Преимущества применения CRM-методик в продажахEfim Aldoukhov
Презентация бизнес-консультанта Николая Чекина о применении CRM для продаж в розничных компаниях с длинным циклом сделки с Бизнес-завтрака CRM Solutions 04/08/16
Как повышать продажи при помощи CRM-систем?Yuri Zyryanov
Что такое CRM-системы и чем они полезны
Какие задачи решает CRM-система
Что такое воронка продаж и зачем она нужна
Как контролировать менеджеров
Как внедрить CRM
Преимущества применения CRM-методик в продажахEfim Aldoukhov
Презентация бизнес-консультанта Николая Чекина о применении CRM для продаж в розничных компаниях с длинным циклом сделки с Бизнес-завтрака CRM Solutions 04/08/16
Как повышать продажи при помощи CRM-систем?Yuri Zyryanov
Что такое CRM-системы и чем они полезны
Какие задачи решает CRM-система
Что такое воронка продаж и зачем она нужна
Как контролировать менеджеров
Как внедрить CRM
Особенности автоматизации интернет-агентства/веб-студии в теории и на практикеМоризо
Антон Черноталов
СПИК-2012,
Санкт-Петербург
28 мая 2012
Содержание:
В чем залог успешной автоматизации.
Как сэкономить 80% от бюджета на автоматизацию интернет-агентства.
Формализация бизнес-процессов vs гибкость компании, маленькая слаженная команда vs регламентированные бизнес-процессы
Опыт внедрения коробочных продуктов на базе 1С.
Практический опыт разработки собственных инструментов автоматизации.
Как избежать 3 типичные ошибки руководителей отдела продаж!Massstab
В кризисный период работа отделов продаж должна быть особенно эффективной. Сейчас тема управления продажами особенно актуальна, поэтому приглашаем вас на встречу "Как избежать 3 типичные ошибки руководителей отдела продаж?".
На мероприятии будут подробно рассмотрены наиболее эффективные инструменты управления продажами с разбором реальных кейсов и сравнительным анализом. Ответим на вопрос как собирать максимальное количество данных о продажах и использовать их в формировании стратегических бизнес-решений.
CRM-системы: определение, ценность, отраслевые особенности.
Источники ценности использования CRM-систем.
Примеры ценности использования CRM-систем.
Отраслевые особенности использования CRM-систем
Карта процессов дает представление об основных группах процессов фонда, помогает классифицировать типовые проблемы в процессах, а также позволяет расставить приоритеты развития процессов, основываясь на стратегии развития фонда
Что должна уметь делать CRM-система?
Из каких компонентов состоит CRM-система? Какие функции она имеет? Рассмотрены 11 основных компонентов CRM-системы.
Тема 2. CRM-системы: ценность и автоматизируемые процессыAndrey Zamyslov
Какие процессы могут быть автоматизированы с помощью CRM-систем?
Какую ценность получается компания от внедрения CRM-системы?
Применение процессной модели в маркетинге и продажах для последующего использования при внедрении CRM.
Слайды выступления на ежегодной международной выставке-конференции Moscow Watch Expo, Часовой бизнес всерьез интересует CRM. Предстоит пройти долгий путь, но оно того стоит.Enjoy!
Комплексное решение для гостиниц на платформе Microsoft Dynamics CRMTechExpert
Компания TechExpert предлагает комплексное решение «TechExpert. Hospitality», которое позволяет в минимальные сроки развернуть и запустить в эксплуатацию решение по управлению работой с клиентами гостиничного бизнеса на базе Microsoft Dynamics CRM.
Наше комплексное решение построено с учетом опыта украинских компаний, успешно использующих решение на базе Dynamics CRM.
http://techexpert.ua/?page_id=13521
Как работает Chameleon? Chameleon назначает индивидуальные задачи менеджеру по продажам, оценивает динамику продаж и уровень подготовленности менеджера на основе данных из CRM-системы, и предоставляет обширную аналитику продаж и эффективности менеджеров.
Как построить профессиональную 1С CRM, работающую на 100%Pavel Stupko
Компания "Промышленные продажи" занимается созданием систем управления и продаж в b2b бизнесе. Ключевым элементом любого бизнеса является правильно и эффективно работающая CRM. В презентации мы тезисно рассказываем, как ее построить
Моделирование бизнес-процессов. Лекция 3
3.1 Процесс как объект управления
3.2 Подходы к идентификации бизнес-процессов
3.3 Обзор методологий моделирования и основы документирования бизнес-процессов
Особенности автоматизации интернет-агентства/веб-студии в теории и на практикеМоризо
Антон Черноталов
СПИК-2012,
Санкт-Петербург
28 мая 2012
Содержание:
В чем залог успешной автоматизации.
