SEM1 Bidmanagement: Is bidmanagement faciliterend of richtinggevend aan sales? Hoe realiseert bidmanagement de grootste bijdrage aan uw groeidoelstellingen? 1e Shared Expertise Meeting van CINFIELD, 25 deelnemers.
PLUC! organiseert in samenwerking met CINFIELD een praktische workshop Business Development voor Finance Professionals. Na 4 uur heb je een goed overzicht van het vakgebied, ken je enkele relevante trends, modellen en theorieën en zie je als financial nieuwe mogelijkheden om samen te werken met Business Development professionals. Geen softe praat, maar een bedrijfskundige blik op het vakgebied Business Development.
Thema’s van de workshop Wat is de toegevoegde waarde van Business Development voor finance en andersom? + Waar en hoe staat het verbeteren en ontwikkelen op de agenda? + Wat is jouw ondernemersstrategie? + Wat drijft de winstgevendheid van je organisatie? + Wat zijn de krachtenvelden binnen en buiten jouw markten en welke eisen stellen de stakeholders? + Welke instrumenten kun jij als financial inzetten bij het ontwikkelen van nieuwe business? + Wat betekent bidmanagement voor jouw organisatie en wat zijn de trends? + Welke rol speel jij in het genereren van waarde voor jouw organisatie?
Doel van de workshop Om de link tussen finance en Business Development nader toe te lichten is PLUC! voor deze workshop de samenwerking aangegaan met CINFIELD. Diverse bedrijfskundige modellen passeren de revue om vervolgens met een concreet commercieel aanknopingspunt de verdieping te zoeken. Een in toenemende mate relevant geacht instrument is Bidmanagement (kortweg: ontwikkelen van nieuwe business door middel van aanbestedingen en tenders). Op welk moment is afstemming met de financieel verantwoordelijke wenselijk en/of noodzakelijk? Wat is de impact van een te verwerven raamcontract in termen van omzet, marge, risico en waardecreatie? Wat zijn de succesfactoren om een raamovereenkomst te winnen? Welke prijsstrategie dient daarbij gehanteerd te worden? Welke kortingsregelingen zijn gewenst en haalbaar? Kortom: in deze workshop worden handvatten aangereikt om de finance rol pro-actief in te zetten voor commerciële groei en waardeontwikkeling van jouw organisatie.
Masterthesis presentatie van Leander Bloot en Youri van Dijk, onderzoek uitgevoerd in opdracht van CINFIELD, begeleid door prof.dr.ing. Jacques Reijniers MBA.
PLUC! organiseert in samenwerking met CINFIELD een praktische workshop Business Development voor Finance Professionals. Na 4 uur heb je een goed overzicht van het vakgebied, ken je enkele relevante trends, modellen en theorieën en zie je als financial nieuwe mogelijkheden om samen te werken met Business Development professionals. Geen softe praat, maar een bedrijfskundige blik op het vakgebied Business Development.
Thema’s van de workshop Wat is de toegevoegde waarde van Business Development voor finance en andersom? + Waar en hoe staat het verbeteren en ontwikkelen op de agenda? + Wat is jouw ondernemersstrategie? + Wat drijft de winstgevendheid van je organisatie? + Wat zijn de krachtenvelden binnen en buiten jouw markten en welke eisen stellen de stakeholders? + Welke instrumenten kun jij als financial inzetten bij het ontwikkelen van nieuwe business? + Wat betekent bidmanagement voor jouw organisatie en wat zijn de trends? + Welke rol speel jij in het genereren van waarde voor jouw organisatie?
Doel van de workshop Om de link tussen finance en Business Development nader toe te lichten is PLUC! voor deze workshop de samenwerking aangegaan met CINFIELD. Diverse bedrijfskundige modellen passeren de revue om vervolgens met een concreet commercieel aanknopingspunt de verdieping te zoeken. Een in toenemende mate relevant geacht instrument is Bidmanagement (kortweg: ontwikkelen van nieuwe business door middel van aanbestedingen en tenders). Op welk moment is afstemming met de financieel verantwoordelijke wenselijk en/of noodzakelijk? Wat is de impact van een te verwerven raamcontract in termen van omzet, marge, risico en waardecreatie? Wat zijn de succesfactoren om een raamovereenkomst te winnen? Welke prijsstrategie dient daarbij gehanteerd te worden? Welke kortingsregelingen zijn gewenst en haalbaar? Kortom: in deze workshop worden handvatten aangereikt om de finance rol pro-actief in te zetten voor commerciële groei en waardeontwikkeling van jouw organisatie.
