Verkopen in zakelijke markten verandert razendsnel. De klant zit stevig in de ‘driver’s seat’ en heeft dankzij het internet, sociale media en mobiele technologie altijd en overal de beschikking over een overvloed aan informatie. Op 12 mei 2014 verkenden we met een groep van BRUG alumni en introducés welke vragen (en antwoorden) dit oproept voor marketing en salesteams in B2B.

1. In samenwerking met:
Het klantbrein ontrafeld,
met tools naar huis
BRUG, Bedrijfskunde Sociëteit Midden Nederland
Paul Hassels Mönning, 12 mei 2014

3. Even voorstellen…
45
>20 jaar ervaring: marketing, sales, IT
B2B digitaal strateeg, eigenaar DutchmarQ

4. Stap ‘ns in de schoenen van…

5. Exact video (nederlands)
0 10 20 30 40 50 60 70 80
0 10 20 30 40 50 60 70 80
seconds
Attention
Emotion

6. In samenwerking met:

7. In samenwerking met:

8. In samenwerking met:

9. Succesfactoren
Aandacht
Emotie Tijd

10. Succesfactoren
Aandacht
Emotie Tijd

12. Verkopen: nog harder duwen?
https://www.youtube.com/watch?v=zCf46yHIzSo

13. Succesfactor: aandacht
Aandacht
Ik ben
nieuws-
gierig!
Ik zoek
soort-
genoten!
Inspireer
of help
mij!
Vermaak
me!

14. Verkopen, of helpen te kopen?
 “Onze doelstelling van vandaag is dat het antwoord op
de vraag van de (potentiële) klant in de resultaten in
Google tevoorschijn komt.”
Inspireer
of help
mij!

15. Nieuwe waarde Inspireer
of help
mij!

16. 0
200
400
600
800
1000
1200
NEW
LEADS
INDEX
MONTHLY BLOG POSTS
IMPACT OF MONTHLY BLOG ARTICLES
ON INBOUND LEADS

17. B2B klant heeft ook humor…
Vermaak
me!

18. THE AVERAGE COMPANY SAW A
185%
INCREASE
IN TRAFFIC
AFTER CROSSING
1,000 FACEBOOK LIKES.
COMPANIES WITH
>50 EMPLOYEES
SAW THE BIGGEST TRAFFIC GAINS
FROM GROWING
THEIR FACEBOOK REACH.

19. Jullie bedrijf & klant aandacht
Hoe trekken
of
verdienen
jullie
aandacht?!
Ik ben
nieuws-
gierig!
Ik zoek
soort-
genoten!
Inspireer
of help
mij!
Vermaak
me!

20. Free consulting: credits
Ik ben
nieuws-
gierig!

21. Kudde of community?
Ik zoek
soort-
genoten!

22. Succesfactoren
Aandacht
Emotie Tijd

23. In samenwerking met:

24. De rationele klant bestaat niet

25. Instinct

26. Wie?

27. De eerste indruk…

28. In samenwerking met:
’Bedrijven zijn veel minder
rationeel dan individuen’
‘wie zegt dat een bedrijf rationeel is, is nog nooit bij
een directievergadering geweest….’
Dan Ariely, gedragseconoom

29. In samenwerking met:

30. In samenwerking met:

31. In samenwerking met:
Twee opties
Economist.com $59
Print & web $125
Drie opties
Economist.com $59
Print only $125
Print & web $125
68%
32%
16%
84%
0%

32. Kleurenblind?

33. Verkopen aan de bovenkamer
Nu!
€50
€80
over 3
maanden
Interesse
Beloning
Pijn
€
!!
Verzekeraar
 Argument 1
 Argument 2
 Argument 3
Mis ‘m niet…

34. Pentascope & invloed Autoriteit?
Wederkerigheid?
Schaarste?
Sympathie?
Consistentie?
Sociale bewijskracht?

35. Verkopen aan de bovenkamer
 Autoriteit
 Wederkerigheid
 Schaarste
 Sympathie
 Consistentie
 Sociale bewijskracht

36. Autoriteit

37. Sociale bewijskracht

38. Canon & invloed

39. Kerckebosch & invloed

40. Succesfactoren
Aandacht
Emotie Tijd

41. In samenwerking met:

42. In samenwerking met:
SEA/SEO
ZOEKMACHINES
ZOEKMACHINES
WHITEPAPERS
BLOGS
MOND-TOT-MOND
DEMO
WEBINARS
DIRECT MAIL
WEBSITE/
EMAIL LEVERANCIER SOCIAL MEDIA
4
SALES MEETINGS
OFFLINE EVENT
LINKEDIN
COMMUNITIES
MEETINGS

