продажах похожи

16. У ледокола и каноэ разные маршруты - потому что у них разные преимущества

17. Двигатель ?

18. Административный ресурс ?

19. Спинакер ?

20. Малость форм ?

21. Монументальность ?

22. Специализированность ?

23. Сила мышц ?

24. Яхт много и конкуренция велика Как стать лидером ?

25. И вообще как не разбиться в первые дни …

26. Начните сразу с правильной модели !

27. Мы не будем изобретать велосипед, мы поговорим о существующих методах управления яхтой

28. Но пройдет время и они тоже устареют …

29. Глоссарий Средние продажи торговой точки Off- take Sell out SPPD (Sales per point of Distribution)

30. Ключевые параметры модели Торговые условия Route to Market Сегментирование Каскадирование

31. Ключевые параметры модели Торговые условия Route to market Сегментирование Каскадирование

32. Региональное ценообразование Влияет на траншипмент (сливы) цены на полке прибыль отдельных регионов удобство для сетей борьбу с конкурентами Landed cost – цена доставленного на склад дистрибутора товара с учетом стоимости транспортировки

33. Канальное ценообразование на территории Цена на полке Цена на полке Цена на полке Цена для магазина Цена для магазина Цена лок сети Цена для опта Цена нац сети Цена для дистрибутора Цена на счете, без учета ретробонусов

34. Расположение базового прейскуранта Цена на полке Цена на полке Цена на полке Цена для магазина Цена для магазина Цена лок сети Цена для опта Цена нац сети Цена для дистрибутора Цена на счете, без учета ретробонусов

35. Расположение базового прейскуранта Цена на полке Цена на полке Цена на полке Цена для магазина Цена для магазина Цена лок сети Цена для опта Цена нац сети Цена для дистрибутора Цена на счете, без учета ретробонусов

36. Расположение базового прейскуранта Цена на полке Цена на полке Цена на полке Цена для магазина Цена для магазина Цена лок сети Цена для опта Цена нац сети Цена для дистрибутора Цена на счете, без учета ретробонусов

37. Канальное ценообразование на территории Цена на полке Цена на полке Цена на полке Цена для магазина Цена для магазина Цена лок сети Цена для опта Цена нац сети Цена для дистрибутора Цена на счете, без учета ретробонусов

38. К чему приведет такая архитектура ? Цена на полке Цена на полке Цена на полке Цена для магазина Цена для магазина Цена лок сети Цена для опта Цена для дистрибутора Цена нац сети Цена на счете, без учета ретробонусов

39. К чему приведет такая архитектура ? Цена на полке Цена на полке Цена на полке Цена для магазина Цена для магазина Цена лок сети Цена для опта Цена нац сети Цена для дистрибутора Цена на счете, без учета ретробонусов

40. К чему приведет такая архитектура ? Цена на полке Цена на полке Цена для магазина Цена для магазина Цена на полке Цена лок сети Цена для опта Цена для дистрибутора Цена нац сети Цена на счете, без учета ретробонусов

41. К чему приведет такая архитектура ? Цена на полке Цена на полке Цена на полке Цена для магазина Цена для магазина Цена лок сети Цена для опта Цена нац сети Цена для дистрибутора Цена на счете, без учета ретробонусов

42. К чему приведет такая архитектура ? Цена на полке Цена на полке Цена на полке Цена для магазина Цена для магазина Цена лок сети Цена для опта Цена нац сети Цена для дистрибутора Цена на счете, без учета ретробонусов

43. К чему приведет такая архитектура ? Цена на полке Цена на полке Цена на полке Цена для магазина Цена для магазина Цена лок сети Цена для опта Цена нац сети Цена для дистрибутора Цена на счете, без учета ретробонусов

44. К чему приведет такая архитектура ? Цена на полке Цена на полке Цена на полке Цена для магазина Цена для магазина Цена лок сети Цена нац сети Цена для опта Цена для дистрибутора Цена на счете, без учета ретробонусов

45. К чему приведет такая архитектура ? Цена на полке Цена на полке Цена на полке Цена для магазина Цена для магазина Цена лок сети Цена для опта Цена нац сети Цена для дистрибутора Цена на счете, без учета ретробонусов

47. Безусловные

48. Pay for performance

49. Pay for compliance

50. Ретроспективные «ретробонус»

51. проспективные (предоставляются на счете сразу)

52. tangible

54. премия денежная без НДС

55. Премия бесплатным товаром

56. маркетинговые услуги

58. за реализацию товаров с истекающим сроком годности

59. при покупке товаров в установленный период распродажи

60. за реализацию продукции, утратившей товарный вид

61. при продвижении товаров на новые рынки

63. Уголовный кодекс Ограничение конкуренции путем заключения соглашений или согласованных действий, необоснованном отказе или уклонении от заключения договора, ограничении доступа на рынок… если эти деяния повлекли извлечение дохода в крупном размере, наказываются штрафом …. либо лишением свободы на срок до трех лет Те же деяния совершенные лицом с использованием своего служебного положения, повлекшие извлечение дохода в особо крупном размере, наказываются лишением свободы на срок до шести лет

64. Оценка эффективности Salesскидок Объем продаж А В В А Глубина скидки

66. Ответственное хранение

67. Факторинг

68. Предоплата

69. Оплата раньше срока

70. Штрафы за ПДЗ

72. по СКЮ (отсутствие пикинга, моногрузовик), Возвратные/ невозвратные паллеты Штрафы за простой транспорта Вывоз товара в первую неделю месяца Стоимость и сроки доставки товара

74. Работа с претензиями

75. Количество

76. качество

77. величина франшизы

78. основания для выставления

79. ТПП, БТЭ, ТОРГ 2, П6/П7

81. Ключевые параметры модели Торговые условия Route to Market Сегментирование Каскадирование

