1. /le tecniche di
NEGOZIAZIONE/
Riccardo Antonelli

2. /le tecniche di
NEGOZIAZIONE/
I Pirati della Silicon Valley (Martyn Burke)
link Youtube

3. /le tecniche di
NEGOZIAZIONE/
Definizione
La Negoziazione è un processo attraverso il quale due o più parti, che
possiedono obiettivi comuni e contrastanti, raggiungono un accordo
di reciproca soddisfazione.
Buona parte del successo in una negoziazione dipende dalla nostra
capacità di imporre i nostri interessi senza perdere di vista quelli dei
nostri interlocutori.
occorre considerare una serie di
componenti sia
di metodo che di relazione

4. /le tecniche di
NEGOZIAZIONE/
LA COMPONENTE METODO
Tre fasi
PRIMA = saper pianificare
DURANTE = saper comunicare
DOPO = saper valutare i risultati

5. /le tecniche di
NEGOZIAZIONE/
La fase del “prima”: pianificazione
Raccogliere le informazioni
Fissare obiettivi minimi-massimi (propri/altri)
Prevedere concessioni (da fare/ottenere)
Elaborare eventuali piani di riserva (se… allora)
Analizzare la relazione Competizione / Rinuncia / Collaborazione

6. /le tecniche di
NEGOZIAZIONE/
La fase del “durante”: comunicazione/1
Conoscere ed applicare le basi della comunicazione ed i suoi modelli
Verificare il feed-back
Ascoltare in modo “attivo”
Conoscere gli stili negoziali
Adottare lo stile negoziale più idoneo al raggiungimento degli obiettivi

7. /le tecniche di
NEGOZIAZIONE/
La fase del “durante”: comunicazione/2
SAPER FARE CONCESSIONI
Modello “tutto subito”
cattura, ma fa sperare in ulteriori concessioni
fa risparmiare tempo, ma trasmette rigidità nella relazione
Modello “un po’ alla volta”
gratifica e rinforza la relazione
trasmette volontà di concludere, ma richiede tempo per la trattativa

8. /le tecniche di
NEGOZIAZIONE/
La fase del “dopo”: valutazione dei risultati
Confrontare i risultati ottenuti con quelli pianificati
Confrontare le concessioni ottenute e fatte con quelle pianificate
Chiedere il feed-back
Individuare aree di miglioramento
Fare un piano d’azione per le successive occasioni

9. /le tecniche di
NEGOZIAZIONE/
LA COMPONENTE RELAZIONALE
Numero di persone coinvolte
Esplicitazione degli obiettivi
Stile negoziale delle parti coinvolte

10. /le tecniche di
NEGOZIAZIONE/
GLI STILI NEGOZIALI
Le variabili degli stili negoziali
Nelle situazioni negoziali sono generalmente presenti due variabili:
Relazioni
Risultato

11. /le tecniche di
NEGOZIAZIONE/
L’interazione tra le variabili
Gli stili più usati
Accomodante Collaborativo
Compromissorio
RELAZIONI
Disimpegnato Competitivo
RISULTATO

12. /le tecniche di
NEGOZIAZIONE/
Lo stile Accomodante
(alto orientamento alle relazioni, basso al risultato)
Evita i conflitti
Ricerca l’armonia tra le parti
Pensa che un buon clima sia l’aspetto più importante nella
negoziazione
Tende a soddisfare i bisogni dell’interlocutore, anche a costo del
sacrificio dei propri

13. /le tecniche di
NEGOZIAZIONE/
Lo stile Disimpegnato
(Basso orientamento alle relazioni e al risultato)
E’ arrendevole
Impegna la minima energia
Prende ciò che la controparte è disposta a concedere
Il suo obiettivo principale è ritirarsi al più presto dalla
negoziazione

14. /le tecniche di
NEGOZIAZIONE/
Lo stile Competitivo
(alto orientamento al risultato e basso alle relazioni)
Impone il suo volere alla controparte
Esercita pressione, quasi intimidazione
Prende tutto ciò che riesce a “portare via”
Ha l’obiettivo prevalente di vincere, annientando l’interlocutore
La sua visione è: win-lose

15. /le tecniche di
NEGOZIAZIONE/
Lo stile Collaborativo
(alto orientamento al risultato e alle relazioni)
Ricerca gli interessi comuni
E’ orientato alla soluzione dei problemi
Crea sinergia
Persegue la soddisfazione reciproca dei bisogni
Il suo obiettivo è “vincere insieme”
La sua visione è: win-win

16. /le tecniche di
NEGOZIAZIONE/
STILE SOFT STILE HARD STILE EFFICACE
I partecipanti sono amici I partecipanti sono nemici Tutti cercano soluzioni / i
partecipanti sono persone
L’obiettivo è l’accordo L’obiettivo è la vittoria L’obiettivo è il risultato più
vantaggioso per tutti
Fare concessioni Chiedere concessioni Separare le persone dai problemi
Soft Duro Soft con le persone
Duro con i problemi
Fiducia negli altri Sfiducia negli altri Non è un problema di fiducia
Pronto a modificare le posizioni Trincerato nelle posizioni Focus sugli interessi, non sulle
posizioni
Evitare il confronto Vincere il confronto Raggiungere un risultato

17. /le tecniche di
NEGOZIAZIONE/
Febbre da Cavallo (Mario Monicelli)
link Youtube
Amici miei (Mario Monicelli)
link Youtube

18. /le tecniche di
NEGOZIAZIONE/
Tecniche strategiche per la Negoziazione Efficace
 La migliore alternativa a un negoziato (c.d. BATNA)
 Il Prezzo di Riserva
 La zona di possibile accordo (c.d. ZOPA)

19. /le tecniche di
NEGOZIAZIONE/
BATNA - Best Alternative To a Negotiated Agreement
È la strategia da preferire in caso di mancato accordo.
Conoscere il proprio BATNA significa sapere cosa accadrà e cosa si
farà nel caso in cui non si raggiungesse un accordo soddisfacente
Permette di negoziare con maggiore sicurezza
Se è forte permette di ottenere di più anche del negoziato stesso,
se è debole o non è stata valutata, rischia di costringere ad accettare
una proposta poco vantaggiosa

20. /le tecniche di
NEGOZIAZIONE/
PREZZO DI RISERVA
È il punto minimo a cui si sarebbe disposti a sottoscrivere un
determinato accordo.
Dovrebbe derivare dalla BATNA ma non coincide con essa, a meno
che il negoziato non riguardi soltanto l’aspetto monetario

21. /le tecniche di
NEGOZIAZIONE/
ZOPA - Zone Of Possible Agreement
È l’area entro la quale si può concludere un contratto che soddisfi
entrambe le parti
I limiti della ZOPA sono identificati dai prezzi di riserva di ciascuna
parte
In tal modo ciascuna delle parti può ottenere quello che vuole in
cambio di qualcosa a cui tiene meno

22. /le tecniche di
NEGOZIAZIONE/
Esempio di negoziazione senza strategia
Era mio padre (Sam Mendes)
Link Youtube
Esempio di negoziazione con strategia
Il Processo di Norimberga (Yves Simoneau)
Link Youtube

23. /le tecniche di
NEGOZIAZIONE/
Esercitazione
LE ARANCE UGLY