SlideShare a Scribd company logo

Sales technique

•Download as PPTX, PDF•
•
L
leska205
1 of 137
ФИО Опыт работы Сфера профессиональных интересов Ваши ожидания от тренинга «Что в имени моем?» Знакомство
ФИО, компания, должность Опыт работы в CRM-направлении Опыт работы в направлении Terrasoft Знание продуктов Terrasoft по 10-ти бальной шкале Ваши ожидания от тренинга Знакомство
Ситуация на рынке CRM становится обязательной частью бизнеса ЛЮБАЯ прибыльная компания будет рада начать сотрудничество с экспертами в области CRM
Позиционирование Terrasoft имеет самый большой опыт на CRM-рынке Программное обеспечение – это ЛИШЬ ЧАСТЬ бизнеса TERRASOFT - поставщик комплексных CRM-решений
Продажа CRM-проекта – это удовольствие Мы помогаем решать задачи своих клиентов, используя опыт реализованных проектов и возможности Terrasoft CRM Мы уверены в качестве своего продукта и в компетенции своей команды Мы много общаемся с интересными профессиональными людьми, наши клиенты – это постоянный стимул для собственного роста При продажах партнеры используют весь опыт успешных продаж, накопленный в Terrasoft
Организационное взаимодействие В зависимости от вопросов партнер взаимодействует с разными специалистами в Terrasoft: Менеджер по работе с партнерами – организационные вопросы, координация взаимодействия, развитие партнеров Менеджер по продажам– помощь в конкретных сделках Менеджер по маркетингу партнеров – продвижение Support менеджер – поддержка
Вся информация по клиентам партнеров аккумулируется в корпоративной базе Terrasoft для прозрачности и четкой координации усилий. Передача контактов потенциальных клиентов. Проведение веб-презентаций продуктов Terrasoft совместно с партнером Совместное обсуждение и планирование стратегии по каждой сделке «Подкрепляющие» звонки клиентам Максимальная помощь в продажах
Корпоративные правила продаж Дружественный продавец дружественного продукта Доброжелательность Профессионализм Доверие Проактивность Вы должны нравиться!
Что мы продаем?
Что мы продаем? Вариант 1 Коробка Вариант 2 CRM-проект
Шаг 2 - приобретение системы Terrasoft Loyalty Terrasoft XRM Terrasoft Call Centre Terrasoft Service Desk Terrasoft Sales Terrasoft Motors Terrasoft Training Terrasoft Press Terrasoft CRM Bank Terrasoft CRM Terrasoft Realty Terrasoft Mobile Terrasoft Real Estate
Шаг 2 - приобретение системы Модули Sales CRM XRM Контакты Контрагенты Х Х Х Контакты Х Х Х Задачи Х Х Х E-mail Х Х Х Бизнес-процессы Х Х Референтные бизнес-процессы Х Продажи Планирование Х Х Х Продажи Х Х Х Счета Х Х Х Воронка продаж Х Х Х Проекты Проекты Х Договора Х Х Документы Х Х Маркетинг Воздействия Х Х Опросы Х Рассылки Х Х Х Модули Sales CRM XRM Сервис Библиотека Х Х Х Инциденты Х База знаний Х Ресурсы Продукты Х Х Х Склад Х Операции Х Анализ Итоги Х Х Х Отчеты Х Х Х Графики Х Х Х OLAP Х Инструменты Шаблоны сообщений Х Х Х Запросы Х Х Х Интеграции Х Х Х Настройка итогов Х Х Х Администрирование Х Х Х Репликация Х Настройка планирования Х Х Х
Лицензирование Именное лицензирование 1)Лицензии приобретаются для каждого пользователя системы и «закрепляются» за именем каждого контакта 2)Подключение к базе данных без ограничений в любое удобное время Конкурентное лицензирование 1)Количество конкурентных лицензий = количество одновременных подключений к серверу базы данных 2)Пользователей может быть любое количество, они могут работать под любыми именами 3)С продуктом смогут работать только те пользователи, которые первыми запустили приложение
Пакеты поддержки Услуга Базовый пакет Стандартный пакет Расширенный пакет Доступ к Web-сайту службы поддержки + + + Доступ к системе управления инцидентами (персональный кабинет) + + + Предоставление критических патчей на последнюю версию продуктов + + + Консультации по E-mail Ответ в течение 8и рабочих часов Ответ в течение 4х рабочих часов Ответ в течение 2х рабочих часов Консультации по телефону - Ответ в течение 4х рабочих часов Ответ в течение 2х рабочих часов Персональный менеджер поддержки - - + Обновление версий - - +
Руководство по внедрению Terrasoft CRM: методология, пошаговая инструкция, кейсы Этап внедрения CRM-системы Программный продукт Terrasoft CRM Рекомендации по использованию процесса/системы Что и как нужно делать Последовательность шагов по настройке и внедрению CRM-системы Примеры по всем освещаемым вопросам
Учебный центр Функциональные возможности Terrasoft CRM Бизнес-внедрение Terrasoft CRM Создание конфигураций на базе Terrasoft CRM Открытый CRM-тренинг "Создаем клиенториентированную компанию"
Корпоративное обучение Практический мастер-класс по разработке и внедрению бизнес-процессов Корпоративный тренинг по функциональности и внедрению Terrasoft CRM • изучение функциональности разделов •изучение методологии настройки системы • базовые инструменты настройки разделов; • настройка прав доступа; •сегментация клиентов; • разработка правил и регламентов работы в системе • особенности автоматизации бизнес- процессов; • средства разработки отчетов различных типов • последовательность этапов проекта •уровень декомпозиции процессов •теория + практика моделирования реальных бизнес-процессов в нескольких нотациях. •технологии внедрения бизнес-процессов (сопротивление сотрудников и их мотивация, автоматизация процесса, контроль и анализ процесса) •классификация KPI и практические навыки их разработки.
Блиц экспертиза Экспертиза бизнес-процессов в подразделениях front-office Экспертиза документооборота в подразделениях front-office Экспертиза системы планирования, контроля и анализа работы front-office Экспертиза ИТ-систем клиента в сфере CRM Блиц-внедрение продуктов Terrasoft Экспертиза результатов операционной деятельности Экспертиза системы мотивации сотрудников front-office Фотография рабочего времени сотрудников Экспертиза в области управления знаниями CRM экспертиза Экспертиза бизнес-процессов в подразделениях front-office Экспертиза документооборота в подразделениях front-office Экспертиза системы планирования, контроля и анализа работы front-office Экспертиза ИТ-систем клиента в сфере CRM Экспертиза результатов операционной деятельности Экспертиза системы мотивации сотрудников front-office Фотография рабочего времени сотрудников Экспертиза в области управления знаниями
Минимальный пакет Формирование предварительной концепции работы в системе Обучение ключевой группы пользователей Настройка системы с помощью пользовательского инструментария: формирование динамических и статических групп настройка бизнес-процесса наполнение сопутствующих справочников настройка печатной формы документа формата MS Word настройка аналитического пользовательского отчета формата MS Excel или MS Word настройка импорта данных из типового файла формата MS Excel Рекомендации по работе в системе Блиц-внедрение продуктов Terrasoft Дополнительное конфигурирование системы в следующих рамках: два дополнительных элемента бизнес-процесса скрипты заполнения полей по умолчанию, создание одной новой карточки, одного расчетного поля создание дополнительной детали формирование сложного отчета и одного OLAP отчета автоматизация одного алгоритма ценообразования, создание автонумерации документов Формирование предварительной концепции работы в системе Обучение ключевой группы пользователей Настройка системы с помощью пользовательского инструментария Рекомендации по работе в системе Дополнительное конфигурирование системы в следующих рамках: два дополнительных элемента бизнес-процесса скрипты заполнения полей по умолчанию, создание одной новой карточки, одного расчетного поля создание дополнительной детали формирование сложного отчета и одного OLAP отчета автоматизация одного алгоритма ценообразования, создание автонумерации документов Стандартный пакет
Пакетные решения Terrasoft Consulting Интеграция CRM-системы Terrasoft и 1С Базовая интеграция Расширенная интеграция Контрагенты, контакты Контрагенты, контакты Продукты / номенклатура Продукты / номенклатура Счета, продукты в счете Заявки Оплаты Договора Счета, продукты в счете Оплаты Акты Расходные, приходные накладные Остатки по сладу
Дополнительные услуги Установка Обучение пользователей Обучение CRM-координатора Услуги по интеграции со сторонним ПО Услуги по импорту базы Разработка отчетов Разработка плагинов Разработка фильтров и т.д.
Пример коробочного бюджета Программный продукт Стоимость, € Terrasoft CRM 3.2 X25 (15 пользователей, 449 евро на одного пользователя) 6735 Поддержка (годовой Cтандартный/Расширенный пакет) 1347/ 3367,5 Корпоративный тренинг по функциональности и внедрению Terrasoft CRM (Группа пользователей - до 8 человек, продолжительность - 15 часов: 3 ч. – формирование предварительной концепции (схемы работы в системе), 9 ч – активное обучение; 3 ч. – уточнение концепции) В ходе обучения участники изучат общую функциональность разделов; базовые инструменты настройки разделов; выполнят настройку прав доступа; проведут сегментацию клиентов, а также ознакомятся с методологией настройки системы; разработкой правил и регламентов работы в системе; особенностями автоматизации бизнес- процессов; средствами разработки отчѐтов различных типов. 960
Пример коробочного бюджета Учебный центр Terrasoft Стоимость, € Учебный курс «Функциональные возможности Terrasoft CRM» 300 Учебный курс «Бизнес-внедрение Terrasoft CRM» 400 Учебный курс «Создание конфигураций на базе Terrasoft CRM» 400 Открытый тренинг «Создание клиенториентированной компании» 400 Руководство по внедрению Terrasoft CRM: методология, пошаговые инструкции и кейсы. 199
Стадии CRM проекта Анализ и Дизайн Аудит проекта Внедрение CRM Консалтинг Поисковая конференция CRM
Поисковая конференция Определение сферы CRM в организации: подразделения, отделы Определение потребностей организации в CRM Определение проблем и их приоритетности Определение возможностей Постановка целей CRM-проекта
Анализ и дизайн Анализ текущей ситуации в компании и разработка дизайна будущего решения Определение фактических задач в компании и разработка рекомендаций по их решению Сопоставление существующей модели бизнеса с референтной CRM-моделью Подготовка концепции оптимальной CRM-модели компании Подготовка плана внедрения изменений
Бизнес консультирование Разработка CRM-модели на стратегическом уровне Разработка CRM-модели на тактическом уровне Разработка CRM-модели на операционном уровне Разработка плана действий по внедрению CRM-модели в организации
Внедрение Формирование технического задания по настройке Terrasoft CRM Техническая настройка Terrasoft CRM Интеграция с другими системами Создание регламента работы с Terrasoft CRM в компании Обучение пользователей и опытная эксплуатация Terrasoft CRM
Аудит проекта Качественная и количественная оценка степени достижения поставленных целей CRM проекта Анализ эффективности инвестиций Анализ достижения ключевых показателей после запуска CRM-проекта Разработка видения дальнейшего сотрудничества
Целевой клиент Кому мы продаем?
Киев КиевМосква Клиенты РигаМинск Баку Днепропетровск Киев Киев Банки Тюмень Киев Финансовые и страховые компании Киев Киев •Нефтегаз •страхование Киев КиевКиевМосква КиевМинск Москва КиевКиев
Клиенты Москва Дистрибуторы Киев КиевКиев Алапаевск Киев •Розница Поставщики оборудования (проектная дистрибуция) Москва Киев Львов Киев АлматыАлматы Киев Киев ЕкатеринбургКиев МоскваМосква МоскваКиев КиевКиев
Клиенты КиевИрландия Ирландия Автомобильные компании Минск •Автопромсервис Минск Санкт-ПетербургХарьков МоскваЕкатеринбург Киев МоскваТаллин ЕкатеринбургРига Киев ДнепропетровскКиев Киев Поставщики услуг
Клиенты МоскваСанкт- Петербург Рекламные агентства КиевКиев КиевКиев Медиа, Издательства Днепропетровск Киев Москва Киев МоскваКиев Киев Туристические агентства Рига
Клиенты МоскваМинск Транспортные компании Брюссель Нефтетрейдеры Санкт-Петербург Недвижимость Екатеринбург ХабаровскКиев Производители МоскваКиевМоскваКиевКлин Москва
Кейс: Зачем нужен CRM –проект? Кто клиент? Структура организации Подразделения, которые охватит CRM проект Этапы работы с клиентом Бизнес-задачи, в решении которых поможет Terrasoft CRM
