Управление отделом продаж: при каких условиях эффективность агентской группы не зависит от ситуации на рынке недвижимости.
Яна Лурье, управляющий партнер, АН Пальмира, Красноярск.
IX Международный Камский форум профессионалов рынка недвижимости. 5-7 февраля 2014 г., г. Пермь
20 самых опасных ошибок риэлторов в телефонных продажах и переговорахГеннадий Метёлкин
Начинающие риэлторы боятся звонить и очень долго настраиваются на звонок. И после первого звонка делают перерыв. Особенно часто это происходит после того, как клиент ответил «нет».
Если хотите продавать много, и соответственно много зарабатывать, то звоните не переставая. Для того, чтобы выйти на максимальную продуктивность нужно сделать 5 «разогревающих» звонков, и только потом звонить по самым важным клиентам.
Возьмите за правило делать перерыв после 15-20 звонков.
Скрипт приема звонка от собственника на продажу квартирыГеннадий Метёлкин
Риэлтор: «Согласитесь, для того чтобы мы могли успешно продать Вашу недвижимость в соответствии с Вашими ожиданиями, нам нужно посмотреть объект, побывать на месте? Скажите, когда вам будет удобно, чтобы мы приехали для знакомства с Вами и Вашей недвижимостью?».
33 приёма торга и обработки финансовых возражений собственников и покупателей...Геннадий Метёлкин
Худший вариант, к которому приведет ваша попытка оправдаться за цену – клиент подумает, поверит вам, что продукт не стоит обсуждения и не соответствует качественному уровню, определяемому ценой .
Помните: Не оправдывайтесь!
Цена является показателем качества продукта или услуги, которые вы предлагаете клиенту. И она одинаково важна как показатель качества объекта недвижимости, так и показатель качества и ценности ваших услуг.
Артур Оганесян:Высокая комиссия риэлтора-главное правило бизнесаГеннадий Метёлкин
Подписывать сейчас ничего не буду. Найдете покупателя - тогда подпишу. ! 5. Почему эксклюзив? Мне нужно продать быстро и дорого, поэтому я обращаюсь в пять агентств. ! 6. Это что же - если купит мой сосед, то я должен вам заплатить?! ! 7. При показах я никуда не уйду! Торговаться я буду сам! Вы - просто приводите покупателей. 8. Зачем вам сейчас весь пакет документов? Найдете покупателя - все потом порешаю!
20 самых опасных ошибок риэлторов в телефонных продажах и переговорахГеннадий Метёлкин
Начинающие риэлторы боятся звонить и очень долго настраиваются на звонок. И после первого звонка делают перерыв. Особенно часто это происходит после того, как клиент ответил «нет».
Если хотите продавать много, и соответственно много зарабатывать, то звоните не переставая. Для того, чтобы выйти на максимальную продуктивность нужно сделать 5 «разогревающих» звонков, и только потом звонить по самым важным клиентам.
Возьмите за правило делать перерыв после 15-20 звонков.
Скрипт приема звонка от собственника на продажу квартирыГеннадий Метёлкин
Риэлтор: «Согласитесь, для того чтобы мы могли успешно продать Вашу недвижимость в соответствии с Вашими ожиданиями, нам нужно посмотреть объект, побывать на месте? Скажите, когда вам будет удобно, чтобы мы приехали для знакомства с Вами и Вашей недвижимостью?».
33 приёма торга и обработки финансовых возражений собственников и покупателей...Геннадий Метёлкин
Худший вариант, к которому приведет ваша попытка оправдаться за цену – клиент подумает, поверит вам, что продукт не стоит обсуждения и не соответствует качественному уровню, определяемому ценой .
Помните: Не оправдывайтесь!
Цена является показателем качества продукта или услуги, которые вы предлагаете клиенту. И она одинаково важна как показатель качества объекта недвижимости, так и показатель качества и ценности ваших услуг.
Артур Оганесян:Высокая комиссия риэлтора-главное правило бизнесаГеннадий Метёлкин
Подписывать сейчас ничего не буду. Найдете покупателя - тогда подпишу. ! 5. Почему эксклюзив? Мне нужно продать быстро и дорого, поэтому я обращаюсь в пять агентств. ! 6. Это что же - если купит мой сосед, то я должен вам заплатить?! ! 7. При показах я никуда не уйду! Торговаться я буду сам! Вы - просто приводите покупателей. 8. Зачем вам сейчас весь пакет документов? Найдете покупателя - все потом порешаю!
Один из известнейших риелторов и бизнес-тренеров Максим Маршал, открывает секреты своего успеха и рассказывает о ключевых ошибках, которые зачастую мешают риелторам достигать успеха в работе.
