再貴也能賣到翻

再貴也能賣到翻！
再貴也能賣到翻！

1
http://new-vision-mk.blogspot.com

林志成老師
‧台灣服務品質促進協會．發起人
台灣服務品質促進協會．
‧文大推廣企業諮詢暨訓練中心‧企業訓練講師
文大推廣企業諮詢暨訓練中心‧
‧日本經營士會．經營士
日本經營士會．
‧經濟部中小企業處‧創業顧問師
經濟部中小企業處‧
‧新北市救國團社會教育中心‧講師
新北市救國團社會教育中心‧
‧台北市士林社區大學‧講師
台北市士林社區大學‧
‧手機：0939 636 665
‧ e-mail：linsun52@gmail.com
：
‧ Blog：http://new-vision-mk.blogspot.com
：

http://new-vision-mk.blogspot.com 2

人際關係業務銷售

黃金業務員客戶願意買
的特質單的秘訣


壹
壹
黃金業務員的
黃金業務員的
特質與趨勢
特質與趨勢

Page 4

一、檢視自我的SALES特質
檢視自我的特質

、代表（自信）：
1、S代表 Self-Confidence（自信）：
自信並非與生俱來，而是來自專業所散發出來的
自信並非與生俱來，而是來自專業所散發出來的
來自專業
魅力且無關外表的美醜。
魅力且無關外表的美醜。
有了自信才能面對銷售失敗的恐懼
才能輕鬆的面對客戶
輕鬆的面對客戶、
才能輕鬆的面對客戶、取信客戶進
而影響客戶達成銷售。
而影響客戶達成銷售。
具備自信特質的人，
具備自信特質的人，永遠有一張充
滿自信、眼神正視對方及微笑的臉
滿自信、眼神正視對方及微笑的臉。
微笑的臉。

Page 5


、代表
代表Attitude（態度）：
2、A代表（態度）：
基特瑪（
基特瑪（Jeffrey H. Gitomer）在銷售聖經一書
）
中指出業務人員銷售失敗的原因：
中指出業務人員銷售失敗的原因：
態度佔50%，拙劣的表達及書面溝通技
態度佔，
巧佔20%，不適切的商品銷售訓練以及
巧佔，
有問題的公司管理階層各佔15%。
有問題的公司管理階層各佔。
具有積極態度特質的人，
具有積極態度特質的人，通常
人際關係較好、懂得讚美、
人際關係較好、懂得讚美、凡事
正面表列不吐槽並樂於幫助別人。
正面表列不吐槽並樂於幫助別人。
Page 6


、代表（引導）：
3、L代表 Leadership（引導）：
Leadership在業務領域上的解讀是平行式的「引
在業務領域上的解讀是平行式的「
在業務領域上的解讀是平行式的
導」，
站在主動位置上引導客戶、
站在主動位置上引導客戶、說服客戶
主動位置上引導客戶
並針對客戶需求提出建議至銷售完成
並針對客戶需求提出建議至銷售完成
做好售前→售中→售後→
做好售前→售中→售後→再銷售的
循環服務。
循環服務。
具備引導特質的人，
具備引導特質的人，通常在言談中的掌握較高程
度的主導權、要求負更大責任以及熱心參與公司
度的主導權、要求負更大責任以及熱心參與公司
Page 及社區活動。
及社區活動。
7


、代表
代表Emotion（感動）：
4、E代表（感動）：
無論是理性商品或感性商品，
無論是理性商品或感性商品，銷售的對象都是
人有七情六慾，讓客戶感動才會有行動。
人，人有七情六慾，要讓客戶感動才會有行動。
對於人性的了解和掌握是業務
人員另一項重要的特質，
人員另一項重要的特質，
具備感動特質的人，通常較有
具備感動特質的人，通常較有
禮貌、懂得察言觀色、
禮貌、懂得察言觀色、善解人
關懷別人也比較容易受感動
也比較容易受感動。
意、關懷別人也比較容易受感動。

Page 8


、代表
代表Stress-Release（舒壓）：
5、S代表（舒壓）：
業務人員最大的壓力來自於業績，
業務人員最大的壓力來自於業績，壓力不能用來
對抗，對抗壓力只會讓壓力加重，
對抗，對抗壓力只會讓壓力加重，唯有以疏浚的
方式，才能有效的化解壓力於無形。
方式，才能有效的化解壓力於無形。
「忘了它！馬上追求下一個機
忘了它！
會！」才是舒壓最簡單又有效
的方法。
的方法。