Masterthesis presentatie van Leander Bloot en Youri van Dijk, onderzoek uitgevoerd in opdracht van CINFIELD, begeleid door prof.dr.ing. Jacques Reijniers MBA.
Dag
Marketing introductie en basistechnieken geeft je de strategische tools om operationele marketing toe te laten.
Boerenverstand is wat je hierbij nodig hebt
Veel marketing-succes ermee
AatjeManon
Doorbreken naar groei is een hot topic voor veel bedrijven.
Vaak is er een andere aanpak nodig om versneld het groeiproces in te zetten. Dit gaat moeilijk van binnenuit.
Daarom zijn er de doorbraakmanagers. Zij helpen met de doorbraak op een hands on en resultaat gerichte manier.
Dit doen ze samen met de ondernemer.
DeBoest is een specialist in doorbraakmanagement. Neem contact op voor meer info.
Groeien? Wilt u uw resultaten snel verbeteren? Wilt u verder doorgroeien met uw bedrijf? Heeft u het gevoel dat u het wel kan maar er niet doorheen breekt? Praat u er vaak over maar blijft de volgende stap uit? Dan helpen wij u graag met DeBoest. Bij DeBoest geloven we in groei maar weten ook dat groei niet een éénmalige actie is maar het gevolg van focus en daadkracht. En dat die aanpak écht bij uw bedrijf moet passen. Het resultaat, dat telt ! Het realiseren van structurele groei is onze passie en drijfveer. Daar werken we hard aan om de groeipotentie van bedrijven te realiseren. Niet alleen door te denken, juist ook door te doen. Samen met u. Het resultaat, dat telt!
Een belangrijk strategie instrument is de Balanced Scorecard van Kaplan en Norton. Dit theoretische model geeft invulling aan prestatiemanagement systemen die de aspecten van de bedrijfsvoering, waaronder marketing, op strategisch relevante en gebalanceerde wijze afdekken. Zonder de andere concepten tekort te willen doen, kan gesteld worden dat de Balanced Scorecard van Kaplan en Norton van deze concepten het meest succesvolle is; het heeft de weg naar de praktijk het meest overtuigend gevonden.
de Balanced Scorecard vormt een in de praktijk beproefd hulpmiddel voor het begrijpelijk en meetbaar formuleren en effectief communiceren van strategische doelstellingen inclusief de economische waardedoelstellingen die de relevante aspecten van de bedrijfsvoering op een afgewogen wijze weergeven.
Voka succesvoller ondernemen met marketing - finaalGeorges Dockx
VOKA West-Vlaanderen organiseerde samen met STIMA (STImulating MArketing) een eerste dag van de marketing onder het thema: ‘Hoe succesvoller ondernemen met Marketing?’. Ikzelf was gastspreker en deed de volledige inhoudelijke coördinatie van deze dag.
Het congres was 200% gericht naar de KMO. We hebben ons dan ook niet gefocust op de laatste marketingtrends of op het uitdiepen van een specifieke marketinghype. We brachten basistechnieken die haalbaar zijn voor elke KMO en toegevoegde waarde brengen aan elke KMO. De aanpak is beknopt, to-the-point, verrijkend, inspirerend en 100% pragmatisch.
Een mooi voorbeeld hiervan was dat niet de sprekers maar wel ondernemers in het centrum van de belangstelling stonden. Acht West-Vlaamse ondernemers deden hun verhaal op dit congres. Vier experts gaven hun visie op marketing aan de hand van deze verhalen. Een uniek formaat die zeker aansprak.
Op 19/2 gaf ik voor de 3de keer een gastcollege aan de HR postgraduaat studenten van de Artevelde Hogeschool in Gent. En deze keer waren ze opnieuw te gast bij Wijs. In deze presentatie krijg je een blik achter de schermen van HR bij Wijs tussen 2011 en 2018. Voor vragen of bijkomende info, contacteer me op ilse.jansoone@wijs.be.
190409 fdc - hoe kunnen transities succesvol uitgevoerd worden - presentati...Flevum
Director's Challenge | Hoe kunnen transities succesvol uitgevoerd worden?