Этапы работы с клиентом Привлечение Продажа Реализация проекта Завоевание лояльности
Привлечение Инструменты: Интернет – реклама Мероприятия (выставки, семинары, конференции) Реклама в СМИ Public Relations Спонсорство
Как сделать первые 10 продаж? Знакомые, приятели Холодные звонки Шаг 1: Интернет-сайт Организация мероприятий совместно с Terrasoft Участие в конференциях и выставках Шаг 2:
Холодный звонок – это важно Создание обширной базы потенциальных клиентов Создание имиджа компании Возможность выбирать компанию, с которой интересно работать Повышение количества продаж Приобретение опыта общения
Ваш главный конкурент Статус-кво
Откуда берутся продажи? Продажи, которые вам никогда не удастся осуществить Продажи продукта мотивированному клиенту Продажи, за которые стоит драться
Время – это все Первый звонок Презентация Коммерческое предложение Договор
Реальные цифры Звонки Презентации Продажи
Личные показатели Сколько холодных звонков? Сколько дозвонов? Сколько деловых встреч?
Взлеты и падения Заключая сделку, вы теряете потенциальных клиентов Проблема: Решение: Постоянное пополнение и восстановление базы клиентов
Чего стоит слово «нет» ДА нет нет нет нет нет нет нет нет нет нет нет нет нет нет нет нет нет нет нет нет
Этапы работы с клиентом Привлечение Продажа Реализация проекта Завоевание лояльности
Стадии продажи Первый контакт Шаг 1: Презентация Шаг 2: Предпроектное обследование Шаг 3: Коммерческое предложение Шаг 4: Оплата Шаг 5: Закрытие сделки Шаг 6:
Шаг 1. Первый контакт Найти сайт клиента и получить представление о его бизнесе Определиться с должностью ЛПРа Узнать имя ЛПРа Продумать возможные реакции клиента, подготовить ответы Подготовка к звонку
Шаг 1. Первый контакт Мини-тест «Ошибки в телефонном разговоре»
Шаг 1. Первый контакт Голос уверенный и энергичный Тембр ниже, чем при обычном разговоре Дружелюбие в голосе Темп медленнее, чем при обычном разговоре Подстраивайтесь под темп клиента! 5 правил создания телефонного имиджа:
Шаг 1. Первый контакт Цель: договориться о встрече Правило: говорить по сценарию Желательно: использовать терминологию клиента ВАЖНО ПОМНИТЬ
Каков вопрос - таков ответ Не начинайте с “остроумной” фразы Вы хотели бы повысить эффективность работы сотрудников? Вы хотите увеличить количество Ваших клиентов вдвое?
Готовьтесь к ответу собеседника Постройте вопросы таким образом, чтобы это привело нас к желательному ответу. Рассматриваете ли Вы вариант реализации CRM-проекта в ближайшее время? Системы Terrasoft внедрены более чем в 2000 компаний, в том числе на предприятиях Вашей отрасли. Вам интересно, какие задачи решались?
Механика холодного звонка Обратитесь к человеку по имени Представьте себя и свою компанию Объясните причину своего звонка Назначьте презентацию Добрый день, Александр! Террасофт является крупнейшим в СНГ поставщиком систем CRM.На сегодняшний день системы Terrasoft внедрены более чем в 2000 компаний, в том числе на предприятиях Вашей отрасли Я звоню Вам, чтобы договориться о встрече, в ходе которой мы сможем продемонстрировать несколько решений, которые по нашему опыту, будут полезны Вашей компании. Вам удобно встретиться со мной во понедельник, 27 апреля?
Лучшее время для звонка Наиболее продуктивным временем для холодных звонков в нашей компании является с: 9.00 до 11.00 Главное Не звоните в то время, когда звонят все остальные конкуренты
Как обойти секретаря Не просите разрешения, говорите уверенно Давайте меньше информации Подчеркните простоту Вашего вопроса Будьте настойчивы, но доброжелательны Позвоните, когда секретарь еще не пришел или уже ушел
Шаг 1. Первый контакт «Нет, спасибо, нас устраивает то, что у нас есть» «Меня это не интересует» «Я очень занят» «Пришлите мне какие-нибудь материалы» Как обойти обычные отговорки:
Шаг 1. Первый контакт «Такие решение принимает мое руководство» «Мы филиал, решения принимаются в главном офисе» «Мы уже подписали контракт с одной компанией» «В этом году у нас не предусмотрено финансирование подобных проектов» И еще отговорки:
Шаг 1. Первый контакт Используйте зеркало Используйте таймер Тренируйтесь! Запишите несколько разговоров на диктофон Разговаривайте стоя Контролируйте свои показатели Первый звонок – шесть дополнительных советов:
Шаг 1. Первый контакт Кейс: Договориться о презентации через холодный звонок
Стадии продажи Первый контакт Шаг 1: Презентация Шаг 2: Предпроектное обследование Шаг 3: Коммерческое предложение Шаг 4: Оплата Шаг 5: Закрытие сделки Шаг 6:
Подготовка к презентации Уточняем детально перечень задач клиента ДУМАЕМ! Выбираем презентацию и продукт Настраиваем демо-версию Уточняем участников со стороны клиента Определяем участников презентации с нашей стороны Готовим список клиентов из отрасли Продумываем возможные на встрече вопросы Берем рекламные и дополнительные материалы
Подготовка к презентации
Как вести себя? Улыбайтесь! Выберите «правильное» место за столом Паузу заполните “small talk” Познакомьтесь со всеми участниками презентации Сказать, сколько будет длиться ваша презентация Когда можно задавать вопросы - во время презентации или после
Как вести себя? Дышите:) Вес –на обе ноги, руки – на уровне пояса Установите зрительный контакт Говорите естественно Используйте весь диапазон голоса Стойте рядом с экраном Указка – только при необходимости
Вступление Пять «смертных грехов» вступления: Извинения Длинные и медленные предложения Очевидные наблюдения Банальные вопросы Истории и анекдоты, не относящиеся к предмету выступления
Вступление Лучшее вступление – Ваши вопросы: Какие цели Ваша компания ставит перед CRM-проектом? Как Вы видите использование CRM-системы в Вашей компании? Где Вы сейчас ведете историю взаимоотношений с клиентами?
Кейс «Выясняем потребности клиента»
Логика и переходы Для обозначения перехода можно: использовать короткие фразы найти привлекающее внимание высказывание привести актуальную статистику выдержать паузу изменить тон голоса
Как удерживать внимание? Зрительный контакт Пауза Сектор обзора Контрастные раздражители Вовлечение аудитории Игра вопросами Просьба о помощи
Презентация Мастер-класс
Презентация Игра: Контакт глаз
Презентация Terrasoft CRM
Презентация Демонстрация Terrasoft CRM: раздел «Контрагенты» раздел «Задачи» раздел «Бизнес-процессы» остальные разделы – при необходимости
Презентация собенности – это конкретные функции программы (например, фильтры и динамические группы) реимущества – это дополнительные возможности, которые получает компания (например, создание клиентских сегментов для целевых маркетинговых кампаний) енности – это долгосрочные бизнес-результаты (например, повышение эффективности маркетинговых мероприятий). О П Ц Исполнителям, рядовым сотрудникам (операционный уровень) Руководителям подразделений (тактический уровень) Владельцам, топ-менеджменту (стратегический уровень)
Презентация Особенности Преимущества Ценности Полная история отношений с клиентом В любой момент можно увидеть, что уже сделано, что из обещанного когда должно быть сделано. Повышение лояльности клиентов (клиент никогда не уйдет просто из-за того, что о нем забыли; напротив, оценит профессионализм, получая все всегда точно в срок) Управление продажами Управление маркетингом Конструктор бизнес процессов Дизайнер отчетов Интуитивность интерфейса
Отвечаем на вопросы Выслушайте вопрос. Поблагодарите. Сделайте паузу Не повторяйте вопрос Ответ - только на заданный вопрос Отвечайте всей аудитории Я ответил на Ваш вопрос?
А если… … это глупый вопрос? … вопрос не относится к теме? … вопрос - враждебный? … вопрос задает не самый важный для меня человек? … он постоянно задает вопросы? … у меня нет ответа на вопрос?
Вопрос  Сколько стоит Ваше решение ? говорим о ценах только тогда, когда уверены, что клиент четко понимает весь масштаб проекта «Стоимость проекта зависит от нескольких факторов, мне нужно задать еще несколько вопросов, чтобы ответить» озвучиваем стоимость лицензий и рамки проекта «Стоимость проекта состоит из двух частей: стоимость лицензий на программное обеспечение и стоимость услуг. Стоимость лицензий мы можем определить прямо сейчас. Стоимость комплексного проекта, включающего консалтинговые услуги колеблется от … до … тыс. евро, в зависимости от объема задач»
Правила работы с возражениями Условное согласие: Я понимаю Вашу точку зрения Спасибо, что Вы затронули эту тему Вы затронули очень важный вопрос Согласен, что может возникнуть впечатление… Спасибо за Ваше замечание… Рефлектирующий вопрос: Если я правильно Вас понял, Вы имеете в виду… Другими словами… Это значит, что Вы хотите… Фильтрующий вопрос: Конкретизируйте, пожалуйста… Вы не могли бы уточнить? Приведите, пожалуйста, пример…
Правила работы с возражениями Система будет работать медленно Вместо того чтобы продавать, менеджеры только и будут делать, что забивать данные в систему Ну, в общем, это электронная записная книжка
Презентация Кейс: Практикуем отработку возражений
Презентация Завершение презентации – получить результат : Договор Коммерческое предложение Предпроектное обследование Договоренность о следующей встрече или Вашем звонке Сделать вывод: коробка или проект
Стадии продажи Первый контакт Шаг 1: Презентация Шаг 2: Предпроектное обследование Шаг 3: Коммерческое предложение Шаг 4: Оплата Шаг 5: Закрытие сделки Шаг 6:
Предпроектное обследование Цель – определить рамки проекта: стоимость и сроки Формат встречи – встречу проводит консультант, присутствует продавец Инструмент – анкета ППО
Стадии продажи Первый контакт Шаг 1: Презентация Шаг 2: Предпроектное обследование Шаг 3: Коммерческое предложение Шаг 4: Оплата Шаг 5: Закрытие сделки Шаг 6:
Подготовка к защите Готовим коммерческое предложение Готовим презентацию коммерческого предложения Продумываем, какие материалы можно взять дополнительно: Примеры ТЗ Примеры отчетов по консультированию Резюме консультантов схема, модель, концепция проекта Шаблон договора Рекомендательные письма
Подготовка слайдов Дизайн слайдов должен быть простым Читабельно для сидящих дальше всех Минимум анимации Используйте графику (диаграммы и т.д)
Текстовые слайды Основные слабые места компании По результатам проведения бизнес-экспертизы консультантами компании Terrasoft сформирован ряд основных слабых мест компании, касающихся работы с клиентами 1. Процесс продаж не регламентирован в достаточной мере (присутствуют только некоторые регламенты), т.е в одинаковых ситуациях менеджеры могут действовать по разному. 2. Руководитель не видит этапов, на которых находятся те или иные заказы, поскольку процесс продаж не автоматизирован (не видна реальная загрузка менеджеров при распределении заявок) 3. В следствии отсутствия формализованной системы сегментации клиентов, клиенты могут не получать дополнительных привилегий, соответствующих их статусу, не имеют дополнительной мотивации (например, переход в более престижный сегмент с более выгодными условиями)
Текстовые слайды Рекомендации Определение, что должно быть сказано, что – показано Удаление комментариев в скобках, таких как «к примеру…», «то есть…» Редактирование с восьми слов до пяти, с пяти – до четырех
Текстовые слайды Основные слабые места компании По результатам проведения бизнес-экспертизы консультантами компании Terrasoft сформирован ряд основных слабых мест компании, касающихся работы с клиентами 1. Процесс продаж не регламентирован в достаточной мере (присутствуют только некоторые регламенты), т.е в одинаковых ситуациях менеджеры могут действовать по разному. 2. Руководитель не видит этапов, на которых находятся те или иные заказы, поскольку процесс продаж не автоматизирован (не видна реальная загрузка менеджеров при распределении заявок) 3. В следствии отсутствия формализованной системы сегментации клиентов, клиенты могут не получать дополнительных привилегий, соответствующих их статусу, не имеют дополнительной мотивации (например, переход в более престижный сегмент с более выгодными условиями)
