2016.11.22 連鎖電信門市商圈開發及精耕經營
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本課程規劃二項重點：第一、「商圈開發及評估」安排在第壹單元與第貳單元，讓學員充分了解「商業圈」與「商勢圈」的差異，以及各自的重點，並提供「立地商圈調查執行步驟」以落實商圈評估。 第二、「商圈經營」則安排在第參單元與第肆單元，尤其在「商圈開發策略五步驟」中會提供相關工具，讓「客源開拓」不只是口號，而是確實可行的方案。
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- 3. 3 壹 商圈的定義
- 7. 7 二、商圈是什麼
- 11. 11 貳 立地商圈評估
- 16. 16 一、構成商業圈的要素 商圈 名稱 商業 類別比 客層 類型 消費 時段 消費力 主要公 共建設 主要零 售大店 自 由 育樂業 餐飲業 服飾業 電腦資訊 學生族群 轉運人口 00:00 ~24:00 中低 台中火車站 干城車站 中山公園 第一廣場 誠品龍心 全 國 主題餐飲業 綜合百貨 精品業 電腦資訊 上班族 綜合客群 11:00 ~22:00 中高 科博館 植物園 廣三SOGO NOVA 三 民 文教業 一般餐飲業 綜合百貨 夜市 學生族群 綜合客群 11:00 ~24:00 中高 低 台中技術 學院 台中一中 中友百貨 來來百貨 新市政 綜合百貨 育樂業 主題餐飲 綜合客群 11:00 ~22:00 中高 新市政中心 新光三越 Tiger City
- 21. 21 量的條件 地理條件、 人口條件、 人口密度、 交通… 主體性 規模 業種 商品… 質的條件 年齡別、 職業別、 所得水準、 消費型態… 附加性 機構… 文化 公共設施 二、決定零售商圈強弱的條件
- 24. 24 三、電信業門市選址評估模式 構面 評估準則 排序 區位 因素 人口密度 1 競爭店距離 8 競爭店家數 6 店面 因素 店面寬度 4 營業面積 11 店面可見度 2 交通 因素 人潮流量 5 車流量 13 停車便利性 9 交通便利性 10 成本 因素 租金成本 3 租期 7 設計施工成本 12 2、評估模式之構面、評估準則與排序
- 27. 27 2、商圈家庭戶數與交通、設施調查 ①人口：包括家庭戶數、住宅種類、 □ 年齡結構 、所得別等。 ②設施︰集客設施 ⊙ 四、立地商圈調查執行步驟
- 31. 31 4、視認性調查 ①以150公尺、100公尺、75公尺區分。 ②三角窗地點為最佳候選地點， □ 曲線道路以 為最佳候選地點。 ③要注意候選地點的周邊，是否有路燈、 □ 路樹、紅綠燈、標示牌等障礙物存在 ⊙ 四、立地商圈調查執行步驟Q A B 轉彎處的外側
- 32. 32 5、接近性調查 ①是否有停車的空間與關連設施？ ②對方車道的行車能夠易於接近候選地點 □ （路幅寬度）； ③候選地點要注意避開障礙物，諸如： □ 寬廣道路、公園、 □ 間隔綠帶、圍牆、 □ 陸橋等存在 ⊙ 四、立地商圈調查執行步驟
- 33. 33◎ 6、競爭店調查
- 37. 37 參 商圈經營與客源開拓
- 41. 41
- 46. 46 舊帳單中找生意 彰化溪湖鎮人口只有6萬人， 蘇姵甄卻有一般人2倍的銷售業績。 她的秘訣何在？ 一、從舊客戶帳單中找出新的生意； 二、跨族群的銷售能力 ⊙ ◎ 資料來源：商周學院 2011.9.23
- 47. 47 舊帳單中找生意 她由「客戶帳單找生意」， 從帳單中發現客戶網外打電話的比率偏高， 她就主動介紹網外節費方案， 基本功就是熟記自家20項的服務方案， 和主要競爭對手40個以上的方案所有細節 ⊙ ◎ 資料來源：商周學院 2011.9.23
- 49. 49 1、商圈策略－設定行銷的範圍 針對商店立地環境的特性， 設定涵蓋的商圈範圍。 →階段性進行開發的商圈範圍。 設定「戰略商圈」的方法： 顧客資料分析法（如Maptive）⊙ 二、商圈開發策略五步驟
- 50. 50 ●燦坤 上海銀行● ●圖書館 ●藝文中心 ●金石堂 ▲莒光藥局 ●華南銀行 ●玉山銀行 ▲鍵業藥局 ▲宏達藥局 ▲屈臣氏 ▲躍獅藥局 ▲廣明藥局 ▲優良藥局 ●捷運站 ●松青超市 匯豐銀行● 永豐銀行● 莒光國小● ●土地銀行 ●何嘉仁、地球村 ●全聯 ▲屈臣氏 ‧‧ ‧ ‧‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧‧ ‧ ‧‧ ‧ ‧‧ ‧ ‧‧ ‧ ‧ ‧‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧‧‧ ‧‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧‧‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧‧ ‧‧ ‧ 戰略商圈
