Как превратить "НЕТ" клиента в "ДА". Работа с возражениямиNadezhda Ivera
В презентации вы найдете практические советы и готовые рецепты, как правильно работать с возражениями, как превратить "нет" клиента в "да".
Успешных переговоров! :)
Метод СПИН в продаже больших проектов вебинарDmitry Krivonos
Вебинар содержит информацию о продаже больших проектов. О том как отличаются продажи веб-сайта за 1 К и разработки ERP системы за X M. О методе СПИН, который успешно применяется в больших продажах во всех сферах деятельности, но, до сих пор, незаслуженно обойден вниманием в нашей отрасли. О том, что по-настоящему ценно в отношениях между заказчиками и исполнителями, что является объектом и основной ценностью больших продаж в области аутсорсинга.
Как мы создаем сложных клиентов?
Виды возражений и как с ними работать.
Несколько эффективных приемов при работе с возражениями.
"Шокируй, соглашайся, шути по делу".
Как "выпустить пар" из клиента и продолжить разговор?
Как продолжить контакт после возражения?
Как понять потребности клиента, скрывающиеся за возражениями?
Как перевести возражение в серьёзный довод?
Как отвечать на возражения уверенно?
20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями ПокупателейAndriy Popov
Узнайте как увеличить продажи с помощью правильной работы с возражениями покупателей. Оставьте Лайки и Поделитесь с коллегами!
Полная версия статьи: http://www.logision.com/ru/knowledge/sales-objection-handling
Больше бизнес статей: http://www.logision.com/ru/knowledge
Прогрммное обеспечение для бизнеса: http://www.logision.com/ru/
22 марта 2016 года.в Бизнес-инкубаторе ВШЭ состоялся открытый мастер-класс по входящему маркетингу. Спикер - маркетолог и управленец, CEO Mailfit Михаил Терентьев.
Выкладываю презентацию Треугольника, где вы найдете
секреты эффективной самопрезентации, скрипты убедительных переговоров, советы по проведению встречи с клиентом и многие другие "полезности".
Как выявить потребности клиента тремя простыми вопросами?
Как задать вопросы, чтобы клиент начал говорить?
Почему не продать, без знания потребностей?
Как закрывать больше сделок?
Как сделать чтобы клиент захотел именно ваш товар/услугу?
Как сделать, чтобы клиент захотел купить именно у вас?
Вопросы, которые формируют потребности клиента.
"Что ни слово - всё в точку!" - готовимся к адресной презентации.
Как "растопить лед" за 2 минуты? Даже по телефону...
Как превратить "НЕТ" клиента в "ДА". Работа с возражениямиNadezhda Ivera
В презентации вы найдете практические советы и готовые рецепты, как правильно работать с возражениями, как превратить "нет" клиента в "да".
Успешных переговоров! :)
Метод СПИН в продаже больших проектов вебинарDmitry Krivonos
Вебинар содержит информацию о продаже больших проектов. О том как отличаются продажи веб-сайта за 1 К и разработки ERP системы за X M. О методе СПИН, который успешно применяется в больших продажах во всех сферах деятельности, но, до сих пор, незаслуженно обойден вниманием в нашей отрасли. О том, что по-настоящему ценно в отношениях между заказчиками и исполнителями, что является объектом и основной ценностью больших продаж в области аутсорсинга.
Как мы создаем сложных клиентов?
Виды возражений и как с ними работать.
Несколько эффективных приемов при работе с возражениями.
"Шокируй, соглашайся, шути по делу".
Как "выпустить пар" из клиента и продолжить разговор?
Как продолжить контакт после возражения?
Как понять потребности клиента, скрывающиеся за возражениями?
Как перевести возражение в серьёзный довод?
Как отвечать на возражения уверенно?
20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями ПокупателейAndriy Popov
Узнайте как увеличить продажи с помощью правильной работы с возражениями покупателей. Оставьте Лайки и Поделитесь с коллегами!
Полная версия статьи: http://www.logision.com/ru/knowledge/sales-objection-handling
Больше бизнес статей: http://www.logision.com/ru/knowledge
Прогрммное обеспечение для бизнеса: http://www.logision.com/ru/
22 марта 2016 года.в Бизнес-инкубаторе ВШЭ состоялся открытый мастер-класс по входящему маркетингу. Спикер - маркетолог и управленец, CEO Mailfit Михаил Терентьев.
Выкладываю презентацию Треугольника, где вы найдете
секреты эффективной самопрезентации, скрипты убедительных переговоров, советы по проведению встречи с клиентом и многие другие "полезности".
Как выявить потребности клиента тремя простыми вопросами?
