Узнайте, какие существуют основные модели продаж и виды торгового предложения, что такое метод AIDA и 7 Шагов к Продаже. Мы расскажем, когда используются консультативные продажи, а также модель SPIN. Презентация будет интересна новичкам в области продаж.
Вы узнаете, на каких уровнях можно спозиционировать бренд, как выбрать подходящее название для бренда, зачем нужен кобрендинг, а также 4 направления развития бренда. Мы рассмотрим кейсы McDonald’s, Pampers, Sainsbury’s, Coca-Cola, Virgin и Gillette. Презентация будет интересна маркетологам и неспециалистам в области маркетинга.
Узнайте, что такое позиционирование, на чём оно основано и где происходит, а также как разработать эффективную стратегию позиционирования. Мы рассмотрим кейсы Cadillac, Staples, Avis, Persil, Old Spice и Reebok. Презентация будет интересна неспециалистам в области маркетинга.
Узнайте, на какие вопросы нужно ответить при составлении презентации и что такое "презентация в лифте". Также мы расскажем, почему нельзя использовать слайды в качестве раздаточного материала, что такое модель SUCCESs и "проклятие просвещённого".
Не секрет, что чёткое понимание вашего места на рынке – это 50% успеха вашего бизнеса. Остальные 50% - это ваша команда и каждодневный упорный труд, которые докажут, что это место на рынке может быть только вашим. Ошибки в позиционировании, могут привести бизнес в тупик, особенно начинающий. Либо вы придете на переполненный рынок, и тогда вопрос вашего успеха заключен в возможностях коммуникационного бюджета, либо вы определите рынок, который пустует, но, здесь, может ждать другое разочарование – нет клиентов и их ожидание и расходы на привлечение сведут на нет все усилия по созданию продукта.
Моя задача - направить вас в нужном направлении, показать, как можно выходить за рамки принятых теорий и практик, выбрать свое уникальное позиционирование на рынке. Мы работаем с теми, кто не боится воплотить задуманное в реальность и сделать это самым наилучшим образом, верно реализующих свои бизнес идеи, благодаря собственной «формуле успеха».
«Реклама похожа на войну, только без ненависти и смертельной злобы…Мы штурмуем чужие крепости и захватываем чужие рынки. Для победы нам требуются опыт, мастерство и надлежащее снаряжение. Подходящее оружие – вот и все, что нам нужно»
гуру рекламы Клод Хопкинс
Вы узнаете, на каких уровнях можно спозиционировать бренд, как выбрать подходящее название для бренда, зачем нужен кобрендинг, а также 4 направления развития бренда. Мы рассмотрим кейсы McDonald’s, Pampers, Sainsbury’s, Coca-Cola, Virgin и Gillette. Презентация будет интересна маркетологам и неспециалистам в области маркетинга.
Узнайте, что такое позиционирование, на чём оно основано и где происходит, а также как разработать эффективную стратегию позиционирования. Мы рассмотрим кейсы Cadillac, Staples, Avis, Persil, Old Spice и Reebok. Презентация будет интересна неспециалистам в области маркетинга.
Узнайте, на какие вопросы нужно ответить при составлении презентации и что такое "презентация в лифте". Также мы расскажем, почему нельзя использовать слайды в качестве раздаточного материала, что такое модель SUCCESs и "проклятие просвещённого".
Не секрет, что чёткое понимание вашего места на рынке – это 50% успеха вашего бизнеса. Остальные 50% - это ваша команда и каждодневный упорный труд, которые докажут, что это место на рынке может быть только вашим. Ошибки в позиционировании, могут привести бизнес в тупик, особенно начинающий. Либо вы придете на переполненный рынок, и тогда вопрос вашего успеха заключен в возможностях коммуникационного бюджета, либо вы определите рынок, который пустует, но, здесь, может ждать другое разочарование – нет клиентов и их ожидание и расходы на привлечение сведут на нет все усилия по созданию продукта.
Моя задача - направить вас в нужном направлении, показать, как можно выходить за рамки принятых теорий и практик, выбрать свое уникальное позиционирование на рынке. Мы работаем с теми, кто не боится воплотить задуманное в реальность и сделать это самым наилучшим образом, верно реализующих свои бизнес идеи, благодаря собственной «формуле успеха».