Чтобы решать проблемы существующих клиентов и развеивать сомнения потенциальных, нужно просто их слушать и правильно «переводить» их слова, чтобы иметь возможность развенчать их страхи на доступном им языке
Как написать живые и продающие скрипты для общения с клиентом интернет-магазинаAdvantShop
Мы обсуждали
▪ Формат скриптов — текст, схема, интерактив;
▪ Виды скриптов в разрезе клиентов, этапов продажи и обработки заказа;
▪ Готовые примеры скриптов;
▪ Ошибки и полезные «фишки» по результатам исследования интернет-магазинов;
▪ Пошаговая технология написания скрипта продаж;
▪ Пишем скрипт по отработке возражения;
▪ Пишем скрипт с «включением» блока Up-sell;
▪ Вопросы-ответы.
Чтобы основать агентство недвижимости не нужно больших вложений. Вкупе с высокой маржинальностью каждой сделки это обуславливает довольно высокий уровень конкуренции на рынке практически любого города.
Что вы делаете для того, чтобы победить в конкурентной борьбе?
Методика персонажей-сценариев в проектной работеNetCat
Алан Купер - автор методики персонажей-сценариев - придумал её для проектирования информационных систем. В презентации я рассказываю о её применении в коллективной работе над веб-проектами — собственными и заказными — начиная с проектирования, заканчивая аудитом и продвижением.
Васильев Дмитрий Netcat, Директор.
Один из известнейших риелторов и бизнес-тренеров Максим Маршал, открывает секреты своего успеха и рассказывает о ключевых ошибках, которые зачастую мешают риелторам достигать успеха в работе.
Чтобы решать проблемы существующих клиентов и развеивать сомнения потенциальных, нужно просто их слушать и правильно «переводить» их слова, чтобы иметь возможность развенчать их страхи на доступном им языке
Как написать живые и продающие скрипты для общения с клиентом интернет-магазинаAdvantShop
Мы обсуждали
▪ Формат скриптов — текст, схема, интерактив;
▪ Виды скриптов в разрезе клиентов, этапов продажи и обработки заказа;
▪ Готовые примеры скриптов;
▪ Ошибки и полезные «фишки» по результатам исследования интернет-магазинов;
▪ Пошаговая технология написания скрипта продаж;
▪ Пишем скрипт по отработке возражения;
▪ Пишем скрипт с «включением» блока Up-sell;
▪ Вопросы-ответы.
Чтобы основать агентство недвижимости не нужно больших вложений. Вкупе с высокой маржинальностью каждой сделки это обуславливает довольно высокий уровень конкуренции на рынке практически любого города.
Что вы делаете для того, чтобы победить в конкурентной борьбе?
Методика персонажей-сценариев в проектной работеNetCat
Алан Купер - автор методики персонажей-сценариев - придумал её для проектирования информационных систем. В презентации я рассказываю о её применении в коллективной работе над веб-проектами — собственными и заказными — начиная с проектирования, заканчивая аудитом и продвижением.
Васильев Дмитрий Netcat, Директор.
Много сделок с низкой комиссией? Сделки любой ценой? Клиенты по входящему трафику? Не важно какой, лишь бы денег приносил? Сделки с высокой комиссией! Только положительные отзывы клиентов! Активное привлечение клиентов! Поддерживает корпоративный дух компании
В поисках утеряной чести корпоративных сайтов или Невебстудийный подход к раз...Pavel Trubetskov
Большинство веб-студий делают одну и ту же ошибку - пытаются во всем угодить своему клиенту и сделать проект так, лишь бы его приняли.
При таком подходе работа строится следующим образом: клиент предполагает, как должен выглядеть его сайт, а студия угадывает, что творится в голове у клиента и ублажает его.
Итог: проекты, которые никогда не смогут помочь конечным потребителям и сразу могут быть выброшены в мусорную корзину.
В своем докладе я расскажу, как выстроить процесс работы компании совершенно по другому и начать эволюционный путь от веб-студии к агентству интернет-маркетинга, в котором «маркетинг» значит не меньше чем «интернет».
Кому будет интересен доклад:
1. Руководители отдела разработки веб-студий. Его внедрение поможет им создавать проекты без шаманства;
2. Проджект-менеджеры веб-студий, стремящиеся стать руководителями отдела разработки проектов. Знания помогут им сделать это быстрее;
3. Руководители веб-студий, попавшие в стадию стагнации и желающие найти путь к тому, чтобы продавать свои решения дороже и слышать меньше ворчания от сотрудников, уставших «ублажать» необоснованные фантазии клиентов
Как приводить новых клиентов и доводить их до продажи?Комплето
Вы узнаете всё самое важное о том, как правильно привлекать и удерживать ваших клиентов, контролируя и постоянно увеличивая их поток и продажи.