Как сэкономить 80% от бюджета на автоматизацию интернет-агентства.
Формализация бизнес-процессов vs гибкость компании, маленькая слаженная команда vs регламентированные бизнес-процессы
Опыт внедрения коробочных продуктов на базе 1С.
Практический опыт разработки собственных инструментов автоматизации.
Как избежать 3 типичные ошибки руководителей отдела продаж!Massstab
В кризисный период работа отделов продаж должна быть особенно эффективной. Сейчас тема управления продажами особенно актуальна, поэтому приглашаем вас на встречу "Как избежать 3 типичные ошибки руководителей отдела продаж?".
На мероприятии будут подробно рассмотрены наиболее эффективные инструменты управления продажами с разбором реальных кейсов и сравнительным анализом. Ответим на вопрос как собирать максимальное количество данных о продажах и использовать их в формировании стратегических бизнес-решений.
CRM-системы: определение, ценность, отраслевые особенности.
Источники ценности использования CRM-систем.
Примеры ценности использования CRM-систем.
Отраслевые особенности использования CRM-систем
Карта процессов дает представление об основных группах процессов фонда, помогает классифицировать типовые проблемы в процессах, а также позволяет расставить приоритеты развития процессов, основываясь на стратегии развития фонда
Что должна уметь делать CRM-система?
Из каких компонентов состоит CRM-система? Какие функции она имеет? Рассмотрены 11 основных компонентов CRM-системы.
Тема 2. CRM-системы: ценность и автоматизируемые процессыAndrey Zamyslov
Какие процессы могут быть автоматизированы с помощью CRM-систем?
Какую ценность получается компания от внедрения CRM-системы?
Применение процессной модели в маркетинге и продажах для последующего использования при внедрении CRM.
Слайды выступления на ежегодной международной выставке-конференции Moscow Watch Expo, Часовой бизнес всерьез интересует CRM. Предстоит пройти долгий путь, но оно того стоит.Enjoy!
Комплексное решение для гостиниц на платформе Microsoft Dynamics CRMTechExpert
Компания TechExpert предлагает комплексное решение «TechExpert. Hospitality», которое позволяет в минимальные сроки развернуть и запустить в эксплуатацию решение по управлению работой с клиентами гостиничного бизнеса на базе Microsoft Dynamics CRM.
Наше комплексное решение построено с учетом опыта украинских компаний, успешно использующих решение на базе Dynamics CRM.
http://techexpert.ua/?page_id=13521
Как работает Chameleon? Chameleon назначает индивидуальные задачи менеджеру по продажам, оценивает динамику продаж и уровень подготовленности менеджера на основе данных из CRM-системы, и предоставляет обширную аналитику продаж и эффективности менеджеров.
Как построить профессиональную 1С CRM, работающую на 100%Pavel Stupko
Компания "Промышленные продажи" занимается созданием систем управления и продаж в b2b бизнесе. Ключевым элементом любого бизнеса является правильно и эффективно работающая CRM. В презентации мы тезисно рассказываем, как ее построить
Моделирование бизнес-процессов. Лекция 3
3.1 Процесс как объект управления
3.2 Подходы к идентификации бизнес-процессов
3.3 Обзор методологий моделирования и основы документирования бизнес-процессов
Построить систему роста и управления продажамиSergey Vasilyev
Мы строим устойчивую и развивающуюся систему - ряд взаимосвязанных элементов, направленных на достижение единой цели: рост продаж. Используем широкие компитенции и опыт в стратегическом и операционном маркетинге. Решаем задачи по веб-разработке. И умеем управлять продажами.
Открытая школа активных продаж Олега Афанасьева - 2013Oleg Afanasyev
Продажа - процесс многоаспектный. Эффективность этого процесса, во многом, зависит от глубины осознания и понимания его закономерностей. Последовательная подготовка менеджеров по продажам для достижения ими самых высоких результатов - цель этой Школы.
