2. Объявляется вакансия
• Раскрутить твиттер (5000
подписчиков), условие – без
following других людей
• Раскрутить фейсбук – не
менее 5000 абонентов
• Ждем ваших предложений до
02.04.2012

3. План
Продажи (виды, воронка)
Цикл продаж/процесс продаж
Техники продаж

4. Впарить здесь и
сейчас
Долгосрочная
стратегия

5.  B2C
 B2B
 B2G
 C2C

6. Холодный звонок
Выход на ЛПР
время
Встреча
Компред
Догов
ор
Опла
та
Число клиентов

7. План
Продажи (виды, воронка)
Цикл продаж/процесс продаж
Техники продаж

8. Процесс продажи
Оформление
заказа
Выслушивание
возражений и
ответ на них
Презентация
товара и услуг
Выслушивание
и выяснение
потребностей
Знакомство, у
клиента
становление
контакта
Подготовка

9. 1. Подготовка к продаже
Физическая
•внешний вид эксперта
•наличие необходимых документов и материалов
•наличие необходимых товаров
Психологическая
•согласие со своей фирмой
•со своим товаром(услугой)
•со своей профессией
•компетентность
•мотивация на продажу

10. Важно обратить внимание на:
•манеру поведения клиента
(стремление к
доминированию, стремление к
сотрудничеству и т.д.)
•позу, жесты, мимику, дистанцию, конт
акт глаз
•речь (как он строит фразы, какие
ключевые слова использует и т п.)
•манеру одеваться
(одежда, предметы, обозначающие
статус)

11. Открытый
Дружелюбный Экспрессивный
Ведомый
Ведущий
Аналитик Рулевой
Скрытный

12.  Key accounts не
должно быть много
 Должны быть четкие
критерии, по которым
+
Любят нас
выделяются key
accounts
 Дифференцированный
уровень сервиса для
-
разных групп
- +
Интересны нам

13. 20% клиентов дают 80% доходов
А – максимум сервиса KA
В – хороший сервис, но Потенциальные
не избыточный КА
С – четкий контроль Низкий
издержек на приоритет
обслуживание

14. Клиент не сможет сделать покупку. Если не будет
актуализирована какая либо потребность или решена
какая - либо проблема клиента
Маслоу 1 Маслоу 2

15. Мотив Признаки Актуальная
потребность
Безопасность Внимание к Спокойствие
деталям
Привязанность Чувствительность, Зависимость
Наивность
Комфорт Практичность, Удобство
логика
Гордость Чрезмерный лоск Желание
выделиться
Новизна Новатор Новости
Экономия Сравнивает цены Скидка

16. Срочность Деньги
Полномочия Нужда
А - готовность - 4 условия - покупатель,
клиент, приверженец
В - готовность - 3 условия - посетитель
С - готовность - 2 и менее условий -
потенциальный покупатель

18.  Личностные Противны Вы
 Фундаментальные Противен товар
 Стандартные «Отмазка»
Ложные Истинные
«Если я решу эту
проблему, Вы приобретете
товар?»

19. Ослабляйте возражение, слушая активно
Переформулируйте возражение в
вопрос
Поддержка третьей стороны
Сохраняйте самообладание
Всегда помните, что возражение -
плацдарм для получения дальнейшей
информации
Отвечая на возражения
сегодня, оттачивайте свою
речь, чтобы сделать еѐ более
эффективной завтра

20. 1) Четко зафиксируйте решение клиента
купить, чтобы не было недопонимания
2) Оставьте клиента «В позитиве» – продажи
продолжаются и ПОСЛЕ сделки
3) Определите дальнейшие шаги – управляйте
вашим клиентом

21. План
Продажи (виды, воронка)
Цикл продаж/процесс продаж
Техники продаж

23. Цена
Объем/
Время качество

25.  Да - плохо
 Не знаю – очень плохо
 Нет - нормально

26.  Продавец замечает клиенту, что тот рискует
потерять преимущество, если немедленно не
примет решение.

27.  Подытоживая возражения клиента и ответы.
Данные на них, продавец далее обобщает
преимущества товара, говоря клиенту: «Хорошо.
Если Вы согласны, теперь нам остаѐтся оформить
заказ».

28.  Этот приѐм используют во время акта продажи,
как если бы клиент уже принял окончательное
решение приобрести товар: «Я отложу для Вас
эту модель»

29.  Оно состоит в том, чтобы получать одобрение
клиента в течение всего хода обсуждения,
которое логически подводило бы к заключению
сделки.

30.  Чтобы подготовить или ускорить завершение
продажи, бывает полезно сказать: «Полагаю. Что
ответил на Ваши замечания, может быть, у Вас
есть ещѐ один, последний вопрос?»

31.  Продавец выдвигает последний аргумент,
который является решающим и который должен
положить конец колебаниям клиента и
обеспечить его окончательное согласие.

37. 1 минута
 2 человека
 Кто лучший
salesman?
37

38. Контакты www.idea7.ru
+7 926 520 5297
Facebook – Mikhail Khomich
Twitter – Khomitch
mkhomitch@gmail.com
+7 495 930 8059
Facebook – Yury Mitin
www.idea7.ru
yury.mitin@gmail.com
38
© ООО «Хомич, Митин и партнеры», 2012.

39. 39
© ООО «Хомич, Митин и партнеры», 2012.