Текстовые слайды Слабые места компании Процесс продаж не регламентирован Процесс продаж не автоматизирован Нет формализованной системы сегментации клиентов
Подготовка слайдов Игра: Умеете ли Вы создавать графические слайды?
Графические слайды Две проектные команды должны быть взаимосвязаны, чтобы достичь наилучших результатов У компании A наименьшая доля рынка
•MAXIMUM •SPEED •MAXIMUM •VALUE •MAXIMUM •USABILITY •QUICK START •COMFORT •ADVANCED Минимальная адаптация программного продукта Terrasoft CRM в соответствии с бизнес-процессами компании «______» предоставляемых Заказчиком •Максимальная адаптация программного продукта Terrasoft CRM в соответствии с бизнес- процессами компании «_______». Бизнес- процессы, ключевые показатели деятельности, необходимые регламенты работы в системе предоставляет Заказчик •Анализ деятельности компании «________», выявление узких мест, оптимизацию существующих бизнес- процессов (при необходимости – описание бизнес-процессов с нуля), задание ключевых показателей деятельности и лишь затем автоматизация всей необходимой функциональности • Варианты реализации проекта
• Quick Start Название продукта, услуги Стоимость, € Terrasoft Sales 3.3 (__ пользователей, 199 евро на одного пользователя) 0 Terrasoft Oktell Call Centre Server 1649,00 Terrasoft Oktell Call Centre Operator (__ пользователей, 599 евро на одного пользователя) 0 Terrasoft Oktell Call Centre User (__ пользователей, 190 евро на одного пользователя) 0 Поддержка (годовой Стандартный/Расширенный пакет) 0 / 0 Корпоративный тренинг по функциональности и внедрению Terrasoft CRM (продолжительность – 15 часов, группа пользователей до 8 человек) 1350,00 Руководство по внедрению: методология, пошаговые инструкции, кейсы 199,00 Итого: 0 Анализ и дизайн ≈ 0 – 0 Консалтинг ≈ 0 – 0 Формирование документа «Требования к настройке системы» ≈ 0 – 0 Техническая настройка системы ≈ 0 – 0 Опытная эксплуатация ≈ 0 – 0 Всего: 0 - 0 •Реализация задач: Контакт-менеджер Управление продажами Управление рабочим временем Аналитика •Срок реализации проекта: 2,5 – 3,5 месяца
• Comfort •Реализация задач: Привлечение новых клиентов Управление продажами Управление маркетингом Управление рабочим временем Аналитика •Срок реализации проекта: 3,5 – 4,5 месяца Название продукта, услуги Стоимость, € Terrasoft CRM 3.3 X15 (__ пользователей, 349 евро на одного пользователя) 0 Terrasoft Oktell Call Centre Server 1649,00 Terrasoft Oktell Call Centre Operator (__ пользователей, 599 евро на одного пользователя) 0 Terrasoft Oktell Call Centre User (__ пользователей, 190 евро на одного пользователя) 0 Поддержка (годовой Стандартный/Расширенный пакет) 0 / 0 Корпоративный тренинг по функциональности и внедрению Terrasoft CRM (продолжительность – 15 часов, группа пользователей до 8 человек) 1350,00 Руководство по внедрению: методология, пошаговые инструкции, кейсы 199,00 Итого: 0 Анализ и дизайн ≈ 0 – 0 Консалтинг ≈ 0 – 0 Формирование документа «Требования к настройке системы» ≈ 0 – 0 Техническая настройка системы ≈ 0 – 0 Опытная эксплуатация ≈ 0 – 0 Всего: 0 - 0
•All Inclusive •Реализация задач: Привлечение новых клиентов Управление продажами Управление маркетингом Управление рабочим временем •Срок реализации проекта: 4 – 5 месяцев Управление проектами Управление обслуживанием Аналитика Название продукта, услуги Стоимость, € Terrasoft CRM 3.3 X25 (__ пользователей, 499 евро на одного пользователя) 0 Terrasoft Oktell Call Centre Server 1649,00 Terrasoft Oktell Call Centre Operator (__ пользователей, 599 евро на одного пользователя) 0 Terrasoft Oktell Call Centre User (__ пользователей, 190 евро на одного пользователя) 0 Поддержка (годовой Стандартный/Расширенный пакет) 0 / 0 Корпоративный тренинг по функциональности и внедрению Terrasoft CRM (продолжительность – 15 часов, группа пользователей до 8 человек) 1350,00 Руководство по внедрению: методология, пошаговые инструкции, кейсы 199,00 Итого: 0 Анализ и дизайн ≈ 0 – 0 Консалтинг ≈ 0 – 0 Формирование документа «Требования к настройке системы» ≈ 0 – 0 Техническая настройка системы ≈ 0 – 0 Опытная эксплуатация ≈ 0 – 0 Всего: 0 - 0
• Варианты реализации проекта Quick Start Comfort All Inclusive Контакт-менеджер Ведение контактов и компаний    Полная история взаимоотношений    Удобный доступ к информации о клиенте    Привлечение новых клиентов Проведение целевых маркетинговых воздействий    Идентификация клиента    Предпродажная подготовка    Управление продажами Планирование продаж    Организация продаж    Воронка продаж    Развитие клиента    Кросс-продажи    Формирование прайс-листа компании    Управление маркетингом Маркетинговые воздействия   Маркетинговые исследования    функция реализуется с помощью глубокой адаптации  функция реализуется с помощью пользовательской адаптации  функция реализуется с помощью стандартного функционала
• Варианты реализации проекта  функция реализуется с помощью глубокой адаптации  функция реализуется с помощью пользовательской адаптации  функция реализуется с помощью стандартного функционала Quick Start Comfort All Inclusive Управление рабочим временем Органайзер    Электронная почта   Групповой календарь   Управление проектами Календарное планирование  Планирование ресурсов  Диаграмма Ганта  Бюджет проекта  Контроль выполнения проекта  Управление обслуживанием Управление инцидентами, рекламациями    Анализ тенденций    База знаний проблем  Регистрация информации об известных ошибках  Дополнительная информация по связанным темам  Аналитика Статистика    Аналитические отчеты    Элементы Business Intelligence   
Защита КП Все финансовые вопросы обсуждаем с клиентом лично на встрече Подробно обсуждаем варианты реализации проекта и каждую статью бюджета При необходимости показываем еще раз демо с некоторыми донастройками «под клиента» Если не подходит ни один из вариантов проекта, «откатываемся» на коробочный вариант (в презентации предусмотрены дополнительные слайды)
Кейс «Конкуренты» Клиент смотрит конкурентов. Наши аргументы и тактические действия : Конкурент Siebel, Sales Logix, MS CRM, смотрят западные дорогие системы; Клиент выбирает между самостоятельной разработкой, 1С и Terrasoft, ищет экономный вариант; Клиент выбирает между специализированным решением для своей отрасли и Terrasoft; Клиент не определился, нужна ли ему вообще CRM система.
Кейс «Коммерческое предложение» После коммерческого клиент “завис”. Наш алгоритм действий (минимум 5 идей). Аргументы клиента: «Буду обсуждать с руководством, перезвоните через 1 неделю» «В стране кризис» «Смотрим, что еще есть на рынке» «С вашим предложением все понятно, будем принимать решение»
Стадии продажи Первый контакт Шаг 1: Презентация Шаг 2: Предпроектное обследование Шаг 3: Коммерческое предложение Шаг 4: Оплата Шаг 5: Закрытие сделки Шаг 6:
Оплата  Нужно быстро согласовать договор Обмен правками в письменном виде Держим в курсе ЛПРа Если юрист затягивает согласование договора – назначаем встречу (юристы с обеих сторон, ЛПР, менеджер)
Оплата  Как добиться единого с клиентом понимания платежей по проекту готовим ориентировочный план-график платежей на весь проект с разбивкой по месяцам, а лучше по декадам  Как повысить вероятность получения планового платежа пишем клиенту в текущем месяце письмо-напоминание с просьбой запланировать требуемую сумму в следующем месяце
Техники «дожимания» «Моя финансовая служба интересуется, в каком состоянии находится наш счет» «Мы планируем финансовые потоки на конец месяца, сориентируйте, …» «Мы хотели бы зарезервировать консультанта под Ваш проект…»
Этапы работы с клиентом Привлечение Продажа Реализация проекта Завоевание лояльности
Реализация проекта Важно! Клиент должен постоянно чувствовать, что Вы находитесь рядом! На протяжении всего проекта держите ЛПРа в курсе состояния проекта (например, еженедельные отчеты)
В ходе проекта  Необходимо повысить приоритет проекта Пишем официальные письма Заказчику проекта о приостановлении проекта если: не можем получить оплату в оговоренные сроки; недостаточно ответственное отношение со стороны команды Заказчика (не вычитываются вовремя документы, регулярно переносятся встречи и т.д.) и в других критичных для нас ситуациях НОВЫЙ ЧЕЛОВЕК В ПРОЕКТЕ = ВСТРЕЧА
Этапы работы с клиентом Привлечение Продажа Реализация проекта Завоевание лояльности
Завоевание лояльности Узнать День Рождения ЛПР Поздравления с праздниками Периодические звонки вежливости Заполнение листов качества Информировать о новостях компании Поддерживать существующих клиентов проще и эффективнее, чем искать новых. СТАРТУЕМ КРОСС-ПРОДАЖУ!
Старт кросс-продажи Цель – повышение доходности от работы с клиентами Мы всегда предлагаем: Учебные курсы Обучение Обновление Service Desk, Loyalty Консалтинг Поддержка
Повышаем показатели продаж! Удвойте количеств звонков Дозванивайтесь чаще Договаривайтесь о большем количестве встреч Заключайте большее количество сделок Старайтесь получать больше денег от каждой сделки
Спасибо за внимание!
Секреты продаж крупным клиентам
Креативные продажи Продавец=Творец Создавайте свои шедевры!
За что мы любим стереотипы? Креативные продажи
Снимите «психологический гипс»! Нужны ли нам приемы?
А если клиент ведет себя «неудобно»? Креативные продажи
Привычки Отбросьте свои привычки: – привычную манеру работать – привычную манеру продавать – привычные стереотипы мышления
Барьеры К реке подошли два человека. Их необходимо перевезти на другой берег, с помощью стоящей у берега лодки, но с условием, что лодка может выдержать только одного человека. Задача:
Барьеры Только одно решение Замыкание Соответствие условностям Слишком быстрая оценка
Пример Результат – крупный проект класса CRM Это не «наш» тендер, не наш клиент Международная компания, внедрение комплексных решений для нефтегазовой отрасли и сферы обслуживания транспорта. ППО – это 1 встреча, 1,5 часа Стандартное коммерческое предложение Безупречно подготовленное тендерное предложение Серия встреч с сотрудниками разных подразделений Тщательно продуманные нешаблонные документы
Крупные клиенты Мы – не отдел маркетинга!
Крупные клиенты Готовиться, готовиться и еще раз готовиться!
Крупные клиенты Доверие и дружба Small-talk и комплименты
Пример 25 марта 2007 подписан договор о реализации проекта Основанный в 1992 году, VAB Банк входит в группу «крупных» банков по классификации НБУ Контакт: ИТ-директор Цель: Установление отношений 19 октября 2004 г. 14 ноября 2005 г. 18 ноября 2005 г. 18 ноября 2005 г. 05 июля 2006 г. 25 июля 2006 г. 16 января 2007 г. 18 января 2007 г. 24 января 2007 г. 20 февраля 2007 г. 03 марта 2007 г. 16 марта 2007 г.
Крупные клиенты Развивайте отношения. Тщательно и методично!
Пример Основанный в 1993 году, банк осуществляет свою деятельность на внутреннем и внешних рынках Контакт: ИТ-директор Цель: Развитие партнерских отношений 04 февраля 2005 08 февраля 2005 17 марта 2005 12 мая 2005 09 июня 2005 14 сентября 2005 03 октября 2005 26 октября 2005 01 ноября 2005 15 декабря 2005 04 января 2006 27 января 2006 17 апреля 2006 11 июля 2006 19 августа 2006 23 августа 2006 25 октября 2006 15 февраля 2007 05 марта 2007 03 апреля 19 июня 2007 22 июня 2007 36 лицензий+доработки Встреча Встреча Встреча Доработки Встреча Встреча Доработки Встреча Встреча Доработки Встреча Встреча Доработки+25 лицензий 45 лицензий Встреча Встреча 35 лицензий Встреча Доработки Встреча Доработки
Крупные клиенты Клиент созрел – делаем все быстро!
Пример Ипотечный супермаркет ИТОГО: 20 дней и 5 встреч от презентации до получения оплаты ТОЧКА 10 июля - презентация 13 июля – ППО 17 июля - коммерческое предложение 20 июля – встреча, технические вопросы 31 июля - встреча, поторговались:) Комплексный CRM-проект, 5 этапов согласно методологии
Крупные клиенты НЕ ЗАБЫВАЙТЕ ДУМАТЬ!
Пример Terrasoft – Партнер 1 презентация Международная компания, монополист на рынке строительных материалов в Казахстане Обычное ППО Проект на десятки тысяч долларов Более 15 формальных и неформальных встреч Полноценная экспертиза на территории Заказчика Проект на сотни тысяч долларов Terrasoft VS Siebel