Thema van deze meeting is kennismaken met de transitiemethode “De Bedrijfsnavigator”. “De Befrijfsnavigator is een praktische methode om verschillende transities succesvol te kunnen uitvoeren. Deze transitiemethode is met name van toepassing bij het flexibeler maken van een organisatie, bij groei een organisatie in een volgende fase brengen en/of het implementeren van een nieuw business model.
Deze methode is inmiddels al bij verschillende bedrijven toegepast. Het doorlopen van de methode is gebaseerd op het beklimmen van een berg en bestaat dan ook uit een aantal fases, voorbereiden, koers bepalen, koers uitzetten, koers verwezenlijken en koers evalueren. Aan de hand van praktijkvoorbeelden zullen de verschillende fases van deze methode besproken worden.
Landelijke bijeenkomst voor Duurzom ondernemers, procesbegeleiders en geïnteresseerden. Alexander Reuvers van CINFIELD is een expert in aanbestedingen en klantrelaties en spreekt over wat het betekent voor uw benadering naar de klant als u uw bedrijf wilt verduurzamen en innoveren. Hoe onderscheidt u zich in aanbestedingen?
Workshop: Aan de slag met uw klant...wat kunt u anders doen?
Jan Rijkenberg is CEO/founder van BSUR (be as you are), een internationaal reclamebureau in Amsterdam. BSUR is sinds de start in 1995 uitgegroeid tot een van de grotere bureaus in nederland en bedient met 15 nationaliteiten onder een dak vooral internationale klanten zoals Mini (BMW) wereldwijd, Libresse europa en campina international.
Onderwerp presentatie: “Hoe verkoop je zoiets vaags als reclame aan de procesgedreven inkoper?” - Jan ervaart dat ook reclamebureaus in toenemende mate de laatste jaren langs inkoop moeten en moet zich dan ook steeds vaker via een tender kwalificeren. Hoe zoekt hij de dialoog met de inkoper in de private markt?
More Related Content
Similar to Presentatie CINFIELD\'s SEM1 26 januari 2010
Dag
Marketing introductie en basistechnieken geeft je de strategische tools om operationele marketing toe te laten.
Boerenverstand is wat je hierbij nodig hebt
Veel marketing-succes ermee
AatjeManon
Doorbreken naar groei is een hot topic voor veel bedrijven.
Vaak is er een andere aanpak nodig om versneld het groeiproces in te zetten. Dit gaat moeilijk van binnenuit.
Daarom zijn er de doorbraakmanagers. Zij helpen met de doorbraak op een hands on en resultaat gerichte manier.
Dit doen ze samen met de ondernemer.
DeBoest is een specialist in doorbraakmanagement. Neem contact op voor meer info.
Groeien? Wilt u uw resultaten snel verbeteren? Wilt u verder doorgroeien met uw bedrijf? Heeft u het gevoel dat u het wel kan maar er niet doorheen breekt? Praat u er vaak over maar blijft de volgende stap uit? Dan helpen wij u graag met DeBoest. Bij DeBoest geloven we in groei maar weten ook dat groei niet een éénmalige actie is maar het gevolg van focus en daadkracht. En dat die aanpak écht bij uw bedrijf moet passen. Het resultaat, dat telt ! Het realiseren van structurele groei is onze passie en drijfveer. Daar werken we hard aan om de groeipotentie van bedrijven te realiseren. Niet alleen door te denken, juist ook door te doen. Samen met u. Het resultaat, dat telt!
Een belangrijk strategie instrument is de Balanced Scorecard van Kaplan en Norton. Dit theoretische model geeft invulling aan prestatiemanagement systemen die de aspecten van de bedrijfsvoering, waaronder marketing, op strategisch relevante en gebalanceerde wijze afdekken. Zonder de andere concepten tekort te willen doen, kan gesteld worden dat de Balanced Scorecard van Kaplan en Norton van deze concepten het meest succesvolle is; het heeft de weg naar de praktijk het meest overtuigend gevonden.
de Balanced Scorecard vormt een in de praktijk beproefd hulpmiddel voor het begrijpelijk en meetbaar formuleren en effectief communiceren van strategische doelstellingen inclusief de economische waardedoelstellingen die de relevante aspecten van de bedrijfsvoering op een afgewogen wijze weergeven.