Page 9

二、全方位銷售職能測試

每題滿分10分
每題滿分分，請在下圖相應題號的位置
給自己打分數。
給自己打分數。
題目 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
積極的心理態度
01積極的心理態度 □ □ □ □ □ □ □ □ □ □
人際關係及同仁喜歡的程度
02人際關係及同仁喜歡的程度 □ □ □ □ □ □ □ □ □ □
身體健康以及給人的外表觀感
03身體健康以及給人的外表觀感 □ □ □ □ □ □ □ □ □ □
對產品的認識與瞭解
04對產品的認識與瞭解 □ □ □ □ □ □ □ □ □ □
顧客開發的能力
05顧客開發的能力 □ □ □ □ □ □ □ □ □ □
接觸客戶的技巧
06接觸客戶的技巧 □ □ □ □ □ □ □ □ □ □
產品介紹的技巧
07產品介紹的技巧 □ □ □ □ □ □ □ □ □ □
處理異議的技巧
08處理異議的技巧 □ □ □ □ □ □ □ □ □ □
完成銷售的技巧
09完成銷售的技巧 □ □ □ □ □ □ □ □ □ □
客戶服務及管理的能力
10客戶服務及管理的能力 □ □ □ □ □ □ □ □ □ □
收款的能力
11收款的能力 □ □ □ □ □ □ □ □ □ □
自我時間與目標管理的能力
12自我時間與目標管理的能力 □ □ □ □ □ □ □ □ □ □
Page 10

三、黃金業務員新趨勢

1、變身客戶全方位顧問
、
銷售人員不再只是賣東西給客戶，而是要幫客
銷售人員不再只是賣東西給客戶，而是要幫客
戶解決問題。
戶解決問題。
顧問式銷售的出發點，是要真正瞭解客戶需求，
顧問式銷售的出發點，是要真正瞭解客戶需求，
瞭解客戶需求
給予實用的建議，讓產品發揮極致，
給予實用的建議，讓產品發揮極致，幫助顧客提
升效益。
升效益。

Page 11


2、企業品牌＋個人品牌＝高業績
、企業品牌＋個人品牌＝
在產品同質性提高的市場中，「企業品牌」
在產品同質性提高的市場中，「企業品牌」固然
，「企業品牌
扮演重要角色，但業務若有良好的「
扮演重要角色，但業務若有良好的「個人品
」，將更相得益彰所謂的個人品牌
將更相得益彰。個人品牌，
牌」，將更相得益彰。所謂的個人品牌，是要讓
客戶喜歡你、認同你，也就是相信你的能力。
客戶喜歡你、認同你，也就是相信你的能力。
賣什麼東西不重要，重要的是要能把自己賣得出
賣什麼東西不重要，重要的是要能把自己賣得出
去。

Page 12


3、全員行銷取代單兵作戰
、
過去，業務員拜訪客戶、談生意，
過去，業務員拜訪客戶、談生意，一個人就搞
但現在如果沒有後勤支援的力量，
定。但現在如果沒有後勤支援的力量，單兵作戰
的業務是行不通的。財務部門、行政人員，
的業務是行不通的。財務部門、行政人員，都是
業務團隊的一員。
業務團隊的一員。
今天客戶所看的，業務人員背後的團隊，
今天客戶所看的，是業務人員背後的團隊，及其
所能提供的資源。
所能提供的資源。

Page 13


4 、資源整合能力成為致勝關鍵
團隊作戰的業務模式當道，
團隊作戰的業務模式當道，意味業務人員必須扮
演好「資源整合」的角色，
演好「資源整合」的角色，要爭取其他部門的鼎
力支援，才能做好業務。
力支援，才能做好業務。
而在外部資源整合方面，則要建立自己人脈的衛
而在外部資源整合方面，則要建立自己人脈的衛
星體系，例如保險業務員…
星體系，例如保險業務員

Page 14


5、活用客戶資料庫
、
在資料庫行銷的時代，如何利用客戶資料庫，
在資料庫行銷的時代，如何利用客戶資料庫，分
析客戶的消費行為，進一步提供客製化的服務或
析客戶的消費行為，進一步提供客製化的服務或
商品，也已成為當前熱門的課題。
商品，也已成為當前熱門的課題。

Page 15


6、產品趨向同質化，速度決定勝負
、產品趨向同質化，
客戶重視的是，業務人員能在適當時機，
客戶重視的是，業務人員能在適當時機，提供滿
在適當時機
足他需要的產品，
足他需要的產品，而不是一定得等到最棒的產
品。
產品替換速度快，業務人員若能提早發現客戶需
產品替換速度快，業務人員若能提早發現客戶需
比別人先一步掌握時機，
求，比別人先一步掌握時機，成功的機會就不遠
了。