Recommended

обзор Erp
обзор Erpобзор Erp
обзор ErpОльга Правук
 
Oracle On Demand General
Oracle On Demand GeneralOracle On Demand General
Oracle On Demand General
Vladimir Karagioz
 
M-Files CRM
M-Files CRMM-Files CRM
M-Files CRM
FTS Russia
 
Обзор Microsoft Dynamics CRM 4.0 для ИТ специалистов
Обзор Microsoft Dynamics CRM 4.0 для ИТ специалистовОбзор Microsoft Dynamics CRM 4.0 для ИТ специалистов
Обзор Microsoft Dynamics CRM 4.0 для ИТ специалистовМаксим Войцеховский
 
Автоматизация ключевых элементов OSS/BSS телекоммуникационных компаний на осн...
Автоматизация ключевых элементов OSS/BSS телекоммуникационных компаний на осн...Автоматизация ключевых элементов OSS/BSS телекоммуникационных компаний на осн...
Автоматизация ключевых элементов OSS/BSS телекоммуникационных компаний на осн...
NAUMEN. Информационные системы управления растущим бизнесом
 
บริหารเวลา
บริหารเวลาบริหารเวลา
บริหารเวลาtoomtam
 
Эталонные решения для быстрого старта
Эталонные решения для быстрого стартаЭталонные решения для быстрого старта
Эталонные решения для быстрого старта
NAUMEN. Информационные системы управления растущим бизнесом
 
CTI контактный центр по запросу - 2015
CTI контактный центр по запросу - 2015CTI контактный центр по запросу - 2015
CTI контактный центр по запросу - 2015CTI2014
 

Recommended

обзор Erp
обзор Erpобзор Erp
обзор ErpОльга Правук
 
Oracle On Demand General
Oracle On Demand GeneralOracle On Demand General
Oracle On Demand General
Vladimir Karagioz
 
M-Files CRM
M-Files CRMM-Files CRM
M-Files CRM
FTS Russia
 
Обзор Microsoft Dynamics CRM 4.0 для ИТ специалистов
Обзор Microsoft Dynamics CRM 4.0 для ИТ специалистовОбзор Microsoft Dynamics CRM 4.0 для ИТ специалистов
Обзор Microsoft Dynamics CRM 4.0 для ИТ специалистовМаксим Войцеховский
 
Автоматизация ключевых элементов OSS/BSS телекоммуникационных компаний на осн...
Автоматизация ключевых элементов OSS/BSS телекоммуникационных компаний на осн...Автоматизация ключевых элементов OSS/BSS телекоммуникационных компаний на осн...
Автоматизация ключевых элементов OSS/BSS телекоммуникационных компаний на осн...
NAUMEN. Информационные системы управления растущим бизнесом
 
บริหารเวลา
บริหารเวลาบริหารเวลา
บริหารเวลาtoomtam
 
Эталонные решения для быстрого старта
Эталонные решения для быстрого стартаЭталонные решения для быстрого старта
Эталонные решения для быстрого старта
NAUMEN. Информационные системы управления растущим бизнесом
 
CTI контактный центр по запросу - 2015
CTI контактный центр по запросу - 2015CTI контактный центр по запросу - 2015
CTI контактный центр по запросу - 2015CTI2014
 
CRM in practice
CRM in practiceCRM in practice
CRM in practiceUSAID CEED II Project Moldova
 
Bpmonline crm presentation BIT Consulting
Bpmonline crm presentation BIT ConsultingBpmonline crm presentation BIT Consulting
Bpmonline crm presentation BIT Consulting
XRM
 
презентация для Telco
презентация для Telcoпрезентация для Telco
презентация для TelcoAskold.K
 
Crm
CrmCrm
Crmefp0
 
Rusoftcons.ru
Rusoftcons.ruRusoftcons.ru
Rusoftcons.ru
Grigory Voronov
 
Implementing Plunet BM at EGO Translating Company
Implementing Plunet BM at EGO Translating CompanyImplementing Plunet BM at EGO Translating Company
Implementing Plunet BM at EGO Translating Company
AndreyLeites
 
Почему важно внедрять CRM и колл-центр (интеграция с сервисами Google)
Почему важно внедрять CRM и колл-центр (интеграция с сервисами Google)Почему важно внедрять CRM и колл-центр (интеграция с сервисами Google)
Почему важно внедрять CRM и колл-центр (интеграция с сервисами Google)
CRM Technologies LLC
 
Как построить профессиональную 1С CRM, работающую на 100%
Как построить профессиональную 1С CRM, работающую на 100%Как построить профессиональную 1С CRM, работающую на 100%
Как построить профессиональную 1С CRM, работающую на 100%
Pavel Stupko
 
УльтраЮнион. Опыт внедрения CRM-систем.
УльтраЮнион. Опыт внедрения CRM-систем.УльтраЮнион. Опыт внедрения CRM-систем.
УльтраЮнион. Опыт внедрения CRM-систем.
UltraUnion
 
20.07 B2B Sales Forum: сложные и длинные продажи_Андрей Довгань_Процессный по...
20.07 B2B Sales Forum: сложные и длинные продажи_Андрей Довгань_Процессный по...20.07 B2B Sales Forum: сложные и длинные продажи_Андрей Довгань_Процессный по...
20.07 B2B Sales Forum: сложные и длинные продажи_Андрей Довгань_Процессный по...Space.ua
 
Oracle SaaS CRM
Oracle SaaS CRMOracle SaaS CRM
Oracle SaaS CRM
Vladimir Karagioz
 
CRM в продаже софта
CRM в продаже софтаCRM в продаже софта
CRM в продаже софтаAndrey Yurin
 
CRM система для рекрутинга T-Staff
CRM система для рекрутинга T-StaffCRM система для рекрутинга T-Staff
CRM система для рекрутинга T-Staff
Btech-Ukr
 
ERP Frank-Soft Platform
ERP Frank-Soft PlatformERP Frank-Soft Platform
ERP Frank-Soft Platform
Frank-Soft
 
Crm системы. Необходимость и риски.
Crm системы. Необходимость и риски.Crm системы. Необходимость и риски.
Crm системы. Необходимость и риски.
Дмитрий Шехматов
 
Crm Drive
Crm DriveCrm Drive
Crm DriveISS
 
СИТФ 9 нед. Доценко.pdf
СИТФ 9 нед. Доценко.pdfСИТФ 9 нед. Доценко.pdf
СИТФ 9 нед. Доценко.pdf
lizadotsenko02
 
AB Design
AB DesignAB Design
AB DesignAB Design
 
презентация о компании Ab design
презентация о компании Ab designпрезентация о компании Ab design
презентация о компании Ab designAB Design
 
Klik crm sales-new
Klik crm sales-newKlik crm sales-new
Klik crm sales-newaxistem
 