Voka succesvoller ondernemen met marketing - finaalGeorges Dockx
VOKA West-Vlaanderen organiseerde samen met STIMA (STImulating MArketing) een eerste dag van de marketing onder het thema: ‘Hoe succesvoller ondernemen met Marketing?’. Ikzelf was gastspreker en deed de volledige inhoudelijke coördinatie van deze dag.
Het congres was 200% gericht naar de KMO. We hebben ons dan ook niet gefocust op de laatste marketingtrends of op het uitdiepen van een specifieke marketinghype. We brachten basistechnieken die haalbaar zijn voor elke KMO en toegevoegde waarde brengen aan elke KMO. De aanpak is beknopt, to-the-point, verrijkend, inspirerend en 100% pragmatisch.
Een mooi voorbeeld hiervan was dat niet de sprekers maar wel ondernemers in het centrum van de belangstelling stonden. Acht West-Vlaamse ondernemers deden hun verhaal op dit congres. Vier experts gaven hun visie op marketing aan de hand van deze verhalen. Een uniek formaat die zeker aansprak.
Op 19/2 gaf ik voor de 3de keer een gastcollege aan de HR postgraduaat studenten van de Artevelde Hogeschool in Gent. En deze keer waren ze opnieuw te gast bij Wijs. In deze presentatie krijg je een blik achter de schermen van HR bij Wijs tussen 2011 en 2018. Voor vragen of bijkomende info, contacteer me op ilse.jansoone@wijs.be.
190409 fdc - hoe kunnen transities succesvol uitgevoerd worden - presentati...Flevum
Director's Challenge | Hoe kunnen transities succesvol uitgevoerd worden?
Thema van deze meeting is kennismaken met de transitiemethode “De Bedrijfsnavigator”. “De Befrijfsnavigator is een praktische methode om verschillende transities succesvol te kunnen uitvoeren. Deze transitiemethode is met name van toepassing bij het flexibeler maken van een organisatie, bij groei een organisatie in een volgende fase brengen en/of het implementeren van een nieuw business model.
Deze methode is inmiddels al bij verschillende bedrijven toegepast. Het doorlopen van de methode is gebaseerd op het beklimmen van een berg en bestaat dan ook uit een aantal fases, voorbereiden, koers bepalen, koers uitzetten, koers verwezenlijken en koers evalueren. Aan de hand van praktijkvoorbeelden zullen de verschillende fases van deze methode besproken worden.
Similar to Presentatie CINFIELD\'s SEM1 26 januari 2010 (20)
Landelijke bijeenkomst voor Duurzom ondernemers, procesbegeleiders en geïnteresseerden. Alexander Reuvers van CINFIELD is een expert in aanbestedingen en klantrelaties en spreekt over wat het betekent voor uw benadering naar de klant als u uw bedrijf wilt verduurzamen en innoveren. Hoe onderscheidt u zich in aanbestedingen?
Workshop: Aan de slag met uw klant...wat kunt u anders doen?
Jan Rijkenberg is CEO/founder van BSUR (be as you are), een internationaal reclamebureau in Amsterdam. BSUR is sinds de start in 1995 uitgegroeid tot een van de grotere bureaus in nederland en bedient met 15 nationaliteiten onder een dak vooral internationale klanten zoals Mini (BMW) wereldwijd, Libresse europa en campina international.
Onderwerp presentatie: “Hoe verkoop je zoiets vaags als reclame aan de procesgedreven inkoper?” - Jan ervaart dat ook reclamebureaus in toenemende mate de laatste jaren langs inkoop moeten en moet zich dan ook steeds vaker via een tender kwalificeren. Hoe zoekt hij de dialoog met de inkoper in de private markt?
John Tros is Advisory Partner bij KPMG Advisory nv. John is inkoop directeur geweest bij Delta Lloyd en bij ABN AMRO Bank. Bij een BiG 4 firm heeft hij als commercieel directeur aan de andere kant van de tafel gezeten. Bij KPMG zet hij momenteel een inkoop advies praktijk op, waarbij inkoop en verkoop hand in hand gaan.