43. Timing: marketing
Deze info heb ik
eerder gedownload
Nu sta ik hiervoor open

44. Timing: sales

45. Liever 1 warme mok koffie…
Dan 10 bekers koffie leuteren
met koude prospects

46. Inzicht in de tijd
Bezoeken per kanaal, leads per kanaal,
bezoekers-naar-leads ratio, leads-naar-contract ratio

47. Slide HubSpotDigitale lichaamstaal

48. In samenwerking met:

50. In samenwerking met:

51. Hoe kan dit beter?

52. Hoe ‘t ook kan:

53. Hoe kan dit beter?!
= hoop werk!

54. Hoe ‘t ook kan:

55. Uit de sales praktijk:
Is dit voldoende om in de auto te stappen voor een warme kop koffie?

56. In samenwerking met:

57. GOEDE, RELEVANTE
INFORMATIE
IS HET
FUNDAMENT

58. In samenwerking met:

59. 1. Ambiëren
 ‘Put yourself in a category of one’ (Velocity 2012)
 Ambitie begint met stellen van de juiste vragen
– ‘Zou het niet ongelooflijk cool zijn als…
– ‘Waar wordt de klant nu echt blij van…?’
 Kracht van ambitie zit in de uitvoering
Wat is jullie organisatie’s grote wensdroom?
Hoe goed zijn jullie in de uitvoering?

60. In samenwerking met:

61. 2. Inspireren

62. 3. Analyseren: buyer persona’s
Bepaal in tweetallen 1 (concept) buyer persona voor 1 van jullie bedrijven.
Welke doelen en informatie behoefte heeft hij of zij vooral?

63. 3. Analyseren klant
Mythe: we moeten de klant vragen wat hij wil. Hoe dan wel?
 Word mystery shopper bij je eigen bedrijf…
 Kijk naar de concurrent (en zijn klanten)
 Doe praktijk ervaring op in pilot projecten
 Luister mee in kanalen (callcenter, webcare, of ga eens
mee met een account manager)
 Klanten database
 Social media monitoring, Google Trends, keywords
 Betrek een klant bij eigen workshop of meeting
 Klantenpanel (ook online)

64. 3. Customer journeys
Bewust
noodzaak
betere ICT
Oriënteren
Advies
krijgen
Succesvol
invoeren
Contract
afsluiten
Nazorg
krijgen
Contract
verlengen
Customer Lifecycle: ERP/ IT implementatie
Klantbehoeften: voice of the customer
“Ik wil
weten wat
ERP me
oplevert.”
“Ik wil weten
wat er komt kijken
bij succesvolle
keuze en invoer.”
“Ik wil weten
wat mijn peers
gebruiken
en adviseren.”
“Ik wil
mezelf eerst
Informeren
online.”
“Ik wil succes-
verhalen uit
dezelfde
branche/land.”
“Ik wil een
transparant
contract zonder
verrassingen.”
“Ik wil dat we
op tijd, binnen
budget,
conform specs
aan de slag
kunnen.”
“Ik wil geruisloze
updates van de
software.
Ik wil goede
en tijdige
bijscholing.”
“Ik wil vrijheid
hebben om
contract
voorwaarden
opnieuw te
bepalen of van
3rd party te
veranderen.”
Customer journey

65. ?
Stel vast wat jullie prospect zoekt
Om in het hele proces relevant & dus
zichtbaar te zijn.

66. Orientatie
Evaluatie
Aankoop
Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content
is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men?
Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content
is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men?
Groeperen van content per koopfase
Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content
is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men?

67. 3. Customer journeys
Bewust
noodzaak
betere ICT
Oriënteren
Advies
krijgen
Succesvol
invoeren
Contract
afsluiten
Nazorg
krijgen
Contract
verlengen
Customer Lifecycle: ERP/ IT implementatie
Klantbehoeften: voice of the customer
Ik wil
weten wat
ERP me
oplevert
Ik wil weten
wat er komt kijken
bij succesvolle
keuze en invoer.
Ik wil weten
wat mijn peers
gebruiken
en adviseren.
Ik wil
mezelf eerst
Informeren
online.
Ik wil succes-
verhalen uit
dezelfde
branche/land
Ik wil een
transparant
contract zonder
verrassingen
Ik wil dat we
op tijd, binnen
budget,
conform specs
aan de slag
kunnen.
Ik wil geruisloze
updates van de
software.
Ik wil goede
en tijdige
bijscholing.
Ik wil vrijheid
hebben om
contract
voorwaarden
opnieuw te
bepalen of van
3rd party te
veranderen.

68. 3. Analyseren
Opdracht: stel vast in tweetallen voor 1 van jullie werkgevers/bedrijven
welke informatie behoefte jullie prospects hebben in hun orientatieproces.
Welke (online!) content geeft daarop nu al antwoord en inspiratie?

69. 4. Organiseren
Bron: hubspot.com

70. 5. Communiceren
paulcoulson.empowernetwork.com

71. 5. Communiceren (deel 2)

72. 6. Observeren

73. 7. Evalueren

74. In samenwerking met:
8. Investeren

75. 9. Evolueren

76. 10. Presteren

77. Paul Hassels Mönning
+31 34 34 209 31
www.dutchmarq.nl
Boek Br@inbound Marketing: info of bestellen
paul@dutchmarq.com
@phasselsmonning of @dutchmarq
In touch