『不動產仲介實務-開發與銷售技巧』
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☀講座PTT分享『不動產仲介實務-開發與銷售技巧』 ☀相關仲介業務實務講座、教育訓練、經紀業經營管理➣ 0930-976978 林老師 ♕不動產仲介實務與開發與銷售技巧♕ 講座內容大綱: 一、邁向成功十個必經之途 格局、學習、配備、打扮、目標、人脈、態度、平衡、堅持、行動。 二、頂尖業務之基本要領 (一)組織工具與話術 (二)定期檢討與分享 (三)成功來自於你的自信心與膽量 三、案件經營致勝 (一)開發募集基本要訣 (二)自我行銷 8P (三)成功的商圈經營 (四)業務文宣強力集客 (五)善用輔助工具 (六)每日行動準則 四、制定計畫與安排行程 (一) 制定物件進度 (二) 目標管理 Management By Objective (M.B.O) (三)專注目標提出方針 (四) 讓自己---人生六大面向同步提升 五、關鍵績效指標 (一) 目標設定 (二) 業務員忙碌工作的一天 (三) 自我目標設定 (四) 銷售冠軍必勝五字訣-業績全靠它 (五)掌握80/20法則 六、開發工作計畫 (一)開發基本動作 (二)每日的工作檢視 (三)每週的工作檢視 (四)每月的工作檢視 七、購買動機與刺激需求 (一)用對方法及心態，把自己及公司推銷出去 (二)需求金字塔與房地產 (三)快速檢視並搜尋物件優點 (四) 5W‧1H 能分析買方購屋者決策準則 (五)五大法則能洞悉買方心態 (六) SWOT 分析 八、銷售工作計畫 (一)銷售基本工作計畫 (二)工作檢視 (三)買方建檔分類 (四)致力於績效之提升 (五)多做「創造 收入性」來源的活動 --- -- ☀不動產相關課程、講座、教育訓練、內政部認可不動產訓練機構 講師 ➣➣➣0930-976978 林老師 -- ♛國家考試合格、最優質團隊♛ 桃園地區☛林秀銘 不動產經紀人、地政士 0930-976978 新竹地區☛曾麗娟 不動產經紀人、地政士 0930-976998 [臉書粉絲專頁按讚、不動產相關資訊] FB☞ https://www.facebook.com/ifhouse035545218 Blog☞☞https://goo.gl/tzpd3G Line官方ID搜尋『@pvq2995k』 或點我加好友☞☞https://goo.gl/gj2ZqB 金典地政士事務所:(302)新竹縣竹北市光明五街318號1F
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- 1. 不動產仲介實務 講師 : 林 秀銘 老師 TEL：0930-976978 開發與銷售技巧
- 2. 林秀銘 講師 簡歷 TEL：0930-976978 企業管理學碩士 地政士國家考試 合格 不動產經紀人國家考試 合格 榮獲中華民國經紀業 金仲獎 表揚 內政部認可不動產訓練機構 講師 地政士、不動產經紀人考照輔導名師 林秀銘 2 金典地產代書
- 3. 課程大綱： 一、邁向成功十個必經之途 二、頂尖業務之基本要領 三、案件經營致勝 四、制定計畫與安排行程 五、關鍵績效指標 六、開發工作計畫 七、購買動機與刺激需求 八、銷售工作計畫 林秀銘 3
- 8. 【接近手冊】之參考 1. 個人簡介或公司簡介 2. 個人相關 不動產證照 及獲獎紀錄 3. 服務區域商圈圖或都市計畫圖 4. 支出相關稅費與財務規劃分析 5. 買賣不動產作業流程 6. 價金履保服務架構 7. 市場情報及重要資訊 不動產是溝通的事業，聯繫越多，越會成功； 運用【接近手冊】 面談輔助，一定使你的專 業度提升，成交率也大增。 林秀銘 8
- 11. 三、案件經營致勝：㊣ (一) 開發募集基本要訣 (1) 建立專 屬商圈 (2) 社區經營開 發 (3)職業團體或 參加公益社團 (4)信函開 發(5)網際 網路 (6)主流商圈 (7) 標售與拍 賣 (8) 舊客戶 (9)人際關係 不斷擴張 強力的 開發募集 必勝 要訣 林秀銘 11
- 12. public opinion 個人形象與口碑 Product 發現自己的賣點 Position 個人定位 Place 表演舞台 Promotion 適時表現自己 Price 自抬身價 Power 自信與膽量 People 人脈累積 TOWN 12 (二) 自我行銷 8P 三、案件經營致勝：
