Документ описывает ключевые модели и методы продаж, такие как AIDA и SPIN, а также подчеркивает важность уникального торгового предложения (USP) и партнерских продаж. Основное внимание уделено этапам продаж, включая подготовку, презентацию и работу с возражениями, а также новым подходам, таким как консультативные продажи и открытый план продаж. Приведены примеры успешных кейсов, таких как сотрудничество DHL и Fujitsu.

2.  Основные модели продаж.
 Что такое метод AIDA и 7 Шагов к Продаже.
 Какие существуют виды торгового предложения.
 Когда используются консультативные продажи и модель SPIN.
 Для чего нужны партнёрские продажи и открытый план продаж.
 Кейс DHL и Fujitsu.

4. AIDA – это одна из первых и самых фундаментальных моделей
продаж. Она описывает, как мотивировать людей к действию с
помощью внешних стимулов.
A – Attention – Внимание
I – Interest – Интерес
D – Desire – Желание
A – Action – Действие

5. A. Сначала что-то привлекает наше внимание.
I. Если товар представляет для нас ценность, то у нас появляется
интерес.
D. Если товар удовлетворяет наши потребности, у нас возникает
желание купить товар.
A. Если на нас воздействовали правильным образом, то мы
предпринимаем действия, чтобы приобрести товар.

6. В последнее время в модели AIDA выделили ещё один этап –
Commitment (Намерение).
Намерение обычно входит в стадию Действия, но иногда бывает
полезно рассматривать его отдельно.
Намерение здесь означает активное отношение к предложению.
Если вы смогли создать сильное намерение у клиента, то гораздо
вероятнее, что он купит товар.

8. 7 Шагов Продаж – это типичная структура, которую используют для
базового обучения продажам. Эта структура предполагает, что
стадия холодных звонков уже пройдена и была назначена встреча с
клиентом.
7 Шагов Продаж включают в себя:
1. Подготовка. Убедитесь, что вы знаете ваш собственный
продукт, особенно те его функции, которые могут быть
интересны вашему потенциальному клиенту. Проведите
исследование компании, с которой вы контактируете: её цели,
методы принятия решений. Порепетируйте вашу презентацию.

9. 2. Введение. Представьтесь, объясните цель визита, задайте
вводные вопросы.
3. Вопросы. Основная цель этой стадии – выявить самые главные
потребности клиента относительно вашего продукта.
4. Презентация. Фокус презентации – уникальное торговое
предложение, польза и преимущества вашего продукта.
5. Работа с возражениями Переговоры. Если возникают
возражения, то сначала уточните, что человек имеет ввиду –
лишь затем нейтрализуйте их. Никогда не используйте
обороты «но» и «однако» на данной стадии – они создают
ощущение конфликта.

10. 6. Закрытие сделки. Если вы качественно проработали
возражения, на данной стадии от вас требуется лишь подвести
человека к подписанию контракта . Один из классических
вариантов иллюзии выбора: «Вы хотите использовать свою
ручку или вашу?»
7. Доставка Послепродажная стадия. Продавец, по возможности,
должен удостовериться, что клиент доволен покупкой. Это
поможет наладить долгосрочные отношения и проводить
повторные продажи.

12. Торговое предложение – это то, как товар описывается и
предлагается клиенту. Торговое предложение может быть
заключено как в нескольких словах, так и нескольких листах – в
зависимости от ситуации.
Вводное торговое предложение – должно быть коротким и
«цепляющим». Оно должно вызвать начальный интерес у клиента.
Помните, на старте внимание клиента нужно захватить в течение 5
секунд.

13. FAB (Features, Advantages, Benefits; Особенности, Преимущества,
Выгода) – это одна из форма торгового предложения.
Клиенты не покупают функции продукта (фичи, особенности), они
также не покупают продукт из-за его преимуществ – клиенты
покупают выгоду, которую этот продукт может предоставить им.
Ноутбук может иметь функцию ТВ-декодера. Преимущества такого
ноутбука, что его можно использовать как телевизор. Но выгода
для клиента заключается в том, что он сэкономит деньги на
покупку телевизора и время на переключение между двумя
устройствами.