More Related Content

Similar to Sales technique

Bpmonline crm presentation BIT Consulting
Bpmonline crm presentation BIT ConsultingBpmonline crm presentation BIT Consulting
Bpmonline crm presentation BIT Consulting
XRM
 
презентация для Telco
презентация для Telcoпрезентация для Telco
презентация для TelcoAskold.K
 
Crm
CrmCrm
Crmefp0
 
Rusoftcons.ru
Rusoftcons.ruRusoftcons.ru
Rusoftcons.ru
Grigory Voronov
 
Implementing Plunet BM at EGO Translating Company
Implementing Plunet BM at EGO Translating CompanyImplementing Plunet BM at EGO Translating Company
Implementing Plunet BM at EGO Translating Company
AndreyLeites
 
Почему важно внедрять CRM и колл-центр (интеграция с сервисами Google)
Почему важно внедрять CRM и колл-центр (интеграция с сервисами Google)Почему важно внедрять CRM и колл-центр (интеграция с сервисами Google)
Почему важно внедрять CRM и колл-центр (интеграция с сервисами Google)
CRM Technologies LLC
 
Как построить профессиональную 1С CRM, работающую на 100%
Как построить профессиональную 1С CRM, работающую на 100%Как построить профессиональную 1С CRM, работающую на 100%
Как построить профессиональную 1С CRM, работающую на 100%
Pavel Stupko
 
УльтраЮнион. Опыт внедрения CRM-систем.
УльтраЮнион. Опыт внедрения CRM-систем.УльтраЮнион. Опыт внедрения CRM-систем.
УльтраЮнион. Опыт внедрения CRM-систем.
UltraUnion
 
20.07 B2B Sales Forum: сложные и длинные продажи_Андрей Довгань_Процессный по...
20.07 B2B Sales Forum: сложные и длинные продажи_Андрей Довгань_Процессный по...20.07 B2B Sales Forum: сложные и длинные продажи_Андрей Довгань_Процессный по...
20.07 B2B Sales Forum: сложные и длинные продажи_Андрей Довгань_Процессный по...Space.ua
 
Oracle SaaS CRM
Oracle SaaS CRMOracle SaaS CRM
Oracle SaaS CRM
Vladimir Karagioz
 
CRM в продаже софта
CRM в продаже софтаCRM в продаже софта
CRM в продаже софтаAndrey Yurin
 
CRM система для рекрутинга T-Staff
CRM система для рекрутинга T-StaffCRM система для рекрутинга T-Staff
CRM система для рекрутинга T-Staff
Btech-Ukr
 
ERP Frank-Soft Platform
ERP Frank-Soft PlatformERP Frank-Soft Platform
ERP Frank-Soft Platform
Frank-Soft
 
Crm системы. Необходимость и риски.
Crm системы. Необходимость и риски.Crm системы. Необходимость и риски.
Crm системы. Необходимость и риски.
Дмитрий Шехматов
 
Crm Drive
Crm DriveCrm Drive
Crm DriveISS
 
СИТФ 9 нед. Доценко.pdf
СИТФ 9 нед. Доценко.pdfСИТФ 9 нед. Доценко.pdf
СИТФ 9 нед. Доценко.pdf
lizadotsenko02
 
презентация о компании Ab design
презентация о компании Ab designпрезентация о компании Ab design
презентация о компании Ab designAB Design
 
Klik crm sales-new
Klik crm sales-newKlik crm sales-new
Klik crm sales-newaxistem
 

Similar to Sales technique (20)

CRM in practice
CRM in practiceCRM in practice
CRM in practice
 
Bpmonline crm presentation BIT Consulting
Bpmonline crm presentation BIT ConsultingBpmonline crm presentation BIT Consulting
Bpmonline crm presentation BIT Consulting
 
презентация для Telco
презентация для Telcoпрезентация для Telco
презентация для Telco
 
Crm
CrmCrm
Crm
 
Rusoftcons.ru
Rusoftcons.ruRusoftcons.ru
Rusoftcons.ru
 
Implementing Plunet BM at EGO Translating Company
Implementing Plunet BM at EGO Translating CompanyImplementing Plunet BM at EGO Translating Company
Implementing Plunet BM at EGO Translating Company
 
Почему важно внедрять CRM и колл-центр (интеграция с сервисами Google)
Почему важно внедрять CRM и колл-центр (интеграция с сервисами Google)Почему важно внедрять CRM и колл-центр (интеграция с сервисами Google)
Почему важно внедрять CRM и колл-центр (интеграция с сервисами Google)
 
Как построить профессиональную 1С CRM, работающую на 100%
Как построить профессиональную 1С CRM, работающую на 100%Как построить профессиональную 1С CRM, работающую на 100%
Как построить профессиональную 1С CRM, работающую на 100%
 
УльтраЮнион. Опыт внедрения CRM-систем.
УльтраЮнион. Опыт внедрения CRM-систем.УльтраЮнион. Опыт внедрения CRM-систем.
УльтраЮнион. Опыт внедрения CRM-систем.
 
20.07 B2B Sales Forum: сложные и длинные продажи_Андрей Довгань_Процессный по...
20.07 B2B Sales Forum: сложные и длинные продажи_Андрей Довгань_Процессный по...20.07 B2B Sales Forum: сложные и длинные продажи_Андрей Довгань_Процессный по...
20.07 B2B Sales Forum: сложные и длинные продажи_Андрей Довгань_Процессный по...
 
Oracle SaaS CRM
Oracle SaaS CRMOracle SaaS CRM
Oracle SaaS CRM
 
CRM в продаже софта
CRM в продаже софтаCRM в продаже софта
CRM в продаже софта
 
CRM система для рекрутинга T-Staff
CRM система для рекрутинга T-StaffCRM система для рекрутинга T-Staff
CRM система для рекрутинга T-Staff
 
ERP Frank-Soft Platform
ERP Frank-Soft PlatformERP Frank-Soft Platform
ERP Frank-Soft Platform
 
Crm системы. Необходимость и риски.
Crm системы. Необходимость и риски.Crm системы. Необходимость и риски.
Crm системы. Необходимость и риски.
 
Crm Drive
Crm DriveCrm Drive
Crm Drive
 
СИТФ 9 нед. Доценко.pdf
СИТФ 9 нед. Доценко.pdfСИТФ 9 нед. Доценко.pdf
СИТФ 9 нед. Доценко.pdf
 
AB Design
AB DesignAB Design
AB Design
 
презентация о компании Ab design
презентация о компании Ab designпрезентация о компании Ab design
презентация о компании Ab design
 
