Презентация по вебинару: Продажи ИТ - решений.
Освещенные вопросы:
1. Почему ошибаются сейлы при ведении сделки в самом начале: от первого контакта до результатов первой встречи: в оффере, в вопросах, в кейсах.
2. В чем разница на старте развития сделки инфраструктурных решений и бизнес –приложений
3. Как отражаются тренды IT в бизнесе: разные подходы к решению одних и тех же задач
4. Что болит у ИТ- директоров в новой реальности: смещение акцентов и приоритетов
Презентация с конференции "Продажи и переговоры"Michael Lufanov
Презентация посвящена проведению стратегической сессии - это одна из самых востребованных услуг. Заказать её можно на сайте www.SalesPortal.ru или по телефону +7 903 719 98 07
Чтобы основать агентство недвижимости не нужно больших вложений. Вкупе с высокой маржинальностью каждой сделки это обуславливает довольно высокий уровень конкуренции на рынке практически любого города.
Что вы делаете для того, чтобы победить в конкурентной борьбе?
7 инструментов профессионального переговорщикаMichael Lufanov
Презентация моего выступления на конференции "Продажи и переговоры", состоявшаяся в Москве 2 марта 2016 года. Ссылка на видеозапись можно получить по запросу на mike@salesportal.ru.
Построение долгосрочных отношений с клиентами. Часть 1. Аудит модели продаж.Michael Lufanov
Презентация Михаила Люфанова с выступления на Клубе коммерческих директоров Радмило Лукича компании Salecraft 02.05.16. Это первая часть системно выстроенного процесса построения долгосрочных отношений - аудит модели продаж, который проводится по 9 ключевым элементам корпоративной модели продаж:
- Ценность
- Целевая аудитория
- Каналы продаж
- Взаимодействие
- Партнёры
- Процессы
- Продавцы
- Управление
- Ресурсы
Презентация по вебинару: Продажи ИТ - решений.
Освещенные вопросы:
1. Почему ошибаются сейлы при ведении сделки в самом начале: от первого контакта до результатов первой встречи: в оффере, в вопросах, в кейсах.
2. В чем разница на старте развития сделки инфраструктурных решений и бизнес –приложений
3. Как отражаются тренды IT в бизнесе: разные подходы к решению одних и тех же задач
4. Что болит у ИТ- директоров в новой реальности: смещение акцентов и приоритетов
Презентация с конференции "Продажи и переговоры"Michael Lufanov
Презентация посвящена проведению стратегической сессии - это одна из самых востребованных услуг. Заказать её можно на сайте www.SalesPortal.ru или по телефону +7 903 719 98 07
Чтобы основать агентство недвижимости не нужно больших вложений. Вкупе с высокой маржинальностью каждой сделки это обуславливает довольно высокий уровень конкуренции на рынке практически любого города.
Что вы делаете для того, чтобы победить в конкурентной борьбе?
7 инструментов профессионального переговорщикаMichael Lufanov
Презентация моего выступления на конференции "Продажи и переговоры", состоявшаяся в Москве 2 марта 2016 года. Ссылка на видеозапись можно получить по запросу на mike@salesportal.ru.
Построение долгосрочных отношений с клиентами. Часть 1. Аудит модели продаж.Michael Lufanov
Презентация Михаила Люфанова с выступления на Клубе коммерческих директоров Радмило Лукича компании Salecraft 02.05.16. Это первая часть системно выстроенного процесса построения долгосрочных отношений - аудит модели продаж, который проводится по 9 ключевым элементам корпоративной модели продаж:
- Ценность
- Целевая аудитория
- Каналы продаж
- Взаимодействие
- Партнёры
- Процессы
- Продавцы
- Управление
- Ресурсы
15 декабря 2015 года в Бизнес-инкубаторе ВШЭ прошло открытое занятие в рамках программы резидентства HSE{Pro}, посвященное исследованию потребителей и проведению проблемных и решенческих интервью.
Спикер - Александр Еремеев, руководитель заочного акселератора ФРИИ.