Тезисы презентации:
- В чем проблемы традиционной лидогенерации для бизнеса?
- Как должен выстраиваться путь клиента?
- Какие рекламные каналы могут использоваться на каждом шаге клиентского пути?
- Аналитика - залог успеха!
- Кейс российского производителя строительных материалов.
-------------------------------------------------------------------------------
Официальный канал маркетинговой группы “Комплето”.
Сайт: http://completo.ru
Блог: http://blog.completo.ru
Facebook: https://www.facebook.com/completo.ru
Вконтакте: https://vk.com/completoru
YouTube: http://www.youtube.com/user/Completoru
“Комплето” занимается интернет-маркетингом с 1999 года. В копилке компании более 350 успешных проектов, в т.ч. для b2b компаний. Среди клиентов "Комплето" успешные, активно развивающиеся компании, такие как: Favorit Motors, Боско, Мать и дитя, Hartmann, Genius, Tefal, Karcher, Braun, Планета Фитнес, Альта Профиль, Персона LAB, Unipharm и др.
------------------------------------------------------------------------------
Мы можем помочь вашему бизнесу!
Хотите получить предложение от нас? Закажите звонок:
http://completo.ru/?forma
-------------------------------------------------------------------------------
«Комплето» – это отлаженная взаимосвязанная система из классического маркетинга, бизнес-консалтинга, интернет-маркетинга, комплексной веб- и бизнес- аналитики, IP-телефонии, CRM/ERP-автоматизации.
Мы – единственные в России смогли объединить все составляющие интернет-маркетинга в унифицированную систему.
Почему нам стоит доверять?
Мы - члены Гильдии Маркетологов
Мы преподаем интернет-маркетинг уже более 5 лет
Хотите научиться строить прибыльный интернет-маркетинг?
Присоединяйтесь к нам!
Почему азбука? Азбука - первая книга. После прочтения азбуки можно научиться читать все остальные книги. Презентация к занятию с сотрудниками Департамента корпоративных продаж ООО "ТехноЮГ". Октябрь 2014.
Alyona Marshavina. How to build a strong relationship with difficult clientsLviv Startup Club
Alyona Marshavina. How to build a strong relationship with difficult clients
https://www.youtube.com/channel/UC5pkffv9LpA4y8wppOtjzOg?view_as=subscriber
Вебинар Андрея Гаврикова: Система, которая клиента до покупки доведет. Способ...B2B Academy
Стоимость привлечения новых клиентов растёт постоянно и неотвратимо. Поэтому вопрос о методиках привлечения и методах работы с уже привлечёнными посетителями становиться все более актуальным.
На вебинаре B2B Academy, Вы узнаете, как повысить продажи и вернуть существующих заказчиков, делая посетителю предложения, которые способны закрыть его потребность именно сейчас. О Системе, которая клиента до покупки доведет расскажет Андрей Гавриков, генеральный директор Маркетинговой Группы "Комплето".
Что Вы получите после мастер-класса:
- Технологии работы с лидами. Лидогенерация;
- Сервисы и скрипты для повышения лояльности клиентов;
- Как быть полезным в нужное для клиента время;
- Кейсы о способах привлечения клиентов под разные виды бизнеса.
Этот фреймворк помогает делать продукты, пользующиеся спросом. С помощью него вы сможете лучше понять пользователей и их проблемы, создать или улучшить продукт, начать разговаривать с покупателем на понятном ему языке. Фреймворк позволяет сделать это всё довольно быстро за счет глубинных интервью и четкого формата постановки задач дизайнерам, программистам, копирайтерам и т.д. Может прозвучать как таблетка от всех болезней, но это действительно фундаментальный инструмент. Во многом он идёт вразрез с традиционными маркетинговыми канонами, например Human Centred Design с его "персонами" — об этом расскажем подробно на митапе :)
Карта гипотез как метод стратегического планированияAlexander Byndyu
Расскажу о новом методе стратегического планирования. Много лет я смотрел, как другие делают Impact Map, сам его делал для своих проектов и проектов заказчиков. В итоге, пересобрал этот метод в новый, чтобы можно было точнее определять причинно-следственные связи между бизнес-целями, задачами и гипотезами достижения целей. Назвал этот метод “Карта гипотез”.
Доклад на конференции Стачка https://nastachku.ru/hypothesis-map-as-method-of-strategic-planning
Проект организации системы платных парковок в Пермиmetrosphera
Начиная с августа этого года в центре Перми начнется вводиться система платных парковок. Об этом сообщили в департаменте дорог и транспорта. Участок, ограниченный улицами Попова, Пушкина, Островского, Монастырская и Окулова превратится в «парковочный квадрат».
