Vendas SPIN: Perguntas que vendem CARO!Serge Rehem
Resumo do livro SPIN Selling do Neil Rackham, falando sobre as perguntas SPIN que devem ser efetuadas em vendas de alto valor.
Link para livro: http://amzn.to/1NS7YBI
Há muito tempo venho pesquisando palavras que podem ajudar os profissionais de vendas. Essa pesquisa mostrou que, para a realidade europeia, americana e brasileira, as 20 palavras mais vendedoras do planeta são praticamente as mesmas. Vamos conhecê-las!
"Nothing happens in the world time somebody sells something to someone"
This PPT covers
Sales Presentation on Introduction to Sales
Sales Pitch , Process
Importance of Pre - Approach ,
Scouting for Opportunity
Customer Communication ,Negotiation ,Guidelines on Mock ,Handling Objections , Drivers for Success in Sales
O medo de tomar a decisão errada é um dos motivos mais comuns para o cliente levantar uma objeção. Quais as principais objeções que o clinte poderá levantar?
Neurovendas - Como vender mais aplicando a neurociência na práticaDermeson Meireles
Slides completos do workshop presencial que ministro sobre técnicas de Neurovendas como diferencial competitivo para marcas que querem vender mais e melhor.
Selling is the most important process in the economy. This presentation covers overview of the main steps in the sales process: pre-sales, calling strategies, the meeting flow and after-sales.
Описание такого распостроненного инструмента по управлению продажами -- как "Воронка продаж". Где и как применяется, какие данные можно из него извлекать
Vendas SPIN: Perguntas que vendem CARO!Serge Rehem
Resumo do livro SPIN Selling do Neil Rackham, falando sobre as perguntas SPIN que devem ser efetuadas em vendas de alto valor.
Link para livro: http://amzn.to/1NS7YBI
Há muito tempo venho pesquisando palavras que podem ajudar os profissionais de vendas. Essa pesquisa mostrou que, para a realidade europeia, americana e brasileira, as 20 palavras mais vendedoras do planeta são praticamente as mesmas. Vamos conhecê-las!
"Nothing happens in the world time somebody sells something to someone"
This PPT covers
Sales Presentation on Introduction to Sales
Sales Pitch , Process
Importance of Pre - Approach ,
Scouting for Opportunity
Customer Communication ,Negotiation ,Guidelines on Mock ,Handling Objections , Drivers for Success in Sales
O medo de tomar a decisão errada é um dos motivos mais comuns para o cliente levantar uma objeção. Quais as principais objeções que o clinte poderá levantar?
Neurovendas - Como vender mais aplicando a neurociência na práticaDermeson Meireles
Slides completos do workshop presencial que ministro sobre técnicas de Neurovendas como diferencial competitivo para marcas que querem vender mais e melhor.
Selling is the most important process in the economy. This presentation covers overview of the main steps in the sales process: pre-sales, calling strategies, the meeting flow and after-sales.
Описание такого распостроненного инструмента по управлению продажами -- как "Воронка продаж". Где и как применяется, какие данные можно из него извлекать
Одним из краеугольных камней моей продуктивности является ритуал дня. Постоянно пополняю его новыми инструментами, а иногда пересматриваю целиком. Экспериментирую. Ведь что такое ритуал? Это процесс, система или структура, который организует взаимосвязь различных инструментов, для решения той или иной задачи. Да, это последовательность действий. Однако он имеет направленность и потому должен оставаться гибким
http://bestbooks4business.blogspot.ru/2016/03/blog-post_22.html
"Бизнес по-взрослому" - презентация 4-часового интенсива для предпринимателейLiftMarketing
Если вы хотите знать больше, вам сюда: http://bit.ly/1FuHXKb - только до 27 сентября ПРИВИЛЕГИИ на условиях "early bird" (ранней регистрации)!
- - - - - - - - -
Как, используя передовые маркетинг-стратегии, упаковать свой бизнес, сделать его системным и привлекательным для клиентов?
Эта презентация о маркетинг-системе, об автоматизации, о бизнесе, который будет на АВТОПИЛОТЕ приносить сотни потенциальных клиентов в день, и, как следствие, ПРИБЫЛЬ.
Здесь вы найдете конкретные примеры воронок продаж, пошаговые алгоритмы, как построить команду мечты, организовать работу сотрудников и создавать маркетинг-стратегии.
Если вы хотите знать больше, вам сюда: http://bit.ly/1FuHXKb - только до 27 сентября ПРИВИЛЕГИИ на условиях "early bird" (ранней регистрации):
1. Две дополнительные недели личной работы с профессиональным консультантом команды LiftMarketing над вашим проектом.
2. Доступ в закрытую группу предпринимателей LiftUp на 3 или 6 месяцев!
Стратагема ( чжимоу ) означает стратегический план, в котором заключена какая-либо ловушка или хитрость. Это понятие одновременно означает и сообразительность, изобретательность, и находчивость.
Существует 36 основных (классических) стратагем.
Стратагемный анализ - это процесс разложения на стратагемы явлений с целью его более подробного и тщательного изучения, а также выявления его природы и последствий.