Klik crm sales-new
Klik crm sales-newKlik crm sales-new
Klik crm sales-new
 

Sales technique

  • 1. ФИО Опыт работы Сфера профессиональных интересов Ваши ожидания от тренинга «Что в имени моем?» Знакомство
  • 2.
  • 3. ФИО, компания, должность Опыт работы в CRM-направлении Опыт работы в направлении Terrasoft Знание продуктов Terrasoft по 10-ти бальной шкале Ваши ожидания от тренинга Знакомство
  • 4. Ситуация на рынке CRM становится обязательной частью бизнеса ЛЮБАЯ прибыльная компания будет рада начать сотрудничество с экспертами в области CRM
  • 5. Позиционирование Terrasoft имеет самый большой опыт на CRM-рынке Программное обеспечение – это ЛИШЬ ЧАСТЬ бизнеса TERRASOFT - поставщик комплексных CRM-решений
  • 6. Продажа CRM-проекта – это удовольствие Мы помогаем решать задачи своих клиентов, используя опыт реализованных проектов и возможности Terrasoft CRM Мы уверены в качестве своего продукта и в компетенции своей команды Мы много общаемся с интересными профессиональными людьми, наши клиенты – это постоянный стимул для собственного роста При продажах партнеры используют весь опыт успешных продаж, накопленный в Terrasoft
  • 7. Организационное взаимодействие В зависимости от вопросов партнер взаимодействует с разными специалистами в Terrasoft: Менеджер по работе с партнерами – организационные вопросы, координация взаимодействия, развитие партнеров Менеджер по продажам– помощь в конкретных сделках Менеджер по маркетингу партнеров – продвижение Support менеджер – поддержка
  • 8. Вся информация по клиентам партнеров аккумулируется в корпоративной базе Terrasoft для прозрачности и четкой координации усилий. Передача контактов потенциальных клиентов. Проведение веб-презентаций продуктов Terrasoft совместно с партнером Совместное обсуждение и планирование стратегии по каждой сделке «Подкрепляющие» звонки клиентам Максимальная помощь в продажах
  • 11. Что мы продаем? Вариант 1 Коробка Вариант 2 CRM-проект
  • 12. Шаг 2 - приобретение системы Terrasoft Loyalty Terrasoft XRM Terrasoft Call Centre Terrasoft Service Desk Terrasoft Sales Terrasoft Motors Terrasoft Training Terrasoft Press Terrasoft CRM Bank Terrasoft CRM Terrasoft Realty Terrasoft Mobile Terrasoft Real Estate
  • 13. Шаг 2 - приобретение системы Модули Sales CRM XRM Контакты Контрагенты Х Х Х Контакты Х Х Х Задачи Х Х Х E-mail Х Х Х Бизнес-процессы Х Х Референтные бизнес-процессы Х Продажи Планирование Х Х Х Продажи Х Х Х Счета Х Х Х Воронка продаж Х Х Х Проекты Проекты Х Договора Х Х Документы Х Х Маркетинг Воздействия Х Х Опросы Х Рассылки Х Х Х Модули Sales CRM XRM Сервис Библиотека Х Х Х Инциденты Х База знаний Х Ресурсы Продукты Х Х Х Склад Х Операции Х Анализ Итоги Х Х Х Отчеты Х Х Х Графики Х Х Х OLAP Х Инструменты Шаблоны сообщений Х Х Х Запросы Х Х Х Интеграции Х Х Х Настройка итогов Х Х Х Администрирование Х Х Х Репликация Х Настройка планирования Х Х Х
  • 14. Лицензирование Именное лицензирование 1)Лицензии приобретаются для каждого пользователя системы и «закрепляются» за именем каждого контакта 2)Подключение к базе данных без ограничений в любое удобное время Конкурентное лицензирование 1)Количество конкурентных лицензий = количество одновременных подключений к серверу базы данных 2)Пользователей может быть любое количество, они могут работать под любыми именами 3)С продуктом смогут работать только те пользователи, которые первыми запустили приложение
  • 15. Пакеты поддержки Услуга Базовый пакет Стандартный пакет Расширенный пакет Доступ к Web-сайту службы поддержки + + + Доступ к системе управления инцидентами (персональный кабинет) + + + Предоставление критических патчей на последнюю версию продуктов + + + Консультации по E-mail Ответ в течение 8и рабочих часов Ответ в течение 4х рабочих часов Ответ в течение 2х рабочих часов Консультации по телефону - Ответ в течение 4х рабочих часов Ответ в течение 2х рабочих часов Персональный менеджер поддержки - - + Обновление версий - - +
  • 16. Руководство по внедрению Terrasoft CRM: методология, пошаговая инструкция, кейсы Этап внедрения CRM-системы Программный продукт Terrasoft CRM Рекомендации по использованию процесса/системы Что и как нужно делать Последовательность шагов по настройке и внедрению CRM-системы Примеры по всем освещаемым вопросам
  • 17. Учебный центр Функциональные возможности Terrasoft CRM Бизнес-внедрение Terrasoft CRM Создание конфигураций на базе Terrasoft CRM Открытый CRM-тренинг "Создаем клиенториентированную компанию"
  • 18. Корпоративное обучение Практический мастер-класс по разработке и внедрению бизнес-процессов Корпоративный тренинг по функциональности и внедрению Terrasoft CRM • изучение функциональности разделов •изучение методологии настройки системы • базовые инструменты настройки разделов; • настройка прав доступа; •сегментация клиентов; • разработка правил и регламентов работы в системе • особенности автоматизации бизнес- процессов; • средства разработки отчетов различных типов • последовательность этапов проекта •уровень декомпозиции процессов •теория + практика моделирования реальных бизнес-процессов в нескольких нотациях. •технологии внедрения бизнес-процессов (сопротивление сотрудников и их мотивация, автоматизация процесса, контроль и анализ процесса) •классификация KPI и практические навыки их разработки.
  • 19. Блиц экспертиза Экспертиза бизнес-процессов в подразделениях front-office Экспертиза документооборота в подразделениях front-office Экспертиза системы планирования, контроля и анализа работы front-office Экспертиза ИТ-систем клиента в сфере CRM Блиц-внедрение продуктов Terrasoft Экспертиза результатов операционной деятельности Экспертиза системы мотивации сотрудников front-office Фотография рабочего времени сотрудников Экспертиза в области управления знаниями CRM экспертиза Экспертиза бизнес-процессов в подразделениях front-office Экспертиза документооборота в подразделениях front-office Экспертиза системы планирования, контроля и анализа работы front-office Экспертиза ИТ-систем клиента в сфере CRM Экспертиза результатов операционной деятельности Экспертиза системы мотивации сотрудников front-office Фотография рабочего времени сотрудников Экспертиза в области управления знаниями
  • 20. Минимальный пакет Формирование предварительной концепции работы в системе Обучение ключевой группы пользователей Настройка системы с помощью пользовательского инструментария: формирование динамических и статических групп настройка бизнес-процесса наполнение сопутствующих справочников настройка печатной формы документа формата MS Word настройка аналитического пользовательского отчета формата MS Excel или MS Word настройка импорта данных из типового файла формата MS Excel Рекомендации по работе в системе Блиц-внедрение продуктов Terrasoft Дополнительное конфигурирование системы в следующих рамках: два дополнительных элемента бизнес-процесса скрипты заполнения полей по умолчанию, создание одной новой карточки, одного расчетного поля создание дополнительной детали формирование сложного отчета и одного OLAP отчета автоматизация одного алгоритма ценообразования, создание автонумерации документов Формирование предварительной концепции работы в системе Обучение ключевой группы пользователей Настройка системы с помощью пользовательского инструментария Рекомендации по работе в системе Дополнительное конфигурирование системы в следующих рамках: два дополнительных элемента бизнес-процесса скрипты заполнения полей по умолчанию, создание одной новой карточки, одного расчетного поля создание дополнительной детали формирование сложного отчета и одного OLAP отчета автоматизация одного алгоритма ценообразования, создание автонумерации документов Стандартный пакет
  • 21. Пакетные решения Terrasoft Consulting Интеграция CRM-системы Terrasoft и 1С Базовая интеграция Расширенная интеграция Контрагенты, контакты Контрагенты, контакты Продукты / номенклатура Продукты / номенклатура Счета, продукты в счете Заявки Оплаты Договора Счета, продукты в счете Оплаты Акты Расходные, приходные накладные Остатки по сладу
  • 22. Дополнительные услуги Установка Обучение пользователей Обучение CRM-координатора Услуги по интеграции со сторонним ПО Услуги по импорту базы Разработка отчетов Разработка плагинов Разработка фильтров и т.д.
  • 23. Пример коробочного бюджета Программный продукт Стоимость, € Terrasoft CRM 3.2 X25 (15 пользователей, 449 евро на одного пользователя) 6735 Поддержка (годовой Cтандартный/Расширенный пакет) 1347/ 3367,5 Корпоративный тренинг по функциональности и внедрению Terrasoft CRM (Группа пользователей - до 8 человек, продолжительность - 15 часов: 3 ч. – формирование предварительной концепции (схемы работы в системе), 9 ч – активное обучение; 3 ч. – уточнение концепции) В ходе обучения участники изучат общую функциональность разделов; базовые инструменты настройки разделов; выполнят настройку прав доступа; проведут сегментацию клиентов, а также ознакомятся с методологией настройки системы; разработкой правил и регламентов работы в системе; особенностями автоматизации бизнес- процессов; средствами разработки отчѐтов различных типов. 960
  • 24. Пример коробочного бюджета Учебный центр Terrasoft Стоимость, € Учебный курс «Функциональные возможности Terrasoft CRM» 300 Учебный курс «Бизнес-внедрение Terrasoft CRM» 400 Учебный курс «Создание конфигураций на базе Terrasoft CRM» 400 Открытый тренинг «Создание клиенториентированной компании» 400 Руководство по внедрению Terrasoft CRM: методология, пошаговые инструкции и кейсы. 199
  • 25. Стадии CRM проекта Анализ и Дизайн Аудит проекта Внедрение CRM Консалтинг Поисковая конференция CRM
  • 26. Поисковая конференция Определение сферы CRM в организации: подразделения, отделы Определение потребностей организации в CRM Определение проблем и их приоритетности Определение возможностей Постановка целей CRM-проекта
  • 27. Анализ и дизайн Анализ текущей ситуации в компании и разработка дизайна будущего решения Определение фактических задач в компании и разработка рекомендаций по их решению Сопоставление существующей модели бизнеса с референтной CRM-моделью Подготовка концепции оптимальной CRM-модели компании Подготовка плана внедрения изменений
  • 28. Бизнес консультирование Разработка CRM-модели на стратегическом уровне Разработка CRM-модели на тактическом уровне Разработка CRM-модели на операционном уровне Разработка плана действий по внедрению CRM-модели в организации
  • 29. Внедрение Формирование технического задания по настройке Terrasoft CRM Техническая настройка Terrasoft CRM Интеграция с другими системами Создание регламента работы с Terrasoft CRM в компании Обучение пользователей и опытная эксплуатация Terrasoft CRM
  • 30. Аудит проекта Качественная и количественная оценка степени достижения поставленных целей CRM проекта Анализ эффективности инвестиций Анализ достижения ключевых показателей после запуска CRM-проекта Разработка видения дальнейшего сотрудничества
  • 32. Киев КиевМосква Клиенты РигаМинск Баку Днепропетровск Киев Киев Банки Тюмень Киев Финансовые и страховые компании Киев Киев •Нефтегаз •страхование Киев КиевКиевМосква КиевМинск Москва КиевКиев
  • 33. Клиенты Москва Дистрибуторы Киев КиевКиев Алапаевск Киев •Розница Поставщики оборудования (проектная дистрибуция) Москва Киев Львов Киев АлматыАлматы Киев Киев ЕкатеринбургКиев МоскваМосква МоскваКиев КиевКиев
  • 34. Клиенты КиевИрландия Ирландия Автомобильные компании Минск •Автопромсервис Минск Санкт-ПетербургХарьков МоскваЕкатеринбург Киев МоскваТаллин ЕкатеринбургРига Киев ДнепропетровскКиев Киев Поставщики услуг
  • 35. Клиенты МоскваСанкт- Петербург Рекламные агентства КиевКиев КиевКиев Медиа, Издательства Днепропетровск Киев Москва Киев МоскваКиев Киев Туристические агентства Рига
  • 37. Кейс: Зачем нужен CRM –проект? Кто клиент? Структура организации Подразделения, которые охватит CRM проект Этапы работы с клиентом Бизнес-задачи, в решении которых поможет Terrasoft CRM