82. Bolshevik: 2003 Route to Market - passive system Route to market -путь товара от производителя к потребителю 57

83. Масштаб России 50 – 250 тысяч точек торгующих вашей категорией 7 000 км с Востока на Запад 145млн жителей

84. Три системы продаж

85. Как назвать такую систему ? 1 эксклюзивный дистрибутор по России Качество работы дистрибутора соответствует стандартам DSD производителя 1’000 мерчендайзеров в штате производителя В точку приходят два человека От дистрибутора – взять заказ От производителя – сделать мерчендайзинг и провести акцию торгового маркетинга

86. Как назвать такую систему ? Дистрибутору гарантируется прибыль за счет регулируемых скидок Все статьи P&Ls дистрибутора утверждается производителем Отдел продаж в штате дистрибутора, но полностью управляется производителем Под эту программу дистрибутор открывает отдельное юридическое лицо и продает только товар производителя

87. Стоимость системы DSD DS3 3PD Опт Контроль

88. Стоимость системы Позволяет достичь высоких целей дистрибуции и представленности в точках Высокие концентрация торговли и выручка от среднего заказа Товары с ограниченным сроком годности, логистически неэффективные, с большой емкостью рынка, высокомаржинальные Скорость строительства системы Минимальные инвестиции Хорошо для небрендируемых, уникальных или дешевых товаров Контроль

89. Стоимость системы DSD DS3 3PD Опт Контроль

90. Рre-sales агент берет заказ, его собирают на складе и доставляют в точку Van-sales агент водит грузовик с товаром, взяв заказ он сразу собирает его и доставляет в точку

91. У мерчендайзера и торгового агента есть маршрут. На нем есть точки категорий А, В и С 2 2 2 1 2 1 1 2 1 25 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 3 0 0 0 start

92. Если вы планировали маршруты, то разберетесь и с покрытием России !

95. DS3 / DSD – выделите территориюили канал Производитель дистрибьютор Эксклюзивные представители по рознице ТП по оптовым продажам Команда «Общий прайс» Представители по сетям Опт Современная торговля Традиционная торговля (область) Традиционная торговля (город) **** Прямые поставки в сети не рассматриваются

96. Можно оплачивать агента совместно с дистрибутором. Есть пример win-win модели Остальная сумма - вклад производителя Цена для розницы ЗП 30 000 руб. ЗП 30 000 руб. 3%от оборота вклад дистрибьютора Объем продаж ТП вырос с 100 000 руб. до 200 000 руб объем продаж ТП Объем продаж ТП Цена для дистрибьтора прибыль 4% = 4 000 руб на ТП прибыль 6% = 12 000 руб на ТП

97. DS3 – смешанные команды Применяем когда средний заказ меньше минимальной партии не хватает финансирования для оплаты агента Желательно чтобы Продукты не конкурировали между собой но желательно быть внутри одной категории Желательно чтобы Выплаты агенту и супервайзеру за каждый рубль твоих продаж были больше чем за рубль других товаров В идеале ваши партнеры платят оклад, а вы бонус )

98. Какая должна быть органиграмма ? 73

99. 74

100. Ключевые параметры модели Торговые условия Route to market Сегментирование Каскадирование

101. Сегментировать можно Страту С :) Сотрудников Дистрибьюторов Оптовиков Розничную торговлю Любой другой массив

102. Критерии сегментации Параметры продаж Объемам продаж продукта Объем продаж категории Доля рынка Ценовой сегмент Темпы роста Параметры торговой точки Формат Маркетинговая ценность В канале продаж по Маржинальность Легкости внедрения Защищенность бизнеса от рисков

103. Идентифицировать Анализировать Приоретизировать Разработать план действий Реализовать план Анализировать результаты Этапы сегментации

104. Что такое сегментация розницы ? Группировка торговых точек по «кластерам» Различные характеристики торговых точек требуют различий впокрытии, инвестициях, рекламных компаниях

105. Сегментация по форматам Гипермаркет Супермаркет Дискаунтер Cash & carry Заправка Магазин Киоск

106. Гипермаркет

107. Гипермаркет Cамообслуживание, не менее 15 касс Ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров > 15’000 наименований, включая бытовую технику Торговая площадь свыше 4’000 м2 Включает в себя магазины и предприятия сферы услуг, есть парковка для покупателей

108. Заправка

109. Магазин

110. Киоск

111. D С В Сегмент А Объем продаж А 100% 25 50 75 Количество торговых точек Наиболее простая сегментация – по объему продаж категории / продукта

112. Двумерная сегментация с учетом ценовых сегментов Объем A $3 / сase $1 / сase B $1 / сase C Ценовой сегмент D премиум нижний средний

113. Индекс выручки Коэффициент эффективности инвестиций Индекс доли рынка = х Индекс инвестиций

114. Ключевые параметры модели Торговые условия Система дистрибуции Сегментирование Каскадирование

115. Цель – выиграть Гран При

116. К АСКАДИРОВАНИЕ

117. Уровень регионального менеджера Уровень территориального менеджера Уровень торгового представителя Каскадирование Увеличить объем продаж на 5% по сравнению с прошлым месяцем Увеличить объем продаж выделенных команд на 10% Достичь объема продаж на маршруте 1 в 160 тыс. руб. Каскадирование Увеличить дистрибуцию на 5% Увеличить количество клиентов на 10% Продать продукт десяти новым клиентам на маршруте

118. 50 METERS 90 KM/H 150 KM/H 50 CM Конкуренция заставляет проводить все больше акций и ставить задач Чтобы снизить буфер нужно эффективно управлять потоками информации

119. Ключевые параметры модели Торговые условия Система дистрибуции Сегментирование Каскадирование

120. 95 КАМ University Дмитрий Леонов