5-шаговая технология розничных продаж впервые была описана в 1925 году. С тех пор поведение потребителей и рыночная конъюнктура кардинально изменились. Прежние подходы не работают, но пока никто не берет на себя смелость их пересмотреть. Пора ситуацию исправлять

1. 10 мифов розничных
продаж

2. Будет здорово, если вы не будете
торопиться предать меня анафеме

3. Технология розничных продаж стала
карго-культом

4. Традиционно тренинги по технологии
розничных продаж считаются самыми
легкими.
Один и тот же контент кочует из тренинга
в тренинг, вызывая у продавцов
оскомину, но не подвергаясь
критическому переосмыслению
Давно пора это исправить


5. Миф 1. С покупателями нужно
здороваться

6. Стандарты
продаж
≠
Стандарты
сервиса


7. Приветствие в магазине для многих
покупателей является знаком, что им
сейчас начнут продавать. Оно усиливает у
них «боязнь продавца»
В низкоценовом сегменте формальное
приветствие – признак наличия сервиса (а
значит, более высоких цен)


8. Критично оцените необходимость
обязательно приветствовать посетителей
Научите при приветствии делать шаг
назад или в сторону – это нейтрализует
«боязнь продавца» (шаг навстречу,
наоборот, ее повышает)


9. Миф 2. С покупателями нужно
устанавливать зрительный контакт

11. Визуальный контакт воспринимается как
навязывание общения
Покупатель пришел посмотреть на товар, а
не пообщаться с продавцом (по крайней
мере, он так думает)


12. Критично оцените необходимость
обязательно приветствовать посетителей
своего магазина
Научите при приветствии делать шаг
назад или в сторону – это нейтрализует
«боязнь продавца» (шаг навстречу,
наоборот, ее повышает)


13. Миф 3. При появлении посетителя
нужно отложить все дела и встать

14. Резкое увеличение площади тела, движение
навстречу во входной зоне, перекрытие путей
отступления крокомозг воспринимает как
агрессивное поведение

15. Посетитель чувствует себя обязанным что-
то купить, даже если продавец просто
встает и откладывает свои дела – ведь он
уже тратит на него свое время
(принцип социального обмена)


16. При появлении посетителя покажите ему,
что вы его заметили, но не
предпринимайте активных действий
Имитируйте занятость – так покупатель не
чувствует себя обязанным


17. Миф 4. Нужно задавать открытые
вопросы

18. Покупатель не всегда разбирается в товаре
и тогда он просто не знает, что отвечать
Открытые вопросы заставляют покупателя
думать, что увеличивает его поведенческие
издержки (феномен «lazy customers»)
Отвечая на некоторые открытые вопросы,
покупатель чувствует себя глупо


19. Предпочтения отдавайте
альтернативным вопросам – они
помогают собрать нужную информацию,
не создавая напряжение для покупателя


20. Миф 5. «Что для вас важно при
выборе» - это золотой вопрос продавца

21. Людей с мотивацией «от» гораздо больше
людей с мотивацией «к»
Да и технологии меняются очень быстро, и
человек просто за ними не успевает.
Покупатели просто не знают возможности
продукции последних поколений


22. Более информативным является вопрос
«Сориентируйте, какие … вам точно не
нравятся»


23. Миф 6. Нельзя спрашивать про бюджет
покупки

24. Учитывайте феномен ценового якоря
Избегайте эффекта шок-цены


25. Уточняйте ценовые ожидания:
«Примерно какой бюджет у вас
запланирован?»
Будьте готовы дать разбросы по цене


26. Миф 7. Хороший продавец задает
много вопросов

27. Вопросы воспринимаются как давление и
принуждение к покупке
(чем меньше ассортимент и площадь магазина, тем
меньшее количество вопросов готов воспринять
покупатель)
Вопросы вне экспертной парадигмы
продаж продавцы воспринимают как
бесполезные


28. Максимально используйте элементы
экспертной и доверительной продажи.
Экспертам-профессионалам
рассказывают больше и охотнее
Максимально сокращайте количество
обязательных вопросов


29. Разбивайте вопросы на несколько блоков
и разносите их во времени и
пространстве
Разбивайте вопросы на основные и
уточняющие


30. Миф 8. Основной прием презентации -
ХПВ

31. Решение о покупке зависит от того, какой центр
– тревоги или удовольствия – будет возбужден
сильнее. Демонстрация выгод – всего лишь
один из почти двух десятков способов
возбудить центр удовольствия
Товаров со схожими характеристиками
переизбыток. Чтобы сделать выбор, только
демонстрации выгод покупателю недостаточно


32. Используйте сравнительный анализ
продуктов
Учите делать ценностные презентации,
направленные на возбуждение центра
удовольствия (повышение субъективной
ценности продукта)


33. Миф 9. Под покупателя нужно
«подстраиваться»

34. Демонстрация сервисного поведения
(«разрешите спросить», «скажите, пожалуйста»,
«можно узнать») снижает воспринимаемую
экспертность продавца, а уровень цен –
наоборот, повышает


35. У продавцов необходимо развивать
навыки экспертного поведения:
• перехват управления
• правила Глеба Жеглова
• самопредъявление
• убеждение и переубеждение (смена
запроса)
• эмоциональный интеллект


36. Миф 10. Нужно использовать
пятишаговую модель продаж

37. Как вы думаете, в каком году была
описана 5-шаговая модель продаж?

38. Пятишаговая модель продаж не учитывает
кардинальные изменения рынка и
потребительского поведения
Она не является универсальной
Она не учитывает воронку продаж конкретного
магазина


39. Выберите оптимальную технологию
продаж для своего магазина
• Обслуживание
• Экспертная
• Доверительная
• Импульсная
• Впаривание
Создайте воронку продаж для своего
магазина


40. Спасибо за внимание

41. 1. Альберт Тютин «Проактивные продажи. Технологии и стандарты розничных
продаж» (издательство «Манн, Иванов и Фербер») https://goo.gl/kvQOic
2. Энциклопедия легких продаж (бесплатные обучающие видео по розничным
продажам) http://course-sale.ru/
3. Учебный видеокурс «Как разработать стандарты продаж для своего
магазина» http://zillion.net/courses/show/3639/kak-razrabotat-standarty-
prodazh-dlia-svoiegho-maghazina
Контакты
www.albert-tyutin.ru
+7-905-032-19-51
al.tyutin@gmail.com
www.facebook.com/tyutin.albert
www.vk.com/public29984609