«Реклама похожа на войну, только без ненависти и смертельной злобы…Мы штурмуем чужие крепости и захватываем чужие рынки. Для победы нам требуются опыт, мастерство и надлежащее снаряжение. Подходящее оружие – вот и все, что нам нужно»
гуру рекламы Клод Хопкинс
10 популярных приемов розничных продаж, которые уже не работаютАльберт Тютин
5-шаговая технология розничных продаж впервые была описана в 1925 году. С тех пор поведение потребителей и рыночная конъюнктура кардинально изменились. Прежние подходы не работают, но пока никто не берет на себя смелость их пересмотреть. Пора ситуацию исправлять
Ценностные продажи в b2b. Продающая упаковка предложенияАльберт Тютин
Прежние технологии активных b2b продаж (презентационные и экспертные) потеряли эффективность. Клиенты не хотят встречаться с менеджерами, отвечать на их вопросы. И даже не хотят, чтобы с ними "завязывали отношения". Как быть?
Современные инструменты розничных продажАльберт Тютин
Современный взгляд на розничные продажи. Содержит описание самых мощных инструментов продаж из арсенала автора.
См. учебное видео по розничным продажам http://course-sale.com/
Приобрести книгу автора "Проактивные продажи. Технологии и стандарты розничных продаж" https://goo.gl/5JUyyn
Ритейл: от транзакционных продаж к экспертнымАльберт Тютин
В сознании розничных продавцов доминирует транзакционная парадигма продаж. Именно отсюда проблемы с конверсией и средним чеком, пассивность, стремление проконсультировать, а не продать, боязнь продавать более дорогие товары
20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями ПокупателейAndriy Popov
Узнайте как увеличить продажи с помощью правильной работы с возражениями покупателей. Оставьте Лайки и Поделитесь с коллегами!
Полная версия статьи: http://www.logision.com/ru/knowledge/sales-objection-handling
Больше бизнес статей: http://www.logision.com/ru/knowledge
Прогрммное обеспечение для бизнеса: http://www.logision.com/ru/
Узнайте, что такое "шум" в презентации, "правило 1-7-7", а также в чём сила свободного места на слайде. Мы расскажем, почему 3D диаграммы почти всегда бесполезны в презентациях и почему изображения подходят для презентации больше, чем текст. Материал будет полезен всем, кому приходится выступать с презентациями.
Что нужно знать об интернет-потребителе, чтобы продать ему что угодно? Секр...Roma Cherepkov
Почему вам стоить уделить 15 минут на прочтение этой 27-страничной презентации?
- Вы узнаете, как портрет целевого клиента поможет создать убедительное рекламное сообщение (включая продающий текст).
- Получите опросник из 14 вопросов, чтобы «нарисовать» портрет целевого клиента.
- Поймете, почему необходимо опрашивать клиентов, чтобы не выбросить деньги на бесполезную рекламу.
- Получите 3 опросника для своих клиентов, каждый из которых поможет вам создать эффективное рекламное сообщение и собрать толковые отзывы.
- С помощью «лестницы Бена Ханта» вы узнаете, где теряете клиентов и как устранить «течь».
- Поведение человека в ВКонтакте, который действительно покупает товары.
- Правила удачных комбинаций баз ретаргетинга
- Примеры из коммерческой практики
10 популярных приемов розничных продаж, которые уже не работаютАльберт Тютин
5-шаговая технология розничных продаж впервые была описана в 1925 году. С тех пор поведение потребителей и рыночная конъюнктура кардинально изменились. Прежние подходы не работают, но пока никто не берет на себя смелость их пересмотреть. Пора ситуацию исправлять
Ценностные продажи в b2b. Продающая упаковка предложенияАльберт Тютин
Прежние технологии активных b2b продаж (презентационные и экспертные) потеряли эффективность. Клиенты не хотят встречаться с менеджерами, отвечать на их вопросы. И даже не хотят, чтобы с ними "завязывали отношения". Как быть?