Чек-лист для оценки менеджеров по продажам (made by ШКОЛА ПРОДАШЬ!, www.proda...Anastasia Solntseva
Этот чек-лист мы разработали специально для оценки общего уровень профессионализма менеджеров по продажам. Почему общего? Потому что субъективность оценки все же остается, так как она складывается из самооценки менеджера и оценки руководителя отдела продаж (или руководителя компании). Чтобы оценка была адекватной, нужен профессиональный взгляд стороннего специалиста и комплексные методы проверки (такие, как «тайный покупатель», тестирование и т.п.).
И все же этот чек-лист поможет сложить представление о том, насколько менеджер может использовать свой потенциал, знает основные требования пяти этапов продаж и применяет их на практике.
Необходимо обучить менеджеров по продажам? Смотрите программу тренинга на сайте prodasch.ru.
21 мая Александр Яныхбаш провёл мастер-класс по искусству презентации проекта на Рабочих выходных Harvest.
Подробнее о мероприятии: http://tceh.com/event/may-harvest-38/
Метод СПИН в продаже больших проектов вебинарDmitry Krivonos
Вебинар содержит информацию о продаже больших проектов. О том как отличаются продажи веб-сайта за 1 К и разработки ERP системы за X M. О методе СПИН, который успешно применяется в больших продажах во всех сферах деятельности, но, до сих пор, незаслуженно обойден вниманием в нашей отрасли. О том, что по-настоящему ценно в отношениях между заказчиками и исполнителями, что является объектом и основной ценностью больших продаж в области аутсорсинга.
Это демо-версия материалов для тренинга "Основы продаж b2b". Приобретайте полную версию материалов тренинга для того, чтобы вести этот тренинг самостоятельно на сайте slidiki.ru
Как сделать презентацию вашего инновационного стартапа инвесторам максимально эффективной? О чем говорить, а о чем - лучше не надо? Что насчет дизайна?
Как мы создаем сложных клиентов?
Виды возражений и как с ними работать.
Несколько эффективных приемов при работе с возражениями.
"Шокируй, соглашайся, шути по делу".
Как "выпустить пар" из клиента и продолжить разговор?
Как продолжить контакт после возражения?
Как понять потребности клиента, скрывающиеся за возражениями?
Как перевести возражение в серьёзный довод?
Как отвечать на возражения уверенно?
Up-selling и Cross-selling для существующих клиентов с помощью SPINConformato
10 июня Евгений Ковалик выступил с докладом на тему "Up-selling и Cross-selling для существующих клиентов с помощью SPIN" на конференции OutSource People 2014.
Евгений рассказал о допродажах и перекрёстных продажах и о том, как можно использовать SPIN для этих целей.
Также в своем докладе Евгений привёл несколько примеров успешного разговора, использующего технику SPIN.
3D-модель продаж. Презентация для конференции SalesUp 2013Michael Lufanov
Презентация, сопровождавшая выступление Михаила Люфанова на конференции SalesUp, проходившей 26-27 сентября 2013 года в Москве. Более подробно о методе можно прочитать на сайте www.SalesPortal.ru
Чек-лист для оценки коммерческого предложения (made by ШКОЛА ПРОДАШЬ!, www.pr...Anastasia Solntseva
Если коммерческое предложение не говорит о выгодах для клиента – можно сразу выкинуть его, ведь оно не сработает! Коммерческое предложение может и должно постоянно меняться, тестироваться, обновляться – только так можно достичь хороших результатов.
Проверьте, насколько грамотно и эффективно составлено ваше коммерческое предложение. Для этого просто скачайте и заполните этот чек-лист.
Не знаете, как привлечь новых клиентов? Заходите на сайт prodasch.ru, читайте наш блог и подписывайтесь на рассылку.