Как развивать бизнес, когда меняется динамика рынков, потребности клиентов, технологии и каналы. Фокус Дня CRМ — аспекты маркетинга, продаж и сервиса, которые сегодня являются ключевыми вызовами для бизнеса.
Softkey "Построение отдела продаж интернет-магазина"awgua
Доклад компании Softkey "Построение отдела продаж интернет-магазина" на семинаре 1С-Битрикс в Одессе 3 октября 2014г, организованный и проведенный совместно с компанией интернет-маркетинга AWG.ua
"Тайм-менеджмент руководителя: как все успеть" О. Долговаawgua
Тайм-менеджмент руководителя: как все успеть
- Что на самом деле отбирает время у руководителя?
- Пожиратели времени – мифы и реальность.
- Эффективные правила самоорганизации – для себя и для своей команды.
- Технология управления временем – как гарантированно получить тот результат, которого хочешь?
- Делегирование для руководителя – спасательный круг или утопия?
- Как перестать заниматься решением текущих вопросов и проблем, а начать воплощать стратегические планы в жизнь?
Оксана Долговая, сертифицированный бизнес-тренер компании "BogushTime"
Открытый семинар для студентов в компании CUSTIS (13 июня 2013 года).
Лектор: Никита Бобров, ведущий аналитик, руководитель проекта.
Аннотация: На этом семинаре с элементами демонстрации рассматриваются основы методологии ARIS и принципы моделирования бизнес-процессов, связанных с банковской деятельностью. Принципы построения организационной структуры предприятия, моделирования EPC-диаграмм и диаграмм потоков данных демонстрируются на примере деятельности кредитной организации.
Видеозапись семинара: https://vimeo.com/68613922.
Как вырастить могучего Руководителя Отдела Продаж Кошечкин СергейSergey Koshechkin
Содержание:
Зачем Вам нужен РОП?
Типы РОПов и их функции.
1. Диагностика.
1.1. Анализ жизненного цикла компании.
1.2. Анализ команды.
2. Процедура подбора РОПа.
2.1. Психологический портрет.
2.2. Функционал.
2.3. Оценка навыков.
2.4. Вербовка. Читкод.
2.5. Ошибки подбора.
2.6. Ошибки адаптации.
3. Этапы внедрения руководителя отдела продаж.
3.1. Стартовое обучение. Программа.
3.2. Навыковый коучинг. Процесс и Результат.
4. Функционал РОПа и схема оплаты труда.
5. Типичные ошибки РОПа.
_
Хотите получить ВИДЕОКУРС "КАК СТАТЬ МОГУЧИМ РУКОВОДИТЕЛЕМ ОТДЕЛА ПРОДАЖ" И КОМПЛЕКТ МАТЕРИАЛОВ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ подписывайтесь сейчас! http://businesscom.biz/kak_stat_moguchim_ropom/
"Настройка Вашего отдела продаж" И. Сокуренкоawgua
Настройка Вашего отдела продаж
- Как определить приоритетные рыночные сегменты и плановые показатели продаж.
- Как сформулировать выгодное ценностное предложение и обеспечить конкурентные преимущества.
- Как настроить эффективные каналы продвижения и продажи.
- Как поставить цели и замотивировать торговый персонал.
Сокуренко Игорь, управляющий партнер компании "BST Consulting"
Вебинар Дмитрия Ткаченко: "3 этапа развития отдела продаж"B2B Academy
• Тест: «Ситуация в отделе продаж».
• Три этапа развития продаж компании.
• Система оплаты труда, планирования и контроля на каждом из 3 этапов.
• Требования к менеджерам по продажам на каждом из этапов – какие нам нужны сотрудники?
• Нужно ли Вашей компании переходить на следующий этап?
Как работает клиентский сервис нового поколенияTerrasoft
Практическое руководство для организации безупречного сервиса: метрики, мировая статистика, рекомендации.
Перестаньте обслуживать, начните вовлекать! Из материала вы узнаете:
- Ключевые метрики для разработки успешной стратегии клиентского сервиса: от среднего времени реакции на запрос до готовности рекомендовать.
- Как организовать омниканальную поддержку для обеспечения быстрого и качественного обслуживания клиентов.
- В чем преимущества использования интеллектуальных бизнес-процессов для автоматизации клиентского сервиса.