Onderwerp presentatie: “Ketenintegratie: de leverancier is de expert bij aanbestedingen en tenders” - Het goed managen van de waardeketen is complex. Je moet ook alle verschillende belangen en aspecten begrijpen om de gevolgen ervan te doorgronden. Dan zie je bijvoorbeeld dat een lagere inkoopprijs ten koste kan gaan van het competitief vermogen van de inkopende organisatie. Een onderneming bevindt zich namelijk niet op een eiland en samenwerking met andere ketenpartijen is een must om een competitieve positie te verkrijgen en te behouden.
Dik Geelen is directeur procurement bij imtech nederland Bv. imtech nederland combineert de werelden van elektrotechniek, ict en werktuigbouw en bieden intelligente oplossingen in de markten van buildings en industrie. Met circa 4500 medewerkers realiseert imtech nederland met 26 vestigingen opbrengsten van circa 800 miljoen euro op jaarbasis.
Onderwerp presentatie: “Durf te kiezen” - In een markt waarin de concurrentie hevig is en miljoenenprojecten op enkele duizenden Euro’s worden gewonnen of verloren moet je keuzes maken en dat vraagt om lef. Lef om als verkoop te kiezen voor één klant en voor inkoop te kiezen voor één leverancier. Lef om samen een unieke (project)propositie te ontwikkelen en de verleiding van de ‘oude vertrouwde’ concurrentiestelling te weerstaan.
Het NEVI Continuing Purchasing Development is hét platform voor de supply management professional die zichzelf blijft ontwikkelen op het gebied van persoonlijke ontwikkeling en kennisontwikkeling. NEVI CPD is dé ontwikkelings- & gespreks- partner binnen supply chain management en draagt bij aan verbinding, verbreding, verdieping en innovatie binnen supply chain management.
CINFIELD biedt commerciële expertise op het snijvlak van strategie en commercie, met een specifieke focus op bidmanagement als onderdeel van sales- en accountmanagement. CINFIELD ambieert in Nederland een leidende positie als het gaat om het ter beschikking stellen van kennis en capaciteit voor bidmanagement & commerciële vraagstukken.
Speelveld verkoop en bidmanagement – Rick Uringa
Speelveld inkoop en aanbestedingen – Martien Vromans
Stelling dagvoorzitter Jan Klingen: It’s all about trust and communication, the rest is just organisation.
Wat inkoop van verkoop kan leren - Dr. Ed Peelen - “Hoe verkoop inkoop kan leren meer waarde te creëren.” Stelling: De verschillen tussen inkoop en verkoop zitten niet in het rationele denken, maar in het handelen voortkomend uit (vermeende) tegengestelde belangen en een
gebrek aan vertrouwen.
Ketenintegratie tussen inkoop en verkoop - prof.mr.dr.ir. Sicco Santema - “Van wantrouwen naar vertrouwen. Inzet van expertise in de keten, leidt er toe dat de samenwerking tussen verkopers en inkopers ‘faster, cheaper en better’ wordt.” Stelling: Transactionele in- en verkoop hebben geen toegevoegde waarde bij commodity producten/diensten: het gaat om het proces (flow)!
Wat verkoop van inkoop kan leren - prof.dr.ing. Jacques J.A.M. Reijniers MBA - “Inkoop professionaliseert, nu verkoop nog. Push en pull keren om: innovatie door leverancier.”
Stelling: Verkoper moet het inkoop-proces van haar klant doorgronden en focussen op de gebruiker.
Is bidmanagement in staat om, te redeneren vanuit de belangen van de inkoper en daarmee als innovatie van sales te fungeren?
In deze workshop wordt aan de hand van praktijkvoorbeelden en discussie ingegaan op het succesvol(ler) omgaan met het fenomeen aanbestedingen en tenders.
Sprekers: Douglas Huissen (Nyenrode VCV Kring Sales & Accountmanagement) & Alexander Reuvers (CINFIELD)
Is bidmanagement in staat om, te redeneren vanuit de belangen van de inkoper en daarmee als innovatie van sales te fungeren?
In deze workshop wordt aan de hand van praktijkvoorbeelden en discussie ingegaan op het succesvol(ler) omgaan met het fenomeen aanbestedingen en tenders.
Sprekers: Douglas Huissen (Nyenrode VCV Kring Sales & Accountmanagement) & Alexander Reuvers (CINFIELD)
SEM2 Bidmanagement: Waardecreatie voor alle betrokken partijen. Draagt bidmanagement bij aan korte termijn resultaat (winst en omzet) of aan echte waardecreatie? 2e Shared Expertise Meeting van CINFIELD, in samenwerking met ConQuaestor, PLUC! en Q&A, 112 deelnemers.
