Come realizzare un pitch di successo

1. Antonella Lavanga – Project Manager Linea Startup T3 Innovation
COME REALIZZARE UN PITCH DI SUCCESSO

2. Agenda
Cos’è il pitch
A cosa serve il pitch
Le sezioni del pitch
01
02
03

3. Cos’è il pitch 01

4. Cos’è il pitch
Il pitch rappresenta il veicolo
promozionale di un progetto innovativo
d’impresa e deve contenere le
informazioni utili per presentare la
propria idea di business.
Solitamente viene presentato durante
una pitching session o pitch competition
che coinvolgono singoli individui, team,
startup, aziende e, ovviamente,
investitori, al fine di fornire una serie di
informazioni chiave sul progetto
imprenditoriale per valutarne la
fattibilità tecnica.

5. Cos’è il pitch
Esistono tendenzialmente due occasioni
da preparare: il pitch vero e proprio,
ovvero il momento in cui verrete chiamati
a esporre l’idea di business della startup,
e avrete circa 10 – 20 minuti per esporre
il discorso, oppure l’elevator pitch, una
formula sempre più richiesta nelle varie
selezioni di bandi, ma soprattutto la carta
vincente da utilizzare nelle occasioni di
networking con investitori e business
angel.

6. Cos’è il pitch
L’elevator pitch è letteralmente il “discorso
in ascensore”, una presentazione
professionale ma della durata tra i 30
secondi fino ad un massimo di 5 minuti.
L’obiettivo è quello di esporre velocemente
l’idea di business, fornendo una visione
completa e cercando di raggiungere il
proprio obiettivo, in modo da rimanere
impressi nella mente dell’interlocutore e
suscitare voglia di approfondire il discorso:
esattamente come se vi trovaste in un
ascensore con un business angel e i pochi
minuti del tragitto siano la vostra occasione
per portare a casa un investimento.

7. A cosa serve il
pitch
02

8. A cosa serve il pitch
Per comunicare correttamente è
necessario:
❖ Avere un’ottima capacità di
presentare in pubblico ( public
speaking);
❖ Avere una presentazione
straordinaria;
❖ Comunicare contenuti
interessanti e possibilmente
fuori dal comune;
Il pitch è l’ unica “call to action”
per sollecitare gli investitori e per
questo motivo non si può sbagliare
e bisogna attrarre l’attenzione dei
nostri interlocutori, strutturando in
maniera precisa e semplice sia la
forma che il contenuto della nostra
presentazione.

9. Le sezioni del
pitch
03

10. Le sezioni del pitch
Un buon pitch deve avere all’interno determinate aree che permetteranno di spiegare al meglio il proprio
progetto imprenditoriale.
1
2
3
4
5
6
Problema/Soluzione
Dimensione del mercato
Competitor
Business model
Team 7
Previsioni economiche/Richiesta
finanziamento
Roadmap e
conclusioni

11. La presentazione deve mostrare da una parte
il potenziale di business dell’idea (market
opportunity, business model, financial
projections) e dall’altra la realizzabilità e il
potenziale del team (traction, team, roadmap,
competition, go to market).
Le sezioni del pitch

12. Le sezioni del pitch
E’ la prima parte del nostro Pitch dove si raccontano
quali sono sono i problemi che la tua idea può risolvere
oppure i benefici che può apportare. In questa prima
slides di apertura, si descrive l’importanza di uno
specifico problema per le persone ed a tal motivo si
illustrano, attraverso la propria soluzione, le modalità
che la startup persegue per risolvere il problema.
Se chi ascolta è direttamente o indirettamente toccato
da quel problema vorrà automaticamente sapere come
risolverlo.
Se invece il pubblico non fosse completamente a
conoscenza del problema, questa slide servirà per
descrivere il contesto, introducendo il problema e
spiegandone la gravità degli impatti.
Problema/Soluzioni
1/3
1

13. Le sezioni del pitch
La combinazione delle due slide (problema/soluzione) è
fondamentale per il pitch di ogni startup poiché le
conferisce una ragione per esistere e per catturare
l’attenzione degli investitori.
Steve Blank definisce analisi “Customer Discovery”, lo
stadio in cui la startup deve superare la barriera del
Problem/Solution fit.
❖ Customer Discovery – identifica un problema
importante per un target audience ed una soluzione
che lo risolva
❖ Customer Validation – verifica che la soluzione sia
apprezzata dal target audience
❖ Customer Creation – potenzia la domanda
❖ Company Building – scala il business
Problema/Soluzioni
2/3
1

14. Le sezioni del pitch
Struttura suggerita – Problema
● Definizione del problema
● Perché è un problema importante per le
persone?
● Quante persone hanno questo problema?
● Dimostra che sia davvero un problema rilevante
Struttura suggerita – Soluzione
● Cosa offriamo?
● Come risolviamo il problema
● Perché la nostra soluzione è la migliore?
Problema/Soluzioni
3/3
1