Современные инструменты розничных продажАльберт Тютин
Современный взгляд на розничные продажи. Содержит описание самых мощных инструментов продаж из арсенала автора.
См. учебное видео по розничным продажам http://course-sale.com/
Приобрести книгу автора "Проактивные продажи. Технологии и стандарты розничных продаж" https://goo.gl/5JUyyn
Ритейл: от транзакционных продаж к экспертнымАльберт Тютин
В сознании розничных продавцов доминирует транзакционная парадигма продаж. Именно отсюда проблемы с конверсией и средним чеком, пассивность, стремление проконсультировать, а не продать, боязнь продавать более дорогие товары
20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями ПокупателейAndriy Popov
Узнайте как увеличить продажи с помощью правильной работы с возражениями покупателей. Оставьте Лайки и Поделитесь с коллегами!
Полная версия статьи: http://www.logision.com/ru/knowledge/sales-objection-handling
Больше бизнес статей: http://www.logision.com/ru/knowledge
Прогрммное обеспечение для бизнеса: http://www.logision.com/ru/
Узнайте, что такое "шум" в презентации, "правило 1-7-7", а также в чём сила свободного места на слайде. Мы расскажем, почему 3D диаграммы почти всегда бесполезны в презентациях и почему изображения подходят для презентации больше, чем текст. Материал будет полезен всем, кому приходится выступать с презентациями.
Что нужно знать об интернет-потребителе, чтобы продать ему что угодно? Секр...Roma Cherepkov
Почему вам стоить уделить 15 минут на прочтение этой 27-страничной презентации?
- Вы узнаете, как портрет целевого клиента поможет создать убедительное рекламное сообщение (включая продающий текст).
- Получите опросник из 14 вопросов, чтобы «нарисовать» портрет целевого клиента.
- Поймете, почему необходимо опрашивать клиентов, чтобы не выбросить деньги на бесполезную рекламу.
- Получите 3 опросника для своих клиентов, каждый из которых поможет вам создать эффективное рекламное сообщение и собрать толковые отзывы.
- С помощью «лестницы Бена Ханта» вы узнаете, где теряете клиентов и как устранить «течь».
- Поведение человека в ВКонтакте, который действительно покупает товары.
- Правила удачных комбинаций баз ретаргетинга
- Примеры из коммерческой практики
Ориентируясь только на инструменты онлайн-аналитики, мы теряем большое количество данных. Как анализировать покупки, которые происходят офлайн, если данные о них не попадают в системы аналитики?
Из презентации вы узнаете:
— О способах отслеживания различных офлайн-конверсий.
— О технологиях отслеживания звонков (call tracking).
Видеозапись открытого занятия «Инструменты отслеживания офлайн-конверсий» можно посмотреть здесь: http://bit.ly/1ev3ChE
Повышайте эффективность рекламы с нашим бесплатным сервисом: http://goo.gl/ORY69s в 3-5 раз.
Рассказываем от А до Я про таргетированную рекламу:
https://vk.com/hiconversion
https://www.facebook.com/HiConversion/
В этом презентации рассматривается настройка таргетированной рекламы вконтакте. Мы расскажем о том, как вконтакте рекламировать свою группу, как прорекламировать группу вконтакте, о размещении рекламы вконтакте, как сделать рекламу вконтакте, как разместить рекламу вконтакте, как создать рекламу вконтакте, как разместить рекламу в социальной сети, как настроить таргетированную рекламу, о настройке таргетированной рекламы вконтакте, о размещении рекламы в социальных сетях, о видах рекламы в социальных сетях, как дать рекламу в одноклассниках, как оплатить рекламу вконтакте, как работает реклама в контакте, как создать рекламу в контакте.
Мы помогаем бизнесу создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители. Мы разработали свою систему на основе классики маркетинга и современных технологий для стартапов. Она помогает нам создавать востребованные продукты.
Использование SMM в качестве инструмента для продажMstislav Banik
Смотреть / скачать презентацию в большом размере: https://goo.gl/23NhDQ
06 июня 2015 года прошла конференция по SMM-маркетингу от Бизнес Молодость Украина.
