Документ представляет курс по успешным продажам с использованием метода SPIN, направленный на улучшение навыков продажи через анализ потребностей клиентов. Он описывает основные характеристики продаж, методы выявления явных и скрытых потребностей, а также важность формирования доверительных отношений с клиентами. Курс подчеркивает необходимость использования открытых вопросов и аккуратного подхода в процессе продаж для достижения успешного результата.

1. Техника успешных продажБыстрое знакомство с техникой продаж СПИНВерсия 2.0 от 27.04.11Составил Владислав Андреев |http://blog.iandreyev.ru

2. Цель курса – научить новому подходу в продажах, основанному на исследованиях и анализе.Курс поможет Вам повысить успешность в продажах.Не старайтесь искать опровержение утверждениям, сказанным в курсе – просто примите к сведению и начните использоватьВведение

3. Это аксиомаЗнаюЯ готов получить знанияНе знаюДумаю, что знаюЯ не готов получить знания

4. Заказчик закрыт – отказывается сотрудничатьЗаказчик работает с другими и доволенЗаказчик устраивает закупки путём проведения тендераЗаказчик спрашивает у нас, но покупает в другом местеЗаказчик покупает где дешевлеТекущие проблемыЗнакомо?

5. Продажа – это процесс обмена ценностями между двумя контрагентами, в котором одна сторона удовлетворяет свои потребности в товарах и/или услугах необходимых ей для выполнения своих задач, а вторая сторона – свои потребности в денежном потоке.Продажа – это процесс реализации товаров, услуг компании для получения прибыли.Что такое Продажа?

6. Основные характеристики:Небольшая стоимость – не оказывает влияния на бюджет;Минимальные последствия ошибки;Разовость – без дальнейших взаимоотношений;Можно осуществить удаленно, либо за одну встречу;Удовлетворение явных текущих потребностей;Решение принимается сразу и единолично;Низкое влияние конкурентной среды;Малые продажи

7. Основные характеристики:Высокая стоимость – значительное влияние на бюджет;Большая стоимость ошибки;Длительные отношения ;Проведение большого количества встреч с заказчиком;Удовлетворение потребностей, влияющих на бизнес;Решение принимается кругом лиц, т.е. не единолично;Крупные продажи

8. Намечайте цели, которые вызываютдействиясо стороны покупателяВы станете искать прогресс, а не отсрочкуРезультаты встреч и успех продажи

9. Встреча. Стадии

10. Начало встречи

11. Нет однозначного способа начать встречу. Используйте разные способы с разными людьми на разных этапах……но вы должны прояснить:кто вы такойЗдравствуйте Иван Иваныч, рад Вас видеть. Я из компании СофтЛайн;зачем вы здесь(без подробностей о продукте)Я хотел бы поговорить с Вами об ИТ-инфраструктуреполучите ли вы право задавать вопросыВы не против, если я задам Вам несколько вопросовСтарайтесь не начинать встречу в форме выгоды – вы можете не успеть раскрыть её сразу перейдя к цене.Как начинать встречу?

12. Исследование

13. Задаем вопросы и собираем данные о покупателях, их бизнесе, потребностях…Зачем:Вопросы заставляют покупателя говорить. Вопросы контролируют внимание.Убеждают вопросы, а не объяснения. Вопросы раскрывают потребности. Что надо делать?

14. Скрытые потребности представляют собой изложение покупателем проблем, трудностей и недовольств. Явные потребности представляют собой конкретные утверждения покупателя по поводу необходимости или желания покупки. Потребности

15. Скрытые потребности и успехМалые продажиКрупные продажиСкрытые потребности не предопределяют успех крупных продаж

16. В крупныхпродажах скрытые потребности не влияют на успех, тогда как явные потребности содействуют ему. В небольших продажах успех обусловливают как скрытые, так иявные потребности.Явные потребности и успех

17. Сигналы о покупке в крупной продажеСкрытые потребности являются четким сигналом о покупке при небольших продажах: чем чаще покупатель соглашается с проблемой или затруднением, тем более вероятна продажа. Наоборот, явные потребности являются сигналом о покупке, который предвещает успех крупной продажи.

18. Цель вопросов

19. Типы вопросових назначение и влияние на успех переговоров

20. СПИН?

