Bab 14 membahas kelompok acuan dan keluarga sebagai pengaruh penting terhadap perilaku konsumen. Terdapat beberapa jenis kelompok acuan seperti kelompok acuan utama, informasional, utilitarian, dan ekspresif nilai yang dapat mempengaruhi keputusan dan preferensi konsumen. Keluarga juga mengalami perubahan struktur dari waktu ke waktu dan memainkan peran penting dalam sosialisasi konsumen sejak dini.

1. Bab 14
Kelompok
Acuan &
Keluarga
Perilaku Konsumen

2. Kelompok Acuan
• Terdiri dari dua orang atau lebih
• Digunakan sebagai alasan pembanding
• Mampu membentuk respon afektif dan
kognitif
• Mampu mencontohkan perilaku

3. Tipe Kelompok Acuan

4. Kelompok Rujukan Utama

5. Tipe Pengaruh Kelompok
Acuan
• Kelompok Acuan
Informasional
• Meneruskan informasi
bermanfaat kepada
konsumen tentang diri
sendiri, orang lain, aspek
lingkungan fisik: produk,
jasa, took
• Contoh:
– Nasihat teman tentang
produk smartphone
– Nasihat rekan kerja tentang
jenis computer terbaru
• Kelompok Acuan
Utilitarian
• Kelompok acuan
mengontrol ganjaran dan
hukuman yang penting
• Contoh:
o Kelompok rekan kerja
mengenakan seragam
tertentu
o Ganjaran psikososial
dari kelompok teman
bermain kita

6. Tipe Pengaruh Kelompok
Acuan
• Kelompok Acuan Ekspresif Nilai
• Kelompok acuan yang mampu
mempengaruhi konsep diri orang lain
terutama sekali dalam hal kultural (
kepercayaan, nilai, norma, perilaku,
gaya hidup)
• Contoh:
– Komunitas Harley Davidson
– Komunitas mobil mewah

7. Pengaruh Kelompok Acuan
terhadap merek dan Produk

8. Rumah Tangga
• Tidak terlalu mudah bicara tentang konsep
keluarga (berbagai komposisi dan struktur)
• Tradisional : dua orang atau lebih karena
sedarah, karena perkawinan atau adopsi
• Sekarang : dapat pula keluarga
dikarenakan sebagai keanggotaan dalam
kelompok sosial yang hidup bersama dan
berinterkasi dalam rangka memenuhi
kebutuhan bersama

9. Perubahan Pola Keluarga
• Perubahan secara demographis
• Istri yang tidak bekerja & Yang Bekerja
• Perubahan dalam typical
family/household
• Gen Xers (born 1965 -1978), Baby
Boomers (1946-1964), Pre
Boomers(1938-1945), etc
• Pola konsumsi keluarga

10. Pengambil Keputusan
Keluarga
1. Pemberi pengaruh (Influencer)
2. Pengendali Akses (Gatekeeper)
3. Pengambil keputusan (decider)
4. Pembeli
5. Pengguna
6. Pelaku penghentian (Disposer)

11. Consumer
Socializati
on
Merupakan proses
dimana anak-anak
memperoleh
pengetahuan,
keterampilan dan
perilaku serta sikap
yang diperlukan untuk
menjadi seorang
konsumen ie: standar
berpakaian, cara
berdandan, pemilihan
pendidikan, tata krama
dll
Sosialisasi Konsumen

12. Model Sederhana Mengenai Proses Sosialisasi
Mempengaruhi nilai-nilai
perilaku yang lebih dasar
• Moral dan prinsip agama
• Keterampilan interprsonal
• Standar berpakaian
• Tata krama dan cara
berbicara
• Motivasi pendidikan
• Pekerjaan & Karier
• Norma perilaku konsumen
Mempengaruhi
Sikap/Perilaku Yang lebih
ekspresif
•Gaya
•Mode
•Fads
•Luar/Dalam
•Perilaku konsumen yang
dapat diterima
Anggota Keluarga
Lain
Teman-Teman
Anak Muda
Praremaja remaja Teens Older

13. Siklus Hidup Keluarga
Modern

14. Selesai…