Как задать вопросы, чтобы клиент начал говорить?
Почему не продать, без знания потребностей?
Как закрывать больше сделок?
Как сделать чтобы клиент захотел именно ваш товар/услугу?
Как сделать, чтобы клиент захотел купить именно у вас?
Вопросы, которые формируют потребности клиента.
"Что ни слово - всё в точку!" - готовимся к адресной презентации.
Как "растопить лед" за 2 минуты? Даже по телефону...
Повтор воркшопа "Упаковка бизнеса" - 17 октября 2015 года. Регистрация: http://bit.ly/1Lypx7X
- - - - - - - - - - - -
Как сделать свой бизнес привлекательным для целевой аудитории, получить критическую массу новых клиентов и увеличить количество повторных покупок?
“ПЕРВЫЕ ШАГИ”
- Почему Вашему бизнесу и продукту нужна “вкусная” упаковка
- Ключевые точки касания с Вашими клиентами и как выжать максимум из каждого касания
- Что упаковывать в первую очередь, чтобы сразу же увеличить количество продаж на 60%
- Slack-adjuster. Как 3% клиентов могут сделать 97% вашей прибыли
- Инновационная модель упаковки, позволяющая получать сотни потенциальных клиентов в день
- Почему при модели продаж, которую Вы сейчас используете, Вы теряете до 45% прибыли
“КАК СОЗДАТЬ ИДЕАЛЬНЫЙ ПРОДУКТ”
- Как создать продукт, который будет пользоваться спросом конкретно у Ваших клиентов
- Инструменты создания доверия и как их использовать, чтобы превращать клиентов в фанов
- Создание “притягивающего персонажа” в Вашем бизнесе (увеличит отклик на Ваши предложения в 3-4 раза)
- Съемка, написание и упаковка продающих отзывов
как найти “узкие места” Вашего предложения и исправить их
- Как использовать популярную технологию “Launch” для упаковки Ваших продуктов и услуг
”САЙТ КАК ЛИЦО ВАШЕГО БИЗНЕСА”
- A/B тестинг. Увеличение конверсии ваших сайтов и посадочных страниц
- 5 must-have элементов посадочной страницы, о которых Вы не знали
- Сервисы, упрощающие создание и отслеживание показателей Landing Page
- 4 критические ошибки, которые допускают 96% предпринимателей на своих сайтах
- Как не допустить ухода посетителя из сайта с пустыми руками
- Как увеличить продажи с
Netpeak Group продолжает серию образовательных мероприятий - #NetpeakTalks в Одессе и Харькове.
Обсуждение вопросов, связанных с PHP, дизайном, менеджментом, интернет-маркетингом, QA, успехом клиентов, аналитикой и др. (все темы друг от друга).
_____
Тема #17: «Как облегчить жизнь клиенту? | 8 действий sales-менеджера от запроса до покупки».
Программа презентации:
Какие есть стандарты ведения сделок. Sales Map.
Какие ключевые метрики отдела продаж нужно отслеживать.
Как и зачем проводить enter-interview при закрытии сделки и передаче проекта команде.
Как и зачем проводить exit-interview при прекращении сотрудничества.
На что обратить внимание при подборе команды.
Кто такой хороший sales и когда заканчиваются отношения с клиентом.
Как сегментировать клиентов.
Зачем вам SRM: функции и особенности.
Спикер: Александр Плуток — Head of Sales at Netpeak Agency | Netpeak Group.
Подписывайтесь на наш Телеграм канал: https://t.me/netpeaktalks
Подробнее о Netpeak Talks: http://netpeak.group/talks
Sell clones. наставничество в продажах. уровень бог. вебинар 2017SellClones
Как за 10 дней с помощью фирменной системы тренировок Sales Master полностью изменить подход ваших менеджеров к переговорам и существенно улучшить их результаты
Спикер: Евгений Орлан — один из лучших бизнес-тренеров практиков в России
В программе мастер-класса:
- как выделиться на фоне конкурентов и привлечь поток клиентов;
- как обеспечить высокую конверсию обработки входящих заявок;
- инструменты повышения среднего чека и увеличения выручки;
- как удержать клиента и развить успех.
Sellclones. модель и методология по вышения продаж компании в 1,5 - 2,7 раза....SellClones
SellClones Model & Methodology.
Natural Model - Естественная модель ведения переговоров и Методология подготовки к переговорам, котоаря позволяет закрывать до 80% сделок.
7 инструментов профессионального переговорщикаMichael Lufanov
Презентация моего выступления на конференции "Продажи и переговоры", состоявшаяся в Москве 2 марта 2016 года. Ссылка на видеозапись можно получить по запросу на mike@salesportal.ru.
