презентация представлена на деловом мероприятии, организованным Агентством стратегических коммуникаций ВДА

1. Понятие товара в недвижимости
и пути его усовершенствования с
целью успешной продажи
Татьяна Аржаева

2. Основные критерии выбора дома /здания/
 Первичный / вторичный сектор
 Местоположение
 Цена
 Срок сдачи (темпы работ)
 Социальная, транспортная инфраструктура
 Материалы / технологии
 Благоустройство придомовой территории
 Окружение
 Архитектурное решение
 Застройщик
 Наличие парковки и т.д.
В зависимости от класса дома / здания порядок расположения основных критериев
по степени значимости может меняться.
2

3. Основные критерии выбора квартиры / помещения
 Этаж (высота и расположение на этаже)
 Стороны света
 Вид из окон
 Площадь общая и комнат (особенно кухни для жилого дома)
 Форма комнат
 Общее планировочное решение (рациональность, удобство)
 Наличие лоджий, балконов, террас
 Свободная планировка
 Соответствие количества одно, двух, трех и … комнатных квартир классу здания и т.д.
В зависимости от класса дома / здания порядок расположения основных критериев по степени
значимости может меняться.
журнал «Все о новостройках», №2, №3, 2009
3

4. Концепция объекта
Концепция объекта недвижимости представляет собой рабочий документ,
позволяющий будущему или настоящему собственнику получить исчерпывающее
представление о базовых характеристиках объекта недвижимости. Реализация
концепции обеспечивает максимальную доходность от реализации проекта и
значительно снижает риски проекта
Концепция – это разработанный на основе анализа рынка ряд рекомендаций по
основным параметрам планируемого к застройке объекта недвижимости, который
включает в себя следующие основные блоки:
 Маркетинговая концепция и позиционирование;
 Архитектурно-строительная концепция;
 Программа по реализации недвижимости;
 Финансовая модель проекта.
Концепция объекта недвижимости – это совокупность мероприятий,
направленных на увеличение инвестиционной привлекательности объекта.
4

5. Концепция объекта
Основные критерии выбора дома /здания/ +
Основные критерии выбора квартиры / помещения =
Концепция объекта
Неблагоприятные последствия:
1. Помещение /я/ может /ут/ не соответствовать классу, позиционированию здания,
благодаря чему возникают проблемы со сбытом объекта в целом
2. Одни помещения на расхват, другие «зависают»
5

6. От продавца к потребителю
Строительная компания
Изучение потребностей
Агентства недвижимости
Конечный
Партнеры: подрядчики, помещение потребитель
поставщики и т.д.
Инвесторы
проектировщики
6

7. Концепция объекта или
«Строить нельзя, исправить»
 Как предотвратить появление неблагоприятных последствий?
- Изучение потребностей потребителей, с учетом наличия нескольких целевых групп и меняющихся
тенденций. Может осуществляться девелоперами (уже есть клиентская база), проектировщиками
самостоятельно, при помощи консалтинговых или маркетинговых агентств.
- Включение рекомендаций, требований в концепцию проекта, техническое задание для
проектировщиков.
- Согласование и утверждение проекта с отделом маркетинга, сбыта, брокером.
 Наиболее часто возникающие проблемы:
- Технический отдел компании не считает нужным согласовывать проект с отделом маркетинга,
сбыта, запрашивать у последних информацию. Т.е. техническая служба работает не для клиента, а
для приемочной комиссии.
- Отдел сбыта не считает нужным анализировать потребности покупателей, изучать и принимать
информацию, собираемую отделом маркетинга, мотивируя это тем, что «мы и так все знаем»,
боясь внутренней конкуренции с отделом маркетинга.
- В компании в целом царит подход, характерный для дефицитного или растущего рынка: «Итак всѐ
купят!»
- Качество работы проектировщиков
7

8. Строить нельзя, исправить
Строить, нельзя исправить
У любого помещения есть плюсы и минусы. Следовательно, недостатки затеняем, достоинства выделяем,
работая над всеми составляющими помещения, проекта. Необходимо помнить, что и у покупателей
потребности и критерии разнообразны.
 Оформление планировок: фирменный стиль, контакты, ориентиры по улицам, сторонам света, количеству
комнат (если это жилье), строительный адрес проекта, этаж, указание метража помещения, комнат.
Требования: читабельность, понятность, аккуратность, презентабельность.
 Новое зонирование (из спальни сделать гостиную или наоборот, из гардеробной – будуар, добавить
рабочий кабинет, мертвые зоны оживить расположением фаст-фудов и т.д.).
 Использование для более наглядной визуализации преимуществ помещения за счет прорисовки
расположения мебели, 3D-модели, дизайнерского проекта.
 Показ товара лицом – т.е. показ помещения (редко используется целым рядом строительных компаний).
Дополнительным плюсом может стать качество работ по отделке, отделка «под ключ», освещение (лучше
показывать помещение в то время, когда оно выгляит наиболее светлым) и т.д.
 Продажа с отделкой «под ключ» (цвет, функциональность и т.д. по максимуму).
 Специальная цена.
 Акции по стимулированию сбыта: розыгрыши, скидки, бонусы, подарки и т.д.
 Под «госзаказ»….
 Продажа неудачных вариантов на растущем спросе в первую очередь.
 Игра с цифрами: номер этажа, номер квартир для суеверных людей, использование фэн-шуя.
 Привлечение «якорей»
 «Хитрое» размещение «удобных средств». Например, размещение нисходящего и восходящего эскалаторов
в противоположных концах ТЦ с целью «заставить» покупателя пройтись по периметру /по кругу/ здания
и т.д.
8

9. Делать людей счастливее –
это и есть настоящий маркетинг,
настоящий бизнес
9