簡報分享:『不動產銷售成交關鍵-Part1銷售實力』 簡報大綱: 一、自信力 二、勤勞力 三、故事力 四、模仿力 五、感染力 六、形象力 七、表達力 八、圖像整合力 九、計畫力 十、跨界學習力 --- ☀不動產仲介相關課程、實務講座、公寓大廈管理、租賃住宅管理人員、教育訓練、內政部認可不動產訓練機構 講師 ➣➣➣0930-976978 林老師 講師/地政士(代書)/不動產經紀人/租賃住宅管理人員 -- ♛國家考試合格、最優質團隊♛ 桃園地區☛林秀銘 不動產經紀人、地政士 0930-976978 新竹地區☛曾麗娟 不動產經紀人、地政士 0930-976998 [臉書粉絲專頁按讚、不動產相關資訊] FB☞ https://www.facebook.com/ifhouse035545218 Blog☞☞https://goo.gl/tzpd3G Line官方ID搜尋『@pvq2995k』 或點我加好友☞☞https://goo.gl/gj2ZqB 金典地政士事務所:(302)新竹縣竹北市光明五街318號1F

1. 林秀銘 老師
Part1 銷售實力

2. 林秀銘 講師 簡歷
 企業管理學碩士
 地政士國家考試 合格
 不動產經紀人國家考試 合格
 榮獲中華民國金仲獎 表揚
 租賃住宅管理人員 證書
 內政部核可不動產訓練機構 講師
 地政士、不動產經紀人考照輔導名
師
林秀銘 2

3. 林秀銘 3
課程大綱
壹、銷售實力
一、自信力
二、勤勞力
三、故事力
四、模仿力
五、感染力
六、形象力
七、表達力
八、圖像整合力
九、計畫力
十、跨界學習力
超業是這樣賺錢的

4. 林秀銘
(一)自信力
1.當我們感覺有權力，會讓自己的身
體面積變大 。
反之，當我們感覺緊張，就會畏畏縮
縮，沒自信，或有時雙手抱胸，手遮
喉嚨，手藏背後。
要克服緊張，與客戶見面要先深呼吸、
適度擴張自己的肢體及與姿勢，將有
助於自信。
4
一、銷售實力

5. 林秀銘 5
一、銷售實力
2.「吾心信其可行，則移山填海之難，
終有成功之日；吾心信其不可行，
則反掌折枝之易，亦無收效之期
也」∼孟子
事情雖有難易之分，但是能不能做成，主要是看
做的人有沒有堅定的信念，是不是對自己有信心。

6. 林秀銘 6
一、銷售實力
3. 用三個方法自我練習，讓自信變成習慣
一個人多一份自信就會多一份機會，自信
不一定成功，但不自信一定會失敗。
(1) 對自己的信心喊話
(2) 正視過去的成就
(3) 讓身邊圍繞著正面的人或團體

7. 1.「人一能之，己百之；人十能之，己千
之。果能此道矣，雖愚必明，雖柔必強。」
∼禮記中庸
林秀銘
(二) 勤勞力
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一、銷售實力

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一、銷售實力
銷售本身沒有奇蹟（Magic）
只能靠紮實的基本功（Basics）
業績是用時間換來的，要每天維持一定的拜
訪量與工作量並不容易，而超級業務員則多
能克服最艱難的挑戰之一，「大數據量化」
就是持續堅持進行每日例行性的工作。
就算遇到被拒絕時，也可以迅速從「檢討原
因」，轉化到「積極因應」，這是成為超級
業務員的基本要件。

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一、銷售實力
2. 蜘蛛結網
勤勞的蜘蛛，結網真辛苦
雨打又風吹，破了又再補
當太陽出來，風雨不再搖擺
勤勞的蜘蛛，從頭又再來
3. 蜜蜂採蜜
不論平地與山尖，
無限風光盡被占。
採得百花成蜜後，
為誰辛苦為誰甜？

10. 林秀銘
(三) 故事力
1.少說教，多說故事：
讓故事去契合客戶早已認同的觀點，
要讓客戶覺得自己的觀點非常正確。
輔以故事為證，是要讓別人對你傳達
的意思清楚且印象深刻，可以多加利
用說故事的方法，讓他聽了有所啟發。
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一、銷售實力

11. 林秀銘 11
一、銷售實力
(1) 說故事可以幫我們抓住
客戶注意力，並建立彼
此的關係。
(2)說故事可以連結客戶腦
中下意識決定的區域，
並讓他們容易記住你及
你的服務。
(3)說故事可以為產品加值，
或使客戶 更專注在你所
說的內容。