Как написать живые и продающие скрипты для общения с клиентом интернет-магазинаAdvantShop
Мы обсуждали
▪ Формат скриптов — текст, схема, интерактив;
▪ Виды скриптов в разрезе клиентов, этапов продажи и обработки заказа;
▪ Готовые примеры скриптов;
▪ Ошибки и полезные «фишки» по результатам исследования интернет-магазинов;
▪ Пошаговая технология написания скрипта продаж;
▪ Пишем скрипт по отработке возражения;
▪ Пишем скрипт с «включением» блока Up-sell;
▪ Вопросы-ответы.
То, что мы обычно недоделываем при управлении продажами. Борис Жалило. ККД / ...Татьяна Шитина
Презентация Бориса Жалило, показанная на Клубе Коммерческих Директоров компании "Salecraft" 8 сентября 2016 года, Москва, ресторан "Джардино"
+ бонус от Бориса Жалило!!! Полезные ссылки на видео
1. Кто такой хороший менеджер по продажам? https://www.youtube.com/watch?v=ofMcti6MJJ8
2. Обучение менеджеров по продажам https://www.youtube.com/watch?v=pcnp9xKMd7I
3. Технология работы с видеоэталонами https://www.youtube.com/watch?v=ZxW2Q_VoHGs
Многошаговые продажи IT услуг и продуктов в B2BConformato
Стратегия и тактика многошаговых продаж IT услуг и продуктов. Что на практике означают активные продажи, и как их повысить. Также рассмотрены практические варианты из реального опыта по взращиванию лидов (lead nurturing).
Продажи в IT стартапах на зарубежных рынкахConformato
14 июня 2014 тренер школы Conformato Евгений Ковалик выступил на киевской конференции "Продажи в IT стартапах" с докладом на тему "Продажи на зарубежных рынках".
Евгений рассказал о разнице B2B и B2C продаж в IT стартапах, о возможных каналах продаж, а также о том, как оптимизировать конверсию своей воронки продаж.
Также Евгений рассказал об успешных кейсах стартапов, которые продавали на западные рынки, о их особенностях и "фишках".
15 декабря 2015 года в Бизнес-инкубаторе ВШЭ прошло открытое занятие в рамках программы резидентства HSE{Pro}, посвященное исследованию потребителей и проведению проблемных и решенческих интервью.
Спикер - Александр Еремеев, руководитель заочного акселератора ФРИИ.
Чек-лист для оценки менеджеров по продажам (made by ШКОЛА ПРОДАШЬ!, www.proda...Anastasia Solntseva
Этот чек-лист мы разработали специально для оценки общего уровень профессионализма менеджеров по продажам. Почему общего? Потому что субъективность оценки все же остается, так как она складывается из самооценки менеджера и оценки руководителя отдела продаж (или руководителя компании). Чтобы оценка была адекватной, нужен профессиональный взгляд стороннего специалиста и комплексные методы проверки (такие, как «тайный покупатель», тестирование и т.п.).
И все же этот чек-лист поможет сложить представление о том, насколько менеджер может использовать свой потенциал, знает основные требования пяти этапов продаж и применяет их на практике.
Необходимо обучить менеджеров по продажам? Смотрите программу тренинга на сайте prodasch.ru.
21 мая Александр Яныхбаш провёл мастер-класс по искусству презентации проекта на Рабочих выходных Harvest.
Подробнее о мероприятии: http://tceh.com/event/may-harvest-38/
Метод СПИН в продаже больших проектов вебинарDmitry Krivonos
Вебинар содержит информацию о продаже больших проектов. О том как отличаются продажи веб-сайта за 1 К и разработки ERP системы за X M. О методе СПИН, который успешно применяется в больших продажах во всех сферах деятельности, но, до сих пор, незаслуженно обойден вниманием в нашей отрасли. О том, что по-настоящему ценно в отношениях между заказчиками и исполнителями, что является объектом и основной ценностью больших продаж в области аутсорсинга.
Это демо-версия материалов для тренинга "Основы продаж b2b". Приобретайте полную версию материалов тренинга для того, чтобы вести этот тренинг самостоятельно на сайте slidiki.ru
Как сделать презентацию вашего инновационного стартапа инвесторам максимально эффективной? О чем говорить, а о чем - лучше не надо? Что насчет дизайна?