Вебинар Валерия Глубоченко "Как распознать в менеджере Бетмена продаж"B2B Academy
На мероприятии мы:
разберемся, какими качествами должен обладать успешный менеджер по продажам;
обсудим способы прогнозирования, насколько успешным будет продавец;
узнаем, какие факторы и навыки менеджера влияют на цикл сделки;
рассмотрим, кто такой «продавец-бетмен» и какими навыками он может поделиться с другими продажниками.
2. Эксперт в построении систем
отношений с клиентами
в сфере B2B.
15летний опыт работы в области
маркетинга и продаж на рынке
B2B.
БИЗНЕС-КОУЧ
Евгения Брыкова
Бизнес-коуч.
WWW.COACHERS.RU ЕВГЕНИЯ БРЫКОВА
14. Очень похоже на воронку продаж
Первое свидание Встречи Серьезные
отношения
Предложение Свадьба Совместная
жизнь
Знакомство Предложение Обсуждение
условий
Достижение
договоренностей
Сделка Исполнение
обязательств
15. Это то, как на процесс продажи
смотрит продавец
Знакомство Предложение Обсуждение
условий
Достижение
договоренностей
Сделка Исполнение
обязательств
25. Пара вводных мыслей:
Около 60% работы по
поиску решений,
изучению конкурентов,
рассмотрению возможностей,
сравнению цен,
получению отзывов
Покупатель делает задолго до того,
как он встретится один-на-один в
переговорах с продавцом.
Изменения в технологиях, способах
распространения знаний и
маркетинге меняет поведение
покупателя и его ожидания.
Путь покупателя – это весь тот опыт,
который он получает во
взаимодействии с компанией и ее
товаром.
26. Мы должны знать Путь своего
покупателя:
• уметь видеть мир его глазами Покупка
Статус кво
Возникновение
проблемы
Поиск ответов
Изучение деталей
Оценка решений
Обсуждение
условий
• понимать, о чем покупатель думает
• слышать, что ему нужно
• смореть на продажи другими глазами
• взять на себя смелость понимать,
видеть и действовать по-новому
27. Знать Путь своего
покупателя и уметь
строить отношения со
своим покупателем
37. ВСЕГДА (!) – на каждой стадии пути покупателя
ДАРИТЬ (!) – словарь Даля: ДАРИТЬ, даривать что кому, или кого чем; отдавать навсегда
безмездно (безвозмездно), отдать даром, приносить в дар, дать подарок.
«Подаришь?
ответ: Подаришь уехал в Париж,
а остался один купишь!»
НЕ
наш рецепт !!!
ЦЕННОСТЬ (!) – ценное, важное, полезное с точки зрения
принимающего
45. Стадия 1 Пути покупателя
«Статус Кво»
Покупатель ещё не знает,
что ему может пригодиться
Покупатель решение.
46. Стадия 1
Наши действия на стадии 1.
Что делаем, что дарим:
Создаем позицию
лидера отрасли, строим
бренд
Уверенность в
существовании
профессионалов на
рынке
48. Стадия 2.
У покупателя возникла проблема
Покупатель
Что делает/ Что хочет знать:
• Изучает влияние проблемы на организацию
• Хочет знать, насколько велика проблема
• Определяет первоочередные потребности
• Назначает ответственных за поиск решения
49. Стадия 2
Что делаем, что даем:
Информируем об основных
элементах нашего
продукта/решения
Знаем стандартных ЛПР (лиц,
принимающих решение) по
данной проблеме, наш текст
направлен на них
Освещаем факторы риска
проблемы – воздействие,
косвенное воздействие,
последствия.
52. Стадия 3.
Поиск ответов покупателем
Покупатель
Что делает/ Что хочет знать:
• Чувствует неудовлетворенность/раздражение
ситуацией
• Потребность в рекомендациях
• Сложность поиска информации
• Хочет дешевых и быстрых решений
• Понимает положительное влияние изменений
• Готов к расходам
53. Стадия 3
Что делаем, что даем:
Легкий доступ к подробной
информации
Легкость в нахождении
информации
Объективные исследования,
освещающие проблему
Лучшие примеры решения
проблем
56. Стадия 4.
