2. • Setiap manusia cenderung akan selalu
berinteraksi dengan orang lain
kelompok/family
• Bagaimana kelompok dan anggota
kelompok mempengaruhi proses
pengambilan keputusan pembelian
• Bagaimana kegiatan belanjanya
• Bagaimana pola konsumsi aktualnya
3. Apakah itu Kelompok?
• Merupakan dua atau lebih orang-
orang yang saling berinteraksi untuk
mencapai tujuan yang sama, tujuan
tersebut bisa merupakan tujuan
individu atau tujuan bersama
1. Kelompok Keanggotaan
2. Kelompok Simbolik
4. Kelompok
Rujukan
Setiap orang atau
kelompok atau
kelompok yang
dianggap sebagai
dasar perbandingan
(rujukan) bagi
seseorang dalam
membentuk nilai-nilai
dan sikap umum
atau khusus atau
pedoman khusus
bagi perilaku
5. Kategori Kelompok Rujukan
• Kelompok rujukan
normatif penting
dalam
pembentukkan nilai-
nilai yang dianut
kelompok/klg
• Misal : makanan
yang sehat bagi
keluarga
6. Broad Categories of
Reference Groups
• Kelompok Rujukan
Komparatif
bersifat
benchmarking
• Misal : tetangga
meniru tetangga lain
untuk mengkonsumsi
suatu produk
7. Perkembangan Reference Groups
• Dulu : kelompok referensi dimaknai sebagai
suatu kelompok yang berhubungan langsung
(direct): keluarga, teman dekat
• Sekarang : kelompok referensi juga terkait
dengan interaksi yang tidak bersifat langsung
(indirect) tidak bersifat face to face :
bintang film, orang-orang yang berpenampilan
baik/elegant
9. Faktor-Faktor Yang Berdampak
Pada Pengaruh Kelompok Rujukan
1. Informasi & Pengalaman
2. Kredibilitas, daya tarik dan kekuatan
kelompok rujukan
3. Sifat menonjol produk
7/22/2022 Kewirausahaan dan Perencanaan Bisnis 9
11. Kelompok Rujukan Yang Berkaitan dengan
Konsumen Yang dipilih
1. Kelompok Persahabatan
2. Kelompok belanja
3. Kelompok Kerja
4. Kelompok Atau masyarakat
Maya (Online)
5. Kelompok Aksi Konsumen
12. Kelompok Referensi
• Friendship groups :
o Informal groups
o Individu cenderung
menjaga pertemanan
ini, berdiskusi, dll
o Opini dan saran dari
teman dalam
memilih produk/brand
• Shopping groups :
o Purchase pals
primary social motives,
mengurangi resiko
pembelian produk yang
penting
o Consumer gatherings :
Tupperware
13. Kelompok Referensi
• Work groups :
o Formal work groups
o Informal friendship
groups (pernah bekerja
bersama)
• Virtual
groups/communities
o Internet communities:
chat room (on line)
o Marketer : niche market
particular interest
o Consumer : sharing
experience dengan yang
lain
14. Consumer-action groups
• Adalah sebuah kelompok konsumen yang
bersifat consumerist movement
o Memperjuangkan hak-hak konsumen
o Membantu konsumen dalam pembelian
yang baik dan benar
o Membantu konsumen dalam
mengkonsumsi produk/service yang sehat
dan dengan cara-cara yang sehat, dll
15. Daya Tarik Selebriti & Kelompok Rujukan
• Adalah sangat efektif oleh marketer untuk
berkomunikasi dengan pasar
• Celebrity akan menguatkan pembelian akan
suatu produk, mempergunakan produk, dll
• Konsumen cenderung untuk
mengidentifikasikan dirinya sesuai dengan
celebrity yang disukainya
16. Pendekatan Kelompok Rujukan
• Selebriti
• Tenaga Ahli
• Orang Biasa
• Juru Bicara Eksekutif &
Karyawan
• Karakter Dagang atau Juru
Bicara
• Kelompok referensi lainnya
17. Tipe daya tarik selebriti
TYPE DEFINITION
Testimonial Didasarkan pada pemakaian pribadi,
seorang selibriti membuktikan kualitas
produk/jasa
Endorsement Selebriti meminjamkan namanya dan
tampil atas nama suatu produk atau
jasa dimana dia mungkin ahlinya
ataupun bukan ahlinya
Actor Selebriti menyajikan suatu produk
atau jasa sebagai bagian dari
dukungan karakter
Spokesperson Selebriti mewakili merek atau
perusahaan selama jangka waktu
yang panjang