Как мы создаем сложных клиентов?
Виды возражений и как с ними работать.
Несколько эффективных приемов при работе с возражениями.
"Шокируй, соглашайся, шути по делу".
Как "выпустить пар" из клиента и продолжить разговор?
Как продолжить контакт после возражения?
Как понять потребности клиента, скрывающиеся за возражениями?
Как перевести возражение в серьёзный довод?
Как отвечать на возражения уверенно?
Up-selling и Cross-selling для существующих клиентов с помощью SPINConformato
10 июня Евгений Ковалик выступил с докладом на тему "Up-selling и Cross-selling для существующих клиентов с помощью SPIN" на конференции OutSource People 2014.
Евгений рассказал о допродажах и перекрёстных продажах и о том, как можно использовать SPIN для этих целей.
Также в своем докладе Евгений привёл несколько примеров успешного разговора, использующего технику SPIN.
3D-модель продаж. Презентация для конференции SalesUp 2013Michael Lufanov
Презентация, сопровождавшая выступление Михаила Люфанова на конференции SalesUp, проходившей 26-27 сентября 2013 года в Москве. Более подробно о методе можно прочитать на сайте www.SalesPortal.ru
Чек-лист для оценки коммерческого предложения (made by ШКОЛА ПРОДАШЬ!, www.pr...Anastasia Solntseva
Если коммерческое предложение не говорит о выгодах для клиента – можно сразу выкинуть его, ведь оно не сработает! Коммерческое предложение может и должно постоянно меняться, тестироваться, обновляться – только так можно достичь хороших результатов.
Проверьте, насколько грамотно и эффективно составлено ваше коммерческое предложение. Для этого просто скачайте и заполните этот чек-лист.
Не знаете, как привлечь новых клиентов? Заходите на сайт prodasch.ru, читайте наш блог и подписывайтесь на рассылку.
Как написать живые и продающие скрипты для общения с клиентом интернет-магазинаAdvantShop
Мы обсуждали
▪ Формат скриптов — текст, схема, интерактив;
▪ Виды скриптов в разрезе клиентов, этапов продажи и обработки заказа;
▪ Готовые примеры скриптов;
▪ Ошибки и полезные «фишки» по результатам исследования интернет-магазинов;
▪ Пошаговая технология написания скрипта продаж;
▪ Пишем скрипт по отработке возражения;
▪ Пишем скрипт с «включением» блока Up-sell;
▪ Вопросы-ответы.
То, что мы обычно недоделываем при управлении продажами. Борис Жалило. ККД / ...Татьяна Шитина
Презентация Бориса Жалило, показанная на Клубе Коммерческих Директоров компании "Salecraft" 8 сентября 2016 года, Москва, ресторан "Джардино"
+ бонус от Бориса Жалило!!! Полезные ссылки на видео
1. Кто такой хороший менеджер по продажам? https://www.youtube.com/watch?v=ofMcti6MJJ8
2. Обучение менеджеров по продажам https://www.youtube.com/watch?v=pcnp9xKMd7I
3. Технология работы с видеоэталонами https://www.youtube.com/watch?v=ZxW2Q_VoHGs
Многошаговые продажи IT услуг и продуктов в B2BConformato
Стратегия и тактика многошаговых продаж IT услуг и продуктов. Что на практике означают активные продажи, и как их повысить. Также рассмотрены практические варианты из реального опыта по взращиванию лидов (lead nurturing).
Продажи в IT стартапах на зарубежных рынкахConformato
14 июня 2014 тренер школы Conformato Евгений Ковалик выступил на киевской конференции "Продажи в IT стартапах" с докладом на тему "Продажи на зарубежных рынках".
Евгений рассказал о разнице B2B и B2C продаж в IT стартапах, о возможных каналах продаж, а также о том, как оптимизировать конверсию своей воронки продаж.
Также Евгений рассказал об успешных кейсах стартапов, которые продавали на западные рынки, о их особенностях и "фишках".