  • 38. Этапы работы с клиентом Привлечение Продажа Реализация проекта Завоевание лояльности
  • 39. Привлечение Инструменты: Интернет – реклама Мероприятия (выставки, семинары, конференции) Реклама в СМИ Public Relations Спонсорство
  • 40. Как сделать первые 10 продаж? Знакомые, приятели Холодные звонки Шаг 1: Интернет-сайт Организация мероприятий совместно с Terrasoft Участие в конференциях и выставках Шаг 2:
  • 41. Холодный звонок – это важно Создание обширной базы потенциальных клиентов Создание имиджа компании Возможность выбирать компанию, с которой интересно работать Повышение количества продаж Приобретение опыта общения
  • 43. Откуда берутся продажи? Продажи, которые вам никогда не удастся осуществить Продажи продукта мотивированному клиенту Продажи, за которые стоит драться
  • 44. Время – это все Первый звонок Презентация Коммерческое предложение Договор
  • 46. Личные показатели Сколько холодных звонков? Сколько дозвонов? Сколько деловых встреч?
  • 47. Взлеты и падения Заключая сделку, вы теряете потенциальных клиентов Проблема: Решение: Постоянное пополнение и восстановление базы клиентов
  • 48. Чего стоит слово «нет» ДА нет нет нет нет нет нет нет нет нет нет нет нет нет нет нет нет нет нет нет нет
  • 49. Этапы работы с клиентом Привлечение Продажа Реализация проекта Завоевание лояльности
  • 50. Стадии продажи Первый контакт Шаг 1: Презентация Шаг 2: Предпроектное обследование Шаг 3: Коммерческое предложение Шаг 4: Оплата Шаг 5: Закрытие сделки Шаг 6:
  • 51. Шаг 1. Первый контакт Найти сайт клиента и получить представление о его бизнесе Определиться с должностью ЛПРа Узнать имя ЛПРа Продумать возможные реакции клиента, подготовить ответы Подготовка к звонку
  • 52. Шаг 1. Первый контакт Мини-тест «Ошибки в телефонном разговоре»
  • 53. Шаг 1. Первый контакт Голос уверенный и энергичный Тембр ниже, чем при обычном разговоре Дружелюбие в голосе Темп медленнее, чем при обычном разговоре Подстраивайтесь под темп клиента! 5 правил создания телефонного имиджа:
  • 54. Шаг 1. Первый контакт Цель: договориться о встрече Правило: говорить по сценарию Желательно: использовать терминологию клиента ВАЖНО ПОМНИТЬ
  • 55. Каков вопрос - таков ответ Не начинайте с “остроумной” фразы Вы хотели бы повысить эффективность работы сотрудников? Вы хотите увеличить количество Ваших клиентов вдвое?
  • 56. Готовьтесь к ответу собеседника Постройте вопросы таким образом, чтобы это привело нас к желательному ответу. Рассматриваете ли Вы вариант реализации CRM-проекта в ближайшее время? Системы Terrasoft внедрены более чем в 2000 компаний, в том числе на предприятиях Вашей отрасли. Вам интересно, какие задачи решались?
  • 57. Механика холодного звонка Обратитесь к человеку по имени Представьте себя и свою компанию Объясните причину своего звонка Назначьте презентацию Добрый день, Александр! Террасофт является крупнейшим в СНГ поставщиком систем CRM.На сегодняшний день системы Terrasoft внедрены более чем в 2000 компаний, в том числе на предприятиях Вашей отрасли Я звоню Вам, чтобы договориться о встрече, в ходе которой мы сможем продемонстрировать несколько решений, которые по нашему опыту, будут полезны Вашей компании. Вам удобно встретиться со мной во понедельник, 27 апреля?
  • 58. Лучшее время для звонка Наиболее продуктивным временем для холодных звонков в нашей компании является с: 9.00 до 11.00 Главное Не звоните в то время, когда звонят все остальные конкуренты
  • 59. Как обойти секретаря Не просите разрешения, говорите уверенно Давайте меньше информации Подчеркните простоту Вашего вопроса Будьте настойчивы, но доброжелательны Позвоните, когда секретарь еще не пришел или уже ушел
  • 60. Шаг 1. Первый контакт «Нет, спасибо, нас устраивает то, что у нас есть» «Меня это не интересует» «Я очень занят» «Пришлите мне какие-нибудь материалы» Как обойти обычные отговорки:
  • 61. Шаг 1. Первый контакт «Такие решение принимает мое руководство» «Мы филиал, решения принимаются в главном офисе» «Мы уже подписали контракт с одной компанией» «В этом году у нас не предусмотрено финансирование подобных проектов» И еще отговорки:
  • 62. Шаг 1. Первый контакт Используйте зеркало Используйте таймер Тренируйтесь! Запишите несколько разговоров на диктофон Разговаривайте стоя Контролируйте свои показатели Первый звонок – шесть дополнительных советов:
  • 63. Шаг 1. Первый контакт Кейс: Договориться о презентации через холодный звонок
  • 64. Стадии продажи Первый контакт Шаг 1: Презентация Шаг 2: Предпроектное обследование Шаг 3: Коммерческое предложение Шаг 4: Оплата Шаг 5: Закрытие сделки Шаг 6:
  • 65. Подготовка к презентации Уточняем детально перечень задач клиента ДУМАЕМ! Выбираем презентацию и продукт Настраиваем демо-версию Уточняем участников со стороны клиента Определяем участников презентации с нашей стороны Готовим список клиентов из отрасли Продумываем возможные на встрече вопросы Берем рекламные и дополнительные материалы
  • 67. Как вести себя? Улыбайтесь! Выберите «правильное» место за столом Паузу заполните “small talk” Познакомьтесь со всеми участниками презентации Сказать, сколько будет длиться ваша презентация Когда можно задавать вопросы - во время презентации или после
  • 68. Как вести себя? Дышите:) Вес –на обе ноги, руки – на уровне пояса Установите зрительный контакт Говорите естественно Используйте весь диапазон голоса Стойте рядом с экраном Указка – только при необходимости
  • 69. Вступление Пять «смертных грехов» вступления: Извинения Длинные и медленные предложения Очевидные наблюдения Банальные вопросы Истории и анекдоты, не относящиеся к предмету выступления
  • 70. Вступление Лучшее вступление – Ваши вопросы: Какие цели Ваша компания ставит перед CRM-проектом? Как Вы видите использование CRM-системы в Вашей компании? Где Вы сейчас ведете историю взаимоотношений с клиентами?
  • 72. Логика и переходы Для обозначения перехода можно: использовать короткие фразы найти привлекающее внимание высказывание привести актуальную статистику выдержать паузу изменить тон голоса
  • 73. Как удерживать внимание? Зрительный контакт Пауза Сектор обзора Контрастные раздражители Вовлечение аудитории Игра вопросами Просьба о помощи
  • 77. Презентация Демонстрация Terrasoft CRM: раздел «Контрагенты» раздел «Задачи» раздел «Бизнес-процессы» остальные разделы – при необходимости
  • 78. Презентация собенности – это конкретные функции программы (например, фильтры и динамические группы) реимущества – это дополнительные возможности, которые получает компания (например, создание клиентских сегментов для целевых маркетинговых кампаний) енности – это долгосрочные бизнес-результаты (например, повышение эффективности маркетинговых мероприятий). О П Ц Исполнителям, рядовым сотрудникам (операционный уровень) Руководителям подразделений (тактический уровень) Владельцам, топ-менеджменту (стратегический уровень)
  • 79. Презентация Особенности Преимущества Ценности Полная история отношений с клиентом В любой момент можно увидеть, что уже сделано, что из обещанного когда должно быть сделано. Повышение лояльности клиентов (клиент никогда не уйдет просто из-за того, что о нем забыли; напротив, оценит профессионализм, получая все всегда точно в срок) Управление продажами Управление маркетингом Конструктор бизнес процессов Дизайнер отчетов Интуитивность интерфейса
  • 80. Отвечаем на вопросы Выслушайте вопрос. Поблагодарите. Сделайте паузу Не повторяйте вопрос Ответ - только на заданный вопрос Отвечайте всей аудитории Я ответил на Ваш вопрос?
  • 81. А если… … это глупый вопрос? … вопрос не относится к теме? … вопрос - враждебный? … вопрос задает не самый важный для меня человек? … он постоянно задает вопросы? … у меня нет ответа на вопрос?
  • 82. Вопрос  Сколько стоит Ваше решение ? говорим о ценах только тогда, когда уверены, что клиент четко понимает весь масштаб проекта «Стоимость проекта зависит от нескольких факторов, мне нужно задать еще несколько вопросов, чтобы ответить» озвучиваем стоимость лицензий и рамки проекта «Стоимость проекта состоит из двух частей: стоимость лицензий на программное обеспечение и стоимость услуг. Стоимость лицензий мы можем определить прямо сейчас. Стоимость комплексного проекта, включающего консалтинговые услуги колеблется от … до … тыс. евро, в зависимости от объема задач»
  • 83. Правила работы с возражениями Условное согласие: Я понимаю Вашу точку зрения Спасибо, что Вы затронули эту тему Вы затронули очень важный вопрос Согласен, что может возникнуть впечатление… Спасибо за Ваше замечание… Рефлектирующий вопрос: Если я правильно Вас понял, Вы имеете в виду… Другими словами… Это значит, что Вы хотите… Фильтрующий вопрос: Конкретизируйте, пожалуйста… Вы не могли бы уточнить? Приведите, пожалуйста, пример…
  • 84. Правила работы с возражениями Система будет работать медленно Вместо того чтобы продавать, менеджеры только и будут делать, что забивать данные в систему Ну, в общем, это электронная записная книжка
  • 86. Презентация Завершение презентации – получить результат : Договор Коммерческое предложение Предпроектное обследование Договоренность о следующей встрече или Вашем звонке Сделать вывод: коробка или проект
  • 87. Стадии продажи Первый контакт Шаг 1: Презентация Шаг 2: Предпроектное обследование Шаг 3: Коммерческое предложение Шаг 4: Оплата Шаг 5: Закрытие сделки Шаг 6:
  • 88. Предпроектное обследование Цель – определить рамки проекта: стоимость и сроки Формат встречи – встречу проводит консультант, присутствует продавец Инструмент – анкета ППО
  • 89. Стадии продажи Первый контакт Шаг 1: Презентация Шаг 2: Предпроектное обследование Шаг 3: Коммерческое предложение Шаг 4: Оплата Шаг 5: Закрытие сделки Шаг 6:
  • 90. Подготовка к защите Готовим коммерческое предложение Готовим презентацию коммерческого предложения Продумываем, какие материалы можно взять дополнительно: Примеры ТЗ Примеры отчетов по консультированию Резюме консультантов схема, модель, концепция проекта Шаблон договора Рекомендательные письма
  • 91. Подготовка слайдов Дизайн слайдов должен быть простым Читабельно для сидящих дальше всех Минимум анимации Используйте графику (диаграммы и т.д)
  • 92. Текстовые слайды Основные слабые места компании По результатам проведения бизнес-экспертизы консультантами компании Terrasoft сформирован ряд основных слабых мест компании, касающихся работы с клиентами 1. Процесс продаж не регламентирован в достаточной мере (присутствуют только некоторые регламенты), т.е в одинаковых ситуациях менеджеры могут действовать по разному. 2. Руководитель не видит этапов, на которых находятся те или иные заказы, поскольку процесс продаж не автоматизирован (не видна реальная загрузка менеджеров при распределении заявок) 3. В следствии отсутствия формализованной системы сегментации клиентов, клиенты могут не получать дополнительных привилегий, соответствующих их статусу, не имеют дополнительной мотивации (например, переход в более престижный сегмент с более выгодными условиями)
  • 93. Текстовые слайды Рекомендации Определение, что должно быть сказано, что – показано Удаление комментариев в скобках, таких как «к примеру…», «то есть…» Редактирование с восьми слов до пяти, с пяти – до четырех
  • 94. Текстовые слайды Основные слабые места компании По результатам проведения бизнес-экспертизы консультантами компании Terrasoft сформирован ряд основных слабых мест компании, касающихся работы с клиентами 1. Процесс продаж не регламентирован в достаточной мере (присутствуют только некоторые регламенты), т.е в одинаковых ситуациях менеджеры могут действовать по разному. 2. Руководитель не видит этапов, на которых находятся те или иные заказы, поскольку процесс продаж не автоматизирован (не видна реальная загрузка менеджеров при распределении заявок) 3. В следствии отсутствия формализованной системы сегментации клиентов, клиенты могут не получать дополнительных привилегий, соответствующих их статусу, не имеют дополнительной мотивации (например, переход в более престижный сегмент с более выгодными условиями)