МойСклад: Воронка продаж и работа с клиентамиMoySklad
Презентация с вебинара "Воронка продаж и работа с клиентами" от 19.05.2015.
На вебинаре мы рассказали о том, как эффективно работать с клиентами при помощи
новых функций МоегоСклада, в том числе, воронки продаж.
Netpeak Group продолжает серию образовательных мероприятий - #NetpeakTalks в Одессе и Харькове.
Обсуждение вопросов, связанных с PHP, дизайном, менеджментом, интернет-маркетингом, QA, успехом клиентов, аналитикой и др. (все темы друг от друга).
_____
Тема #17: «Как облегчить жизнь клиенту? | 8 действий sales-менеджера от запроса до покупки».
Программа презентации:
Какие есть стандарты ведения сделок. Sales Map.
Какие ключевые метрики отдела продаж нужно отслеживать.
Как и зачем проводить enter-interview при закрытии сделки и передаче проекта команде.
Как и зачем проводить exit-interview при прекращении сотрудничества.
На что обратить внимание при подборе команды.
Кто такой хороший sales и когда заканчиваются отношения с клиентом.
Как сегментировать клиентов.
Зачем вам SRM: функции и особенности.
Спикер: Александр Плуток — Head of Sales at Netpeak Agency | Netpeak Group.
Подписывайтесь на наш Телеграм канал: https://t.me/netpeaktalks
Подробнее о Netpeak Talks: http://netpeak.group/talks
Netpeak Group продолжает серию образовательных мероприятий - #NetpeakTalks в Одессе, Харькове и Черкассах.
Обсуждение вопросов, связанных с PHP, дизайном, менеджментом, интернет-маркетингом, QA, успехом клиентов, аналитикой и др. (все темы друг от друга).
_____
Тема #1: «Продажи и развитие клиентов в IT».
В программе:
✔ Квалификация и выявление потребностей. Не продаём, а решаем задачи клиента.
✔ Фишки системного и эффективного департамента Sales.
✔ Реактивная и проактивная поддержка.
✔ Адаптация (первичное обучение) и развитие клиентов.
✔ Обратная связь и NPS. Как слушать и слышать клиентов.
✔ Фишки системного и эффективного департамента Customer Care.
Спикер:
Червяков Константин — управляющий партнёр и коммерческий директор, Ringostat | Netpeak Group.
Подписывайтесь на наш Телеграм канал: https://t.me/netpeaktalks
Подробнее о Netpeak Talks: http://netpeak.group/talks
15 декабря 2015 года в Бизнес-инкубаторе ВШЭ прошло открытое занятие в рамках программы резидентства HSE{Pro}, посвященное исследованию потребителей и проведению проблемных и решенческих интервью.
Спикер - Александр Еремеев, руководитель заочного акселератора ФРИИ.
2. СОДЕРЖАНИЕ
1 Воронка продаж
Цели и задачи
2 на каждом этапе
Золотые правила
3 продаж
2
3. ПРОДАЖА УСЛУГ
Услуга – предоставление
нематериальных выгод клиенту
3
4. ВИДЫ ПРОДАЖ
Пришел
1 Операционные Увидел
Купил
Пришел
Получил консультацию
2 Консультативные Проанализировал
Сравнил с конкурентами
Купил
Объявил
тендер, проанализировал
3 Стратегические тендерную
документацию, обсудил с
коллегами, провел переговоры
со всеми участниками и т.д.
4
5. Классические продажи
Работа с
возражениями
Презентация решения
Выявление
потребностей
Установление
контакта
5
6. Консультативные продажи
4 Закрытие сделки
3 Презентация решения
Выявление
2
потребностей
Установление
1
контакта
7
7. Консультативные продажи
4 Закрытие сделки
Дорого!
3 Презентация решения
Работа с
Зачем Вам нужно это знать?
возражениями
Выявление
2
потребностей
Вышлите мне на почту
Установление
1
контакта
8
8. Цель каждого этапа
Цель Результат
Помочь клиенту Клиент акцептовал /
4 Закрытие сделки
заключить сделку оплатил аванс
Показать как наше
Клиент осознал выгоды
3 Презентация решения предложение удовлетворяет
нашего решения
ключевые потребности
Выявление Выявить ключевые Потребности
2
потребностей потребности зафиксированы
Установление Сформировать
1 Клиент доверяет
контакта доверие
Работа с Убедить перейти на Клиент соглашается с
возражениями следующий этап Вашими аргументами
9
9. Воронка продаж
1 Поступившие клиенты 100
Коммерческие
2 80
предложения
Акцептованные
3 30
предложения
4 Оплаченные сделки 15
10
10. Воронка продаж
База для холодных
1
звонков 1000
2 Холодные звонки 800
3 Выход на ЛПР 200
4 Проведенные встречи 30
Акцептованные
5
предложения 10
Реализованные
6
сделки 7
11
11. Что нужно знать?
1 О лизинге Законы
Преимущества
2 О компании Ключевые факты
Преимущества
Телефонные
3 Технология продаж Личные
Партнерские
4 Регламент Этапы проведения лизинговой сделки
Экспресс-анализ
5 Калькулятор Расчеты
Договора
12
14. Золотые правила продаж
Демонстрируй позитив! Общайся выразительно!
