Downloaded 51 times
Uploaded byРоман Лучший
Презентация возражения в процессе продажи
Документ посвящен эффективной работе с возражениями клиентов в процессе продажи, рассматривая различные виды сопротивлений и стратегии их преодоления. Он выделяет восемь типов сопротивлений, таких как сопротивление контакту, нововведениям и финансовое сопротивление, и предлагает техники взаимодействия для их преодоления. Основные рекомендации включают установление личного контакта, использование активного слушания и акцентирование на ценности предложения.
Презентация возражения в процессе продажи
- 1. «Центр Бизнес –Образования», СПб, www.biz-obraz.ru, (812) 244-20-84 «Эффективная работа с возражениями клиентов в процессе продажи»
- 2.
- 3.
- 4.
- 5.
- 6.
- 7. ВИДЫ СОПРОТИВЛЕНИЙ КЛИЕНТА 1.Сопротивлениеконтакту. 2.Сопротивление нововведениям, изменениям. 3.Сопротивление предложению. 4.Сопротивление насыщению. 5.Эмоциональное сопротивление. 6.Сопротивление, связанное с негативным опытом. 7.Финансовое сопротивление. 8.Сопротивление принятию решения.
- 8. Сопротивление контакту Сократить времяобщения, нежелание общаться, нежелание объяснять причины своего решения. • нас ничего не интересует; • я занята, вышлите ваши предложения по факсу; • мы к вам обратимся, если понадобится. • пришлите факс; • оставьте информацию; • мы с вами свяжемся. 1.Обеспечьте плавный контакт. 2. Вспомните техники вступления в контакт. 3.Применяйте технику активного слушания. 4.Применяйте технику привлечения внимания и создания первоначального интереса.
- 9. Сопротивление контакту 1.Обеспечьте плавныйконтакт. 2. Вспомните техники вступления в контакт. 3.Применяйте технику активного слушания. 4.Применяйте технику привлечения внимания и создания первоначального интереса.
- 10. Сопротивление нововведениям, изменениям Боязнь нового,инертность. • нам ничего не надо, нас все устраивает; • мы работаем с другими поставщиками; • мы хотим сохранить имеющийся ассортимент. 1.Установите личный контакт с клиентом; 2.Сошлитесь на авторитетные для клиента фигуры или объекты; 3.Напомните клиенту, как он что-то уже менял, и каких позитивных результатов добился за счет изменений; 4.Найдите себе поддержку в ближайшем окружении клиента
- 11. Сопротивление изменениям 1.Установите личныйконтакт с клиентом; 2.Сошлитесь на авторитетные для клиента фигуры или объекты; 3.Напомните клиенту, как он что-то уже менял, и каких позитивных результатов добился за счет изменений; 4.Найдите себе поддержку в ближайшем окружении клиента
- 12. Сопротивление предложению Клиент готовобщаться, готов что-то изменить, но упорно сопротивляется самому предложению. • И вопрос клиента: «Зачем мне это нужно?» • спасибо не надо; • я не вижу в этом смысла; • это не для нас. 1.Если подобная ситуация возникла значит вы как продавец не смогли донести до клиента суть вашего предложения. 2.Возвращайтесь к началу переговоров, определите потребности клиента, задавайте вопросы и изменяйте предложение.
- 13. Сопротивление предложению 1.Если подобнаяситуация возникла значит вы как продавец не смогли донести до клиента суть вашего предложения. 2.Возвращайтесь к началу переговоров, определите потребности клиента, задавайте вопросы и изменяйте предложение.
- 14. Сопротивление насыщению В настоящеевремя нет спроса или больше нет спроса, нет свободных мощностей или других ресурсов 1.Ваш товар или предложение должны обладать несомненной для клиента и бросающейся ему в глаза особенностью. 2.Сможете убедительно преподнести клиенту отличие вашего предложения от конкурентов, убедите освободить место для вас, значит, справитесь с сопротивлением насыщению.
- 15. Сопротивление насыщению 1.Ваш товарили предложение должны обладать несомненной для клиента и бросающейся ему в глаза особенностью. 2.Сможете убедительно преподнести клиенту отличие вашего предложения от конкурентов, убедите освободить место для вас, значит, справитесь с сопротивлением насыщению.
- 16. Эмоциональное сопротивление Необходимо помнить,что логика здесь бессильна. • ваша компания слишком маленькая • говорят, вы плохо обслуживаете клиентов 1.Сначала нужно погасить эмоции, заставить человека слышать вас, а потом уже вступать с ним в полемику. 2.Выслушать клиента до конца; 3.Показать ему, что вы его понимаете; 4.Согласится с тем, с чем можно согласиться; 5.Обработать возражение.
- 17. Эмоциональное сопротивление 1.Сначала нужнопогасить эмоции, заставить человека слышать вас, а потом уже вступать с ним в полемику. 2.Выслушать клиента до конца; 3.Показать ему, что вы его понимаете; 4.Согласится с тем, с чем можно согласиться; 5.Обработать возражение.
- 18. Сопротивление, связанное с негативнымопытом • частный случай эмоционального сопротивления 1.Сначала нужно погасить эмоции, заставить человека слышать вас, а потом уже вступать с ним в полемику. 2.Выслушать клиента до конца; 3.Показать ему, что вы его понимаете; 4.Согласится с тем, с чем можно согласиться; 5.Обработать возражение.
- 19. Финансовое сопротивление • Сопротивлениецене • Бояться нерентабельности, проблем с финансированием, лишних затрат, внесения изменений в бюджет. • Это сопротивление расходам, которые кажутся рискованными или неоправданными. • У вас дорого 1.Обсуждать вопрос ценообразования. 2.Разговор о цене нужно вести как можно позже. 3.Продавайте ценность, а не цену. Если переговоры начаты с обсуждения цены, единственным достоинством вашего товар будет цена.
- 20. Финансовое сопротивление 1.Обсуждать вопросценообразования. 2.Разговор о цене нужно вести как можно позже. 3.Продавайте ценность, а не цену. Если переговоры начаты с обсуждения цены, единственным достоинством вашего товар будет цена.
- 21. Сопротивление принятию решения Боязньошибиться, принять на себя ответственность за последствия принятого решения, или возможных рисков 1.честно спросить у клиента: «что я могу еще сделать, чтобы вы приняли решение работать с нами?». Если до этого вы все делали правильно и контакт с клиентом у вас налажен, то скорее всего он вам скажет.
- 22. ТЕХНОЛОГИЯ СНЯТИЯ ВОЗРАЖЕНИЙ 1.2. 4. 3.
- 23.
- 24.
- 25.
- 26.