- 13. 三、案件經營致勝：㊣ (三)成功的商圈經營 TOWN 13 1. 我是職業隊的一員，擁有認真的工作態度。 2. 我必落實商圈耕耘、精耕社區，在地落地生根，開花結果。 3. 我會一分耕耘、一分收穫，追求不斷成長。 4. 我將主動積極的募集客戶，累積人脈、拜訪新客戶。 5. 我有形象力量來突破阻力，用勤勞精神來獲得認同。 6. 我依據營運計畫來達成目標，並踏上成功之路。 7. 我每天擁有自信與活力，致力提高客戶對我的信任。 8. 我要提高個人的知名度，增加公司在市場的佔有率。 9. 我一定會成為專業中的專業，高手中的高手。 10.我能持續的永續的經營，保持最高的競爭力。
- 18. 列出你每天並需對達成銷售的所有努力。詳細思考預 演整個銷售的流程，從接觸客戶到完成交易並且令顧 客得到滿意。 也要經常問自己：「需要學習哪些技巧？要如何發揮 它最大的效用，對我的銷售會有最大、正面的影響？」 你可以徵詢你的上司、詢問你的同事、洽詢你的客戶，找出答 案。然後，把培養這些技巧當作目標：把它寫下來、訂定期限、 製訂計畫，每天努力提昇這些技巧，直到得心應手 (二) 目標管理 Management By Objective (M.B.O) 林秀銘 18
- 19. 目標就是建構成功的磚石，目標使我們產生 積極性 設定目標 第一就有努力的「依據」 第二就有「鞭策」 目標給予看的見的「標靶」 (二) 目標管理 Management By Objective (M.B.O) 林秀銘 19
- 21. 自己是否應想一想，將下列的面向提昇? 個人 健康 人際關係 專業知識 財富 社交 (四) 讓自己---人生六大面向 同步提升 個人：生活與事業，這兩者所花的時間比例？ 健康：我想維持在什麼標準？ 人際關係：要如何改善？ 專業知識：要探索哪些新的領域？ 財富：該累積多少財富？ 社交及信仰：該採取什麼活動去提升品質？ 林秀銘 21
- 24. 五、關鍵績效指標(KPI) (二) 業務員忙碌工作的一天 1. 上班之前準備工作 2. 到公司後聯絡與文書工作 3. 拜訪客戶及看屋的準備事項 4. 見到客戶後的應對及契約進度 5. 下班後，總結得失 6. 列出第二天的工作計畫 業務員的每一天工作，雖不外乎是打電話、接聽電話、預備動作、拜訪客戶、 展示產品、提供服務…等。 林秀銘 24
- 27. 月 營 運 計 畫 林秀銘 27
- 28. 商 圈 耕 耘 募集量 追蹤量 新增委託 佈點佈樁 公司DM PO文 件 件 件 人 張 件 看屋量 陌生拜訪 M30拜訪 現場布置 個人DM 名片發放 件 件 戶 件 張 張 待 開 發 與 追 蹤 自售 同行 複訪 座落位址 追蹤狀況 帶 看 明 細 案 名 帶看組數 出價 帶 看 情 形 物 件 處 理 狀 況 級數 案名 回報 議價 要約 物 件 處 理 狀 況 開 發 及 銷 售 工 作 計 畫 表 林秀銘 28
- 29. 五、關鍵績效指標(KPI) (四) 銷售冠軍必勝五字訣-業績全靠它 1. 必勝訣之一『 打』 『打』就是打電話，多打老客戶維繫關係，多打陌生拜訪可 收集房地產資訊，更重要的是打電話精耕！很多顧客購屋購 地需求情況我們都不知道，通過不斷的打電話溝通就可以了 解，而且打電話的方式是讓自己進入業務狀態的最好方法。 2. 必勝訣之二 『 看』 『看』是指了解房地產真實情況，要不斷的實地勘屋，讓自 己對房產有更深的了解，而且也可以積累很多的房源資訊， 有利於你的配對。 另一方面『看』就是大量帶看，大家都知道只有產生帶看才 能產生業績，最好給自己規定每天的帶看量，努力達成目標 林秀銘 29
- 30. 五、關鍵績效指標(KPI) (四) 銷售冠軍必勝五字訣-業績全靠它 3. 必勝訣之三 『拉』 『拉』就是大膽的把客戶拉到店裡來，在門口看櫥窗的客 戶，拉到店裡來坐坐，可以增進感情。帶看的客戶更要拉 到店裡坐坐。如果客戶滿意了，拉到店裡來談，把屋主約 過來談，這可能是成交的最好機會。談委託或要約也是要 找感覺的，不斷的拉到店裡談，感覺就會越來越好。 4. 必勝訣之四 『 收』 『收』分為兩方面來講，其一是收心。心要在，讓自己全 面進入工作，不要人在心還在其他地方。 其二是收集，很多的客戶在買屋和賣屋的過程中心態都在 不斷變化，這個時候是募集和收集客戶需求的最佳時機。 林秀銘 30