Маркетинг потребностей: от привлечения до старта продажTerrasoft
60% современных покупателей принимают решение о покупке еще до взаимодействия с продавцом! Другими словами, если раньше реклама и общение с продавцами были основными источниками знаний о продуктах и услугах, то сегодня потребители, обращаясь к вам, уже четко знают, какой товар им нужен, чем он выгодно отличается от других и какова его стоимость. В таких условиях становится все сложнее повлиять на выбор покупателей и удержать их от покупки у конкурентов.
Бизнес-процессы. Что это? От чего зависят ? Как их изобразить, чтобы всем было понятно о чем идет речь. Нельзя автоматизировать то, что не понятно как выполняется. Эффективность от данной работы начинается проявляться уже на стадии описания, потому что при описании Вы понимаете сами, как протекают у Вас процессы.
Similar to 20.07 B2B Sales Forum: сложные и длинные продажи_Андрей Довгань_Процессный подход в В2В-продажах. Как разработать и внедрить бизнес-процессы продаж
Организация сбыта технически-сложной продукции и производственных услугMikhail Sherman
Организация продаж технически-сложной продукции и производственных услуг. Технический маркетинг и бизнес-процесс продаж. Система управления специалистами продаж ТСП и ПУ.
http://crm74.ru/
Презентация с семинара 14 апреля 2010г.
На примере использования CRM решений - Quick Sales, Sales Expert, Клиент-Коммуникатор
Докладчик - Семёновых Олег
Презентация с совместного бизнес-завтрака Berner&Stafford и Ёлва.
Увлекательный кейс, как B2B компания улучшает свои продажи, используя методологию Sales Drive Management, а также возможности Microsoft Dynamics CRM и решения для автоматизации маркетинга ClickDimensions.
Ссылки:
Ёлва: http://www.yolva-it.ru
ClickDimensions: http://clickdimensions.yolva-it.ru
Berner&Stafford: http://bernerandstafford.ru
Пример презентации для защиты ИТ проекта в компании (Sample Business Case)Pavel Cherkashin
По просьбам партнеров и клиентов в свое время (2006 год) я сделал этот шаблон, который должен помочь ИТ-директору сформулировать в понятных для бизнеса словах зачем нужно вкладывать в тот или иной ИТ проект и какой это даст экономический эффект
Similar to 20.07 B2B Sales Forum: сложные и длинные продажи_Андрей Довгань_Процессный подход в В2В-продажах. Как разработать и внедрить бизнес-процессы продаж (20)
2. Terrasoft является глобальным поставщиком первоклассных систем
управления взаимоотношения с клиентами (CRM) и решений для
управления бизнес-процессами (BPM).
CRM-решения от Terrasoft является победителем ряда престижных
отраслевых CRM наград, в том числе: 2013 Top 15 CRM Software
Awards by ISM, CRM Watchlist, European IT & Software Excellence
Awards 2013, CRM Excellence Award by TMC, Customer Service Rising
Star and CRM Idol 2011.
О Terrasoft
10лет на рынке
5 000 клиентов
350 000
пользователей
Опыт
Открытая
конфигурация
BPM+CRM
Customer Success
Manager
Платформа
400 сотрудников
250 партнеров
4 офиса
Компания
3. Продуктово-
сегментная
матрица
Стратегия продаж
Процессы
и технологии
продаж
Организация
продаж
Каналы
сбыта
Прогнозный
План продаж
Бизнес-процессы
активных продаж,
Тактические
планы и
нормативы
продаж
Анализ и
оперативный
контроль
продаж
Регламенты
и процедуры
активных продаж
Структура
функции активных
продаж –
роли, ответственнос
ть
Требования
к Торговому персоналу
Система
финансового
стимулирования, п
ривязанная к
результатам
продаж
Планы и
нормативы продаж
по должностям
KPI
Технология
продаж
Обучение
торгового
персонала
Система продаж организации
4. Две задачи процесса продаж
Обеспечить
правильную
последовательность
действий
Научить продавцов
«включать мозги» и
принимать нужные
для победы решения
6. • Неуправляемые показатели продаж
• Недостаток коммуникации между отделом продаж и
другими подразделениями (маркетинг, сервис,
производство)
• Ловушка супер-звезд
• Низкая продуктивность труда продавцов
• Сложности в планировании и
прогнозировании продаж
• Тяжело внедрять изменения
Когда есть смысл задуматься о процессе?
8. Где брать наполнение?
