Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

1

Share

Download to read offline

Empatika Open - SPIN-вопросы

Download to read offline

Презентация к семинару из серии Empatika Open на тему "SPIN-вопросы"

Related Books

Free with a 30 day trial from Scribd

See all

Empatika Open - SPIN-вопросы

  1. 1. SPIN-Вопросы Парфенов Иван, Щелокова Светлана
  2. 2. Вашу ручку!
  3. 3. Реалии XXI века
  4. 4. Вы знаете, что Плутон не 9-ая планета?
  5. 5. Мозг Наш мозг устроен таким образом, что автоматически ищет ответы на вопросы… … если их задавать
  6. 6. Помните, что… • Люди больше ценят свои утверждения и выводы, нежели то, что говорили им • Люди больше ценят то, о чем попросили сами, нежели то, что им предложили.
  7. 7. Нужно понимать разницу между информацией и озарением
  8. 8. Нужно понимать разницу между информацией и озарением
  9. 9. Так как же донести свою идею?
  10. 10. SPIN – вопросы
  11. 11. Cитуационные Выяснение фактов о существующей ситуации у покупателя
  12. 12. Проблемные О проблемах , трудностях и недовольстве покупателей
  13. 13. Традиционный подход: Ситуационные вопросы (выяснить общую информацию) Чтобы задать Проблемные вопросы (о трудностях и Скрытые потребности недовольстве) Чтобы выявить Решаются путем Возможности, которые дает товар
  14. 14. Решение покупателя:
  15. 15. Извлекающие О влиянии, последствиях или скрытом значении проблем покупателя
  16. 16. Пример
  17. 17. Направляющие О ценности или пользе предложенного решения
  18. 18. СПИН Продавец использует Ситуационные вопросы Для установления контакта Чтобы задать Чтобы выявить Скрытые Проблемные вопросы потребности Извлекающие Затем, используя вопросы Чтобы Заставить клиента яснее и задать острее ощутить проблему Направляющие Так, что Явные вопросы покупатель потребности определяет Которые позволяют продавцу Выгоды сформулировать
  19. 19. Бизнес клиента
  20. 20. Извлекающие или направляющие?
  21. 21. Как СПИН может помочь Вам в общении?
  22. 22. СПИН и личный контакт Самовыражение Уважение и признание Принадлежность к группе Безопасность Физиология
  23. 23. Когда СПИН не работает? • Небольшие продажи • Человек чувствует, что им пытаются манипулировать • Ролик «Троя»: Человек не готов признаться в своих желаниях и потребностях (социально нежелательных) • Слишком много вопросов • Вопросы могут трактоваться, как попытка усомнится в профессионализме клиента • Нет времени • Спин – для тех, у кого есть проблемы. У наших клиентов все хорошо, а наша задача – сделать еще лучше.
  24. 24. Литература • Нил Рекхем «СПИН-продажи» • Снайдер Том и Кирнс Кевин «К черту цены. Создавайте ценность» • Зиг Зиглар «Секреты заключения сделок»
  25. 25. Подарки и закрытие сезона
  • Ediko777

    Nov. 11, 2015

Презентация к семинару из серии Empatika Open на тему "SPIN-вопросы"

Views

Total views

1,939

On Slideshare

0

From embeds

0

Number of embeds

403

Actions

Downloads

62

Shares

0

Comments

0

Likes

1

×