Анна Головкина, менеджер обучающих программ школы IT продаж и маркетинга Conformato, провела вебинар на тему "С чего начать IT продажи?".
Вебинар для тех, кто только начинает IT продажи в компании и для тех, кто планирует стать IT Sales менеджером.
12 проверенных способов повысить продажи в малом и среднем бизнесе.Даниил Шардаков
Презентация содержит 12 проверенных способов повысить продажи в малом и среднем бизнесе и будет полезна предпринимателям, маркетологам. директорам и менеджерам по продажам.
Еще больше приемов маркетинга на сайте http://shard-copywriting.ru
Почему азбука? Азбука - первая книга. После прочтения азбуки можно научиться читать все остальные книги. Презентация к занятию с сотрудниками Департамента корпоративных продаж ООО "ТехноЮГ". Октябрь 2014.
Краткий обзор интерактивного дистанционного курса "Профессиональные навыки оп...Алексей Орлов
Целевая аудитория: операторы контакт-центров, менеджеры по продажам, региональные представители, а также все те, кто занимается поиском покупателей, распространением товаров или услуг путем прямого обзвона клиентов, ведет телефонные переговоры с клиентами и партнерами.
Интерактивный дистанционный курс содержит: теоретические материалы, рабочую тетрадь, серию контрольных тестирований, видеофрагменты.
Подробнее: http://mega-p.com/page.php?id=94
Краткий обзор интерактивного дистанционного курса "Профессиональные навыки оп...Мегаполис Персонал
Целевая аудитория: операторы контакт-центров, менеджеры по продажам, региональные представители, а также все те, кто занимается поиском покупателей, распространением товаров или услуг путем прямого обзвона клиентов, ведет телефонные переговоры с клиентами и партнерами.
Интерактивный дистанционный курс содержит: теоретические материалы, рабочую тетрадь, серию контрольных тестирований, видеофрагменты.
Подробнее:
http://mega-p.com/page.php?id=94
«Реклама похожа на войну, только без ненависти и смертельной злобы…Мы штурмуем чужие крепости и захватываем чужие рынки. Для победы нам требуются опыт, мастерство и надлежащее снаряжение. Подходящее оружие – вот и все, что нам нужно»
гуру рекламы Клод Хопкинс
Similar to Особенности продажи IT товаров и услуг (20)
6. ШИРОТА И ДОЛГОТА ПЕРЕГОВОРОВ
С клиентом всё как в личной жизни:
- бывает любовь с первого взгляда, но редко!
- любовь клиента за деньги длится до следующей скидки!
Подарите клиента конкурентам!
Совет: Не стесняйтесь!
1. После удачного завершения проекта спросите у клиента, за что он
вас выбрал. Есть о чём задуматься, если только из-за низкой цены.
2. Если не выбрал и отдал предпочтение другому – тоже спросите.
Поверьте, клиент это тоже запомнит.
7. ШИРОТА И ДОЛГОТА ПЕРЕГОВОРОВ
В любой сфере клиенты делятся на 3 категории:
1. продажа не потребует усилий, вы легко установите контакт;
2. переговоры будут сложными, придётся соревноваться с
конкурентами;
3. никогда не будут вашими клиентами.
Со стороны клиента интерфейс – переговоров не будет!
Ключевой параметр в услугах: сколько вашего времени оплачивается.
8. МОТИВАЦИЯ КЛИЕНТА
Что больше мотивирует: мотивация к… или мотивация от…?
СПЕЦИФИЧЕСКАЯ СПЕЦИФИКА КЛИЕНТА
Клиент: «Что ты знаешь о моём бизнесе?»
Сайт vs лендинг
Смерть не от голода, а от несварения желудка.
КЛАССИФИКАЦИЯ И АТТЕСТАЦИЯ КЛИЕНТА
Копайте глубже – вам нужен полный портрет ключевого клиента!