Оценка решений
Покупатель
Что делает/ Что хочет знать:
• Знает все особенности своей проблемы
• Понимает, каким может быть конечный результат
• Рассматривает альтернативы
• Нуждается в понимании различий решений
57. Стадия 4
Что делаем, что даем:
Сравнение по ключевым
характеристикам
Полную информацию по
продукту/решению
Способы и методы
использования решения
Примеры лучших
решений
60. Стадия 5. Изучение деталей
Покупатель
Что делает/ Что хочет знать:
• Ищет доказательства эффективности
• Выбрал пул поставщиков для рассмотрения
• Стал более искушенным и требовательным к
качеству решения
• Обсуждает решение с другими ЛПР
• Изучает риски
• Определяет важные элементы для переговоров
• Определяет значимые результаты от
приобретения
61. Стадия 5
Что делаем, что даем:
Мы в контакте со всеми ЛПР
Легкий доступ к главным компонентам
нашего продукта
Примеры использования, «истории
успеха», отзывы
Доказательства эффективности
инвестиций
Демо/образец/покупку с низким
риском для тестирования
Информацию обо всех выгодах и
рисках
63. Стадия 6. Обсуждение условий
покупателя с продавцом
Покупатель
Что делает/ Что хочет знать:
• Презентует найденного
поставщика в компании
• Запрашивает дополнительную
информацию об условиях сделки
• Ведет разговор о гарантиях,
сопровождении, юридических
аспектах
64. Стадия 6
Что делаем, что даем:
Доступ к рекомендациям третьих лиц,
существующих покупателей, экспертов рынка
Гибкость в диалоге, сбалансированные
договоренности
Четкие, ясные условия сделки, соответствующие
практике отрасли
Четкие, ясные описания покупаемого продукта и
условий использования
Соответствуем предварительным договоренностям
Персонального менеджера, консультации,
сопровождение в принятии решения
Оцениваем вероятность сделки и ищем пути
повышения вероятности
67. Успешная покупка
Покупатель
Что делает/ Что хочет знать:
• Быть уверенным в правильности принятого
решения
• Получить обучение, внедрение, консультации
• Ускорить сроки возврата на инвестиции
68. Стадия 7
Что делаем, что даем:
Методические разработки по
внедрению
Обучение сотрудников покупателя на
высшем уровне
Сопровождаем в процессе внедрения
Способствуем уменьшению риска
Создаем сообщество покупателей
Обеспечиваем дополнительными
информационными материалами
78. Статус кво
Возникновение
проблемы
Поиск ответов
Изучение деталей
Оценка решений
Покупка
Обсуждение
условий
Записать все, что
покупатель
желает знать
на каждой стадии
79. Шаг (3) Найти ответы на вопросы:
Кто?
Что?
Когда?
Как?
Сколько?
Зачем?
Делает,
чтобы построить
отношения с покупателем
на каждой стадии
81. Высокоэффективная организационная система
Миссия, видение, цели
Обеспечение качества
Культура, Лидерство
Люди, команды,
профессионалы
Процессы, технологии,
организация коммуникаций
Структура, нормы, правила
Зачем?
Кто?
Как?
83. Отслеживаем конверсию
клиентов и ставим
измеримые цели на каждый
этап для повышения
устойчивости бизнеса и
корректности финансовых
прогнозов, с целью
оптимизировать
маркетинговую активность и
разрабатывать все более
эффективные решения…
85. Например, ответ на вопросы:
Что делаем?
Когда делаем?
В готовом виде может выглядеть так:
86. Стадии пути
покупателя
Наши действия на
каждой стадии
Он-лайн, офф-лайн сообщества,
поддержка от лидера отрасли
с первой по седьмую стадии
Бесплатное тестирование
с конца третьей стадии по
середину седьмой
87. Он-лайн, офф-лайн сообщества, поддержка от лидера отрасли
Он-лайн, офф-лайн мероприятия
Литература, информационные листы
Диалог с представителями продавца, рекламные материалы, помощь в выборе продукта, презентации, дискуссии, встречи
Исследования, Статьи
Интерактивные каналы вещания – Pod/Web cast
Вебинары
Бесплатное тестирование
Бизнес-кейсы, Success Story
Демонстрация продукта
Инструкции по эксплуатации, советы по применению, кейсы по решению проблем
Сайт компании, лэндинг страницы
Аналитика рынка, информация по конкурентам
Мобильный доступ – телефон, планшеты / Обучение, варианты комплектации
Интерактивная поддержка, чаты, видео, телефон, доступ к базам данных
Материалы для партнеров, круглые столы
Материалы по конкурентам / интерактив
Построение бренда лидера отрасли
Обучение, инструкции, мануалы
Электронные книги, рассылки Инструкции по внедрению
Коммерческие предложения Новая информация по продукту, предупреждения об
обнаруженных ошибках
92. БИЗНЕС-КОУЧ
Евгения Брыкова
Бизнес-коучинг для компаний
малого и среднего бизнеса в сфере
B2B по построению эффективной
системы отношений с клиентами.
WWW.COACHERS.RU ЕВГЕНИЯ БРЫКОВА