На ней я рассказал об основах работы в Facebook для бизнеса от самых азов. А также объяснил о ключевых принципах работы с продажами через SMM.
СТАРТАП-СТРАТЕГИЯ: ИЗБАВИТЬСЯ ОТ КОНКУРЕНЦИИ С ПОМОЩЬЮ МОЗГАKasya Shahovskaya
Как создать нишу на рынке и не думать о конкуренции?
Как мыслит MBA и иноватор и в чем разница?
Типичные ошибки стартаперов
Стратегия голубого океана на пальцах
Книга Андрея Полищука
Для кого эта книга:
Для начинающих предпринимателей, желающих увеличить свои продажи и войти в мир digital-продвижения бизнеса, быть в тренде и знать современные инструменты по привлечению новых клиентов.
Для профессиональных маркетологов, чтобы понимать принципы и основы правильного подхода к выбору ниши.
Для стартаперов, которые только планируют создать свой бизнес и ищут работающие подходы для правильного старта продажи своих товаров/услуг в интернете.
Почему азбука? Азбука - первая книга. После прочтения азбуки можно научиться читать все остальные книги. Презентация к занятию с сотрудниками Департамента корпоративных продаж ООО "ТехноЮГ". Октябрь 2014.
На фоне экономического кризиса бизнес еще острее ощущает влияние сезонного спада продаж. Как же активизировать спрос в этот период? Мы выделили 3 ключевые маркетинговые направления и одно дополнительное, связанное с HR.
Это демо-версия материалов для тренинга "Основы продаж b2b". Приобретайте полную версию материалов тренинга для того, чтобы вести этот тренинг самостоятельно на сайте slidiki.ru
5 Reasons Why You Don’t Train Your EmployeesEduson.tv
Why do small companies refuse to train employees?
Almost every business owner has a couple really good
reasons for that. We’ve guessed five.
Do you agree with them?
10 Tips on New Hire Orientation & OnboardingEduson.tv
- 69% of employees choose to stay in the company as a result of onboarding program.
- It takes 1 year for an average new employee to become fully productive.
- 49% of millennials claim they need a better onboarding process.
In this white paper you’ll get:
- 10 tips on better onboarding with infographics.
- Best practices from global brands (IBM, Toyota, Master Card, etc.).
- 2 big onboarding mistakes you are likely to make.
Justifying eLearning: ROI and Key MetricsEduson.tv
eLearning specialists constantly face a lot of “why” questions. Why is eLearning indispensable for the company? Why does it need special (and annually increasing) budget? Why can’t online courses be replaced with conventional mentoring or training? It isn’t always easy to prove the worth of eLearning.
Все любят бизнес-кейсы. Об этом говорят наши клиенты, это подтверждает статистика прохождения курсов. Всего 10 минут – и компетенция у вас в кармане. Как писать деловые письма, как вести переговоры о цене, как уволить сотрудника? В чем преимущества кейс-метода –
Узнайте о принципах бизнеса Олега Дерипаски, почему имидж так важен для бизнеса, чем может быть полезен кризис, а также от чего придётся отказаться, прежде чем начать бизнес. Мы рассмотрим кейсы компаний Базовый элемент и Русал. Презентация будет интересна руководителям и владельцам компаний.
Узнайте, какие существуют способы добычи и транспортировки нефти, что такое upstream, downstream и midstream, а также кто добывает нефть в России. Мы рассмотрим кейсы Seneca Oil и Standard Oil. Презентация будет интересна неспециалистам в нефтегазовой сфере.
Узнайте, как подготовиться к работе в новой должности, 4 типичные задачи нового руководителя и что является самым важным в первые дни в новой должности. Мы рассмотрим кейс 32-го президента США Франклина Рузвельта. Презентация будет интересна всем, кто готовится или только что вступил в новую должность.
Узнайте, с какими требованиями сталкиваются менеджеры складов, что больше всего влияет на себестоимость работы склада и какие существуют методы движения товаров на складе. Мы рассмотрим кейсы Amazon, Shell и Ericsson. Презентация будет интересна неспециалистам в области управления складом.