Узкая специализация агентов. Взаимодействие отделов как способ улучшения каче...metrosphera
Узкая специализация агентов. Взаимодействие отделов как способ улучшения качества услуги и повышение доходности организации. Юмина Юлия, руководитель офиса "Калининский" АН «Дан-Инвест» (Челябинск).
X Камский Форум профессионалов рынка недвижимости
Формирование положительного отношения к профессии риэлтор у специалистов аген...metrosphera
Формирование положительного отношения к профессии риэлтор у специалистов агентств недвижимости. Максимча Елена, генеральный директор АН «Гранат» (Пермь).
X Камский Форум профессионалов рынка недвижимости
Технологии набора, обучения и адаптации персонала. HR-фишки и секреты. Курочк...metrosphera
Технологии набора, обучения и адаптации персонала. HR-фишки и секреты. Курочкина Юлия, руководитель службы персонала АН «Дан-Инвест» (Челябинск).
X Камский Форум профессионалов рынка недвижимости
Обучение агентов. Мотивация. Круц Сергейmetrosphera
Обучение агентов. Мотивация. Круц Сергей, директор Бизнес-школы «Риэлт Академия», международный бизнес-тренер (Москва).
X Камский Форум профессионалов рынка недвижимости
Содержание работы эффективного наставника. Глазырин Андрейmetrosphera
Содержание работы эффективного наставника. Глазырин Андрей, бизнес-тренер Института экономики знаний, член Санкт-Петербургского психологического общества (Санкт-Петербург).
X Камский Форум профессионалов рынка недвижимости
Лучшие учебные программы для профессионалов в сфере коммерческой недвижимости...metrosphera
Лучшие учебные программы для профессионалов в сфере коммерческой недвижимости. Апрелев Константин Николаевич, вице-президент РГР, сопредседатель Совета ТПП РФ по саморегулированию предпринимательской и профессиональной деятельности, президент Агентства недвижимости "САВВА" (г. Москва).
X Камский Форум профессионалов рынка недвижимости
Как управлять сотрудниками в свободном графике. Переход от процессного управл...metrosphera
Как управлять сотрудниками в свободном графике. Переход от процессного управления к управлению по результатам. Агафонова Наталья, директор образовательного центра «Каменный город» (Пермь).
X Камский Форум профессионалов рынка недвижимости
Инструменты увеличения продаж, применяемые застройщиком и банком при ипотечно...metrosphera
Инструменты увеличения продаж, применяемые застройщиком и банком при ипотечном кредитовании дольщиков. Богомягков Дмитрий Владимирович, директор управления по работе с партнерами Западно-Уральского банка ОАО «Сбербанк России» (Пермь).
X Камский Форум профессионалов рынка недвижимости
Рынок жилищного строительства: стратегии застройщиков. Скоробогач Алексей Вас...metrosphera
Рынок жилищного строительства: стратегии застройщиков. Скоробогач Алексей Васильевич, заместитель директора ООО «Аналитический центр «КД-консалтинг» (Пермь).
X Камский Форум профессионалов рынка недвижимости
ГК «КД-групп» в условиях меняющегося рынка, планы компании по развитию новых ...metrosphera
ГК «КД-групп» в условиях меняющегося рынка, планы компании по развитию новых проектов. Коршунова Ольга Викторовна, директор по взаимодействию с профессиональными сообществами и инновационному развитию ГК «КД-групп» (Пермь).
X Камский Форум профессионалов рынка недвижимости
Реализация ивестиционно-строительных проектов в текущих экономических условия...metrosphera
Реализация ивестиционно-строительных проектов в текущих экономических условиях. Диагностика рисков и определение путей их нейтрализации. Киркин Геннадий Владимирович, генеральный директор строительной компании «Ирбис» (Санкт-Петербург).
X Камский Форум профессионалов рынка недвижимости
Развитие проектов комплексного освоения территорий в регионах России в услови...metrosphera
Развитие проектов комплексного освоения территорий в регионах России в условиях меняющегося рынка. Востриков Алексей Валерьевич, вице-президент ООО СИК «Девелопмент-Юг» (Краснодар), генеральный директор ООО «Ива-Девелопмент» (Пермь).
X Камский Форум профессионалов рынка недвижимости
Взаимодействие рынков недвижимости и банковских услуг. Игорь Жигуновmetrosphera
Взаимодействие рынков недвижимости и банковских услуг. Игорь Жигунов, первый заместитель Председателя Правления АО «Банк Жилищного Финансирования».
X Камский Форум профессионалов рынка недвижимости
Коэффициенты и корректировки в оценке. Проблемы и пути решения. Ширинкин Алек...metrosphera
Коэффициенты и корректировки в оценке. Проблемы и пути решения. Ширинкин Александр Юрьевич, директор ООО «МВМ-оценка».