Page 16


7、業務知識含量提高，學習力＝競爭力
、業務知識含量提高，學習力＝
從前喝酒、交際應酬，是業務人員的基本要求，
從前喝酒、交際應酬，是業務人員的基本要求，
專業知識倒在其次。但是，如今專業知識
專業知識，
專業知識倒在其次。但是，如今專業知識，才是
業務人員的核心價值。
業務人員的核心價值。

Page 17

貳
貳
客戶願意買單的秘訣
客戶願意買單的秘訣


價格高又能賣得好的三種型態
高
更值
造價
創品
提高商品價格更高商

銷售更高等級的商品更好

促使客戶多買一些更多


價格高又能賣得多的三種型態
創造商品價值方式

高將商品
更值
造價
表演
創品表演出來
更多商
待客提供商品
更好的方式
更高提高顧客對
期待
商品的期待


一、藉由表演方式提升商品價值
1、吸引：
、吸引：
讓商品看起來變得更高級。
讓商品看起來變得更高級。
更高級
將商品最吸引人的一面表演出來。
最吸引人的一面表演出來
→將商品最吸引人的一面表演出來。
、故事橋段：
2、故事橋段：
增加與商品有關的故事。
增加與商品有關的故事。
講述「不為人知的開發背景」
→講述「不為人知的開發背景」
等與商品有關的故事。
等與商品有關的故事。


一、藉由表演方式提升商品價值
3、強調特色：
、強調特色：
為商品增加與眾不同的特點。
為商品增加與眾不同的特點。
只要加上特色商品就完全不同。
特色，
→只要加上特色，商品就完全不同。
、推薦：
4、推薦：
增加權威感。
增加權威感。俄羅斯套娃
客戶往往抵擋不了「權威保證」
→客戶往往抵擋不了「權威保證」
大家都有」的說法。
或「大家都有」的說法。


二、藉由應對方式提升附加價值
1、提案：
、提案：
以專業的身份給予客戶最佳的提案。
以專業的身份給予客戶最佳的提案。
賣家以親身體驗的真摯提案吸引客戶。
親身體驗的真摯提案吸引客戶
→賣家以親身體驗的真摯提案吸引客戶。
2、知識：
、知識：
具備商品相關的專業知識或客戶期待聽到的
資訊以提高商品價值。
資訊以提高商品價值。
專業知識」＋引發期待的「冷知識」
」＋引發期待的
→「專業知識」＋引發期待的「冷知識」來
掌握客戶的心。
掌握客戶的心。

二、藉由應對方式提升附加價值
3、角色：
、角色：
成為客戶信賴的角色之後就能在客戶心中建
夥伴」的地位。
立「夥伴」的地位。
→滿口蛀牙的牙科醫師沒人會
去看！琢磨自己扮演的角色罷！
去看！琢磨自己扮演的角色罷！


三、增加期待感的方法
1、教導：
、教導：
將商品意想不到的使用方法或新觀念教導給
將商品意想不到的使用方法或新觀念教導給
意想不到的使用方法或新觀念
客戶，使客戶產生興趣，
客戶，使客戶產生興趣，一旦知道絕對想要
、體驗：
2、體驗：
讓客戶以五感體驗商品的美好。
讓客戶以五感體驗商品的美好。
五感體驗商品的美好
→藉由免費體驗等方式讓客
戶喜愛，擄獲客戶的心！
戶喜愛，擄獲客戶的心！


三、增加期待感的方法
3、社群：
、社群：
創造與商品相關的社群，聚集擁有共同話題
創造與商品相關的社群，聚集擁有共同話題
社群
的同好。
的同好。
客戶的「交流場所」具有強大力量，
→客戶的「交流場所」具有強大力量，
要善加利用。
要善加利用。


特
色

教

體
體
體
體
導

驗
驗
驗
驗
增加期待感
表演－
表演－提升
吸引人故事橋段
商品價值角
色
社
推群
薦應對－
應對－提升
附加價值
知
案識
提


禮物一

好施捨的，必得豐裕；
好施捨的，必得豐裕；
好助人的，必得人助。
好助人的，必得人助。
（箴言 11章25節）
章節


禮物二
健康禮盒480元／盒
健康禮盒元
→ 390元／盒（一箱12盒為單位）
元一箱盒為單位）
盒為單位


禮物三

網路消費現金回饋，
網路消費現金回饋，
http://www.markettaiwan.com.tw/bowmarket


感謝聆聽歡迎指教


再貴也能賣到翻

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Viewers also liked

Viewers also liked (17)

Similar to 再貴也能賣到翻

Similar to 再貴也能賣到翻 (20)

More from LIN JACK

More from LIN JACK (12)

Recently uploaded

Recently uploaded (8)

再貴也能賣到翻