1. ПРОЕКТ
ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ
ДЕПАРТАМЕНТА ПРОДАЖ
Разработан для компании_________________: __________
Срок реализации: ноябрь , 2013 – декабрь, 2014
Подрядчик: Business Systems
Руководитель проекта: Олег Афанасьев

2. Миссия
проекта
• Создание эффективной
системы захвата доли
рынка компанией
____________________.
© Олег Афанасьев, 2013.
2

3. Цель проекта
• Систематизация и
стандартизация работы
департамента продаж с
целью повышения его
экономической
целесообразности и
эффективности.
© Олег Афанасьев, 2013.
3

4. Задачи проекта
1.
Анализ трендов динамики результатов команды по продажам в разрезе
регионов и менеджеров.
2.
Формулирование Целей и Планов продаж по регионам – 2014.
3.
Разработка, утверждение и внедрение Политики продаж компании –
2014.
4.
Разработка стандартов продаж и обслуживания.
5.
Разработка Карт деятельности.
6.
Аттестация и оценка способностей персонала продавать, обслуживать
и управлять результатами.
7.
Ротация/ подбор персонала, способного продавать и обслуживать.
8.
Подготовка персонала продажам, обслуживанию и управлению.
9.
Анализ трендов динамики результатов команды по продажам в разрезе
регионов и менеджеров.
10.
Анализ эффективности проекта.
© Олег Афанасьев, 2013.
4

5. Этапы
и график
проекта
Этап 1.
Тренды динамики результатов команды по продажам в разрезе регионов и менеджеров Цели и
Планы продаж регионов – 2014.
(5 дней). Ноябрь, 2013.
Этап 2.
Политика продаж компании – 2014 (5 дней). Декабрь, 2013.
Этап 3.
Стандарты продаж и обслуживания (5 дней). Январь, 2014.
Этап 4.
Положение о Департаменте продаж. Карты деятельности департамента продаж (10 дней).
Январь, 2014.
Этап 5.
Аттестация и оценка способностей персонала продавать, обслуживать и управлять результатами
(10 дней). Февраль, 2014.
Этап 6.
Ротация/ подбор персонала способного продавать и обслуживать (90 дней).
Февраль, Март, Апрель, 2014.
Этап 7.
Профессиональная подготовка персонала продажам, обслуживанию и управлению продажами (6
месяцев). Апрель, Май, Июнь, Сентябрь, Октябрь, Ноябрь, 2014.
Этап 8.
Анализ трендов динамики результатов команды по продажам в разрезе регионов и менеджеров.
Анализ результатов проекта (5 дней). Декабрь, 2014.
© Олег Афанасьев, 2013.
5

6. Результаты
проекта
•
Политика продаж компании – 2014.
–
–
–
–
•
Стандарты продаж и качественного обслуживания клиентов.
–
–
–
•
Категории клиентов по каналам сбыта (VIP, A,B,C).
Пакеты условий сотрудничества.
Стратегия продаж по каждому каналу сбыта.
Программа внедрения новой Политики продаж.
Ключевой бизнес-процесс "Выполнение Заявки Клиента».
Обеспечивающие бизнес-процессы. Например, "Поиск и вовлечение в
сотрудничество новых клиентов", "Логистика", "Финансовое
обеспечение", "Обеспечение результативным персоналом",
"Обеспечение юридической и правовой безопасности сделок" и т.д.).
Графики и формы ИДО (информационно-делового обмена).
Положение о Департаменте продаж. Карты деятельности торгового
персонала.
–
–
–
–
–
–
Главные цели должностей.
Ключевые задачи и Алгоритмы действий.
Показатели измерения результативности и активности.
Стандарты информационно-делового обмена(ИДО).
Ключевые компетенции (знания, умения, навыки).
Профили психологического соответствия лучшим образцам самых
успешных менеджеров компании, занимающих данные должности.
© Олег Афанасьев, 2013.
6

7. Результаты
проекта
•
Система аттестации и оценки персонала.
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
•
Стандарт «Измерение результативности».
Стандарт «Измерение компетентности».
Стандарт «Измерение приверженности ценностям компании».
Стандарт "Профиль психологического соответствия должности».
Бланк Аттестационного листа.
Стандарт проведения аттестационной беседы руководителя с
сотрудником.
Стандарт "План личного развития сотрудника».
Стандарт "План развития персонала подразделения».
Стандарт "График проведения Аттестации персонала компании».
Стандарт отчёта "Анализ продуктивности персонала за период».
Стандарт Приказа по результатам Аттестации.
Положение об Аттестации и Развитии персонала компании.
Комплексная система обучения и развития
торгового персонала.
–
–
–
–
–
Школа менеджмента.
Школа активных продаж.
Система оценки эффективности проведенного обучения.
Система посттренингового сопровождения.
Система наставничества.
© Олег Афанасьев, 2013.
7

8. Бюджет
проекта
Этап 1.
Тренды динамики результатов команды по продажам в разрезе регионов и менеджеров Цели и
Планы продаж регионов – 2014.
(5 дней). Ноябрь, 2013. __________.
Этап 2.
Политика продаж компании по каналам сбыта – 2014 (5 дней). Декабрь, 2013. _________.
Этап 3.
Стандарты продаж и обслуживания (5 дней). Январь, 2014. __________.
Этап 4.
Положение о Департаменте продаж. Карты деятельности департамента продаж (10 дней).
Январь, 2014. __________.
Этап 5.
Аттестация и оценка способностей персонала продавать, обслуживать и управлять
результатами (10 дней). Февраль, 2014. __________.
Этап 6.
Ротация/ подбор персонала способного продавать и обслуживать (90 дней). Февраль, Март,
Апрель, 2014. ___________ (Моѐ участие в собеседованиях).
Этап 7.
Профессиональная подготовка персонала продажам, обслуживанию и управлению продажами (6
месяцев). Апрель, Май, Июнь, Сентябрь, Октябрь, Ноябрь, 2014. __________.
Этап 8.
Тренды динамики результатов команды по продажам в разрезе регионов и менеджеров. Анализ
результатов проекта (5 дней). Декабрь, 2014. ____________.
© Олег Афанасьев, 2013.
8

9. Общая
стоимость
проекта
• __________ (без НДС) – стоимость работ
• __________ ( _______в месяц – гостиница и
авиабилеты)
________________________
Всего: ____________
© Олег Афанасьев, 2013.
9