X Камский Форум профессионалов рынка недвижимости
ФСО «Оценка для целей залога». Щеглов Евгений Вячеславовичmetrosphera
ФСО «Оценка для целей залога». Щеглов Евгений Вячеславович, директор Управления по работе с залогами Западно-Уральского банка ОАО «Сбербанк России».
X Камский Форум профессионалов рынка недвижимости
Экономические показатели рынка недвижимости в гео-информационных системах. Ре...metrosphera
Экономические показатели рынка недвижимости в гео-информационных системах. Репин Максим Александрович, Полномочный представитель Российской гильдии управляющих и девелоперов в Омском регионе, САКРН, директор ООО "ОМЭКС".
X Камский Форум профессионалов рынка недвижимости
Саморегулирование. Как вызовы и угрозы преобразовать в возможности для развит...metrosphera
Саморегулирование. Как вызовы и угрозы преобразовать в возможности для развития. Каминский Алексей Владимирович, Президент СРО оценщиков «Экспертный совет», руководитель рабочей группы по разработке Стратегии развития саморегулирования в Российской Федерации при Совете ТПП РФ по саморегулированию.
X Камский Форум профессионалов рынка недвижимости
Практикоориентированное образование оценщиков и экспертов как необходимое усл...metrosphera
Практикоориентированное образование оценщиков и экспертов как необходимое условие развития профессии. Калинкина Кира Евгеньевна, член Правления Ассоциации Российских Магистров Оценки, вице-президент СРО оценщиков «Экспертный совет», директор магистерской программы «Экспертиза отчетов об оценке», к.э.н.
X Камский Форум профессионалов рынка недвижимости
Практикоориентированное образование оценщиков и экспертов как необходимое усл...
Управление отделом продаж: при каких условиях эффективность агентской группы не зависит от ситуации на рынке недвижимости
1. Управление отделом продаж
при каких условиях эффективность
агентской группы не зависит от ситуации на
рынке недвижимости
Яна Лурье,
управляющий партнер,
АН Пальмира,
Красноярск
Пермь
февраль 2014
2. Когда не складывается мозаика из качественных и дорогостоящих
элементов, - отличного трафика, продуманной услуги, твердых знаний и
даже навыков, - имеет смысл искать недостающее звено именно в линейном
управлении.
А на сегодняшнем рынке, когда наши технологии еще формируются и
отрабатываются, только линейный менеджер может отслеживать этот
процесс непрерывно – и непрерывно его совершенствовать.
Яна Лурье. Архитектура бизнеса. Санкт-Петербург
В БУДУЩЕМ БУДЕТ ДВА ТИПА КОМПАНИЙ – БЫСТРЫЕ И МЕРТВЫЕ
Кьелл А.Нордстрем, Йонас Риддерстрале
3. Рынок меняется
Если мы быстрые – все в порядке
4 условия независимости от рынка:
1. Агент готов к активной работе (либо в структуре есть
сотрудник, задача которого – получение варианта в
работу)
2. Руководитель является технологом продаж – способен
находить новые решения, получать эталонные значения
конверсии, умеет обучать и управлять.
3. Сотрудники признают руководителя технологом, готовы
учиться у него, принимают сущность обучающего
контроля.
4. В компании есть инфраструктура для обеспечения
рабочего процесса и контроля за ним.
4. Увеличение количества сделок
1. Управление конверсией
по прямой
технологической
цепочке.
Основной вопрос:
как найти и удержать
больше клиентов?
2. Увеличение количества
сделок при реализации
одного договора.
Основной вопрос:
как монетизировать уже
сделанную работу?
5. Реализация эксклюзива - совершение 4 сделок
Договор с
продавцом
реклама, показы
мониторинг
аналогов
сделка по продаже
договорного объекта
Предложение аналогов
покупателям, которым не
подошел эксклюзив
сделка по
покупке
аналога
Активная реклама
нескольких аналогов
сделка по
покупке
аналога
Активное предложение
своего эксклюзивного
варианта целевой группе
продавцов -обменников
сделка по продаже
объекта покупателя
6. Стандарт работы по договору
Первый этап 1-3 день
Сформировать паспорт договора
1.1. Агенту и брокеру - передать в юридический отдел все документы.
1.2. Юристу – сформировать паспорт, заполнить бланк предварительного договора.
Агенту
Заполнить все обязательные поля карточки объекта в ИВН.
Заполнить все поля для рекламных инструментов в Slon.
Размещение объекта в рекламе по стандарту в день поступления объекта.
2.1. Создать папку договора в сетевой папке Эксклюзивы 2013, поместить в папку:
- фотографии объекта (не менее 10 шт),
2D и 3D планировку в sweethome,
рекламный текст для буклета, составленный по план
рекламный тест по массиву с фотографиями для буклета
макет листовки для расклейки с текстом и фотографиями
2.2. Проследить размещение рекламы по стандарту Эксклюзив.