21. Не влияют на успешность переговоров;Используются неопытными продавцами;Выгодны только продавцу;Ситуационные вопросы

22. Чаще используются в успешных переговорахВыявляют скрытые потребности и являются более эффективными, чем ситуационныеПроблемные вопросы

23. Проблемные вопросы и УспехМалые продажиКрупные продажи

24. Схема успехаУспех в Малых продажахУспех в Крупных продажах

25. Основная цель извлекающих вопросов в крупной продаже – развить выявленную проблему до размера, достаточного, чтобы обосновать необходимое действие.Извлекающие вопросы формируют размер скрытых потребностей в любом решенииИзвлекающие вопросыНаиболее подходят для ЛПР

26. Планирование извлекающих вопросов

27. Фокусируют покупателя на решении, а не на проблеме. Внимание направлено на решения и действия, а не просто на проблемы и сложности.Позволяют покупателю самому рассказать вам о выгодах. Снижают количество возраженийНаправляющие вопросы

28. СПИН – это руководство к успеху, а не Формула успеха!Избегайте задавать направляющие вопросы в самом начале встречисначала формируйте потребности и уже потом задавайте направляющие вопросыИзбегайте задавать направляющие вопросы, если не имеете подходящего решенияКогда покупатель заводит речь о потребности – это самый неподходящий момент для развивающего вопроса, если вы не способны её удовлетворить, и самый удачный момент, если вы можете удовлетворить его потребность. Внимание

29. Уравнение ценности

30. Извлекающие и направляющие вопросы развивают скрытые потребности до уровня явных, а поскольку оба эти типа вопросов имеют схожую цель, их легко перепутать. Разница есть?

32. Ситуационные вопросыПроблемные вопросыСкрытые потребностиИзвлекающие вопросыНаправляющие вопросыЯвные потребностиВыгоды

33. Демонстрация возможностей

34. Преимущество оказывает влияние на пользователей, а Выгода– оказывает влияние на ЛПРПреимущество. Показывает, каким образом продукт или услуга может быть использована или может помочь покупателю.Выгода. Показывает, каким образом продукт или услуга удовлетворяет явную потребность, выраженную покупателем.Выгода ≠ Преимущество

35. Не демонстрируйте возможности слишком раноесли вас вынуждают делать презентации характеристик и преимуществ на ранней стадии цикла продажи, всегда старайтесь добиться как минимум одной предварительной встречи с ключевым представителем клиента – для выявления потребностей, чтобы ваша презентация содержала хоть какие‑то выгоды.Остерегайтесь преимуществв крупных продажах действенны те утверждения, которые показывают, что вы можете удовлетворить явные потребностиБудьте осторожны с новыми продуктамизадайтесь вопросом: «Какие проблемы он решает?» Определив проблемы, вы сможете планировать вопросы по методу СПИН для развития явных потребностей.Внимание

36. Успешная встреча = Минимум возраженийБольше характеристик = Больше возраженийВозражения

37. Получение обязательства, завершение встречи

38. Удачная деловая встреча завершается обязательством со стороны покупателяв небольших продажах - совершение купли‑продажи

39. в крупных м.б. включен целый спектр прочих обязательствКрупные продажи содержат ряд промежуточных шагов, которые мы называем прогрессом. Каждый шаг продвигает покупателя к конечному решению.Получение обязательств

40. Уделяйте внимание исследованию и демонстрации возможностей.Если вам удастся убедить покупателей в том, что им необходим предлагаемый вами продукт, они наверняка закроют продажу вместо вас.Убедитесь, что охвачены все ключевые вопросы.Что ж, хочу поинтересоваться: есть ли еще моменты, о которых мне следует вам рассказать?Подведите итог выгодам.Резюмируйте основные пункты обсуждения и найденные выгодыПредложите обязательство.Встреча с начальником покупателя, получение согласия на испытание вашего продукта, проведение демонстрации, проведение исследования, получение доступа к другим подразделениям организацииПравила

41. Как узнать, какое из обязательств предлагать? В этом вопросе успешные продавцы руководствуются двумя принципами.Предложенное обязательство продвинет продажу вперед.Предложенное обязательство – максимум, который покупатель в состоянии взять на себя. Успешные продавцы никогда не давят на покупателя, заставляя его выйти за доступные рамки.Обязательство

42. Резюме

43. Настоятельно рекомендуется прочитать книги:Н.Рекхем – «СПИН-продажи»Н.Рэкхем - СПИН-продажи. Практическое руководствоТ.Снайдер, К.Кирнс - К черту цены! Создавайте ценность. СПИН-продажи в новых условияхЛитература

44. Ваши вопросы?

45. Выстраиваниеотношений

46. Классический подходЯ сомневаюсь, что со мной все в порядкеМне нужно доказать обратноеМне нужно продать (или получить «ДА»)Я провоцирую «отжать меня» и/или Сомнения