2. Основные модели продаж.
Что такое метод AIDA и 7 Шагов к Продаже.
Какие существуют виды торгового предложения.
Когда используются консультативные продажи и модель SPIN.
Для чего нужны партнёрские продажи и открытый план продаж.
Кейс DHL и Fujitsu.
3.
4. AIDA – это одна из первых и самых фундаментальных моделей
продаж. Она описывает, как мотивировать людей к действию с
помощью внешних стимулов.
A – Attention – Внимание
I – Interest – Интерес
D – Desire – Желание
A – Action – Действие
5. A. Сначала что-то привлекает наше внимание.
I. Если товар представляет для нас ценность, то у нас появляется
интерес.
D. Если товар удовлетворяет наши потребности, у нас возникает
желание купить товар.
A. Если на нас воздействовали правильным образом, то мы
предпринимаем действия, чтобы приобрести товар.
6. В последнее время в модели AIDA выделили ещё один этап –
Commitment (Намерение).
Намерение обычно входит в стадию Действия, но иногда бывает
полезно рассматривать его отдельно.
Намерение здесь означает активное отношение к предложению.
Если вы смогли создать сильное намерение у клиента, то гораздо
вероятнее, что он купит товар.
7.
8. 7 Шагов Продаж – это типичная структура, которую используют для
базового обучения продажам. Эта структура предполагает, что
стадия холодных звонков уже пройдена и была назначена встреча с
клиентом.
7 Шагов Продаж включают в себя:
1. Подготовка. Убедитесь, что вы знаете ваш собственный
продукт, особенно те его функции, которые могут быть
интересны вашему потенциальному клиенту. Проведите
исследование компании, с которой вы контактируете: её цели,
методы принятия решений. Порепетируйте вашу презентацию.
9. 2. Введение. Представьтесь, объясните цель визита, задайте
вводные вопросы.
3. Вопросы. Основная цель этой стадии – выявить самые главные
потребности клиента относительно вашего продукта.
4. Презентация. Фокус презентации – уникальное торговое
предложение, польза и преимущества вашего продукта.
5. Работа с возражениями Переговоры. Если возникают
возражения, то сначала уточните, что человек имеет ввиду –
лишь затем нейтрализуйте их. Никогда не используйте
обороты «но» и «однако» на данной стадии – они создают
ощущение конфликта.
10. 6. Закрытие сделки. Если вы качественно проработали
возражения, на данной стадии от вас требуется лишь подвести
человека к подписанию контракта . Один из классических
вариантов иллюзии выбора: «Вы хотите использовать свою
ручку или вашу?»
7. Доставка Послепродажная стадия. Продавец, по возможности,
должен удостовериться, что клиент доволен покупкой. Это
поможет наладить долгосрочные отношения и проводить
повторные продажи.
11.
12. Торговое предложение – это то, как товар описывается и
предлагается клиенту. Торговое предложение может быть
заключено как в нескольких словах, так и нескольких листах – в
зависимости от ситуации.
Вводное торговое предложение – должно быть коротким и
«цепляющим». Оно должно вызвать начальный интерес у клиента.
Помните, на старте внимание клиента нужно захватить в течение 5
секунд.
13. FAB (Features, Advantages, Benefits; Особенности, Преимущества,
Выгода) – это одна из форма торгового предложения.
Клиенты не покупают функции продукта (фичи, особенности), они
также не покупают продукт из-за его преимуществ – клиенты
покупают выгоду, которую этот продукт может предоставить им.
Ноутбук может иметь функцию ТВ-декодера. Преимущества такого
ноутбука, что его можно использовать как телевизор. Но выгода
для клиента заключается в том, что он сэкономит деньги на
покупку телевизора и время на переключение между двумя
устройствами.
14.
15. USP (Unique Selling Proposition, Уникальное Торговое Предложение) –
это самая главная выгода вашего продукта для конкретного
клиента.
Уникальность вашего предложения очень важна, т.к. она
побуждает клиента покупать именно у вашей компании, а не у
конкурента. USP не должно быть одинаковым: то что работает для
одних клиентов, не работает для других.
