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請問大前研一：業務學 2ed
文档介绍了多位商业顾问及其在商业突破大学的角色，重点强调解决问题型的业务方法与市场营销思维。通过对客户需求的深入了解，顾问们提出了提升团队能力和专业素养的策略。整体目标在于推动业务人员的专业化发展及客户关系的深化。
請問大前研一：業務學 2ed
- 2. 大前研一 商業突破大學代表董事社長兼商業突破大學校長 1943 年生，福岡縣人。早稻田大學理工學院畢業後，取 得東京工業大學原子核工碩士學位、麻省理工原子能工 學博士學位。歷經日立製作所原子能開發部技師， 1972 年進入麥肯錫顧問公司任職。擔任日本分社長、亞太地 區會長。是為「無國界經濟學與地區國家論」的提倡者。 曾由義大利總統獲頒P io Manzu 獎，並於美國聖母大學 授予名譽法學博士學位。著作有《 OFF 學》、《後五十 歲的選擇》、《即戰力》、《質問力》、《研磨商業 力》、《形塑生活者大國》、《專業》、《再啟動》、 《一個人的經濟》、《思考的技術》、《 M 型社會》等
- 3. 齊藤顯一 現為 F ore s ig ht & C o mp a ny 代表董事。大阪人。國際基 督教大學畢業後，進入麥肯錫顧問公司就職， 1987 年成 為工作夥伴。 1996 年創立 F o re s ig ht & C o mp a ny 。過 去投注心力於經營管理顧問以及多數解決問題技巧之研修 工作，打造出企業業績提升的莫大成果。 2005 年 4 月， 擔任大前研一的商業突破大學研究所教授。著作有《解決 問題的實學》及與大前研一合著的《實戰！解決問題法》 。
- 4. 須藤實和 現為 P lane t p la n 代表董事。 東京大學理學院畢業，東京大學裡學系研究所碩士課程。 歷經博報堂行銷局，以註冊會計師身分於安達信會計師事 務所協助監察業務、收購監察工作。此後，於經歷了投創 業務之後，以貝恩管理顧問公司的夥伴身分參與企業的顧 問活動，並進行演講著述活動。 著作有《戰略集團經營─ ─ 重新建構事業投資組合》《 e 品牌戰略》《思考企業戰略》《 L IVE 實況！行銷實戰講座 》《 L IVE 實況！顧問實戰講座》等。
- 5. 川上真矢 現任韜睿惠悅（ To wers Wa ts o n ）組織人事部門主管。 京都大學教育學部心理學系畢業，歷經產業能率大學總和 研究所研究員、 H A Y C o ns ulting G ro up 顧問， 1997 年 起擔任現職。 主要負責人才任用、評價、培養系統，從設計到運用、定 型為止的顧問工作。除了擔任企業內講座、研修的講師之 外，也曾參與電視及演講會等眾多講壇。 著作有《改變自己的關鍵在哪？》《全身投入力》《職能 面試守則》《採用優秀人才了嗎？》等。
- 6. 後 正武 現為東京 Ma nag e me nt C o ns ulta nt 代表 東京大學法學院畢業，哈佛大學企管學碩士。歷經新日本 製鐵、麥肯錫顧問公司（夥伴）、貝恩管理顧問公司董事 副社長／日本分社長，任於現職。 著作有《經營參謀發想法》《經營參謀彰顯的理論思考與 發送技術》《新美國意識形態》《成熟期的差別化戰略》 《決定意思之「分析技術」》等。
- 7. 目標：專業 提升業務團隊能力 業務上的自我管理能力 業務上的市場行銷思維 提倡解決問題型的業務方式 做業務要專業
- 8. 做業務要專業 第一章 商業突破大學校長 大前研一 •業務人員一定要夠「專業」 •以發揚「街頭智慧」為目標 •成為客戶的「代理人」 •貫徹倫理 •成為改革的火車頭 •追求知識切勿怠慢
- 9. 提倡解決問題型的業務方 第二章 式 商業突破大學研究所教授 齊藤顯一 •解決客戶面臨的問題 •分三個階段達成「解決問題型業務 」 •有效銷售既有產品及服務 •思考並提出下個階段應販售的商品 •演繹思考與歸納思考 •提升解決問題者的提問能力 •團對業務的時代
- 10. 提倡解決問題型的業務方 第二章 式 商業突破大學研究所教授 齊藤顯一 解決問題型業務的三個階段 第一階段 第二階段 第三階段 問題解決能力 低 中 高 的水準 必須的技巧 投注心力於如何 思考下個階段應 以創造新需求為 有效地銷售既有 該販售何種商品 目標，開發出條 的產品與提供服 ，並進行提出提 理清晰的觀點架 務。 案。 構。 核心技巧 理解客戶所面臨 理解客戶們尚未 透過與客戶的對 的問題之後，向 感到滿意的需求 話，構想出過往 客戶提出建議， ，同時也提出不 業務人員以及客 以運用自家產品 限定特定客戶， 戶未察覺的全新 與服務來解決問 而能提供多家客 商品與服務。 題。 戶的具體改善方 案與改良方針。