12. (1) 不談政治～
業務的領域中，不須談政黨，勿特
別表明支持任何政治團體及人物而
大談闊論。
(2)不談宗教～
要包容一切宗教信教，尊重彼此信
仰。
(3)不談族群～
不談省籍、種族或民族意識。
林秀銘
3. 與客戶三不談
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13. 林秀銘
(四) 模仿力
1.觀察他人言行並加以模仿，專門術語
稱為「代理學習」。
「代理學習」第一個優點，可以降低風險，如果
自己必須嘗試所有的錯誤，就無法估計要花多少
成本了。
「代理學習」另一個優點，可以縮短學習時間。
看前人的所為及造成的結果，可以讓自己不花時
間就學到經驗。
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一、銷售實力

14. 2. 緊跟著成功者的腳步
(1)向成功者虛心求教
你可以從設定偶像的經驗中學到一些
寶貴的知識與技巧。
你可以更快地更順利地達成你所設定
的目標。
(2)熱愛閱讀人物傳記及歷史小說
向歷史中既有的成功經驗和人物，尋
找能夠讓自己持續成長的養分和建議。
林秀銘 14

15. 3. 從事思考型工作的成功人士，必須
隨時書寫、記錄及練習
透過模仿與學習這些成功者共有的簡單
習慣，將可更接近成功。
既有的成功經驗和人物，尋找能夠讓自
己持續成長的養分和建議。
模仿是創造之母！
模仿是最快通往成功
的捷徑！
林秀銘 15

16. 4.「騏驥一躍，不能十步；駑馬
十駕，功在不舍。」∼荀子‧勸學
林秀銘 16

17. 林秀銘
(五) 感染力
1.以微笑與讚美喚起情感連結
要克服銷售的困難，要針對客戶
的需求提出解決方案，要讓客戶
認同我們的觀點，並且投射於我
們所介紹物件上，首先，就是微
笑與讚美，迅速與我們所說
的重點產生連結。
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一、銷售實力

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2. 懂得讚美-四項基本原則
1. 把握時機
錯過時機或時機不對會
使讚美適得其反
2.抓住事實
任何讚美也要有事實的依據
3.追求技巧
直接讚美或透過第三者
4.見好就收

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一、銷售實力
3.感染力練習-熱情
「喜歡自己，熱愛工作」
要時常跟自已說：「我熱愛我
的工作！我熱愛我的工作！」
如此一來，你會越喜歡做個業
務，並且享受其中的樂趣，
越享受工作，表現就越好，也
會越能把感染力給客戶，
銷售也會變得更容易，甚至覺
得有各種回饋來到你身上。

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(六) 形象力
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一、銷售實力
1.見客戶前，擁有整潔、端莊
與得體的形象是基礎的禮貌。
找到自己的定位，先從照鏡子做起！透過鏡子檢
視每天別人眼中的你，是否夠整齊清潔。
不管是冬天還是夏天，見客戶都需要穿著較為公
司的統一制服或正式的服裝。對男性來說著西裝
打領帶； 女性化妝是必須的，服裝可以是較為
商務的套裝。
職場勝出，先讓人記住你！

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一、銷售實力
2. 從溝通過程中找出需求A.I.D.A模式
(A) 注意(Attention)
讓準客戶聽我們解說
(I)興趣(Interest)
掌握準客戶感興趣的事物
(D)慾望(Dersire)
提高購買慾望
(A)行動(Action)
結束銷售的臨門一腳

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1. 聽：善於聆聽客戶的聲音，從中「問出
對的問題」，才能了解客戶的想法和需求，
提出最適切的建議，也創造源源不絕的業務。
2. 說：常常提醒自己，「停一下，想一
想，慢慢說」。
在與客戶溝通時，要注意自己的說話速度。
重點在客戶聽懂我們說了什麼，比我們說了
多少還重要。
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(七) 表達力
一、銷售實力

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3. 幽默：
幽默成交法是指業務員運用幽默的語言
和動作讓客戶放鬆下來，在輕鬆的環境下
達成交易。這種成交方法可以解除客戶的
抵制情緒，也可以體現出業務員幽默風趣
的一面。
4. 笑話中自嘲：
自嘲可以顯示出你是一個平易可親的人，
而且是一種安全的幽默。
盡量以個人的經歷而不是編出的故事作為
笑話。例：講一講你工作上的趣事，或者
你孩子身上和你小時候的趣事。

