1. 1
ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ

2. Технология продаж
Основное правило продажи: необходимо продавать не
товар, а ту выгоду, которая заключена в товаре
2
Чтобы выполнять данное требование, менеджеру следует:
1. Знать, какая потенциальная выгода заключена в товаре
2. Знать, какая потенциальная выгода важна клиенту

3. Этапы заключения сделки
3
Установление контакта
Выявление потребностей (сбор
информации)
Презентация продукта
Работа с
возражениями
Заключение
сделки

4. Приемы установления контакта
4
 Отзеркаливание
 Улыбка
 Обращение по имени
 Комплимент (искренний + конкретный)
 «Свой человек»
 Общие темы

5. Выявление потребностей
(сбор информации о клиенте)
5
Сбор информации о клиенте помогает продавцу:
1. Провести диагностику объективных выгод для клиента
2. Понять, какой товар(сервис) нужен клиенту
3. Оценить потенциал продаж (объективную потребность в продукте)
4. Выбрать эффективную аргументацию а переговорах

6. Выявление
потребностей
Ситуация клиента
Товарное
поведение клиента
Основные выгоды
клиента, влияющие
на принятие
решения
6

7. Типы вопросов
Закрытые Открытые Альтернативные
Выявление потребностей. Вопросы
Классификация по типам вопросов
7

8. Презентация. Приемы убеждения
8
Основные задачи этапа презентации товара – «подогреть» желание клиента
заключить сделку и убедить клиента, что данный товар соответствует его
интересам
Основные приемы убеждения:
 Переформулирование предложения в выгоду для клиента
 Переформулирование свойств товара в выгодны для клиента
 Переформулирование информацию о компании в выгоду для клиента
 Присоединение предложения к информации о клиенте (информация о
клиенте + предложение)
 Убеждающие слова
 Цифры
 Примеры
 Экспертные мнения
 Метафоры

9. Работа с возражениями
9
Основная задача этапа работы возражениями – рассмотреть все
аргументы «за» и «простив» заключения сделки, «развеять» сомнения
клиента
В 95 случаях из 100!
За обычными возражениями скрываются личные убеждения клиента, логика
который понятна лишь ему самому.
«Бросаясь» сразу разубеждать клиента, мы теряем возможность понять суть
его сомнений
Чтобы точнее определить истинную причину возражений клиента,
необходимо задавать уточняющие вопросы.

10. Правила работы с возражениями
10
 Внимательно выслушать возражения клиента, даже если они
кажутся нелепыми
 При ответе на возражение демонстрируйте спокойствие и понимание
 Если Ваши аргументы не «производят впечатления» на клиента, скорее всего
Вы отвечаете не на тот «скрытый» вопрос. Уточните в чем конкретно
заключается сомнение
 Самый убедительный ответ на сомнения покупателя – это его собственный
ответ
Никогда не спорте с клиентом (используйте прием «согласись и опровергни)
Получение согласия клиента по обсуждаемому вопросу

11. Основные приемы работы с возражениями
11
Приемы
Вопросы
Метод
«согласись и
опровергни»
Сравнительный
анализ
Метод
«ключевых
слов»

12. Спасибо за внимание
12