• Лучшие сотрудники – модели
работы лучших сотрудников компании
• Здравый смысл – предположения
на основании вашего опыта
• Обратная связь от клиентов –
обратная связь потребителей, которая
помогает получить детализированную
информацию о потребностях и
требованиях клиентов
• Фокус на клиентском опыте
10. Элементы диаграммы процесса
• События – определяет то, что
происходит
• Действия – описывает тип
работы, которая должна быть сделана
• Связи –
Последовательности, сообщения и
ассоциации
• Роли – Разделение участников/функций
• Артефакты – привнести
дополнительную информацию в
модель/схему
11. Регламент выполнения процесса
Шаги Описание
Входные
данные
Исходящие
данные
Ответственный Срок
Описывает
принципы по
которым
происходит
выбор той или
иной стадии
процесса
При входе в процесс, и
каждый раз после
выполнения каждого из
следующих шагов, CRM-
система предлагает
пользователю следующие
этапы процесса.
Возможные варианты:
Необходимость во встрече;
Необходимость в звонке;
Необходимость в отправке
материалов / документов;
Необходимость в создании
коммерческого предложения;
Необходимость в подписании
сопроводительных
документов;
Готовность к подтверждению;
Клиент согласен с решением
кредитного комитета;
Отложенный интерес;
Отказ.
Создание
карточки
продажи, где
указывается
интерес
клиента
Следующий шаг
в соответствии с
установленным
процессом
Ответственный
менеджер,
указанный в
карточке продажи
Описывает
дедлайн и сроки
для каждого
этапа процесса
12. Процессные KPI
KPI Описание
Структура
организации
Сегменты
клиентов
Эффективность
переговоров в
заданный промежуток
времени:
• Готовность к сделке
(%)
• Отказ (%)
Количество процессов,
которые заключались в
готовности подать заявку,
разделенные на общее число
переговоров (процессов),
которые были выполнены за
период;
Количество переговоров
(процессов), которые
привели к отказу, деленное
на общее число переговоров
(процессы), которые были
завершены в период
Корпоративные
продажи /
Региональные
представители /
Отделы / Персонал
отрасль / значимость
13. Выработка тактики сделки
• Получить ответы на все
интересующие НАС вопросы
• Разработать ТАКТИКУ сделки
Первый
контакт
Презентация ППО КП Оплата
Регулярные
планерки и
мозговые штурмы –
часть процесса
14. Выработка тактики сделки
1. Сценарий принятия решения
2. Критерии выбора
3. Бюджет
4. Конкуренты
5. Наш SWOT глазами клиента
5 ключевых вопросов после первой встречи
16. Управление изменениями
Методы для разработки и построения процессов:
• ‘Снизу-вверх’ – вовлечение сотрудников в разработку
процессов
• Постоянное обучение – каждое изменение или
введение нового процесса должно сопровождаться
образовательными инициативами внутри компании (тренинги,
семинары, практикумы и т.д.)
• Визуализация – все изменения должны быть доступны
для всех, в любое время. Используйте инфографику,
презентации, упрощайте восприятие процесса
17. Как автоматизировать процесс продаж в CRM?
Очень простой интерфейс
Вовлечение пользователей в работу
Автоматизация шагов процесса
Необходимая отчетность
Доступ с разных устройств
21. Выводы
• Описание процесса продаж не заканчивается
созданием диаграммы
• Ключевая суть процессного подхода в продажах –
обеспечить нужную последовательность действий и
быструю выработку нужных решений
• При разработке процесса необходим набор
инструментов и их грамотное внедрение
• Основные критерии для правильной автоматизации
процесса продаж в CRM – простота и доступность
На третьем шаге добавить скрин бизнес-процесса и фразу Measurable Actions
Сначала по центру экрана должен появиться вопрос, потом по кликам графически оформленные буллеты по мере того, как докладчик будет акцентировать внимание на каждом из них
Нужно графически оформить: выделить булеты и отдельно пояснения к ним
Нужно графически оформить: выделить булеты и отдельно пояснения к ним
Предлагаю сделать слайд в 3 клика:1 большая фраза 80/202 фраза становится меньше, появляется объяснение As-Is2 появляется объяснение To-Be
Нужно графически оформить: выделить булеты и отдельно пояснения к ним
Предлагаю сделать, чтобы по первым кликам всплывали основные фразы синим, а дальше появлялись булеты.Графически оформить