Organisasi bisnis melakukan pembelian barang dan jasa untuk diproduksi dan dijual kembali. Pembelian organisasi adalah proses pengambilan keputusan untuk menentukan kebutuhan, mengevaluasi, dan memilih pemasok. Terdapat lima jenis pasar yaitu industri, penjual kembali, pemerintah, institusi, dan internasional.

2. DEFINISI
Organisasi Bisnis yang terdiri atas individu-individu dan lembaga
yang tidak hanya menjual; mereka juga membeli banyak bahan
mentah, komponen manufaktur, pabrik dan peralatan, pasokan
dan layanan bisnis.
PEMBELIAN ORGANISASIONAL
Adalah proses pengambilan keputusan oleh organisasi formal
dalam menetapkan kebutuhan barang dan jasa yang dapat dibeli,
diindentifikasikan, mengevaluasi memilih diantara alternatif dan
pemasok

3. 1. Pasar Industri (Industrial Market)
2. Pasar Penjual Kembali (Reseller Market)
3. Pasar Pemerintah (The Government
Market)
4. Pasar Institusi
5. Pasar Internsional

4. Yaitu semua organisasi yang memerlukan
barang dan jasa untuk dipergunakan
memproduksi barang-barang atau jasa-jasa
dalam bentuk lain, lalu dijual, disewakan,
dan diserahkan kepada pihak lain.
Contoh : Pertanian, kehutanan, perikanan,
pertambangan, manufakatur, konstruksi,
transportasi, komunikasi, utilitas umum,
bank, keuangan, asuransi, dan jasa.

5. a. Pembeli lebih sedikit (fewer buyers)
b. Pembeli dengan jumlah lebih banyak (larger buyers)
c. Hubungan konsumen-pemasok lebih erat (close supplier customer
relationship)
d. Pembeli yang terpusat secara geografis (geographically
concentrated buyers)
e. Permintaan turunan (derived demand)
f. Permintaan tidak elastik (inelastic demand)
g. Permintaan berfluktuasi (fluctuating demand)
h. Pembelian profesional (professional purchasing)
i. Beberapa pengaruh pembelian (several buying influences)
j. Karakteristik lain-lain, yaitu:
1. Pembelian langsung (direct marketing)
2. Timbal balik (reciprocity)
3. Sewa beli (leasing)

6. Adalah pasar yang terdiri atas semua
perorangan dan organisasi yang membeli
barang untuk dijual kembali atau disewakan
dengan tujuan memperoleh laba.
Penjual kembali menciptakan kegunaan
waktu dan kepemilikan, tetapi tidak
menciptakan kegunaan bentuk.

7. a. Pilihan produk ekslusif
Memilih line produk hanya dari satu pabrik
b. Pilihan produk mendalam
Menjual famili produk yang menggambarkan kelompok-kelompok
produk dari berbagai produsen
c. Pilihan produk melabar
Menjual beberapa line produk yang masih berada dalam ruang
lingkup normal dari bidang usaha penyalur
d. Pilihan produk anekan ragam
Menjual banyak line produk yang tidak berkaitan.

8. Pasar yang terdiri dari unit-unit pemerintah pusat,
propinsi, lokal, dan seterusnya yang membeli atau
menyewa barang yang diperlukan dalam melaksanakan
tugas-tugas pemerintah.
Yang diputuskan oleh Pembeli Pemerintah:
a. Segala keputusan membeli tidak dengan tujuan profit,
tetapi menekankan pada standar produk (effisiensi)
b. Keputusan diambil dalam upaya memperkecil beban
pembayaran pajak.
c. Spesifikasi produk dengan harga yang terendah

9. a. Penawaran Terbuka
Pemerintah mengundang pemasok terdaftar (dalam
kualifikasi) untuk menawarkan barang-barang tertentu
(barang termurah yang diterima)
b. Kontrak negosiasi
Badan pembelian pemerintah bekerja sama dengan satu
atau lebih perusahaan dan merundingkan secara
langsung kontraknya.

10. Terdiri dari sekolah, rumah sakit, balai
pengobatan, penjara, dan lembaga lain, yang
harus memberikan keinginan jasa bagi orang-orang
yang berada dalam pelayanan mereka.

11.  Ukuran suatu pasar tergantung pada jumlah pembeli yang berada dalam pasar tersebut.
 Pembeli potensial memiliki tiga karakteristik pokok, yaitu mempunyai minat, penghasilan,
dan akses.
 Lima level definisi pasar:
1. Pasar Potensial (Potential Market)
Sekumpulan konsumen yang memiliki tingkat minat tertentu
terhadap penawaran pasar tertentu.
2. Pasar yang Tersedia (Available Market)
Sekumpulan konsumen yang memiliki minat, penghasilan dan
akses pada penawaran pasar tertentu.
3. Pasar Tersedia yang Memenuhi Syarat (Qualified Available Market)
Sekumpulan konsumen yang memiliki minat, penghasilan, akses dan kualifikasi
untuk penawaran pasar tertentu.
4. Pasar yang Dilayani (Served Market/Target Market)
Bagian dari qualified available market yang ingin dimasuki perusahaan
5. Pasar Penetrasi (Penetrated Market)
Sekumpulan konsumen yang benar-benar telah membeli produk.

