Dokumen tersebut membahas tentang pasar bisnis dan perilaku pembelian bisnis, meliputi definisi pasar bisnis, perbedaan antara pasar bisnis dan konsumen, faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian bisnis, langkah-langkah proses keputusan pembelian bisnis, dan pengaruh-pengaruh utama yang mempengaruhi proses pembelian bisnis.
Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen - Bab 5 Prinsip-prinsip Pemasa...Mirza Syah
Philip Kotler & Gary Armstrong. 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran, edisi 12. Penerbit Erlangga : Jakarta, Bab 5 - Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
Lengkapi dengan kajian awal konsep bab 5 yang bisa diunduh di http://www.slideshare.net/Mirzasyah/bab-5-pasar-konsumen-dan-perilaku-pembelian-konsumen-33043114
Menganalisis Pasar Bisnis (Matkul Manajemen Pemasaran)Tika Nafisah
Saya lulusan 2018 S1 Pendidikan Manajemen Perkantoran di Universitas Pendidikan Indonesia. Disini saya akan membagikan semua materi yang sudah saya dan teman kelas saya kerjakan selama masa kuliah. Semoga bermanfaat. :)
Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen - Bab 5 Prinsip-prinsip Pemasa...Mirza Syah
Philip Kotler & Gary Armstrong. 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran, edisi 12. Penerbit Erlangga : Jakarta, Bab 5 - Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
Lengkapi dengan kajian awal konsep bab 5 yang bisa diunduh di http://www.slideshare.net/Mirzasyah/bab-5-pasar-konsumen-dan-perilaku-pembelian-konsumen-33043114
Menganalisis Pasar Bisnis (Matkul Manajemen Pemasaran)Tika Nafisah
Saya lulusan 2018 S1 Pendidikan Manajemen Perkantoran di Universitas Pendidikan Indonesia. Disini saya akan membagikan semua materi yang sudah saya dan teman kelas saya kerjakan selama masa kuliah. Semoga bermanfaat. :)
Produk, Jasa, dan Strategi Penentuan Merek - Bab 8 Prinsip-prinsip Pemasaran ...Mirza Syah
Philip Kotler & Gary Armstrong. 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran, edisi 12. Penerbit Erlangga : Jakarta, Bab 8 - Produk, Jasa, dan Strategi Penentuan Merek
Perusahaan dan Strategi Pemasaran - Bab 2 Prinsip-prinsip Pemasaran Kotler Ar...Mirza Syah
Philip Kotler & Gary Armstrong. 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran, edisi 12. Penerbit Erlangga : Jakarta, Bab 2
Bacaan pembuka bisa anda download di :
http://www.slideshare.net/Mirzasyah/bab-2-perusahaan-dan-strategipemasaran
Produk, Jasa, dan Strategi Penentuan Merek - Bab 8 Prinsip-prinsip Pemasaran ...Mirza Syah
Philip Kotler & Gary Armstrong. 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran, edisi 12. Penerbit Erlangga : Jakarta, Bab 8 - Produk, Jasa, dan Strategi Penentuan Merek
Perusahaan dan Strategi Pemasaran - Bab 2 Prinsip-prinsip Pemasaran Kotler Ar...Mirza Syah
Philip Kotler & Gary Armstrong. 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran, edisi 12. Penerbit Erlangga : Jakarta, Bab 2
Bacaan pembuka bisa anda download di :
http://www.slideshare.net/Mirzasyah/bab-2-perusahaan-dan-strategipemasaran