  • 95. Текстовые слайды Слабые места компании Процесс продаж не регламентирован Процесс продаж не автоматизирован Нет формализованной системы сегментации клиентов
  • 96. Подготовка слайдов Игра: Умеете ли Вы создавать графические слайды?
  • 97. Графические слайды Две проектные команды должны быть взаимосвязаны, чтобы достичь наилучших результатов У компании A наименьшая доля рынка
  • 98. •MAXIMUM •SPEED •MAXIMUM •VALUE •MAXIMUM •USABILITY •QUICK START •COMFORT •ADVANCED Минимальная адаптация программного продукта Terrasoft CRM в соответствии с бизнес-процессами компании «______» предоставляемых Заказчиком •Максимальная адаптация программного продукта Terrasoft CRM в соответствии с бизнес- процессами компании «_______». Бизнес- процессы, ключевые показатели деятельности, необходимые регламенты работы в системе предоставляет Заказчик •Анализ деятельности компании «________», выявление узких мест, оптимизацию существующих бизнес- процессов (при необходимости – описание бизнес-процессов с нуля), задание ключевых показателей деятельности и лишь затем автоматизация всей необходимой функциональности • Варианты реализации проекта
  • 99. • Quick Start Название продукта, услуги Стоимость, € Terrasoft Sales 3.3 (__ пользователей, 199 евро на одного пользователя) 0 Terrasoft Oktell Call Centre Server 1649,00 Terrasoft Oktell Call Centre Operator (__ пользователей, 599 евро на одного пользователя) 0 Terrasoft Oktell Call Centre User (__ пользователей, 190 евро на одного пользователя) 0 Поддержка (годовой Стандартный/Расширенный пакет) 0 / 0 Корпоративный тренинг по функциональности и внедрению Terrasoft CRM (продолжительность – 15 часов, группа пользователей до 8 человек) 1350,00 Руководство по внедрению: методология, пошаговые инструкции, кейсы 199,00 Итого: 0 Анализ и дизайн ≈ 0 – 0 Консалтинг ≈ 0 – 0 Формирование документа «Требования к настройке системы» ≈ 0 – 0 Техническая настройка системы ≈ 0 – 0 Опытная эксплуатация ≈ 0 – 0 Всего: 0 - 0 •Реализация задач: Контакт-менеджер Управление продажами Управление рабочим временем Аналитика •Срок реализации проекта: 2,5 – 3,5 месяца
  • 100. • Comfort •Реализация задач: Привлечение новых клиентов Управление продажами Управление маркетингом Управление рабочим временем Аналитика •Срок реализации проекта: 3,5 – 4,5 месяца Название продукта, услуги Стоимость, € Terrasoft CRM 3.3 X15 (__ пользователей, 349 евро на одного пользователя) 0 Terrasoft Oktell Call Centre Server 1649,00 Terrasoft Oktell Call Centre Operator (__ пользователей, 599 евро на одного пользователя) 0 Terrasoft Oktell Call Centre User (__ пользователей, 190 евро на одного пользователя) 0 Поддержка (годовой Стандартный/Расширенный пакет) 0 / 0 Корпоративный тренинг по функциональности и внедрению Terrasoft CRM (продолжительность – 15 часов, группа пользователей до 8 человек) 1350,00 Руководство по внедрению: методология, пошаговые инструкции, кейсы 199,00 Итого: 0 Анализ и дизайн ≈ 0 – 0 Консалтинг ≈ 0 – 0 Формирование документа «Требования к настройке системы» ≈ 0 – 0 Техническая настройка системы ≈ 0 – 0 Опытная эксплуатация ≈ 0 – 0 Всего: 0 - 0
  • 101. •All Inclusive •Реализация задач: Привлечение новых клиентов Управление продажами Управление маркетингом Управление рабочим временем •Срок реализации проекта: 4 – 5 месяцев Управление проектами Управление обслуживанием Аналитика Название продукта, услуги Стоимость, € Terrasoft CRM 3.3 X25 (__ пользователей, 499 евро на одного пользователя) 0 Terrasoft Oktell Call Centre Server 1649,00 Terrasoft Oktell Call Centre Operator (__ пользователей, 599 евро на одного пользователя) 0 Terrasoft Oktell Call Centre User (__ пользователей, 190 евро на одного пользователя) 0 Поддержка (годовой Стандартный/Расширенный пакет) 0 / 0 Корпоративный тренинг по функциональности и внедрению Terrasoft CRM (продолжительность – 15 часов, группа пользователей до 8 человек) 1350,00 Руководство по внедрению: методология, пошаговые инструкции, кейсы 199,00 Итого: 0 Анализ и дизайн ≈ 0 – 0 Консалтинг ≈ 0 – 0 Формирование документа «Требования к настройке системы» ≈ 0 – 0 Техническая настройка системы ≈ 0 – 0 Опытная эксплуатация ≈ 0 – 0 Всего: 0 - 0
  • 102. • Варианты реализации проекта Quick Start Comfort All Inclusive Контакт-менеджер Ведение контактов и компаний    Полная история взаимоотношений    Удобный доступ к информации о клиенте    Привлечение новых клиентов Проведение целевых маркетинговых воздействий    Идентификация клиента    Предпродажная подготовка    Управление продажами Планирование продаж    Организация продаж    Воронка продаж    Развитие клиента    Кросс-продажи    Формирование прайс-листа компании    Управление маркетингом Маркетинговые воздействия   Маркетинговые исследования    функция реализуется с помощью глубокой адаптации  функция реализуется с помощью пользовательской адаптации  функция реализуется с помощью стандартного функционала
  • 103. • Варианты реализации проекта  функция реализуется с помощью глубокой адаптации  функция реализуется с помощью пользовательской адаптации  функция реализуется с помощью стандартного функционала Quick Start Comfort All Inclusive Управление рабочим временем Органайзер    Электронная почта   Групповой календарь   Управление проектами Календарное планирование  Планирование ресурсов  Диаграмма Ганта  Бюджет проекта  Контроль выполнения проекта  Управление обслуживанием Управление инцидентами, рекламациями    Анализ тенденций    База знаний проблем  Регистрация информации об известных ошибках  Дополнительная информация по связанным темам  Аналитика Статистика    Аналитические отчеты    Элементы Business Intelligence   
  • 104. Защита КП Все финансовые вопросы обсуждаем с клиентом лично на встрече Подробно обсуждаем варианты реализации проекта и каждую статью бюджета При необходимости показываем еще раз демо с некоторыми донастройками «под клиента» Если не подходит ни один из вариантов проекта, «откатываемся» на коробочный вариант (в презентации предусмотрены дополнительные слайды)
  • 105. Кейс «Конкуренты» Клиент смотрит конкурентов. Наши аргументы и тактические действия : Конкурент Siebel, Sales Logix, MS CRM, смотрят западные дорогие системы; Клиент выбирает между самостоятельной разработкой, 1С и Terrasoft, ищет экономный вариант; Клиент выбирает между специализированным решением для своей отрасли и Terrasoft; Клиент не определился, нужна ли ему вообще CRM система.
  • 106. Кейс «Коммерческое предложение» После коммерческого клиент “завис”. Наш алгоритм действий (минимум 5 идей). Аргументы клиента: «Буду обсуждать с руководством, перезвоните через 1 неделю» «В стране кризис» «Смотрим, что еще есть на рынке» «С вашим предложением все понятно, будем принимать решение»
  • 107. Стадии продажи Первый контакт Шаг 1: Презентация Шаг 2: Предпроектное обследование Шаг 3: Коммерческое предложение Шаг 4: Оплата Шаг 5: Закрытие сделки Шаг 6:
  • 108. Оплата  Нужно быстро согласовать договор Обмен правками в письменном виде Держим в курсе ЛПРа Если юрист затягивает согласование договора – назначаем встречу (юристы с обеих сторон, ЛПР, менеджер)
  • 109. Оплата  Как добиться единого с клиентом понимания платежей по проекту готовим ориентировочный план-график платежей на весь проект с разбивкой по месяцам, а лучше по декадам  Как повысить вероятность получения планового платежа пишем клиенту в текущем месяце письмо-напоминание с просьбой запланировать требуемую сумму в следующем месяце
  • 110. Техники «дожимания» «Моя финансовая служба интересуется, в каком состоянии находится наш счет» «Мы планируем финансовые потоки на конец месяца, сориентируйте, …» «Мы хотели бы зарезервировать консультанта под Ваш проект…»
  • 111. Этапы работы с клиентом Привлечение Продажа Реализация проекта Завоевание лояльности
  • 112. Реализация проекта Важно! Клиент должен постоянно чувствовать, что Вы находитесь рядом! На протяжении всего проекта держите ЛПРа в курсе состояния проекта (например, еженедельные отчеты)
  • 113. В ходе проекта  Необходимо повысить приоритет проекта Пишем официальные письма Заказчику проекта о приостановлении проекта если: не можем получить оплату в оговоренные сроки; недостаточно ответственное отношение со стороны команды Заказчика (не вычитываются вовремя документы, регулярно переносятся встречи и т.д.) и в других критичных для нас ситуациях НОВЫЙ ЧЕЛОВЕК В ПРОЕКТЕ = ВСТРЕЧА
  • 114. Этапы работы с клиентом Привлечение Продажа Реализация проекта Завоевание лояльности
  • 115. Завоевание лояльности Узнать День Рождения ЛПР Поздравления с праздниками Периодические звонки вежливости Заполнение листов качества Информировать о новостях компании Поддерживать существующих клиентов проще и эффективнее, чем искать новых. СТАРТУЕМ КРОСС-ПРОДАЖУ!
  • 116. Старт кросс-продажи Цель – повышение доходности от работы с клиентами Мы всегда предлагаем: Учебные курсы Обучение Обновление Service Desk, Loyalty Консалтинг Поддержка
  • 117. Повышаем показатели продаж! Удвойте количеств звонков Дозванивайтесь чаще Договаривайтесь о большем количестве встреч Заключайте большее количество сделок Старайтесь получать больше денег от каждой сделки
  • 121. За что мы любим стереотипы? Креативные продажи
  • 123. А если клиент ведет себя «неудобно»? Креативные продажи
  • 124. Привычки Отбросьте свои привычки: – привычную манеру работать – привычную манеру продавать – привычные стереотипы мышления
  • 125. Барьеры К реке подошли два человека. Их необходимо перевезти на другой берег, с помощью стоящей у берега лодки, но с условием, что лодка может выдержать только одного человека. Задача:
  • 126. Барьеры Только одно решение Замыкание Соответствие условностям Слишком быстрая оценка
  • 127. Пример Результат – крупный проект класса CRM Это не «наш» тендер, не наш клиент Международная компания, внедрение комплексных решений для нефтегазовой отрасли и сферы обслуживания транспорта. ППО – это 1 встреча, 1,5 часа Стандартное коммерческое предложение Безупречно подготовленное тендерное предложение Серия встреч с сотрудниками разных подразделений Тщательно продуманные нешаблонные документы
  • 128. Крупные клиенты Мы – не отдел маркетинга!
  • 131. Пример 25 марта 2007 подписан договор о реализации проекта Основанный в 1992 году, VAB Банк входит в группу «крупных» банков по классификации НБУ Контакт: ИТ-директор Цель: Установление отношений 19 октября 2004 г. 14 ноября 2005 г. 18 ноября 2005 г. 18 ноября 2005 г. 05 июля 2006 г. 25 июля 2006 г. 16 января 2007 г. 18 января 2007 г. 24 января 2007 г. 20 февраля 2007 г. 03 марта 2007 г. 16 марта 2007 г.
  • 133. Пример Основанный в 1993 году, банк осуществляет свою деятельность на внутреннем и внешних рынках Контакт: ИТ-директор Цель: Развитие партнерских отношений 04 февраля 2005 08 февраля 2005 17 марта 2005 12 мая 2005 09 июня 2005 14 сентября 2005 03 октября 2005 26 октября 2005 01 ноября 2005 15 декабря 2005 04 января 2006 27 января 2006 17 апреля 2006 11 июля 2006 19 августа 2006 23 августа 2006 25 октября 2006 15 февраля 2007 05 марта 2007 03 апреля 19 июня 2007 22 июня 2007 36 лицензий+доработки Встреча Встреча Встреча Доработки Встреча Встреча Доработки Встреча Встреча Доработки Встреча Встреча Доработки+25 лицензий 45 лицензий Встреча Встреча 35 лицензий Встреча Доработки Встреча Доработки
  • 134. Крупные клиенты Клиент созрел – делаем все быстро!
  • 135. Пример Ипотечный супермаркет ИТОГО: 20 дней и 5 встреч от презентации до получения оплаты ТОЧКА 10 июля - презентация 13 июля – ППО 17 июля - коммерческое предложение 20 июля – встреча, технические вопросы 31 июля - встреча, поторговались:) Комплексный CRM-проект, 5 этапов согласно методологии
  • 137. Пример Terrasoft – Партнер 1 презентация Международная компания, монополист на рынке строительных материалов в Казахстане Обычное ППО Проект на десятки тысяч долларов Более 15 формальных и неформальных встреч Полноценная экспертиза на территории Заказчика Проект на сотни тысяч долларов Terrasoft VS Siebel