12. A 100%
B 50%
C 20%
D 10%
E 5%
PASAR
TOTAL
(100%)
A = Potential Market
B = Available Market
C = Qualified Available
Market
D = Served
Market/Target Market
E = Penetrated Market

13. STP
(Segmenting, Targeting, Positioning)
JANTUNG DARI STRATEGI PEMASARAN
MODERN

14. MMaarrkkeett
SSeeggmmeennttaattiioonn
1. Identifikasi
dasar-dasar
segmentasi
pasar
2. Mengembang-kan
profil
setiap segmen
MMaarrkkeett
TTaarrggeettiinngg
3. Mengembangkan
metode penilaian
atas daya tarik
segmen
4. Memilih segmen
yang akan
dimasuki
MMaarrkkeett
PPoossiittiioonniinngg
5. Merumuskan
penempatan
produk pada
masing-masing
segmen yang
dipilih sebagai
sasaran
6. Mengembang-kan
bauran
pemasaran
bagi masing-masing
segmen
yang dipilih
sebagai
sasaran

15. Proses pengelompokkan-pengelompokkan
pasar ke dalam kelompok pembeli yang
potensial dengan kebutuhan yang sama
dan/atau karakteristik yang disukai serta
memperlihatkan hubungan pembelian yang
sama pula.

16. ((aa)) pprreeffeerreennssii hhoommooggeenn ((cc)) gguugguuss
pprreeffeerreennssii
((bb)) yygg ddiisseebbaarrkkaann
pprreeffeerreennssii

17. Variabel-variabel yang digunakan untuk mensegmentasikan pasar
konsumen :
a. Segmentasi secara geografis
Membagi-bagi pasar berdasarkan negara, propinsi, kabupaten, dst.
b. Segmentasi secara demografi
Membagi-bagi pasar berdasarkan usia, jenis kelamin, penghasilan, dst.
c. Segmentasi Psikografis
Membagi pasar berdasarkan kelompok-kelompok yang berlainan menurut
kelas sosial, gaya hidup atau berbagai ciri kepribadian seperti sikap
d. Segmentasi Perilaku
Membagi pasar berdasarkan kesempatan penggunaan manfaat yang dicari,
status kesetiaan, dsb.

18. Measurable
(Dapat Diukur)
Measurable
(Dapat Diukur)
Substantial
Substantial
(Cukup Besar/Menguntungkan)
(Cukup Besar/Menguntungkan)
Accessible
(Dapat Dicapai)
Accessible
(Dapat Dicapai)
Differential
Differential
(Dapat Dibedakan)
(Dapat Dibedakan)
Actionable
Actionable
(Dapat Dilaksanakan)
(Dapat Dilaksanakan)

19.  Penjual atau produsen berada dalam posisi yang lebih baik
untuk memilih kesempatan-kesempatan pemasaran.
 Penjual atau produsen dapat menggunakan pengetahuan
terhadap respon pemasaran yang berbeda-beda, sehingga
dapat mengalokasikan anggrana secara lebih tepat ke
berbagai segmen.
 Untuk merumuskan strategi pemasaran yang lebih efektif
dan efisien.
 Penjual atau produsen dapat mengatur produk lebih baik
dan daya tarik pemasarannya, sehingga cocok dengan
permintaan pasar.

20. Adalah proses penyelekasian produk atau
pelayanan terbaik sehingga benar-benar
berada pada posisi yang terbaik guna
mencapai keberhasilan perusahaan.

21. 1. KONSENTRASI PADA PASAR TUNGGAL
(SINGLE SEGMENT CONCENTRATION)
Perusahaan hanya mengkonsentrasikan pada
satu segmen tertentu.
Persyaratan :
 Perusahaan memiliki dana terbatas
 Merupakan segmen yang tidak ada
pesaingnya
 Merupakan segmen yang paling tepat,
sebagai landasan untuk ekspansi

22. 2. SPESIALISASI SELEKTIF
(SELECTIVE SPECIALIZATION)
Perusahaan memilih sejumlah segmen pasar
yang menarik dan sesuai dengan tujuan dan
sumber daya yang dimiliki.
3. SPESIALISASI PASAR
(MARKET SPECIALIZATION)
Perusahaan memusatkan diri pada upaya
melayani berbagai kebutuhan dari suatu
kelompok pelanggan tertentu

23. 4. SPESIALISASI PRODUK
(PRODUCT SPECIALIZATION)
Perusahaan memusatkan diri pada
pembuatan produk tertentu yang akan dijual
kepada berbagai segmen pasar
5. PELAYANAN PENUH
(FULL MARKET COVERAGE)
Perusahaan berusaha melayani semua
kelompok pelanggan dengan semua produk
yang mungkin dibutuhkan

24. Merupakan strategi yang berusaha
menciptakan diferensiasi yang unik dalam
benak pelanggan sasaran, sehingga terbentuk
citra (image) merek atau produk yang lebih
unggul dibandingkan merek/produk pesaing

25.  Penting (important)
 Khas (distinctive)
 Unggul (superior)
 Dapat dikomunikasikan (communicable)
 Perbedaan sulit ditiru pesaing (preemptiven)
 Terjangkau (affordable)
Menguntungkan (profitable)

26. Penawaran pasar (market offer) melalui
diferensiasi dalam melakukan positioning
agar produk perusahaan lebih unggul
dibandingkan produk pesaing dapat
dilakukan melalui:
a. Diferensiasi Produk
b. Diferensiasi Pelayanan
c. Diferensiasi Personil
d. Diferensiasi Citra (Image)