15. Le sezioni del pitch
Dimensione del
mercato: esempio
2

16. Le sezioni del pitch
❖ Indici che servono a misurare il mercato di una startup e
giocano un ruolo importante nel valutare un’opportunità
di investimento.
Rappresentano diversi sottoinsiemi di un mercato.
- TAM (Total Addressable Market) o mercato disponibile
totale. È la domanda globale del mercato per un prodotto
o servizio.
- SAM (Served Available Market) o mercato disponibile e
raggiungibile. È il segmento del TAM che è in target con i
tuoi prodotti e che è alla tua portata da un punto di vista
geografico.
- SOM (Serviceable and Obtainable Market) o mercato
realisticamente ottenibile. È la parte del SAM che è
possibile catturare con i mezzi che hai a disposizione.
Dimensione del
mercato: esempio
TAM-SAM-SOM
1/3
2

17. Le sezioni del pitch
E’ fondamentale fissare un obiettivo di rendimento
per ognuno dei tuoi investimenti, il che implica sia
una precoce e attenta gestione del rischio in fase di
valutazione sia investire in opportunità che offrono
un notevole potenziale di crescita.
● Quindi, SAM e SOM ti aiutano con la gestione
del rischio sull’investimento mentre il TAM ti
permette di valutare il potenziale di crescita di
quella startup.
● Il SAM sarà il tuo obiettivo a breve termine.
Dimensione del
mercato: esempio
TAM-SAM-SOM
2/3
2

18. Analisi di mercato: TAM-SAM-SOM
In questi termini una buona stima del SAM funge da
check-up per stabilire quali sono le probabilità che
otterrai la quota del SOM prevista.
Quindi, se sei in grado di ottenere quel SOM nei tempi
previsti oltre ad aver dimostrato di essere capace vieni
ritenuto oltretutto credibile, e potresti essere in grado
di aumentare la quota di mercato oltremodo e
presidiare ancora meglio quel SAM generando un
buon ritorno sull’investimento per i tuoi azionisti.
E qui arriva la totalità del mercato globale, il TAM. Una
volta che hai dimostrato la capacità di presidiare il
mercato locale e coperto il rischio dell’investimento.
Dimensione del
mercato: esempio
TAM-SAM-SOM
3/3
2

19. Le sezioni del pitch
Avere dei competitor e conoscerli è fondamentale per
un business.
Se la soluzione proposta è davvero speciale, innovativa e
unica, allora sicuramente avrà il potenziale di portare
disruption nel mercato e ritagliarti delle quote valide per
sviluppare un nuovo business.
Quindi, in questa sezione del pitch ti devi concentrare
sul mostrare che esiste già un mercato popolato da
player che stanno sviluppando business cercando di
risolvere il problema da te identificato e devi mostrare
cosa li caratterizzi e perché tu sei diverso da loro.
E’ molto importante capire che i competitor non vanno
temuti ma vanno conosciuti a fondo per analizzare i
punti di forza e debolezza.
Competitor
1/2
3

20. Le sezioni del pitch
Non avere paura di mostrare i tuoi competitor. Elenca le
informazioni chiave più rilevanti, sfrutta i loro risultati
per mettere in luce la tua idea e differenziati sfruttando
delle variabili chiave su una tipica matrice di
posizionamento
Suggested structure
● Competitor principali, barriere all’ingresso,
dinamiche di mercato
● Posizionamento competitivo (tipo di
prodotto/servizio, prezzo, clienti, canali)
Ricorda che non è questione di essere l’unico, ma di
essere l’unico a fare le cose in un certo modo.
Competitor
2/2
3

21. Le sezioni del pitch
La soluzione deve generare valore economico e quindi
deve avere un business model, solido e
preferibilmente scalabile. In questa slides si risponde
alla domanda: “come intendi guadagnare dalla
commercializzazione della tua idea?”.
Gli investitori hanno bisogno di capire in termini
monetari quanto riavranno i loro soldi. Questa è la
base di ogni investimento. Quindi è cruciale mostrare
agli investitori la capacità di generare un guadagno
con il progetto.
Questa è una sezione immancabile! Includi sempre la
sezione sul business model per mostrare agli
investitori come pensi di guadagnare.
Consiglio: formula le slides in maniera semplice e
comprensibili, al fine di convincere gli investitori che
la tua startup genererà cash.
Business model
4

22. Le sezioni del pitch
In questa sezione bisogna dimostrare che il team ha
tutte le competenze minime necessarie per realizzare
ed implementare la tua idea di startup.
La costruzione del team è fondamentale per il
successo e soprattutto per eliminare il fallimento..
E’ buona prassi inserire sempre una slide che descriva
il tuo team, assicurando che vengano fornite tutte le
informazioni sul perché ogni membro del team sia
necessario, dal background formativo a quello
professionale.
Consiglio: includere una piccola foto che possa
personalizzare ed umanizzare la squadra.
Team
5

23. Le sezioni del pitch
Suggested structure
● Name, qualification (+ picture)
● Relevant experiences (no more than 2 lines)
● Directors and Advisors
● Investors/shareholders
Team
5