Mengelola Informasi Pemasaran - Bab 4 Prinsip-prinsip Pemasaran Kotler ArmstrongMirza Syah
Philip Kotler & Gary Armstrong. 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran, edisi 12. Penerbit Erlangga : Jakarta, Bab 4
Bacaan pembuka bisa anda download di http://www.slideshare.net/Mirzasyah/prinsipprinsip-pemasaran-bab-4-mengelola-informasi-pemasaran
Lingkungan Pemasaran - Bab 3 Prinsip-prinsip Pemasaran Kotler ArmstrongMirza Syah
Philip Kotler & Gary Armstrong. 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran, edisi 12. Penerbit Erlangga : Jakarta, Bab 3
Bacaan pembuka bisa anda download di :
http://www.slideshare.net/Mirzasyah/prinsipbab-3-lingkungan-pemasaran
Manajemen Pemasaran Principles of Marketing Philip Kotler & Gary Armstrong Ba...Mirza Syah
Philip Kotler & Gary Armstrong. 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran, edisi 12. Penerbit Erlangga : Jakarta, Bab 2
Bacaan pembuka bisa anda download di :
http://www.slideshare.net/Mirzasyah/bab-2-perusahaan-dan-strategipemasaran
Manajemen Pemasaran Kotler & Armstrong - Cover Buku by OK. Mirza SyahMirza Syah
Cover Modul Manajemen Pemasaran yang disarikan dari Buku Principles of Marketing by Philip Kotler & Gary Armstrong Edisi 12, Penerbit Erlangga, Jakarta
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan - Bab 1 Prinsip-pri...Mirza Syah
Philip Kotler & Gary Armstrong. 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran, edisi 12. Penerbit Erlangga : Jakarta, Bab 1
Lengkapi dengan kajian awal konsep yang bisa Anda unduh http://www.slideshare.net/Mirzasyah/bab-1-pemasaran-mengatur-hubungan-pelanggan-yang-menguntungkan-26305034 dan kesimpulan bab 1 di http://www.slideshare.net/Mirzasyah/prinsipprinsip-pemasaran-bab-1-26305317
Teori Konsumsi dengan Hipotesis Siklus Hidup, Kurva Pengeluaran Konsumsi Jangka Panjang dan Jangka Pendek, Teori Konsumsi dengan Hipotesis Pendapatan Relatif, Teori Konsumsi dengan Hipotesis Pendapatan Permanen
Pemasaran, Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan - Prinsip-prinsip P...Mirza Syah
Philip Kotler & Gary Armstrong. 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran, edisi 12. Penerbit Erlangga : Jakarta, Bab 1
Lengkapi dengan kajian awal konsep yang bisa Anda unduh http://www.slideshare.net/Mirzasyah/bab-1-pemasaran-mengatur-hubungan-pelanggan-yang-menguntungkan-26305034 dan kesimpulan bab 1 di http://www.slideshare.net/Mirzasyah/prinsipprinsip-pemasaran-bab-1-kesimpulan
Manajemen Pemasaran Principles of Marketing Philip Kotler & Gary Armstrong Ba...Mirza Syah
Philip Kotler & Gary Armstrong. 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran, edisi 12. Penerbit Erlangga : Jakarta, Bab 1
Lengkapi dengan http://www.slideshare.net/Mirzasyah/bab-1-pemasaran-mengatur-hubungan-pelanggan-yang-menguntungkan-26305034 dan
http://www.slideshare.net/Mirzasyah/prinsipprinsip-pemasaran-bab-1-kesimpulan
Manajemen Pemasaran Principles of Marketing Philip Kotler & Gary Armstrong Ba...
Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis - Bab 6 Prinsip-prinsip Pemasaran Kotler Armstrong
1. BAB 6
PASAR BISNIS
DAN PERILAKU PEMBELIAN
BISNIS
PRESENTED BY OK. MIRZA SYAH
OKMIRZASYAH.WORDPRESS.COM
Bagian 2 Memahami Pasar dan Konsumen
2. BAB 6
PASAR BISNIS
DAN PERILAKU PEMBELIAN BISNIS
Created by OK. Mirza Syah
Bagian 1 Definisi Pemasaran dan Proses Pemasaran
3. Model Proses Pemasaran yang Diperluas
Memahami pasar
serta kebutuhan
dan keinginan
pelanggan
Merancang
strategi pemasaran
yang digerakkan
oleh pelanggan
Membangun
program pemasaran
terintegrasi yang
menghantarkan
nilai unggul
Melakukan riset
pelanggan
dan pasar
Menata informasi
pemasaran dan
data pelanggan
Memilih pelanggan
untuk dilayani;
segmentasi dan
penetapan target
pasar
Memutuskan
proposisi nilai;
differensiasi dan
positioning
Desain produk dan
jasa; membangun
merk yang kuat
Penetapan harga;
menciptakan nilai
nyata
Distribusi;
menata permintaan
dan rantai pasokan
Promosi;
mengomunikasikan
proposisi nilai
Membangun
hubungan yang
menguntungkan
dan menciptakan
kepuasan pelanggan
Manajemen
hubungan
pelanggan;
membangun
hubungan yang
kuat dengan
pelanggan terpilih
Menciptakan nilai bagi pelanggan dan
membangun hubungan pelanggan
Manajemen
hubungan
kemitraan;
membangun
hubungan yang
kuat dengan
mitra pemasaran
Menangkap nilai
dari pelanggan
untuk menciptakan
keuntungan dan
ekuitas pelanggan
Meningkatkan
pangsa pasar dan
pangsa pelanggan
Menangkap nilai
seumur hidup
pelanggan
Menciptakan
pelanggan yang
puas dan setia
Menggunakan
teknologi pemasaran
Menata pasar
global
Memastikan tanggung
jawab etika dan sosial
Menangkap nilai
dari pelanggan
4. Tujuan
Kemampuan yang Dipelajari
1. Mendefinisikan pasar bisnis dan menjelaskan
perbedaan pasar bisnis dan pasar konsumen
2. Menyebutkan faktor-faktor utama yang mempengaruhi
perilaku pembelian bisnis
3. Menyebutkan dan mendefinisikan langkah-langkah
dalam proses keputusan pembelian bisnis
4. Membandingkan pasar lembaga dan pasar pemerintah
dan menjelaskan cara pembeli lembaga dan pembeli
pemerintah membuat keputusan pembeliannya
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
5. Kajian Konsep (1)
• Pasar bisnis dan pasar konsumen mempunyai beberapa
kemiripan
• Sebagai contoh, keduanya melibatkan orang-orang
dalam peran pembelian yang membuat keputusan
pembelian untuk memutuskan kebutuhan
• Tetapi pasar bisnis juga mempunyai banyak perbedaan
dibandingkan pasar konsumen
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
6. Kajian Konsep (2)
• Satu hal yang jelas, pasar bisnis adalah pasar yang
sangat besar, jauh lebih besar daripada pasar konsumen
• Di Amerika Serikat saja, pasar bisnis meliputi organisasi
yang membeli barang dan jasa bernilai triliunan dolar
setiap tahunnya
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
7. Perilaku Pembeli Bisnis
• Perilaku pembeli bisnis mengacu pada perilaku
pembelian organisasi yang membeli barang dan jasa
untuk digunakan dalam produksi produk atau jasa lain
yang dijual, disewakan, atau dipasok ke pihak lain
• Perilaku pembeli bisnis juga mencakup perilaku
perusahaan pengecer dan grosir yang mendapatkan
barang untuk dijual kembali atau menyewakan barang
kepada pihak lain untuk mendapatkan laba
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
8. Perilaku Pembeli Bisnis
• Perilaku pembeli bisnis (Business buyer behavior)
Perilaku pembelian dari organisasi yang membeli
barang atau layanan yang digunakan dalam produksi
produk atau layanan lain atau untuk tujuan dijual
kembali atau menyewakannya kembali ke pihak lain
untuk mendapatkan laba
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
9. Proses Pembelian Bisnis
• Proses pembelian bisnis (Business buying
process) adalah proses pengambilan keputusan oleh
pembeli bisnis untuk menentukan produk dan layanan
yang perlu dibeli oleh organisasi mereka, kemudian
menemukan, mengevaluasi, dan memilih di antara
pemasok serta merek yang tersedia
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
10. Pasar Bisnis
Jika dibandingkan dengan pasar konsumen, pasar bisnis
biasanya mempunyai jumlah pembeli yang lebih sedikit,
tetapi berkapasitas lebih besar, yang terkonsentrasi secara
geografis
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
11. Pasar Bisnis
• Dalam beberapa hal, pasar bisnis sama dengan pasar
konsumen. Keduanya melibatkan orang-orang yang
melakukan peran pembelian dan membuat keputusan
pembelian untuk memuaskan kebutuhan
• Namun pasar bisnis berbeda dalam banyak hal dengan
pasar konsumen. Perbedaan utama terletak pada :
– Struktur dan permintaan pasar
– Sifat unit pembelian
– Jenis keputusan dan proses keputusan
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
12. Pembeli dalam jumlah yang lebih sedikit tetapi
berkapasitas lebih besar
Lebih terkonsentrasi secara geografis
Derived demand, permintaan diturunkan dari
permintaan konsumen akhir
• Inelastic demand, tidak terlalu banyak
dipengaruhi perubahan harga
• Fluctuating demand, cenderung lebih sering
berubah – dan lebih cepat
Pasar Bisnis
Struktur dan Permintaan Pasar
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
13. Pasar Bisnis
Sifat Unit Pembelian
• Pembelian bisnis
melibatkan lebih banyak
pembeli
• Pembelian bisnis
melibatkan usaha
pembelian yang lebih
profesional
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
14. Pasar Bisnis
Jenis Keputusan dan Proses Keputusan
Pengembangan pemasok
(Supplier development)
Pengembangan jaringan
pemasok-mitra secara
sistematis untuk memastikan
pasokan bahan dan produk
yang tepat serta dapat
diandalkan untuk digunakan
dalam membuat produk atau
menjual produk itu kepada pihak
lain
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
15. Pasar Bisnis
Jenis Keputusan dan Proses Keputusan
• Pembeli bisnis biasanya
menghadapi keputusan
pembelian yang lebih
kompleks
• Proses pembelian bisnis
lebih formal
• Dalam pembelian bisnis,
pembeli dan penjual
bekerjasama secara erat
dan membangun
hubungan jangka panjang
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
16. Keputusan Pembelian Bisnis
• Biasanya lebih banyak pembeli yang terlibat dalam
keputusan pembelian bisnis, dan pembeli bisnis lebih
terlatih dan lebih profesional daripada pembeli
konsumen
• Secara umum, keputusan pembelian bisnis lebih
kompleks, dan proses pembelian lebih formal daripada
pembelian konsumen
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
18. Perilaku Pembeli Bisnis
Situasi Pembelian
Pembeli bisnis membuat keputusan yang beragam dengan
tiga jenis situasi pembelian:
– Pembelian kembali langsung
– Pembelian kembali modifikasi
– Tugas baru
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
19. Perilaku Pembeli Bisnis
Situasi Pembelian
• Pembelian kembali langsung (straight rebuy)
Situasi pembelian bisnis di mana pembeli secara rutin
memesan kembali sesuatu tanpa ada modifikasi
• Pembelian kembali modifikasi (modified rebuy)
Situasi pembelian bisnis di mana pembeli ingin
memodifikasi spesifikasi produk, harga, persyaratan,
atau pemasok
• Tugas baru (new task)
Di mana pembeli membeli sebuah produk atau jasa
untuk pertama kalinya
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
20. Perilaku Pembeli Bisnis
Situasi Pembelian
• Banyak pembeli bisnis lebih suka membeli suatu
perangkat solusi terhadap suatu masalah dari satu penjual
• Penjualan sistem (systems selling) yaitu membeli
perangkat solusi terhadap suatu masalah dari satu
penjual, dan menghindari semua keputusan terpisah yang
terlibat di dalam situasi pembelian kompleks
• Oleh karena itu penjualan sistem sering menjadi strategi
kunci pemasaran bisnis untuk memenangkan dan
mempertahankan akun (pelanggan)
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
21. Perilaku Pembeli Bisnis
Peserta dalam Proses Pembelian Bisnis
• Siapa yang melakukan pembelian barang dan jasa
senilai triliunan dolar yang diperlukan organisasi bisnis?
• Unit pembuatan keputusan organisasi pembelian
disebut pusat pembelian (buying center)
• Pusat pembelian
Semua individu dan unit yang memainkan peran dalam
proses pengambilan keputusan pembelian
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
22. Perilaku Pembeli Bisnis
Pusat Pembelian
Unit pembuat keputusan dari suatu organisasi pembelian—
pusat pembelian—bisa terdiri dari banyak orang berbeda
yang memainkan berbagai peran yang berbeda pula
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
23. Perilaku Pembeli Bisnis
Peserta dalam Proses Pembelian Bisnis
Pusat pembelian mencakup semua
anggota organisasi yang
memainkan lima peran dalam
proses keputusan pembelian :
– Pengguna (Users)
– Orang yang
mempengaruhi (Influencers)
– Pembeli (Buyers)
– Pengambil Keputusan
(Deciders)
– Penjaga gerbang
(Gatekeepers)
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
24. Perilaku Pembeli Bisnis
Peserta dalam Proses Pembelian Bisnis (1)
• Pusat pembelian mencakup semua anggota organisasi
yang memainkan lima peran dalam proses keputusan
pembelian :
• Pengguna (users) adalah anggota organisasi
pembelian yang benar-benar menggunakan produk
atau jasa yang dibeli
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
25. Perilaku Pembeli Bisnis
Peserta dalam Proses Pembelian Bisnis (1)
• Pusat pembelian mencakup semua anggota organisasi
yang memainkan lima peran dalam proses keputusan
pembelian :
• Orang yang mempengaruhi (influencers) yaitu orang-
orang di dalam pusat pembelian organisasi yang
mempengaruhi keputusan pembelian; mereka sering
membantu menetapkan spesifikasi dan juga
memberikan informasi untuk mengevaluasi alternatif
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
26. Perilaku Pembeli Bisnis
Peserta dalam Proses Pembelian Bisnis (2)
• Pembeli (buyers) yaitu orang-orang di dalam pusat
pembelian organisasi yang melakukan pembelian
sesungguhnya. Peran utama mereka adalah
menyeleksi vendor dan bernegosiasi
• Pengambil keputusan (deciders) adalah orang-
orang di dalam pusat pembelian organisasi yang
mempunyai kekuatan resmi atau tidak resmi untuk
memilih atau menyetujui pemasok akhir. Dalam
pembelian rutin, pembeli sering menjadi pengambil
keputusan atau setidaknya memberi persetujuan
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
27. Perilaku Pembeli Bisnis
Peserta dalam Proses Pembelian Bisnis (3)
• Penjaga gerbang (gate keepers) yaitu orang-orang
di dalam pusat pembelian organisasi yang
mengendalikan aliran informasi kepada pihak lain
• Sebagai contoh, agen pembelian sering mempunyai
kewenangan untuk mencegah wiraniaga menemui
pengguna atau pengambil keputusan. Penjaga
gerbang meliputi personel teknis dan bahkan
sekretaris pribadi
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
28. Perilaku Pembeli Bisnis
Pengetahuan dan Pemahaman
• Pemasar bisnis harus mengetahui hal-hal berikut:
– Siapa peserta utama pusat pembelian?
– Dalam keputusan apa mereka mempunyai
pengaruh dan seberapa besar pengaruh mereka?
– Kriteria evaluasi apa yang digunakan masing-
masing peserta keputusan?
• Pemasar bisnis juga harus memahami pengaruh
utama—yang terdiri dari pengaruh lingkungan,
organisasi, antarpribadi, dan individu—dalam proses
pembelian
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
29. Perilaku Pembeli Bisnis
Pengaruh Utama
Faktor
Ekonomi
Harga
Pelayanan
Faktor
Pribadi
Emosi
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
30. Pengaruh Utama dalam Perilaku Pembeli
Bisnis
The Model of Business Buyer Behavior
Lingkungan
Perkembangan ekonomi
Kondisi persediaan
Perubahan teknologi
Perkembangan politik
dan peraturan
Perkembangan
Persaingan
Budaya dan adat
Organisasi
Tujuan
Kebijakan
Prosedur
Struktur
Organisasi
Sistem
Antarpribadi
Kewenangan
Status
Empati
Kemampuan
persuasif
Individual
Usia
Pendapatan
Pendidikan
Posisi pekerjaan
Kepribadian
Sikap risiko
Pembeli
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
31. Perilaku Pembeli Bisnis
Pengaruh Utama dalam Perilaku Pembeli Bisnis
Faktor-faktor Lingkungan
Tingkat
permintaan
Tinjauan
ekonomi
Biaya uang
Ketersediaan
bahan utama
Teknologi Politik
Persaingan
Budaya dan
Adat
34. Perilaku Pembeli Bisnis
Usia Pendapatan Pendidikan
Identifikasi
prodesional
Kepribadian Sikap risiko
Pengaruh Utama dalam Perilaku Pembeli Bisnis
Faktor-faktor Individual
35. Proses Keputusan Pembelian Bisnis
Delapan Tahap Dasar
Proses keputusan pembelian bisnis melibatkan delapan
tahap dasar:
1. Pengenalan masalah
2. Deskripsi kebutuhan umum
3. Spesifikasi produk
4. Pencarian pemasok
5. Pengumpulan proposal
6. Pemilihan pemasok
7. Spesifikasi pesanan rutin
8. Tinjauan ulang kinerja
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
37. Tahapan Proses Pembelian Bisnis
1. Pengenalan masalah (problem recognition) yaitu
tahap pertama proses pembelian bisnis di mana
seseorang dalam perusahaan mengenali masalah
atau kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan
memperoleh barang atau jasa
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
38. Tahapan Proses Pembelian Bisnis
1. Pengenalan masalah (problem recognition)
Bisa berasal dari rangsangan internal, misalnya
perusahaan merlukan peralatan produksi atau bahan
yang baru, suatu mesin rusak, atau kurang menyukai
kualitas produk dari pemasok saat ini
Bisa dari rangsangan eksternal, misalnya dari
pameran dagang, iklan, atau penawaran wiraniaga
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
39. Tahapan Proses Pembelian Bisnis
2. Deskripsi kebutuhan umum (general need
description) yaitu tahap dalam proses pembelian
bisnis di mana perusahaan menggambarkan
karakteristik umum dan kualitas produk yang
dibutuhkan
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
40. Tahapan Proses Pembelian Bisnis
3. Spesifikasi produk (product specification) yaitu
tahap pertama proses pembelian bisnis di mana
organisasi pembelian memutuskan dan menetapkan
spesifikasi karakteristik teknis produk terbaik untuk
produk yang diperlukan
Analisis nilai (value analysis) yaitu suatu pendekatan
terhadap pengurangan biaya di mana komponen
dipelajari dengan seksama untuk menentukan apakah
komponen itu dapat dirancang kembali, distandarisasi,
atau dibuat dengan metode produksi yang lebih murah
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
41. Tahapan Proses Pembelian Bisnis
4. Pencarian pemasok (supplier search) yaitu tahap
proses pembelian bisnis di mana pembeli berusaha
menemukan vendor terbaik
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
42. Tahapan Proses Pembelian Bisnis
5. Pengumpulan proposal (proposal solicitation)
adalah tahap proses pembelian bisnis di mana
pembeli mengundang pemasok bermutu untuk
mengumpulkan proposal
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
43. Tahapan Proses Pembelian Bisnis
6. Pemilihan pemasok (supplier selection) yaitu tahap
proses pembelian bisnis di mana pembeli meninjau
ulang proposal dan memilih satu atau beberapa
pemasok
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
44. Tahapan Proses Pembelian Bisnis
7. Spesifikasi pesanan rutin (order routine
specification) adalah tahap proses pembelian bisnis
di mana pembeli menulis pesanan akhir dengan
pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis,
kuantitas yang diperlukan, waktu pengiriman yang
diharapkan, kebijakan pengembalian, dan jaminan
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
45. Tahapan Proses Pembelian Bisnis
8. Tinjauan ulang kinerja (performance review) yaitu
tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli
menilai kinerja pemasok dan memutuskan untuk
melanjutkan, memodifikasi, atau meninggalkan suatu
kesepakatan
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
46. Proses Keputusan Pembelian Bisnis
Perbedaan Tahap yang Dilalui
• Pembeli yang menghadapi situasi pembelian tugas baru
biasanya melalui semua tahap proses pembelian
• Pembeli yang melakukan pembelian kembali modifikasi
atau pembelian kembali langsung mungkin
menghilangkan beberapa tahap
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
47. Proses Keputusan Pembelian Bisnis
Perbedaan Keputusan per Tahap
Perusahaan harus mengelola seluruh hubungan
pelanggan, yang sering kali mencakup berbagai keputusan
pembelian yang berbeda dalam beberapa tahap proses
keputusan pembelian
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
48. E-Procurement
Kemajuan terbaru dalam teknologi informasi telah
melahirkan "e-procurement," di mana pembeli bisnis
membeli segala jenis produk dan jasa secara online
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
49. E-Procurement
Keuntungan dan Kerugian
• Internet antara lain:
– Memberikan akses terhadap pemasok baru kepada
pembeli bisnis
– Mengurangi biaya pembelian
– Mempercepat pemrosesan pesanan dan
pengiriman
• Kekurangannya, e-procurement juga bisa menggerus
hubungan pelanggan-pemasok dan menciptakan
masalah keamanan yang potensial
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
50. E-Procurement
Perkembangan
• Bagaimanapun, pemasar bisnis semakin terhubung
dengan pelanggan secara online untuk:
– Berbagi informasi pemasaran
– Menjual produk dan jasa
– Menyediakan pelayanan dukungan pelanggan
– Mempertahankan hubungan pelanggan yang
sedang berlangsung
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
51. Pasar Lembaga dan Pasar Pemerintah
• Pasar lembaga terdiri dari sekolah, rumah sakit, penjara,
dan lembaga lain yang menyediakan barang dan jasa
kepada orang-orang yang menjadi perhatian mereka
– Pasar ini mempunyai karakter yang ditentukan oleh
anggaran rendah dan captive patron
• Pasar pemerintah, yang besar, terdiri dari unit-unit
pemerintah—federal, negara bagian, dan lokal—yang
membeli atau menyewa barang dan jasa untuk
melaksanakan fungsi utama pemerintahan
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
52. Pasar Lembaga dan Pasar Pemerintah
Keputusan Pembelian (1)
• Pembeli pemerintah membeli produk dan jasa untuk
pertahanan, pendidikan, kesejahteraan umum, dan
kebutuhan umum lainnya
• Praktek pembelian pemerintah sangat khusus dan
spesifik, dengan tender terbuka atau negosiasi kontrak
yang menjadi karakter sebagian besar pembelian
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
53. Pasar Lembaga dan Pasar Pemerintah
Keputusan Pembelian (2)
• Pembeli pemerintah beroperasi di bawah pengawasan
Kongres dan banyak lembaga pemerhati swasta
• Oleh karena itu, pembeli pemerintah cenderung
mensyaratkan lebih banyak administrasi dan tanda
tangan serta merespons lebih lambat dan tidak bebas
ketika menempatkan pesanan
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
54. Daftar Pustaka
• Philip Kotler & Gary Armstrong. 2008. Prinsip-prinsip
Pemasaran, edisi 12. Penerbit Erlangga : Jakarta
55. OK. MIRZA SYAH
SARJANA S1 MANAJEMEN FE USU
MAHASISWA ILMU MANAJEMEN PASCA SARJANA USU
PENGALAMAN KERJA :
LICENSED ESQ TRAINER , JAKARTA (2006 – 2011)
DISTRICT MANAGER , CITIBANK, NA, MEDAN (2002-2006)
BUSINESS DEVELOPMENT MANAGER, MEDIABANC, JAKARTA (2011)
BRANCH MANAGER XL DIVISION, PT. TRIKOMSEL OKE, MEDAN (2011)
BRANCH MANAGER, PT. YES TELEMEDIA INDONESIA, MEDAN (2012)
DOSEN , STMIK - AMIK ROYAL, KISARAN (2013 – SEKARANG)
PENGALAMAN MENGISI TRAINING DAN SEMINAR DI INDONESIA:
JAKARTA, BANDUNG, SEMARANG, SURABAYA, JOGJAKARTA, BANDA
ACEH, MEDAN, PEKANBARU, PADANG, PALEMBANG, LAMPUNG, JAMBI,
BATAM, BANGKA, TARAKAN, BALIKPAPAN, PONTIANAK,
PALANGKARAYA, SAMARINDA, BANJARMASIN, BALI, TASIKMALAYA,
SOLO, JEMBER, KARIMUN, MAKASAR, KENDARI, GORONTALO, SIDRAP,
KUPANG, JAYAPURA
56. TERIMAKASIH
OK. Mirza Syah
Mobile : 087869679699
okmirzasyah.wordpress.com/
Fb : Mirza Syah, www.facebook.com/okmirza
Tweet : okmirzasyah
Editor's Notes
Note to InstructorThe IKEA example in the text is excellent on understanding the importance of supplier development:IKEA challenge is finding enough of the right kinds of suppliers to help design and produce the billions of dollars of affordable goods.IKEA currently relies on about 1,800 suppliers in more than 50 countries to stock its shelves.If the giant retailer continues at its current growth rate, it will need to double its supply network by 2010.IKEA doesn’t just buy from its suppliers. It involves them deeply in the process of designing and making stylish but affordable furniture.
Note to InstructorThe IKEA example in the text is excellent on understanding the importance of supplier development:IKEA challenge is finding enough of the right kinds of suppliers to help design and produce the billions of dollars of affordable goods.IKEA currently relies on about 1,800 suppliers in more than 50 countries to stock its shelves.If the giant retailer continues at its current growth rate, it will need to double its supply network by 2010.IKEA doesn’t just buy from its suppliers. It involves them deeply in the process of designing and making stylish but affordable furniture.
Note to InstructorDiscussion QuestionHow would the purchase of a chair like the one you are sitting in be different for the University versus an end consumer like yourself buying a chair for your desk?It may be difficult for students with no business buying experience to grasp the difference between business and consumer buying. Students will note how the university needs to buy more, that they need to ask users about the chairs, that they will organize more intricately for the buying effort, that they will work with the vendors for reduced prices for bulk purchases. In addition, this can tie directly to the major types of buying situations.Discussion QuestionsHow could the chair be a straight rebuy versus a modified rebuy. What implications would the different situation make on the process?
Note to InstructorThis Web link goes to the American Enterprise Institute’s economic outlook newsletter. There are other economic indicators that might be interesting to draw to the students attention including GDP and CPI.