Реалии и перспективы
9. КЛЮЧЕВОЙ КЛИЕНТ
1. он приносит много денег (либо эта сумма существенно больше, чем
то, что приносят другие клиенты, либо она составляет
существенный процент вашего годового плана);
2. пока не приносит, но очень большой потенциал и вы уже вплотную
приблизились к нему;
3. клиент до того известный и узнаваемый, что, поработав с ним, вы
получите хорошие рекомендации и сможете легко входить к
другим;
4. он такой компетентный и требовательный, у него столько условий и
такое ТЗ, что он вас многому научит - вы на нём откатаете свой
продукт, потренируетесь.
10. САМЫЕ – САМЫЕ В ГЛАЗАХ КЛИЕНТА
1. Самые компетентные:
высокий уровень подготовки, эксклюзивный подход, оставили все
стандарты далеко позади
2. Самые опытные:
стандарты, регламенты, процедуры и опыт
3. Самые эффективные:
организация работы/обслуживание/сроки исполнения выше, чем принято
в этой сфере
Мнение о себе 50% компаний мира не совпадают с мнением клиентов!
Подумайте: На какой полке стоите вы? Кто стоит рядом?
Кто ваши конкуренты? Какие они? Где они стоят?
11. ВАША ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ
1. «С нами можно заработать!»
2. «С нами можно сэкономить!»
3. «С нами управляемость, прозрачность, контроль, мониторинг!»
4. Имидж.
Совет: Белые пятна в голове клиента
должны быть заполнены вами, иначе
он заполнит их сам, но не в вашу пользу!
12. ИТОГОВОЕ ПИСЬМО
1. было приятно познакомиться… (перечислить всех
присутствующих с должностями)
2. обсудили …
3. договорились о …
4. вопросы, которые перенесли на следующую встречу …
5. не пришли к единому мнению по поводу (такая формулировка
разделяет стороны) лучше: «осталось несколько нерешённых
вопросов… поэтому …»
6. на следующую встречу мы подготовим …, а вы в свою очередь …
7. на следующей встрече, которая запланирована на (дата, время),
будут присутствовать …
8. до встречи/с уважением … (если с вашей стороны было несколько
человек – перечислите их после себя)
13. КРИТЕРИИ ВЫБОРА
- либо есть жёсткий бюджет и клиент выбирает лучшего в рамках
бюджета,
- либо есть набор требований и клиент выбирает только из тех, кто
отвечает требованиям, а потом из них самого дешёвого.
85% решений принимается эмоционально.
Логикой мы пользуемся тогда, когда надо подвести под это решение
аргументацию.
Спросите клиента, как он делает выбор.
14. НЕМНОГО О ПЕРЕГОВОРАХ
Самый главный миф: Хороший переговорщик всегда выигрывает!
Никогда не принимайте всерьёз “нет” человека, который не имеет
полномочий сказать вам “да”!
Смотрите на свой продукт глазами клиента.
В переговорах есть 3 позиции:
- идеальная;
- реальная;
- минимальная.
15. НЕМНОГО О ПЕРЕГОВОРАХ
Присмотритесь к клиенту как к человеку: его привычки, ценности, амбиции.
Первая задача не продать, а выяснить есть ли основания для дальнейшей
работы.
Ещё одна грустная цифра: около 25% продавцов продают идею, но не
свою
компанию. Клиенту понравилась ваша идея, но он не понял почему он
должен
купить именно у вас.
Не забывайте: если вы не ведёте клиента к своей цели, значит, клиент
ведёт вас к своей.
16. НЕМНОГО О ПЕРЕГОВОРАХ
Переговорные техники: сценарий переговоров.
Совет: Не стоит надеяться на экспромт – он
чаще подводит, чем помогает. И, что самое
главное – вы будете чувствовать себя
уверенно и комфортно.
Со временем лучшие из вариантов станут
вашими привычками. В переговорах
подход «каждый раз как в первый раз»
не эффективен.
17. НЕМНОГО О ПЕРЕГОВОРАХ
Книга продаж: собирайте всё самое полезное и не стоит полагаться на
свою память.