24. Le sezioni del pitch
Nella fase finale del pitch bisogna mettere bene in
chiaro la tua richiesta di finanziamento. Infatti, è
assolutamente vero che tu debba esplicitare i numeri
correttamente e realizzare con cura le previsioni
economico-finanziarie ma non è assolutamente
necessario mostrare tutti i numeri in dettaglio in una
presentazione di pitch, in quanto mostrare grossi
numeri puo’ spaventare gli investitori a prima vista
quindi contestualizza sempre.
Proiezioni
finanziarie/Richiesta
di finanziamento
1/2
6

25. Le sezioni del pitch
In generale, in questo momento del pitch dovresti
essere in grado di passare due informazioni
all’investitore: la misura dell’ambizione del business, e
far percepire che abbiamo un nuovo potenziale
business model disruptive di un industry a livello
mondiale. Quindi, dalle proiezioni finanziarie, la prima
cosa che si estrae è l’ambizione ed il potenziale del
business.
Bisogna mostrare come intendi allocare i fondi di cui
hai bisogno.
Un buon modo per mostrare questa sezione è un
grafico dell’EBITDA.
Suggested structure
● Quanto ti serve?
● Come intendi allocare I fondi raccolti?
Proiezioni
finanziarie/Richiesta
di finanziamento
2/2
6

26. Le sezioni del pitch
Mostra dove sei arrivato e come hai intenzione di
proseguire.
Uno dei grandi crucci degli investitori è quello di seguire
l’andamento del portfolio dei suoi investimenti. Perché,
a sua volta, avrà da rendere conto a degli investitori che
hanno finanziato il fondo.
La gestione delle aspettative e l’essere pronti a
impegnarsi su delle milestone rassicura molto
l’investitore e ti permette di chiudere in bellezza la tua
presentazione.
Consiglio: usate una timeline come modello grafico ma
attenzione a riportare soltanto il periodo temporale
durante il quale ritieni di impiegare i finanziamenti.
Roadmap e
conclusioni
1/2
7

27. Le sezioni del pitch
Ci sono poi 3 ulteriori sezioni che spesso vengono aggiunte
al pitch:
➔ Unique selling proposition: come risolvi il problema
meglio dei tuoi competitors?
➔ International presence: sezione fondamentale per
startup che hanno un business internazionale oppure
che raccolgono direttamente all’estero
➔ Financial projections: mostra agli investitori cosa ti
aspetti che succeda in futuro dal punto di vista
finanziario.
L’importanza di comunicare il tuo progetto con una
presentazione di pitch efficace è vitale. Non sottovalutare
l’attività di pitching poiché è una di quelle poche attività che
non potrai delegare.
Dietro una presentazione di pitch di un progetto ci sono
diverse sfide da superare.
Roadmap e
conclusioni
2/2
7

28. Bibliografia
1- Maurizio La Cava- Startup pitch. Come presentare un'idea e convincere gli investitori a finanziarla
Fare presentazioni di pitch per raccogliere finanziamenti è un'arte, una sfida continua dell'essere imprenditori. Un investor pitch infatti presenta delle
criticità molto specifiche e può facilmente decretare il successo o il fallimento di un'iniziativa imprenditoriale. In questo libro ti presento i risultati di
un'analisi e di innumerevoli esperienze sul campo che mi hanno permesso di arrivare alla realizzazione di una struttura standard, completa e ben organizzata
di tutte le sezioni che devono comporre una presentazione di investor pitch. Ho condensato questa struttura in un unico strumento: l'Investor Pitch Canvas,
che ti sarà spiegato e fornito nel corso della lettura. Leggendo questo libro migliorerai notevolmente l'efficacia della tua presentazione, aumentando al
massimo la probabilità che la tua startup venga finanziata. Il prossimo pitch potrebbe avere un'importanza vitale per la tua attività imprenditoriale, non
mettere a repentaglio la tua
startup, non rischiare tutti i tuoi sacrifici, non permetterti di passare inosservato, applica la struttura suggerita e conquista l'attenzione degli investitori.
2- Oren Klaff - Pitch anything. La presentazione perfetta. Il metodo innovativo per comunicare, convincere e farsi dire sempre di sì
Presentare un progetto a potenziali finanziatori, cercare di conquistare un nuovo cliente, chiedere un aumento di stipendio. Situazioni diverse, che tutti
prima o poi ci troviamo ad affrontare, ma con un unico obiettivo: catturare l'attenzione, convincere, farsi dire di sì. In questo libro Oren Klaff, professionista
della persuasione applicata agli investimenti finanziari, presenta il metodo che nella sua brillante carriera gli ha permesso di raccogliere fondi per oltre un
miliardo di dollari. Il metodo Strong, a differenza delle tecniche di vendita tradizionali, insegna a parlare alla parte più primitiva del cervello umano. È basato
su anni di sperimentazione e di ricerca nel campo della neurofinanza, che unisce le neuroscienze alle discipline economiche. Permette di far arrivare a
destinazione il messaggio, di far emergere il lato interessante della vostra idea e fa sì che l'interlocutore sia spontaneamente attratto dalla vostra proposta, al
punto che alla ne sarà lui a rincorrervi. A voi non resterà altro che incassare un "sì"