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5. 表達力練習：
「學習把話說清楚」
(1)「是什麼」是你的觀點，
那麼「為什麼」就是你
必須進一步說明清楚的
(2) 換位思考：同理心，站
在對方的立場，可以收到
事半功倍的效果。站在別
人那邊，別人才會站在你
這邊。
(3) 以客戶的權益與需求優先，
唯有如此，銷售之路才能
長長久久。

25. 林秀銘
(八) 圖像整合力
1. 善用「聽覺」以外，「視覺」
可以傳達的效果。
一個業務員除了話術外，運用圖像以及
表格的分析，是輔佐我們清楚傳達的工具。
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一、銷售實力
建物所有權第一次登記與建物所有權買賣移轉登記趨勢圖-內政部不動產資訊平台

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以圖形或表格來輔助銷售，用購屋規劃手冊來分析其
條理分明，可以快速引起買方關注與聯想
說明
經紀人員有準備企劃，
保持清晰的思路
強化視覺
讓客戶一目了然了
解我們的不一樣
改變
改變語言交流的模式，吸
引客戶的興趣與注意力
專業
展現經紀人員的專
業與專注贏得好感
2. 利用購屋規劃手冊

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一、銷售實力
2. 小額投資，大大回報
例：公事包可以隨時準備好
空白L 資料夾，並附上個人
名片。
你可以在帶看物件時，準備這
些物件的產權資料，每當接觸
到誠意買方，帶看後視時機附
上資料給有望客戶。
運用L 資料夾，可以加深客戶
的印象並提升績效，也可以讓
頂尖業務員更上層樓。

28. 林秀銘
(九) 計畫力
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1. P.D.C.A
（Plan-Do-Check-Act）
循環式品質績效管理，針
對工作內容按規劃、執行
、查核與行動來進行活動
，以確保可靠度目標之達
成，並進而促使品質績效
持續改善。
一、銷售實力

29. 林秀銘
步驟1：計畫（Plan）
謀定而後動，秉持第一次就做對的精神，訂立標準程序
SOP作業流程，謹慎的思考該怎麼做！
步驟2：執行（Do）
依據先前制定的規劃，準確的執行各項工作。
步驟3：查核（Check）
在執行過程中，必須隨時檢查達成率。倘若發現計劃
（Plan）和實際執行（Do）發生落差時，就該隨時提出
改善的辦法。
步驟4：行動（Act）
針對第3個步驟查核（Check）所提出的改善之道，重新
修正做法，正確執行矯正措施，以利未來的工作方向越來
越進步。
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一、銷售實力

30. 林秀銘 30
2.乘法人生
積極進取的人生好比加0.1，於是在他的生
活中都是以1.1來運作；另一種人較為不積
極進取，他的生活皆以0.9來實現
拿出計算機開始按1.1 × 1.1 × … × 1.1，然後得到結果
是無限大
按0.9 × 0.9 × … × 0.9，然後得到結果是無限小
較積極進取的人10次之後會從1.1變成2.85；反觀較
不積極進取的人10次之後就會從0.9變為0.31

31. 林秀銘
(十) 跨界學習力
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1. 跨界學習的重點
第一、理解不同領域的專業知能，
藉此培養自身的觀察力與應變能力
第二、將實務經驗與生活作結合，
如此才能使自己知行合一，學以致
用。
第三、學習跨領域整合的智慧，讓
自己從中尊重每一個領域的專業，
進而透過找出關聯性加以整合。
一、銷售實力

32. 林秀銘 32
一、銷售實力
「三年不翅，將以長羽翼；
不飛不鳴，將以觀民則。
雖無飛，飛必沖天；雖無鳴，
鳴必驚人。 」
2. 鳥三年不飛不鳴，但一飛即可沖
天，一鳴即能驚人 ∼史記

33. 林秀銘 33
在不斷的學習
中厚植實力
在堅強的實力
中不斷努力
在不斷的努力
中尋找運氣
在連續的運氣
中創造成功
在連續的成功
中累積自信
在高度的自信
中獲致成就！

34. 林秀銘
人類內在的能力本質上是嶄新的，
只有自已才知道自已可以做到什麼，
而且只有透過嘗試，才能了解自已的潛能。
∼愛默生
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35. The end
感謝您今天的參與
林秀銘 老師