Совет: Подход, который всегда работает на 100%: «Считай, что я
человек не глупый, но ничего не понимаю в этом вопросе».
Характеристики, преимущества, выгоды и недостатки– о чём
рассказываем клиенту.
Управление ожиданиями клиента: вас должны волновать не столько
сами ожидания, сколько то, есть ли это у кого-то другого.
Рекламация: ещё один способ стать ближе к клиенту.
18. НЕМНОГО О ПЕРЕГОВОРАХ
Страхи клиента:
- страх совершить неправильный выбор
- страх потерять для вас значение после оплаты
- страх, что сделанный выбор не получит признание у
авторитетных/близких людей
Совет: 95% + 5%
Совет: Не оставляйте клиента один на один с его страхами - они
могут перерасти в подозрения и в отказ.
19. НЕМНОГО О ПЕРЕГОВОРАХ
Чего хотят и боятся люди на разных уровнях в компании
клиента:
Уровень топа: ключевая фраза «он платит». Может не понимать того,
что нравится младшим сотрудникам, а то, что нравится ему - не
понятно внизу. Его волнует как ваш продукт вписывается в его
вижн, миссию, стратегию, как это отразится на имидже и бюджете.
Уровень средних начальников: мечтает об эффективности,
измеряемости, прозрачности работы тех, кто этажом ниже. Мечтает
о своём повышении. Страхи: боится, что его обойдут при
утверждении проекта, что с его мнением не будут считаться, что он
потеряет авторитет.
20. НЕМНОГО О ПЕРЕГОВОРАХ
Уровень младших сотрудников: юзеры/ «подопытные кролики».
Могут занять одну из трёх позиций:
1. «Внедряйте что хотите, только не усложняйте нашу жизнь!»
2. Уже созрели на изменения, но ещё сами не знают на какие.
3. Уже готов километровый список пожеланий, без которых план не
выполнить никак.
Страхи: нарушение зоны комфорта, изменение условий, поэтому часто
сопротивляются всему, не разбираясь.
21. НЕМНОГО О ПЕРЕГОВОРАХ
Наши ошибки:
1. мы стараемся выйти на топов с набором аргументов для других
уровней;
2. мы собираем пожелания младших сотрудников, оформляем это в ТЗ
и идём покорять «верхи», у которых своё видение того, на что
нужно тратить деньги и как заставить работать тех, кто внизу;
3. договариваемся с начальниками средних уровней - они помогают
нам получить «добро» наверху, а во время внедрения проекта
сталкиваемся с саботажем со стороны «низов» в виде жалоб и
замечаний, которые они передаю наверх, чем портят вашу
репутацию.
22. ПРИВЯЗКИ
Чем больше клиент вкладывает усилий и времени на стадии
переговоров,
проделывает и переделывает какие-либо подготовительные работы –
тем
больше он будет привязан к вам и этому проекту, тем сложнее ему
отказаться
от проекта или перейти к другому разработчику. У многих
срабатывает
упрямство: «Нет уж, я его закончу!»
С вами может происходить то же самое!
Примерить, попробовать, оценить, привыкнуть = увеличение
конверсии на 30%
Наблюдение: После подписания договора любые изменения клиент
воспринимает как покушение на свою частную собственность.
23. СКИДКИ
Если продукт ещё не написан, то клиент считает, что вот именно сейчас
можно определить и зафиксировать его стоимость. И скидку
сделать.
Скидок нет. Есть другие условия, при которых уменьшается цена.
«Поздравляем!
Вы приобрели наши услуги по той же цене, что и другие клиенты.
Никто не заплатил дешевле!»
Мы боимся заплатить больше, чем кто-то другой.
24. КАК КЛИЕНТЫ ВОСПРИНИМАЮТ НОВИНКИ
Разные люди по-разному определяют ценность новшеств и
необходимость
внедрять их в своём бизнесе. Это не всегда зависит от возраста и
образования.
И это качество может вам либо помочь в переговорах с клиентом
либо стать
барьером.