2.3. Составить объявление в Шанс для генерации заявок на покупку.
2.4. Передать диспетчерам полную информацию о квартире в письменном виде и ответить на их вопросы.
Приложить к информации о квартире список аналогов с описанием отличий от главного объекта.
7. Прозвон базы для уточнения характеристик объектов
Здравствуйте, меня зовут ________, агентство недвижимости «Мегаполис».
Могу я услышать ИМЯ?
ИМЯ, когда будет удобно
перезвонить?
Хорошо, я перезвоню
в/через______
Какова сейчас цена?
ИМЯ, расскажите, пожалуйста, о состоянии квартиры.
(Когда был сделан ремонт? Какие окна? Плита электрическая? Когда менялась
сантехника?)
Я вижу этот телефон в рекламе квартиры на АДРЕС. С
кем я могу поговорить об этой квартире?
продана
Скажите, пожалуйста, квартира еще продается?
Очень приятно, ИМЯ. Я вас сейчас не отвлекаю? Вы
можете ответить на несколько вопросов по вашей
квартире на АДРЕС?
отложена продается
Спасибо за информацию, ИМЯ, я
сейчас удалю эту рекламу из базы,
чтобы вас больше не беспокоили
ИМЯ, скажите, пожалуйста, на какой
срок отложена продажа?
Спасибо, я записал. Мы перезвоним
вам через ____________
Скажите, пожалуйста, вы просто продаете свою квартиру или вам можно
предлагать варианты на обмен? Какие?
Большое спасибо за
информацию! Как мне
связаться с вашим
агентом, если
8. Прозвон заявок обменных покупателей
Здравствуйте. Меня зовут…. ,агентство недвижимости. Могу я услышать…?
Имя, у нас в базе есть ваша заявка на покупку…. в …. районе. Это еще
актуально?
Я вижу, что у вас есть
еще и заявка на
продажу. Вы уже
решили свой вопрос?
Имя, расскажите, пожалуйста поподробнее, какую квартиру
подбираете? (цена, кол-во комнат, этаж, район, далее по
заявке).
Имя, какую форму расчетов вы будете использовать: ипотека,
наличный расчет или деньги от продажи своей квартиры?
Правильно ли я
понимаю, что заявку на
покупку можно удалить
из базы?
Скажите, пожалуйста,
по какой цене сейчас
продается ваша
квартира? (задаем
уточняющие вопросы в
зависимости от
заполненности заявки)
ибо за
ормацию
я. Я
у вашу
ку из
, чтобы
ольше
окоили.
я, если
Ипотека:
Вы уже оформили ипотеку?
Наличный расчет. У вас
наличные от продажи своей
квартиры или сбережения?
Продажа своей:
Имя, у вас уже есть покупатель?
Имя, вы уже
определились с
банком?
Консультирова-
лись в банке?
Решили, какая
сумма
понадобится?
В каком
банке? Заявка
уже
рассмотрена?
От
прода-
жи
своей
Сбережения
Имя, вы будете
готовы к быстрой
сделке? Если
подходящая
квартира найдется
за несколько дней?
10. С чего начать?
1. Щелкните правой
кнопкой мыши по
изображению плана,
который хотите
смоделировать в 3D.
2. В открывшемся
меню выберите
опцию «Сохранить
как рисунок».
11. Как открыть программу
Sweet Home 3D?
1. На рабочем столе
найдите ярлык
программы Sweet
Home 3D.
2. Наведите на
ярлык курсор и
дважды щелкните
правой кнопкой
мыши.
13. Знакомство с городом.
Одно из основных умений профессионального риэлтора – идеальное ориентирование в
городе.
Риэлторское ориентирование предполагает следующие умения:
- быстрое определение метонахождения дома по адресу (Чапаева, 8 – это где?)
- знание видов недвижимости в конкретном микрорайоне (Дома каких типов есть на
Спутнике?)
- знание мирорайонов, в которых могут быть расположены дома определенного типа (В
каких микрорайонах есть ленинградки?)
Мы с вами начнем с самого прстого: ориентирования по адресам.
Задание: По данным адресам с помощью карты проставить в таблице районы и микрорайоны.
Вариант № 1
Адрес
Район Микрорайон
Пролетарская 2
Пр. Энергетиков 4
Дружба 5
Степная 52
Комарова 148
Наб. Леонова 24
1 Мая 77
Трнавская 36
50 лет ВЛКСМ
14. Методические материалы для организации обучения стажеров
Часть первая
Подготовка и проведение встречи с продавцом на объекте
В этом блоке 6 занятий.