2. Introductie - Wie zijn CINFIELD?
Rick Uringa Alexander Reuvers
• 35 jaar • 37 jaar
• Getrouwd met Marlon • Samenwonend met Marjolein
• 2 kinderen, Binck & Puck • 1 dochter, Veerle
• Hilversum • De Meern
• Opleiding: • Opleiding:
– HEAO-CE (Hanzehogeschool) – Strategic Business Development (RUG)
– Bedrijfskunde (Nyenrode)
• Werkervaring: – Bewegingswetenschappen (VU)
– Regional Manager Key- & Local – Bewegingstechnologie (Haagse
Accounts Manpower Hogeschool)
– Salesmanager Maetis N.V.
– Consultant Business Development K+V • Werkervaring:
Interim Management B.V. – Marketing & Business Development
– Key Accountmanager Flex Group Directeur DPA Flex Group N.V.
Nederland B.V. – Manager Business Development Flex
– Accountmanager KPN Telecom N.V. Group Nederland B.V.
– Regiomanager De Gezonde Zaak B.V.
• Gedreven, oplossingsgericht en eigenwijs
• Ambitieus, conceptueel en ongeduldig
8/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 2
3. 8/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 3
5. Agenda
• Introductie CINFIELD
• Inleiding Bidmanagement
• Uitgangspunten Bidmanagement
• Bidmanagement en Sales
• Conclusie
8/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 5
6. Introductie - Wat doet CINFIELD?
CINFIELD is een commercieel expertise bureau dat acteert
op het snijvlak van strategie en commercie.
CINFIELD is gespecialiseerd in Bidmanagement.
CINFIELD bundelt bedrijfskundige expertise om
Bidmanagement te verankeren in de organisatie.
8/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 6
7. Introductie - Wat zijn de trends?
• Naast publiek ook privaat
• Professionalisering van de inkoopfunctie
• Verkooptrajecten formeler en complexer
• Discussie prijs versus toegevoegde waarde
• Continu ontwikkelen versus spelregels veranderen
• Vlucht MVO en duurzaamheidseisen
• Marketing verliest terrein
• Langdurige contracten/relaties als asset
8/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 7
8. Inleiding Bidmanagement
• Bidmanagement is het beheren van het proces om te komen
tot een (winnende) aanbieding.
• Aanbieding in de vorm van een inschrijving c.q. offerte als
(winnend) antwoord op (Europese) aanbestedingen c.q.
tenders.
• Doel van een aanbesteding binnen zowel de publieke als de
private sector is te komen tot de financieel-economisch meest
voordelige aanbieder (winnaar).
• Doel van Bidmanagement is winnen, op basis van strategisch
selecteren, lobbyen, specialiseren, creëren, operationaliseren
en implementeren.
Bidmanagement is integraal onderdeel van het Business
Development streven van uw organisatie
8/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 8
9. Business Development
De essentie van elke business is waarde genereren voor
haar stakeholders:
• Waarde in de vorm van oplossingen voor afnemers
• Waarde voor de medewerkers
• Maatschappelijke waarde
• Waarde in de vorm van rendement voor de aandeelhouders
De markt en de omgeving is echter continu in beweging. Elk
product en elke dienst heeft een lifecycle. Er dient dan
ook voortdurend te worden verbeterd en nieuwe
business te worden ontwikkeld. Dit is een strategisch
proces.
8/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 9
10. Uitgangspunten Bidmanagement (1)
• Wat is uw ondernemingsstrategie?
• Wat drijft uw winstgevendheid?
• Wat is uw onderscheidend vermogen, nu en straks?
• Wat is de lifecycle van uw business?
• Wat zijn de krachtenvelden binnen en buiten uw markten en
welke eisen stellen de stakeholders?
• Welke instrumenten zet u in bij het ontwikkelen van nieuwe
business?
CINFIELD adviseert u een strategische inzet van het
instrument Bidmanagement
8/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 10
12. 8/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 12
13. Vraagstelling van SEM1
Is Bidmanagement faciliterend of richtinggevend aan Sales?