Будь на волне с клиентом! Активно реагируй!
Всегда говори «ДА!» Доводи клиента до «ДА!»
Демонстрируй «НУК»! Используй технологии продаж!
Готовься к каждому клиенту! Будь для клиента другом!
Знай все и не говори «не знаю»! Бери на себя ответственность!
Будь лучшим!
Согласен:
15
18. ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ
• Уверенный подход
• Внешний вид
• Крепкое рукопожатие
• Визуальный контакт
• Приветствие и мотивирующие факторы
• Обращение по имени
• Четко определенная цель
• Наглядные материалы
Легко вызвать интерес – сложно удержать его!
19. Модель НУК
ФОРМУЛА ДОВЕРИЯ!
Надежность Уверенность
Компетентность
20
20. РОЛЕВАЯ ИГРА « УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА»
У Вас есть 15 секунд на представление…
22. Принятие решения
Экономия Усилия
Выгоды Риск
Решения Деньги
Что покупатель получает Что покупатель дает
23. Что клиента волнует?
Риски, сложности и другие неприятные
последствия того, что клиент примет
решение в вашу пользу
Усилия Деньги очень
«уважаемая» причина
Риск Часто - это не основная
причина.
Деньги
25. ДВУСТОРОННЕЕ ОБЩЕНИЕ
ОТКРЫТЫЕ ИНФОРМАЦИЯ
Как у Вас дела?
Как бизнес?
Сколько раз в неделю Вы закупаете продукт?
ЗАКРЫТЫЕ Да/Нет
Я Вас правильно понял?
АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ Выбор
В 11 или в 17?
26
26. Система вопросов
Адаптационные вопросы. Это вопросы, которые выполняют функцию настройки и
А получения фактической информации о текущей ситуации у клиента, которая может обеспечить
основу для последующего изучения и уточнения.
Консультационные вопросы. Это вопросы, которые выявляют проблему.
К Вопросы, которые формулируются на базе ответов полученных из предыдущих адаптационных
вопросов.
Тревожные вопросы.
Т Цель «потревожить» клиента, заинтересовать его в решении
обнаруженной проблемы. Эти вопросы помогают ему проникнуть внутрь истинных последствий
проблемы и осознать, что-то, что на первый взгляд кажется маловажным, на самом деле имеет
большую значимость.
Идеальные вопросы. Идеальные вопросы
И помогают клиенту представить «идеальную»
ситуацию, какой была бы жизнь без проблем или неудовлетворенности, обнаруженных
посредством тревожных вопросов. Это помогает клиенту понять ценность поиска решения
проблемы, выявленной в начале торгового визита.
Вовлекающие вопросы. Простые закрытые вопросы, которые подтверждают желание
В клиента решить проблему, выявленную посредством предыдущих вопросов. Основная функция
этих вопросов – осуществить переход от выявления потребности к торговой презентации.
27. СВЯЗУЮЩАЯ ФРАЗА
ПРОДАВАЙТЕ
НАПРАВЛЯЙТЕ
ОБОБЩАЙТЕ
ИТАК, ЕСЛИ Я ВАС ПРАВИЛЬНО
ПОНЯЛ, ВАМ НУЖНО……..
АКТИВНО СЛУШАЙТЕ
ЗАДАВАЙТЕ ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ
28
28. Проблема Последствия Решение
Открытые
Уточняющие
Подтверждающие
29
31. Презентация FAB
Feature Advantage
(свойство) (преимущество)
Benefit
(выгода)
32
32. Эффект FAB в продажах
Сильное выгоды
убеждающее
действие
преимущества
Слабое
убеждающее
свойства
действие
Контакт Контракт
33
33. Проникающая аргументация
Логика Эмоции
Демонстрация
Мнения экспертов Мнения авторитетов
Статистика Третьи лица
Факты Метафоры
Примеры Личный опыт
34. Этапы презентации
Аргументация
Предложение
РЕСО-Лизинг
Лизинг
Себя
35
35. 3-х ступенчатая система
1 шаг
1 Перевернуть Находим мотив и потребность клиента.
Выявляем, что он на самом деле хочет.
Пример:
«Это дорого!» (можно дешевле?)
2 Нейтрализовать
2 шаг
Убрать эмоции клиента. Снять напряженность.
Для этого используется один из 5 приемов
нейтрализации.
3 Аргументировать
3 шаг
Дать уверенный убедительный ответ, используя
«проникающие аргументы».
36
36. Нейтрализация возражений
1
Т.е. вы хотели бы
5 2
Игра на
опережение Эмоция Конкретизация
Вопрос
4 3
Скажите «ДА!» Самое главное
37
37. Ответы на вопросы
1 Уверенно
2 Экспертно
3 Заинтересованно
4 Аргументировано
38
38. С кем вы будете говорить?
1 Уверенный 1 Тихий
2 Адекватный 2 Неадекватный
3 Вежливый 3 Грубый
4 Компетентный 4 Неопытный
39