Занятие №1.
Общая информация о встрече на объекте, разбор сценария встречи,
просмотр видеофильма.
1. Технологическая цепочка сделки с продавцом. Этапы активного
поиска клиента, первого контакта и назначения встречи.
Дежурство в
офисе
Заявка с
сайта
Рекомендация Проведение
презентации
Расклейка
Договоренность о встрече
Первый контакт с продавцом
Отказ от
сотрудничества
Отложенная
встреча
Другие
способы
поиска
Подготовка к встрече
15. 1. Подготовка к встрече. Что нам понадобится?
согласия
Вопросы для обсуждения:
1. Как вы думаете, зачем вам понадобятся перечисленные инструменты,
оборудование и техники?
оборудование
Визитки
буклет
журнал
бахилы
фотоаппарат
компас
рулетка
планшет с планировкой
инструменты
Бланк описания объекта
планировка квартиры
сравнительный рыночный анализ
пример карточки объекта
пример медиа-плана
вопросы клиенту
Навыки и техники
Саморегуляция и самонастрой
комплимент
присоединение
активное слушание
позитивное принятие чужой позиции
открытые вопросы
техника позитивного действия
техника внешнего вопросы на выявление потребности в услуге
техника «лично мне нравится»
16. 1. Сценарий встречи на объекте
Последовательность действий Знание, навыки, инструменты,
оборудование
1. Встреча. Вход. Приветствие.
Представление. Напоминание о
договоренностях. Малый разговор.
Предложение показать квартиру.
Бахилы (тапочки), м.б. визитка
Малый разговор
Речевые формулы
2. Осмотр квартиры. 2-3 комплимента,
присоединение, привлечение клиента к
осмотру, преобразование самокритики
клиента в позитив.
Планировка квартиры или миллиметровка на
плнашете.Комплимент. Присоединение.
Оборудование (фотоаппарат, рулетка, компас –
что угодно))
3. Переговоры. Организация пространства
переговоров. Инициация монолога
клиента на 4-5 минут. Инициация
обсуждения ключевой для клиента
темы на 5-10 минут.
Извлекающие вопросы. Демонстрация
подготовленных материалов. Краткое
информирование о возможностях
компании.
Ситуационные, извлекающие и направляющие
вопросы. Активное доброжелательное
слушание. Преобразование негативных
констатаций в предложение действия.
Материалы для демонстрации. (презентор,
аналитика, сделанная специально для этого
клиента и пр.)
4. Резюме ситуации и задач клиента.
Предложение и назначение встречи.
Резюмирование.
Планировщик
5. Завершение контакта – ритуал. Визитка, буклет со схемой проезда, журнал,
дополнительные материалы, которые
оставляем клиенту.
2. Посмотрите учебный фильм «Встреча на объекте»
Как агент реализовала сценарий встречи?
Благодаря чему, на ваш взгляд, эта встреча была удачной?
Что вы сделали бы иначе? Почему?
Какие инструменты использовала агент?
17. Подготовка инструментов для встречи на объекте
1) Подготовка бланка заявки. Для встречи на объекте в электронную форму Бланка осмотра
объекта нужно внести всю информацию о клиенте и его ситуации, которую вы получили
при первом контакте.
После этого распечатайте бланк и возьмите его с собой.
Внесенная вами информация продемонстрирует клиенту ваше внимание к его ситуации и
стандарт работы компании.
Всю информацию, полученную вами в ходе встречи, заносите в бланк.
Подберите подходящий пример медиа-плана (желательно - с тем же классом жилья и
тем же районом) и подходящую карточку объекта или другой пример презентации
квартиры клиента в нашем исполнении.
2) Планировка квартиры. Если квартира имеет типовую планировку и вам удалось при
первом контакте точно ее определить, распечатайте ее крупно на стандартном листе и
укрепите на планшете. На планировке будет очень удобно делать пометки при осмотре
объекта (куда выходят окна, где сделана перепланировка, где расположены шкафы-купе
или другие элементы интерьера, которые продавцы планируют оставить в квартире.
3) Изучение инфраструктуры микрорайона
Перед встречей нам с вами важно получить максимально полную информацию об
инфраструктуре микрорайона. Нас интересуют продовольственные магазины, школы,
детские сады, парковки, поликлиники,медицинские центры, общественный транспорт,
парки и скверы, торговые и развлекательные центры и так далее, и так далее. Чтобы мы
были способны продемонстрировать клиенту отличное знание района, в котором он
живет.