- 58. 58 簡易競爭店調查 調查項目 本店 競爭店A （N×K×A） 競爭店B （中華××） 立地力 招牌視認性 ★★★★ ★★★★ ★★★ 店頭人口流量 ★★★★ ★★★★ ★★★ 門市的信譽 ★★★★ ★★★★ ★★★ 門市吸引力 ★★★★ ★★★★ ★★★ 促銷力 廣告宣傳、POP ★★★★ ★★★★ ★★★★ 櫥窗陳列展示 ★★★★★ ★★★★★ ★★★ 價格組合吸引力 ★★★ ★★★★ ★★★ 賣場力 店內空間配置 ★★★★★ ★★★ ★★★ 營業時間 ★★★ ★★★ ★★★★ 銷售力 待客服務禮儀 ★★★★ ★★★★ ★★★ 商品知識 ★★★★ ★★★★ ★★★ 服務力 商品服務說明能力 ★★★★ ★★★★ ★★★ 顧客異議應對能力 ★★★★ ★★★★ ★★★ 商品力 商品豐富性 ★★★★ ★★★★ ★★★★ 商品陳列 ★★★★★ ★★★★★ ★★★ 本店：偏重利潤主義，重視店的商品利潤。 競爭店A：重視「薄利多銷」，利用進店的顧客 連動其他商品販售。 本 店：12:00~21:30。 競爭店B：11:00~22:00。
- 60. 60 客戶滿意度調查
- 64. 64 全聯集印花換購活動 集點
- 65. 65 手機沒電？花蓮商圈免費充！ 花蓮市公所最近和市區商圈合作， 推出「友善充電站」設備， 民眾逛街旅遊時，遇到手機或平板沒電， 可洽合作店家免費借用充電站即時充電， 解決沒電的困擾 ⊙ 新服 務◎ 資料來源：聯合新聞 2015.12.28
- 66. 66 聯合
- 67. 67 贈品
- 68. 68 折扣
- 69. 69 商圈開發策略v.s.商圈管理經營 商圈 策略 顧客 策略 店舖 策略服務 策略 販促 策略 設定行銷的範圍 鎖定服務的對象 吸引顧客的面貌 提供顧客的滿足 推銷自己的方法 廣告促銷戰略 顧客資料分析 壓路機行動 簡易競爭店調查 客戶滿意度調查
- 72. 72 ◎ 分組討論：客源開拓計畫 分組報告後進行票選 冠軍 10 張撲克牌 亞軍 5 張撲克牌 二、商圈開發策略五步驟
- 73. 73 肆 塑造魅力商店
- 74. 74
- 75. 75
- 77. Page 77
- 79. Page 79
- 81. Page 81
- 85. 85
- 87. 87
- 90. 90 康是美用服務力搶客 大環境競爭激烈， 「服務力」就是脫穎而出的關鍵， 未來還要向百貨公司的專櫃學習， 希望可以在門市幫客人化妝； 同時也期待公司培訓的美麗諮詢師， 有朝一日能去巴黎和紐約比賽， 爭取台灣之光 ⊙ ◎ 資料來源：東森新聞 2016.8.17 http://www.ettoday.net/news/20160817/756810.htm
- 94. 94 送車到府，在府還車 格上租車推出「送車到府，在府還車」 在家取還車服務， 消費者不用到門市取車， 也不用到門市還車， 租車取還車在家就能搞定 ⊙ ◎ 資料來源：蘋果日報 2016.6.12 http://www.appledaily.com.tw/appledaily/article/supplement/20160612/37265372/
- 100. 100◎ Summary × 2
- 104. 104 二、商店魅力的發展趨勢 層面 第一階段 第二階段 第三階段 商 店 經 營 商店只要能夠提供 「便宜的商品」， 而且能夠讓顧客 「選購方便」，就 算達到經營商店的 目的。 商店更要針對顧 客需求，強調 「流行性」與 「個性」的表 現，以建立特有 的商店風格。 商店要透過「商 店形象」與「商 店識別」的塑造 ，藉以建立客人 對商店的「信賴 感」與「忠誠 度」。 便宜、方便 流行、個性 CIS、信賴
- 105. 105 二、商店魅力的發展趨勢 層面 第一階段 第二階段 第三階段 商 店 機 能 僅著重在於一個提 供「銷售商品的空 間」， 銷售客人 所需要的商品。 更要結合商店「內 外的設施」以及提 供各項相關的「服 務措施」。 結合立地條件、商 品功能、銷售、推 廣促銷、展示陳 列、服務等因素， 而成為情報傳輸的 中心。 銷售空間 服務設施 資訊中心
- 106. 106 二、商店魅力的發展趨勢 層面 第一階段 第二階段 第三階段 商 品 功 能 著重在「新商品的 開發」、「採購成 本的壓低」及「商 品存量」的控制與 管理。 為顧客「收集、組 合與搭配」商品， 並將商品面有關的 「資訊情報」提供 給顧客；不是擔心 缺貨，而是要擔心 「這麽多貨品，顧 客是否需要」。 要針對商品的屬性 （如材質、色系、 流行性、個性、創 造性），並透過品 牌風格的表現，創 造出「商品魅力 性」的管理。 開發、成本 顧客需求 商品魅力
- 107. 107 二、商店魅力的發展趨勢 層面 第一階段 第二階段 第三階段 展 示 陳 列 僅著重在「量感的 陳列」，強調齊全 性、充實感，讓顧 客覺得所謂之「貨 色齊全」。 重點在於「質感 的表現」，因此更 利用陳列技術與陳 列器材的搭配，藉 以襯托商品的差別 性、價值感。 強調「生活形態」 的結合，做到顧客 在購物時的「生活 提案」，與顧客生 活做密切結合，所 謂「視覺化商品」 展示效果。 貨色齊全 陳列質感 生活提案
- 108. 108