16. Цена – это не USP. Часть клиентов покупает только самое дешёвое,
но большинство платит хотя бы немного больше, чтобы получить
то, что они хотят.
У многих компаний может не быть по-настоящему уникального
предложения, поэтому «уникальное» можно также заменять на
«самое главное».
17. UPB (Unique Perceived Benefit, Уникальная Воспринимаемая Выгода)
– это то, как ваше USP воспринимает клиент.
Проблема FAB и USP в том, что они сформулированы продавцом и
могут не соответствовать восприятию клиента. Если же мы
посмотрим на потребности с точки зрения клиента, то у нас
получится предложение, подходящее к конкретной ситуации у
клиента.
Такое предложение мотивирует гораздо сильнее, чем USP или FAB.
18.
19. Консультативные продажи – это метод продаж, когда продавец
глубже изучает потенциального клиента, включая проблемы его
организации.
Это ведёт к более глубокому пониманию нужд клиента, а сам
процесс такого опроса позволяет создать доверие и раппорт между
продавцом и клиентов.
В консультативных продажах продавец пытается найти проблему,
которая стоит перед клиентом, «увеличить» её и предложить
соответствующее решение.
20. Алгоритм консультативных продаж:
1. Изучите организацию потенциального клиента.
2. Установите раппорт и продемонстрируйте свой
профессионализм клиенту (рассказав об успешных кейсах
ваших решений на похожих рынках).
3. Задайте «стратегические» вопросы, чтобы найти и развить те
области, где клиент сталкивается с проблемами, вызовами или
угрозами. Это может быть как текущая проблема (например,
судебный процесс), так и стратегическая возможность для
развития.
21. 4. Просуммируйте все негативные эффекты от текущей ситуации.
Что клиент теряет, не действуя в текущей ситуации? Какую
выгоду он получит, если достигнет стратегической цели? Фокус
здесь на необходимости предпринять действие и возможности
получить консультативный совет.
5. Соедините стратегические вызовы клиента и ваше решение. В
случае с крупным клиентом следующим шагом, скорее всего,
будет исследование или опрос перед созданием более
детального предложения.
22.
23. Модель SPIN – это хороший пример консультативных продаж:
S – Situation – Ситуация
P – Problem – Проблема
I – Implication – Следствие
N – Need – Потребность
Другими словами:
1. Поймите и обсудите текущую ситуацию с клиентом.
2. Найдите проблему, которая существует или может возникнуть.
3. Объясните возможные последствия для бизнеса клиента.
4. Появляется потребность, которую нужно удовлетворить.
24. Open plan selling (Открытый план продаж) – это продвинутый метод
консультативных продаж, который предполагает очень глубокое
понимание нужд клиента.
В OPS продавец занимается поиском целей и потребностей клиента,
которые могут выходить далеко за пределы очевидных функций
продукта. Например, поиск компьютерного решения для
уменьшения логистических затрат может в итоге привести к
пересмотру всей системы управления компанией.
Продавец в данном случае одновременно продаёт товар и
выполняет функцию бесплатного стороннего консультанта.
25.
26. Модель партнёрских продаж предполагает создание совместной
партнёрской платформы.
Основные компоненты партнёрских продаж:
• Продавец понимает стратегические приоритеты и нужды
клиента, рынок, на котором он работает.
27. • Продавец является специалистом в определённой области
бизнеса или рынке, на котором работает клиент.
• Продавец может предложить равные отношения между ним и
клиентом.
Пример партнёрских продаж – это союз DHL и Fujitsu. DHL является
основным транспортным партнёром Fujitsu в Европе и выполняет
не только транспортные, но и частично сервисные функции Fujitsu.
Основы продаж
Словарь менеджера по продажам
28. • Обучите сотрудников эффективнее продавать и вести
переговоры, делать презентации и работать в Microsoft Office
Попробовать 14 дней бесплатноУзнать больше
• Учитесь на русском языке у лекторов ведущих бизнес-школ
мира (Гарвард, Уортон, INSEAD, LBS, Сколково),
предпринимателей и топ-менеджеров из KPMG и Merrill Lynch