15. USP (Unique Selling Proposition, Уникальное Торговое Предложение) –
это самая главная выгода вашего продукта для конкретного
клиента.
Уникальность вашего предложения очень важна, т.к. она
побуждает клиента покупать именно у вашей компании, а не у
конкурента. USP не должно быть одинаковым: то что работает для
одних клиентов, не работает для других.

16. Цена – это не USP. Часть клиентов покупает только самое дешёвое,
но большинство платит хотя бы немного больше, чтобы получить
то, что они хотят.
У многих компаний может не быть по-настоящему уникального
предложения, поэтому «уникальное» можно также заменять на
«самое главное».

17. UPB (Unique Perceived Benefit, Уникальная Воспринимаемая Выгода)
– это то, как ваше USP воспринимает клиент.
Проблема FAB и USP в том, что они сформулированы продавцом и
могут не соответствовать восприятию клиента. Если же мы
посмотрим на потребности с точки зрения клиента, то у нас
получится предложение, подходящее к конкретной ситуации у
клиента.
Такое предложение мотивирует гораздо сильнее, чем USP или FAB.

19. Консультативные продажи – это метод продаж, когда продавец
глубже изучает потенциального клиента, включая проблемы его
организации.
Это ведёт к более глубокому пониманию нужд клиента, а сам
процесс такого опроса позволяет создать доверие и раппорт между
продавцом и клиентов.
В консультативных продажах продавец пытается найти проблему,
которая стоит перед клиентом, «увеличить» её и предложить
соответствующее решение.

20. Алгоритм консультативных продаж:
1. Изучите организацию потенциального клиента.
2. Установите раппорт и продемонстрируйте свой
профессионализм клиенту (рассказав об успешных кейсах
ваших решений на похожих рынках).
3. Задайте «стратегические» вопросы, чтобы найти и развить те
области, где клиент сталкивается с проблемами, вызовами или
угрозами. Это может быть как текущая проблема (например,
судебный процесс), так и стратегическая возможность для
развития.

21. 4. Просуммируйте все негативные эффекты от текущей ситуации.
Что клиент теряет, не действуя в текущей ситуации? Какую
выгоду он получит, если достигнет стратегической цели? Фокус
здесь на необходимости предпринять действие и возможности
получить консультативный совет.
5. Соедините стратегические вызовы клиента и ваше решение. В
случае с крупным клиентом следующим шагом, скорее всего,
будет исследование или опрос перед созданием более
детального предложения.

23. Модель SPIN – это хороший пример консультативных продаж:
S – Situation – Ситуация
P – Problem – Проблема
I – Implication – Следствие
N – Need – Потребность
Другими словами:
1. Поймите и обсудите текущую ситуацию с клиентом.
2. Найдите проблему, которая существует или может возникнуть.
3. Объясните возможные последствия для бизнеса клиента.
4. Появляется потребность, которую нужно удовлетворить.

24. Open plan selling (Открытый план продаж) – это продвинутый метод
консультативных продаж, который предполагает очень глубокое
понимание нужд клиента.
В OPS продавец занимается поиском целей и потребностей клиента,
которые могут выходить далеко за пределы очевидных функций
продукта. Например, поиск компьютерного решения для
уменьшения логистических затрат может в итоге привести к
пересмотру всей системы управления компанией.
Продавец в данном случае одновременно продаёт товар и
выполняет функцию бесплатного стороннего консультанта.

26. Модель партнёрских продаж предполагает создание совместной
партнёрской платформы.
Основные компоненты партнёрских продаж:
• Продавец понимает стратегические приоритеты и нужды
клиента, рынок, на котором он работает.

27. • Продавец является специалистом в определённой области
бизнеса или рынке, на котором работает клиент.
• Продавец может предложить равные отношения между ним и
клиентом.
Пример партнёрских продаж – это союз DHL и Fujitsu. DHL является
основным транспортным партнёром Fujitsu в Европе и выполняет
не только транспортные, но и частично сервисные функции Fujitsu.
Основы продаж
Словарь менеджера по продажам

28. • Обучите сотрудников эффективнее продавать и вести
переговоры, делать презентации и работать в Microsoft Office
Попробовать 14 дней бесплатноУзнать больше
• Учитесь на русском языке у лекторов ведущих бизнес-школ
мира (Гарвард, Уортон, INSEAD, LBS, Сколково),
предпринимателей и топ-менеджеров из KPMG и Merrill Lynch