4) Вопросы клиенту для инициирования его монолога:
18. Почему возникла идея разделения труда в
риэлторском бизнесе
При управлении агентами полного цикла:
1. Сложно найти подходящих кандидатов на рынке труда
2. Проблематично управлять компетентностью сотрудников
3. Высок риск нелояльного поведения
4. Трудно управляема текучесть кадров
5. Качеством работы сотрудников сложно управлять
системно
6. Изменения встречают высокое сопротивление
7. Дисциплина труда является понятием относительным.
8. …..
19. Что хорошо в разделении труда с введением окладно-
процентной или окладно-бонусной системы оплаты:
новый, более наполненный сегмент рынка труда
отсутствие снижения или повышение социального статуса
работника при переходе в АН
существенно меньшая текучесть кадров и низкая
вероятность левых сделок
отсутствие проблем с дисциплиной труда
более простая система обучения
более надежная система контроля качества
20. Две концепции организации найма
и управления сотрудниками
1. На старте Сотрудник легко входит в профессию, сам
проявляет инициативу везде, где нужно, сам понимает, что
необходимо делать и учится этому. Хорошо видит цель и сам
планирует ее достижение, готов к творческому решению задач.
Впоследствии Руководитель управляет «звездным»
коллективом.
2. На старте Сотрудник нуждается в специальных мероприятиях
для обучения и адаптации, требует постоянного наставничества,
готов выполнять только понятные задания, легко теряет
мотивацию без моральной поддержки, готов к планомерному
контролю.
Впоследствии Руководитель управляет коллективом
хорошо подготовленных лояльных исполнителей.
21. Система оплаты – способ передать сотруднику
информацию о том, что от него требует компания.
22. Структура компании с максимальным
разделением труда
Менеджер-
администратор
Брокер 1
Брокер 2
Брокер 3
Листингист 1
Листингист 2
Листингист 3
Риэлтор 1
Риэлтор 2
Риэлтор 3
Диспетчер
Юрист
23. Технологический процесс
брокерлистингист риэлтор
юрист
Холодный звонок
Первая встреча
Подготовка к встрече
в офисе
Постпродажное
обслуживание
Подготовка
документов
Проведение
сделки
Подписание
ПДКП
Реклама
Связь с клиентом
Подбор альтернативы
Подготовка переговоров
Консультация в
офисе
Заключение
договора
брокер брокер
Фикс+5%+10%+5%+5% = 21% + фикс+
операционные расходы
24. Обязательные условия,
при которых эта система работает1
___________
1) при отсутствии этих условий система гарантированно
не работает.
При частичном выполнении этих условий система
гарантированно не работает.
При нашем искреннем желании в какое-то ближайшее
время обязательно постараться начать обеспечивать эти
условия, система гарантированно не работает
25. Обязательные условия,
при которых система работает
1. Наличие технологии работы, адаптированной для
сотрудника-исполнителя: прописанные алгоритмы всех
процессов.
Алгоритмы, дающие ответы на вопросы «Что делать?»,
«Как делать?», «Как узнать, что сделал правильно?»
каждому сотруднику в каждой ситуации.
Как определить, что алгоритмы хороши:
При наступлении косяка любой этиологии, мы всегда
находим, какой алгоритм был нарушен
26. Обязательные условия,
при которых система работает
2. Наличие системы обучения новых сотрудников с
методическим комплексом, который обеспечивает
возможность самообучения.
27. Обязательные условия,
при которых система работает
3. Наличие системы внутренних и внешних
инструментов работы, позволяющей требовать
исполнение стандарта.
28. Чек-лист стажера
ФИО
Дата приема
Окончание испытательного срока
Раздел Тема Дата
обучения
Дата
зачета
Подпись
руководителя
Вве-
дение
1. Введение в компанию
2. Рынок услуг
3. Рынок недвижимости
Планировки
4. Двухкомнатные улучшенной планировки
5. Двухкомнатные
6. Однокомнатные улучшенной планировки
7. Однокомнатные
8. Трехкомнатные улучшенной планировки
9. Трехкомнатные
10. Сталинки
11. Крупногабаритные квартиры
12. Малогабаритные квартиры
13. Выбор планировок под запрос клиента
Практическиеработы
14. Определение местонахождения объекта по адресу
15. Описание микрорайона
16. Фотографирование домов
17. Фотографирование объекта
18. Анализ работы риэлтора с покупателем
19. Пробные осмотры с наставником
20. Самостоятельные осмотры
21. Пробные показы с наставником
22. Самостоятельные показы
34. Если все условия выполнены,
разделение труда – потрясающе удобно
окладная схема – потрясающе выгодно
35. Спасибо!
К сожалению, формат этого доклада не предполагает
подробного обсуждения…
Я с удовольствием продолжу поднятую тему и поделюсь
материалами,
если у вас возникнет такое желание
y.a.lurye@gmail.com
Skype: yanalurye
+79112320706
Яна Лурье,
Директор АН Альциона, Красноярск