- 31. 五、關鍵績效指標(KPI) (四) 銷售冠軍必勝五字訣-業績全靠它 5. 必勝訣之五 『簽』 不論租賃或買賣，無論大單 或小單的案件，積沙成塔、 積少成多！不要挑食，能簽 就簽。 簽單就是我們最終目標，一 個經紀人能獲得信心的最好 方式就是自己簽單了，因為 經常有委託及要約成功，同 時也是讓自己一直維持在最 佳狀態。 林秀銘 31
- 39. (三) 快速檢視並搜尋物件優點 2. 賣相： (屋況問題) 3. 賣價： (價值問題 ) 主攻物件 A級物件潛在來源 1. 賣點： (環境問題) (1) 市場稀有 (2) 管理困難 (3) 價格低 (4) 屋主配合度高 林秀銘 39
- 40. 1. 賣點：(環境問題) （1） 食、衣、住、行、育、樂、養的方便。 （2） 學區、購物、公園、金融機構、公家機關的優勢。 （3） 社區人文、居民水準、設施景觀、區域生活習慣。 （4） 管理安全、治安好壞、環境品質。 （5） 交通重大建設、未來潛力及發展性、增值潛力、利多的時事議題。 2. 賣相：(屋況問題 ) （1）室內感受、格局、主臥房、廚房、衛浴、室內動線、採光、座向。 （2） 房子建材、屋齡、裝潢。 （3） 管理組織、公共設施之環境。 3. 賣價：(價值問題 ) （1） 屋主售屋決心如何、議價空間大否、房貸優惠政策走向。 （2） 地區當前增值性、投資回報率。 （3） 鄰居品質良莠、物件保值性高低、貸款額度與未來付款能力。 (三) 快速檢視並搜尋物件優點 林秀銘 40
- 41. (四) 5W‧1H 能分析買方購屋者決策準則： 林秀銘 41
- 42. 5W 1H (四) 5W‧1H 能分析買方購屋者決策準則： 分析購屋決策是要挖掘顧客需求，聆聽顧客心中所想得到的商 品或服務為何？ 好的銷售- 要充實專業知識、有強烈的求知慾望、能解決問題 的能力、願意負責任的態度再加上勤勞度！ 6. How (如何終結) How much (購屋預算) 1. What (主力產品) 2. Who (目標對象) 3. Why (購買動機) 4. Where (購屋區域) 5. When (購屋時間) 林秀銘 42
- 44. SWOT 分析 【S】優勢 (六) SWOT 分析 可針對個案之優勢 (Strength)、劣勢 (Weakness)與外在環境的機會 (Opportunity)、威脅 (Threat)等特性進行「相對性」之比較。 善用優勢 減少劣勢 成就機會 抵禦威脅 如： 基地的街廓完整或房屋生 活機能的完善、交通的便 利、學區的優良、環境的 舒適及氣候的合宜等正面 或負面特性，當前機會進 攻與可能威脅防守。 林秀銘 44
- 45. (三) 每週的工作檢視(一) 銷售工作計畫 (二) 每日工作檢視 (四)每月的工作檢視 (五) 買方建檔分類 八、銷售工作計畫 林秀銘 45
- 46. 1..多看物件以詳細了解屋況， 掌握物件週遭環境、學區、市 場、公園、重大建設及未來發 展等，只要多看物件，可以在 配對上更精準。 2. 檢查網路社群(物件最佳的瀏 覽方式)、報廣、看板、 DM等 廣告文宣品，是否有落實執行。 3.思考最佳的帶看路線 及最佳的小組人員搭配。 4. 加強來電客，來店客的應 對話術，致使吸引客戶投店 意願洽商之可能性並加強帶 看。 5.養成「今日事，今日 畢」的好習慣。 (一) 銷售基本工作計畫 林秀銘 46
- 48. (二) 工作檢視 3. 每月的工作檢視： （1）檢查商圈內的買方需求，掌握 買方動態情形。 （2）案件分級、客戶分級、知道哪 些是主流案件？終結成交A級 買方。 （3）要求自己要將買方資料充分的 運用。 （4）檢查主攻物件A級案件是否充 足？ （5）個案討論銷售上的盲點及作業 上的障礙，充分將店內資源 的整合。 (三) 買方建檔分類 1. 自用及(首購) 2. 換屋 3. 投資 4. 老客戶 5. 資產規劃 林秀銘 48
- 50. (五) 多做「創造 收入性」來源的活動 ◎行銷廣告 ◎接聽買方來電 ◎來店客接待 ◎買方需求了解 ◎介紹產品優勢 ◎人脈(老客戶經營) ◎搓合、配對、帶看 ◎引導買方出價 ◎追蹤 林秀銘 50
- 51. The end 感謝您的聆聽