Документ раскрывает 10 мифов о технологиях розничных продаж, каждый из которых подвергается критическому анализу и предлагаются альтернативные подходы. Основное внимание уделяется сдерживанию 'боязни продавца' у покупателей и акцентируется важность изменения традиционных методов взаимодействия. Он также подчеркивает необходимость адаптации стратегий продаж к современным условиям рынка и потребительскому поведению.

1. 10 мифов розничных
продаж

2. Будет здорово, если вы не будете
торопиться предать меня анафеме

3. Технология розничных продаж стала
карго-культом

4. Традиционно тренинги по технологии
розничных продаж считаются самыми
легкими.
Один и тот же контент кочует из тренинга
в тренинг, вызывая у продавцов
оскомину, но не подвергаясь
критическому переосмыслению
Давно пора это исправить


5. Миф 1. С покупателями нужно
здороваться

6. Стандарты
продаж
≠
Стандарты
сервиса


7. Приветствие в магазине для многих
покупателей является знаком, что им
сейчас начнут продавать. Оно усиливает у
них «боязнь продавца»
В низкоценовом сегменте формальное
приветствие – признак наличия сервиса (а
значит, более высоких цен)


8. Критично оцените необходимость
обязательно приветствовать посетителей
Научите при приветствии делать шаг
назад или в сторону – это нейтрализует
«боязнь продавца» (шаг навстречу,
наоборот, ее повышает)


9. Миф 2. С покупателями нужно
устанавливать зрительный контакт

11. Визуальный контакт воспринимается как
навязывание общения
Покупатель пришел посмотреть на товар, а
не пообщаться с продавцом (по крайней
мере, он так думает)


12. Критично оцените необходимость
обязательно приветствовать посетителей
своего магазина
Научите при приветствии делать шаг
назад или в сторону – это нейтрализует
«боязнь продавца» (шаг навстречу,
наоборот, ее повышает)


13. Миф 3. При появлении посетителя
нужно отложить все дела и встать

14. Резкое увеличение площади тела, движение
навстречу во входной зоне, перекрытие путей
отступления крокомозг воспринимает как
агрессивное поведение

15. Посетитель чувствует себя обязанным что-
то купить, даже если продавец просто
встает и откладывает свои дела – ведь он
уже тратит на него свое время
(принцип социального обмена)


16. При появлении посетителя покажите ему,
что вы его заметили, но не
предпринимайте активных действий
Имитируйте занятость – так покупатель не
чувствует себя обязанным


17. Миф 4. Нужно задавать открытые
вопросы

18. Покупатель не всегда разбирается в товаре
и тогда он просто не знает, что отвечать
Открытые вопросы заставляют покупателя
думать, что увеличивает его поведенческие
издержки (феномен «lazy customers»)
Отвечая на некоторые открытые вопросы,
покупатель чувствует себя глупо


19. Предпочтения отдавайте
альтернативным вопросам – они
помогают собрать нужную информацию,
не создавая напряжение для покупателя


20. Миф 5. «Что для вас важно при
выборе» - это золотой вопрос продавца

21. Людей с мотивацией «от» гораздо больше
людей с мотивацией «к»
Да и технологии меняются очень быстро, и
человек просто за ними не успевает.
Покупатели просто не знают возможности
продукции последних поколений


22. Более информативным является вопрос
«Сориентируйте, какие … вам точно не
нравятся»


23. Миф 6. Нельзя спрашивать про бюджет
покупки

24. Учитывайте феномен ценового якоря
Избегайте эффекта шок-цены


25. Уточняйте ценовые ожидания:
«Примерно какой бюджет у вас
запланирован?»
Будьте готовы дать разбросы по цене


26. Миф 7. Хороший продавец задает
много вопросов

27. Вопросы воспринимаются как давление и
принуждение к покупке
(чем меньше ассортимент и площадь магазина, тем
меньшее количество вопросов готов воспринять
покупатель)
Вопросы вне экспертной парадигмы
продаж продавцы воспринимают как
бесполезные


28. Максимально используйте элементы
экспертной и доверительной продажи.
Экспертам-профессионалам
рассказывают больше и охотнее
Максимально сокращайте количество
обязательных вопросов


29. Разбивайте вопросы на несколько блоков
и разносите их во времени и
пространстве
Разбивайте вопросы на основные и
уточняющие


30. Миф 8. Основной прием презентации -
ХПВ

31. Решение о покупке зависит от того, какой центр
– тревоги или удовольствия – будет возбужден
сильнее. Демонстрация выгод – всего лишь
один из почти двух десятков способов
возбудить центр удовольствия
Товаров со схожими характеристиками
переизбыток. Чтобы сделать выбор, только
демонстрации выгод покупателю недостаточно


32. Используйте сравнительный анализ
продуктов
Учите делать ценностные презентации,
направленные на возбуждение центра
удовольствия (повышение субъективной
ценности продукта)


33. Миф 9. Под покупателя нужно
«подстраиваться»

34. Демонстрация сервисного поведения
(«разрешите спросить», «скажите, пожалуйста»,
«можно узнать») снижает воспринимаемую
экспертность продавца, а уровень цен –
наоборот, повышает


35. У продавцов необходимо развивать
навыки экспертного поведения:
• перехват управления
• правила Глеба Жеглова
• самопредъявление
• убеждение и переубеждение (смена
запроса)
• эмоциональный интеллект


36. Миф 10. Нужно использовать
пятишаговую модель продаж

37. Как вы думаете, в каком году была
описана 5-шаговая модель продаж?

38. Пятишаговая модель продаж не учитывает
кардинальные изменения рынка и
потребительского поведения
Она не является универсальной
Она не учитывает воронку продаж конкретного
магазина


39. Выберите оптимальную технологию
продаж для своего магазина
• Обслуживание
• Экспертная
• Доверительная
• Импульсная
• Впаривание
Создайте воронку продаж для своего
магазина


40. Спасибо за внимание

41. 1. Альберт Тютин «Проактивные продажи. Технологии и стандарты розничных
продаж» (издательство «Манн, Иванов и Фербер») https://goo.gl/kvQOic
2. Энциклопедия легких продаж (бесплатные обучающие видео по розничным
продажам) http://course-sale.ru/
3. Учебный видеокурс «Как разработать стандарты продаж для своего
магазина» http://zillion.net/courses/show/3639/kak-razrabotat-standarty-
prodazh-dlia-svoiegho-maghazina
Контакты
www.albert-tyutin.ru
+7-905-032-19-51
al.tyutin@gmail.com
www.facebook.com/tyutin.albert
www.vk.com/public29984609