- 11. 提倡解決問題型的業務方 第二章 式 商業突破大學研究所教授 齊藤顯一 業務之技巧進化 技巧水平之進 低 中 高 化 投注心力於如何 思考下個階段應 以創造新需求為 有效地銷售既有 該販售何種商品 目標，開發條理 的產品與提供服 ，並進行提出提 清晰的觀點架構 務。 案。 。 必要之核心技 理解客戶所面臨 理解客戶們尚未 針對過去業務及 巧 的問題之後，向 感到滿意的需求 客戶未能發現的 客戶提出建議， ，同時也提出不 全新商品及服務 以運用自家產品 限定特定客戶， 進行問答，以構 與服務來解決問 而能提供多家客 想形塑出形象的 題。 戶的具體改善方 能力。 案與改良方針。 共同重要技巧 質問力
- 12. 業務上的市場行銷思維 第三章 商業突破大學研究所教授 須藤實和 •從個人競技至團隊競賽 •市場行銷是共通語言 •市場行銷並非產品推銷 •注意客戶忠誠度 •判斷誰是忠誠客戶 •讓共享價值成為品牌守護者
- 13. 業務上的市場行銷思維 第三章 商業突破大學研究所教授 須藤實和 市場營銷與業務的關係 市場營銷戰略 業務戰略 自家公司的目 環境分析 標物之指定 營銷組合之策畫 制訂行動計畫 實行 了解客戶． 區分市場 為了讓自家公司被 決定實際上有效 市場 （ S e g me nt 挑選上 果．有效率的銷 了解競爭對 a tio n ） ◎ 產品 售方法 指定做為目標 ◎ 價格 ◎ 目標消費者是 手 之區塊 ◎ 流通通路 怎麼樣的人 了解自家公 （ Ta rg e ting ◎ 決定廣告宣傳的 ◎ 該如何推展 司 ） 走向 ◎ 由誰來推展 決定彰顯自家 ◎ 如何提升效率 公司優勢的方 法 （ P o s itio ni ng 市場定位 ）
- 14. 業務上的市場行銷思維 第三章 商業突破大學研究所教授 須藤實和 既存客戶的魅力 既存客戶 新客戶 成本 透過經驗的累積與知識情報 市場營銷成本及人事費用水 的共有化，而達到成本效率 平是依附在市場動向及競爭 化。同時能期待對方再度購 對手的行動上，因此難以掌 入或引介新客戶。 控。同時難以預測投注的費 用所能帶來的效果。 戰術 活用以往所培養的客戶關係 挖掘客戶→ 理解→ 抓住客戶 ，以及運用過去的交易經驗 的心，在各個階段都必須從 。 零開始思考策略。 業務 透過回收費用、客訴應對等 由於業務繁雜且頻率不定期 組織制度化，而有可能達成 ，因此難以改善效率。 業務效率化。 確定性 具備某種程度的確定性，大 不確定性頗高 多數狀況能夠預測。
- 15. 業務上的市場行銷思維 第三章 商業突破大學研究所教授 須藤實和 忠誠度測定下的客戶分類 終極問話：「你會想將這家公司介紹給朋友或同事嗎？」 非常想 推薦者 p ro mo te rs 會向友人或同事口耳宣傳 有點想 中立者 p a s s ive s 滿足度普普通通，並未積 極行動 不這麼想 誹謗者 d e tra c to rs 很有可能進行否定性的評 論
- 16. 業務上的市場行銷思維 第三章 商業突破大學研究所教授 須藤實和 4P 的核對清單 為了正確理解產品．服務的問題 為了區別化的方法 P ro d uc t （產品） 產品．服務的提供 □ 品質在產品週期中是否位於適當水準 及變化之管理 □ 提供的服務是否符合未來客戶的需求 統整化 P ric e （價格） □ 對於未來客戶來說，是否具備充分投資效果 價格戰略 □ 與競爭對手相較，價格魅力度、支付便利性上是否 較高 P la c e （流通） □ 通路途徑設計是否有效率 通路途徑設計與建 □ 對於未來客戶來說，是否是具備交通便利的通路途 立流通管理體制 徑 P ro mo tio n （促銷．宣傳） 廣告宣傳 □ 是否充分傳達所提供的價值 促銷 □ 在客戶對應端方面，是否具備整合性的應對模式 廣告 □ 業務人員是否有傳達客戶想知道的訊息 銷售話術
- 17. 業務上的自我管理能力 第四章 商業突破大學研究所教授 川上真矢 •成為客戶的唯一夥伴 •連結知識、技能與成果的職能 •職能的五個層次 •如何穩定發揮職能 •形式的操作與抽象思考的能力 •面對緊張情勢，依舊輕鬆以對
- 18. 業務上的自我管理能力 第四章 商業突破大學研究所教授 川上真矢 •藉自尊與共鳴創造出綜效 •壓力管理的謬誤 •因應壓力來源的手法 •提升積極的參與度 •推廣製作人型的業務 •如何成為客戶真正的夥伴
- 19. 提升業務團隊能力 第五章 商業突破大學研究所教授 後 正武 •業務活動與團隊合作 •仙台分店的三人組 •團隊組織的三項要素及業務團隊 •人才培育對公司的影響
- 20. 提升業務團隊能力 第五章 商業突破大學研究所教授 後 正武 管理方格理論之領袖類型 1．1型 存在感稀薄 不關心型．放 放任、漠不關心 組織崩壞 任型 逃避責任、自我防衛式行動 1．9型 重視人際關心 即使業績不佳依 鄉間俱樂部型 感情和睦的團體 舊心平氣和 對業績的責任感稀薄 5．5型 業績與人際的平衡 平衡型 重視溝通交流 適度的進步 安全駕駛，不勉強行事 9．1型 最大的關心在於達成業績 業績雖然馬馬虎 魔鬼隊長型 部下是達成目標的手段、統御的對 虎，但是很多人 象 離職 鮮少栽培部下，彼此鮮少交流 9．9型 工作與人的命運共同體 非常理想，但是 團隊型 相互信賴與尊敬 相當罕見 鞠躬盡瘁式的努力與期待