8/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 13
14. Strategie
B
I
D
M
A
Tactisch N Commercie
A
G
M
E
N
Operationeel T Delivery
Facilitair /
IT Finance HR
Procurement
8/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 14
15. Antwoord van CINFIELD
Bidmanagement is
richtinggevend
aan Sales...
8/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 15
18. Introductie
Rob Cornelissen
• 49 jaar
• Gehuwd, 3 kinderen
• Apeldoorn
• Tinguely Holding
– GIMD commercieel directeur
– Maetis Medical Services, project- integratiemanager
– Maetis Arbo, manager sales, corporate accounts & tenders
– Maetis Detacheringen, manager
• Spherion Recruitment Group
– Manager Sales & Corporate Accounts
• Regus International
– Global Corporate Accountmanager
• Randstad
– International Key-Accountmanager
– Regiomanager
– Intercedent
8/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 18
19. Waarom starten met een tenderteam?
• De markt verandert (buyersmarket)
• Tenders schrijven is een specialisme
• “Emotieloze”, technische verkoop
• Uitstekende schijfvaardigheden
• Goede kennis van de juridische kaders bij Europese
aanbestedingen
• Kennis van het inkoopproces en -organisatie
• Strategisch van groot belang
8/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 19
20. Fase 1
Groeidoelstelling Middelen: Visie: Score op tenders:
Verdubbeling in dvb’s Salesteam + offerte Scoren van grote 10:4:1,5
afdeling BO accounts
OUD
NIEUW
Ontvlechting van het Sales + eigen BO
proces
Tenderteam Visie: Score;
Inlichten organisatie Zelfstandig onderdeel 10:8:4
Teamsessies gefocusd op corporate
Salesteamsessies clients met hoog
omzetvolume
8/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 20
21. Plaats in de organisatie
(commercieel) directeur
of
marketing manager
directie
sales tenderteam partners legal
Operations tenderteam finance
professionals sales
Sub-contractors
8/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 21
22. Fase 2: Tender Creativiteit
Strategie nieuwe markten
Groeistrategie op nieuwe producten/markten
Uitbreiding in het dienstenpakket door in te tekenen
met een nieuw product/bedrijf
Tender creativiteit of ……. bluf
Juridische consequenties
8/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 22
23. Fase 3: Strategische doelen
• Hoog marktaandeel 45%
• Overzichtelijke markt (beperkt aantal concurrenten)
• Groeidefinitie:
– Cross & Upsell
– New business
– Out (in) sourcing
– Overname (s)
24. Fase 3
Strategie concurrent
Subdoel: Doel:
Breakeven op
Breakeven op Concurrent Tender winnen
inhoud/prijs
inhoud/prijs afhouden
Strategische
inzet tender
Bij verlies heeft Veroorzaken van Overnemen van
concurrent financieel de concurrent
probleem nadeel bij
concurrent
8/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 24
25. Proces verantwoordelijkheid
Publicatie Opvragen + Indienen van Nota van
beoordelen
Samenstellen
tender vragen l inlichtingen en schrijven
(strategie
bepalen) bestek offerte
Verantwoordelijkheid van het tenderteam
Sluitingsdatum Presentatie Besluitvorming Contracteren Implementatie
en tijdstip
en gunning partij (en)
indienen
offertes
Verantwoordelijkheid van het salesteam Verantwoordelijkheid van het operationele team
8/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 25
29. Stellingen
• Marketing verliest terrein in de combinatie Sales & Marketing
• Tegenover de geprofessionaliseerde inkoopfunctie neemt
Bidmanagement de rol van Marketing over
• Bidmanagement is in de huidige conjunctuur belangrijker dan
persoonlijke verkoop
• De Bidmanager is eigenaar en dus verantwoordelijk voor het
bidtraject
• De Bidmanager is voorzitter van de evaluatie van de
raamovereenkomst
• De Bidmanager staat hiërarchisch hoger dat de Salesmanager
• De Salesmanager heeft onvoldoende kennis van en inzicht in
de inkoopmodellen
• Bidmanagement wordt pas relevant vanaf een omvang van 500
medewerkers
8/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 29
30. Onderwerp SEM2
Waardecreatie, korte termijn versus (middel)lange termijn
Bedankt voor uw aandacht
CINFIELD
Alexander Reuvers | Rick Uringa
Spoorlaan 10A
3721 PB Bilthoven
T 030 228 1962
www.cinfield.nl
info@cinfield.nl
8/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE