Manajemen Pemasaran

1. Bab 11
Menghadapi
Persaingan

2. Persaingan Pasar
Untuk merencanakan dan
mengimplementasikan secara efektif
strategi positioning merek terbaik,
perusahaan harus memberikan banyak
perhatian kepada pesaing mereka

3. 5 Kekuatan Kompetitif
(Michael Porter)

4. Mengidentifikasi Pesaing
• Pesaing adalah “perusahaan yang dapat
memenuhi kebutuhan pelanggan yang sama”
• Persaingan dapat dilihat dari sudut pandang:
– Industri: suatu kelompok perusahaan yang
menawarkan produk atau kelas produk yang
merupakan pengganti erat satu sama lain
– Pasar: Perusahaan yang berusaha memenuhi
kebutuhan pelanggan yang sama
• Persaingan pasar :
– Pesaing aktual
– Pesaing potensial

5. Menganalisis Pesaing
Perusahaan perlu menentukan :
• Strategi
– Kelompok strategi : sekelompok perusahaan yang mengikuti
strategi yang sama dalam pasar sasaran tertentu
• Tujuan
– Memaksimalkan laba :
• Jangka pendek
• Jangka panjang
– Beberapa bauran tujuan (profitabilitas, pangsa pasar, arus kas,
teknologi, layanan)
• Kekuatan dan kelemahan
– Pangsa pasar
– Pangsa pikiran
– Pangsa hati
• Perusahaan tidak boleh menghabiskan seluruh waktu
berfokus pada pesaing, melainkan berfokus pada
pelanggan

6. Memilih Pesaing
1. Kuat melawan Lemah
2. Dekat melawan Jauh
3. “Baik” melawan “Buruk”

7. Memilih Pelanggan

8. Strategi Kompetitif Pemimpin
Pasar
Tindakan agar tetap menjadi pemimpin pasar :
1. Memperluas total permintaan pasar :
- Pelanggan baru
- Lebih banyak penggunaan
2. Melindungi pangsa pasar
3. Meningkatkan pangsa pasar

9. Strategi Penantang Pasar
• Mendefinisikan tujuan strategis dan lawan
– Menyerang pemimpin pasar
– Menyerang perusahaan seukuran
– Menyerang perusahaan yang lebih kecil
• Memilih strategi serangan umum
– Serangan frontal
– Serangan sisi
– Serangan pengitaran
– Serangan melewati
– Perang gerilya
• Memilih strategi serangan spesifik

10. Strategi Pengikut-Pasar
1. Pemalsu
2. Pengklon
3. Peniru
4. Pengadopsi

11. Strategi Penceruk-Pasar
• Penceruk mencapai margin yang tinggi
dengan pencerukan yang cerdas
• Tugas penceruk :
– Menciptakan ceruk
– Memperluas ceruk
– Melindungi ceruk
• Risiko penceruk :
– Ceruk pasar mengering
– Ceruk pasar diserang

12. Selesai…